市场营销的问答题答案

第一章：市场营销与市场营销学

5．通过本章学习，你是否认为市场营销对我国经济发展及企业成长具有重要意义？试结合实际谈谈你的认识。

答：是

如一个企业营销做好了，将会扩大生产，促使更多的人就业。同时，企业创造了更多的利润，就要上缴更多的税收，同时也就促进国经济发展。

第二章：市场营销管理哲学及其贯彻

5．评述价值链理论及其对企业营销的指导意义？

答：价值链理论是指企业建立高度的顾客满意，要求企业创造更多的顾客认知价值。为此，企业必须系统协调创造价值的各分工部门（即企业价值链）以及由供应商、分销商和最终顾客组成的供销价值链的工作，达到顾客与企业利益最大化。

价值链理论对企业营销的指导意义：价值链的各个环节相互关联、相互影响。要创造顾客高度满意，需要价值链成员的共同努力。

第三章：规划企业战略与市场营销管理

8．比较三种一般性竞争战略的特点和适用范围。

答：成本领先战略即一个企业力争使其总成本降到行业最低水平，并以此作为战胜竞争者的基本前提。采用这种战略，核心是争取最大的市场份额，使单位成品成本最低，从而以较低售价赢得竞争优势。差别化或别具一格战略，主要是依托于产品及其设计、工艺、品牌、特征、款式、服务等各个方面或几个方面，在与竞争者相比时能有显著的独到之处，实施这一战略的前提是企业在市场营销、研究与开发、产品技术和工艺设计等方面具有强大的实力；在质量、技术、和工艺等方面，享有优异、领先的良好声誉；进行行业的历史久远等。重点集中或市场“聚集”战略是把目标放在某个特定的、相对狭小的领域内，在局部市场争取成本领先或差别化，以建立竞争优势。一般来说，它是中小型企业常用的一种战略。

第四章：市场营销环境

1．市场营销环境有哪些特点？分析市场营销环境的意义何在？

答：市场营销环境的特点：客观性、差异性、多变性、相关性。

分析市场营销环境的意义在于企业必须根据环境的实际状况与发展趋势，相应制定并不断调整营销策略，自觉地利用市场机会，防范可能出现的威胁，扬长避短，确保在竞争中立于不败之地。

第五章：消费者市场和购买力分析

7．说明复杂的购买行为、减少失调感的购买行为、多样性购买行为和习惯性购买行为的产生条件以及相应的营销策略。

答：如果消费属于高度参与，并且了解现有各品牌、品种和规格之间具有的显著差异，则会产生复杂的购买行为。复杂的购买行为指消费者购买决策过程完整，要经历大量的信息收集、全面的产品评估、慎重的购买决策和认真的购后评价等各个阶段。

对于复杂的购买行为，营销者应制定策略帮助购买掌握产品知识，运用各种途径宣传本品的优点，影响最终购买决定，简化购买决策过程。

减少失调感的购买行为指消费者并不广泛收集产品信息，并不精心挑选品牌，购买决策过程迅速而简单，但是在购买以后会认为自己所买产品具有某些缺陷或其他同类产品有更多的优点，进而产生失调感，怀疑原先购买决策的正确性。对于这种购买行为，营销者要提供完善的售后服务，通过各种途径经常提供有利于本企业和产品的信息，使顾客相信自己的购买决定是正确的。

寻求多样化的购买行为指消费者购买产品有很大的随意性，并不深入收集信息和评估比较就决定购买某一品牌，在消费是才加以评估，但是在下次购买时又转换其他品牌。对于这种购买行为，市场领导者和挑战者的营销策略是不同的，市场领导者力图通过占有货架、避免脱销和提醒购买的广告来鼓励消费者形成习惯性购买行为。而挑战者则以较低的价格、折扣、赠券、免费赠送样品和强调试用新品牌的广告不鼓励消费者改变原习惯性购买行为。

习惯性购买行为是指消费者并未深入收集信息和评估品牌，只是习惯于购买自己熟悉的品牌，在购买后可能评价也可能不评价产品。对于这种购买行为，营销者主要营销策略是：

A、利用价格与销售促进吸引消费者试用。B、开展大量重复性广告，加深消费者印象。C、增加购买参与程度和品牌差异。

第六章：组织市场与购买行为分析

1．组织市场有哪些特点？

答：（１）购买者比较少；（２）购买数量大；（３）供需双方关系密切；（４）购买者的地理位置相对集中；（５）派生需求；（６）需求弹性小；（７）需求波动大；（８）专业人员采购；（９）影响购买的人较多；（10）销售访问多；（11）直接采购；（12）互惠购买；（13）租赁。

第八章：目标市场营销战略

1．为什么市场细分战略是现代市场营销观念的产物？

答：20世纪50年代后，在科学技术革命的推动下，生产力水平大幅度提高，产品日新月异，生产与消费的矛盾日益尖锐，以产品差异化为中心的推销体制远远不能解决西方企业所面临的市场问题。于是，市场迫使企业再次转变经营观念和经营方式，由产品差异化营销转向市场需求为导向的目标营销，即企业在最能有效为之提供产品和服务的基础上，结合自身的资源和优势，选择其中最有吸引力和最能有效为之提供产品和服务的细分市场作为目标市场，设计与目标市场市场需求特点相匹配的营销组合。市场细分战略应运而去。

2．细分消费者市场依据哪些主要变量？答：细分消费者市场依据是地理因素、人口因素、消费者心理因素、消费行为因素。

3．细分生产者市场依据哪些主要变量？

答：人中变量、经营变量、采购方法、形势因素、个性特征。

品牌和分类品牌策略。（3）复合品牌策略，又可细分为主副品牌策略和品牌联合策略。品牌策略的有效运用，能建立品牌信任，树立品牌形象，使品牌资产得到不断地增值。

第十二章：定价策略

1．在我国现阶段，影响企业定价的主要因素是什么？

答：定价目标，产品成本，市场需求，竞争者的产品和价格，政府的政策法规。

2．企业在什么情况下可以进行战略性降价？

答：A、生产能力过剩，需要扩大销售，又不能通过产品改进和加强销售等扩大市场。

B、在强大竞争压力下，企业市场占有率下降。C、企业成本费用比竞争者低，企业通过阶段掌握市场或提高市场占有率，从而扩大生产和销售量，进一步降低成本费用。

3．当竞争对手采取降价策略之后，企业该怎样回应？

答：A、在同质产品市场上，如果竞争者降价，企业必须随之降价，否则顾客就会转而购买竞争者的产品。B、在异质产品市场上，顾客选择卖主不仅考虑价格因素，而且考虑质量、服务、性能、外观、可靠性等，因而对较小的价格差异可能并不在意。

4．企业利用价格进行竞争时，要注意哪些问题？

答：A、产品在其生命周期中所处的阶段以及在企业产品投资组合中的重要程度。B、竞争者的意图和资源，C、市场对价格和价值的敏感性，D、成本费用随销量和产量的变化而变化的情况。

第十三章：分销策略

4如何正确处理渠道成员之间的利益冲突？答：企业在分销渠道管理中一个经常面对的问题就是渠道成员之间的冲突，利益冲突是渠道冲突之一，各个渠道成员代表着不同利益的独立整体，因此渠道管理的实质是利益管理。在分销渠道管理中，渠道管理者对个渠道成员要有适当的激励和惩罚措施，建立渠道成员绩效评估。当发生冲突时，渠道管理者应仔细分析利益冲突发生的原因，采取针对性的管理措施。对于冲突，最重要