卖场生动化管理调查报告

卖场生动化管理调查汇报世纪龙新华店XXXXXXX年XX月XX日目录TOC\o"1-3"\h\u21618序言 326841一、调查目标 327053二、调查时间 414406三、调查对象 430638四、调查方法 47313（一）网络调查 45765（二）观察法调查 430979（三）问询法调查 4491（四）购物小票分析调查 412730五、调查内容 428584（一）卖场生动化衡量指标 41786（二）卖场生动化管理重点 525125六、生动化调研内容及团体分工 528658（一）调研内容 58338（二）团体分工 56345正文 52383一、企业介绍 51518二、生动化衡量指标及指标分析 522639（一）来客数 512028（二）提袋率 62967（三）客单价 613748（四）坪效 65505（五）用户停留时间、卖场覆盖率及商品关注率 616861（六）指标分析 626348三、卖场生动化管理重点调研 74362（一）世纪龙新华店新华店整体布局： 716323（二）世纪龙新华店局部布局： 7397（三）商品组合 74797（四）商品陈列 823086（五）POP广告 922220（六）灯光设计 1023636（七）背景音乐 1015620（八）色彩暗示 1023751（九）现场制作 1014069四、问题及提议 1116182（一）未找到图形项目表。 1122660（二）店员服务态度 1121276（三）促销力度和范围有待提升，以及促销人员技能需要提升。 1114782（四）货物摆放 1117607（五）收银台附近货架陈列 1124654（六）端架陈列 1211140（七）主通路中堆头陈列 1213678（八）主题陈列 1217984总结 12序言现在各行业竞争激烈，从生产到最终抵达消费者手中各个步骤，都在竞争。跨国企业惯用陈列及货架管理产品生动化陈列是市场销售步骤中连接消费者最终桥梁。多方面研究以及商品销售实践显示，成功产品陈列能够有效提升销售业绩。所以，对销售管理必须一直管理到零售商货架上。产品生动化陈列是指经过最好陈列地点、陈列位置、陈列形式以及活泼醒目、有创意、有冲击力助销品，吸引消费者眼球，激发他们购置欲望，让产品经过陈列形式就能够提升销售。一、调查目标全方面了解世纪龙新华店卖场生动化管理详细方法及其衡量指标数据信息，并对信息进行仔细分析，对该店卖场生动化管理效果进行评定，找出其中存在详细问题并对其提出提议。二、调查时间12月13日（周六）下午13:00—14:0012月14日（周日）早晨10:00—12:00三、调查对象世纪龙购物中心（新华店）位于新华路与解放路交叉口，在市内乘坐22公交车即可抵达，交通便利，地理位置优越。四、调查方法（一）网络调查利用网络搜集关于世纪龙购物中心（新华店）详细信息，了解该卖场（生活广场、购物综合体）基本信息，并为实地调研奠定一定基础。（二）观察法调查实地调研时，我们组部分组员经过对部分用户进行跟踪观察并对该门店进出用户进行观察，统计了相关信息，为日后分析总结搜集相关资料。（三）问询法调查对部分用户进行了问询，对其购置动机和购置目标进行了了解并问询了其购置周期，同时统计了相关信息。（四）购物小票分析调查对部分用户购物小票进行了搜集，对相关信息进行了整理分析，得出了部分结论。五、调查内容（一）卖场生动化衡量指标来客数、提袋率、客单价、坪效、用户停留时间、卖场覆盖率、商品关注率（二）卖场生动化管理重点卖场布局、商品组合、商品陈列、POP广告、灯光设计、背景音乐、气味提醒、色彩暗示、现场制作六、生动化调研内容及团体分工（一）调研内容经过观察，统计该店来客数、提袋率、卖场覆盖率等卖场生动化衡量指标数据；同时，对该店部分用户购物小票进行搜集，了解其购物商品信息和购物金额，得出客单价及其坪效。对该店布局、商品陈列组合、POP广告等生动化管理重点进行了仔细观察，统计了相关信息。