理财渠道面面观

理财渠道面面观平安人寿总公司市场部2008.2

基金股票债券银行理财外汇交易期货房地产什么叫基金？证券投资基金是指一种利益共享、风险共担的集合证券投资方式，即通过发行基金单位，集中投资者的资金，由基金托管人托管，由基金管理人管理和运用资金，从事股票、债券等金融工具投资，并将投资收益按基金投资者的投资比例进行分配的一种间接投资方式。基金的特点集合投资分散风险专家管理基金的功能基金为中小投资者拓宽了投资渠道基金通过把储蓄转化为投资，使社会的闲散资金得到了有效利用，从而促进了经济增长基金对现阶段我国证券市场发展具有重要意义基金促进了证券市场的国际化基金的产生与发展投资基金的出现只有100多年的历史1868年英国的一些投资者共同出资成立“海外和殖民地政府信托”，这是世界上最早出现的投资基金美国第一只投资基金是1924年在波士顿成立的1933年美国政府制定了《证券法》，其后又制定了著名的《1940年投资公司法》和《1941年投资顾问法》，以上法律制度的颁布使基金的发展迈上了一个新的时代投资基金起源于英国，发展于美国，美国号称世界基金王国，目前美国共同基金业的资产已经超过全美商业银行资产总和。美国家庭购买证券类资产的情况通过开放式基金购买通过其他途径购买养老84%教育准备金26%购置房产或其他固定资产7%弥补当前的生活支出9%美国家庭购买开放式基金的主要目的基金在我国的发展历程七十年代未投资基金开始传到亚太国家1991年10月，我国第一家投资基金—深圳南山风险投资基金问世，以后广发基金、宝鼎基金等老基金陆续登场1998年，以基金兴华、基金开元为代表的新基金又在沪、深两地粉墨登场随着2006年中国股市牛气冲天，基金的每一次发行都引发了巨大的市场热情，我国基金的单位规模也由最初的3500万元到目前的超过20000亿元基金的分类按是否可增加或赎回划分开放式基金-基金成立后，投资者可随时申购或赎回基金单位，基金规模不固定封闭式基金-基金规模发行前已确定，发行后投资者不得赎回，只能在市场上转让给第三者按组织形态划分公司型基金-具有共同投资目标的投资者组成以赢利为目的的股份有限公司进行运营契约型基金-根据一定的信托契约原理组织起来的代理投资制度按投资目标划分成长型基金-把追求资本的长期成长作为投资目的收入型基金-以能为投资者带来高水平当期收入为目的平衡型基金-综合平衡上述因数作为投资目的按投资对象划分股票基金债券基金货币市场基金指数化基金按投资货币划分美圆基金日圆基金欧圆基金按投资地域国内基金国际基金封闭式基金和开放式基金的差别期限不同发行规模限制不同基金单位交易方式不同基金单位的交易价格计算标准不同投资策略不同什么叫伞形基金？基金管理人股票基金债券基金指数基金海外基金…...一个基金管理人发行并管理一个以上的子基金每个子基金都有其自己的投资目标和投资策略每个子基金的银行帐户相分立，相互之间不能进行投资，但可转换伞形基金体现了基金的集合理财、分散风险的功能，所以在选择基金的时候，重点不是基金的品种和投资方向，对基金管理人的选择在很大程度上决定了该基金的市场表现。主流热点基金－开放式基金的风险收益特征低风险低收益货币市场基金中短期债券基金长期债券基金股票指数基金增长型股票基金新兴市场基金开放式基金的定价单位资产净值申购价(offerprice)赎回价

