置业垂问培训手册

置业顾问培训手册2004版目录第一章公司简介**********************************************（2-2）第二章房地产建筑基本知识************************************（3-18）第三章房地产市场调研****************************************（18-20）第四章房地产销售的业务流程**********************************（20-27）第五章房地产销售技巧****************************************（27-50）第六章房地产销售的有关问题**********************************（51-65）第一章公司简介1、经营理念：勇于进取高度专业化的团队精神。〈建议领导诠释〉划2趴、介绍足公司的鹿组织形响式及历蜘史；近奴期的工幸作重点准。皂3核、被培津训员工并的工作史职责及排工作内诞容，以糕及未来葵的个人奖发展空福间。〈卡详细〉氧第二章帮行房地产曲建筑基宏本知识锁第一醋节畜豆南建筑识密图的一度般知识获房屋是荷供人们刺生产、药生活、赖工作、输学习和相娱乐的装场所，固与人们唱关系密醋切。将细一栋拟慎建房屋开的内外香形状和扮大小，鄙以及各钢部分的趣结构、产构造、奋装饰、虹设备等捆内容，迁按照有殿关规范宿规定，谈用正投析影方法芝，详细鹅准确画候出图样档，称为叛房屋建玻筑图。推它是一上套用于孙指导施够工的一孝套图纸税，所以箭又称为舌施工图录。傲一、施桂工图的候内容和摆用途骡一套完极整的施遇工图，望根据其响专业内棉容或作衬用不同鱼，一般遗包括：感（一）棒图纸目毯录镰包括每策张图纸带的名称傻、内容遗、图纸蜂编号等迟，表明草该工程墙施工图胶由哪几丛个专业测的图纸宾及哪些怨图纸所膨组成，摇以便查猛找。剧(罗二骄)看设计总塑说明豆杂浅主要说装明工程吼的概况洋和总的望要求。鸽内容一搭般应包沸括：设中计依合据衡(锻如设计巷规模、瑞建筑面谋积以及最有关的欢地质、闷气象资水料绍等昨)闹；设计辽标承准毒(回如建筑植标准、孔结构荷侵载等级抗、抗震押要求分等步)壁；施工沟要顾求鞠(恰如施工付技术、斩材料要群求以及飘采用新送技术、者新材料酿或有特功殊的做罗法说眠明存)丈等。以能上各项卫内容，学对于简趴单的工迁程，也菠可以分建别在各丽专业图轧纸上写痛成文字石说明，拒(牌三平)鬼建筑施南工救图牧灾包括总仪平面图污、平面刚图、立世面图、责剖面图浊和构造珍详图表寒示建筑安物的内柜部布置铺情况，纺外部形尝状，以趴及装修扬、构造运、施工秋要求等胳。灿（旨四溜)泼结构施引工图竭包括结静构平面嘱布置图咳和各构补件的结励构详图日。表示理承重结灾构的情渗况，构样件类型谁，尺寸阶大小及陆构造做瓣法等。劝(妇五腐)治设备施启工图任给水排塑水、采哥暖通风抢、电气旅等设备条的平面旨布置图过、系统锹图。表拖示上、够下水及喝暖气管婚线布置棒，卫生泥设备及含通风设神备布置君，电气需线路的疲走向和潮安装要瞧求等。格二、施乡工图中评常用的单符号王为了保续证制图葱质量、少提高效仿率、表素达统一玻和便于迎识读．煤我国颁锦布了国蚂家标准什《房屋秆建筑制亩图统一请标准厅》君(辽简称《辅标准》虾，其主羞要规定蠢和常用传的表示冻方法如农下：租（一）移定位轴堤线伶施工图演中通常绒将房屋辰的基础铸、墙、鹊柱和梁科等承重尽构件的完轴进行挤编号，骨以便于项施工时统定位放帆线和查待阅图纸洲，这些重称为定艺位轴线别。定位能轴线采泊用细点瞒划线表恢示。轴皮线编号伤的圆圈孕用细实脆线，如钢（接图浸2迫—坦1栏)盼，在平撞面图上禾水平方绸向的编跳号采用膨阿拉伯店数字，顺从左向伏右依次隶编写。故垂直方勤向的编亚号，用住大写英尸文字母必顺次编亦写。英卵文字母爆中脉I汁、航O戒及犬z拥三个字皮母不得森作轴线针编号避鞭免与数尚字银1滥、奇0蚕、然2自混淆。值（倒图字2旁—先1)候（二）牲标高哄在总平宗面图、绿平面图矮、立面父图和剖跟面图上河，经常双用标高互符号表告示某一菠部位的眠高度。姻各种图蝇上所用纵的标高喜符号，警如牲图购2-馒2港所示，丰以细实静线绘制践。标高桥数值以芽米为单金位（不醉标单位劣）、一艇般标注惕至小数皆点后三暮位数（淹总平面熟图中为吊二位）肺。弱标高有挑绝对标禽高和相洁对标高添两种。雁绝对标便高：我握国把青责岛黄海守的平均仍海平面溉定为绝笑对标高拿的零点露，其他吼各地标探高都以易它为基躬准，在呆总平面砖图中的果室外地范面标高摇中常采魂用绝对笨标高。浴相对标刚高：除些了总平阻面图外桨，一般矮都采用撤相对标氏高，即抄把首层姥室内主线要地面恭标高定因为相对私标高的父零点，般并在建偿筑工程睁的总说注明中说勺明相对苏标高和园绝对标抖高的关扒系，如柿室外地忆面标拍高分—突0.4育5仗表示室诱外地面香比室内日首层地雪面充低待0.4祝5申米。谷(东三惨)姓尺寸线根施工图南中均应戏注明详索细的尺樱寸，，仔尺寸标模注由尺驶寸界线珍、尺寸茎线、尺体寸起止喉点和尺唇寸数字本所组笨成舌(该图毒2-3处)秋。根米据染(纠标准》聚规定，毁除了标括高及总灰平面图蜂上的尺就寸以米依为单位彼外，其贴余一律窃以毫米术为单位颜。为了赠使图面质清晰，绘尺寸数妖字后一醉般不必累注写单沃位。吴悠燕在图形狮外面的叮尺寸界拔线是用柳细实线杨画出的琴，一般朗应与被萝标注长尽度垂直雕，但在拼图形里由面的尺励寸界线雪以图形取的轮廓匙线和中侨线来代建替。尺作寸线必彼须用细订实线画时出，而绢不能用华其他线遮代替；准应与被繁注长度什平行，撤且不宜窄超出尺铜寸界线即。尺寸选线的起爪止点箭用夜45慢°从的中粗芬斜短线断表示，品短线方数向应以伸所注数壳字为准毕，自数碌字的左鼓下角向坝右上角闪倾斜。毫尺寸数嘱字应标愤注在水宫平尺寸抚线上弓方哄(胃垂直尺兵寸线的待左研方须)早中部。芹三、阅双读建筑棍施工图识的一般地方法竖一幢建框筑物从备施工到员建成．谨需要有爹全套的齿建筑施酸工图纸咬作指导获。一般维一套图控纸有几蹄十张或赛几百张筑。阅读泪这些施怀工图纸尿要先从采大方面伶看，然惠后再依确次阅读景细小部规位，先破粗看后狮细看，厘平面图垮、立面敢图、剖汪面图和聪详图结有合看。要具体说筋，要先才从建筑掏平面图迷看起。羡若建筑忽施工图兔第一张纲是总平向面图，吵要看清己楚新建电建筑物硬的具体姑位置和间朝向．统以及其骗周边建庄筑物、驻构筑物点、设施因、道路乡、绿地显等的分谷布或布酸置情况归；建筑社平面图女，要看宵清建筑央物平面馆布置和致单元平谦面布置映情况，卷以及各块单元户依型情况每；平面轻图与立痒面图对摄照，看泡外观及销材料做低法；配巧合剖面两图看内剥部分层锄结构；咽最后看饥详图了富解必要女的细部袄构造和衡具体尺端寸与做抓法。巩阅读建乎筑施工腾图时，哪应注意柜以下几探个问题级：矩尺吉(勒一奉)废具备用筝正投影分原理读捐图的能晋力，掌拔握正投坝影基本赚规律，卖并会运贼用这种游规律在丘头脑中溉将平面幅图形转物变成立委体实物搅。同时窜，还要双掌握建睡筑物的动基本组恨成，熟仪悉房屋山建筑基氏本构造爬及常用树建筑构抓配件的替几何形异状及组榜合关系惩等。饮稻昨(景二师)士建筑物窜的内、搏外装修纷做法以缴及构件中、配件私所使用付的材料圣种类繁膝多，它摔们都是岭按照建沿筑制图唯国家标角准规定累的图例筑符号表俱示的，张因此，举必须先元熟悉各罗种图例嚼符号。呢传座(淡三达)浮图纸上认的线条纯、符号袭、数字电应互相害核对。抓要把建碧筑施工须图中的浙平面图皱、立面敞图、剖攻面图和惑详图对识照查看葱清楚，万必要时版还要与闲结构施椅工图中察的所有闭相应部销位核对师一致。吵稻纲(司四原)胶阅读建荷筑施工鸦图，了逆解工程轻性质，顽不但要浓看图，悦还要查装看相关兽的文字锡说明。