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文档简介

第五讲消费者购买行为分析第一页，共十七页，编辑于2023年，星期一消费者购买行为模式2营销刺激外部刺激产品价格分销促销经济的技术的政治的文化的购买者的特征购买者的决策过程文化社会个人心理经济的技术的政治的文化的购买者的决策产品选择品牌选择经销商选择购买时机购买数量第二页，共十七页，编辑于2023年，星期一影响购买行为的因素3

文化因素文化亚文化社会阶层社会因素参考团体家庭角色地位个人因素年龄性别职业教育生活方式心理因素动机反应学习态度信念购买者外部因素内部因素第三页，共十七页，编辑于2023年，星期一心理因素：动机

（马斯洛需求层次论）4自我实现需要生理需要（饥饿、口渴、居住）安全需要（安全、保护）社会需要（归属、爱情）尊重需要（自尊、赏识、地位）第四页，共十七页，编辑于2023年，星期一购买动机5本能需要情感需要理智需要惠顾需要本能动机心理动机第五页，共十七页，编辑于2023年，星期一心理因素：感知感知是人的内外因素共同作用的过程，取决于： 1、外界的刺激；2、人们的反应。人的感知是有选择的：

1、选择性注意；

2、选择性理解；

3、选择性记忆。6第六页，共十七页，编辑于2023年，星期一心理因素：学习7

行为学习情感学习符号学习解决问题的学习学习指由于经验而引起的个人行为的改变内驱力（动机）提示（刺激）反应（行为）强化第七页，共十七页，编辑于2023年，星期一个人因素年龄与性别职业与教育个性自我概念和生活方式收入水平8第八页，共十七页，编辑于2023年，星期一社会因素参考团体（对消费者的行为经常发生影响的社会群体）家庭角色和地位9第九页，共十七页，编辑于2023年，星期一社会因素：参考团体10

成员资格型参考团体向往型参考团体接触型参考团体第十页，共十七页，编辑于2023年，星期一社会因素：家庭家庭类型的变化：

家庭规模家庭结构家庭决策模式家庭生命周期：11单身阶段备婚阶段新婚阶段育婴阶段满巢1育儿阶段满巢2未分阶段满巢3已分阶段空巢鳏寡阶段第十一页，共十七页，编辑于2023年，星期一文化因素文化亚文化社会阶层12第十二页，共十七页，编辑于2023年，星期一参与购买决策的角色13购买决策发起者影响者决策者购买者使用者第十三页，共十七页，编辑于2023年，星期一购买行为的类型14对产品的熟悉程度购买决策风险高低高低复杂性购买行为简单性购买行为选择性购买行为习惯性购买行为第十四页，共十七页，编辑于2023年，星期一购买决策阶段15引发需求收集信息评价选择决策购买买后感觉行为第十五页，共十七页，编辑于2023年，星期一信息收集过程

16不购买不选择不考虑不知晓ABCDEFG

ACDFGACFACC全部信息集知晓信息集考虑信息集选择信息集购买决策第十六页，共十七页，编辑于2023年，星期一消费者买后行为17买后行为满

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