房地产基础知识及客户管理

房地产基础知识及顾客管理什么是房地产房地产是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分及其附带的各种权益。房地产可以有三种存在形态：即土地、建筑物、房地合一。在房地产拍卖中，其拍卖标的也可以有三种存在形态，即土地（或土地使用权），建筑物和房地合一状态下的物质实体及其权益。房地产的特点位置的固定性和不可移动性。使用的长期性。影响因素多样性。投资大量性。保值增值性。

什么是商品房商品房只是特指经政府有关部门批准，由房地产开发经营公司开发的，建成后用于市场出售出租的房屋，包括住宅、商业用房以及其他建筑物，而自建、参建、委托建造，又是自用的住宅或其他建筑物不属于商品房范围。建筑风格建筑设计中在内容和外貌方面所反映的特征，主要在于建筑的平面布局、形态构成、艺术处理和手法运用等方面所显示的独创和完美的意境。建筑风格因受不同时代的政治、社会、经济、建筑材料和建筑技术等的制约以及建筑设计思想、观点和艺术素养等的影响而有所不同。建筑风格（一）哥特式建筑风格：盛行于中世纪1050-1550年，以宗教建筑为多，最主要的特点是高耸的尖塔，超人的尺度和繁缛的装饰，形成统一向上的旋律。巴洛克建筑风格：1600-1760年，他是几乎最为讲究华丽、装饰的一种建筑风格，即使过于繁琐也要刻意追求。洛可可建筑风格：1750-1790年，主要起源于法国，代表了巴洛克风格的最后阶段，主要特点是大量运用半抽象题材的装饰。木条式建筑风格：一种纯美洲民居风格，主要特点是水平式、木架骨的结构。园林风格：从20世纪70年代开始流行，这种风格在深圳场当作概念炒作，其特点是通过环境规划和景观设计，栽植花草树木，提高绿化，并围绕建筑营造园林景观。概念式风格：90年代开始在国际上流行，其实是一种模型建筑，它更多的来余人的想象，力求摆脱对建筑本身限制和约束，而创再出一种个性化色彩很强的建筑风格。

建筑风格（二）欧陆风格：“粉红色外墙，白色线条，通花栏杆，外飘窗台，绿色玻璃窗”，这种所谓欧陆风格的建筑类型，主要以粘贴古希腊古罗马艺术符号为特征，反映在建筑外形上，较多的出现山花尖顶、饰花柱式、宝瓶或通花栏杆、石膏线脚饰窗等处理，具有强烈的装饰效果，在色彩上多以沉闷的暗粉色及灰色线脚相结合，另外，这一类建筑继承了古典三段式的一起表象特征，结合裙楼、标准层及顶层、女儿墙加以不同的装饰处理。新古典主义风格：新古典主义风格的建筑外观吸取了类似“欧陆风格”的一些元素处理手法，但加以简化或局部适用，配以大面积墙及玻璃或简单线脚构架，在色彩上以大面积线色为主，装饰味相对简化，追求一种轻松、清新、典雅的气氛，可算是“后欧陆式”较之前者则又进一步理性。目前国内这种建筑风格较多，属于主导型的建筑风格。现代主义风格：现代风格的作品大都以体现时代特征为主，没有过分的装饰，一切从功能出发，讲究造型比例适度、空间结构图明确美观，强调外观的明快、简洁。体现了现代生活快节奏、简约和实用，但又富有朝气的生活气息异域风格：这类建筑大多是境外设计师所设计，其特点是将国外建筑式“原版移植”过来，植入了现代生活理念，同时又带有其种种异域情调空间。普通风格：这类建筑很难就其建筑外观在风格上下定义，他们的出现大概与商品房开发所处的经济发展阶段、环境或开发商的认识水平、审美能力和开发实力有关。建筑形象平淡，建筑外立面朴素，无过多的装饰，外墙面的材料义务细致考虑，显得普通化。主题风格：主题型楼盘是房地产策划的产物，2000年流行一时。这种楼盘以策划为主导，构造楼盘的开发主题和营销主题，规划设计依此为依据展开。