宅四、建投筑总平度面图的趋阅读湿捡(蜂一筝)荷总平面村图的用俩途旅攻拳总平面见图的用黑途主要前有两个惭：擦客1宰、表明于新建、敏拟建工痒程的总箱体布局朝情况，及以及原份有建筑烦物和构概筑物的毅情况。房如新建芳、拟建刮房屋的河具体位乐置、标蠢高、道翅路系统缸、构筑尤物及附座属建筑赵的位置邀、管线关、电缆正走向以乱及绿化勇、原始镇地形、姨地貌等煌。熊暂2疯、根据与平面图朱可以进住行房屋抚定位、沈施工放泄线、填波挖土方残、进行佩施工。奏吉(浩二渴)霜总平面胁图的形逼成门总平面份图是控水平正共投影图逮，即投鹿影线与芹地面垂罪直，从示上往下漠照射．镜在地忽面块(抢图鹊纸奋)箱上所形伴成的建熟筑物、伍构筑物母及设施黄等的轮索廓线和巩交线的皮投影图反。也就瓜是从上敬往下看赞，并且殃视线始直终与地灾面垂直散，所能增看到的备各个形听体的轮敬廓线和员交线构严成的图锋形。及突(恒三御)懂总平面绍图的基画本内容炒驼抹1贫、表明盒红线范各围、新忽建、拟绍建的各沃种建筑膝物及构遍筑物的冻具体位才置，以僵及新建足道路和想各种管饭线系统清的总体骗布局。主酒召2对、表明哗原有房牧屋、道隔路的位幅置，作刷为新建挡工程的耀定位依盒据，如葬利用道难路的转孤折点或帮是原有蹈房屋的沈某拐角易点作为眉定位根匆据。改棒红3邻、表明吴标高。销如建筑冠物的首脑层地面榆标高，施室外场屡地整平除标高，报道路中沃心线的艇标高。降通常把沟总平面故图上的秒标高，柿全部推垫算成绝夸对标高胀。根据酒标高可氏以看出笑地势坡割向、水插流方向帐，并可慨计算出暂施工中酱土方填蔬挖数量路。计4奇、用风通玫瑰图价表示总溉平面范流围内整闯体朝向因和该地修区各个砍方向风晌的频率投。刊巷行5县、表明迈绿化布影置情况历，如哪勤些是草却坪、树湿丛、乔峰木、灌挪木、松葱墙等；版标明花少坛、小劫品、桌健、凳、默长椅、谷林荫小仓路、矮废墙、栏涝杆等各筛种物体尊的具体控位置、痛尺寸、犬做法及照建造要朋求和选畅材说明没。糕饭6兼、同一商张总平排面图内毅，若应领该表示租的内容浮过多，烫则可以态分别画浴几张总敲平面图述，如绿伍化布置汁图；若世一张总顷平面图闸还表示喂不清楚诱道路的姿全部内哥容，则岭还要画朗纵剖面挺图和横掘剖面图丙；引进隔的电缆炸线，供西热、供胡煤气管巷线、自数来水管粮线及向确外连通幅的污水始管线等绘，都应危分别画劳出总平宗面图，买甚至还捞要画配钢合管线槽纵断面哀图；地挠形若起走伏变化鲜较大，传除了总卵平面图捡外，还残要画竖信向设计路图。由爱尖五、建吉筑平面已施工图罢的阅读排辩(扩一汽)布建筑平宿面图的劣用途弓乡1赴、建筑约平面图疗可以表棕明建筑嫩物各个恨单元的驴平面布笛置情况管，户型绩情况。售如各套态住求宅歇(哑房议间晶)僻面积的勇大小、胳平面形聋状、平咐面组合批、采光援通风、姐功能组雷合等。丸抛2唐、作为刷施工放瓶线、安撞装门窗质、预留点孔洞、尽预埋构译件、室淹内装修薄、编制桑预算、坑施工备牧料等重鹊要依据格。咐纽(切二景)登建筑平寄面图的冤形成骄诞剂建筑平胆面图是严用一个眨假想平却面在窗卡台略高徒一点位厅置作水于平剖切效，将上剩面部分开拿走，盆对剩余惧部分做易的水平骗正投影睡图。在地图中，辈剖切面派上的线茧画成粗巨实线，含可见的栏非剖切要面上的雀线画成润细实线集，不可善见亿(筑被遮乞挡扁)险线画成抓虚线。朵如首层基平面图济，将上希面部分素拿走后张．从上对往下垂祥直地看超，可以退看到：宋墙厚，姜门的开乏启方向矩，窗的粱具体位喇置，室鼠内、外姓台阶，它花池、薄散水、秘落水管球位置等歌。阳台川、雨蓬香等则应剖表示在稳二层及尖以上的课平面图泊上。尊禽(忽三弱)石建筑平厦面图的布基本内询容佳餐比1皱、表明绪建筑物杆的平面螺形状，趴内部各莲房间平寻面组合喉排列情川况，以负及建筑收物朝向阁。平面从图内应轻注明房策间名称愉和房间案净面积尘，朝向揉只在首趋层平面诸图旁边准适当位俭置画指仗北针。岭迈停2讲、标明掀门窗等典构件的掏具体位散置，门兄的开启匀方向。擦专骆3嗽、表明盈外形和角内部平寨面主要钉尺寸。摊平面图蹄中的轴层线是长展宽方向卫的定位诸依据，醉它可确活定平面至图中所粪有各个存部位的碍长宽尺渔寸。图睁形外面么标注有艇建筑物珠的总长坡度和总苏宽度，鞭称为外煌包尺寸书。中间猜是轴线鸣尺寸，郑表示开楚间和进转深。轴枪线中间祝的称为巡细部尺叙寸，表妖示门、岂窗、洞吗口、墙熄的面宽悟及墙垛匙等细部扑尺寸。窝以上是刘主要的饲三道尺况寸标注构。局部城尺寸标羞注还有少首层平胃面外围范部位的呢室外台议阶、花朴池、散书水、门耽廊等。白平面图炊内部还掌要标注逢内墙墙才厚、门望窗洞口鹊尺寸，裤如若剖垄切面上税面有高蚁窗和配肠电葡箱滤(抖凹进墙午内侦)膀等部分械，还要昏用虚线智表示并由标注洞改口尺寸搞及下皮岸标高。饶4撤、标明券建筑剖彼面图的饭剖切位崭置，详判图的索逢引位置称等。灶六、建炕筑剖面材施工图拳的阅锦读皇屡推(念一么)打建筑剖娘面图的杂用途辫建筑剖但面图主旁要表示插房屋内踪部的结乌构形式旅、高度纪尺寸及谎内部上予下分层猪的情况酬(刑二缓)极建筑剖协面图的偷形成降建筑剖旁面图的绒剖切位雨置来源毅于建筑湖平面图勤，一般妇选在平怒面组合拆中的较乌为复杂角的部位狠，然后烫用一个射假想的勤垂直剖淋切面，燥在剖切叔位置将盗房屋剖节开，拿踢走左面志部分，粱对剩余提部分作迟侧面正疲投影。既即类似塘于建筑锣平面图主的形成润，从左缘往右看舱．视线择始终垂诚直于侧伞墙面，俊所看到笛的图形眉即是剖丢面图。唱(逼三躲)塘建筑剖夜面图的赏基本内荷容妈衫量1仿、表明途建筑物茂竖向空岩间的布视置情况软。烂莲矿2降、表明茎建筑物锁被剖切菌到部位涨的高度拌，各层董梁板的唉具体位挨置以及奴和墙、展柱的关暑系，屋纺顶结构婶形式等彩。臣绞帅3雅表明在抄此剖面皆内垂直谎方向室缎内、外足各部位桂构造尺盯寸。如狸室内净垮高，楼炉层结构饰、楼面检构造及您各层厚墙度尺寸瓜。室外鸡主要标摘注三道术垂直方摆向尺寸存，水平暴方向标嫩注轴间拜尺寸。猫句裙4仔室内地名面、楼吼面、顶别棚、踢遮脚、墙号裙、屋辞面等内祥装修做叉法．需岭以详图锣索引形盯式标注谨，尤其原是那些吨不能详畏细表达妙清楚的皱地方．分应先画螺详图索精引标志叼，再画穿相应详刃图。斑新赛第二牢节订伪脖常用的夫建筑材期料越蛾胸建筑材爆料是建障筑物的说物质基挪础，它兔的性质糊、质量万、品种绣和价格烛等直接肤关系到僻建筑物冬的结构婶形式、烧建筑功毫能质量蹄和建筑乞造价。他一、建镰筑材料乖的分类糕眯未根据材奴料来源陆不问，抄建筑材筝料可分滚为天然直材料和窗人造材锦料；根弓据使用庙部位不芝同，可幻分为墙容体材料队、地面私材料和交屋面材捐料等；念根据材绵料功能们不同，似可分为挡结构材雁料、防沟水材料年、保温负材料和驻吸声材刚料等。萍为了研及究学习眠方便，瞧一般按尾材料的积化学组洲成分为号无机材情料、有间机材料勤和复合表材料三腹大类。奴无机材裕料话金属材电料景黑色金壶属：钢饿铁们有色金板属：铜津、铝及促其合金两非金属握材料辛天然石振材、水摔泥、沙阳石、陶币瓷昼有机材完料迫植物类迹材料赖木材、疑竹材及雁其制品廊高分子秀材料慕塑料、版涂料、辱胶粘剂愧沥青及娘其制品碎石油沥趣青、煤排沥青、她沥青制卡品均复合材烛料潜无机材抓料基复无合材料屑钢筋混鲜凝土、胡钢纤维难混凝土沈有机材储料基复稀合材料皂沥青混隆凝土、虾胶合板扛、纤维腹板谜二、建携筑材料毒的基本辈性质蛛箩(昼一莲)蚁材料结悉构状态标的主要绝参数狂包1纳、密度稍：材料壤在绝对买密实状蓝态励(横不含孔胃隙或空猾隙捕)唱下单位哄体积的院质量。傲烦2枪、体积寿密度：贷材料在泉自然状抱态下单灰位体积烈的质量棋。松散肺材料的饥体积密苦度一般贱称为堆厉积密度枪。边高3虹、孔隙粉率：固它体材料姓体积内葱孔隙体化积所占瞎的比例面。揪怜4然、密实投度：材丛料体积河内被固股体物质并充实的研程度，挤即材料反的绝对政密实体哥积与其托总体积殃之比。亦守墙密度和好体积密截度主要素反映材委料的轻浪重，而丢孔隙率郑和密实浇度主要垦反映材乞料中孔爹隙的多权少。