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文档简介

琴舫队Snapple案例营销分析琴舫队案例分析１９７２年３个高中就要好的朋友在食品店里卖起了纯天然的苹果汁，并创造了一个品牌Snapple。上世纪８０年代末，Snapple已经是美国另类、时尚的代言饮品了。在Snapple的成长期里，由于启动资金限制Snapple发展缓慢。随着渠道和经销商的拓展，Snapple的销售额和利润都在大幅增长。一、案例回顾CarlGilman把Snapple带入第二个发展阶段。CarlGilman为Snapple做了三件事：1）强化品牌形象；2）加强独立经销商体系的建设；3）Snapple聘请Wendy，一位前卡车送货员作为Snapple的形象代言人。在１９９４年Snapple的销售额达到历史最高点６．７４亿美元。形象代言人：WendySnapple的命运发生了转折：饮料企业Quaker收购Snapple，在接下来的四年中，Snapple销售逐年下降。１９９７年，Quaker以３亿美元的价格把Snapple出售给Triarc公司。必须从整体和战略的角度看待营销管理，从而构建有效的营销链。案例分析目录contents2三、关系营销，奠定成功基础二、竞争环境，另辟溪径自行添加标题四、了解自己，积极尝试，提高核心竞争力五、营销战略一一、顾客是国王，你是首相六、

营销4P分析Snapple案例七、总结目录contents一、顾客是国王，你是首相（一）支持者是你最大的一支不取报酬的销售队伍1.支持者是异常忠实的客户，他们不仅抵制其他品牌的诱惑，而且为你大唱赞歌。2.支持者是你最大的一支不取报酬的销售队伍，他们的重要程度要超过营销、促销，甚至价格。3.支持者是你业务持续增长的最大动力。（二）Snapple成功的重点在于目标客户的定位1、自然2、非主流3、时尚他的冰箱里只有Snapple的桃汁（三）Snapple被收购之后失败的原因12354时尚自然Snapple健康另类谢谢二、竞争环境，另辟溪径（一）在诸多大品牌中寻找缝隙，脱颖而出。（二）把握被忽视的另类市场（三）无庸质疑随后的失败也在于其没有继续发挥其优势的竞争地位。谢谢三、关系营销，奠定成功基础（一）成功的营销不但依靠市场部门，更在于整合多方资源（二）Snapple的关系营销分析谢谢四、了解自己，积极尝试，提高核心竞争力（一）Snapple在发展初期，找准自己的核心竞争力，以其时尚、另类的风格脱颖而出。（二）聘请专业人士，提升自己的核心竞争力。谢谢！五、营销战略（一）Segmentation：目标市场的选择和细分（二）Targeting:企业的目标，企业的未来战略（三）Position：脱颖而出，获得顾客青睐谢谢六、

营销4P分析Snapple案例（一）产品(product)（二）价格(price)（三）渠道(place)：（四）Promotion促销谢谢七、总结第一，企业要获取利润，首先要为顾客创造价值。第二，企业在计划营销活动时必须围绕着产品核心价值进行。第三，产品的价值未必只是物质价值，物质

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