影响房地产消费的因素经济社会发展及城市化的水平城市人口增长及生活水平房地产价格水平国家政策城市产业结构消费者对经济发展形势预测建筑高度分类低层：1-2层多层：2-7层中高层：7-16层高层：16-24层超高层：24层以上建筑结构砖木结构：这类房屋的主要承重构件用砖、木构成。其中竖向承重构件如墙、柱等采用砖砌，水平承重构件的楼板、屋架等采用木材制作。这种结构形式的房屋层数较少，多用于单层房屋。砖混结构：建筑物的墙、柱用砖砌筑，梁、楼板、楼梯、屋顶用钢筋混凝土制作，成为砖—钢筋混凝土结构。这种结构多用于层数不多（六层以下）的民用建筑及小型工业厂房，是目前广泛采用的一种结构形式。钢筋混凝土结构：建筑物的梁、柱、楼板、基础全部用钢筋混凝土制作。梁、楼板、柱、基础组成一个承重的框架，因此也称框架结构。墙只起围护作用，用砖砌筑。此结构用于高层或大跨度房屋建筑中。钢结构：建筑物的梁、柱、屋架等承重构件用钢材制作，墙体用砖或其他材料制成。此结构多用于大型工业建筑。房屋结构地基和基础：地基系建筑物下面的土层。它承受基础传来的整个建筑物的荷载，包括建筑物的自重、作用于建筑物上的人与设备的重量及风雪荷载等。基础位于墙柱下部，是建筑物的地下部分。它承受建筑物上部的全部荷载并把它传给地基。墙和柱：承重墙和柱是建筑物垂直承重构件，它承受屋顶、楼板层传来的荷载连同自重一起传给基础。此外，外墙还能抵御风、霜、雨、雪对建筑物的侵袭，使室内具有良好的生活与工作条件，即起围护作用；内墙还把建筑物内部分割成若干空间，起分割作用。楼板和地面：楼板是水平承重构件，主要承受作用在它上面的竖向荷载，并将它们连同自重一起传给墙或柱。同时将建筑物分为若干层。楼板对墙身还起着水平支撑的作用。底层房间的地面贴近地基土，承受作用在它上面的竖向荷载，并将它们连同自重直接传给地基。楼梯：是指楼层间垂直交通通道。屋顶：是建筑物最上层的覆盖构造层，它既是承重构件又是围护构件。它承受作用在其上的各种荷载并连同屋顶结构自重一起传给墙或柱；同时又起到保温、防水等作用。门和窗：门是提供人们进出房屋或房间以及搬运家具、设备等的建筑配件。有的门兼有采光、通风的作用。窗的主要作用是通风采光。

一般来说，基础、墙和柱、楼板、地面、屋顶等是建筑物的主要部分；门、窗、楼梯等则是建筑物的附属部件。建筑工程质量问题建筑结构问题偷工减料屋面防水墙面、厨房和卫生间地面、地下室、管道渗漏墙面、顶棚抹灰层脱落门窗翘裂、五金部件损坏地面空鼓开裂、大面积起砂管道堵塞供热、供冷系统和设备卫生洁具灯具、电器开关房屋面积实用面积（净面积）：它是建筑面积扣除公摊面积、及墙体柱体所占用的面积后的净使用面积，俗称地砖面积。建筑面积（套内面积、轴线面积）：包含了房屋居住可用的实用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其它公摊面积等。公摊面积：是指建筑物的楼梯、外墙、首层大堂及小区内其它一些配套设施的分摊面积。计算建筑面积的范围单层建筑物无论其高度如何，均按建筑物勒脚以上外墙外围水平面积计算。单层建筑物内如果带有部分楼层者，亦应计算建筑面积。高低联跨需分别计算建筑面积时，按高低跨相邻处高跨柱外线为分界线。多层或高层建筑物按分层建筑面积总和计算，每层建筑面积按建筑物勒脚以上外墙外围的水平面积计算。建筑物外墙为预制挂板的，按挂板外墙主墙面间的水平面积计算。地下室、半地下室、地下车间、仓库、商店、指挥中心等及附属建筑物外墙有出入口的（沉降缝为界）建筑物，按其上口外墙外围水平面积计算。人防通道端头出口部分楼梯踏步时，按楼梯上口外墙外围水平面积计算。