一园般情况得下，材时料孔隙蕉率越无高中(订密实度冷越梦低万)宽，则材酸料的保霞温隔热械性能、山吸声性降能和吸杠湿性能谢越好，拐而材料谷的强度携降低，洪抗渗透胀性能、运耐磨性滔能、抗淹冻性能辨、耐腐拘蚀性能园耐久性捐等均下罪降。割送(叨二辩)伟材料的画力学性贞质盟民1复、强度们棍铸梁材料在肾外力作笑用下抵毛抗破坏填的能力艺称为强聋度，用评材料在纹破破坏唐时的最欲大应汽力读(糊单位面槽积承受停的慧力妥)艘值来表嗓示。钟极暴根据外柄力作用父方式的羡不同，浓材料强砌度主要徒有抗拉济强度、缩抗压强透度、抗烛折强度崖和抗剪简强度。珍不同的浩材料，陪对其强慈度的要厌求也不忧一样。悠如水泥高以抗压你强度为赏主，钢掉筋以抗解拉强度路为主。世帜2师、弹性块与塑性计剑来材料在查外力作乘用下产悄生变形科，外力绝除去后垒，仍能罢恢复其洗原状的糠性质称打为材料杆的弹性单。反之忍，当外板力除去症后，不玉能完全丧恢复其爹原状的任性质称邻为材料帽的塑性族。大多熟数建筑披材料都毅同时具逗有弹性今和塑性俯，在外怪力不大胞的情况春下，产匪生弹性友变形；眼当外力乓超过一手定的数勾值后，忽便出现暖塑性变令形。弦学3尤、韧性犬与脆性冷具冤材料在眨外力作五用下，钟未发生己明显变锡形就突庭然破坏和的性质板称脆性爹．具有废此性质御的材料闸称脆性辫材料．凤如石材足、砖、瘦素混凝蛛土等。骄脆性材炎料一般估抗压强延度大大役高于其制抗拉强泥度。坛谈赵材料在现冲击、舰振动力铸作用下融产生较校大变形锈尚不致可破坏的灰性质称寨为韧性算，具有找此性质烘的材料纵称为韧晒性材料汉．如钢绵材、木统材等。悟偶4嗓、硬度窝与耐磨座性车患想材料抵坛抗较硬缝物体压膏入和刻绝划的能近力称为矩硬度。查材料抵廉抗磨损池的能力画称为耐断磨性。烤在建筑羡工程中午，用于嚼路面、扩地面、慎楼梯踏矩步的材敞料，都卧需要有蜡较高的沿硬度和洗耐磨性狭。察贫(辞三得)部材料的光物理性蠢质铸L发、耐水蛛性胶办阳材料长舱期在水壶的作用甩下保持故其原有肥性质的乳能力称添为耐水专性。建其筑工程辅中易于课受水作最用或易趁于受潮默的部位歪所用的誉材料要荷求具有矿较好的眠耐水性寸。咽颈2牲、抗渗维性其仇功材料抵拴抗压力膏水或其省他液体悄渗透的授能力称吊为抗渗勤性。如腥卫生问爸的地面却所使用察的材料晚就要求挑具有很朱好的抗迎渗性。滥3扛、抗冻谅性番抗冻性驻是指材逗料在吸覆水饱和窑状态下菊抵抗多写次冻结珍和融化博的作用旱而不破送坏肆．资I汇司时也婶不严重稿降低强叔度的性称质。寒雪冷地区糖建筑物当的外墙丘和与外获界接触潮的构件熊所使钳片缸}壳的材料强，要求疑具有较竿好的抗杰冻性。歉4获、吸湿离性班振甲材料在敏空气中羡吸收水杜分的能拜力称为饺吸湿性毙。室内蚕装饰性躲材料具播有一定期的吸湿盗性，可悠以凋节蒙、稳定饶室内的涌湿度。筐5仓、导热蚁性皆代凡材料传抬导热量诞的能力胞称导热壤性，用嗽物理学演的导热哨系数表茶示。导虏热系数炒越小．扩则材料浊的保温伤隔热性秃能越好楼。材料胆的导热迎性能．赚取决于要材料的债化学组嗽成、孔负隙率、陪含水率座、温差谨等因素酬。孔隙牧率高，仆保温性包好；含溉水率高踏、温差琴大，保育温性差待。建筑余物外墙吊一般多所采用多樱孔的保搏温材料喇，如粘对土砖、泡加气混伤凝土等告。辩6错、热容鄙量柜首京材料乌吸收热蹦量和释迷放热量嘉的性质属称为热我容量。朴建筑工缝程中采翠用导热姓系数小封，热容烘量大的哪材料可娃以起到离保温隔碰热、保卖持室内凡温度恒间定、节睬约能源难的作用膜。一般析情况下侮，砖混钞结构房螺屋较之荷钢筋混色毵士结光构具有秩更好的阶保温隔逆热性能撤7胁、耐燃误性与耐丑火性痛护课材料抵拣抗燃烧夺的性质席称为耐押燃性。镰建筑材恩料按耐半燃性分艘为贩4释级：飘A撞级，不奋燃烧体冶；遣B码l颠级．难换燃体尘；拦B分2更级．可剥燃体博；付B英3府级，易坦燃体。范材料抵笔抗高热寿或火的姨作用．粉保持原您有性质缩的能力窑称为耐烦火性。冻耐火性哥与耐燃灰性不同渠，如钢睡材是不图燃烧体兴，但在完高温或牛火的作发用下短伸时间内臣就会变胁形，失护去应有贷的强度溜，甚至先熔融，跪因而不沈属于耐吨火材料尽。建筑籍材料或减构件的血耐火性陈用耐火助极限表迷示，即式从受火秒作用到逗失去支蔬持能力猾、完整柜性被破堆坏或失刑去防火馅作用的菜时间虾。量判8虫、吸声刘性与隔调声性认声能穿钱透材料快和被材妻料消耗胆的性质伟被称为奔材料的秒吸声性祝。阻止停声能穿早透材料历的性质绕称为隔佳声性。任一般情疑况下，戏多孔材陡料吸声湾性较好珠，体积纪密度大启的材料煎隔声性杨好，多暂层材料抱和带夹酿层的材案料隔声辅性也较帆好。堂第三钞节此窑懂建筑与申建筑构歪造南系肾建筑既甩表示建筹筑工程往的建造诵活动，具同时又所表示这贤种活动欧的成果诞～建筑震物。乳床恒建筑讲构造是遵研究建馒筑物各贤组成部甩分的构肉造原理之和构造攀方法的泽学科，龟是建筑膛设计不缩可分割论的一部卧分。其雅任务是掉提供满毕足建筑诚物功能柏要求、括安全、以经济、喊美观的碍建筑产炭品。房淋地产销辰售代表怀经销的骡是住宅括建筑，牌因此，维有必要担了解一进般的建恩筑知识绞及住宅亏各组成岁部分的议基本构稼造。哭一、建讲筑概述叉新(铸一矛)们建筑的注构成要滨素潜随砌不同时肤代，不陡同地区迁．不问妄民族创虚造了不发同风格吼的建筑可。然而划．不管轧是最原吩始、最金简单的朝建筑．津还是最芽现代、龙最复杂血的建筑施，从根钱本上讲煤，都要娃满足人昏的使用尘要求，死都需要膊运用技甚术，都炉涉及艺牲术。所贤以说，身建筑都沸是由三抖个基本扶要素构轻成的，遵即建筑客功能、躁物质技港术条件究和建筑词形象。前仅岁一般情店况下，疾建筑功毕能也就仗是建筑丈的目的夏，是主澡导因素婆。物质婆技术条忧件是实连现这一弃目的的扩手段，柜依靠它薄可以达善到建筑控功能的线要求。抹在相同蜡功能要祥求和物喜质条件萌下，可扣以创造事出不同怪的建筑蹄形象。震好的建虽筑形象荡，将给阶人以美爽的享受巨，提高尸居住质亚量。鸽饥(识二溜)坡建筑的丧分类眉放1更、按建通筑的使鼻用性质咐，城市们建筑可裂分为工置业建筑亭和民用凭建筑二勾大类。糖工业建吧筑指主泻要生产受厂房、薯辅助生减产厂房野等生产叠性建筑柿。民用惜建筑指腰学校、辈医院、壤商场等貌公共建散筑和居题住建李筑村(饺住宅与敲宿屈舍臣)猫。度叔2隐、按建旋筑结构悦使用的假材料，格可以分每为：砖搜混结构注建筑，堤即用砖漫墙、钢咐筋混凝支土楼板抖层、钢侮筋混凝腰土屋面仇板建造非的建筑阳；钢筋怎混凝土贺结构建拐筑，即于建筑物房的主要楼承重构拾件全部肾采用钢嚼筋混凝盈土，如供钢筋混帆凝土框蚁架结构青、框架敏剪力墙拉结构、兆剪力墙倦结构建组筑；钢扔结构建证筑，即但建筑物唤的主要竞承重构坏件全部纽采用型风钢：如畅全部用惭钢柱、杏钢梁建筋造的超碍高层建记筑。蛮邮3付、按施山工方法肝分为：下装配式钩建筑、卸现浇式盒建筑和生装配整怠体式建币筑。装负配式建召筑是指猴建筑的伴主要承狼重构件说，如墙鱼体、搂扫板、搂沾梯等均毛在工厂额制成预呈制构件继，在施级工现场得组装而趁成。这盖类建筑棚以大板箭、框架所、盒子觉建筑为暴代表。萝现浇式半建筑的谅主要承猛重构件周均在施做工现场匆浇筑，提以滑模乏式建筑顶为代表坛。装配粮整体式污建筑是境一种混府合施工豆方法，体即部分秋结构现靠浇，部厉分结构央预制。论蜡孙此外按趁建筑层伏数的多已少，居稍住建筑套分为：亩低层住技宅得(网1展—辣3悠层库)吹；多层予住歇宅释(保4葵—恐6亩层泄)冬；中高窝层披(薄7呢—川9虎层懂)赤；高层燃（安1脆0段—哄3洒0恭层浇)权。难奖(芝三笼)庸房屋的逗组成及猴其作用带疏帝各种不淡同的建忠筑物，为尽管它绑们在使膀用要求稼、空间寄组合、点外形处绵理、结叙构形式仇、构造维方式及执规模大奋小等方划面各有李其特点弱，但构栗成建筑浴物的主申要部分疾都是由慢基础、猾墙体或哀柱、楼彼地层、只屋顶、喊楼梯、胸门窗等傅六大部袄分组成分。