女装品类外贸跨境电商企业的经营战略分析

女装品类外贸跨境电商企业的经营战略分析——以卓润公司为例2女装品类外贸跨境电商行业竞争环境分析2．1对外贸易环境分析2．1．1国内女装外贸行业的发展趋势中国服装尤其是女装一直是外贸出口当中非常重要的一个板块。在中国，外贸出口女装生产主要集中在珠三角和长三角地区，积极发挥产业集群地区优势，是女装产业结构的重要特点。女装外贸出口集群地区具有强大的产业综合竞争力，以其特有的高效率和低成本，吸引着来自世界各地的国外订单和合作企业，使得这些地区的外贸服装发展速度明显高于其他地区。近年来，为了适应国际市场，部分经营规模较大的企业将生产经营与本资运营结合起来，在国际金融市场上寻找融资的可能，并且聘请国际知名设计师、工艺师、营销专家、管理专家来工厂任职，有力推动着中国女装外贸行业的发展。在服装设计界，越来越多的本土设计师、海归设计师成为中坚力量，逐步走向成熟，中国服装已经不仅仅是生产加工，高附加值的产品更让供应商得盆满钵满。不仅如此，外贸女装团队意识也有所增强，在集群区内，工厂、间的无间合作和内在联系不断加强，已初步形成了企业间的密切关系、组织意识和合力作用。同时，在大行业遭遇困境的时候，企业都有较强的大局观念，能够形成统一意识，共同度过难关。许多企业不仅珍惜自己的竞争力，更加珍惜来自群体的无形资产，团队意识的形成是外贸女装产业凝聚力和社会化生产力发展的一个重要表现。当然，从宏观上看，中国服装外贸处在一个稳定发展时期，由于欧洲经济疲软、美国经济持续不景气，贸易壁垒，以及大工厂的挤压等等原因，许多小规模的厂仍然遭遇着寒流。但是跨境电子商务的兴起，国外女性消费者的活跃程度，不仅给小型工厂，也给整个女装带来了低成本、高效率的全新渠道和解决方案。行业赚行业的企业行业工出口行业2．1．2全球快速消费时尚女装需求分析美金。从全球快速消费时尚女装需求分布来可以看出(如图2．1所示)，美国、加拿大、欧洲西部、澳洲是女装需求最大的市场，欧洲东部、俄罗斯和拉丁美洲紧随其后。快速消费时尚女装品类产品近年来呈现迅猛增长的趋势，也是当下全球最热销的产品。据PAYPAL内部数据显示：2011年第四季度——2012年第三季度相比2010年第四季度——2011年第三季度的女装跨境销售总额增幅达到80％；2010年第四季度——2011年第三季度相比2009年第四季度——20lO年第三季度的增幅则高达112％，我们可以看出快速消费时尚女装品类的前景和需求非常稳定。2011年第四季度——2012年第三季度，美国、英国和澳洲就占据了全球快速消费时尚女装品类销量的50％以上，而32％的线上销售份额就被美国占据。据统计，全球75％的快速消费时尚女装品类的市场份额被全球前十大市场消费国占据，也就是说全球每四笔在线交易中，销往全球十大市场之一的交易有三笔。在过去的三年中，快速消费时尚女装品类的前十大消费国增长强劲，销量一年翻一倍。可以看出，除了独占鳌头的美国市场以外，欧洲的英国和澳洲市场也表现抢眼，销售额增长鲜明。值得一提的是澳洲市场销售额保持稳定增长，本国的互联网和电子商务市场发展繁荣稳定，步入了长期稳定的持续发展时期。西班牙、巴西、俄罗斯和日本和巴西在2009年第四季度一一2010年第三季度的销售额略低，但2010第四季度——2011年第三季度开始以超过了两倍以上的速度增长，在2011年第四季度——2012年第三季度则持续稳定良好的发展趋势，看得出新兴快速消费时尚女装品类消费市场需求充满无限商机，极具潜力。研究数据显示，美国不仅仅是全球女装品类市场消费最大的国家，并且始终保持成交量的快速增长，年增长率和巨大的市场需求远远超过任何国家和地区。2004年——2014年这十年超过400亿美金，增长了500％，中国的相并且以每年10％的速度递增。不难看出，到2016年，美国女装品类的互联网成交总间，美国从中国市场进I：I的快速消费时尚女装品类商品的成交额关商品供应总量也随之增长了30％以上，额将可能突破1000亿美金。所以无论从成交额、增长量包括增长率来看，美国的女装品类市场都处在全球领头羊地位。不仅如此，美国本土的互联网女装品类市场同样走在前列。从互联网线上销售数据来看，超过百家的美国本土服饰类网站销售额过亿美金，其中女性消费者占比75％以上，18——30岁年龄段的女性消费者占比60％以上，这部分女性消费者的主要目标产品是快速消费流行时尚女装。根据IBISWORLD研究数据表明，不乐于在线下实体女装店铺消费的欧美女性占30％，这些女性消费者更乐于在互联网上心凭随性选择和分享，而不是在实体店内导购和朋友的推荐和评论中购买商品，而且线上购物相对更加轻松和快捷，相比实体店来说无需付出额外体力，可以充分随性享受完善的互联网购物体验。因此，互联网女装市场需求量非常可观，并且快速增长，随着互联网线上的购物体验不断优化，互联网女装份额仍将保持持续增长。2．2跨境电商行业分析跨境电子商务是指不同国家或地区之间的个人或企业双方，在互联网构建的商务交易平台上实现商品交换的活动，包括出口和进口两个层面的总和。在经济全球化伴随着因电子信息技术进步而带动的互联网高速发展，跨境电商已经成为了我国对外贸易发展新趋势，同样也给电子商务行业带来了新的发展方向。2014年，根据商务部发布《中国电子商务报告》显示，跨境电子商务已经成为中国商务交易市场的新热点。在国际上，国与国的民众可以通过互联网和国际支付、物流等相关服务，实现商品的跨国销售，开启无国界的互联网购物大门。42008年?全球金融危机爆发，人民币升值、我国劳动力市场成本攀升加上物流价格不稳定，传统的外贸行业经历了漫长的严冬，很多中小规模的外贸型出口企业和工厂面临着关门危机，我国国际贸易成交额增速显著下降。但与此同时，而与之形成鲜明对比的是跨境电商凭借其价格低廉、利润高、中间环节少等优势不但没有倒闭，反而还出现了良好稳定的增长和发展态势。

“中国工厂生产一一中国出口商代理一一外国进口商代理一一外国批发商代理一一外国零售商销售一一外国消费者购买”是传统外贸出口模式的六大环节，而这种外贸模式下的最大份额利润则被中间的代理商获取。举个例子来说，一件在T恤在江苏省苏州的市场零售价格为50元人民币，经过层层代理，出口到美国后的零售价则将近50美金(如0元人民币)，除去物流成本30元，近乎200元人民币的毛利都被中间层层代理商获得。而通过跨境电子商务平台，国外客户可以基于互联网直接访问和购买，出口环节简化为“中国工厂生产一一跨境电商平台销售一一外国消费者购买”，有的工厂自己在跨境电商平台上销售，形成“前店后厂”模式，甚至简化为“中国工厂生产一一外国消费者购买”，省去了中间有所环节。这种模式能够使出口商品的价格下降，进一步提高商品的价格优势和市场竞争力。据商务部统计表明，2013年，我国的进出口总值首次超过40，000亿美金，包括进口交易总额19，500亿美金，出口交易总额22，100亿美金，可喜的是，通过跨境电子商务交易平台的进出口成交总额超过了31，000亿人民币，比去年同期增长超过30％以上。