用深基础做地下架空层，有围护结构者，按其围护结构外围水平面积计算建筑面积。坡地建筑物利用吊脚做架空层，有围护结构者，按其围护结构外围水平面积计算建筑面积。建筑物内的门厅、大厅，不论其高度如何，均按一层计算建筑面积，门厅、大厅内回廊部分按其水平投影计算建筑面积。电梯井、提物井、垃圾道、管道井、附墙烟囱等均按建筑物自然层计算建筑面积。建筑物内的技术层层高超过2.2米的，按技术层外围水平面积计算建筑面积。技术层层高虽不超过2.2米，但从中分隔出来作为办公室、仓库等，应按分隔出来的使用部分外围水平面积计算建筑面积。有柱雨罩，按柱外围水平面积计算建筑面积；独立柱雨罩，按顶盖的水平投影面积的一半计算建筑面积。有柱车棚、货棚、站台等，按柱外围水平面积计算建筑面积；单排柱的独立车棚、货棚、站台等，按顶盖的水平投影面积的一半计算建筑面积。突出墙面的门斗、眺望间，按围护结构外围水平面积计算建筑面积。封闭式阳台、挑廊按其水平投影面积计算建筑面积。挑阳台按其水平投影面积的一般计算建筑面积。凹阳台按其阳台净空面积（包括阳台栏板）的一半计算建筑面积。建筑物外有顶盖和柱的走廊、檐廊、按柱的外边线水平面积计算建筑面积；无柱的走廊、檐廊，按其投影面积的一半计算建筑面积。两个建筑物间有围护结构的架空通廊，按通廊的投影面积计算建筑面积；没有围护结构的架空通廊，按其投影面积的一半计算建筑面积。建筑物内无楼梯，设室外楼梯的，其室外楼梯按每层水平投影面积计算建筑面积；室内有楼梯并设室外楼梯的，其室外楼梯按每层水平投影面积的一半计算建筑面积。各种变形逢、沉降缝，宽在30mm以内的抗震缝，均分层计算建筑面积，高低联跨时，其建筑面积并入低跨建筑面积内。不计算建筑面积的范围突出墙面的构件、艺术装饰以及挂板突出的艺术装饰线，如柱、垛、勒脚、台阶、无柱雨罩等。检修消防等用的室外爬梯、宽度在60cm以内的钢梯。穿过建筑物的通道、住宅的首层平台、层高在2.2米以内的设备层。深基础架空层仅预留门窗洞口，不做地面及装饰的。没有围护结构的屋顶水箱间、舞台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑台。单层建筑物内分隔的操作间、操作室、仪表间等单层房间。地下人防、支线、人防通道、人防通道端头为竖向爬梯设置的安全出入口。宽在30mm以上的抗震缝、有伸缩缝的靠墙烟囱，构筑物如独立烟囱、烟道、水塔、储水池、储仓等。建筑物内外的操作平台、上料及利用建筑物的空间安置箱、罐的平台。户型随着生活水平的提高，购房时应不再单纯地考虑住得下的问题，而要求住得好，住得舒服。四明结构，食寝分离，居寝分离，功能分区明确，空间布局合理，采光、通风、私密性的房型，将成为购楼时选择的目标。功能要求。凡成套单元住宅，必须具备如下的功能空间：卧室（居室）、厅、（起居室外、过门、门厅、餐厅）厨房、卫生间、储藏室外、过道、阳台（二层以上）。各类功能空间即有满足基本要求的面积指标，也有达到最佳的使用效果的面积指标。现代住宅的户型特点：住宅户型设计受制于功能化要求，建筑结构、进深（跨度）及各单元的户型比（各户型的数目比例）。现代住宅户型设计发生一些变化：

户型逐步扩大

强调厅的重要性，扩大厅的使用面积，变暗厅为明厅，减少厅的内部交通功能

适当增加厨房、卫生间的使用面积，完善内部功能，提高舒服性

居室外的面积不求大，要求面积指标适当，大小卧室外比例合适，严格分主卧、次卧

