评价供应渠道细分市场

采购供应的任务与目标采购师认证培训出口物流M3:U3:4.2-10O¨¨¨¨竞争水平M3:U3:4.2-12C¨¨¨¨¨供应市场的关键投入品M3:U3:4.2-14K钢材经济与基础设施因素M3:U3:4.2-16E$经济与基础设施因素M3:U3:4.2-17E¨¨¨¨¨¨¨经济与基础设施因素M3:U3:4.2-18EBANK$¨¨¨¨¨¨技术因素M3:U3:4.2-20

T¨¨¨¨¨¨评价技术细分市场…M3:U3:4.2-22¨¨¨¨¨¨¨评价技术细分市场…M3:U3:4.2-22¨¨¨¨评价技术细分市场…M3:U3:4.2-22¨¨¨¨¨¨¨评价技术细分市场M3:U3:4.2-22¨¨¨¨¨¨评价供应渠道细分市场M3:U3:4.2-23¨¨¨¨¨¨评价供应渠道细分市场M3:U3:4.2-24¨¨¨¨¨¨¨¨I.确认各细分市场中供应风险与机会类型III.进一步研究与各事件相关的风险与机会IV.树立前景以评价风险与机会程度V.确认哪些供应目标受到这些风险与机会的影响VI.确定风险与机会将在何种程度上影响你的供应目标VIII.继续监视供应市场风险与机会VII.选择实现风险与机会最佳平衡的细分市场评价细分市场II.确认和筛选各细分市场中的相关事件M3:U3:4.3-1从你自己的知识和常识开始风险Events确认和筛选各细分市场中的相关事件机会M3:U3:4.3-2?M3:U3:4.3-3练习4.3-1评价风险和机会–确认和筛选事件具有很大风险的事件。具有很好机会的事件。没有重要风险但目前可以排除的事件。没有重要机会但目前可以排除的事件。I.确认各细分市场中供应风险与机会类型III.进一步研究与各事件相关的风险与机会IV.树立前景以评价风险与机会程度V.确认哪些供应目标受到这些风险与机会的影响VI.确定风险与机会将在何种程度上影响你的供应目标VIII.继续监视供应市场风险与机会VII.选择实现风险与机会最佳平衡的细分市场评价细分市场II.确认和筛选各细分市场中的相关事件M3:U3:4.4-1查阅可利用的信息来源分析你所收集的信息选择具有重要风险与机会的事件III.进一步研究与各事件相关的风险与机会M3:U3:4.4-2系统性地记录事件M3:U3:4.4-3¨¨¨I.

.确认各细分市场中供应风险与机会类型III.进一步研究与各事件相关的风险与机会IV.树立前景以评价风险与机会程度V.确认哪些供应目标受到这些风险与机会的影响VI.确定风险与机会将在何种程度上影响你的供应目标VIII.继续监视供应市场风险与机会VII.择实现风险与机会最佳平衡的细分市场评价细分市场II.确认和筛选各细分市场中的相关事件M3:U3:4.5-1或...最好前景最可能发生前景最坏前景IV.树立前景以评价风险与机会程度M3:U3:4.5-2例子：M3:U3:4.5-3风险与机会前景评价图产品/服务______________________________________（地理区域）细分市场:_________________________________重要事件最好前景最可能发生前景

最坏前景M3:U3:4.5-4练习4.5-1POCKETI.确认各细分市场中供应风险与机会类型III.进一步研究与各事件相关的风险与机会IV.树立前景以评价风险与机会程度V.确认哪些供应目标受到这些风险与机会的影响VI.

.确定风险与机会将在何种程度上影响你的供应目标VIII.继续监视供应市场风险与机会VII.选择实现风险与机会最佳平衡的细分市场评价细分市场II.确认和筛选各细分市场中的相关事件M3:U3:4.6-1质量可得性和交货提前期供应商反应降低成本V.确认哪些供应目标受到这些风险与机会的影响M3:U3:4.6-2AWARD12369100100$100100M3:U3:4.6-3AWARD12369100100$100100¨¨¨¨¨¨¨¨确认哪些供应目标将受到影响...M3:U3:4.6-4?M3:U3:4.6-5练习4.6-1POCKETI.确认各细分市场中供应风险与机会类型III.进一步研究与各事件相关的风险与机会IV.树立前景以评价风险与机会程度V.确认哪些供应目标受到这些风险与机会的影响VI.确定风险与机会将在何种程度上影响你的供应目标VIII.继续监视供应市场风险与机会VII.选择实现风险与机会最佳平衡的细分市场评价细分市场II.确认和筛选各细分市场中的相关事件M3:U3:4.7-1风险与机会对各供应目标的影响产品：Clunk

(地理区域)细分市场:

Someland供应目标：将平均交货提前期降低至20天

(Someland当前交货提前期为14-16天)M3:U3:4.7-212369….….VI.

确定风险与机会将在何种程度上影响你的供应目标在以下期间的总影响：短期中期M3:U3:4.7-3练习4.7-1POCKETI.

