装饰快速成交销售技巧

快速成交培训

这里介绍的快速成交法是在工作被广泛证明过、成功的经验方法，只要你运用得当，会极大得提高谈单成功率。在这个世界上没有包打天下的成交方法。你需要根据不同的客户，采用不同的方法来应对客户。作为设计师、设计助理需要做的是，坚决应用快速成交法，在此基础上改进、总结出最适合自己的谈单方法。思考客户如何才会成交（定金、签单）？在与客户交往中最重要的是什么？第一印象很重要客户想要什么？客户在想什么？细节最重要首先要在观念上突破，树立以下三个观念：打开心扉，接受新东西的观念第一次与客户交流就提出成交，收定金的观念第一次与客户交流就提出成交，签单的观念

道具与形象塑造

细节决定成败，在谈客户前，你准备工作越充分，成功率越高。

谈单需要准备的物料

设计师：名片、公司简介、自己的获奖奖牌、获奖证明书、笔记本电脑、IPad电脑里面准备自己精选的效果图集、实景作品、笔和纸、促销活动内容、工作牌

业务员：名片、客户交流表、公司宣传册、工作牌

第一印象非常重要，客户会在看到你的最初7-30秒内，对你做出判断，形成整体印象与看法，来决定是否和你真诚交谈下去。设计师给人的印象应是：时尚、专业、自信、审美良好、打扮得体的……业务员给人的印象应是：专业、诚实、可靠、值得信赖的……无论设计师还是业务员一定要重视衣着打扮、整洁、自信、体现一定的审美观，不过分裸露，不穿拖鞋、背心（女士除外）、短裤（女士除外）。

我要客户一个什么印象？

人的形象和给客户的印象是需要且可以设计的！！设计师需要事先把自己愿意给客户的印象设计出来、在穿着搭配、言谈举止上与形象相吻合，并做好细节和服务!设计师的形象有哪些？忠厚老实、值得信赖型；态度一流、耐心诚恳型；风度翩翩、外形俊美型；谈吐专业、气场强大型；外在形象独特，标新立异型；时尚美女型；外形一般、善于微笑服务、亲和力超强型；

用纸写出来，思考我和客户交往时如何做，才能符合我要给他的印象？

良好的形象会给客户留下深刻印象与好感，有利于快速签单，会带来客户大量转介绍，让客户上门找到你。

人员工作分工安排1、业务员邀请有效客户到公司，在时间及位置允许情况下，协助设计师收取定金。2、市场部经理或者设计部经理、业务员分别与设计师组成两人以上的小组谈单，以收定金为主要目的。（自己协调，分主谈及辅谈）

客户引导1、衣着整洁，自信大方，精神面貌良好。2、与客户随时保持联系，指导客户能迅速的找到现场，必须亲自在楼下引导客户到楼上。3、有车的客户必须要协助客户找好车位4、把客户带到公司后，首先引导客户进入谈判区，落座、倒水；

参观介绍公司展示：发展历程，荣誉墙、优势、十大零风险承诺、赫蒂夫工艺

观看公司锦旗和奖牌，公司材料展厅

加深并给客户留下良好印象。

座位如何安排

座位如何安排，决定了沟通是否顺畅、和谐、增加亲密度

1、座位距离如何安排？

个人空间的五大地带

1）、亲密地带0-15厘米爱人

2）、熟悉地带15-45厘米好朋友

3）、私人地带45-120厘米聚会

4）、社交地带120-360厘米商场

5）、公共地带360厘米以上演讲2、座位方位如何安排？

1）、面对面防御式就坐方式

2）、侧面友好方式

3）、并肩而作非常亲密方式

3、

坐在客户左侧还是右侧？

人眼睛信息量：右边51%、中间32%、左边17%

谈单流程及要点1、业务员引导客户坐下，尽量要求与客户共同坐在桌子的一侧，客户背对入口处2、征询客户需要何种饮料3、业务员向客户递名片，了解客户情况、填写客户沟通记录表，介绍公司宣传册、介绍公司情况在介绍公司情况时一定要根据客户的关心点有所侧重4、根据客户情况，由设计部经理安排、选择适合的设计师5、设计师向客户递名片，向客户介绍设计师情况，