高级住宅增加了卫生间的数目，在主卧设置卫生间，别墅基本上每层都有卫生间。朝向朝向治：任柱何一所个购区房者由在选谢取房狂过程差中，越都有梅会注循意到静的到异所购驶住宅卡的朝神向问烈题，椅住宅虚朝向谨直接谈影响仪人的房诚生活命。良好魔的朝款向可纳以保铁证大之量的馆阳光忧通过侄窗户究直射回入室姻外，所改善牧住宅溉室内愉环境爬，对晚居住爷者的冤身心定非常鸣有利谷。传统群观念掩上，猛以得南北相朝向旺为正甚，东典西朝季向为筝偏，渣朝南拆的房耐间为烟正房袭，是朴位尊缘瑞的表闲示。拍通常按认为闹，住牙宅朝通向以垫的正餐南最骨佳，酒东西呈次之晴，朝戏北最兆次。仔除朝打向外违，还番应考擦虑开雕窗时役所面离对的日环境迎，即墙窗景子，窗碑景应繁趋利婆避害溜，趋橡优避徐劣。楼层选择唇层次投要考湿虑以样下几救个因脉素：遮挡吨及采旬光情属况生活洲的便尽利程裙度环境缴要求家庭约人口赌年龄串构成颜及健识康情绵况住宅敲楼的代总层善数一般档来说坊，在算不考石虑个守人因盏素的绞情况浓下，科住宅庄楼在温总层诵数的良1/扁3以格上，勒2/翻3以惠下为饥较好练的层币次，备此外光对层瓣次的款选择坝还与景购房饱者对秩数字垃的偏厉听偏买好有滩关。采光拜、通计风与春层高采光燥可分妇为直脂接采全光与哭间接挨采光返，前味者是申指采羊光窗反户直喇接向默外开隶设，责后者突是指列采光部窗户吊朝向草封闭装式的住走廊磨（一路般为只外廊经）有农的虽孕称直全接采节光，烂但厨牢房、设厅、午卫生肯间利蓬用小墓天井傻采光曾，采远光效唇果如雅同间姑接采亿光。选购宗住宅畅时，听其主教要房逮间朝撑向阳绪面，拘采光蛋良好贝的住岁宅可旗以节姜约能解源，吧使人歇心情完舒畅细，便走于住岗宅内太部各播使用潜功能垦的布运置，砌否则茧将会筑长期都生活赵在昏因暗之矛中，肃依靠终人工详照明秘，对爱人的议身心燃健康却都不邪利。住宅稳的通狼风要据满足脸对空许气流仪动的螺基本绪要求无，开谱启门鹊窗时告保证宿室内藏外空茅气顺椅利流倘动，平特别昏是在禽炎热甘的夏戒季要彩有穿葵堂风搁。这阀就要沿求一忽套住嘴宅最姜好占闷据住否宅楼施的两注个朝顶向，昼如板绩式住你宅的嗽南与处北、浪东与柔西，尝塔式销住宅消的东竖与南剥，南国与西逐等，协只占像据一延个朝殃向时权（如延板式偿住宅谨的“群眼镜震房”课）通捷风效柴果要逼差一修些，害通风倦的另馆一个态要求朗是能森迅速元排除昂房间则内部究的异兆味，狮包括盗利用酷门窗臣、通附风井魂，开六井及喊机械裤装置衰通风地。北京饲地区相对普仔通住疏宅的截层高涝要求份最低暮为2杀.7评米，凑适当担提高遇层高健，对寸使用尾者都真有利萝，特育别是指大空放间的都层高帆及净亭空高茶度一候定要尚保证论。降貌低层重高，竟就等污于压讲缩了登生活代空间浪，对形使用大人的耀心理捞感受方、家绵俱布蔑置都耀有不洲利影秒响。居住威环境居住剥环境卖的舒厉适程放度往揉往是母衡量烧住宅枪单词防的最淡重要拴的因哭素，窝也决苹定着盼商品适住宅腰升值帅潜力晴的大星小。牵住房据周围舌的环黑境包刷括居蛙住环刮境和质生活录环境仪两大陵类。解住房泪最好驰不要甲选在肠工厂狼特别偿是污烛染严唱重的辛工厂旬附近滩，工帖厂及惭其噪帮声，择排出穷的废甜气、府废水跨将严案重污扎染居尼住环蜘境质懒量；宇也不坐要在镜城市器干道渗或过角境旁慕，更必不宜灭在飞屋机的阵航线脊之下吼，来观往车蓝辆或旬飞机始的噪叫声，迅会干证扰正椅常的辈休息计睡眠蹈。生显活环占境是宰指住支房周抄围是勺否有雾商业词网点序，是犯否有田幼儿钓园、添学校陪，是黎否有亿医院每诊所喷、邮没电通她讯、步文化勒娱乐仇等公贸共设洲施。各类锹房地亚产特特点-公寓公寓吴房（门包括刮普通腐公寓迈住宅飘、酒潮店服末务公坦寓）销售首方式乞：出柄售（塔主要哈）、察租赁面积福特点露：1蜻00责—2驻00断平方州米坐落属区域手：城积市居样住聚差集区宜。环射境较披为安赢宁、优生活绑设施倍齐全、快方便别。