打动客户的技术演讲

打动客户的技术演讲麦洛克菲陈健2011-09-241议程让客户倍感亲切的演讲稿优秀的技术演讲稿是怎样的？如何“真的”站在客户的角度？如何组织演讲稿的内容？制作演讲稿的10/20/30原则！合理的演讲方式总结2麦洛克菲优秀的技术演讲稿是怎样的？2011-09-243优秀的技术演讲稿是怎样的？优秀的技术演讲稿往往从业务谈起，

以“痛苦-需求-案例-方案”的顺序，环环相扣，逻辑严谨，引人入胜。演讲稿是演讲的线索，是重要的纲领性内容，务必要站在听众的角度，从客户实际出发，对稿件的内容、形式进行精心、合理的修葺，才能符合需要。流于浮泛谈业务，无关痛痒，令人生厌！4麦洛克菲如何“真的”站在客户的角度？2011-09-245获取更多的客户信息客户为什么要启动项目？这个问题的答案往往似是而非；我们往往不能通过常规的办法（比如询问客户和销售人员）获取足够的信息。请尝试用以下的方法搜集信息：金矿：客户的外网网站，YahooFinancial，Google，百度，其他公众资源；即使已经通过其他手段获取了相当丰富的信息，也请继续使用上面的方法进行更多的信息收集：这项工作通常被证明是极具价值的！6麦洛克菲收集哪些信息？企业背景，策略宣言，历史介绍；企业年报，公开的业务白皮书；企业组织架构；企业重要领导的讲话；同类企业的己方案例；行业动态；项目相关的支持信息；7麦洛克菲例-为制造业客户项目搜集的资料8麦洛克菲例-为化工行业客户项目搜集的资料9麦洛克菲如何组织演讲稿的内容？2011-09-2410组织内容的第一步在时间允许的前提下，把你收集到的相关资料尽量全面的阅读一遍。感到比较重要的内容，打印出来，进行更加精细的阅读和思考，为进一步的内容组织工作打好基础。11麦洛克菲组织内容的第二步体现“痛苦-需求-案例-方案”的逻辑主线客户启动项目的背景和原因-痛苦这些背景和原因带来的什么样的业务需求-需求这些业务需求在其他客户那里如何解决-案例我们的方案-方案一旦为上述的逻辑主线准备了足够的内容，就可以进入实际制作演讲稿文件的环节。方案案例需求痛苦12麦洛克菲组织内容的第三步-对号入座1痛苦：切实抓住客户启动项目的真正意图进行言之有物的描述；当前客户的痛苦，也往往是相关行业用户的普遍痛苦，请善用咨询报告的内容。需求：需求是痛苦的引申。在收集到客户详实资料的前提下，我们给出的客户需求与客户的实际情况相比，才不会被有意无意的夸大和缩小，更不会失真！13麦洛克菲组织内容的第三步-对号入座2案例：行业中别的用户是如何解决问题的？咨询报告中的案例是如何解决问题的？案例是最具说服力的资料，列举的案例要做到：

有时效性，有针对性，有可信度；方案：案例是佐证，而方案是需要针对客户具体情况设计的，要结合收集的信息，进行合理的设计和假设，最终回归技术销售的本质，论述方案。14麦洛克菲制作演讲稿的10/20/30原则！

引自/2005/12/the_102030_rule.html

2011-09-2415制作演讲稿的10/20/30原则一份令人愉悦的演讲稿应该是：不超过10个小话题（尽量简洁）时间不超过20分钟（还是尽量简洁）字体最少有30磅大（尽量清楚）16麦洛克菲不超过10个小话题研究表明，在一次会议里面，一个正常人能够接受的概念不会超过10个。所以，演讲稿里面的小话题，最好也不要超过10个。………………12345617麦洛克菲时间不超过20分钟这条时间原则不是绝对的。但是这条原则充分强调了：

把“说”的时间尽量控制短一些的重要性。把更多的时间留给讨论和问答，是演讲取得成功的关键之一。18麦洛克菲字体最少有30磅大这个原则的本质是：让你的演讲稿显得尽量清楚，哪怕是最后一排的听众也能毫不费力的看到其中的内容。如果觉得30磅显得有点儿夸张，这里有个幽默的原则可供参考：找出听众里面年龄最大的人,用他/她的年龄除以2，所得的数字就是演讲稿中所应使用的字体的最小磅值。19麦洛克菲议程让客户倍感亲切的演讲稿合理的演讲方式练习是演讲的基础确知听众身份和角色抓住逻辑主线声音和语调正确处理提问的要诀总结20麦洛克菲谈谈体会-练习是演讲的基础充分的练习至关重要把做好的演讲稿投出来，自己最少读两遍；向销售试讲你的演讲稿，请他们提出意见在讲的过程中发现内容、逻辑上的错误或缺失，进一步完善演讲稿21麦洛克菲谈谈体会-确知听众身份和角色一定要确切知道听众的身份和角色不同听众扮演着不同的角色，他们的需求参差不齐。在演讲开始之前，务必搞清楚听众的身份和角色，这是演讲成功的必要条件！演讲过程中，如果有人表现出非常不耐烦或离场，应及时调整策略。比如，可以把演讲暂停，而马上开始一个关于项目需求的访谈。22麦洛克菲谈谈体会-抓住逻辑主线紧紧抓住“痛苦-需求-案例-方案”的主线逻辑主线是我们推进演讲、抓住观众的根本要合理利用过渡性的语言来强调这条主线，例如：“既然我们明确了这些业务上改进的需要，那么，应该如何解决这些问题呢？让我们先来借鉴一些同行业企业成功的例子！”，这是一个典型的从“需求”到“案例”部分的过渡句。23麦洛克菲谈谈体会-声音和语调你的演讲声音应该足够大，使每个人可以轻松的听清楚你说话大多数的演讲者声音往往不够大，听众必须要“努力”才能听清楚……方便的话，安排一个人坐在后排帮你测试一下声音的大小是否足够你的演讲语调应该是抑扬顿挫的，要防止听众产生疲劳感而遁入梦乡！一边讲一边观察、调整你的语调、语速，以获得最佳效果。24麦洛克菲谈谈体会-正确处理提问的要诀总是对提问者说：“谢谢”不要千篇一律的重复说：

“这个问题提的很好”不要让某些问题牵着你走而乱了阵脚遇到真的不知道答案的问题，要记下来并在事后跟进下去，绝不要不懂装懂记住，客户的提问往往是其最关心的部分，要对提问做适当的记录和分析，并传递给销售人员25麦洛克菲总结2011-09-2426回顾让客户倍感亲切的演讲稿优秀的技术演讲稿是怎样的？如何“真的”站在客户的角度？如何组织演讲稿的内容？制作演讲稿的10/20/30原则！通过演讲使客户认同己方方案的价值练习是演讲的基础确知听众身份和角色抓住逻辑主线声音和语调正确处理提问的要诀27麦洛克菲谢谢！2011-09-2428百万客户大拜访29一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的30

理念篇知道和不知道？31猜中彩32人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

33不知道的两种表现形式？？34（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道35爱人同志36理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始37

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！38理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道39

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访40理念之五心动不如行动41结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。42

拜访篇心动不如行动43丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰44推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点45成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛46拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。47

话术篇完善的拜访是设计出来的48

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备49

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介50约见约见的目的就是获得面谈的机会51

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。52如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！53电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！54如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。55拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。56接触名词解释微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品体态：用肢体语言告诉别人你的修养握手