寻找顾客的基本准则

重视目标顾客的选择寻找顾客的基本准则寻找、开发潜在顾客的一般程序和方法第二章寻找顾客寻找潜在顾客准顾客潜在顾客目标顾客现实顾客满意顾客举例装修公司的顾客2.1重视目标顾客的选择

寻找顾客，就是指推销员寻找目标顾客的活动。所谓的目标顾客，也叫准顾客，是指推销员认为有接近价值和接近可能，可以作为接近目标的个人或组织。2.2寻找顾客的基本原则

2.1以满足顾客需求为依据2.1对推销对象范围的准确定位2.3强烈的寻找意识2.4多途径寻找顾客2.5重视老顾客2.6充分运用市场细分的手段、技能和参数

1、市场细分所谓市场细分，就是把市场分细。指经营者首先分清众多顾客之间的需求差别，将市场细分为若干分市场。然后从中确定一个或几个作为目标市场，最后根据每一目标市场的特点来制定产品推销计划。2、目标顾客群分析

选择目标顾客是一种有意识的行动，只有经过仔细分析整个市场，研究顾客的需求层次和需求特点，才能确定哪些顾客能使你的推销量达到最大。在确定目标顾客时，可以考虑以下问题：

(1)顾客对产品的需求和渴望的程度如何?

(2)利用不同的推销方法对顾客影响的效果如何?

(3)利用什么样的分销渠道和中间渠道?

(4)对于推销员来说，顾客是否容易接近?

3、对目标顾客群进行筛选

从潜在顾客中分析出目标顾客群以后，推销员还需要将目标顾客群(组织或个人)的名字列成一个名单，然后将他们按购买你产品的可能性大小排列起来，从中分析出很重要、比较重要和不太重要的目标顾客，从而筛选出最有可能及购买量最大的目标顾客。

2.3寻找、开发潜在顾客的一般程序和方法1寻找潜在顾客的一般程序2寻找潜在顾客的方法

2.3.1寻找潜在顾客的一般程序第一步，根据所有推销商品的特征，提出成为目标顾客的基本条件。第二步，通过市场调研、市场细分等多种途径和方法，寻找适合目标顾客基本条件的潜在顾客（最为关键和困难）。第三步，根据寻找到的资料，拟定潜在顾客名单，为进行顾客资格审查作好准备。

2.3.2寻找潜在顾客的方法

1．连锁介绍法8．个人观察法

2．资料查询法9．贸易伙伴推荐法3．咨询法10．广告法4．会议寻找法11．委托助手法

5．地毯式访问法12．新闻采撷法

6．人际关系开发法13．竞争寻找法7．中心开花法14.网络搜客法现有顾客良好口碑与口耳相传社会网络市场调研与相关群体内部顾客顾客数据由内而外地寻找顾客连锁介绍法

推销人员请求现有顾客介绍他认为有可能购买产品的潜在顾客的方法。连锁介绍法是推销人员请求现有客户介绍未来可能的准客户的方法。也叫“链锁式寻找法”连锁介绍法就是根据消费者需求和动机的相互联系与相互影响，利用各个现有顾客的社会联系，通过顾客之间的连锁介绍，寻找更多的新顾客。研究表明，在耐用消费品领域，有50%以上的消费者是通过朋友的引荐而购买商品的，有62%的购买者是通过其他消费者得到新产品信息的。第2章寻找顾客连锁介绍法分为为直接介绍和间接介绍：直接介绍就是通过现有顾客的关系，直接介绍与其有联系的新顾客。间接介绍就是推销员在现有顾客的交际范围里寻找新顾客。ABCDEFGH连锁介绍法：第2章寻找顾客采用连锁介绍法的关键点：推销员要取信于现有顾客，树立全心全意为顾客服务的观点，千方百计解决顾客的实际问题，使现有顾客对自己的推销人格和推销品感到满意，真正赢得现有顾客的信任，从而取得源源不断地新顾客名单。世界推销大王的250法则告诉我们推销员要同顾客建立良好的个人关系，对顾客要热心、亲近，取得他的信任，当顾客购买了你所推销的商品后，确实感到满意，这样连锁介绍法才可能发挥作用。第2章寻找顾客(2)优缺点