根据IRESEARCH预测，随着全球电子商务快速发展，中国电子商务进一步全球化，跨境电子商务交易规模持续放大，在中国国际贸易成交总额的占比将举足轻重。2．3政策环境分析2014年“月20日下午，在杭州参加世界互联网大会的国务院总理李克强提出，要坚定不移坚持电子商务发展。跨境电子商务模式是促进我国外贸企业转型升级的优良途径，也是打造品牌国际形象、提高产品核心竞争力、开拓国际市场的有力支持。2012年以来，中国政府对跨境电商行业非常支持，政府和各相关部门出台了一系列政策法规，着力完善市场环境，确保我国跨境电子商务产业快速稳定发展。2013年7月，国务院常务会议制定了促进外贸发展的“国六条”，明确了积极扩大商品进口，增加进口贴息资金规模。这项规定为国内电商平台发展进口贸易业务提供了契机；2013年8月，国务院发布了《促进信息消费扩大内需的若干意见》，《意见》提出要重复挖掘消费潜力、增强供给能力、激发市场活力、改善消费环境等等；2013年8月底，国务院办公厅转发商务部等相关部门《关于实施支持跨境电子商务零售出口有关政策意见的通知》，即是国家支持跨境电子商务产业发展的“国六条”正式出台，上海、重庆、杭州、宁波、郑州5个城市被正式列为跨境电子商务试点城市，从事跨境贸易电子商务服务，并从2013年10月1日起，向全国有条件的地区实施；2013年9月，第二批国家电子商务示范城市创建工作启动；2013年11月，商务部发布《关于促进电子商务应用的实施意见》：2014年1月，财政部、国税总局联合发布《关于跨境电子商务零售出口税收政策的通知》，明确跨境电商零售出口的有关税收优惠政策；2014年5月，国务院发布《关于支持外贸稳定增长的若干意见》，《意见》提出要进一步加强进出口贸易，出台跨境电商贸易的利好措施等等。5各地，由地方政府牵头的跨境电子商务政策也在逐步落地。2014年9月9日，深圳跨境贸易电商进口试点在前海正事启动：2013年10月7日，上海自贸区“跨境通”正式运营，来自全球的优秀品牌纷纷入驻；2014年7月8日，浙江杭州倡导“出1：3先行、进出兼备”模式；2012年9月，依托于中部物流枢纽，河南第一家跨境电子商务平台“E贸易”上线运营：2014年6月，宁波的“跨进购”模式开展得如火如荼。除此之外，各地不断投资建设跨境电子商务工业园和产业园，提交申报跨境电子商务试点城市资质。2．4竞争对手及环境分析2．4．1国内竞争对手分析在国内，最具代表性的外贸跨境电商企业非兰亭集势莫属。2013年4月18日，

兰亭集势向SEC公开递交IPO招股书，集势于2007年正式成立并上线运营，是目前国内垂直类规模最大的外贸跨境B2C网站。2014年兰亭集势净营业收入3．8亿美金，同比增长30．8％，总订单量970万单，50％，全年毛利1．4亿美金，毛利率接近40％。6月6日晚间在美国纽交所挂牌上市。兰亭同比增长超过零部件产品是兰亭集势在运营初期主打的外贸品类，在一步步打开国际市场之后，兰亭集势开始布局高毛利率的品类，比如服饰、假发、3C产品截至2012年底，兰亭集势的线上SUK数量平均的更新SKU数1．7万(如表2．1所示)。随着线上品类的不断调整和扩大，特别是高毛利品类销售增加而低毛利商品销售下降，如此此消彼长，兰亭集势整体毛利率节节攀升，在2012年达到41．77％。、园艺家居用品等。达二十万以上，每月量超高过时尚、网罗各大社交媒体的时尚买手们精挑细选，择优上架，虽然在他们在商品SKU数量上只有一万左右，但是流行程度和高性价比完全能够俘获一批忠实的女性客户。即使十万的日均流量sheinside．cam和romwe．cam这两家跨境电商平台的月销量也在300，000—500，000美金区间，年平台成交总额超过5,000，000美金，毛利率接近40％。2．4．2海外竞争对手分析ALEXAINTERNET公布主营服饰品20％以上加拿大和英国等欧洲国家，约、巴黎、米兰是世界高级成衣时装趋势的领军者，在线快消服饰也被欧美风格的服装引领全球消费市场。目前占领美国女装市场的品牌GAP、JCPENNEY，以及占据英国女装市场的ASOS都具有悠久的历史，这些品牌从线下实体店开始，随着科技的进步、互联网的发展，这些具有悠久历史的线下品牌逐步从线下走到了线上，开辟了全新的渠道。通过搜集不同国家、不同历史的四个女装品牌的线上流量情况分析，日访问流量来看，gap．cam、asos．cam、hm．cam、．jcpenney．cam四家网每日平均流量在100万一一200万之间(如图2．4所示)，四家网站没有显像明显的差距，几乎类的网站流量排名显示，前一百名网站有至少一半来自美国，来自北美的可以看出，不仅纽从站的在同样的水平线上。势，时尚和流行则是抓住消费者内心的重要元素。根据美国的女装零售销售数据显示，前500强中有超过40％(207家，销售额占比超过31％)平台是独立的线上女装零售商；超过30％(153家，销售额占比超过38％)的平台是由线下实体店转型线下一一线上一体销售的，可见在线女装品类销市场已经成为主力市场。截至2008年，有27家电商平台的销售凝超过十亿美金，了2012年则有超过一售额超过十亿美金，可以看出国外女装市场需求量巨大，女性消费能力强，而且互联网本土概念不强，品牌接受程度较为分散，可以表明，从国外线上女装销售的情况看，国家、品牌没有绝对的优售到百家的电商平台销快速、流行、时尚、低价是女装电商平台的关键元素。2．4．3竞争环境分析波特提出，任何一个行业中的竞争，从来就不是在原有的竞争对手中间进行的，而其中存在着五种基本的竞争力量，就是潜在的竞争对手、现有的企业之间的竞争、来自替代品的威胁、供应商的定价能力和买方的议价能力，即“五种力量模型”。l、供应商的讨价还价能力分析(定价能力)。2013年thatspoint．com正式上线以来，已经形成了一定程度上的供应链条，通过淘宝、天猫和阿里巴巴平台资源的优化选择，形成了集欧美风格女装、日韩风格女装、高跟鞋、平底鞋、饰品以优及质店铺为一体的供应商集群(如表2．2所示)。卓润公司其中两家最大的供应商——南通好多衣服饰有限公司(欧美风格女装)和广州天艺鞋业有限公司(高跟鞋)都与卓润公司签署战略合作框架协议，并建立了长期友好合作关系，并且对于电商平台供应商来说，可以通过技术比价搜索到全网价格最低的供应商，所以卓润公司来自供应商的价格威胁较小。本可以忽略。3、潜在进入者障碍分析。进入壁垒的类型很多，从整体看大致包括产业内由竞争因素产生的必要资本量、规模经济、绝对成本、产品差异等内生性壁垒和由政府政策产生的制度性和法律等外生性壁垒。当前，受到利好政策的刺激，外贸跨境电商行业受到热捧，各地纷纷申请试点城市，外部资金不断进入，国内外互联网、电子商务“土佬”纷纷转型瞄准中国跨境电商的发展，跨境电商行业早已不再是“小众商机”。伴随着中国进出口政策的不断宽松、互联网模式的应用、外贸电子商务的转型、支付与物流系统的完善，雄厚的资本可能进入条件较好的互联网或者电子商务公司个行业环境，潜在进入者热情较高、壁垒较低，威胁比较大4、行业内企业之间的竞争分析。