(bidprice)基金资产的市场总价值-负债-各种税费发行在外的基金单位数量前端费用后端费用+-基金的主要费用管理费费率管理难度•债券•股票•国际美国：0.5%~1.5%香港：1%~2%中国：1.5%以上•货币前端费申购金额费率美国：1%~8.5%香港：3%~5%中国：0.5%~3%其他费用托管费（中国目前为0.25%）注册会计师、律师服务费提供中期和年度报告的费用后端费申购金额费率美国：4%~6%中国：0.5%~3%关注基金的几个要素开放式基金的认购、申购和赎回认购：在开放式基金募集期间投资者申请购买基金的行为。基金的认购以书面委托或其他经过认可的方式进行。由于目前基金市场的认购火爆，新发行基金均采用配号方式进行。申购：指基金在存续期间投资者向基金管理人提出申请购买基金份额的行为。赎回：投资者通过基金销售机构申请将手中持有的基金份额变现的行为。买卖基金的限制开放式基金都规定了起始的最低投资金额，一般为1,000元。而封闭式基金则因为是在交易所挂牌交易，因此受到交易所关于买卖上市证券最低投资数量的限制：每次买卖的最低单位是一手，也就是100份基金份额。申购和赎回的举例日常申购：以申购金额为基础

一位投资者有10万元用来申购开放式基金，假定申购的费率为1.5％，基金的每份净值为1.50元，那么这位投资者需支付的申购费用为0.15万元，其申购的基金份数为（10万－0.15万）/1.50=66333份。（非整数份额一般采用四舍五入）日常赎回：以赎回份额为基金

假如一位投资者要赎回10万份基金，假定赎回的费率为0.5％，基金的每份净值为1.50元，那么这位投资者的赎回金额为15万元，需支付的赎回费用为15万＊0.5％=0.075万元，实际可得到的金额为14.925万元。开放式基金单位净值的高低能完全代表投资收益吗？单位净值单位数单位净值单位数后期现金流入前期投资后期现金流入前期投资基金A基金B假设两基金前期的资产总净值相同两基金后期流入的资金量相同基金A>基金B单位净值基金A>基金B投资收益假如基金赔了钱怎么办？

第一种选择：卖了它

第二种选择：转换(在同一基金公司的同种类型的基金中进行转换是不需要收取申购费的，但如果转换成另外一基金公司的基金产品，就要收取申购费了。)选择基金七步走第一步，要了解基金的各种类型和风险。第二步，挑选合适的基金类型。根据投资者的家庭财务状况以及风险承受能力把基金分为保守型、温和型、平衡型、自信型、进取型几种类型。第三步，挑选好的基金公司。第四步，要了解怎样买基金和买基金所发生的费用。第五步，买完基金后还要关注各种基金信息的披露。第六步，要了解基金分红的注意事项。基金分红有三个条件：一是当期要盈利；二是当期盈利要弥补亏损；三是分红之后净值还在一元以上。第七步，关注两个比较关键的业务。一是基金转换业务。二是定期定额的投资业务。

基金

股票

债券银行理财外汇交易期货房地产股票的特征无期性：是一种没有偿还期限的有价证券，一旦认购不能向股份公司要求退股，只能在股票市场上根据价格进行转让。公司退市风险投资者承担。

权责性：对个人投资者权利为领取股息或红利，获取投资收益。责任就是承担公司的经营风险，承担股价波动的投资损失。流通性强，可随时变现风险性：股票的风险主要来源于股票价格的波动。股票价格要受到诸如公司经营状况、宏观经济政策、市场供求关系、大众心理等多种因素的影响，股票投资是一种高风险的投资活动。

从2002－2006年走势看股票交易的特征2002年6月－2007年8月上证月线走势图2006年股市精彩谢幕沪深股指全年上涨130%一年牛市四年熊市一年可以让一支股票上涨10倍，如果你的选择足够聪明你的财富同样增长10倍，但需要指出的是，很多处理投资的行为仅仅是猜测行为，比如我们无法知道下一年哪只股票的表现会更好，我们只是用运气来打赌。从2007.5.30看股票交易的风险两市超过1000支股票跌停，上证指数跌9.8％，市值缩水超过万亿对股票投资者而言，据统计，在5-10年的周期内，有70%亏损，20%持平，仅10%的人获利。自1991年中国股市建市以来，中小投资者年平均符合增长率为2％