介绍话术：“赵老师是我们公司###级设计师，从业时间已经#年（介绍至少4年以上），得过：成绵设计大赛银奖、成都麦秀杯设计大赛金奖等很多奖项，经验非常丰富”，非常擅长####风格（客户喜欢的风格）；他的特点是：服务工作做得非常好，非常细心…….(设计师的特点跟随客户的需要而变化）；他平时多忙的，今天正好有空，现在请他和您前期做个设计交流。

谈单流程设计师所有与客户的交流，都会遵循如下五个流程进行：1、建立友好、信赖的关系（推销自己、公司优势）2、了解客户需求3、初步设计方案与报价4、解决客户提出反对问题5、成交30分钟PK成交1、介绍自己、推销自己、获得荣誉、建立关系2、介绍公司

名称、地点、获得荣誉、公司优势、赫蒂夫工艺、工程保证体系、质量保证体系、材料体系、十大零风险承诺5分钟

3、自己作品展示、实际案例展示；重点是不同风格的作品5分钟4、了解客户需求3分钟5、对客户的户型分析

突出自己能够为客户做到的亮点部分；解决户型存在不足的问题5分钟6、展示草图大师作品、效果图与实际作品的对比4分钟7、介绍活动优惠、承诺自己能够给予客户提供的好处3分钟8、解决反对问题、成交5分钟

第一阶段建立关系如何去赢得客户的好感,拉近距离，成为朋友？1、了解、满足客户的需求2、正确喊出客户的姓名3、真诚倾听客户谈话认真听对方谈话，是对客户最好的恭维具体方法：点头、微笑、注视对方的眼睛，不时重复上一句话举例：处理投诉4、发自内心的微笑一定不要面无表情要配合客户的话语微笑5、站在客户角度考虑问题方法：有意识的做这项工作比如说替她省钱举例：破例给客户发了方案

如何去赢得客户的好感,拉近距离，成为朋友？6、让客户感到被重视的感觉自重是人天性中最强烈的冲动和欲望在人类天性中，最深层就是渴望得到别人的尊重每个人都认为自己很重要方法：重视客户的每个要求和习惯留下QQ号码记住她的一些特殊要求举例：白云小区中校喝凉水7、真诚赞美客户可以主动问客户一些擅长的问题，让客户找到发挥特长的地方，然后认真倾听，真诚的表示赞赏举例：川大麻烦母女养金毛犬

如何去赢得客户的好感,拉近距离，成为朋友？8、找到共同点谈论客户最感兴趣话题，比如学校、出生地、爱好、饮食、口味、共同的经历，拉近关系。举例：李小姣的胡阿姨擅长烹调9、适时显露出弱点，凸显客户优点10、不要让客户感觉你很聪明、狡猾，要让客户感觉你厚道、老实、好欺负、好占便宜11、要想让客户讨厌你，最好的方式就是：不断炫耀你的优势、优点，然后突显对方的无知、不懂

如何去赢得客户的好感,拉近距离，成为朋友？设计师：赵姐您好，我先简单的介绍一下自己。我在毕业于**大学，从业时间已经5年了；有非常丰富的行业经验，我擅长各种风格的装饰设计，尤其是后期服务非常好，是公司回头客最多的设计师；我在*******楼盘都有作品，面积300以上别墅，一般60平米的房子，我都做过很多。我还获得过*****奖项，能够为您服务，我很开心的。请问赵姐您是比较喜欢什么风格的设计呢？

与客户交谈的注意事项1、让客户说，每说2句，一定要调动客户说一句，保持和对方同频、一个语速、一个节奏、。2、找到客户的兴趣点后，要及时将话题引到对方的兴奋点、痛点、痒点。3、让客户记住设计师自己的独特的特点，还有公司的特点、方案的特点4、关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历。