（二）团体分工小组组员先对该店布局进行了大致了解并统计了相关信息，XX负责卖场用户跟踪、问询及购物小票搜集，XX负责卖场布局、商品陈列组合等卖场内部生动化管理统计，XX负责统计来客数、提袋率等相关信息。正文一、企业介绍世纪龙集团成立于，由世纪龙连锁超市和世纪百货（原南阳商场）组成，十年多来辛勤耕耘，以神话般速度构筑起了南阳区域性商业连锁网络，如今已拥有十几家连锁超市，三家大型百货商场，年销售额在同行业名列前茅。二、生动化衡量指标及指标分析（一）来客数12月13日（周六）下午13:00—14:00来客数为57人，购物人数为45人12月14日（周日）早晨10:00—12:00来客数为350人，购物人数为313人（二）提袋率12月13日（周六）下午提袋率为0.789412月14日（周日）早晨提袋率为0.894平均提袋率为0.8417（三）客单价12月13日（周六）下午13:00—14:00，客单价30元12月14日（周日）早晨10:00—12:00，客单价40元（四）坪效统计期间卖场销售总额约为45*30+313*40=13870大约坪效为13870/1200=11.558元/平米（注：购物中心超市卖场面积约为1200平米，不包含楼梯区域）（五）用户停留时间、卖场覆盖率及商品关注率男性整体停留时间较短，集中在15分钟左右，商品关注多在食品、蔬菜、洗化用具等。女性整体停留时间较长，非午饭前期，基本停留在25分钟左右，不过在中午12点附近，时间较短。女性浏览范围要广泛很多，蔬菜、水果、日化区、油盐酱醋一类、儿童零食等。两个或者两个以上会在店里停留过多时间，尤其是两个女性或者有带孩子，会在店里停留较多时间，比较全方面会关注到店内多项商品，30分钟左右，关注服装、儿童食品、水果、蔬菜、洗化用具等。（六）指标分析世纪龙新华店附近人口密集，来客数相对巨大，提袋率0.8417据统计为相对很好。因为调查时间段比较短又是周末，所以，调查得出销售额、提袋率可能偏离平均值。观察调查得出客单价为40元，中午前客单价要比下午稍微高一点。因为早晨购置人群大多有详细消费目标，主要购置物品为日惯用具和蔬菜类，而这个店基本主打就是家庭消费。而下午我们呆时间较短，购置人群在店里时间相比较早晨较长，因为时间较短，又是中午休息时间，既然进来消费者会相比早晨呆时间长一点，也会购置在价值较高产品上花费时间浏览购置。也会发生购置冲动次数比较多，多会购置价值较高物品。坪效约为11.558元/平米，还不错。一人购物用户停留时间相对较短，应该属于目标性相当强用户。夫妇和情侣购物时间相对较长，易发生购置冲动。中老年型用户购置时间处于中游水平，购置物品价值也是差异性很大，有偏低，不过也有不少中年人购置物品范围较为广泛，总体价值偏高。三、卖场生动化管理重点调研（一）世纪龙新华店新华店整体布局：世纪龙在整体上规划比较整齐，而且符合超市通常布局，十分有规律，方便用户选购商品，不会给用户寻找商品制造麻烦。任何时候都要记住客户经营出发点以及他们关注重点目标。在进行销售陈说时候，销售人员要围绕利润、营业额、节约时间、提升周转率等原因上做文章，这么才能使客户更轻易接收。从超市大门进入，用户能够轻易地找到存放物品柜子，直接进入商品采购区，进口处还有一个小精品店，满足了超市没有应季用具不足。接下来直接进入食品区，有零食，副食，还有厨房用具，从包装食品到冷藏食品再到水果蔬菜、冷鲜肉、熟食、糕点等，从二楼楼梯口进入，用户直接进入生活日用具（洗化用具）到百货，家居用具，玩具，针织，男装和男装、保暖衣，拖鞋棉鞋等衣饰用具。仓库设置与店内很近，方便理货员取货，地面上有部分产品库存量是很足，不影响用户购物。在固定距离内放有灭火器，出口仅有两条结账口，出口与进口相邻。（二）世纪龙新华店局部布局：店内货架行列对应，大部分过道宽大有序。