大客户年会活动

中国联通江西分公司大客户活动方案根据“20/80原则”,20%的顶尖客户，为企业创造了80%的利润。我们称之为大客户，他们就是为我们企业带来利润的客户群体。通过可执行性的促销活动深入沟通这些客户，能更好地维系客户关系。本年会活动方案活动对象明确，形式上不追求复杂，旨在通过简单执行的方式有效沟通客户，让客户真正感受到年会“喜庆气氛”及“大客户的关怀”。前言辞旧迎新，通过活动，拉动年底消费高潮；稳定老客户关系，保持大客户的在网时间，减少离网率；实现客户的长期的关注与参与，形成活动品牌效应；让客户通过活动感受到大客户尊崇，提升目标客户的忠诚度；通过活动强化业务功能，适当推销增值业务。借势选择性推出部分集团网新功能。活动目标联通在网及潜在大客户活动目标什么是大客户？根据20/80原则，20%的顶尖客户，为企业创造了80%的利润。大客户就是那些为我们企业带来主要利润的一小部分客户群体。大客户划分C网客户C网的客户中，聚集了大量地联通高端客户。我们将UP值为300元以上者，定为大客户群体。G网客户G网大客户，主要集中在“世界风”、“如意通”等业务上，大致UP值为150元以者，定为大客户群体。集团网客户凡加入集团网的客户都是联通的大客户。在这个时代里,存在着这样一群人他忙碌地工作挣钱；他事业正在腾飞；他有不同的行业朋友；他与不同客户谈判；他还得培训员工；他关注产品的销售情况，又得关注内部人事流动情况；他关注股票的涨幅，他又得关注孩子的考试成绩……随着事业上越来越成功，他身上的责任与理想也愈来愈大……他们，就是我们的目标客户！消费特征这些大客户一般具有较高的消费水平，月消费额在XX元以上；由于大客户日常通信费用高，他们更愿意为较好的产品和服务支出更多。代表群体：公务员、私企老板、个体户、外企白领、大中型企业的主要职员等。社会特征这些人年龄一般都在28岁以上，一般呈夫妻子女型家庭结构；具有一定的教育背景，素质较高，易接受新事物；具有较稳定的工作环境，电话较多，日常工作一般较忙碌；社交圈广泛，热衷于交商务上的朋友。求健康活动对象大部分时间用要工作及事业上，长期从事办公室或出差工作，缺少锻炼与休闲，加之长期工作的紧张与压力，使得他们潜意识里渴望得到放松、锻炼与休闲的机会；求创新活动对象目前事业处于腾飞的阶段，他们亲身体验社会的发展与变化，深知创新的重要性，因此渴望自身事业的创新的同时，也乐于接解新的业务；心理特征——消费者欲望心理特征——消费者欲望求服务他们乐于接受新的增值业务，但这些业务不是只让客户感觉新功能的功利性，必须能真正为他们的生活带来实在的便利;求实惠这类群体的客户，事业大多是自已一手奋斗出来的，他们要求享受良好通讯质量和大客户的尊崇，但同时也希望业务费用上尽量实惠。消费者的核心欲望……实实在在的优惠服务不打折品牌尊崇感健康美满生活娱乐休闲……以上对联通消费者的分类及分析，旨在挖掘消费者内心的核心需求，从而更好地设定活动形式，达到活动目标。本活动方案将从新、老大客户和集团网客户两个方向出发，设计了以下不同的活动形式及推广方法。“多快好省礼享2008”据于对消费者的分析，得出本次活动推广主题：直观反映活动给客户带来的好处；四个字通俗简单，易于传播；不管活动形式如何变化，最打动客户的还是资费的优惠和服务的升级“礼享”：传达出享受好礼之义；“礼享2008”与“理想2008”同音，让人不自觉联想到“08奥运年”，打奥运擦边球；根据推广主题，延展到以下四种不同类型的活动多快好省好礼多多预存返话费、送吉号沟通畅快组建集群网络，话费内部封顶服务更好XXXXX真情无限，上网出行一号联通心省钱省同样畅享，更优实惠活动形式（一）好礼多多——预存返话费、送吉号

预存话费300元，送“吉”号，返108元；预存的300元，分10月划拔，每月划拔30元；联通为每位办理该业务者，免费赠送一张“156号码段”新卡；赠送的108元，其中8元为新卡开通时预存款，其余100元分10个月划拔，每月10元。预存话费500元，送“吉”号，返208元；预存的500元，分10月划拔，每月划拔50元；联通为每位办理该业务者，免费赠送一张“156号码段”新卡；赠送的208元，其中8元为新卡开通时预存款，其余200元分10个月划拔，每月20元。预存话费1000元，送“吉”号，返508元；预存的1000元，分10月划拔，每月划拔100元；联通为每位办理该业务者，免费赠送一张156号码段新卡；赠送的508元，其中8元为新卡开通时预存款，其余500元分10个月划拔，每月50元。活动形式（二）沟通畅快——组建集群网络，话费内部封顶集团网6元网包套餐月功能费为6元，本地集团主叫4000分钟内免费，超出部分按0.1元/分钟收取，本地集团网被叫免费，省内漫游集团内通话按0.12元/分钟。活动形式（三）服务更好——XXXXX真情无限，上网出行一号联通网络硬盘；在中国联通的服务网站上，客户可凭个人手机号码，可开通相应大小的网络硬盘。QQ号码；通过手机上网，可直接登录QQ，与网络QQ好友聊天。商旅服务；免费拨打10191联通商旅热线，享有全国酒店、机票预定服务，并提供相关折扣；享有携程、易龙全国酒店机票预订服务，并提供相关折扣。