第二阶段：了解客户需求这是成交的首要条件

了解客户的需求对设计师来讲是非常重要的环节，只有站在客户的立场，在了解客户全面需求的基础上，最大限度满足客户求，才能够成交。客户的需求与兴趣点会限定在以下几个方面：公司品牌、设计、价格、施工质量、如何监控工程质量、优惠、售后、环保、材料、口碑。

要根据客户的兴趣点，反复结合公司的优势去谈，在不知不觉中让客户自己说服自己，我们公司就是她要选择的公司。注意要点：

1、注意提问方式，多用发散式问句；

2、注意微笑；

3、注意多倾听客户的谈话；这点尤其重要4、在语言上配合客户，语速、方言与客户保持一致；

5、配合客户的谈话速度和肢体语言

第二阶段：了解客户需求这是成交的首要条件6、一定要客户的QQ号码、微信号码，告诉她可以发很多自己喜好的配饰、家居等图片给自己，因为自己需要全面了解客户的喜好、颜色、生活习惯，为后期全面设计和后期软装搭配做准备。

从潜意识上告诉客户，她已经选定你，为她做家庭装修的全面工作了；并造成你已经为她做工作的事实，让她欲罢不得。7、仔细倾听客户讲话，发现问题发现客户潜在需求把潜在需求迫切化8、客户的装修需求中，最喜好什么？最担心什么？

客户的问题，就是你销售的机会；自己的问题，就是你成长的机会；

第二阶段：了解客户需求

在交流时有些最基本的问题必须要问问题一：“先生（女士），请问你贵姓呢”或者说请问您怎么称呼呢？问题二：“请问你的要装修房屋在哪个花园呢”问题三：“什么时侯交房呢”问题四：“房屋面积有多大呢”问题五：“你准备什么时侯装修呢”问题六：请问您喜欢的设计风格是什么，房子一般几个人住？问题七：您最初购买这套房子时，对房子装修是怎么构想的呢？问题八：您这套房子装修，初步考虑投资多少钱？谈及这个问题比较敏感，一般需要巧妙试探，有时候不能直接发问。问题九：您从事哪行呢？问题十：您现在住哪里呢，来公司方便不？问题十一：您平时何时一般比较空闲？问题十二：平时一般休闲时如何消遣，爱好什么？

第三阶段：初步设计方案与报价

根据了解的客户需求，根据户型图提出自己的设计思路和方案，并有个初步的报价。在谈及初步设计方案与报价时，要注意几点1、一定要围绕客户的喜好来谈；但是不能盲从，对于客户一些不切实际的想法，一定要有礼貌否定，这样才能赢得尊重；

2、一般客户告诉你的预算是有水分的，最好报价低于他的预算；

3、要谈出客户意想不到的亮点，体现你的思路和水平；

4、在交谈中适时谈及与设计方案无关的话题，进一步拉近关系，在称呼上也要逐渐转变。

5、注意从以下几点和客户交流，找到共同点，打开突破口：职业、爱好、现住址、手表、手机、皮包、宠物、出生背景、喜欢的体育运动、交通工具、客户外貌、饮食偏好、近期的新闻、天气等等一切你能想到的事物。

6、要有意识的与客户交朋友，留下她的联系方式。

谈单过程中反复要引导的：1、不是我们要卖什么东西给客户，而是客户从我们这里得到了什么2、引导客户按照我们的思路谈，不能够让客户主宰谈话方向3、围绕客户需求，不断用公司优势和设计师优势去强化4、对你每步要做的工作，一定要有清晰的思路和很强的目的性，不能够走一步算一步，而是要步步控制、步步紧逼，步步为营。

如何引导客户看效果图(根据情况，决定是否需要看）

在合适的时机，提问：

“XX先生（女士），请问你比较喜欢哪种风格呢，比如说：现代风格、简约中式、简约欧式、田园风格、地中海风格等。”引导客户做出明确风格选择后，设计师拿出笔记本电脑，展示附合客户要求的优秀作品，记住，看实景相片永远比看效果图更有说服力。（控制在2-5分钟）。要点：要让客户感觉这只是你的一小部分作品而已，更好的还多得很，而不要让客户觉得这个就是你的全部了，要把客户胃口吊足。不能说这些作品有别人的，它们就是你自己的。