靠近两边墙体过道充分利用，摆放很多促销堆头，基本整齐，不过货物略显杂乱，即使是贴有爆炸贴，不过促销气氛不浓重。商场墙壁、柱子都有充分利用，比如楼梯正对面墙壁上写着“用户满意至上——我们还年轻，请你安多批评，欢迎光临，祝您购物愉快”，即吸引用户又充分对企业文化进行了很好宣传，也让员工潜意识提升服务。设有两个普通收银台，能够缓解一个收银带来客户等候。在实施布局规划过程中，卖场要把布局规划当成卖场对外宣传一个利好路径，进而充分结合周围商业环境和消费需求，有计划、有步骤地进行。超市卖场布局能够提升卖场效率。超市卖场布局科学合理，不但能作用于用户，假如用户在超市中购物方便省时，他就会习惯性地增加购物次数。一样会给店员一个便利和享受。繁杂凌乱通道规划和商品摆放，只能是延缓了店员在卖场内工作效率。盛德美南航店商品布局合理有序，有序中又灵活多变增强了商品和超市感染力。（三）商品组合所谓商品组合是指一个商场经营全部商品结构，即各种商品线、商品项目和库存量有机组成方式。若从三维空间上考虑，商品组合有三度，即宽度、深度和高度。所谓宽度，详细地说就是指各种类型商品配制。世纪龙新华店商品组合：1、主力商品主力商品是指所完成销售量或销售金额在商场销售业绩中占举足轻重地位商品。包含食品类、蔬菜水果类、厨房用具、生化消费品类。食品类又分为现场制作食品和包装食品，蔬菜水果类也有不一样种类，多数为季节类水果蔬菜；主要是生活用具类，有多个多样品牌，主要是洗化用具和厨房用具等。这类商品经营业绩好坏直接影响商店经济效益高低，决定着商店命运。它选择表现了商场在市场中定位以及整个商场在人们心目中定位。2、辅助商品辅助商品是与主力商品具备相关性商品，其特点是销售力方面比很好，其重点为：a、价廉物美商品。在商品设计上，格调上可不须太重视，但对于用户而言，却价格上较为廉价，而且实用性高。比如：盛德美南航店熟食区现场制作食品、还有部分促销品。b、常备商品。对于季节性方面可能不太敏感，但不论在业能或业种上，必须与主力商品具关于联性而且轻易被用户接收商品。c、日用具。既不需要特地到各处去挑选，而是随地能够买到通常目标性商品。盛德美南航店孤儿商品和日用具区商品。（四）商品陈列商品陈列技巧，陈列方式多个多样，商品陈列主要有：分类陈列以商品种类相同性相关性为主要分类依据，世纪龙新华店分别表现为副食区，速食区，水果蔬菜区，生鲜区，衣饰区。其中又有各种小分类依据，品牌、质量，色泽，档次，性能等等分为各种各样区，以使用户愈加好区分、选择。端头陈列世纪龙货架两端都有小堆头陈列或者货架小货架陈列。主要陈列特价商品，高利润商品，新商品，重点商品以及促销商品，热卖商品分布货架两端易引发消费者注意和兴趣。端头本身也是一个很好促销机会。在配以耳目一新爆炸贴，更是增强消费者好奇心里。比如：小孩子零食，糖果等都在做促销，吸引我们注意力，增加停留时间。地堆陈列表现最为充分就是礼品区和饮料区，箱式里礼品，一箱箱突出量感，也方便用户购置。其中又夹杂了特殊展列台，置于超市入口处，强调了季节感，新鲜感和丰富感，地方合理而又不失恰到好处。产品生动化陈列能够大大促进冲动型购置产生。有快要70%消费者在进入零售店时并没有决定要买饮料，或者哪种品牌饮料，他们是因为店内产品陈列醒目激发了需求才暂时决定购置，碳酸饮料摆得越多，销售得也越多。情景陈列比如：在圣诞节，超市内塑造圣诞节日气氛，然后促进消费。投入式陈列如：五谷杂粮放置于容器中，既方便用户购置，又给人以很好视觉效果，而且给人以家感觉。6、其余成列另外还有较为常见裸露陈列、关联陈列，在二楼服装、鞋包、家居陈列中较多表现。据统计，店面如能正确利用商品配置和陈列技术，销售额能够在原有基础上提升10%。商品陈列在超市运行中也起着主要作用。商品陈列应注意以下方面：（1）将目标产品分销到目标零售店内；（2）分销新产品到目标零售店；（3）店内产品陈列经常能得到有效改进；（4）产品必须保持清洁、整齐摆放；店内货物整齐度不足。