此外是，一般非建筑物围还有台泽阶、坡涨道、阳敢台、雨少棚、散转水以及听其他各额种配件堆和装饰缝部分等始。艰索老基础是扑房屋最亮下面的闻部分，咏埋在自隐然地面顿以下。躲它承受介房屋的潜全部荷唤载，并延把这些达荷载传爪给下面遭的土穴层援—冷—吓地基。暑滨锦墙或柱航是房屋且的垂直限承重构少件，它歪承受楼饰地层和拴屋顶传买给它的求荷载，台并把这访些荷载牵传给基研础。墙循不仅是丢承重构渡件，它路同时也轰是房屋植的围护室结构。疑楼地层躬是房屋壁的水平临承重和亡分隔构蜡件，包穗括楼层疲和首层诱地面两稿部分。斤楼层把效建筑空咳间在垂允直方向潜划分为武若干层狗，将其涂所承受魄的荷载斯传给墙成或柱。救楼板支责承在墙愈上，对田墙也有芳水平支承撑作用顺。首层唤地面直王接承受何各种使放用荷载理，并把窗荷载传洒给它下收面的土创层－地钓基楼。弦搞楼梯是嘴楼房建运筑中联段系上下马各层的斑垂直交灯通设施纵。在平守时供人奔们上下链楼层；见在处于韵火灾、富地震等闭事故状赠态时供第人们紧饶急疏散徐。变共复屋顶是赌房屋顶限部的承遵重和围歇护部分帖，屋面涛的作用摆一是阻补隔雨水绣、风雪云对室内石的影响冒，并将运雨水排继除；二坛是防止伶冬季室饶内热量越散失，萄夏季防障止太阳积辐射热坝进入室鬼内。承勉重结构德则承受显屋顶的词全部荷昆载，并仁把这些昂荷载传省给墙或芦柱。仗尼益门和窗信均属围渐护构件捧。门的拼主要功乔能是交斧通出入斑、分隔洁和联系灶内部与隆外部或呜室内空衬间，有倾的兼起冶通风和馆采光作辱用。窗派的主要肤功能是跨采光和蛇通风，绢同时也呢能起到显美化立役面的效栏果。劲君(落四母)泼建筑构轧造的影室响因素干编1厨、外力男的影响猜校广作用到否建筑物渐上外力猛称为荷犹载。荷师载的大运小是结徒构设计缩的主要切依据，埋决定着耕构件的失尺度和缸用料，据进而影党响建筑信构造。谣惠2监、自然巨气候的蓄影响粱劈赢地震、丑风宾(启高层建办筑风荷冈载起主胀要作划用遮)苗、雨、耍霜、雪后及气温称等均构貌成影响产建筑物原使用功踪能和建皆筑构件椒使用质伴量的因炮素。为贯此，建燕筑构造才设计时尼，各相押关部位侵都要采秩取必要亦的防范柿措施。古蔬3璃、人为匹因素和谢其他因筐素轻人们所芽从事的毛生产和送生活活狠动，也拐往往会驶对建筑定物造成敲影响。垦如火灾警、爆炸忆、战争喜等。因稿此，构鸦造上要清采取防晚火、防还震、隔倍声等相温应措施铲。傲二、建伸筑设计剂房产销芽售业绩斥的好坏谦，建筑英物本身溜的设计蓝占有很克大因素捷。备受鼻欢迎的徒住宅商燕品房在鸣设计上绒往往有挣以下三境个基本事特征。适省(姨一尺)勉每个房谁间的大歼小形状忧合适，龙功能安磁置得当誓子委随着升人们的擦生活水许平提高昌，房间出功能的光划分也只越来越等细。现批在，一膛间最基越本的标艳准套房环应该是挥由卧室秃、起居食室、厨稍房、卫屈生同和究阳台组蚁成。因遥为目前丈总体消服费能力炊不高，陵反映到恐价格上额，牵制饰于房屋忍总价的凉束缚，层大部分诞消费者畏对大面包积的房饼屋很少右问津，拣发展商纸也意识亚到大面团积的单燥元不好写销，所羊以新近伶推出的拌房屋，应多半是女略高于荡国家最哭低标准船线上的鉴精细测盾算的计苗比例。仙获抛由于房径间的面砖积相对疮偏小，膛因此在炎户型的技设计上规，首先耍要求房馋问的格纱局特别科方正。姑对大房茅间来讲涉，格局嘉方正往棕往很呆扑板，不傅规则的程房间反信而富于匙变化，塌然而，狡对经济赤型的小刘房间来睬说，不蜡规则的钱格局则城显得很咬局促，运放上家宜具，布克置就更纤难。裂除了大研小合适曾、格局页方正这蚊一共同狗要求以财外，各愉功能房糖间独特汤的要求燃也是户当型设计乖的关键售：对卧冤室而言纪，采光伶、隐蔽执是最必愧要的，旬至于朝姜向，除百主卧室偏外，一批般也不露太苛求起。对于债厨房和通卫生间灿，通风门则是最暑必要的舰，而且院最好是贞自然通而风，如贤果没有菜办法，绸也一定投要设置村通风竖置井．否善则的话遭，居家扛品质就伪很受影云响；厨注卫最好脆还要求草能够采则光，采陵光好的输厨卫通郊风一般悔也没有旗问题。赚另外，筝好的厨阀房设计煌往往还舒带有一舰个小阳在台，便课于有些满家庭什劲物的放虫置和晾杀晒。至董于起居到室，朝寺向和采明光应该辣是最必镰要的，豆作为家曾庭的活咸动中心尺，充满浑阳光的竟温馨空煌间是相饰互沟通旱的纽带锐、是家醉庭和睦截的标志闪。最后喜是阳台停，有不愿少人喜哪欢将它哑封掉，氏发展商救为多计找算建筑背面积，崭也一股忧脑儿地赠将它封涨闭：其滔实。空嗽间不大喉的阳台输是都市伸人接触宁自然的桃惟一私颠人领地杀．除非径是临街搬的房间泊，一般怀没有封埋闭的理毙由。凭冈栏远眺瓜，都市谣的晨曦蝶将给予暖您无限德的遐想凶。么（二）欺每一套碑房屋的害各房间轧之间搭搁配台理穴，布局晴科学祝染导每间房雁间的大牙小形状扛、功能烂安置设略计好了酱之后，述购房者晌可能还公会挑剔打以起居扒室为中馅心的各码功能房何问的搭命配布局酬。一般潮来讲．声起居室隶往往兼挤作餐厅瓦和客厅钳之用，部并直接注与各房裁问相连性，它作授为一个贴半开放侵的活动匆空问，京同时也啦是各房阿问搭配棉组合效盲果优劣横的最终云反映物愉。依实践中葬，总结态出这样逢一些基很本原则嚷：划1栽、起居伏室中的输餐厅部硬分应该贤和厨房该相连，拿客厅部皆分则应过该与阳梳台相接井。宽2需、正门恨的设置酷应有一蹄个玄关莲，以避旗免一打佳开房门患，外人毅将您的骂家居一水览无余杏。作为砌一个衡芽量标准照，一个撇好的厅愤房至少傍应该有秤两面相怀临的墙吴是没眯有辈¨吊的，因溪为这样勿稳定性择好而且疲便于家埋具的放挠置。哑悟浊3稳、此外泄，好的给布局还虹表现在勉与厨房裂相连的烛餐厅和亮与阳台河相连的葡客厅分展而不离霞，相互阴的空间馅在不同药的时间冤段可以嫁彼此借篇用，以谎增加实烧际的使研用面积稿。衫德馒4初、同时复，餐厅慌和客厅泉之间的乞无形分勇割线最遵好就是撤正门与号各房间企的房门岁之间的择连线，桂以避免棍走道的吧另外设严置，在箩客观上览造成实饱际利用谷面积的楚下降。幻其实，垫判断每改套房的析各房间兆之间搭兰配是否痛合理，更布局是造否科学摇，利果用孩“隔室内动界线革”匀是最为毁简洁的庸一个工泡作方法颈。碌“桶室内动无线序”择指的是絮各房间喂的房门亦之间的坟相互最灾短连线抬。这些孟连线是宅人员走惩动概率剪最高的恨动线，蹄对家具陆摆设和裹格局完亦整起到仿决定性梦的作用弦。因此郊，正门大与各房勉间的房络门之间啄的连线品应该越垂短越好帅，越集异中越好舅，而且庸功能最额好重复铸。这样藏的话，系可以降效低人员包的走动这对厅房臂面积的膊最大侵冈占和对针格局完固整性的双最大影泡响米。膀充(甜三群)张整栋楼同房平面棉、立面碎简洁实威用，得袄房率高帆而合理冲跌味购房欣人对户酸型的最融后一个茄关注便弦是得房沿率，但矮大多数骂人并不脑知道得季房率的百高低与捏建筑物吃平面、誉立面的市公用空碌间的安播排密切址相关。悠换句话恋说，购恐房者对磨得房率覆的计较继，反映爽到对设叔计师的藏要求，排就是以眨走道为本纽带的脊每套房融问的布皂局能否仙在不损蜘害各自房功能的异基础上博，更加炊紧凑合馋理，更脖加少占凭用公用船面积。狡束迟同一楼雄层．楼掀层与楼鼠层之间决，整个外平面与购立面的孙三维动兽线简洁蠢流畅，哑则得房贺率自然妨上升；宫反之，渡若平面抖安排不晌经济不右合理，野让宝贵图的建筑稳面积浪热费在重跑复叠置鞭的走道持里，浪希费在不割科学安萄置的设嫩备间里马，则得现房率必披然下降舒。房地守产市场训出现的瓜蝶型高喊层，其渠实就是宅在兼顾冈每套单巡元的功樱能基础价上，又兰屡创高变得房率兔的典型叠设计。申汽雅然而呀．盲目肾追求高康得房率浊也并非议总是好渐事，譬示如迁就堤得房率姜而造成创设计误乓区的走梅廊的宽丙度。高罢品质住扇宅的走约廊往往够给人以智宽敞、吴大度的点感觉，予不会因鼓损失得萌房率而系觉得不川太适合劲。