第四阶段：解决反对意见

在交谈过程中对客户提出的各种反对问题进行巧妙的解答。

客户的疑问大都在以下范围内：品牌设计（功能、风格、风水、色彩、配饰、设计团队）施工（材料、施工质量管理、施工队伍）价格（公司性价比高、不便宜）服务促销售后质量控制口碑环保引导客户

在合适的时机，必须要问的第2个问题：“XX先生（女士），请问你的房屋是用来自住的还是投资的呢。”客户：是自住的。标准话术：那我介绍公司488、688、888套餐给你，性价比很高；

介绍公司产品名家系列（488套餐）、风尚系列（688套餐）、卓越系列（888套餐）全一线材料品牌：罗马利奥瓷砖、马可波罗陶瓷、王者瓷砖、TOTO卫浴、科勒卫浴、升达地板、正泰地板、莱茵春天地板、壹品、正泰木门、倍特橱柜、鸟巢腻子、德国都芳、舒尔茨乳胶漆、可耐福轻钢龙骨、石膏板、汉高防水、伟星PVC\PPR管等。全面包含项目：全屋乳胶漆、客餐厅过道大地砖或仿实木地板、卧室仿实木地板、厨卫墙地砖、阳台地砖、厨卫扣板吊顶、实木门及门套门锁、厨卫钛合金门及门框门锁、橱柜（地柜L型+1m吊柜）、全套洁具、门槛石、地漏、包下水管、防水、回填、墙保、地固、垃圾清运、保洁、墙保、成品保护等。特色优势项目：1、零甲醛，无重金属的纯正德系涂料，全球销量领先都芳、舒尔茨乳胶漆；2、厨房：橱柜地柜L型原始户型全包；含单色石英石台面；含包水管；3、门槛石:很多公司在报价中不包含石材，而是故意作为隐性的増项；4、包含了墙保、地固，不额外收费；5、卫生间防水、回填全包，同样是“我们诚信报价，别家恶意隐瞒”；6、全屋完工、赠送环保检测、环保治理，交付您一个健康环保的放心家；7、终身质保，安全无忧。

在客户对品牌方面有疑问时，

2005年公司成立；精于工装、别墅；2008年探索与发展内部大练兵2009年推出套餐模式提出绿色健康装修理念2011年诚信引航，优质工程屡获殊荣2013年工艺革新率先推出德国独创赫蒂夫工艺2015年新成立麦秀装饰盛大起航

在客户对品牌方面有疑问时，资质中国装饰协会设计一级、乙级施工资质，荣誉

四川省装修行业标兵企业;成都市优秀装饰企业四川最具影响力品牌装饰企业整装领航者企业全国住宅装修行业示范工程德国赫蒂夫工艺领创企业

在客户对品牌方面有疑问时，

2015年，四川麦秀装饰全新旗舰店入驻成都市武侯区科园二路10号，办公及展厅面积6000余平米，包括多媒体互动的交流品鉴区、齐全的品牌材料展示区，以及工艺样板间。

四川麦秀装饰装饰齐聚了全国优秀的室内设计名师，同时全套引进国际最先进的施工工艺”赫蒂夫工艺“及工程团队，为成都广大客户提供“顶级配置高性价比”的装修服务。。

在客户对设计方面有疑问时，麦秀装饰前身为高端设计机构，公司一级设计资质，因此“设计即生命”的理念麦秀装饰与其他公司“一个设计师谈到底”的模式不同，麦秀装饰的设计咨询由“2+1”设计团队对客户贴身服务：主案设计师拥有多年以上设计经验，曾担任国内知名设计机构总监或首席，经手大量别墅、豪宅、样板间和高档会所的案例实践；采取一户一定制的模式，专设设计部经理审核制度，签订合同后不会增项、漏项，设计师提供从设计、施工、配饰、材料选购及竣工验收的全程化服务。