优点:避免推销人员的盲目性，也可以较好地赢得未来新顾客的信任；提供的信息准确，内容详细;增加推销成功的可能性.缺点:介绍寻找法的一切必须依靠现有顾客是否愿意介绍及是否全力介绍，因而使推销人员处于被动地位。由于无法预料现有顾客介绍的情况，往往会使原订的推销计划被打破而流于形式。

(3)注意事项

取信于现有顾客;对现有顾客介绍的未来顾客，推销人员也应进行可行性研究与必要的准备工作;推销人员应尽可能多地从现有顾客处了解关于新顾客的情况;在推销人员访问过介绍的顾客后，应及时向现有顾客(介绍人)汇报情况.2．资料查询法(1)、含义

资料查阅寻找法又称间接市场调查法，即推销人员通过查阅各种现有资料来寻觅顾客的办法.(2)．可查阅的主要资料：

①工商企业名录。

②企业领导人名片集。

③产品目录书。

④电话号码簿及其插页。

⑤各省、市、县的统计资料。尤其是城市调查资料，往往是采用固定样本格式追踪调查的，故资料齐全及时，可信度高，适用性强。

⑥各种大众传播媒介公布的财经消息。

⑦年鉴及定期公布的经济资料。

⑧各种专业性团体的成员名册。

⑨商标公告、专利公告。

⑩银行账号及其提供的信息资料。

⑾政府及各主管部门可供查阅的资料。

(3)优缺点

资料查阅法往往可以较少的代价获得较准确的资料。但因为可供查阅的资料多为公开发布的消息，故时效性较差。如果对查阅资料工作不熟悉，也有少、慢、差、费的感觉。(4)注意事项

①要对资料的来源与资料的提供者进行资信分析，以确认资料与信息的可靠性。

②注意资料的时效性及因为时间关系而出现错漏等。

咨询法推销员利用社会上的技术和有偿服务，还有相关部门的咨询，来寻找顾客的方法。（例如：114，社会上的资料收集公司等）优点：节省时间和费用，可以调动有关人员的积极性，发挥各方面的长处，从而取得较好的效果。缺点：由于现代社会的信息更新及人员变化较快，会造成信息不准确，加上方法的特殊性，一般不推荐使用此方法用在普通商品推销上。会议寻找法利用参加各种会议的机会来寻找准顾客的方法。推销员参加这些社会会议，能开阔眼界，广交各界人士，建立广泛的社会关系网，从而得到客源。优点：效率高，针对性强，接触客户多。缺点：费用高，场地及现场的诸多不便。需要注意：要与技术及管理层接触，要将顾客户的资料做分析，并寻找机会。最重要的要得到潜在顾客的名片，在会展结束后要抓住时效性及时接触。地毯式访问法1．含义

是指推销人员在任务范围内或选定地区内，用上门探访的形式，对预定的可能成为顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找并确定顾客的方法。2、原理

普访寻找法所依据的原理是“平均法则”。即认为在被访问的所有对象中，必定有推销人员所要寻找的顾客，而且分布均匀，顾客的数量与被访问的对象的数量成正比例关系。因此，只要对范围内的可能对象无一遗漏地寻找查访，就一定可以找到要推销的顾客。

地毯式访问法3、优缺点

普访法是一种古老而比较可靠的方法，它可以使推销人员在寻访顾客的过程中了解市场、了解顾客、了解公众对企业及产品的看法，也可以锻炼推销人员的意志和对市场的观察判断力。但普访法比较费时费力，有时还带有较大的盲目性。

地毯式访问法4、注意事项

（1）要减少盲目性。推销人员在上门采访前，应根据自己所推销的产品特性与使用范围等，进行必要的推销访问的可行性研究，从而确定一个比较可行的对象范围和地区范围。

（2）要在总结以前经验的基础上，多拟定几种访问谈话的方案与策略。尤其是要斟酌好第一句话的说法和第一动作的表现方法，以减少被拒之门外的可能性。

普访寻找法在国外被广泛应用于对生活资料的挨家挨户的推销中，而在我国目前主要用于工矿企业对中间商及生产资料用户的推销。

人际关系的开发法

此方法是推销员利用自己的各种社会关系寻找准客户。这些准关系包括同学关系、师生关系、同事关系、上下级关系、亲属关系、老乡关系等各类人际关系。推销员应该把他们列人自己的准客户名单。