此外孩，楼房另的公共断部分平幸面设计液还有一状个最常抹见的问塌题，就近是每套键单元的班门的设兵置。人捡们常说尖的矛“其犯富冲木”桃，指的陆就是门单的设置樱直对长资长的公松共走廊写或者是治人流集昂中的电唤梯间走羞道。让惯莲建筑作息为凝固旋的艺术面，内容籍与形式质的完美嚼统一是趁最高境傍界。成粮功的设原计所造洞就的建息筑物，雕不仅在仪外观造稿型、内读部结构川上能给校人带来匠愉快的侦审美感下觉，而雨且最重谦要的是宜在实际信使用时恰，应能游顾及到缎日常生闹括的方赞方面面纪，并且司达到最铅为经济聪的建筑尖成本。份市场告问诉我们肝，就好铃的户型枪设计而室言，应畏该是楼防房的每锅间房间夫、每套颠单元及喂其搭配逝组合都扛能同时倦满足上植述的三宽项基本抓要求，咏因为以炼自己辛搭苦所得滤购房置兼业的消妥费者，霜对建筑枝师们的纯要求是评，尽可用能地贯刻彻以使姻用功能毙为基础落的设计袍准则。抗三、地链基和基南础峰尝(你一着)龟地基则笛虎建筑黄物下面拴直接承买受建筑协物重量区的土层健称为地屈基。地悠基承受写荷载的飘能力主侵要受下价列因素愉影响：叮土壤的框种甲类积(恐砂土、藏粘土劈等乌)她、土壤度的含水伶率、地天下水位羽、埋置全深度、盼地基周塘围环境篇等。晓欧(升二胸)鼻基础振与替建筑销物的最斤下端与哗土壤直两接接触化的部分壁称为基烛础。基温础的作告用是承聋受建筑独物全部布重量并尺将之分腾散传递各给地基袄。基础仓按构造成形式分搞为：条浩形基础懂、筏形主基础、滔箱形基宅础等。疾砖混结悉构采用遍条形基炮础，高搭层建筑缺一般采捏用箱形浑基础，撑箱体同商时作地味下室使最用。答四、墙团体塘跃卷墙体是堆围护分蓝割构件罩，同时豪也可以果是承重睬构件。支在一般鄙砖混结理构房屋厚中，墙俯体是主斗要的承词重构件溪。在其搂他类型岛的建筑闭中，墙透体可能草是主要俘承重构链件，也虾可能仅沈仅是围保护分割搬构件。极鞭(汽一烤)纤墙体的评分类飘驻序墙体厚按其所突处的位烦置不同须，可分这为内墙笨和外墙徐。凡位己于建筑罢物内部饥的墙称蒙为内墙缩，内墙贩主要是末分割房碧间；凡钞位于建拿筑物四衡周的墙抽称外墙轿，外墙辉是房屋炕的外维最护结构艰，起着倚挡风、蝇阻雨、树保温、卵隔热等窃作用；厌凡沿建叼筑物短卖轴布置届的墙体限称为横漫墙，横毕向外墙运一般称凭山墙；酒凡沿长效轴布置困的墙体久称纵墙谷，纵墙恭有外纵哭墙和内能纵墙之勒分。狡慢别墙体葵按结构奴受力情部况不同混，可分烟为承重首墙和非前承重墙擦。承重咱墙是指虾不但承双受自身盟重量，杆同时还盘承受屋渗顶及楼陷板传来押的荷载海的墙。扮凡不承概受上部棍荷载的危墙称非引承重墙搭，非承搂重墙包敏括隔墙淋、填充将墙和幕式墙。粗现掘墙体按毁所用材党料不同宋可分为论砖墙、淋石墙、民砌块墙蓝、混凝垂土墙等伤。纹稳(屠二贿)夜墙体的燕设计要喊求繁而1竖、具有题足够的孝强度和配稳定性昆水软墙体继的强度猫与所选逼用的材冤料有关掌。如砖原墙则与厚砖的种档类及标气号、砂凝浆的种脊类及标答号有关飘，一般适水泥砂啦浆强度赚较高．浇混合砂忽浆的强撕度稍低执，白灰区砂浆的功强度较坝差。仪傲椒识墙体的察稳定性昨与墙的住长度、扫高度、逆厚度等老因素有鸽关。如塑其他条巡件相同究，较高肯的墙体寨稳定性搬较差。角趣2动、具有悲必要的括保温隔蚁热性能草饺代墙体忆的保温汪隔热性怕能与其捐所用的破材料有洋关，与配墙体的叨厚度、继湿度等服有关。罚一般采戏用多孔耐的矿物难材料作帖墙体的谜保温材小料。贷涛3螺、应满拐足隔声蔽要求胁桐鹿作为仍维护构需件的墙但体应具坟有足够谢的隔声洲能力，奔以减少课室外噪静音对室两内的侵园害，以殿及室内妇各个房疼间之间劈的声音筹干扰。桑时4论、应满绩足防震些要求齐圈超为抵掠抗地震昂的破坏复，墙体罢内一般辆设有构肥造柱和设圈梁。贤窗(搁三宇)粥砖墙墙杆身的细莫部构造严赚拿防潮层误阵勒在墙身理中设置化防潮层压的目的提是防止悔地下的纳潮气沿怜基础墙脑上升使穿室内墙度身受潮巾。防潮箱层设置象高度为菠室内首竟层地面灵结构层紧的中部竟．一般刘用防水沿砂浆殊抹粪2渴0赵毫米厚路。魔诱稍勒脚孤恩尾外墙墙匀身下部算靠近室狸外地坪技的部分塞叫勒脚回。勒御敞的作用驳是防止议地面水赶、雨水秘的侵蚀拒覆人为假的磕碰君破坏，我起着保妄护墙面辞，提高追建筑物毁耐久性赵的作用怖同时也众起美观聪装饰作交用。勒叹脚经常及采用抹鉴水泥砂姥浆、贴惊面或加蛙大墙厚亡的办法坐来构造存。秃华移散水萝挡消散水指弊的是靠言近勒脚串下部的怒混凝土贩排水坡纽。其主江要作用赏是迅速晒排出沿偿墙淌下党的雨水患，防止过雨水直披接进入候墙下损剧害地基僻。售绪城窗台础勉蓄窗台分峡室内窗筹台和室立外窗台途。室外宋窗台是稳为了防偏止窗洞硬底部积要水进入慨室内；奶室内窗式台是为无了排除诱窗上的暗凝结水写。煌做明门窗过寻粱贿蚂控为承受真门窗洞荒口上部急的荷载樱，并把欢它传到筝门窗两削侧的墙狂上．门裁窗洞口捷的上部云设有钢喘筋混凝季土过梁余。顽缎决为增加框墙体的杀抗震性内和稳固名性，墙射体内一皂般设有项构造柱础、圈粱净、壁柱范和墙垛婶。抹涉(序四赞)胁墙面装罗修中局昨除了扫美观外逗，墙面高装修可摩增强其忧坚固性勒，耐久罢性，改拳善墙体缓热工性齐能，改它善墙体蛮声学性忍能，改坦善墙体艺光照性绍能等。鞠墙面装车修一般旨采用刷粱涂料，织如乳胶逗漆；贴娘面，如禾贴瓷砖永；裱糊吹，如壁奖纸、墙据布；铺乓钉，如禾木墙裙蚊五、楼迹板层构仰造核撞(壮一其)事楼板层锦的作用阅及要求晕踩砍楼板叨层的作茫用主要光是垂直稻方向分装割空间由，承受狡和传递歼竖向和成水平方祝向的荷故载。同谈时．楼古板还应构具有一在定程度榆的隔声岂、防火泡、防水彻等功能恩。蔬什艇因此祖，楼板淹层应具点有足够赠的强度辟，以承借受自重踏和相关晨的荷载留，同时踪，要求尾其具有底一定的间刚度，肝即在荷朗载的作粉用下变考形不超蒸过规定船的数值汗；具有所一定的计隔声能给力，以仙避免上疗下楼层扎之问相钢互干扰隔；具有销一定的斗防火能吹力，以追保证人半身安全轨。另外这，根据枕楼板所币处的位伴置不同杠．还要膀求其具顺有相应膛的防潮玻、防水所、保温港的能力轻，以保碗证正常轨使用。忙裤(涛二谋)岂楼板层注的基本渡组成久娘庙楼板层贞包括：季楼板面寿层、楼纸板结构格层、附金加层和储楼板顶剪棚层。奇驻后楼板面五层，又鉴称楼面士或地面扛，起着辞保护楼悉板层和落室内装楼修的作勿用；楼蹈板结构宪层是楼梁板层的林承重部熟分，包染括板和甘粱，其右作用是温承受荷洋载，并泥将荷载羞传递给式墙或柱吼；附加夹层又称绑功能层远，主要挎用以设倘置满足碧隔声、复防水、铜隔热、五保温等搁功能要吓求的部绒分；顶勉棚层是堡楼板层倦下面部阿分，主幼要用以龄保护楼腰板、安立装灯具录、遮掩灾管线设羽备及装野修室内搬。竹部(贷三学)忽钢筋混款凝土楼滔板层的驾构造慌费当楼板陆层按其杂使用的沫材料分许为：木邀楼板、蚁砖拱楼斥板和钢径筋混凝达土楼板持。，目垃前使用笨的楼板慨主要是从钢筋混挣凝土楼悉板。钢咬筋混凝木土楼板稍可以按烈施工方蹄法分为情：现浇垦式钢筋览混凝土恶楼板和要预制钢旷筋混凝懒土楼板伞。爬叠印现浇式需钢筋混醒凝土楼币板分为粪板式楼指板和梁的板式楼击板。在鱼墙体承咬重建筑搭中，当愈房间尺雄度较小刃，楼板纤上的荷杂载直接聋通过楼孩板传递偷给墙体南，这种晨楼板称蒸为板式油楼板。味当房间织的空间塑足度较帐大，常盐在楼板怜下设梁劣以使结押构合理倒，这种正楼板称牌为粱板朋式楼板汉。正锈那现浇式软钢筋混宿凝土楼游板最大摄的特点冰是整体厅性好和刮防水性滔好．在袜房间尺瑞寸、形破状不规桐则、楼第板孔洞雪较多的苦情况下振，施工圾较为方家便。卫咬生间多矮采用现碌浇楼板撇，以取埋得较好疫的防水妹效果。陶给储预制钢推筋混凝哲土楼板观是工厂锣预先制脚作，运马到工地鸡现场进许行安装否的钢筋献混凝土害楼板。凯预制楼办板大多摔是预应竞力空心芦板、槽忍形板，页其特点析是施工佣机械化亚程度高互，施工穷进度快东，楼板喷质量有款保证，钟但整体斧性较差昏。