.确认各细分市场中供应风险与机会类型III.进一步研究与各事件相关的风险与机会IV.

.树立前景以评价风险与机会程度V.确认哪些供应目标受到这些风险机会的影响VI.确定风险与机会将在何种程度上影响你的供应目标VIII.继续监视供应市场风险与机会VII.选择实现风险与机会最佳平衡的细分市场评价细分市场II.确认和筛选各细分市场中的相关事件M3:U3:4.8-1提前期(天)短期中期Someland:各种事件前景对提前期的影响至最好前景区域最可能发生前景至最坏前景区域目标VII.选择实现风险与机会最佳平衡的细分市场M3:U3:4.8-2短期中期Someland’s的提前期:供应风险与供应机会区域

至最好前景区域

最可能发生前景至最坏前景区域目标供应机会区域供应风险区域H

=高M

=中L

=低N

=可忽略H

=高M

=中L

=低N

=可忽略M3:U3:4.8-3Someland:对供应机会与风险(结合所有供应目标)的总体评价1.质量...

2.

提前期...

3.总成本...

HMLMMNLL供应机会供应风险总体评分

M3:U3:4.8-4ORM3:U3:4.8-5练习4.8-1根据细分市场和供应目标评价供应风险¨

产品/服务:供应目标:细分市场(地理区域):¨

三种前景图示:短期中期

¨

供应目标¨

评价供应风险水平

NLMH供应风险评分NLMH供应机会评分供应机会/风险比较SomelandMLM3:U3:4.8-6NLMH供应风险评分NLMH供应机会评分供应机会/风险比较SomelandM3:U3:4.8-7NLMH供应风险评分NLMH供应机会评分供应机会/风险的比较Someland国家A国家B国家E国家F国家D国家CM3:U3:4.8-8NLMH供应风险评分NLMH供应机会评分供应机会/风险比较Someland国家A国家B国家E国家F国家D国家CM3:U3:4.8-9NLMH供应风险评分NLMH供应机会评分供应机会/风险的比较Someland国家A国家B国家E国untrF国家D国ountrCXXXM3:U3:4.8-10优先顺序:1._____2._____3._____4._____5._____6._____M3:U3:4.8-11练习4.8-2基于供应机会与风险对细分市场进行比较I.

.确认各细分市场中供应风险与机会类型III.进一步研究与各事件相关的风险与机会IV.树立前景以评价风险与机会程度V.确认哪些供应目标受到这些风险与机会的影响VI.确定风险与机会将在何种程度上影响你的供应目标VIII.继续监视供应市场风险与机会VII.选择实现风险与机会最佳平衡的细分市场评价细分市场II.确认和筛选各细分市场中的相关事件M3:U3:4.9-1何时监视供应风险与机会?你还未做出供应决策你已经做出决策，但愿意有备选方案你在从一个风险相对较大的供应市场采购M3:U3:4.9-2监视供应风险与机会–使用标准方式季度进展

(实际状况记录)第一季度第二季度第三季度第四季度对下一季度的评价预期事件进展对供应目标的预期总影响M3:U3:4.9-3POCKETAWARD12369100100$100100NLMH供应风险评分NLMH供应机会评分为利用机会和减少风险而制定优先顺序HMLN国家A国家B国家E国家DM3:U3:4.9-4潜在收益金额$$$$$$理由潜在成本金额

$$$$理由选择

A选择

B选择

C确认减少风险和利用机会的选择M3:U3:4.9-5POCKET对采购产品的供应定位模型评分进行再评价..$I.确认各细分市场中供应风险与机会类型III.

进一步研究与各事件相关的风险与机会IV.树立前景以评价风险与机会程度

V.确认哪些供应目标受到这些风险与机会的影响

VI.确定风险与机会将在何种程度上影响你的供应目标VIII.继续监视供应市场风险VII.选择实现风险与机会最佳平衡的细分市场II.确认和筛选各细分市场中的

相关事件M3:U3:4.10-1HMLNNLMH供应机会/风险评分NLMH影响评分对clunk影响/供应机会/风险评分Clunk(市场分析之前)Clunk(市场分析之后)M3:U3:4.10-2L-MHNLSupplypositioningmodel供应定位模型:市场分析之前与之后

80%的品种=20%的价值HMN20%的品种=80%的价值Clunk(市场分析之前)Clunk(市场分析之后)M3:U3:4.10-3影响/供应机会/风险评分支出$学无止境全国采购师职业资格认证咨询热线维网址：52深圳市博维职业培训中心谢谢！53深圳市博维职业培训中心百万客户大拜访54一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的55

理念篇知道和不知道？56猜中彩57人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

58不知道的两种表现形式？？59（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道60爱人同志61理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始62

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！63理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道64

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访65理念之五心动不如行动66结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。67

拜访篇心动不如行动68丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰69推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点70成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛71拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。72

话术篇完善的拜访是设计出来的73

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备74

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介75约见约见的目的就是获得面谈的机会76

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。77如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！78电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心