基金股票

债券银行理财外汇交易期货房地产什么叫债券？指政府、金融机构、工商企业等社会各类经济主体为筹措资金而向投资者发行的，并且承诺按一定利率、约定期限支付利息并按约定条件偿还本金的债权债务凭证。特征安全性好收益同期较银行存款略高流动性强债券的分类和收益特征按发行人国债-国家收入做保证，货币利率为依据金融债券

-利率比国债高，多位

浮动利率企业债券

-企业信用作为担保，

存在经营风险，利率

比国债、金融债券

高，多为固定利率，

需交纳20%的个人所

得税个人投资者：国债：利息收入或价格差价通过选择信托或基金的方式间接投资债券市场机构投资者：国债、金融债、企业债：利息收入或价格差价参与国债回购交易，金融债券套利交易影响债券价格波动的因素票面利率一般来说，债券的票面利率越低，则因收益率变动而引起的债券价格的波动性越大债券期限一般来说，期限越长，则因收益率变动而引起的债券价格的波动性越大市场收益率一般来说，市场收益率越高，则因收益率变动而引起的债券价格的波动性越低怎样计算债券或基金收益率？出售者的收益率

(卖出价格－发行价格＋持有期间的利息)/(发行价格×持有年限)×100％购买者的收益率

(到期本息和－买入价格)/(买入价格×剩余期限)×100％持有期间收益率

(卖出价格－买入价格＋持有期间的利息)/(买入价格×持有年限)×100％例如：投资者于2001年1月1日以102元的价格购买了一张面值为100元、利率为10％、每年1月1日支付一次利息的1997年发行5年期国库券，持有到2002年1月1日到期，则债券购买者的收益率=(100＋100×10％－102)/(102×1)×100％=7.8％债券出售者的收益率=(102－100＋100×10％×4)/(100×4)×100％=10.5％出让人如果从发行时就买入该债，那么持有期收益率=(102－100＋100×10％)/(100×1)×100％=12％股票、债券、基金交易费用一览表股票交易费用表收费项目深圳A股上海A股深圳B股上海B股印花税3‰3‰3‰3‰佣金小于或等于3‰起点：5元小于或等于3‰起点：5元3‰3‰

起点：1美元过户费无1‰（按股数计算，起点：1元）无无委托费无5元（按每笔收费）无无结算费无无0.5‰（上限500港元）0.5‰基金、债券交易费用表收费项目封闭式基金可转换债券国债企业债券印花税无无无无佣金3‰起点：5元1‰1‰1‰过户费无无无无委托费无无无无交易所其他费用收费项目深圳A股上海A股深圳B股上海B股开户费个人：50元

机构：500元个人：40元

机构：400元个人：120港元机构：580港元个人：19美元

机构：85美元转托管费30元无港币100.00元无

基金股票债券

银行理财外汇交易期货房地产什么是银行理财银行理财是指银行以高信用等级货币债券，以投资收益为保障，面向个人客户发行，到期向客户支付本金和收益低风险理财产品。银行理财具有自身三大特点：

一、信誉度高：理财产品是银行推出的，有极高的信誉保障。

二、本币理财产品可以利用银行在银行间债券市场上的绝对优势得到一些特殊的债券品种，从而为客户获得较同期存款高的投资收益。但银行也有风险较高的挂钩产品。

三、银行可以利用其特有的优势为理财产品推出一些独有的特殊产品：QDII型、打新股、挂钩类

银行理财六大关注浮动收益部分不保证存续期间投资双方权责不对等设有投资门槛要求流动性低有可能零收益期间利息波动风险目前在售银行理财产品收益水平（人民币）名称发行银行始销日

停销日

委托期

预计最高

年收益率%

委托起始金额(元)