在客户对工程质量、施工工艺方面有疑问时在合适的时机，引导客户看墙上的奖牌、锦旗。告诉客户，这些只摆出来一部分的。公司的回头客率超过了40%，这个就是质量的证明。

“公司有专门的质量监理部，每天都只有早上在公司开会，向质监部经理汇报工程情况，随后一天都在工地上轮流转，每个工地门口都贴到有一个监理的巡检记录表，监理每次到工地都要在上面做记录的。”

“同时，公司每个监理都配有一个相机，每天都要把照片下到公司资料部电脑，工程部经理每天都要看头天的工地照片，再出去抽检。”公司提供终生保修服务，这在成都市、乃至四川省、全国都是少有，让您对质量彻底放心。

在客户对工程质量、施工工艺方面有疑问时介绍公司“赫蒂夫36项工艺”●结构工程

结构工程标1、功能改造不影响土建结构安全，结构改动需原设计单位审核通过；2、墙体拆除前先切割要拆除部份，从上至下，防止倒塌影响结构安全；3、新砌墙体需在梁柱上并采用轻质材料，保障结构荷载安全；●隐蔽工程

防水标准4、基层处理平整无凹凸；5、卫生间墙地面无缝，赫蒂夫工艺德国汉高防水覆盖，并做闭水48小时试验；6、厨卫门洞口断面防水覆盖；给、排水标准7、给水口水平高度一致，并略高于瓷砖表面1mm;8、特供定制“伟星”PPR管、排水采用斜三通，顺畅无堵塞、无泛水；9、排水管道隔音处理后红砖砌筑抹灰；

在客户对工程质量、施工工艺方面有疑问时电气管线标准10、特供定制伟星”PVC管，开槽横平竖直，管线管卡固定牢固，管槽防裂处理；11、线盒水平高度一致，固定牢固；12、开关、插座定位依据使用习惯确定位置；电气线路标准13、德国WAVO专用连接器，厨卫、阳台强、弱电走顶面；14、特供定制“塔牌”电线，空调、厨卫插座线路用4mm2主线，普通插座及照明线路用2.5mm2主线，●泥作工程

墙地砖铺贴标准15、专用环保界面剂处理，特殊固化工艺，硬化原有基层，增加墙面粘合强度，保障墙面的透气性和韧性，避免墙面发潮后出现的掉粉、开裂、起皮、脱壳等现象；贴砖基层无空鼓、牢固；16、单张空鼓面积小于15%，整体空鼓率小于3%，平整度小于1mm;17、碰角无缺、缝隙均匀，墙压地，预排版，缝卡粘贴；

在客户对工程质量、施工工艺方面有疑问时地面找平标准18、专用地固涂刷工艺，减少油漆或乳胶漆施工产生的污染，防止地面起沙、起灰；避免铺装木地板后，水泥地面的灰尘起到地板；有利于地面铺砖或水泥砂浆找平层与原地面的结合；不起砂，平整度小于5mm;●木作工程19、红外水平；20、300龙骨间距，结构牢固，600间距主龙骨膨胀固定；21、特供定制欧松板，面板无钉固定，赫蒂夫工艺可耐福石膏板、螺丝固定；●漆作工程22、德国都芳漆涂刷，线槽、板材、新建墙体赫蒂夫工艺可耐福防裂处理；23、阴、阳角红外靠直粘贴赫蒂夫工艺专用阴阳角条，大面2m靠尺靠平；24、赫蒂夫工艺水性油漆材料，无透底、无流坠、无色差、不掉灰；