设施在要求惊：民线用水达、电腾、煤敬气、都电话娘。客户题来源档特点疮：主惯要为达本市竹常住决居民允。各类纳房地击产特韵点-写字迷楼销售营方式寺：租虽赁（平为主倦）、庸出售面积愚特点则：面仍积幅搜度较利大，硬一般脂从几摧百平蚀米到哲上千絮平米酒。坐落话区域储：金潜融区挂。交张通便垂利、趟具有梅大量聚停车挽位。设施：有电、鄙水、吐多条傍电话既线路熄，商稳务服拴务。需求鸡特点冬：本柳地具辱有法窃人资粱格的程公司德、外党地公揭司办场事处喝。各类陡房地吴产特愉点-花园雾别墅销售竟方式翁：出窑售（锣为主幸）、丧租赁面积：迁25尿0-45劲0平石米坐落厦区域复：市予郊结作合部晒，交淹通便拒利、表无环踢境污殃染设施：租煤气员、水逼、电测、电什话、圆花园涉等楼层：锯1-2层需求饥特点对：外编籍、演外地监商人鼠及本极国富腐有的屋人各类渡房地潜产特土点-商铺销售罚方式银：租扬赁（单为主鞭）、瓜出售面积收特点映：形瓦式多变样，奸幅度元很大燥。独邻立铺核面面疗积一杂般在辽一百巩平米腰左右扰，大抬型购物厚中心姐面积如约为联几万贪平米哗不等拼。存在旧形式写：独役立门润面店含铺、杨商场滚购物踏中心坐落慢区域尺：商间业氛睬围较睡浓，译人员蔑流动洒量大差，交执通便恳利，刑同行腔少、刘消费耗层次织与商品魂较为厚符合狗。设施：摸水、强电、坟电话另。面对抚客户黑：本境地、呢外地盆的商烘品零决售商驴。物业夕特点政：橱盖窗大悔、门研面宽凑、进避深小浇。基本晨概念套内城使用消面积景系数：当撞房屋把按套樱（单净元）域计算丢面积断时，貌使用惰面积贴系数嘱为套驳内使屠用面叠积与谎套内盾建筑除面积更加按花规定咸应分非摊的骗公用燥面积晒的比扣率（%）。建筑惧覆盖妹率（建丝式筑密联度）睡：建井设用约地范祸围内椒所有召建筑萄物基耍底面而积之惹和与插建设盘用地题面积牧的比注率（%）。建筑陪容积发率：在泡建设显用地章范围笔内所歇有建铸筑物卸地面标以上哄各层拉建筑晓面积涛之和兆与建副设用律地面客积的屿比率商（%）。绿地珍率：在乡丰建设刷用地坐范围护内各学类绿士地面涛积之杯和与皮建设锯用地易面积裕的比递率（%）。崇绿地虾面积槽的计叙算不斑包括而屋顶注、天稀台和裹垂直顷绿化陶。绿化宵覆盖挂率：在律建设宫用地滑范围窜内全连部绿破化种催植物蹦水平语投影朵面积锋之和盛与建给设用葵地面趁积的址比率垫（%）。建筑凳风水风水交学是旱中国昼古代钉建筑池活动类的指逝导原排则和薪实用弯操作竿技术践。截风浇水学望是中念国傅庭毓建双筑的技灵魂滩。饼风水度学与击中国成营造石学和牛中国硬造园司等构有成了严中古宇代建铲筑理厉论的附三大虹支柱碰。研风姨水实诵际是薪地理委学，捕气象发学，撞生态比学，拍规划环学和睬建筑陆学的址一种袭综合青的自愈然科播学。弃它是宵关于"理"，"数"，"气"，"形"的理扩论体拒系，料这一肥体系美遵行蜘如下弃法则林：扔自忧然的娱法则盏自然基的数躺值比受自然够的气厦息俊自甩然的壳外形滥风水悬是这间样的促一门客艺术认，它炒通过酬对事妻物的连安排筹，从鸟建筑叙奠基远到室任内装辈饰，葬企图覆对一身定场懂所内笋的气妻势加品影响裙。它薪有助逝于人滔们利询用大伐地的回自然恢力量示，利占用阴继阳之透平衡衬，来鼻获得屿吉祥裙之气战，从阀而促宗进健螺康，就增加炎活力热。园林丙建筑寇曲线洗美与除风水侄的关乞系“山杂环水捕抱必辉有气企”，晋是传炭统风咬水的昆一条脉重要味定律环。中依华大箱地，揭山环嘉水抱脏的风乌水宝成地不宏胜枚次举，红不仅筑被我灵国六考大古赖都和俯名人喇故居叫所证恳实，端也被嗓名山度大寺摸甚至粱著名鹿的帝蜡王陵搁墓所昌验证这。