客户开发的重要性及方法

客户开发的重要性及方法经纪人的三斧头70%的时间用于客户开发!房源开发客源开发成交能力客户开发是建立客户基础的第一步是房地产经纪业务的

命脉!客户基础？指有一批人，他们在任何时候只要有不动产方面的需求，就愿意使用你的服务。怎样建立客户基础积极开发向客户提供质量服务始终保持与你的业务相关人士的接触树立你的专业形象不断地在你的工作中进行投资常见的客户接触方法

电话接触面谈接触电话接触的要点适当的时机声音是对方的第一印象询问对方是否方便快速切入主题让对方参加到谈话中来准备打电话的充分理由作记录电话接触的最终目的：争取面谈！面谈接触的要点塑造良好的第一印象用名片或职业服装证明自己的身份准备好与对方见面的充分理由出发前准备好专业展示资料控制谈话进程让对方参加到谈话中来常用的开发手段

蹲点、网络、报纸、张贴小广告、派发DM、陌生拜访（扫楼）、中介合作、公司资源(SIS)、上门客户、短信、客户介绍、咨询活动、物业、房开、装修公司、人际关系、房展会、社团活动、随时随地……网络QQ群开发法热门网站：温州网房产温州房产热线温州口碑网温州房产交易网/六六之家

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报纸开发

温州都市报：温州商报其它报纸广告营销应写得精练，亲切且准确制定合理的报价范围促使客户拨打电话的语句如有照片应与实物相符小练笔该房位于江滨路聚鑫苑11幢7楼,67平方米,两室两厅双阳台朝南,结婚装潢,两证11月份满5年,瓦市小学、十四中学区房，每平方米价格24500元。广告营销比较以下广告词：新城102m2价优86666666新田园102㎡3室2厅看花园价格实惠8666666619500元\㎡102㎡3室2厅2卫3南，抢购86666666三个阶段不同的广告词常用的开发手段蹲点、网络、报纸、张贴小广告、派发DM、陌生拜访（扫楼）、中介合作、公司资源(SIS)、上门客户、短信、客户介绍、咨询活动、物业、房开、装修公司、人际关系、房展会、社团活动、随时随地……DM派发DM在哪些地方派发?在何时派发?如何去做?陌拜两种主要方式拉网式(扫楼)针对性陌拜小组讨论找什么理由上门陌拜？陌生拜访所要掌握的知识有那先？陌拜前的准备工作职业形象站立位置（注意细节）适当时间建立搭档了解目标市场的相关信息提前演练，做到有备而战角色扮演一人当房东，一人当经纪人演练：上门拜访常用的开发手段蹲点、网络、报纸、张贴小广告、派发DM、陌生拜访（扫楼）、中介合作、公司资源(SIS)、上门客户、短信、客户介绍、咨询活动、物业、房开、装修公司、人际关系、房展会、社团活动、随时随地……短信内容原创定期发信祝福用语自我营销客户介绍

经常联系，维持关系

树立专业形象（成为客户心目中的不动产专家）

主动要求推荐咨询活动常用的开发手段蹲点、网络、报纸、张贴小广告、派发DM、陌生拜访（扫楼）、中介合作、公司资源(SIS)、上门客户、短信、客户介绍、咨询活动、物业、房开、装修公司、人际关系、房展会、社团活动、随时随地……顾客成功房源客源数量质量数量是基础质量是关键课后作业通过报纸、网络等的信息，每个学员至少拨打30个电话，并将了解的信息如实填入《房屋登记表》通过以上学到的开发方式，请成功开发一个客户（出售方或购买方均可），并将信息填入到《房屋登记表》或《客户登记表》请将作业于周一上午上课前上交到培训部课程回顾陌生拜访（扫楼）、信函、短信、网络、报纸征集、报纸查询、派发DM、张贴小广告、客户介绍、物业、咨询活动、房开、装修公司、人际关系、房展会、参加社团活动、上门客户、蹲点、中介合作、公司资源、随时随地……综合梳理广告计划及特种模式广告计划要做多少广告才会出单模式+概率+机会点=广告预算（5条网络+2条报纸）\天+月综合宣传4期*30天=2-3单综合梳理广告计划及特种模式特种模式寻找你三个基点（月）一、2条独家委托销售+5条A售房源二、建立两个客户群体三、分布市场板块成熟模式记住70%的时间用于房源及客户开发!告诉自己每天工作6个小时祝大家成功！百万客户大拜访35一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的36

理念篇知道和不知道？37猜中彩38人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

39不知道的两种表现形式？？40（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道41爱人同志42理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始43

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！44理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道45

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访46理念之五心动不如行动47结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。48

拜访篇心动不如行动49丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰50推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点51成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛52拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。53

话术篇完善的拜访是设计出来的54

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备55

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介56约见约见的目的就是获得面谈的机会57

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。58如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！59电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！60如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。61拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。62接触名词解释微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品体态：用肢体语言告诉别人你的修养握手：一种最自然的让肌肤相亲，让距离缩短的方法眼神：说话盯着人看是非礼，说话不对