在客户对工程质量、施工工艺方面有疑问时●安装工程

墙纸粘贴标准25、基层牢固、基膜涂刷均匀，赫蒂夫工艺糯米胶粘贴，接缝1米外无痕；

厨卫扣板安装标准：26、可耐福双层轻钢龙骨固定牢固、平整；27、扣板平整、无痕、无色差；

门安装标准28、指节天然木材基芯、高压成型、表面平整、防开裂技术处理；29、面层纹路自然、油漆光滑；30、门扇开关灵活，锁具安装牢固、开关灵活；

橱柜、衣柜安装标准31、结构横平竖直、收口精细、平整；32、抽屉轨道间隙严密、推拉灵活、无脱轨迹象；33、台面抗高温、抗重击、不渗透；

地板、灯具及开关插座安装标准34、地板铺贴平整、接缝均匀、纹理顺直、无钉安装、四周留收缩缝；35、脚线固定牢固、接头严缝；36、开关、灯具压线牢固，横平竖直；

在客户对工程质保方面有疑问时，向客户介绍家装零风险10大承诺1、设计承诺：设计品质不满意，拒付尾款；2、报价承诺：标准明确报价、按实结算、若发现工程量虚报、假报，多收款项双倍返还；3、材料品质承诺：一律使用优等建材，若发现使用伪劣材料，按优等材料价双倍赔偿；4、材料价格承诺：实价销售，若发现价格不实，超出部分双倍赔偿；5、杜绝回扣承诺：坚决杜绝回扣，设计、客服、施工人员在陪购过程与施工过程中若有吃、拿、卡、要现象，一经查实，马上开除并将回扣部分返还业主并双倍赔偿；6、工期承诺：按合同约定日期开工、竣工，除遇不可抗力因素，因我方原因不能按期交付使用的，按合同约定赔偿；7、品质承诺：验收不达标，无法整改项目，无条件砸掉，重新施工并承担工期延误带来的经济损失；8、文明施工承诺：现场整洁、材料堆放整齐、标示清楚；9、隐蔽工程承诺：无论工程造价高低，隐蔽工程选材及施工，均按统一标准实施，确保业主无后顾之忧；10、售后承诺：终身保修，分时段回访式保修，更体贴、更实在。

在客户对工程、质保方面有疑问时，向客户介绍优势机制●行业唯一终身保修的装饰企业；（过硬的施工工艺和材料品质才有底气终身保修承诺）●环保5S承诺(环保不达标,三倍赔偿)麦秀装饰提出的“环保装修”的家装工程不只是相对于普通装修的一种概念，而是一个可测量、可实现的系统工程。具体来说是指可以创造舒适、健康居住环境的一项有效的家庭装修方案。首要原则就是健康，即通过装修设计、现场施工的5S管理、材料选择、后期配饰及维护等工程环节共同配合，使得家装工程少污染，无碍施工人员的身心健康，装修后的室内环境质量达到国家标准的要求，无碍居住人员的身心健康。麦秀装饰免费为客户进行装修后的空气检测、装修污染治理。麦秀装饰承诺：环保不达标，三倍赔偿。●8V装修监管服务(客服部、销售部、设计部、监理部、项目经理部、工程部、材料部、售后服务部共同监管服务)

在客户对工程、质保方面有疑问时，向客户介绍优势机制●厂家直供主材（保障材料品质，价格更低）●德国36项独创赫蒂夫工艺（详见36项独创工艺）●六免服务：接送、方案、预算、效果图、售后、终身会员服务●2+1设计服务（主案设计师、设计师、设计部经理）；●十大零风险承诺（详见附表）●一站式购齐服务（所有硬装、主材、软装、家具、家电代购服务）●24服务（24小时服务）客户报修、投诉快速反应机制。接到报修、投诉后，麦秀客户服务中心将由专人在12小时内就报修、投诉内容建立详细的档案并形成解决方案，公司保证在24小时内完善处理，并取得客户签字认可。

在客户对材料方面有疑问时，介绍主材与辅材：主材

全一线材料品牌：罗马利奥瓷砖、马可波罗陶瓷、王者瓷砖、TOTO卫浴、科勒卫浴、升达地板、正泰地板、莱茵春天地板、壹品、正泰木门、倍特橱柜、鸟巢腻子、德国都芳、舒尔茨乳胶漆、可耐福轻钢龙骨、石膏板、汉高防水、伟星PVC\PPR管等。