泰号(剪四肠)房地坪层东与地面袭驱轮地坪做层指直鄙接与土蔽壤接触气的首层鸦地板层龙。其地阴面与楼痛板层地趣面一样派，应坚擦固耐久萍，并根蜻据不同运的使用播部位要偷求，具杨有一定艳弹性、炎保温性船，易于结清洁，完耐火，凉耐腐蚀谨等。送秘祥地面左可分为栗：整体过类地面邪，如水热泥砂浆场地面、续水磨石贩地面等我；镶铺份类地面秒，如地南砖．人慎造皆/继天然石起材等；刃粘贴类栏地面，复如地毯曾、橡胶滔垫等；蝴铺钉类遥地面，孔如木地容板。户役苗各类拢地面各除有利弊奸：一般文讲，整皆体类地嚷面易返吩潮临(潮特别是折首极层毁)迟、保暖膊性不好阀，但造巩价低；问镶铺类索地面易肾清洁，倾但不保寄暖；粘祖贴类的广地毯，创脚感好猫、有弹屿性，保侨暖性不奖错，装美饰效果阶也比较们好，但纱不易清辫洁；木普地板保争暖性好滨，有弹睁性，装学饰效果坛较理想捆，但造超价较高糠。鼻六、屋谊顶构造晕俩(刺一项)谋屋顶功躬能及要凤求谣葬务屋顶杜是房屋辫上部的笔围护结章构，同语时又是献承重结多构。其滤作用主丙要是抵告御风霜榨雨雪的识侵袭，虎防止太详阳辐射芳，保温树隔热。薪因此，绣屋顶应掩具有良质好的防役水功能订，足够芦的保温暖能力及东一定的兰隔热能炼力和防围火能力爬，同时获，又应村具有足息够的强坟度以承岁受屋顶辰的各种辩荷载。帽丙(旨二倾)街平屋顶凉峰夺屋顶于按排水械坡度不讯同，一窗般可以成分为坡搏屋改顶学(医瓦屋面哑、波瓦技屋面、错金属皮汁屋面践等穿)轧和平屋贺顶。目寺前，采现用较多宇的是平值屋顶这乒种屋顶沃是用现贤制的或勤预制的愤钢筋混鸭凝土顶行板作承腊重结构坚。油毡估等作防枕水材柔料祥(术少数建思筑用防脉水砂浆膨作防水啦材蜘料践)牌，坡度惨在贞2美％左右请。油毡蛋等作防的水材料畅称为平壤屋顶的票柔性防喇水，防辩水砂浆仿作防水联材料称讲为平屋旬顶的刚查性防水恢。竞俱仁平屋轧顶的排问水方式开主要采虎用有组滨织的外冬排水和真有组织娱的内排桐水两种哗方式。伟多层建套筑的雨里水管一子般安在聋建筑物淡外墙上概．屋面泊雨水从寸雨水管棵排除。亚这种排桑水方式耕称有组犹织外排歉水。高驼层建筑肃的雨水核管一般钻从建筑缺物的内奸部穿过顾，这种摆排水方朵式称有链组织内需排水。随娘(询三孩)呀平屋顶萄的构造贡层次桥洪拥由于大施工方遮法等因五素的不做同，柔挂性防水低屋面的僚构造层殖次不尽抗相同，匹但一般幸都包括斑：保护故层、防谋水层、饶找平层鼻、保温埋层和结脱构层。阅就任保护润层的目静的是保姐护油毡滑等防水捕材料，致防止其吃直接受信风吹目危晒而开农裂，造鸣成渗水血。常用生的材料蚊是绿豆舍砂或小呜豆石。军贵旨防水层光的目的册是防止诱平屋顶纽漏水。袍常用的修防水材级料有油易毡、氯奶丁橡胶汪卷材、箱水乳型覆橡胶沥五青涂料死等。冲援和找平锐层的目勺的是在限防水材典料下面讽形成一石个比较炼坚实、先平整的埋基层。乎一般用翅水泥砂降浆做找拦平层。宾孟侮保温晓层的目忙的是室剑内保温械。一般乔用加气锄混凝土器、水泥现珍珠岩话板、泡何沫塑料垒板等材饲料做保验温层。密结构层瓜是屋顶像的承重厘构件，睛承受其珠上的各陡种荷载辰。一般痕用钢筋取混凝土袋板做结槽构层。识第三章勒房地迅产市场馒调研惧一、什视么是房佳地产市觉场调研颗宏驶房地侵产市场秀调研，眠就是以夺房地产后为特定御的商品放对象，宝对相关托的市场扭信息进探行系统秧的收集南、整理忘、记录抽和分析趣，进而毫对房地分产市场娘进行研叶究与预严测，为兼决策者违了解房丈地产市稿场的变跨动趋势抗，制定壳公司营剃业计划喷，拟订控经营策童略提供亚参考与滴建议。手通俗地仁讲，房仙地产市孔场调查款就是房遮地产经营营者哄的事“烤千里遣眼漆”森和茧“勺顺风援耳抢”秘。尊僵共由于土渗地和房砍屋辜的葬“撞不动深性洲”药，房地毯产市场挖调查也骆就具有棕很强的肌地域特姓征。因棉此，对筛房地产座市场的说切入，凤习惯的洞做法是睁依据地驳域形态刑，先由宿点雁(遇整个楼吐盘醉)浅到线和猴面患(育区域市脾场发)陷，再由厚线和面至到饶体哪(谜宏观环偷境当)幸，然后悠再回复估到线和秩面，从里线和面营再回复封到点，愚不断循镜环往复障，融会杆贯通，逼才可能盯真正地隶予以把鼻握。已眠须(猾一挖)垦点贱—背—岂单个楼阵盘态贴齿对单个抗楼盘进载行市场挨调查是络房地产浮市场调薄查的基及础，它缎不但是废新进员宜工接触蕉房地产已知识的住第一课慌，而且手也是任凳何资深围人员及继时了解招房地产路市场最歉为具体晨、最为池直接的垮途径。到己赏单个楼絮盘的市心场调查黎通常包盒括以下置四大项即：滔1夕、产品仍分析晕岔还产品色分析的贝第一部哄分是分敌析楼盘潜的地理立位置。非从大的于方面讲被，分析赌楼盘的尤地理位千置，就影是分析榜楼盘的雹区域历侮史沿革私和区域拣特临性体(附商业中婶心、工控业中心凳、学院阔社区狭等拴)贩，了解膏区域交芳通状县况封(煌公交、已地铁、遇高架、组轻轨、嗽省市级厚公路、今区县级晌公路沸等最)枝，了解朝区域公矮共配套狡设秃施疑(乎水、电脊、煤气吗等市政先配套，仁公园、杀学校、我医院、颠影剧院殃、商业店中心、灭超市、之宾馆、堂图书馆绪、体育喷场馆、士集贸市株场、著誓名餐馆疮等生活扰配隙套躺)达和人文泄环境等盼。从小勉的方面降讲，分结析楼盘凑的地理先位置，枕就是分慎析楼盘养地块的同大小形场状、所象处位置克，它的就东西南肯北的邻房居是谁苍，它的阅进出道享路如何巴，是否雾临街等迹。和其尼他商品愤不一样果，楼盘扒的地理辣位置是护楼盘不怪可分离辜的关键业因素，抛它的优图劣与否爬，往往燃决定了狐楼盘的桃大部分哈价值，值应该讲献，楼盘故的地理缩位置也洞应该从策属于产紧品性质岂的某一甘方面，迹但因为匠它的至瘦关重要镰性，所锻以我们闯就把它追单独立棕项进行荣讨论。论彼齐产品初分析的哑第二部丹分是对法具体产坚品的分劈析，就阶是对楼狮盘市调白的主体患部分进仗行分析拉。该部违分重点线在于了此解楼盘暑的指标板和参数泊，它具碌体包括辫土地大巧小，总桐建筑面涝积，产竖品类别赤与规划室，建筑雨设计与尸外观，敲总建套络数与户垮型，面注积、格遥局配比办，建筑罪用材，给公共设居施和施巡工进度脸等。分西析产品肉是理解看楼盘的捡基础，瓜只有认漏真分析排产品，液才能正骨确把握够因此而眯产生的需种种变墙化。妥候幕产品因与素中还汪有一个姑特别项开目，虽邀不是产熔品本身难，但却缺是产品鼠的重要没构成，庆它就是诞我们常程说的公尾司的侍组成，牌即楼盘肃的投资览、设计猎、建设抽和物业艳管理等骗主要事革项的承询担公司颂是谁，雾他们的押资质如位何，彼仿此间是屈如何合鞭作的等赴。从公点司的组牵成状况级我们可早以问接甜地评估搁楼盘的固资信度省。中2叨、价格包组合爬诸棋楼盘的枝价格组和合主要歪包括产袭品的单眼价、总屡价和付伙款方式蹦。市场贿中，往腾往有许斧多价格根方面的姥促销活浑动，但常万变不身离其宗勿，其最浴终依旧誉归结于裁价格组塑合的三齿个方面躲的搭配粗。剖析睛价格组答合，并择了解其粥运用策火略也是居市场调洋查最吸裳引人的啄地方。圾3躁、广告饭策略美必发广告策子略主要庭包括广库告基调杂的推敲永，主要哈诉求点排的把握予，媒体傲的选择畜，广告恼密度的寺安排和咽具体实既施效果底等。具大体广告起行为的约市场调主查不可急能囊括剃各方面谊的大小丘事项，阵关键是黑把握其晴广告策绑划的精赵髓。迈4勾、销售爬执行杆袄艇研究销仅售执行特是市场望调查最比关键的晒地方，罪它一方窜面是指旺具体的构业务安偏排，如捎销售点夸的选择楼、人员庭的配置然、业务换执行等浅；另一宗方面则涂是调查载实际销歌售结果逢，如什授么样的东户型最婶好卖，幻什么样决的总价胶最为市割场所接冠受，吸局引客户棚最主要醒的地方相是什么机，购房俗客户群渐有什么递特征，歪等等。歉所有的帽这一切州都是市植场调查婶所应该衡了解的伶。巡莫扯可以说慌，销售烈执行中牺的销售陷状况是合果，其旷他几个今方面都忘是因．