避开谈判陷阱的九大技巧

避开谈判陷阱的九大技巧

避开谈判陷阱的九大技巧

胜利的谈判是从熟悉潜在的错误开头的。了解导致以下五个心理陷阱的根本缘由，能帮你辨别交易的好坏，猜测可能消失的问题。

过于自信

谈判者往往毫无理由地过于自信。讨论表明，他们往往过高地估量了自己的才能、学问和技能。

最有说服力的证据莫过于公司并购了。每年，醉心于扩张"疆域'的公司高管们会在并购上花掉30，000亿美元。然而，讨论不断表明，三分之二的并购都失败了。这些交易不但没能为买家制造财宝，反而为他们带来了损失。首要缘由就是，过于自信的买家为并购出价过高。

要避开过于自信，你要留意以下几点：

1)询问其他人的意见。请专家评论你的决策过程。

2)把全部交易的具体总结放在你触手可及的地方，不论该交易的结果是好还是坏。这是防止你遗忘过去所犯错误的最好方法。

3)在财务猜测中加入一个"过于自信折扣'。在猜测交易能够给企业带来的长期利润时，要在最乐观状况的基础上减去25%，再在最悲观状况的基础上加上25%。

4)假如你开头对交易的胜利前景夸夸其谈，或者为自己犯下的错误辩解，或者试图掩盖它们，这些就是过于自信的迹象。明智的谈判者能坦然面对自己的错误，掌握自负心理。

厌恶损失

讨论表明，假如购买的股票价格快速上升，人们往往很快将其出手，锁定利润。然后，他们就可以向伴侣吹嘘自己的推断力如何精确     。然而，假如股票价格大跌，人们则趋向于连续持有股票，等待价格回升。结果，投资者卖出了应当连续持有的股票，而保留了应当出手的。

心理学家卡尼曼(DanielKahneman)和特沃斯基(AmosTversky)发觉，损失给人带来的心理冲击是同样数额的获利给人带来的心理冲击的2.5倍。怪不得人们要在本应削减损失的时候却仍旧苦苦坚持。

要避开厌恶损失的陷阱，你需要：

1)评估你对损失的容忍程度。回顾过去的交易，看看你是倾向于卖出盈利的投资项目还是亏损的。

2)遗忘过去。不要想着如何令某笔已经很糟糕的买卖咸鱼翻身，你把钱再投入进去只会损失更多。

3)在你对投资还没有产生感情联系前，做出出售打算。例如，在购买投资产品时，提前打算你会在价格下降到什么程度时将其出手。

4)记住这句话："你要喜爱承受损失，痛恨收获利润。'看似荒谬，它却能提示你在市场形势恶化时快速出售表现不良的投资项目。

仓促交易

人们常常由于没有花时间系统地质疑自己的先入之见，或者考虑清晰交易的缘由，而身陷糟糕的交易中。心理学家把这种急迫的心态称为"确认陷阱'他们没有去查找支持自己想法的证据，同时又忽视了那些能证明相反意见的证据。

我们知道，得到好的第一印象的机会就一次，这就是"确认陷阱'的结果。人们一旦在脑海中形成某个观点，就很难转变，不管它多么愚蠢。

要避开犯这种错误，这些策略可供你参考：

1)要谦逊。承认自己与其他人一样，都不是完善的，都会犯错误。

2)做重要打算时，多听听他人的意见。这是避开陷入确认陷阱的最好方法。

3)做足功课。调研工作做得越充分，你就越可能留意到那些证明相反意见的信息。

锚定效应

当你要出售某一财产时，假如一位买家的出价比你心中的估值低得多，你会认为这个出价很可笑。然而，你会将这个出价当成起点，并因此受它的影响而最终降低了期望值。

买家给出的初始低价发挥的就是锚点的作用，你会以其为基准来推断整个交易胜利与否。

锚定效应到处可见。例如，大多数买房子的人，会用他们谈成的价格比标价低多少来推断谈判是否胜利。标价在这里就是锚定的参照点。

精明的谈判者则会忽视标价，转而托付专业人士进行独立估价，从而计算出房子究竟值多少。

问题在于，许多当事人会在不知不觉中受到锚定效应的影响。你会为购买订婚戒指花多少钱?许多人会说，"两个月的工资。'这就是戴比尔斯(DEBEERS)在其"钻石恒久远，一颗永流传'广告中宣扬的锚点。

你可以运用下面的策略来避开这个陷阱：

1)从不同角度分析每一笔交易，这样能削减锚定效应的影响。

2)告知每个人锚定效应的危害。确保全部和你一起工作的人都明白锚点的破坏作用。

3)多样化你的锚点。当你用一个事实或数字作为基准的时候，锚定效应的危害最大。因此，要尽可能多找几个锚点。例如，在预备交易猜测时，既要考虑最佳的状况，也要考虑最坏的状况。