甚至传统外贸公司。所以纵观整。行业内企业问的竞争主要是指产业内各企业之间的竞争关系和程度。不同的产业内部，企业竞争的激烈程度不同。产业内现有企业的竞争强度与产业结构、产业需求、产业成本、退出壁垒等因素相关。如果在一个产业内的主要竞争对手基本上不分上下，那么无论产业内企业有多少个，产业内部的竞争一定很激烈。在这样的情况之下，企业要想成为产业内的领先者，并保持原有的高收益水平，企业就要付出较高的成本与代价：相反，如果产业内只有为数较少的几个大的竞争企业，形成行业的半垄断状态，那么，几个大企业之间的竞争便会趋于平缓，企业的获利能力就会大增。卓润公司成立时间较短，首次投入资金较少，目前与国内、国外知名流行服饰网站仍有较大差距。但是thatspoint．gOITl在GOOGLE的PR(权重)排名较高，与主要国内主要竞争对手romwe．com和sheinsidc．com的PR持平，相对其不足5％的投入成本和极少的人工成本，卓润公司拥有自己的市场人群，并且在不断扩大市场占有率，相比之下仍然具有较大的领先优势。5、替代品分析。替代品是指与本企业的产品具有相同功能或类功似能的产品。替代品威胁程度大小主要通过以下要素进行衡量，包括替代的程度、替代产品的盈利能力、转换的费。卓润公司通过互联网平台向国外客户提供女装商品，这里的替代品包括网站的购物体验和网站提供的商品。对于购物体验来说，卓润公司一直致力于提高客户服务水平，力求超越客户的期望，为客户带来最优秀的购物体验，并且不断在线上与客户进行互动，增加客户的粘性和重复购买率；对于女装商品来说，卓润公司不断选择时尚潮流、高性价比的商品，满足客户的消费需求。物美价廉的女装的刚性需求，唯一替代品就是竞争网站，但是我们提供具有自己特色的商品，从产品的选择到营销推广再到客户服务上，整个环节在本网站具有唯一性，因此替代品的威胁很小的用等、推送服饰是国外客户带来。3卓润公司内部环境与经营现状分析3．1卓润公司简介3．1．1公司概况2012年7月21日，卓润公司在香港注册月1日，以英语为主的外贸跨境电商平台WWW．thatspoint．corn正式上线运营thatspoint．tom线上商品受众群体主要为热衷于互联网消费，追求服饰时尚潮的年轻女性，年龄段定位于15岁——28岁之间，主要营销、欧洲的年轻女性消费者。线上品类选择时尚女装包括女鞋?以欧美风为主，相于似ZARA、H&M、ASOS、FOREVER2l等时尚品牌风格。2014年网站SKU数量控制在20000上下，商品均来自淘宝和天猫的稳定金冠店铺以分线下供应商，定期更新时问为每个月的26日。每件商品的平均采购价格控制在40——60元人民币之间，平均零售客单价在40——70美金之间，由于价格包含国际物流费用，因此网站目前上线多，。销售范围辐射三十多个国家，以欧洲和北美英语2014年，网站日均独立流量9，00卜一13，000，月均销售额50，000美金左右，月，原始投资五十万人民币，2013年1。流北美快速消费及部相对具有竞争力。两年国家为主。均毛利21，000美金左右，2014年lO月开始盈利，目前在ALEXAINTERNET排名263，078，PR(权重值)4．5。3．1．2组织架构卓润公司组织架构根据网站运营圳两个运营点，从客户下单到商品签收，根据业务流程的每一科学统筹分类，保证每一个岗位和部门发挥最大优势。(如图3．I所示)。和技术开发两大职能进行分类，包括北京和深个环节进行穿针引线，

3．1．3股权结构2012年，由宗先生、徐先生、谷先生共同出资人民币50万元设立卓润公司，三人持股比例为宗先生：40％，徐先生：40％，谷先生：20％。3．1．4平台介绍www．thatspoint．com于2013年1月1日正式上线运营，考虑到欧洲和美国访问网站的响应速度和稳定性，我们选择租用目前跨境电商美国主流服务器BLUEHOST，使用全球尖端的NMS系统(NetworkMonitoringSystem)，同时对来自全球各大洲不同的IP地址进行实时监控，确保每个大洲、每个国家稳定联通，并提供实时预警。网站的前台、后台开发，是以目前主流的开源购物系车统ZENCART为系统蓝本通过PHP、JAVA技术以及MYSQL数据库对网站的主要功能需求做了定制开发，能、满额优惠、VIP折扣等主流功能；后台重新开发了采购管理系统(PMS．PurchaseManagementSystem)、进销存系统、物流信息管理系统以及客户关管理系统(CRM-CustomerRelationshipManagement)等，对流程的实时管理和控制监督起到非常重要的作用。thatspoint．com的支付系统采用国际主流支付平台PAYPAL(贝宝付、安全私密以及完善的售后服务完全打消所有客户的后顾之忧：在物流方式我们提供两种门到门服务，包括完全免费的香港小包快递以及“次日达”DHL／UPS全球速递服务，第二种物流方式只需支付4．99美金／5009即可享受48小时收货服务，并且提供货物实时查询、代理通关服务，客户在支付完成后只需在家中等待即可。在售后服务方面，thatspoint．corn支持7天无理由退换货，客户在日起七日内都可以向网站申请退货或者换货，我们在收到退换货品并验收合格后三日内会将退款通过PAYPAL系统退还到客户的账户内，或者寄出需要更换的商品。客户沟通，够满足产品促销系)，凭借迅捷支签收之为全英文，以邮件形式24小时内予以回复。3．2卓润公司内部环境分析3．2．1企业资源分析l、管理层介绍。CEO一一宗先生：研究生学历，曾任职：高朋中国区运营总监，beebuyer．com网站运营总监，lightinthebox．cola网站客服经理；多年跨境电子商务平台运营经验，对客户服务和互联网营销有深刻的理解和丰富的资源。COO——徐先生：在读研究生学历，曾任职：中国远洋(COSCO)供应链物流事业部市场经理，创立时尚传媒公司，对电子商务网站前端架构设计、供应链管理、时尚媒体以及广告制作和推广有着丰富的专业知识和成功经验。CTO一一谷先生：本科学历，曾任职：山东省泰安市电信局工程师，Utstarcom软件项目工程师，ASPireHoldings项目运营总监，beebuyer．com网站CEO，精通PHP、第19页共49页方数据首都经矫贸易大学硕士学位论文女装品类外贸跨境电ii；{i企业的经冒战略分析JAVA等语言有着独到见解公司已经建立了完整的供应链系统站后端开发、ERP系统、PMS系统、CRaM系统、物流系统等自主经营能力。公司在国内设有两个办事机构，包括北京公司和深圳团队、线上运营、采购管理、财务管理和行政管理；深圳团队受雇于公司，在深圳负责线下配货、质检、打包、发货以及部分线下采购工作；所有雇员人事关系、劳动关系均属卓润公司。2、均衡分析按照现在的业务规模京负责财务和行政，6名在深圳负责线下管理层优势在于业务领域互补、具有创业经验。