现代渠道KA管理措施

贝因美奶粉

一、自己对KA的几点认识

二、银座系统操作规划

三、华联系统操作规划

目录一、自己对KA的几点认识（一）与KA合作存在的问题及解决办法（二）如何玩转KA采购（三）关于KA陈列的一些见解（四）如何做个合格的KA业务（一）与KA合作存在的问题及解决办法解决方法：金钱技术（

营销方案、企划）感情（二）如何玩转KA采购（1）首先要了解采购的主要权利A影响商品在卖场的进出B决定供应商费用的投入C影响合同谈判的条件D掌握促销安排E决定价格控制F参与\控制卖场的陈列7）掌握对供应商付款8）决定促销人员安排（2）其次全面了解他的习性A他的基本情况B他的爱好C他的发展方向D他的性格E他做事的方式：(3)与采购打交道要注重细节A文件分类整理好，夹整齐B适当用些先进的工具，武装自己C用半透明的文件袋装文件D学会多问C“我们、咱们”E中途离开留下东西F口气清新G衣着打扮注意细节H记住生日并适当表示I小小礼品尽显心意（4）让采购感觉到你专业A形象职业

B商品知识专业C行业知识专业D沟通能力专业E行事方式F对卖场了解G对专业术语的掌握（三）关于KA陈列的一些见解1、什么陈列是好陈列？A从零售商的视角/需求看：货架产出：销售、毛利可见可得按品类特点按购买习惯按销量/毛利占比/周转分配货架提升购物环境：生动化、冲动消费消费者互动B从供应商的视角/需求：货架占比大尽量靠近竞争品牌（领导品牌除外）生动化陈列主视线陈列堆头丰满、主通道关联陈列、多点陈列C消费者视角:易见、易得、易购价格明显促销信息准确完整关联产品集中陈列排面整齐清洁干净产品易分辨陈列有创意、吸引眼球品类分隔、指引牌布局合理、通道宽敞2、零售商陈列基本原则A原则一“分类”的概念B原则二“决策树”C原则三消费者“阅读习惯”D原则四零售商利益/毛利考量（四）如何做个合格的KA业务保持理性了解熟悉建立专业善于借力主动积极二、银座系统操作规划（一）银座系统的概况与布局银座系统是山东鲁商集团（原山东省商业局）投资成立，目前在山东省内覆盖济南、淄博、潍坊、临沂、泰安、莱芜、枣庄、济宁、菏泽、德州、聊城、日照、东营、滨州地区，共计40多家KA类卖场。大部分卖场是当地主流卖场，客流量及消费能力位居前茅。（二）银座系统采购流程A与厂商直供B与总代理商签约C各个地区代理商签约（三）优劣势分析A模式：适合市场操作较成熟产品或是广告产品。优势：前期进场费用较低，进店速度快，陈列位置较好；后期促销活动开展配合好。劣势：新品牌合同签订难度大，配送问题较难，后期服务不易开展，人力成本较高。（三）优劣势分析B模式：优势：只与一个总代理签订合同有利于公司对区域市场的掌控。劣势：这种客户太少，很难掌控。一旦出现问题进行转场，成本太高，不可取。（三）优劣势分析

C模式：优势：各地代理商逐步击破，有利于区域市场内起量。东方不亮西方亮。账期风险，退换货风险代理商自行负责，增加代理商压力，有助于产品良性循环。人力成本较低。劣势：各地执行力有差距，步调较难统一。建议使用C模式。（四）目前银座系统费用1、品牌费：广场店1万；北园、华信5千，省内其他门店最多5千，大部分在3千之内，个别门店没有品牌费。2、条码费：广场店400元/sku，剩余店200元/sku之内。3、合同费用代理商自行承担。（扣点、节庆、信息维护费等）三、华联系统操作规划（一）华联系统概况与布局济南华联超市有限公司隶属于济南华联商厦集团股份有限公司，成立于2002年2月，是济南华联商厦集团继发展综合百货业态之后，又一重点发展的连锁超市业态，是居民购买商品集便利、平价、优质为一体的理想购物场所。

济南华联超市总部位于济南西部最繁华的商业中心，现经营食品、生鲜食品、百货、家居、家电、服饰等20000余种商品，目前拥有嘉华店、广场店、舜耕店等十八家分店，总经营面积约130000㎡。公司始终秉承“便利、平价、优质”以及“服务从心开始”的服务宗旨，商品保真的质量方针，一切为您省钱的经营特色，严格统一的管理体系，优良规范的全程服务，为消费者营造良好的购物环境，满足一站式购物的消费需求。