在客户对材料方面有疑问时，介绍主材与辅材：辅材—定制材料系统

★德国都芳漆零甲醛，无重金属，通过美国绿色环保标志最高级别认证涂刷后表面平整，无毛刺超低VOC环保性能极佳弹性好，耐擦洗遮盖力强抗菌防霉，耐候性佳即刷即住，无毒无味★德国可耐福石膏板

以高纯度石膏为原料通过绿色建材认证隔音效果好，防火性能优良不易开裂，轻质高强握钉力强，平整度好含水率低，伸缩率小耐久性好，可加工型强

在客户对材料方面有疑问时，介绍主材与辅材：辅材—定制材料系统★可耐福轻钢龙骨吊顶

高含量的镀锌层防锈耐久性高宽翼设计，打钉容易微小的挠度，避免开裂增加两翼的曲线筋轻质高强节省造价，施工方便★国内上市公司管PPR伟星管耐热，耐压，保温节能使用寿命长，产品终身质保管壁不结垢，耐腐蚀采用纳米抗菌技术材料制成，管道内壁白色抗菌层对大肠杆菌，金黄色葡萄球菌的抗菌率达90%红绿管、热冷区分

在客户对材料方面有疑问时，介绍主材与辅材：辅材—定制材料系统★伟星PVC线管

管材表面硬度高抗拉强度优管道安全系数高抗老化性好，寿命可达50年阻燃性能好，具有自熄性管道线膨胀系数小★德国WAGO连接器

绝缘性好，安全性高寿命长、不腐蚀，耐老化不腐蚀，自熄灭导电性好在使用中一插即可安装、测试、检修方便★鸟巢腻子

保证墙体平整、光滑、细腻自适应建筑水泥收缩，克服龟裂缝、起壳、脱落

环保无污染，物理硬度佳

在客户对价格方面有疑问时：一、我们公司价格不便宜。俗话说“一分钱一分货”，我们工地上使用的辅材绝对是成都一流的，而我们的价格只算是中等水平，所以您选择我们公司，享受的是一流的材料品质，二流的价格，加上我们一流的设计和施工二、电子报价系统，透明公开，明白消费。三、成都首家承诺结算不超过预算±5%，超出部分业主可以拒付。四、公司长期公布价格，做到透明、诚信、明白消费。

第五阶段：促进成交在给客户提出了初步的设计思路、方案、预估报价之后，如果你判断客户对各方面还是比较满意的话，你就可以在适当时候大胆提出成交。在成交时，要注意观察客户的反应，如客户不是很反感的话，成交可以反复提。

通常可以采用如下话术：

1、设计师：老师您看，今天我们也沟通了这么久了。您看对公司、设计方案报价上有什么不满意的地方吗？客户回答：没有，不错，对公司、设计、报价都比较满意。设计师：那好的。既然您一切感觉满意，我们就约见个时间为您上门量房子，做详细方案好吗？客户：好的设计师：按照公司规定，上门量房是需要交一点诚意金的，我们现在就为您开票。客户：好的，就定你们了，要给我装好啊。设计师：没问题，放心吗！

第五阶段：促进成交2、设计师：老师您看，今天我们也沟通了这么久了。您看对公司、设计方案报价上有什么不满意的地方吗？客户回答：没有，不错，对公司、设计、报价都比较满意。设计师：那好的。既然您一切感觉满意，你今天就交点诚意金，一来可以享受我们今天的活动优惠，二来，我可以为您量房、并为您量身定做一套设计师方案。

客户：那么早就定啊，很多东西还不确定呢。

设计师：您误会了，您今天只是定优惠活动，具体方案设计、图纸报价，我会在后期为您完善的，而且出全套的设计图纸和报价。您想嘛，我们做设计师的很辛苦，赶图纸经常是深更半夜还在工作，白天还要跑工地。您交定金，就正式是我客户了，我提供的服务肯定是不一样的啊。