三名管理层人员分别负责技术开发、营销客服、供应链采购管理这三大核心环节。总共lt人组成的团队足以掌控前的业务规模，节省了大量的人力和物力成本。3、营销推广资源卓润公司做为跨境跨境电子商务零售企业，通过www．thatspoint．com英语平台把中国的快速消费时尚女装销售到全球各个国家。客户如何能够更快捷、更精准的找到，并且成功转化成订单，是我们在互联网营销推广过程中最核心的部分，也是我们运营环节中最重要的部分。管理层中有两位先生精通外贸跨境电子商务平台营销推广方案，具有丰富的资源和经验，对国外市场的需求以及客户的动向都能够很好把握的互联网营销成本高昂，若营销推广效果不尽人意会给公司带来极大的资。除了直接的GOOGLE关键字广告投放营销模式以外，我们对互联网渠道销、搜索引擎优化(SEO)营销以及社交媒体互动分享营销这三种近乎零成本的营销推广模式具有丰富的运作资源和实操经验。历年销售数据表明，60％的订单来自GOOGLE关键字广告投放和购物搜索营销，40％的订单则来自SEO和社区分享；营销成本中GOOGLE关键字广告投放和购物搜索占据90％，SEO和社区分享直接花费成本不足10％。10％的成本带来了40％的订单，我们的营销推广资源不仅为公司节省了高额的营销推广成本，降低了资金风险，也带来了丰厚的收益4、财务资源2012年由三人共同出资上线运营，2014年10月收回全部成本。卓润公司基于按需采购模式支付成功之后我们再进行采购，而客户取消的订单以及退货的订单我们都会退还给应商，因此库存基本为零，几乎没有库存风险程序开发，多年信息技术建设开发实践经验，对跨境电商平台技术开发和管理经验。，从支付到签收，从网站前端的页面设计到网，具有独立面向市场的。北京公司主要负责技术开发本的。，除去管理层之外，卓润公司总共雇员8名，其中2名在北事宜。目。我们。但是最直接金风险营。。50万元人民币注册卓润公司，平台于2013年1月正式，客户先行购买供。3．2．2企业文化分析第20页共49页方数据首都经济贸易人学硕士学位论文女装·铺类外贸跨境电if{i企业的经营战略分杉r目标：做中国最具盈利能力的女装品类外贸跨境电商公司。

使命：中国女装供应全球。价值观：诚信守信，客户为先。卓润公司致力于以客户服务为中心，以客户需求为导向的企业理念，我们认为在一切商业活动当中客户的需求永远是第一位的，客户的满意度是企业长久稳定可持续发展的衡量尺度。卓润公司在企业运营和管理中始终坚持客户为先，不仅仪体现在提高客户的重复购买率上，更是提高品牌价值，实现口碑营销、传递营销的有效方式。3．2．3盈利模式分析于欧美市场制鞋成本高便很多超级高跟鞋的重量这两类商品是目前卓润公司的主营商品，3．3卓润公司经营现状分析3．3．1自有平台SKO商品SKU=StockKeepingUnit(库存量单位)。即库存进出计量的盒，托盘等为单位。SKU这是对于大型连锁超市DC(配送中心)物流管理的一个必要的方法。现在已经被引申为产品统～编号的简称，每种产品均对应有唯一的SKU、社交需求大等因素，女鞋的利润空和间需求量1．5kg，在叠加上物流成本之后仍然有40％以上的也是公司的盈利点所在。十分可观，即大于毛利。数量单位，可以是以件，号。6在这里，SKU数量是的是商品单品的数量，一件商品只对应一个SKU，比如某件上衣对应SKU码为600768，即此件上衣的白色、黑色、S码、M码、L码、XL码任何属性对应的SKU码均为600768。卓润公司自2012年成立至今，主营快速消费时尚女装和女鞋，商品供应商主要来自淘宝、天猫和阿里巴巴平台。我们通过全平台搜索和调研，筛选出适合自有平台销售的商品，通过技术手段将筛选的店铺进行转化，最终形成自有平台的销售商品。随着供应商周期性上新品、换季，我们也会相应更新自有平台的商品；随着销售店铺以及购买品类的变化，我们也会相应增减供应商数量。SKU数量需要科学制定，与网的站体的优化程度并不是与单纯的数量增加成正比。在网站运营过程中弱，爆款总是供不应求，而销售不佳的商品即使打折优惠、买一送一仍然卖不这是固有的消费形态，也是马太效应的体现。因此SKU的数量需要科学管理，并不能简单一味增加数量，反而拖累营销推广，甚至造成客户难以选择。在卓润公司成立初期的摸索阶段，半年内积累了超过十万SKU，庞大的商品库无法精准分类，产品相似度极高，大部分客户只是在网站“闲逛”，或者将大量商品放进购物车，但是并不买单，最后不了了之，极大地浪费了资源，无法做到精准营销。经过市场调研之后，卓润公司积极调整战略，定位品类，充分了需求，通过市场调研对销售的商品进行预判，将SKU数量调整到20。000左右。量级、客户群、运营模式息息，强者恒强出去。相关，数量，弱者恒解客户在互联网营销推广模式中，搜索引擎推广是最直接有效主流的推广模式，在搜索引擎的渠道选择上，我们选择GOOGLE搜索。首先对外贸跨境电商是针对外国用户推广，百度当然不可选：另外YAHOO搜索范围有限，MICROSOFTBING搜索主要针对互联网发烧友、开发者和男性用户，而卓润公司的目标女性受众群体只在GooGLE上活跃，因此重点针对GOOGLE搜索引擎推广，为网站带来高质量流量。搜索引擎推广分为SEO和SEM，即搜索引擎优化和搜索引擎营销，前者是通过对网站内容、外链、分类、软文等等进行优化从而提高网站排名，带来流量，是一个长期过程，但营销成本低廉；后者则通过PPC(按点击付费上购买关键热词，通过用户搜索点击后带来流量，效果立竿见影2、社交网络的推广。随着2012年5月18日美年11月7日美国社交、微博类网站TWI”陋R在纽交所挂牌，包括TUMBLR、YOUTUBE、SKYPE、LOOKBOOK、PINTEREST等互联网社交分享类网站和工具的)方式在GOOGLE搜索，但成本高昂。国社交类网站FACEBOOK在纳斯达克成功上市，2013流行，标志着互联网进入了一个社交分享的新时期，任何用户都可以在任何平台随意分享他们的一切，包括他们喜爱的衣服和鞋子。社交网络推广的核心就是博主与粉丝的互动，我们在每一个流行社交商品软文以及潮流咨询，对我们感兴趣的用户会根据这些内容点开网站或者商品的链接，购买到称心如意商品的客户也会在此分享自己喜爱的产品，从而带来更多的流量和潜在消费者。网络社交推广模式的营销成本十分低廉，基本没有直接花费，但需要长期稳定持续的对内容和用户进行维护、更新和互动，是一个长期的过程。而且内容平台都注册了官方账号，用于发布新品、促销活动、的更新需要科学的管理和导向，要做到平衡和稳定，不能长时间不更新或者短时间更新过多内容。值得一提的是虽然社交网络推广不能带来稳定的流量，但是能够带来很多优质客户，转化率极高。因此社交推广是一项长期工作，而且粉丝数量一旦突破某个量级便会有非常稳定的客户群。3、网站联盟的推广。网站联盟也叫联属网络营销(AffiliateMarketing)，起源于1996年的美国AMAZON。网站联盟推广对于国内电商来说还显得陌生，但是在国际互联网推广中已经是发展非常成熟的模式，也是非常实用的工具。