人际关系开发法推销人员的工作性质决定了他有较广泛的社交圈子，朋友、亲戚、同事以及其他熟人有可能成为你的目标顾客，购买你的产品。但是，你的顾客都可能成为你的朋友，而你的朋友并不一定都能成为你的顾客。人际关系开发法注意点:推销员在利用亲戚、朋友和其他熟人关系时，要有一定的限度，备加小心，不要因你的推销而使原来的朋友、亲戚离你而去。中心开花法中心开花法也叫权威介绍法，指推销人员在某一特定的推销范围内发展和寻找一些具有较大影响力的中心人物来消费自己的推销品，然后再通过他们影响或帮助该范围内的其他人变成推销人员的准客户的方法。它实际上是连锁介绍法的一种推广运用，心理学的“光晕法则”。例如，《花样年华》热映得时候，崇拜张曼玉的影迷们掀起了一股“旗袍热”。优点：（1）节约时间（2）提高产品知名度，扩大影响第2章寻找顾客缺点：（1）难以确定中心人物。喜欢周杰伦的准顾客可能就不喜欢甚至讨厌刘德华。（２）有风险。如，麦当劳为了传播其温馨欢乐的家庭文化，曾经选择具有“顾家好男人”形象的苏永康做代言人，可是后来苏发生“藏毒事件”，麦当劳不得不赶紧更换广告，尽量减少损失。第2章寻找顾客个人观察法也叫直观法，现场观察法，是指推销员根据自身对周围环境的直接观察、判断、研究和分析，寻找准客户的方法。此类方法的运用要求推销人员不仅要有娴熟的推销技巧，还必须具有敏锐的观察能力。优点：直接性；情境性；及时性；纵贯性；普遍性缺点：受观察对象及观察者本人的限制；

贸易伙伴推荐法所谓贸易伙伴就是指彼此之间无竞争性，却又存在着某种紧密联系的厂家，而他们的顾客又可以同时接受他们的产品。说明：现代社会中，大多数贸易伙伴，大多数同为一个集团管理，只是各自分为不同的实体经营，通常在不影响业绩的同时也会有类似，部门竞争的成份在里面。举例：医院；火车；餐饮；等等广告法

(1)含义:直接向广大消费者或产品的最终购买者告知有关产品推销的信息，刺激与诱导消费者的购买动机。然后，推销人员再向由广告吸引拉近的顾客进行推销活动。

(2)优缺点

用广告拉引法对找顾客能较快地把关于推销产品的消息向更多的潜在购买者传达，费用少，效果好，符合产品推销法则。但由于竞争的原因，广告费用越来越多，高质量的广告制作更趋困难。加上广告属于单位的沟通与推销手段，目前仍缺乏令人信服的广告效果测定方法。因此，广告拉引法并没有为我国广大企业所接受。

(3)注意事项

①对于如何确定广告主题，如何选择广告媒介体，如何确定与实现广告占位策略，广告费用的提取与分配等，最好聘请专业人士咨询与管理，或者委托广告公司全权代理。

②利用物品广告来招徕顾客。常用的物品有手提袋、购物袋、衣服、雨披、雨伞、手表等等，这些物品广告都能使企业的产品信息在目标顾客心中留下印象.委托助手法

1．含义

是指推销人员自己出钱聘请一些有关人士做助手寻找与推荐顾客的方法。给助手的佣金数目由推销人员自己确定。在我国，大多数由推销人员所在的单位出面，采用聘请信息员与兼职推销员的形式进行实施。推销助手的佣金由企业确定并支付。

委托助手法

2．原理

委托一些有关行业与外单位的人充当推销助手，在产品的销售地区与行业内寻找顾客及收集情况,然后由推销人员去接见与洽谈，这样所花费的时间与费用，肯定比推销人虽亲自外出收集情况在经济上更合算些。而推销人员本身只是接近那些影响力大的关键顾客，这样可以获得最大的推销经济效益。另外，行业间与企业间都存在的关联性，使其他行业的人可以较早地发现产品市场先行指标的变化，因而为推销提供了及时而准确的信息。委托助手法3．优缺点

可以使推销人员节省大量的时间、精力与费用，提高推销工作效益；可以使推销人员掌握更多的及时而适用的信息，有利于推销人员开拓新的推销市场；可以利用推销助手的社会影响推动产品的推销。但推销助手难于寻觅，推销业绩往往取决于推销人员和推销助手的合作与沟通，使推销人员失去主动权.