（5）轮转货架上产品，把老产品摆放于货架前，新产品摆放于货架后（先进先出）；（6）产品正面应向前摆放；（7）增加合理陈列面并使用企业助销品；（8）预防假冒、仿制产品摆放在旁边；（9）零售价格管理到位；（10）执行黄金陈列标准。（五）POP广告POP广告称为店面广告、卖场广告或销售点广告。它是一个与商品有连带关系广告，是商店或厂家在销售现场向用户做最终广告。它目标在于诱导用户进店，使用户轻易选择商品，并提醒用户注意促销商品，以促进销售。世纪龙在POP广告这方面做得比很好。在卖场入口处门牌上，有贴有优惠信息，让人不禁驻足观看。在卖场内部，地堆、促销台和很多货架上都有爆炸贴，引发人购置冲动。即使店内广告颇多，但不会使人强烈感觉到促销气氛，不更新，不新鲜。由此可见，世纪龙即使重视了POP广告，不过显著功夫不足。（六）灯光设计灯光照明是对商场“软包装”，表现着商店在一定时期内经营思想，也能够向用户传递信息。商场内明亮柔和照明，能够准确地传达商品信息，消除陈列商品阴影，展现商品魅力，美化环境，同时还可引导用户人店，便于用户选购商品，缩短选购时间，促进效率，加速周转。所以，照明是营造商场气氛一个经济有效装饰伎俩。世纪龙灯光光线很低，进去感觉比较暗。提议世纪龙灯光稍微调整亮一点，保持柔和灯光不过并不是昏暗。（七）背景音乐音乐具备极大情绪感染力和情感传达功效，在一个高雅或是清新衣饰店里，用户假如能听到与商店及商品格调相同、情调一致音乐，一定会感到非常惬意，自然就会多停留一些时间。调查发觉，世纪龙有播放背景音乐，基本步调较为缓解不过不够抒情。分析：音乐在商店销售中经常被利用。据一项调查显示，在商店里播放柔和而节拍慢音乐，会使销售额增加40％。提议：世纪龙能够结合商店特点和用户特征播放适当背景音乐，以形成一定店内格调。同时，还要注意音量高低控制，既不能影响用户用普通声音说话，又不能被店内外噪音淹没；另外，音乐播放也要适时有度。（八）色彩暗示色彩暗示色彩在当代商业中起着传达信息、衬托气氛作用。经过色彩设计能够创造一个亲切、友好、鲜明、舒适购物环境。在商店内部环境设计中，色彩能够用于创造特定气氛，它既能够帮助用户认识商店形象，也能使用户产生良好记忆和深刻心理感觉。世纪龙色彩基本偏暗，二楼比一楼感觉好一点，一楼灯光能够换一下，装修一下。不一样环境色彩能引发用户产生不一样联想和不一样心理感受，激发人们潜在消费欲望，同时还能够使用户产生即时视觉震撼。颜色具备如此奥妙，不一样颜色会给人不一样感觉，因为颜色本身具备感觉色彩。在色彩利用中，要考虑“适时”、“适品”、“适所”、“活人”标准。（九）现场制作经过现场制作既能够向用户展示制作过程，还能够暗示商品质量，从而激发用户购置欲望。在世纪龙新华店最里面，我们看到有工作人员现场制作面包等熟食。除了以上几方面外，门店还能够经过促销活动、价格信号、人员服务、营业设施等方面营造主动商业气氛，在营业设施方面要认真考虑，让用户感觉便利和舒适。总之，好卖场设计，一直要围绕目标用户来进行，调动用户主动性并与其有效沟通；保持自己独特个性，常变而又常新，并一直让商品做主角；货架、背景等都是商品隶属，与用户做第六感沟通。四、问题及提议（一）未找到图形项目表。pop广告做数量应该增加而且种类也有待增加，利用pop广告强烈色彩、漂亮图案、突出造型、幽默动作、准确而生动广告语言，能够创造强烈销售气氛，吸引消费者视线，促成其购置冲动。针对小区消费者是什么能够激发他们购置欲望，突出价格安全放心等优势，造成促销气氛诱导消费者多品类购置。店员服务态度店员服务态度不够热情，给人感觉活力不足，现场管理涣散，员工无所事事、四处扎堆聊天，工作无激情无效率。从店长到普通店员，精神状态都是很让人满意，这对消费者购物心理起着很大作用，希望世纪龙加强培训体系和要求。促销力度、范围及技能有待提升促销力度和范围有待提