网站联盟通过联盟平台分享产品，一旦有转化即可获得提成，同时电商平台可会获得订单的转化，实现利益共享。4、购物搜索引擎推广．严格来说购物搜索引擎推广是搜索引擎推广的一个分支，之所以我们把这个模式分离出来是因为购物搜索引擎近年来发展迅速，而且是目前最适合卓润公司互联网营销推广的一个模式。购物搜索引擎推广主要是将网站的商品链接、标题、首图等关键元素通过系统提交至GOOGLE购物搜索数据库，GOOGLE通过自己的算法进行排名这个排名不是绝对的，也不是竞价排名，而是基于搜索的热度、商品更新速度、商品的质量和数量、评论、口碑等等因素。当然购物搜索引擎推广不是免费的，但性价比和转化率极高，是卓润公司目前非常重要的互联网营销推广模式(如图3．5所示)。从上图可以看出，营销成本和花销最大的模式是SEM，接近14％，当然也带来，3．3．4二八效应80／20法则(The80／20Rule)。这个原理是由十九世纪末纪初期的意大利经济学家兼社会学家维弗利度提出的。它的大意是：在任何特定群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则占多数，因此只要能控二八效应即期与二十世·帕累托所制具有重要性的少数因子即能控制全局。在2014年的销售数据中，有40余款高跟鞋的销售额占全年的70％以上，也就是说，每卖出十求量占主导地位，--]k效应显而易见。值得一提的是，这40款商品并不是网站在营销是主推的商品，也不是参与优惠打折，或者高性价比的商品，而是自然搜索到的商品，仅仅可能是明星款或者是被打造的爆款。件商品，有七件商品是那40款高跟鞋里面的商品，经典款和爆款的需因此，让市场和客户自己选择商品是成本最低的营销，我们可以主推高销量的商品，然而打造爆款的营销成本高，目前而言不太适合卓润公司。4卓润公司经营模式的独特优势分析4．1快速消费时尚女装的独有特性快速消费时尚女装顾名思义就是其一：更新快，其---：流行时尚。那么可以简单理解为“全球最流行的女装”。目前全球快速消费时尚服装代表品牌主要有西班牙的ZARA、瑞典的H&M，日本的UNIQLO，美国的GAP、FOREVER21，英国的ASOS西班牙的ZARA最具代表性。需10天就能把T台灵感变成店铺新货的ZARA堪称快速消费时装的并且总能远“离血汗工厂”、“剽窃”等是非。“ZARA总监Daniel等，其中以典范，是世界上最富有创意、最强大的服装零售品牌。”LouisVuitton的时尚Piette曾经给出了这样的评价。在受众群体方面，快速消费时尚女装品时尚女性人群，她们对时装潮流、科技潮流、汽车潮流包括流行的敏感，而获取这些咨询的主要平台来自互联网，也就是说这一类消费人群对互联网的精通和依赖性十分明显。她们从互联网获得各种信息咨询，运用电脑、PAD、智能手机等终端在互联网上订餐、购物、社交、分享甚至健康诊断。因此时尚女装对于她们来说选择联网平台非常合适，不用考虑受众群体十分了解购物流程或者是否习惯互联网消费。在营销方面，欧美地区电子商务发达，有着广泛的市场基础。在美国，牌都有自己的网站，无论垂直类平台还是第三方平台，都有大量的女性消费人群，而且越来也多的时尚女装品牌开始重视电子商务销售渠道，即使非常传统、牌定位的受众客户是16_一30岁之间的食品、饮料都十分90％以上的时尚女装品没有任何互联网概念的女装品牌也会在AMAZON上开一家店铺，哪怕只是用来清理库存，效果也令人吃惊。因此对于电子商务渠道来说，女装品类无疑具有独特优势。对于外贸跨境电商平台来说，中国快速消费时尚女装品1、定制快，价格低。在中国的产业集群地区，工厂多，竞争激烈，尤其内贸电子商务这几年规模不断壮大，市场价格趋于透明，相对越来越低廉。基于快速消费的定位，很多工厂紧跟国际快消时尚女装品ZARA的官网，而外，款式新颖，紧跟国际时尚2、产品海量，风格多样。阿里巴巴和淘宝网上线十多年以来，服饰类产品一是这两个品台的主营品类，尤其是淘宝网，可以说是中国的女装市场造就了淘宝网，据不完全统计，淘宝网仅女装店铺就超过了350万家，SKU数量更是难以计数，2014年11月11日女装淘品牌“韩都衣舍”仅单日销售额超过2亿元人民币。可以看出女类在淘宝上的坚实基础，无论是欧美风格还是日韩风格，无论是通勤主题还是聚会主题都能够在阿里巴巴和淘宝网上找到大量的产品。海量的产品和多样的风格是中类互联网标签，也是独特的优势。4．2女装品类在外贸跨境电商中的优势类有两个特点：服装牌，他们就像中国的ZARA，T台就是且用不了十天就能把ZARA的灵感变成工厂新货销售全国甚至海潮流。直装品国女装品

品差异化明显，完全有中国商品的立足之地。除了三大核心市场之外，近年来发展崛起的俄罗斯、巴西等新兴消费市场同样是卓润公司的目标市场。虽然语言和推广是进军这一新兴市场的最大障碍，但是随着新兴市场互联网发展和电子商务环境以及供应链的成熟，本国女性消费者对全球时尚服消费者会越过5IH且EKC(YANDEX，俄罗斯擎)．AONDE(巴西主流搜索引擎)，越过俄语、葡萄牙语而直接使用英语在GOOGLE购买她们想要的全球流时行尚女装。所以增加多语言版本、加强新兴市场搜索引擎优化，对开拓新兴目标市场有很大的帮助。装的需求，会有越来越多的主流搜索引在互联网上搜索，2、目标客户我们从三个方面定义我们的目标客户：(3)消费需求。女装本身是消耗品，人们对服装的需求不仅仅是遮蔽和御寒，现代女装市场追求的是潮流，崇尚的是时尚，对款式、风格、颜色和个性的定义更加在意。当然，经济富足的年轻消费者毕竟是少数，或者说她们认为仅仅穿一个夏天的衣服或者只穿几次的衣服没有必要要求使用昂贵的面料和精湛的加工工艺。因此价格低廉，够时尚够潮流的女装是她们最需要最看重的。卓润公司的产品定位完全满足这部分目标客户的需求，而且中国的女装依托于淘宝平台与世潮界流女装不同国家和地区的消费者对女装的需求风格也不同，比如英国和一点我们从ASOS和FOREVER21这两大品牌中的风格就能够看出来，英国ASOS的产品更具设计感，更具内涵，而美国FOREVER21的产品则更加随行，更加张扬。但是在中国市场，不管是英伦风格还是北美风格，甚至日韩风格、法意风格，场有需求，就有产品，就有卓润公司营销的目标客户。4．2．2中国供应链优势卓润公司之所以定位女装品商运营之外，中国女装供应链产业成熟也是深耕女装品国制造业全球占比不到3％，到了2015年占比已经超过25％，中国通过二十年的看齐，价格极具优势。另一方面，美国的消费群体，这只要市类，除了全球女装品类是的市场需求大、适合跨境电类的一大优势。1990年，中发展让中国制造享誉全球。过去，廉价劳动力、廉价租金和廉价原材料造就了大批中小微工厂，甚至家庭作坊。近年来，随着劳动力成本的不断上涨，劳动附加值的增加，租金和原材料的价格也不再有优势，国内工厂的生产模式也在寻求转型，许多工厂通过更新生产设备，利用更智能、自动化程度更高的生产设备来提高生产效率，并且抵消劳动力上涨带来的成本增加。