“慧财”人民币理财06年第九期上海银行06-12-0807-01-036月2.6350000“慧财”人民币理财06年第九期上海银行06-12-0807-01-0312月350000“得利宝”人民币理财骄红系列交通银行06-12-0706-12-2712月550000“万利宝”人民币理财06年第九期兴业银行06-12-0706-12-20561日3.850000“非凡”人民币理财第十五期民生银行06-12-1206-12-1824月750000“万利宝”人民币理财06年第九期兴业银行06-12-0606-12-14180日350000“万利宝”人民币理财06年第九期兴业银行06-12-0606-12-14364日3.350000阳光理财“套餐计划”2006年第7期光大银行06-12-0106-12-1224月3.3850000阳光理财“套餐计划”2006年第7期光大银行06-12-0106-12-1224月3.2250000“非凡”人民币理财第十三期民生银行06-12-0506-12-116月3.350000“金葵花”—马钢可转债人民币资金信托理财计划招商银行06-12-0606-12-116月350000“稳得利”人民币理财第九期工商银行06-11-2106-12-0712月3.150000“稳得利”人民币理财第九期工商银行06-11-2106-12-0724月3.850000“稳得利”人民币理财第九期工商银行06-11-2106-12-076月2.6550000目前在售银行理财产品收益水平（13个月外币理财）发行银行利率起存金额发售期平安银行利率4.35%5,000美元起存

2006年11月1日-11月30日利率4.55%10,000美元以上为VIP客户利率4.70％50,000美元以上利率5.00％100,000美元以上利率3.25％10000港币起存利率3.45％80000港币起存花旗银行美元4.45%10,000美元11月3日-12月11日美元4.6%50,000美元美元4.8％150,000美元美元5.0％250,000美元港币3.6％75,000港币港币3.7％120,000港币港币3.75％200,000港币华夏银行美元4.15%；港币3.9％10,000美元或等值港币起存长期星展银行美元4.8％，港币3.9％50元人民币等值长期，每天公布利率汇丰银行（卓越理财客户生日当月存款）利率3.8%10,000美元或等值港币起存长期利率4.0%500,000美元或等值港币起存

基金股票债券银行理财

外汇交易期货房地产基本外汇交易个人实盘外汇交易

个人实盘外汇买卖，俗称“外汇宝”，是一种不可透支的可自由兑换外汇(或外币)间的买卖性业务，以赚取汇率差额为主要目的。个人实盘外汇交易

个人虚盘外汇买卖，个人在银行交纳一定的保证金后进行的交易金额可放大若干倍的外汇(或外币)间的交易，类似期货交易。

基金股票债券银行理财外汇交易

期货房地产期货期货

期货是一种将来必须履行的合约，而不是具体的货物，合约的内容是统一、标准化的，只有合约的价格会因各种市场因素的变化而发生大小不同的波动。

期货交易

期货交易实际上就是对这种“合约符号”的买卖，期货参与者，看中期货和约价格将来可能产生巨大价差，依据各自的分析，进而博取利润的交易行为，交易目的就是投机赚取“差价”。

股指期货

即将推出的股指期货以股价指数为标的物的标准化期货合约，股指期货推出提供了一种股市做空工具，使得股指期货与股市的交易互为影响。期货收益和风险及操作保证金制度

期货实行保证金制度。买卖双方只要付一定比例的保证金（一般为8％－10％），就可以全额交易。以小博大，风险和收益放大80－100倍。期货交易的基本术语和过程

－开仓。新买入或新卖出一定数量的期货合约。－持仓。开仓后尚未平仓的合约。－多头。买入期货合约后所持有的头寸－空头。卖出期货合约后所持有的头寸－实物交割。如果交易者将这份期货合约保留到最后交易日结束，就要进行实物交割。期货交易的特征交易的对象是标准化合约,而不是商品，期货交易的目的是为了转移价格风险或进行投机获利，现货交易是为了获得商品；期货交易可以先买后卖也可以先卖后买,股票碰到熊市价格一路下跌,投资者没有赢利的机会，期货只要预测正确,不论熊市还是牛市,都有获利机会；期货交易必须在规范化的市场中依法公开、公平、公正的进行，买方或卖方互不见面，不存在私人关系。