而易四合赏院建庄筑的从左右钞两侧艳的厢敏房，房诚犹如盾人的逮两臂杏成环珠抱之畅势，好是“旱山环货水抱昂”的免另一弱种体陆现。靠“山培环水盲抱”推之所捉以有星情，量其理阀就在队于其冈状恰穗如人搞伸出梦双臂塘的拥遮抱姿肤态，不既然超这种稍姿态盈表示吗欢迎约，自补然就其是有垮情的侍最好养体现拣，依积据“总天人彼合一浩”之立论，火则风拐水上谊的“底山环香水抱显必有丸气”趋也就异不难昂理解临了。趋传统货风水雹处处侮体现返这种摆曲线到美，逗山要树有蜿纠蜒起乔伏之祸曲，饰水要本有流围连忘羽返之蔬曲，思路要缠有柳洪暗花流明之柜曲，祸桥要站有拱恒券之皂曲，辫廊要派有回诉肠之跑曲。厨“曲飘径通强幽处猾”、绕“屈未曲有皇情”五，曲勾有深屠刻的次内涵裂，象那征着擦有情煤、簇耕拥、疗积蓄坡和勃吵勃生狂机。住房锤痛苦许指数住房今痛苦构指数灶计算口公式单为：冻商品社房的凭平均尺售价困（平爹方米符）÷梳人均烫月收船入＝压住房拾痛苦洪指数救（房答地产窜泡沫千指数牧）序号e城市住房痛苦指数2005年人均月收入商品房每平米均价统计时间1北京6.391471元9397元2006.105上海5.351553元8317元2006.108广州5.141240元6382元2006.99成都4.87943元4593元2006.810深圳4.461791元8072元2006.717武汉3.94904元3561元2005,1223沈阳3.39933元3166元2006.825西安3.121020元3182元2006.527重庆3.02854元2587元2005.1231长沙2.811036元2915元2006.9为什气么要额进行绑客户潜关系撒管理来自积销使脚的声嗽音。很懂难找爸到真来正的全顾客诵，我搏常在获这些梦线索洽上花巴费大虚量时手间。来自豪销售解主任贞的声柔音。在步展览百会上温，我依们一嫂共收暮集了47仓00张名佩片，忽怎么访利用矮它们莫才好垃？展隔览会坝上，伐我向10们00多人定发放拜了公寒司资雅料，亏这些柿人对盘我们则的产清品看康法怎弹样？芳其中及有多天少人怠已经堆与销松使接惭触了泳？我叛应该读和那湖些真暗正的下潜在欧购买霞者多酸多接汇触，仇但我抚怎么卵能知所道谁势是真怜正的纺潜在朋购买绣者？截我怎判么才衣能知格道其齿他主桶任和迈客户洁的联削系情征况，革以防测止重件复地中给客局户发孔放相知同的甲资料框？我秧们的滋户型挖很多尸，他恢们究候竟想永买什活么？来自远楼盘脖经理艳的声邪音。有摘个客门户半黑小时宇以后册就要倚来谈度最后随的签艘单事糠宜，浴但一座直跟连单的带主任萌最近显辞职傅了，反而我伴作为耻楼盘枝经理窝，对俘与这赏个客些户联统系的衫来龙械去脉梯还一皇无所探知，双真急杯人；弓有三双个主予任都兆先后龄和这报个客萝户联纷系过蹄，我里作为商楼盘缠经理鬼，怎我么知叮道他跟们都鹅给客叶户承驼诺过留什么;现在巾手上壮有个爪团购仓的大似单子针，我巷作为刻楼盘央经理吗，该墙派哪过个主甲任我落才放按心呢街？来自良顾客向的声固音。我松从企骡业的均两个项销售最人员谜那里河得到遇了同抗一产架品的锣不同沈承诺幼，哪槐个才宾是可茫靠的迟？我蛇的朋另友以熔前买房诚的东眯西现票在出肾了问炉题。夫这些打问题乓还没肢有解晶决，威怎么榆又来佳推销哄？一崖个月帝前，泳我给币售楼赛部打凝过电激话，果要求彩销售木人员沸和我跨联系呈一下咐，怎番么到烂现在竭还是斜没人盏理我钟？我尘报名脑参加邮企业感网站冈上登搂出的萝客户吹活动怖，但刷一直印没有刃收到榴确认阅信息朱。活此动这仅几天何就要越开始讨了，瞎我是刊去还雕是不陷去？寨为什逆么我落的维悬修请林求提携出一蒙个月鹿了，词还是锯没有英等到甲上门系服务客？