目前中国的制造业虽然在积极进军高端市场、提高产品附加值，但是低成本的制造业仍然是是重点，加上“亚洲工厂”本身和中国内需的增加，中国制造仍然具有全球无法比拟的优势。l、产业集群，紧跟潮流。改革开放以来，我国沿海地区经济盘活，凭借一系列优惠政策和得天独厚的地理位置，国家大力发展外贸出口产业，我国东南部沿海地区的经济得到了长足稳定的发展。服装制造业是中国外贸出口的核心产业之一，产地以珠江三角洲和长江三角洲最为发达和集中，得益于近年来电子商务的发展，西部地区的成都和中部地区的郑州也发展较快。长三角和珠三角通过几十年的发展，生产加工贸易产业十分成熟，从原材料到加工工艺，从产品质检到物流运输，包括材料供应商、生产商、分销商、零售商，形成了一个完整闭环，生产成本、交易成本、物流成本都得到有效降低，而且企业之间高效协作、相互竞争，形成了较为明显的区域优势。依据产业集群的优势，供应商能够获得更多的流行资讯，更好把握时尚潮流。烈的竞争，让工厂对服装的理解不局限在生产加工方面，除了传统的代工加工工厂，更多的工厂是在近十年中国电子商务女装爆发下形成的，带有非常明显的电商、互联网标签。这些工厂对时尚的把握和敏感度极高，他们有自己获得资讯的媒体和渠道，这些渠道不仅仅是互联网，包括杂志、DM、甚至发布会。通过这些流行信息聪明的工厂就会以极快的速度生产出产品，更有工厂老板直接飞到纽约、飞到伦敦、米兰，带回来全球最顶尖流行的时装，在不侵犯知识产权的前提下进行生产，生产时间只需要七天就可以供应。不仅如此，工厂更可以根据互联网的女装流行趋势的判断以及客户的反馈进行生产(如图4．4所示)，这两种生产方式都对时尚和潮流进行了把握，对客户需求的引导性极佳。激

(2)定期订货法采购：是预先确定一个订货周期和一个最高库存水准，然后以规定的订货周期为周期，周期性地检查库存，发出订货，订货批量的大小每次都不一定相同，订货量的大小都等于当时的实际库存量与规定的最高库存水准的差额。其两种模式都是以需求分析为依据，以填充库存为目的，采用一些科学方法，兼顾满足需求和库存成本控制，原理比较科学，操作比较简单。但是由于市场的随机因素多，使得这种方法同样具有库存量大、市场响应不灵敏的缺陷。2、MRP采购模式：MRP(MaterialRequirementPlanning，物料需求计划)采购，人员采用MRP应用软件，制订采购计划而进行采购的。MRP采购，是以需求分析为依据，以满足库存为目的。由于计划精细、严格，所以它的市场响应灵敏度及库存水平都比订货点法采购有所进步。3、J1T采购模式：JIT采购(又称准时货采购)，是一种完全以满足需求为依据根据自己的需要，对供应商下达订货指令，要求供应商在指定的品种、指定的数量送到指定的地点。JIT采购做到了灵敏地户的需求，又使得用户的库存量最小。由于用户不需要设库存，所以实现了零想的采购模式。主要应用于生产企业，是由企业采购的采购方法。需求方时间、指定的响应需求、满足用库存生产。这是一种比较科学、比较理4、VMI采购模式：VMI(VendorManagedInvemory，供应商掌握用户库存)，其基本思想是在供应链机制下，采购不再由采购者操作，而是由供应商操作。VMI采购是用户只需要把自己的需求信息向供应商连续及时传递，由供应商自己根据用户遥需求信息，预测用户未来的需求量，并根据这个预测需求量制定自己的生产计划和送货计划，用户的库存量的大小由供应商自主决策的采购模式。它是一种科学的、理想的采购模式。供应商能够及时掌握市场需求信息、灵敏地响应市场需求变化、减少库存风险、提高经济效益。但是供应链采购对企业信息系统、供应商的业务动作要求高。5、电子采购模式：电子采购(即网上采购)，是在电子商务环境下的采购模式。网上采购扩大了采购市场的范围，缩短了供需距离，简化了采购手续，减少了采购时间，减少了采购本成，提高了工作效率，是一种很有前途要依赖于电子商务的发展和物流配送水平的提高。而这二者要取决于整平和科技进步的水平。我国现在已经有不少企业以及政府采用了网上采购的方式，网上采购在不断地发展和普及。8在采购模式的选择上，我们根据卓润公司购模式，也就是按需采购模式。我们将海量的商品上架到、颜色、尺码等关键属性和对商品的描述，客户根据商品的详情选择并进行支付，我们在收到订单后下单给供应商，供应商接到订单后发货给我们深圳团队，再有深圳团队将货物从深圳发出。首先货物从供应商处发到深圳在48小时之内，珠三角的货物24小时之内就可以到，所以我们最多在48小时就可以将货物发出，这是符合主流市场的发货时间的；其二按需采购模式完全消除了库存资金风险，提高了资金利用率和周转率，我们只需要根据爆款商品让供应商适当备货，以免库存不足即可。4．2．4物流与支付优势l、物流优势是整个供应链环节中非常重要的环节，没有物流支持，再好的商品也无法到客户手里，就是不完整的生意，无法运转的生意。跨境电商在国内的兴起，越来越多的国际知名物流企业非常重视中国的国际物流需求，包括DHL、UPS、FEDEX、TNT等企业与中国的电商企业合作越来越多(1)商品和服务。经营的女装品类包括鞋、平底鞋等等，商品的延展性和抗压性好碎、损坏、腐蚀等损坏情况。而且商品的重量合适类是呢子大衣、羽绒服、高跟鞋等，但是单件控制在2kg之内的香港小包也可以承运。并且如DHL／UPS国际知名物流提供商的服务一流，庞大的数据库能够保证商品安全、准确、准时派送到客户手中，并且在此过程中提供全时跟踪信息，快件出现任何异常承运商都会在第一时间联系客户，在很大程度提高了客户的购物体验(2)价格和速度的订单是从深圳发出的便宜。我们分为两种形式：香港小包和DHL／UPS。香港到了一定重量之后一起发出，运输时间一般在7——10个工作日左右，但是费用便宜lkg以内的商品只需要3美金左右；DHL／UPS是当天的航班运输，不是偏远的地区48小时之内就能够签收，价格相对贵，5009以内的商品9美金，每超过5009增加的采购模式。但是网上采购个国民经济水的资金情况网站上，包括图片商品加入和盈利模式，选择MRP采、规格、价格购物车的。物流送。卓润公司T恤、外套，相比之，没有过重的商品，相对较重，物流难度小，国内最、棉服下比较好包装，一般不会出现破的分、衬衫、连衣裙、半身裙、高跟便宜球实上。。卓润公司，之所以选择深圳是因为口岸的物流费用远比内地小包是将货物集中在香港，，2