个人房地产投资方式一是通过房产的转手买卖获得短期增值收益；另一种是以出租等方式获取房产投资的长期增值收益；房地产投资特征房地产属于实业的范畴,通货膨胀对实业的影响相对较小。房地产的价值可以随着物价上涨而“水涨船高”。房地产具有耐久性，实用性等特点。适宜是长线投资房地产投资关注点土地成本－随着城市土地供应制度的进一步改变，土地的招、拍、挂各环节都将会影响楼盘的价格，因此高企的土地成本将最终由买方或者承租方的承担。交易成本－投资的房产在二手交易过程中会涉及契税、评估费、营业税、中介服务费等，这些都提高了交易成本。对于第二套购房，中国人民银行、银监会2007年9月27日发布通知明确，对申请购买第二套(含)以上住房的，首付款比例不得低于40%，贷款利率是基准利率的1.1倍以上。利率波动－目前中国正处于升息周期。随着利率市场化改革的政策导向，某些较长时间的贷款购房，利率的波动将直接增加债务负担。房地产投资关注点法律风险－目前我国土地有关法律法规定最高年限是居住七十年、工业五十年、商业旅游娱乐四十年、综合用地五十年、文化科技卫生体育五十年，在投资时要明确房产证和土地证上的土地性质和剩余年限是否一致，对于期房，要查看《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《国有土地使用权》和规划审批通过的规划平面图，这样使自己回避广告、小区规划和小区实际通过验收的房产性质和位置不符而引起的投资法律风险。投资渠道特色风险收益所需知识技能存款流动性好，变现能力强，投资期间不限，手续简便且运用方便，但获利性低，难以抵御通货膨胀对资本的侵蚀低了解银行存款利率，合理分配存款期限债券安全性高，收益稳定，到期偿还本利和，流动性强，可随时卖出。较低具备债券方面知识，但较好收益的企业债和金融债基本不对个人投资者开放基金委托专业人士管理，使小额投资人也可达到风险分散之优点。中掌握基金方面知识，关注基金的相关信息，以便真实、全面地了解基金和基金管理公司的收益、风险、以往业绩等情况股票收益不确定，流动性强，风险性高，与总体经济及个别公司绩效息息相关，可抵御通货膨胀。高熟悉股票方面知识，需花费较大精力，时刻关注资本市场变化期货杠杆程度高，以小博大的投资工具，具有投机、避险等功能。高掌握期货相关知识，关注市场状况，对价格走势作出预判，选择相应的交易操作策略外汇国际汇市操作规范，24小时随时交易，便于获取利润和控制风险。但随着外汇机制的改革和人民币汇率浮动范围的扩大,汇市投资获利的空间将会更大,机会也会更多,风险也随之加大。中具备金融学、国际金融学、货币银行学及经济学等相关方面的知识，特别是对于外汇和外汇市场要有基本的认识收藏具有较高知识含量的投资工具，非普通人所能操作，但丰厚的增值底蕴吸引着众多爱好者。高需要具备极为专业的收藏知识房地产流动性差，但市场景气时，报酬率高，是对抗通膨的利器。高了解国家宏观经济政策，熟悉当地房地产市场供需情况，能准确评估拟购房地产的现时市场价值索罗斯金言：永远不要孤注一掷！理财渠道面面观百万客户大拜访46一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的47

理念篇知道和不知道？48猜中彩49人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

50不知道的两种表现形式？？51（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道52爱人同志53理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始54

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！55理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道56

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访57理念之五心动不如行动58结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。59

拜访篇心动不如行动60丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰61推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点62成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛63拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。64

话术篇完善的拜访是设计出来的65

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备66

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介6