如果推销助手同时兼任几家同类产品制造厂家或经销商家的信息员，有可能泄露商业机密，还可能使企业与推销人虽陷于不公平的市场竞争中。

委托助手法4．注意事项应注意对推销助手的挑选与聘用。挑选时可以从推销助手所从事的行业特点、职务权限与业务范围、本人的知识范围、业务能力、社交范围及工作态度等方面进行判定。其次，要为推销助手开办必要的培训课程，以增加他们的知识和提高收集传递分析信息的能力。再次，推销人员应与助手建立良好的人际关系，并通过效益与酬劳挂钩的方法来调动推销助手的积极性。

新闻采撷法利用无本资源获得全国各地各方面信息的方法。要求：需要留意每日有价值的东西，然后根据自身的情况（产品及针对对象），去寻找自己的潜在客户，推销员每天要养成坚持看新闻，读报纸的习惯。注意：女性为宜，相关的信息大多在招聘报纸，还有地方新闻上，在采集信息的同时，也要对信息进行甄别。竞争寻找法这种办法也被称为“第三者”插足法，利用分析对手的销售渠道，了解购买对象，然后以挖墙脚的形式，挖走竞争对手的顾客。特点及要求：细致研究竞争对手的产品价格；质量；服务和顾客的需求特点；购买习惯以及同竞争对手的合作程度，才是否考虑有必要去挖对方的顾客。优缺点：虽然可以得到客户，且能更加完善企业自身的服务和产品等不足。但是长此以往会造成不良竞争，甚至扰乱市场持续及平衡。网络搜客法1.成本低、速度快2.采用互动方式3.推拉兼用4.可以在更大范围内寻找顾客5.可以让产品说明声情并茂，吸引顾客的注意力

⒈“推”方式一是根据已经掌握的潜在客户（特别是企业）的E-mail地址，及时传递有关产品信息，这样做要注意针对性；二是利用搜索引擎。⒉“拉”的方式在这种方式下，企业可以通过建立自己的网站或主页，及时发布产品信息，宣传企业形象，在网上“营造”出一个良好的购物环境，并通过对访问站点人数的统计和用户反馈信息的调查，获取潜在消费者的数量、分布以及职业特点等情况，了解消费者的购买意向并发现产品和经营中的一些问题，及时加以改进。

局限性：1.网络更新较快，在一定程度上会影响目标客户信息的准确度。2.出于个人信息安全的考虑，查询中重要部分一般，不会在网上公布。3.网络世界是虚拟世界，在查询资料的同时，难免会碰到虚假信息的干扰，从而不能保证目标顾客资料的真实性及可靠性。

1．网络模糊了客户的真实身份2．网站一定要及时回复客户的反馈3．遵循网络礼仪4．适合网上营销的商品电信寻找法从电话簿；电子邮件列表中选出最易于销售的人员，从而使用电话；传真；电子邮件进行访问，这是电信技术发展的结果。注意：随着电信和电子商务在迅速发展，许多公司利用这些技术找到潜在顾客，并成功推销产品，是交易率逐年增加（数据说的），但若不掌控正确的方法，很有可能适得其反，增加盲目性。第2章寻找顾客5.1.2客户资格的评审现代推销学基本观念认为，客户是由金钱、权力和需要这三个要素构成的，只有三要素均具备者才是合格的客户。我们把对某特定对象是否具备上述三要素的研究称为客户资格评审或客户资格认定。第2章寻找顾客1.准客户的基本条件一是购买商品或劳务的个人或组织能从所购买的商品中获得好处或价值。二是不管个人或组织对推销的商品有多么强烈的需要和欲望，也不管该商品能给他们带来多大的利益和价值，他们必须有购买该商品或劳务的购买能力。

第2章寻找顾客2.客户购买需求评审

（1）客户需求可能性评审

（2）客户需求量评审

3.客户购买能力评审

（1）客户购买决策权审查

（2）客户购买资格审查

（3）客户支付能力审查

二、顾客资格鉴定所谓顾客资格鉴定，就是指推销员对可能成为顾客的某个具体对象进行审查，以确定该对象成为准顾客的可能性。顾客资格鉴定包括顾客购买需求鉴定、顾客支付能力鉴定和顾客购买决策权力鉴定三个方面。1.顾客购买需求鉴定◆鉴定内容目标顾客是否会购买你的产品？◆鉴定方法①需求层次分析法②需求差异分析法③边际效用分析法