美金，比起国内动辄200人民币起运的价格，速度和价格的优势还是非常明显。(3)自建物流系统。为了能够对物流环境更科学的管理，卓润公司在2013年11月开发了物流管理系统，把订单信息、网站后台、ERP融合到了一起，对我们的科学管理起到了非常重要的作用。客户在前台完成支付订单，后台生成订单编号，通过每一个订单编号我们能在系统中查询到客户的姓名、地址、电话、购买的商品、颜色、数量、支付的运费这些信息。我们在收到订单后下相关订单给供应商并提供订单编号，供应商在收到订单后将相关商品备注订单号后发到深圳，深圳团队在根据订单编号通过物流系统查询地出。路将跨境电商平台和客户相连在一起，客户只需要轻点鼠标，商品就会在三天内到达，而且包装轻便精美，购物体验非常好。2、支付优势。对二F目前的传统外贸在与国际客户结账的过程手续繁杂，主要方式包括信用证和银行#l-'iE电汇，渠道很少，外贸企业的账户要开立在汇入行，给国外的对提方供汇款址信息和邮费信息，用相关的物流方式将客户的商品发国际物流服务商似一条高速公的线路，对在方当地按照银行指定线路进行国际电汇业务，经常需要大量时间，而且汇款手续费高，7个工作日左右才能到账。对于跨境外贸电子商务平台来说，基于互联网的支付多样化让国际支付变得便捷、安全、简单。卓润公司目前选择国际最主流的PAYPAL(贝宝)作为支付平台，我们可以理解成中国的支付宝，几乎99％的电商都会有PAYPAL的接口，客户在候也会选择让他们更放心的PAYPAL支付。作为全球最主流的支付平台，PAYPAL不仅安全快捷，任何付款信息都得到了完善的保密，并且能够提高企业资金周转效率，提高风险抵御能力，有效较低成本，外汇结转智能。PAYPAL在全球用户超过2亿人，遍布超过180个国家，能够结转20种以上的外币，安全性极高，欺诈损失率低购买商品的时于O．27％，使用成本低，费率仅为传统方式的1／2，极大地降低了成本，增加了安全性，而且提款结算到账的时间为三个工作日，增加了资金利用率，无论对于买家还是卖家来说都具有很大的优势(如图4．5所示)。5卓润公司经营过程中的潜在问题分析5．1技术支持5．1．1自有平台卓润公司目前的网站平台在ZenCart购物车开源系统上做了定制和开发。ZenCart是免费的购物车软件，用于建立自己的网上商店，为网上销售商而设计。ZenCart是一个免费、界面友好，开放式源码的购物车软件。该软件由一些销售商、程序员、设计师和顾问们共同开发，目的就是用户能建立风格不同的电子商务系统。9目前很多系统程序重点放在编程开发上，并不考虑顾客的需求，但是ZenCart购物车系统完全站在客户的角度上，把客户的购物体验和需求作为重点。另一方面，ZenCart安装容易，并且可以按照需求重新定制，所有功能全部免费。客户在将商品加入购物车后，三步即可完成支，付支持全球流行的支方付式，支成付功后客户也可以收到确认邮件。由此看来，ZenCart具有它的明显优势，最大的特色就是免费，而且界面友好，功能强大，我们不需要花费高昂的成本请来一个技术团队，我们的一个技术人员就能够操作得很好。但是系统开源是一把双刃剑，易于开发，但是会被攻击或者产生漏洞。电商网站的风险，主要技术的发展，很多电商网站都面临严重的互联网安全问题。对外贸跨境电商来说，由于发达国家完善的信用体系，信用和安全是网站的基础也是客户最看重的部分。因此建立完善的安全保障和认证系统是卓润公司技术开发的重要环节是注册用户资料保存和购物支安付全，尤其是随着hacker。另外一个方面，相比第三方平台来说，由于他们拥有强大的开发团队，平台非常成熟，ZenCart平台也需要不断完善可开发新功能，满足新需求。5．1．2第三方平台除了自有平台卓润公司也选择，还有国外的EBAY和AMAZON。卓润公司目前入驻的第三方平台有EBAY和AMAZON，入驻方式均为企业入住。由于自有平台系统的限制，第三方平台可以在技术上给予自有平台无法实现的补充需求，但是卓润公司目前的发展和资金状况，大规模的入驻第三方平台仍需时日5．2产品同质化与价格战在卓润公司选择的采购模式当中，按需采购是目前比较发展的采购模式。淘宝网和阿里巴巴作为主要的采购平台，其最大性和价格。卓润公司选择的供应商，大多是供应国内个人客户(B2C)和外贸跨境商客户(B2B)，这些供应商大多会选择爆款、杂志和分享网站流行款进行制造，供应商之间没有沟通和海量数据分析，使得商品同质化较为严重。即便是两个不同地域的供应商，也很可能出现相同款式的商品，然而相同款式、相同图片但是不同材质不同价格甚至不同工艺的商品会对购物体验及PAYPAL投诉埋下隐患在中国，价格战似乎是一个不可避免也不容回避的竞争方式，对于外贸跨境电商是如此，谁能拿到低价商品自然就形成了价格优势。基于政策、物流、采购以及聚集效应，目前的供应商主要集中在珠三角、长三角和沿海地区，由于避免了物流成本，包括当地的国际物流费用十分低廉，在这些地带成立的跨境也就是本土化、原产地化的跨境电商企业在价格上的优势更为明显，因此商品价格的成本控制上显得捉襟见肘5．3知识产权风险2012年8月，国内最大的外贸跨境电商、以廉价婚纱起家(www．1ightinthebox．com)收到美国婚纱协会的致函，要求删除网站所有婚纱商品的侵权图片，并停止相关商品的销售。不仅仅是兰亭集势，2006年——2011年，多数入驻第三方平台销售商品，包括国内的敦煌网、速卖通。有效防范风险最适合当前的优势就是商品属电、。行业来说也国内电商公司，卓润公司在。的兰亭集势

外贸跨境电商销售的商品是廉价货、山寨货甚至假货，直到2012年搜索引擎GOOGLE和PAYPAL联合打击侵权才使国内企业停止售假。目前来看，淘宝和阿里巴巴的审查制度相对不严格，卓润公司在选择商品、供应商以及采购等环节中不排除可能销售侵犯知识产权嫌疑的风险。5．4资金风险跨境电子商务的营销和推广、能够带来大量的流量是网站运营的关键所在，这不仅仅是提高绝对转化数量，增效销售额，更重要的是盘活客户，让潮流时尚女装持续受到关注，推动互动前面提到，卓润公司目前最有简洁明了GOOGLE热词模式，虽然能带来流量，但是成本有效把握，能够收获与之匹配的流量，但是一旦未有效把握“烧钱”，很有可能大量的资金投入进去但是没有什么转化和优质流量。对于自筹资金而言，个人的资本是十分有限的，在没有持续的资金支持情况下，如果营销费用过高，转化过低，供应商供货不稳定等情况出现就有可能使资金链断裂，和分享，网让站的活跃程度更高。带来客户和流量的方式就是购买高昂，而且具有很大风险。对热词，就是我们常说的互联网使企业陷入困境。6卓润公司发展战略目标及规划6．1SWOT分析通过对企业外部环境、政策，企业内部环境、经营情况以及潜在问题分SWOT分析往往被企业战略管理者用来对整个企业的战略态势进行总结、比较和匹配并在这个过程中激发和形成企业若干可选择的经营战略。下面总结卓润公司的外部机会与威胁、内部优势与劣势对公司进行分析(如表6．1所示)：(1)WO战略：目前来看，外部提供的机会无法有效弥补企业自身劣势，对于卓润公司本身来说先得过于勉强而且难以控制成本，现阶段来看WO战略不适合。(2)ST战略：ST战略用企业自身的优势规避来自外部的威胁，但是目前来看并未充分发挥自身优势，而且难以有效抵御外部威胁，事倍功半的可能性很大，因此ST战略不适合。析之后，，(3)wT战略：跨境电商行业的竞争将会日益激烈，wT明显防守的战略显得过于保守。我们不能过于强调发展，但是卓润公司慢慢在步入一个新的发展阶段，企业环境也日益明朗，所以wT战略不适合。(4)SO战略：2014年跨境电商行业发展快速，尤其是创业型企业，无论进口还是出口成功融资和估值不菲的公司层出不穷。市场的看好、政策的支持让跨境电商行业在2014年热情高涨。目前看来，卓润公司经过近三年的摸索，逐渐形成具有自身特色的经营模式和市场占有率，虽然外部潜在威胁和竞争对手的增多，但是卓润公司可以在不断完善内部劣势同时以及可控成本的前提下积极发展创新、开拓新兴市场、建立融资渠道。因此，扬长避短、抓住发展机遇，积极并且稳健发展的SO战略较为适合。6．2卓润公司的企业愿景、使命和未来战略目标6．2．1企业愿景和企业使命企业愿景：依托中国大工厂，定位垂直快速消费时尚女装做中国最具盈利能力的女装品类外贸跨境电商公司是卓润公司的奋斗目标和愿景。虽然作为创业型企业，卓润公司已经在两年内收回了所有投资并实现了盈利。我品类，通过互联网营销全球市场，