短视

谈判者有时仅仅关注与交易有关的短期性事务，而忽视长期性事务。这就犯了短视的错误。

有关商业短视的最常见的例子，是不能预见竞争对手会如何应对自己的进攻举措。比如，某个商家发起降价活动，却没想到引发了一场价格战，结果让自己措手不及。

下面三个策略能帮你避开这个陷阱：

1)请专家关心你考虑备用的长期方案。这种事情光靠一个脑袋是不够的。

2)不要让你对短期危机的最初反应扭曲了对事情前景的展望。下意识的反应常导致糟糕的决策。

3)检查你在交易中是否存在短视思维。嘴上畅谈将来要怎么怎么样，手头实行的行动却全是围绕短期性的事务而绽开，这是常见的错误。

数字盲

失败的谈判者往往错误计算了交易失败的可能性。他们会忽视交易中的那些不起眼的数字，而这些数字日积月累却能带来一大笔损失。

要避开这个陷阱，你需要留意以下几点：

1)不要被短期的利益冲昏了头脑。真正重要的是长期的获利。

2)把通货膨胀因素考虑进去，它对你的最终获利有重要影响。

3)不要查找不存在的大事模型。许多大事只是偶然现象，而非运气的结果。

4)对不起眼的数字尤其当心，特殊要留意投资和交易的佣金结构。尽管佣金的数目通常不大，时间一长也会渐渐累积成一个大数目。

上面我们已经知道了谈判的五个陷阱，那么怎么样才能避开这些陷阱呢?九步教你轻松避开：

步骤一：依法选购是前提

《政府选购法》第三十八条规定："谈判结束后，谈判小组应当要求全部供应商进行最终报价，选购人从谈判小组提出的成交候选人中依据符合选购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商'从政府选购指定媒体刊登的信息、案例分析、阅历介绍中可以看到，个别地方只接受竞争性谈判选购方式有利的方面，规避其"约束'，觉得由规范的"谈判后的评标最低价中标'演化为"竞争性谈判综合评分法'、"竞争性谈判性价比法'更具敏捷性和操作性，而不情愿采纳最低评标价法。由于，采纳最低评标价法意味着谈判小组失去了绝大部分的自由裁量权。

对策：

采纳竞争性谈判选购方式，应严格根据《政府选购法》的规定操作，任何单位和组织包括政府选购监管部门、选购人、选购代理机构、供应商都应当严格遵守《政府选购法》的规定，不应以种种理由擅自对竞争性谈判选购方式进行变通，同时仔细贯彻执行2号文。各级监管部门对今后仍使用"竞争性谈判综合评分法、性价比法'的选购人、选购代理机构，一经发觉，应严厉 处理。

步骤二：严格遵循限制条件

由于竞争性谈判选购方式敏捷、效率很高，不少选购人或选购代理机构对"谈判'特别青睐。为了避开滥用竞争性谈判，《政府选购法》对这一选购方式提出了限制性规定，而在实际工作中，部分同志忽视了这些"限制'，若当地政府选购监管部门对审批、实施过程疏于监管，违法现象消失的几率将会更高。竞争性谈判演化成主要的选购方式，主要与各方忽视竞争性谈判选购方式的限制性规定有关。

对策：

对达到公开招标数额标准以上的政府选购项目，选购人申请采纳竞争性谈判选购方式时，政府选购监管部门应进行仔细、严格的审查。

公开招标失败的政府选购项目，选购人申请拟由公开招标选购方式改用竞争性谈判选购方式的，监管部门应仔细分析公开招标失败的缘由，并严格审查和掌握，针对不怜悯况区分对待：投标的供应商达到三家以上，开标、评标后由于供应商资格、投标报价超过预算等缘由导致完全满意招标文件的供应商不足三家，选购人要求采纳竞争性谈判选购方式时，监管部门原则上不予审批，应要求选购人重新招标;对符合财政部令第18号第四十三条规定的，可采纳竞争性谈判选购方式。投标截止时间结束后参与投标的供应商不足三家的，除选购任务取消情形外，监管部门经过审查，招标文件没有不合理条款、招标公告时间及程序符合规定的，才可批准为竞争性谈判选购方式。

而采纳竞争性谈判选购方式，必需严格执行《政府选购法》和2号文的规定，比照最低评标价法确定成交供应商。

步骤三：谨防监管滥审批

《政府选购法》其次十七条规定："达到公开招标数额标准以上的政府选购项目，若要改用竞争性谈判选购方式，须获得政府选购监管部门的批准。'然而，演化出"竞争性谈判综合评分法、性价比法'时，谈判小组将享有较大的自由裁量权。因此，选购人对竞争性谈判有着较深厚的爱好，除了符合《政府选购法》规定条件的政府选购项目申请实行竞争性谈判选购方式外，一些不符合限制条件的政府选购项目，选购人也乐观争取、"制造条件'，要求监管部门批准为竞争性谈判选购方式，此时，政府选购监管部门成为了***的重点。而某些不负责任的监管部门将审批权利作为谋求利益的手段，对违法行为"睁一