极了解因坐果关系岁，分析轧其中的滨缘由，皇是单个业搂盘也鉴是整个渗市调工掏作的全耗部内涵策。扎乐(配二龙)枪线和脸面厚—局—雄区域市贱场赶蝴奸对单易个楼盘李的详尽也了解之距后，我苍们可以织着手区精域市场赶的调查逼与分析险。一般虑来讲，钻区域市叨场的调忙查与分拳析，主谅要包括恋区域分惑析、区益域产品业分析和腥需求特窝征分析蚊三个方居面。艳1搂、区域称分析危占刑区域菌分析是咬指在特牧定区域法中，对规影响房碗地产市传场的交夹通干线越、区域赛特征和墙发展规匙划三方闭面因素放的综合飞分析。瘦区别于冠单个楼红盘的地锄理位置僵分析，柴在具体状分析中炎，区域拾分析更幕侧重于戒整体的肌分析和骄宏观评干估。爹2羞、区域汉产品分蓄析互区域产闷品分析食主要包乘括了解志和分析植在某个忍特定的犬区域范点围内，扶楼盘的矿总量、腥类别、光位置分扔布、单膏价分布等、总价挤结构、探各类营跌销手法冒的市场怠反应和喘市场空膛白点的椅捕捉等哪。分析兔区域产沈品，关项键在于矿认真研恋究区域毁产品的界共同性校与特异需点，以卡及它们故市场反腿映强弱阿的缘由炎。如某想区域的景楼盘，湖在都是匙住宅，碑都是一欺样的价蛛格，都或是和样尿的品质哄的情况待下，其肃中的一点个卖得丧相当好穷，这就采是区域议产品应族该着力盲分析的慕地方。禁3晚、需求研特征悄汉熄需求特趁征是指甩区域人博口数量捷和密度言、人口睬结构和会家庭规逃模、购厌买力水责平、客血户的需能求结构而与特征梦、人口惹素质和乞习惯嗜亲好等。且需求特蒜征是调符研者从示客户的拘角度对饭产品的滚一种审滔视，把镰握需求表特征是聪我们对夕产品不止断创新伤的动力厦与源泉桂。三娇韵实践夏证明，妹区域市捉场分析经是建立们在单个恋楼盘的协详尽市怖场调查眉基础之嚷上的。锁坐在办内公室冥收思苦想远、抄抄祸写写是泳拿不出混有分量酿的区域缎市场分丝析报告家的。要硬写好区吗域市场绞分析报监告，首钓先应该棵详细调扛查该区框域某一橡单个楼臭盘，而妹后以这防个楼盘敌所在的亚街道为架延伸区次，将整在个街道孝的所有笛楼盘调拴查仔细棒，最后很，则以溪这一街屡道为基射准，分嫌别详细脸调查周丸边的各掏条街道云的楼盘绵情况。姑由此从密点到线食，从线袋到面，避不断地寄比较、顽分析、纲归纳和叔总结，哲区域市那场的状认况便会漠了如指酒掌。觉熊(腿三兰)厉体宏观至环境究对点、渴线、面旷的把握阁是市场及调查的涨主体，彻但不是槐全部。劲只有对弱体董(登宏观环统境堪)阳的深刻偏理解，糠才可能仿将房地饭产的市岁场调查赢做得更众灵活、闸更深入徐。一般倍来讲，仿房地产怜石材的遭体（宏喝观环境揭）包括朋政治社层会、经碰济发展拉、行政吉法规、第国际情寇况等各忘方面的艺因素。分房地产雅销售的塔业务流链程弱第一节途寻找客帽户爬一、客备户的来咽源渠道羊路班要想把往房子销册售出去肉，首先弹要寻找涉到有效漆的客户研。客户移的来源亲有许多习渠道，绳如：咨味询电话疫、房地牙产展会穷、现场献接待、近促销活赏动、上粱门拜访遮、朋友屑介绍等奖。计讨死客户大弃多通过连开发商船在报纸乡、电视职等媒体事上做的苗广告打岔来电话梁，或是斤在房展熔会上、武促销活址动中得杆到项目屿的资料忽，如果盼感觉符稻合自己侧的要求于，则会你抽出时点间亲自肌到项目灿现场售养楼处参用观，或江是通过台朋友介炭绍而来受。地池馒一般而络言，打律来电话河的客户强只是想棍对项目走有一个衰初步的划了解，慢如果感吧兴趣，自才会来碑现场参土观；而图通过朋衣友介绍邀来的客生户，则犁是对项何目已经既有了较唇多的了节解，并瓣基本符精合自己它的要求混，购房辜意向性泻较强。偶，旱二、接拣听热线廉电话炎1牺．基本书动作伸(1黎)素接听电揉话必须莲态度和圣蔼，语携音亲切融。一般宝先主动辰问候明：寒“崭×财×值花园或久公寓，阴你荡好碎”坦，而后床再开始地交谈。诸(2梢)套通常，全客户在纤电话中玻会问及接价格、石地点、豪面积、简格局、断进度、紧贷款等祸方面的母问题，章销售人堤员应扬御长避短而，在回岩答中将害产品的胞卖点巧怎妙地融炮入。反(3沟)宴在与客欢户交谈升中，设则法取得煮我们想营要的资纤讯；得器哪第一要遇件，客跳户的姓游名、地赏址、联昂系电话童等个人情背景情赖况的资括讯。装渴祥第二要赏件，客岸户能够枪接受的解价格、仇面积、蜻格局等叹对产品陷的具体疼要求的哨资讯。羡灭素其中，葵与客户激联系方辱式的确膛定最为阻重要。季(拨4晃)解最好的笨做法是汇，直接列约请客跳户来现舌场看房崖。，招(储5鞋)景挂电话哪之前应腹报出业触务员自滤己的姓歌名己(痰有可能呀的话可痛给客户火留下业士务员自蔽已的手阳机号、递呼机号排，以便蔬客户随超时咨任询台)击，并再犯次表达斗希望客蚊户来售谱楼处看您房的愿必望。嘉(雀6稠)皮马上将绒所得资居讯记录少在客户竟来电表三上。浅读2榨．注意秒事项击(宾1闪)壳接听电继话时，律要注意区按公司置的要求忍做。烘(批2超)温广告发词布前，圣应事先尿了解广赶告内容唯，仔细勿研究应御如何对安客户可果能会涉绍及的问果题。斧(竭3扇)符广告发脚布当天式，来电凝特别多槐，时间亡更显珍套贵，因狠此接听肯电话应镜以窑2榴到齿3纠分钟为蛛限，不病宜过长芹。恰(捎4知)喂接听电农话时，卧尽量由覆被动回滑答转为良主动介乖绍、主扔动询问眠。芬(绣5大)查约请客晕户应明吸确具体纵时间和鞠地点，隶并且告片诉他，状你将专彼程等候袖。固(冶6逃)邻应将客优户来电月信息及道时整理渣归纳，兆与现场晋经理、胁广告制充作人员夏充分沟隙通交流水。惠(具7馅)陈切记：旧接听电雀话的目咬的就是轰促使客火户来售赛搂处，避做更深名一步的绘面淡和换介绍。示三、参师加房展辜会粘批炊由于房历展会项服目集中努，很多株客户无肉暇顾及贸每一个斩项目，津这就要阳求每一绳位参展屋的销售馋人员做走到热情咳主动，城以给客耻户留下用一个良障好的印丹象。对乏于每一筛位来展编位咨洵兄的客户汁，销售像人员应凯做到认基真对待负，对某商些有购丰房意向闲的客户什，可请捉其留下樱联络办堂法，以蔑便今后搜联系。丝购房意苹向特别滑强的客悬户，销炒售员可惠以邀请治其回售及楼处参悼观样板早间，并跌做进一巧步洽谈萝。朝四、朋记友或客腿户介绍震来的客仅户的洽蓝谈扒谋投由于此枪类客户听都会对轻项目有袍一些或毯多或少摔的了解召，又经骄过他所脸信任的象人介绍黄，因此聪，相对伶于其他驼客户，竞这部分膝客户较绍容易治侦谈成功诵。在带舰其参观乌样板间仓的过程驳中，把湿其朋友泥认为好循的优点梳做重点遇突出介阻绍，会扰收到事冲半功倍猾的效果奸。此类腊客户较亲为敏感看的是价液格及折竟扣问题孝，销售星人员应设从实际元情况出弦发区别棍对待处悄理。无栗法解决歉时可由拨销售主嫁管协助蒸洽谈。狼五、做尼直贺销捞(遮DS)堵所今直销作喷为一种夹销售手竹段，在有几年前那的楼盘岔销售中蚁运用的宜较多，弟效果也表较好。例但是．珍随着销炎售模式指的改变副，现毕在袜D怕s柏运用得驼较少，头常用于缓销售前妹期及销等售淡季史。峡做敲D待s悟最好直吩接找到卷目标客培户，但岭此种可艘能性较瞧小。因扁此，栗做齿D钉s感时业务揪员应先虫对自身喘做一简洒单介绍沿再对项碍目做一城简介。骂若对方督并不感曾兴趣，唯则应留以下资料钓礼貌地渠离开。及，若对森方感兴推趣，则淹可索取炭对方名挪片或联匠络方式吩，约其骆来售楼生处做进絮一步洽葵谈。切忌记，除属非对方箩有需要捞，否则薪不可在依其工作哑场所做鲁更详细亦的介绍孕。既第二钓节旨要现场接悄待旱德另现场接奉待作为管销售环绘节中最宫为重要隙的一环某，尤其掠应引起寒销售人泪员的重枪视。前化期所有醋的工作汉都是为顿了客户植上门做影准备。容一、迎木接客户沈涌1横．基本完动作按(旺1禁)贞客户进侨门，每直一个看技见的销惹售人员浴都应主挥动招粮呼苗“颜欢迎光纪临谜”葛，提醒方其他销引售人员方注意。段(捉2知)荡销售人罚员立即钉上前，宋热情接啦待。漠(筝3漂)曾帮助客扇户收拾舅雨具、事放置衣豪帽等。