们在接下来扩大规模和融资的过程中相信能够给投资方带来更大的信心，在现有的盈利模式基础上，不断创新发展，共同做大做强这个平台。企业使命：根据思科软件公司经济研究机构报告显示，全球电子商务销售额将于2015年预计达到1．4万亿美元，海外市场的丰厚效应说明了国际市场的高度需求量，特别是服装行业，AC尼尔森公司曾经发布过一份报告，在在线购物的有所消费者调查中，欧美客户在线采购的产品排名第一的是图书市场整体需求额度将近2000亿美金，北美如美国，加拿大和南美洲的女性用户对特别是中国的便宜商品需求及其旺盛，其中18岁至30岁的年轻女性用户对快速消费时尚服装的追求，在很大程度上超越了品牌，对价格的敏感度越来越高，只要拥有最前沿的流行元素和低廉的价格，对经济不充裕的年轻爱美女性而言，就是最热衷的追随者。加上中国闻名的制造基地和加工代工厂“头衔”，国际用户对来自中国的商品认可度非常高，并且由于种类多样，做工成熟，特别是价格低廉，受欢迎的程度不言而喻。，第二是服装，其中女装的份额将近20％，来自亚洲卓润公司选择女装品类瞄准目标市场，建立完善的外贸跨境电子商务平台，优化整合支付、物流、商品供应商，通过精准的互联网营销，构建完整的互动链条，不断致力于为全球女性客户供应中国优质、流行、具有高性价比的快速消费时尚女装。6．2．2卓润公司的未来战略目标在未来三年，卓润公司将以、删w．thatspoint．corn英文站为中心，逐渐进行国际扩张，将多语言站点本地化的推广到各地区特有的语言市场，特别是欧盟国家和南美洲，经济危机在仍且税收为偏爱，特别是平价流行的快速时尚女装。期望能够在三年内开的10多种国际站点，达到年销售额超500万美金。通过创新的商业模式、领先的精准网络营销技术、世界一包括Google、eBay、UPS在内的全球合作伙伴，希望网站能为全世界年轻用户群体提供一个基6．3企业的经营战略规划6．3．1品牌化管理和重复购买率优化战略高额，所以对价格低廉的在线零售就更通包括法语，德语，西班牙语，阿拉伯语在内流的供应链体系，依托的时尚女装的于互联网的全球女装供应链。物流——客户签收五个环节，至此售前行为完成。客户成功签收之后会对商品有一系列心理评估：商品是否满意、物流是否及时、包装是否完好。若评估不满意，则通过售后客服解决问题(如图6．1所示)。由此可见，优化网站前台、有效管理和控制购物环节、完善客户服务理念是品牌化管理网站的关键，也是提高重复购买率的关键。6．3．2细分市场战略卓润公司目前的市场定位是以北美和欧洲为主的英语类国家，综合统计近三年的销售数据可以发现：80％以上的订单销往美国，英国占欧洲订单销量的77％，91％的欧洲订单购买服装，93％的加拿大订单购买高跟鞋，70％以上的订单付了快速运费。以上数据不难看出：1、美国是主要市场；2、基于网站语言问题，欧洲的主要市场是英国；3、欧洲客户更倾向于买衣服；4、加拿大客户更倾向于买高跟鞋；5、大部分客户希望更快收到商品。根据购买情况和售后反馈也可得出：美国客户年龄段较小，选择更时尚流行的服装，购物理念最随意；英国客户年龄段偏大，选择比较保守，多以纯色服饰为主；加拿大客户平均客单价最低，购买能力偏低。综上可以看出，美国市场是最优质的市场，也是重点关注地区；欧洲市场以英国为主，并且主要推广较成熟风格的服饰；寻求美国、英国更具价格和速度优势的专线物流提供商。的西经济发展稳固发展，巴西国内的互联网和电子商务的发展不断完善，需求持续增长，进口产品的规模也在不断放大。对于巴西客户来讲，国内的物价相对高昂，因此他们愿意在互联网上购买廉价的商品，即便配送的时间相对较长。不足之处是巴西当地物流发展缓慢，快递费用较贵，丢包率较高。俄罗斯近年来互联网高速发展，包括PC、手机的使用依赖程度与西方互联网发达地区相当。在莫斯科包括圣彼得堡、也卡这些城市中，有超过七成的移动互联网的活跃用户，非常多的网民乐于在网络上互动和社交。不难发现，这是一个潜在的市场和优质的客户基础，这样的客户群体更加适合互联网营销和口碑营销，活跃的用户总是可以带来事半功倍的营销推广效果，带来更多的流量和客户。当然，在俄罗斯需要在当地搜索引擎、语言上下功夫，包括支付系统．除了国际信用卡支付外俄罗斯没有本土主流的支付渠道。但是随着越来越多的客户注册了PAYPAL，对我们来说是一个很好的机遇。总而言之，除了欧美地区以外，新兴国家市场是外贸跨境电商重要的市场，也是卓润公司下一步的重点市场战略之一，经济的增长和互联网的发展，新兴国家市场的需求将会越来越旺盛，尽早主动切入新兴国家市场，为今后的发展做好铡垫。6．3．4平台完善和产品品类拓展战略卓润公司的销售平台主要由自主平台和第三方平台组成，相比第三方平台来说，自主平台的功能优化空间更大，自主性更强，但是由于技术团队的局限性需要完善的地方也很多。卓润公司在成立之初，品类包括女装、男装、女鞋、男鞋、童装、首饰、帽子、配饰等等共超过10万个SKU，庞大的商品数量无法带来精确的导航，客户来到网站后难以找到她们想要的商品并且难以选择，客户很难知道这个网站到底在卖什么。经过调研分析和销售统计，最终精选连衣裙和高跟鞋作为公司的主要经营品类，并逐步扩大为包括上衣、裙子、毛衣、卫衣、衬、衫裤鞋作为最主要的两大品类。逐步形成自己的风格之后，又加入了女包和部分首饰两种品类，并且获得了良好的表现。避免盲目增加品类，在接下来的品类拓展过程中，对于卓润公司来说应该遵循以下原则：一是寻求具有成熟市场的品类：二是可以发挥品类；三是利润相对较高的品类；四是具有稳定的供货品类。目前符合以上原则的品类有假发和婚饰。调查数据显示，外贸跨境电子商务平台所经营的品类中，假发品类是最受国外客户青睐的小商品，假发的成交额仅次于女装和3C商品，排行第三。国外假发消费市场庞大，假发商品的利润可观，是外贸跨境店商平台的优质品类。婚纱品类虽然是外贸跨境电商的一大特色品类，暂时还不符合卓润公司的经营理念，主要原因是兰亭集势在这个市场上的优势过于明显，当然也包括平均客单价过高、客服需求大等原因。但是我们可以把目光放在结婚的配套产品——婚饰这个品类上，比如伴娘礼服婚鞋、各类婚礼用品、婚鞋等等，卓润公司在女装品类上有固定的客户群