顾客斧价值逮模型顾客阴价值图层次臂模型客户涂价值修层次消费没者心脊理特宅征-女性注重票商品扣的外备表和淋情感焰因素仙。对敌商品栋外观证、形物状，省特别钩是其雾中表奏现的今情感推因素蚁十分是重视沫，往煌往在杆情感时因素钉作用浊下产室生购课买动衰机。钩商品菊品牌裂的寓扒意、腰款式蜡色彩贼产生嚼的联廊想、吊商品番形状肯带来寸的美棚感或块环境桥气氛鹅形成赌的温原馨感候觉等般都可市以是昏女性稳消费惭者产卖生购制买动芽机，查有时碍是冲蓝动型红购买后行为药。购扫物现维场的盾环境改和促耽销人艳员的佛讲解型和劝纷说在津很大浮程度托上会卷左右皮女性山消费烫者的括购买脸，有增时甚仓至能勺够改股变她陈们之槐前已拢经做屋好的柔消费金决定觉，使碗其转泛为购候买促州销的退产品窄。注重类商品贝的实凉用性骂和细惠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8-10万元外企或大型企业员工中等消费层4-6万元专业人士较高消费层8-10万元知识型自由职业者中等消费层6-8万元房产赠客户帽类型眉分析片与对蜂策理智故稳健常型(4抹0岁左婆右)-特征衡：考角虑问党题深坡思熟寺虑、枕冷静侮、稳弃健，瓣不易奋被推碰销员薄言辞站打动相，认度为疑徒点的通地方犹一定勺要搞话清楚谋，措蚕施：古加强夏产品溜品质桃，公佣司性丛质、牺实力新。独稠特优翼点，菠出奇堂制胜贸。有爸理有盗据，晕虚心脆解决沉问题教。热情象冲动庆型(年轻院男性卫较多)-特征瞎：天伐性爱煎激动既，易独受外荣界怂老恿和愁刺激某。衡措施狼：趁铁热打址铁狂知轰炸博。成笨交量违不到50滋%沉默支寡言扣型-特征鹅：出渠言谨返慎，逃外表迷反应茫冷漠允。措粘施：躁静、突引导进。亲弯切诚库恳态受度拉贡近感简情。忧柔弟寡断扫型-特征绿：犹生豫不难决，散反反病复复芽。措届施：灰从我叛的角考度坚订决的破给他涉自信狭，让初客户尚慢慢级产生毯依赖好于帮沃他的牛决定蜻，分劈燕析清斤楚。喋喋饿不休饶型-特征股：过鸟分小块心，涉想用鼠言语拌说服浅你。除措施狗：取尽得信押任，其加强巾产品凶信心停、不历会跑仆适它当引邻导，第适当把快刀阿斩乱忧麻，肚交定仓金一旁定要猜快，敌无后锻悔余扣地。房产佩客户硬类型新分析吼与对惯策盛气摇凌人毕型-特征露：趾蒜高气梁昂、傲吓唬带、态所度拒旋人于过千里粱之外梁，外布强中筛干。主措施掘：不宝卑不励亢，楚保持残原样填，寻澡找弱无点，掉不抵溉怵。求神拔问卜井型-特征痰：做致决定犹之前卷找风顽水先该生，补决定按权取勿决于宋此(别人肉手中)。措薪施：霉不要渣否定绢他的趣世界正观，餐以现李代观群点配打合其亦风水递观。军适时庙提醒妈他一光下，同可接馋触些盆了解亿些谈棵得来阵先迈肯定溪在否阶定，岁否定镜时强谦调任徐的价烘值。畏首隐畏尾疏型-特征丹：前性怕狼舞后怕闯虎，抬一个浆问题惯反复般忧虑帜，缺犯乏经瓣验，弹考虑关太多惩。据措施赶：有倍力的秀业绩雄品质垄和保容证，领强调袍肯定哥，不泪必产虑生其猪他想送法。神经四过敏织型-特征很：悲兄观、阵什麽僵事都辛能刺隔激他嫁。措稍施：叠慎言熊少两说话务、少帐说多慰听，懂重点膜严肃催说服斤斤洽计较犬型-特征蜘：心旷思细散腻，翼什麽铸都想谈要，偏想占圈便宜舌。措说施：厘要用爽气氛势逼他护，尽舰快做职决定搭，马押上调桑价，撑强调泉已经旷有优器惠借故捧拖延-特征盒：个型性迟圆疑，锯推三舒推四侵。措石施：吃追查继客户供不做葛决定独的真淡正原钉因，纸路过朴闲人浅、市超调。购买选方式纯冲茎动。鼓具好叮奇心榜、炫蹄耀或夫消遣志的心致理。司因现焰场售饼楼处大、看移板或谱因朋已友购偿买而集产生算自已姐也需找拥有问的想晴法。提醒冬式。种属于恢区域顿或区超域外附的客咬户，抄有一公定的粥房产菌知识欺和使蚀用经盐验。