电话缴费宣传联通电话缴费功能，可通过直拔相应的银行服务平台，完成相应操作，就可以实现电话缴费，从而省去跑营业厅缴费的麻烦。活动形式（四）心省钱省——同样畅享，更优实惠

预存活动执行的同时，在世界风、如意通等宣传物料中，通过联通的资费优势，表现“心省钱省”的特点在“多快好省，礼享2008”促销活动同步公开的同时，开展一场针对大客户的SP活动，作为本次活动助推器，提高大客户的参与热情。SP助推/“浪漫圣诞，联通庐山温泉之旅”活动主题浪漫圣诞，温情联通——江西联通庐山温泉体验之旅邀请100位左右联通大客户；在联通客服工作人员组织下，来到庐山龙湾温泉渡假村享受一天半的“圣诞温泉之旅”。圣诞之夜，在大客户下榻的酒店，开展客户联谊会，组织部分温情、高雅的小节目点缀联谊会，活跃现场气氛。SP回报/“温情圣诞，联通庐山温泉之旅”活动意义用最直接的温暖关怀回馈客户，维系大客户关系；在这个最寒冷的季节里最浪漫的圣诞之日，组织大客户的“温泉之旅”。既把握了圣诞的浪漫节日，又体现了联通的温暖关怀；

“多快好省，礼享2008”的主题活动于12月启动，于12月底组织这次关于大客户的小活动，将更好地呼应大活动。SP回报/“温情圣诞，联通庐山温泉之旅”活动安排时间：12月24日14：00——12月25日15：00地点：庐山龙湾温泉渡假村庐山天沐温泉渡假村SP回报/“温情圣诞，联通庐山温泉之旅”活动安排时间活动内容负责人24日14：00——16：30所有人员会合，豪华大巴来到活动地，下榻温泉度假地酒店XXX24日17：30——21：00晚宴及联谊会节目（主持人组织，浪漫、高雅节目点缀活动）XXX25日7：30——12：00酒店自助早餐、泡温泉、游度假村、中餐XXX25日14：00——16：30自由活动后，返回南昌XXX活动流程：备注：活动条幅、会场包装、旅行帽、纪念品等物料准备；活动开展之前，与旅行社协商好相关事宜，预约酒店、活动场地等；为每位参加活动者出行安全保险；提前准备联谊晚会的详细节目……其它SP助推活动设想XXXXXX活动可行性分析“多快好省，礼享2008”，从主题字面上就表现出此次活动的优惠力度，从而吸引众多眼球，赢得巨大人气。对参与客户来说，预存不同数值的话费，就能等到相应的优惠。这种低投入高回报的预存手段，能让客户感受“实实在在的优惠”，这也是最能刺激客户参与原因；2008正是中国的“奥运年”，活动主题“礼享2008”一方面，强调了此次活送“礼”的主题，同时，也与与“理想2008”谐音，将联通产品与2008奥运打擦边球，赋于活动更高的起点与意义。活动宣传推广推广主题-核心概念确定多快好省礼享2008——江西联通岁末真情回馈2008年12月活动启动时间活动推广思路全面传播活动于12月份启动，通过媒体组合进行传播推广，传播期间通过口号、标识的反复使用，深化客户认知，传播整合信息，使活动诉求更加集中有力，塑造活动的品牌效应。Sp助推针对联通顶级大客户群体，只要这些顶级大客户参与本次预存活动，将免费参与联通公司组织的“温情圣诞，江西联通庐山温泉体验之旅”。传播策略与其它传统业务一样，以联通各营业厅为主渠道进行推广，制作相应推广物料；大众媒体硬性广告高频次投放，打出声势，在确保到达率的同时，着重加强投放次数，确保高频曝光；将口号与标识贯穿宣传过程始终，加强宣传效果。在活动宣传期集中宣传力度，在短时间内引起轰动，在活动整合期借助子活动节点进行宣传，延续整体活动效果。媒体组合现场POP：在营业厅等场所采取海报、单张、易拉宝、条幅等形式推广;户外传播：选择繁华路段的户外灯箱、公交车身、站台等；广播选择几个广播媒体，反复述求活动信息，增加到达率；一对一短信给联通的目标客户，全面发送短信告知促销活动信息。宣传物料准备（平面设计）活动推广费用分布？Thanks百万客户大拜访36一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的37

理念篇知道和不知道？38猜中彩39人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

40不知道的两种表现形式？？41（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道42爱人同志43理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始44

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！45理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道46

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访47理念之五心动不如行动48结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。49

拜访篇心动不如行动50丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰51推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点52成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛53拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。54

话术篇完善的拜访是设计出来的55

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备56

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介57约见约见的目的就是获得面谈的机会58

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。59如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！60电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面--