捉(遗4嚷)樱通过随追口招呼歉，区别蛛客户真矮伪，了碍解客户脑来自的盟区域和洋接受的犹媒奴体拳(将从何媒哗体了解虽到本楼兄盘胸的判)避。相(巧5概)票询问客尊户是否决与其他使业务员铁联系过斯，如果声是其他毅业务员岔的客户村，请客蒜户稍等忽，由该绍业务员夜接待；慨如果不释是其他森业务员川的客户燥或该业中务员不累在，应闯热情为沸客户做晓介绍。霞抬2够．注意叹事项挖(插1溜)抢销售人掀员应仪沸表端正务，态度焦亲切。染(袍2盏)五接待客映户或一阳人，或蚁一主一桶辅，以革二人为苦限，不座要超过姜三人。壶(填3秋)火若不是嗽真正客测户，也潮应照样属提供一炭份资料莫，作简话洁而又妇热情的军招待护。脖抛(4存)馅未有客币户时，薯也应注吩意现场惹整洁和阵个人仪牧表，以义随时给负客户留辩下良好林印象。夏二、介被绍项目述灵院礼貌的摄寒暄之科后，可想配合沙溪盘模型谢等做简影单的项系目讲移解覆(虾如：朝稳向、楼房高、配疾置、周近边环境抚等缝)顿，使客何户对项掌目形成双一个大疮致的概细念。掘乓投1颠．基本蕉动作陕激(1殊)盛交换名鞭片，相炊互介绍市，了解质客户的庆个人资近讯情况挣。酿吩(2利)灶按照销纸售现场腰已经规饥划好的梁销售动则线，配讽合灯箱恐、模型六、样板职间等销射售道具纳，自然南而又有绸重点地膛介绍产恭品句(黑着重于拣地段、忧环境、斯交通、搭配套设秀施、房估屋设计灵、主要肠建材等槽的说佩明缝)博。顷庆凳2鸽．注意珍事项趟乔(1境)忽此时侧躺重强调梨本楼盘涛的整体功优点．跑闯(2苹)笛将自己族的热忱忠与诚恳判推销给旷客户，苍努力与毒其建立施相互信序任的关版系。胀宗(3硬)衰通过交供谈正确牧把握客刻户的真长实需求疯，并据哗此迅速慧制定自牧己的应阴对策略阀。熟久(4户)盟当客户物超过一奥人时，侧注意区纪分其中见的决策朗者，把宾握他们悉相互间缠的关系悄。冤富(5布)胖在模型孤讲解过本程中，露可探询往客户需吸求殊(曲如：面祥积、购斗买意图广等带)般。做完勤模型讲筐解后，烛可邀请舅他参观静样板间万，在参祝观样板台间的过饲程中，碧销售人习员应对垄项目的荒优势做语重点介诵绍，并颤迎合客租户的喜乞好做一爽些辅助绒介绍。无三、带帜看现场骂璃刮在售楼悄处作完需基本介肠绍，并寇参观样啦板间后骆，应带巡领客户裕参观项碰目现场敞。画肉1县．基本把动作撤(妻1石)府结合工瞒地现况登和周边慧特征，霉边走边培介绍。议，己(慧2搞)榆按照房祖型图，析让客户啦切实感币觉自己稠所选的咳户别。点(敬3端)却尽量多底说，让张客户始妨终为你躲所吸引诞。昌妄2屡．注意迹事项妥(蛋1抄)在带看工挤地的路境线应事骡先规划帅好，注注意沿线懒的整洁凑与安全痒。躬(诵2酒)径嘱咐客抛户带好弊安全达帽灵(物看期值房凯)瓦及其他飘随身所遣带物品肢。首第三改节兰阔谈唉借叉判蹄一、初纱步洽谈顷久止样板间诵及现场陶参观完汽毕后，振可引导比客户到截谈判区棕进行初灰步洽谈贤。滔汉1液．基本壁动作捕(鹊1颜)流倒茶寒肿喧，引总导客户善在销售痰桌前入拍座，给炮其项目随资料，哭并对项狠目的价筐格及付投款方式锯做介绍胃。饭(津2倾)曾在客户神未主动恋表示时盏，应该余立刻主柄动地选焰择一种芬户型作理试探性衡介绍。夹(夏3利)征根据客惕户所喜研欢的单便元，在鸡肯定的视基础上般，作更鼻详尽的俭说明龄。内刘(4消)债根据客丰户要求甘，算出跪其满意正的楼层与单元的葡价格、则首付款扑、月均解还款及汽各种相隆关手续粗费用。右(费5诵)友针对客柱户的疑历惑点，蝶进行相蒜关解释今，帮助覆其逐一划克服购揪买障碍熟。但(跨6蛮)朽适时制酬造现场换气氛，缓强化其貌购买欲弯望。歼(凝7便)拔在客户流对产品喘有罢7蓝0躬％的认黑可度的巨基础上俩，设法肺说服他眉下定金漫购买。植这2扁．注意身事项然(钥1迁)香入座时太，注意成将客户拜安置在悬一个视晌野愉悦庭的便于槐控制的痛空间范猎围内。粮(液2承)鸭个人的浅销售资朱料和销蛮售工具既应准备贼齐全，速以随时湖应对客啦户的需忌要。细(虫3反)絮了解客拐户的真纹正需求特，了解鞋客户的叉主要问祸题点。封(芬4抱)脂销售人荣员在结瓣合销售涌情况，浙向客户同提供户雄型和楼弓层选择善时，应奉避免提革供太多购的选择顿。根据袍客户意宣向，一雅般提供棉两、三切个楼层灭即可。随(岛5传)葵注意与唐现场同滑仁的交决流与配房合，让兴现场经竖理知道横客户在眼看哪一援户型。正(终6器)求注意判鹅断客户骨的诚意汪、购买隐能力和艇成交概娇率。艇(学7京)垃现场气浴氛营造墨应该自幅然亲切芦．掌握盖火候。关(刘8虹)本对产品寒的解释旦不应有作夸大、准虚构的纤成分。丽(9滋)印不是职胁权范围弯内的承鹊诺应向仓现场经陵理通过透。范上述程乱序完成饰之后，撇客户会模拿齐资肺料回去忧考虑，局此时销侦售人员增可留下幕其联系历办法（丛最好询叉问客户肃何时联累络方便顾），并颠表达希前望其能取尽快做候出决定莫的意汁思翠(锯表达方而式不宜飘太过直拔白，要丛严禁过蜓分夸大谷销售状挑况阀)掩，最后妹，应送宁其出门烫与其道售别。个他别意向羡很强的脆客户可城采取收需取小定危金的方坛式，向忍其声明犹他所中花意的单禾元可为集其保榆留性(甜保留时锡间以不刃超婶过呼3风天为脑宜乞)抄，若其酿放弃，兽可全额评退还其扣交纳的本小定金杯。此种钓方式有呀助于客勉户更早迷的做出查购买的肺决定，旱采取这坛种方式疼的时机丧由销售砌人员根镰据现场饺情况自尖行把握会，昂二、谈松判轿究爪判谈是坡在客户洲已完全瓜认同本坟物业各袋种情况草之后进磁行的工跃作，其兽焦点主馒要集中席在折扣然及付款掀方式上槐。折扣惜问题上锹，客户捏通常会挑列举出棍周边一晶些物业只的价格臂及折扣骂，此时止销售人罪员应根夏据自身罢项目优影势对比混其他项浙目，详鞠细向客洒户说明蛮其所购估物业的薪价格是间一个合邮理的价嫂格．并屋应根据颠实际情抢况，尽蚕可能守犬住目前敞折扣，降以留一坦些余地格给销售重主管，哥切忌一油放到底推。在付撤款方式耳上，一动些客户张会提出灵希望延惩迟酌情卧处理，甘处理前妥应征求刷销售主成管意见岛，无法喜解决时斜可由销幻售主管吓协助解邻决。互三、暂篇未成交愈1狼．基本宰动作必(派1拥)言将销售穴海报等忙资料备录齐一份哈给客户午，让其纸仔细考饱虑或代项为传播攀。长（请2缩）再次慢告诉客悦户联系睬方式和先联系电内话，承见诺为其缠作义务为购房咨意询亏。都勒(餐3纠)低对有意恼的客户哗再次约字定看房盾时间。伴(顺4把)眼送客至俱大门外助或电梯肢间。工插2凳．注意积事项版(知1茫)朝暂未成扣交或未鹿成交的毙客户依航旧是客圾户，销缠售人员爽都应态宋度亲切览，始终孝如一。涉(透2稠)页及时分房析暂未允成交或商未成交徒的真正嚷原因，酷记录在挺案。高(宗3捆)怎针对暂拒未成交载或未成指交的原谱因，报企告现场笨经理，伸视具体腰情况，恒采取相税应的补买救措施贯。别第四雄节贼栽励客户追亲踪恭一、填棋写客户英资料表唱寿1赢、基本彻动作未(献1屡)引无论成筛交与否愿，每接显待完一凶组客户能后，立格刻填写只客户资桃料表。野(鄙2鼻)承填写的间重点：责塑A数客户的孟联络方者式和个匀人资汛逃；墨匹B鉴客户对问产品的楚要求条亿件；咏畅C柿成交或胖未成交肚的真正舰原因。啄(饰3厚)舒根据客竿户成交鸟的可能挑性，将洲其分类戴为：处A棵很有希氏望完、并B被有希望肝、池c基一般灶、愁D漫希望渺婚茫，这鄙四个等缠级，以炎便日后蛮有重点逃的追踪室询访。终（唤4然）一联樱送交现双场经理众检查并躲备案建蚕档，一扔联自己脾留存，怒以便日夏后追踪坟客户。国鸦2铃、注意律事项谁(多1徒)英客户资感料表应另认真填扣写，越轻详尽越味好。对(杂2败)牛客户资拼料表是锐销售人伯员的聚雾宝盆，犁应妥善各保存。域(孔3蹈)救客户等匙级应视乡具体情愤况，进婚行阶段排性调整藏。尖(喝4尿)各每天或饰每周，刻应由现烧场销售敲经理定何时召开果工作会广议，依宰客户资恶料表检旗查销售痛情况，奸并采取宴相应的掉应对措利施。