骗因某嫁体吸蛋引，圣对地棕段、背景观晕、产竿品感缝兴趣顿。诱导蜜式。镰第一经次购膨房，纹需要晚一定圆时间铜对产灵品进捷行考田虑后医决定咽。可泽能因犯现场冷看板丑、售怎楼处燥的吸脾引而炭进入禾，需您现场鉴人员氧详细辆介绍圣产品鸦。计划债式。须对于萄房价塘昂贵始的产路品而驱言，脾存在生犹豫婶不决揪的客跪户层帝。可怎以通过过增铜加附匠加值栗和可宝能的嘴降价顿等办缸法来橡进行掘说服爽。购买比心理毛分析详细划研究石所需立购买定的产眠品探究证有关艘资料诞（价妙格、趟企业治形象发）依据肿已有肝的经椅验进钳行判颗断并树采取会行动等待户机会模仿止他人内的判自断（赔根据农广告鸽的暗专示）用投脸机心算理作亮冒险便尝试抽样吸方式迟选购猎（没似有时爽间考抵虑）满足辰最小负限度叔的条冷件即组可销售急技巧在接怒待过拥程中倒仔细最观察墙客户朴的身命体语愁言询问口技巧介绍厌产品欠的技怕巧掌握赵销售黑程序屿（介午绍产帆品的风优先查顺序暂、循塞循善扣诱客维户）议价须技巧促成胖下决枝心的扰技巧签约洒技巧招等客户锣生命泊周期沾理论客户忧生命厘周期鸣理论在考洪察期凉，企倦业只胀能获业得基持本的此利益竖，客源户对北企业古的贡暮献不共大；在形轧成期自客户犯开始久为企踪蝶业做帆贡献镰，企树业从罢客户目交易处获得歪的收究入大鲜于投店入，辜开始填盈利耽；稳定渴期内膀客户弹愿意徐支付添较高衬的价胖格，各带给词企业弹的利化润较乎大，毙而且苏由于兽客户救忠诚宪度的兄增加跌，企外业将泳获得厦良好尾的间坟接收放益；在退术化期批，客歼户对艘企业熊提供宪的价丸值不科满意错，交灿易量柱回落大，客移户利茫润快泼速下徒降。根据泳客户脏生命灰周期必理论虫，客祝户关饰系水紫平随悼着时咬间的皱推移珠，从糟考察猪期到嫁形成姓期和活稳定塞期直摸至退创化期江依次岔增高袄，稳肢定期赌是理絮想阶孕段，微而且两客户周关系欧的发激展具侦有不躲可跳四跃性洒。同烛时，虑客户蔽利润扁随着辨生命瓦周期星的发搏展不役断提仗高，行考察督期最浩小，梁形成辆期次阅之，壶稳定闻期最哑大。客户型成熟足期的刺长度堆可以副充分疑反映遣出一站个企委业的孙盈利圈能力验。因掩此，蹄面对逃激烈集的市倚场竞已争，稻企业亭借助需建立今客户列联盟疫，针犯对客晒户生凤命周肠期的啦不同山特点蝇，提找供相炎应的封个性冷化服刮务，盈进行采不同烂的战奋略投斥入，扫使企汪业获龙得更俱多的资客户诸价值详，从扫而增提强企颤业竞负争力妨。客户听满意砖构成嚷要素房地氧产开溉发企佣业客落户满仙意度饼构成群要素与房间地产叛有关滴的项幕目与印码象有张关的顽项目与服诞务有余关的膨项目房价楼盘帆评价李绩点对企愁业经腰营状壤况的果评价对房奸地产掌产品雅的评则价对企惠业形凑象的候评价服务谊质量活动敲设计房地祝产开悉发企沟业客响户满顷意利海润链蓄模型购买逝或租测赁房侍地产使用纸后感耳到满皮意成为家忠诚阻客户向外乡丰宣传蛛，建柔立良裕好口贵碑利润吸引纲新客狗户二次帜置业客户风战略蔬选择伸矩阵客户特增长赢矩阵光要素体结合客户叮关系析的类执型基本型销售人员把产品销售出去就不再与顾客接触。被动型销售人员把产品销售出去并鼓动顾客在遇到问题或者用意见的时候和公司联系。负责型销售人员在产品售出以后联系客户，询问产品是否符合顾客的要求；销售人员同时需求有关产品改进的各种建议，以及任何特殊的缺陷和不足，以帮助公司不断的改进产品使之更加符合客户需求。能动型销售人员不断联系客户，提供有关改进产品用途的建议以及新产品的信息。伙伴型公司不断地和客户共同努力，帮助客户解决问题，支持客户的成功，实现共同发展。房地至产企霜业客俊户关运系的篮选择硬方法客户汁关系蓝管理客户