济南华联超市自成立以来，严格按照统一采购渠道、统一营销策划、统一价格管理，以优越的地理位置、便利的购物班车、一流的硬件设施、快捷的结算方式深得广大消费者的喜爱。目前，济南华联超市正全力实施发展扩张计划，并将以科学化的管理模式、标准化的服务规范、物美价廉的商品实现华联超市可持续发展的目标全力打造“泉城超市第一品牌”，开创连锁超市业规模发展的新篇章。（二）华联系统采购流程A与厂商直供B与代理商签约（三）优劣势分析A模式：适合市场操作较成熟产品或是广告产品。优势：前期进场费用较低，进店速度快，陈列位置较好；后期促销活动开展配合好。劣势：新品牌合同签订难度大，配送问题较难，后期服务不易开展，人力成本较高。（三）优劣势分析B模式：优势：只需要与代理签订合同有利于公司对区域市场的掌控，节约成本。劣势：如果选择不好合适的客户，转成会很麻烦，既增加成本，有影响品牌。（四）目前华联系统费用1、条码费：500元/sku2、合同费用代理商自行承担。（扣点、节庆、信息维护费等）贝因美奶粉空谈误市场

实干见真章百万客户大拜访32一、课程目的

1、持续推动主顾300（让业务员有机会做）

2、每天完成7+3拜访（让业务员愿意做）

3、熟练掌握拜访技巧（让业务员会做）二、过程：三、内容1、理念篇--知道和不知道？2、拜访篇--心动不如行动3、话术篇--完美的拜访是设计出来的33

理念篇知道和不知道？34猜中彩35人类最大的恐惧来自于未知世界的无知不知道是一种危机，一种威胁，一种恐惧。理念之一：

36不知道的两种表现形式？？37（1）你曾拜访过的客户中，是否有各种不同的客户性格类型？（2）你是否经常变换不同的推销策略？（3）你的推销模式的成交率是多少？（4）失败的原因是客户？你？还是推销方式？你知道还是不知道？业务员的不知道38爱人同志39理念之二：

不知道是客观存在的，是认识事物的开始40

生活中对待不知道的几种态度：（1）不知道等于不存在；（没市场，没客户）（2）不知道等于无所谓；（没问题，没关系，没办法）（3）不知道等于想知道，好奇并积极的探索！41理念之三：

人的进步就在于不断的减少不知道业务员的进步就在于将自己和对客户的不知道变成知道42

理念之四：

佣金的兑现来自于拜访43理念之五心动不如行动44结论：除非你去做拜访，否则永远你都处在不知道的状态当中烦恼、恐惧和压力皆因此而生。45

拜访篇心动不如行动46丑媳妇怕见公婆一、没信心（1）对自己没信心信心是拜访出来的恐惧来自动作的陌生，而不是来自动作的难度（2）对新条款没信心不好的条款在我心里，而不是在客户眼中（3）对公司没信心事实胜于雄辩二、懒惰47推销员必备四大素质1、自信充满魔力2、热情打动顾客3、坚韧导向成功4、勇气突破障碍

这是行动的起点48成功拜访源于计划明确行为的目的按预计程序执行设计友善的气氛49拜访五要素何时何事何人何种方法何种理由成功的拜访要以充足的准备为前提。50

话术篇完善的拜访是设计出来的51

使用电话的好处节省时间省时省力，提高效率消除拒绝的恐惧容易见到准主顾使准主顾有心理准备52

电话的用途沟通信息（告知职业）联络情感约见商品简介53约见约见的目的就是获得面谈的机会54

一九八四年，麦当劳奇迹的创造者雷·克罗克与世长辞。在麦当劳总部悬挂着克罗克的座佑铭。在世界上，毅力是不可替代的；才能无法代替它，------

有才能的却失败，就是蠢才；天才无法代替它，------

没有报酬的天才只是个蠢才；教育无法代替它，------

世界上到处是受过教育的废物；只有毅力和决心，才是无所不能的。55如何设计自己的人生？没有确立目标的航船，

永远不会有顺风！56电话流程实例自我介绍---是杨秀玉小姐吗？你好，（不好意思打扰您了）我是平安保险公司的黄华…运用介绍---您的朋友蒋明强总经理向我介绍您的……简单恭维---他说您为人热情又客气，家庭事业都很顺心……引起兴趣---上星期我为蒋总设计了一份家庭保险计划，即有储蓄红利又有医疗保险，并建议我给您看一下……排除异议---那没关系……约请见面---杨小姐，很想跟您交个朋友（见个面），您看您今天晚上还是明天下午呢？再次见面---其实我要做的是让更多的人了解保险，蒋总一开始也不接受保险的，我只想带些资料，让您参考一下，只需五六分钟，您看明天中午还是下午比较方便呢？……友好道别---那说好了，明天下午3：00我会准时到的。杨小姐，明天见！57如何写封有效的信？1、必须以特殊的、经挑选的人为对象，尽可能以私人口吻写；2、必须提供单一的、清楚的服务，信不宜长；3、约定时间地点、争取见面机会（为电话拜访作为铺垫）；4、让信封、邮票够吸引人，尽量不用公司信封。58拒绝处理三原则一、不争辨；二、情感第一；三、争取机会。59接触名词解释微笑：一种将脸变美，变得亲切的化妆品体态：用肢体语言告诉别人你的修养握手：一种最自然的让