经销商代垫费用核销材料规定

经销商代垫费用核销材料规定2012.3经销商代垫费用核销材料1、经销商代垫费用科目2、核销原始凭证要求及说明3、实际案例分析4、经销商代垫费用核销流程经销商代垫费用科目1、进场费2、陈列费3、导购费4、折让费（含销毁费，折扣补差费）5、返利费（合同返利，回款返利，订货会返利）6、其他（媒体制作，客诉处理费用，检测费）进场费科目核算内容:经销产品进场费用，如新店开张进场、新品进场费、转场费等;核销主要附件:批文/发票/进场协议/商场订单和送货验收清单（免费货品形式需提供商场签收单或验收单）;核销次要附件:商场陈列照片.

陈列费科目核算内容:产品特殊陈列、堆头、端架陈列、场租费、挂网费、包柱费、收银台、展台陈列费/DM;核销主要附件:批文/发票/促销协议/照片/DM海报（完整一期，不可以只提供一页）;核销次要附件:该档期活动的商场商品验收单.导购费科目核算内容:导购员/临时理货员工资、管理费;核销主要附件:批文/发票/工资领用表/身份证复印件/联系电话;核销次要附件:该档期活动销售报告.折让费科目核算内容:产品在经销商库存或渠道积压，需一定折扣处理;核销主要附件:批件/发票/相片/商超实际销售数据;核销次要附件:产品处理完毕证明（经销商盖章确认，办事处确认）.折让费-销毁费/折扣补差费科目核算内容:产品在经销商库存或渠道积压，在原价格的基础上让利在渠道尽快处理;核销主要附件:批文/发票/特价促销照片/商超实际销售数据;核销次要附件:产品处理完毕证明（经销商盖章确认，办事处确认）.返利费-合同返利科目核算内容:经销商与我司签定经销合同条款对应扣点/返利；核销主要附件:根据双方签署的有效合同条款完成年度销售目标，方可享受合同规定的扣点/返利。返利费-回款返利/订货会返利科目核算内容:经销商参与我司举办的回款或订货会活动核销主要附件:符合我司活动政策规定的条款，例如：回款时限、回款指标、订货量等等…..方可享受约定返利。其他-媒体制作科目核算内容:终端陈列用品(如陈列架/展柜)制作费、包柱/墙体/灯箱/车身广告等制作费;核销销主要附件:批文/发票/广告制作协议/商超陈列照片.其他-客诉处理费用科目核算内容:如客诉赔偿费用（由经销商先代垫）;核销主要附件:批文/票据/消费者购买证明/客诉处理产品.其他-检测费科目核算内容:工商、卫生、技术监督局等部门对产品的检测费及产品抽调等;核销主要附件:批文/检验费发票/检验报告及结果.核销附件要求及说明1、批文2、送货清单（商场订货单）3、发票4、协议5、照片6、工资领用表7、DM8、免费产品签收单9、客户投诉处理通知单批文要求说明：销售总监（或营销总监授权）审批同意执行的《经销商进场（市场）计划执行及费用预算执行表》；送货清单（商场订货单）要求说明：经销商《送货单》（有商场盖章）；或商场《验收单》；或商场《订货单》＋经销商《送货单》（有商场盖章）。发票要求说明：1.发票原件（抬头是“江门市滨崎食品有限公司”），或卖场开具“经销商为抬头的发票”复印件+经销商再开具“江门市滨崎食品有限公司”的发票；2.发票请必须有收费单位盖章，日期、项目填写完整、准确，项目必须为实际发生的费用如陈列费、堆头费等。协议要求说明：促销协议(格式不限）原件,经销商和卖场（盖章签字）确认；照片要求说明：活动发生时实地现场拍照，要求照片可以看得出整个堆头和端架和商场周边的环境，要求以冲洗形式。工资领用表要求说明：原件需经销商负责人（或财务）签名盖章，办事处和大区确认及工资领用人亲笔签名和联系电话号码，不得盖章或代领。DM/海报要求说明：原件（整本，请不要只提供单张）免费产品签收单要求说明：买场（收货处）盖章签名。客户投诉处理通知单要求说明：销售总监（或销售总监授权）审批，营销部签收，消费者资料填写完整（主要姓名电话）。实际案例分析1、进场费2、陈列费3、导购费4、折让费5、返利费6、其他进场费用合格案例进场费用合格案例进场费用合格案例进场费用合格案例进场费用不合格案例进场费用不合格案例收据抬头应为江门市滨崎食品有限公司,欠进场协议+验收单据陈列费用合格案例-DM陈列费用合格案例-DM陈列费用合格案例-DM陈列费用合格案例-DM陈列费用合格案例-端架费用陈列费用合格案例-端架费用陈列费用合格案例-端架费用陈列费用合格案例-堆头费用陈列费用合格案例-堆头费用陈列费用不合格案例-堆头费用陈列费用不合格案例-堆头费用欠开具我司收据及促销协议,原批复上要求为堆头陈列,其中一店改为端架并未见250g陈列陈列费用合格案例-收银台费用陈列费用合格案例-收银台费用陈列费用合格案例-收银台费用陈列费用合格案例-收银台费用陈列费用合格案例-挂架费用陈列费用合格案例-挂架费用陈列费用合格案例-挂架费用陈列费用不合格案例-挂架费用陈列费用不合格案例-挂架费用发票合格陈列费用不合格案例-挂架费用原批复4店挂网陈列,客户只提供两店照片并没有冲洗照片临促合格案例临促合格案例临促合格案例临促不合格案例该批复高总只审批1600元临促不合格案例欠工资签收表,身份证复印件其它案例-库存处理其它案例-库存处理其它案例-库存处理其它案例-库存处理其它案例-库存处理费用核销流程视意图申请审批发放流程：销售总监于营销系统审批同意申请-营销财务统计组打印-营销总监盖章确认-传递至经销商-申请单备档。传递时间：每天。统计组整理上报整理流程(合格费用)：接收客户有效核销资料-按核销要求处理核销资料-上交销售总监审批-上交财务经理审批;整理流程(不合格费用):接收客户有效核销资料-按核销要求处理核销资料-通知所辖业务/客户-补齐合格资料-上交销售总监审批-上交财务经理审批；整理上报时间：每月10日前收到合格费用资料，20日前交销售总监审核及在营销系统上报。核销上帐，录入系统核销流程：财务人员查核营销系统核销情况-财务经理审核费用-录入用友系统上帐；核销上账时间：每月10日前财务统计组收到经销商核销资料及审核合格，当月核销；10日后收到资料，次月核销。End!TKS!百万客户大拜访67一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的68

理念篇知道和不知道？69猜中彩70人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

71不知道的两种表现形式？？72（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道73爱人同志74理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始75

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！76理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道77

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访78理念之五心动不如行动79结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。80

拜访篇心动不如行动81丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰82推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点83成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛84拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。85

话术篇完善的拜访是设计出来的86

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备87

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介88约见约见的目的就是获得面谈的机会89

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。90如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！91电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！92如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。93拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。94接触名词解释微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品体态：用肢体语