2.顾客支付能力鉴定◆鉴定内容顾客是否具有现实货币支付的能力？

◆鉴定方法①从主管部门与司法部门了解②从推销对象的内部了解③间接资料了解④推销人员自己观察判断

3.顾客购买决策权力鉴定家庭购买权力鉴定

丈夫做主型、妻子做主型、协商做主型、各自做主型、孩子做主型企业或组织购买权力鉴定关键是审查具体人物在企业购买决策过程中的角色资格，推销员再根据推销品的用途、性质，联系有决定性意义的关键人物进行推销洽谈。

三、建立顾客档案顾客档案是指有关目标顾客的名单、地址，有关目标顾客的购买需求、购买愿望、购买嗜好，推销员拜访顾客的日期等方面的信息。第2章寻找顾客5.1.4建立客户档案在实际应用中必须注意以下几个问题：（1）每一个推销员必须根据自己的特定需要来制定分级标准。（2）随着推销环境和客户购买行为的变化，推销员也应该相应的改变分级标准，或调查现有准客户的级别。（3）利用客户分级建挡对现有客户进行分类管理时，推销员不仅应重视重点准客户的信息资料，也要全面兼顾低级别的准客户的信息资料的收录。（4）对无法进行分类的客户，推销员可以按目标推销区域进行分类。1.建立顾客档案的重要性顾客档案有助于推销员牢牢抓住顾客。有助于推销员制定严密的访淡计划，提高推销成功率。有助于推销员安排好拜访日程，提高推销工作效率。能促使顾客重复购买，增加购买次数。2.顾客档案资料表◆顾客档案资料表的内容与格式◆顾客性格类型表顾客类型性格特征忠厚老实型对每件事都很实在。比较犹豫不决，没有主见，但一般不会拒绝推销员。一旦信任推销员，就会把一切都交给推销员。自傲型爱夸夸其谈，喜欢吹牛，认为自己什么都懂。常常炫耀自己，表现比别人特殊，比别人知道得多。最大的特征是毫不掩饰，心里有什么就说什么。故作大款型与前一类相似，只不过他炫耀的是自己的财富。认为自己有钱，或即使没有钱，也表现出有钱的样子。不希望别人奉承他们，只希望商品的质量好，品牌好，能满足自己的需求就可以。精明严肃型比较精明，有一定的知识水平。冷静思考，观察推销员，从言谈举止中发现问题。讨厌虚伪和造作，希望别人了解他们。冷漠、严肃，对推销员抱一种怀疑态度。对自己的判断比较自信。顾客类型性格特征孩子气性格型很怕见陌生人，特别怕见推销员，怕回答问题。有小孩的好动心理，和推销员接触中表现出坐立不安。一旦推销员与他混熟，会被当做朋友，信任也就产生了。沉默寡言型不爱说话，但颇有心计，做事非常细心，并且有主见。表面看来冷淡，似乎很难接近，其实内心是火热的，只要能与他交朋友，他会把一切都有可能交给你。外向干练型办事干练心细，并且性格开朗。容易接近，容易取得交谈成功。很坦率地把自己不购买的理由和想法说出来。对新事物有特殊兴趣型对待任何新事物都异常兴奋。态度认真大方，有礼貌，主动询问商品的有关问题。比较单纯，只要推销员真诚热情主动，容易成交。拘泥热心型对任何人都很有礼貌，热心，没有偏见，不存在怀疑。对待强硬态度或逼迫态度则比较反感。不喜欢别人拍马屁奉承他。对彬彬有礼的知识分子或对勤学、诚恳的人特别尊重。狡诈多疑型生性多疑，怀疑推销员，怀疑商品，担心受人欺骗。生活和工作中比较忧郁，并且令人讨厌，很少有朋友。不信任别人，很狡诈。百万客户大拜访59一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的60

理念篇知道和不知道？61猜中彩62人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

63不知道的两种表现形式？？64（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道65爱人同志66理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始67

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！68理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道69

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访70理念之五心动不如行动71结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。72

拜访篇心动不如行动73丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰74推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点75成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛76拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。77

话术篇完善的拜访是设计出来的78

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备79

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介80约见约见的目的就是获得面谈的机会81

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世