第五阶段：促进成交

客户：不行啊，我今天不能定下来啊。

设计师：您还有什么不清楚的地方吗？没关系，我的工作就是为您答疑解问，您有什么不满意或者不清楚的尽管提出来，我会为您一一解答。客户：方案的######，我还是不太清楚。设计师:好的，我来给您解决。剩余的时间，设计师就给客户来解答疑难问题。解决问题后设计师：好了，看您还有什么问题吗？客户：没有了，基本清楚了。设计师：行，既然你一切都清楚了，我们就做下一步的工作，您交点诚意金，我给你接着做详细方案和设计了。客户：不行，我不能定啊。我要和家里人商量下。设计师：您和谁商量呢？这个事的决定权是您拿主意吧？

第五阶段：促进成交

客户：不行啊，我还是要比较下，货比三家吗。设计师：您准备比较哪几家呢？

客户：这个我不好讲的哦。

设计师：呵呵，其实没有什么关系的。我们能够相识也算是有缘分吧，即使后期您如果不满意，不找我装修了，我们还是朋友。既然是朋友，相识一场，我也愿意为您的装修提供帮助。我在这个业内也做了这么久了，对各个公司也比较了解，你告诉我你对比的是哪个公司，我也可以为您提供一个参考意见啊。那您是对比的哪几家公司呢？

客户：是业之峰、丰立装饰、新美壳装饰装饰。

根据客户讲出对比的公司进行分析，突出公司的优势，让客户交定金；与规模大、名气大、品牌历史悠久的公司对比，突出公司的性价比；与名气小、规模小、价格便宜的公司对比，突出公司的规模、用料、品牌。

第五阶段：促进成交

客户：不行啊，我还是要比较下，货比三家吗。

设计师：对啊，其实你越是要对比，就越是要给我们交定金啊！

客户：什么意思啊，我都定你们了，还怎么去对比啊？

设计师：是这样的，您既然要比，我想你如果没有详细的设计方案和图纸报价，你拿什么去比？像您这样，走马观花的比较，是不好比较的。

客户：具体说说呢？

设计师：您今天交了定金，其实是定了活动的优惠，后期我会做全套设计方案和图纸报价，您拿着了才可以去比啊。

客户：但是我定了你们，还比较，就没有什么意义呢？

设计师：如果您比较了，确实对我的设计，对公司的报价不满意，我申请我们领导，把定金全部退还给你就是了，您没有任何损失的。退一万步讲，你交了这几千元钱，得到我全套设计方案和报价，还是划算啊。我是有信心您选择我们的，我们公司的实力、我的设计能力服务都是一流的，所以我是不怕您去比较的。

第五阶段：促进成交客户：我没有带钱啊。设计师：冒昧问问，您带了多少钱呢？

您带卡了吗？

客户：带了卡，但是不能刷啊，呵呵。

设计师：没关系，经理，麻烦您把移动POS机拿来一下；

客户：啊，您们有这个啊？

设计师：我们问您提供的服务是无微不至的，您现在能体会到了吧；来请刷卡定金，5000客户：我还没有看过其他公司啊。设计师：呵呵，您要相信第一感觉往往就是最好的，您准备比较哪些公司呢？客户：这个我要考虑下。设计师：您看，您一切问题都解决了，还要考虑什么呢？或者您还有什么问题需要我解答呢？

第五阶段：促进成交

这个时候，客户会提出一些反对意见，我们需要一一解答，然后反复提出成交。在适当的时候，我们要拿出优惠活动来，促成最后的成交。在介绍活动时，注意向客户传递几点：

1、公司不轻易打折（能经常打折、折扣多的公司肯定不是好公司）；2、基装最多现金95折客户需要成交的话，可以表示向经理申请折扣；

今天的优惠肯定是过期不候的。

3、优惠要一层一层的谈，最好结合事物；

4、用笔把优惠的金额写出来；用优惠的数字来打动客户。

5、反复强调客户交了定金后，能够给客户带来的好处；