金牌销售实战技能提升课件

金牌销售实战技能提升顾问式销售理念第一部分我们在哪里？我们的敌人在哪里？我们的友邻在哪里？孙子兵法告诉我们什么？一.销售策略1、谁是你的客户？2、你能为客户提供什么产品和服务？3、你的客户战略是否与经营战略配合得很好？

---彼得·德鲁克

只问功劳不问苦劳，销售：

只问终点不问起点，

只问结果不问过程；

茶壶里煮饺子，倒不出来就不算饺子。

----能力再强，需要工作绩效来体现。

------任正非在销售上，我只认功劳不认苦劳。因为苦劳对公司没有贡献，只有功劳才能使企业往前发展。

----史玉柱销售：只认功劳不认苦劳有结果是有能力；没结果就没能力！什么是能力？

你的未来、成就以及收入，所有的一切都取决于你给出的结果质量。什么是勇敢？

勇敢就是门难进，你能进；脸难看，你能看；话难听，你能听；事难办，你把它办成。”勇：男人头上的一顶花冠

勇敢的走出去，

有信心说出口，

坚决的收回来；敢：

胆识，胆识，“胆”在前“识”在后；没有胆怎么会有识?

人生的失败常常在于胆怯成功者的胆识是第一位的！只为成功找方法，不为失败找理由。大胆做事1、我学历低、智商低；我们为什么胆怯？4、我年轻；2、我家庭背景差、贫穷；3、我个子低、形象差；

有没有学历比我们低、形象比我们差、年纪比我们轻的人比我们更成功？只要你敲门，就有人开门；

只要你去问，就有人回答：

一个连自己都不相信的人，别人是不会相信他的。所以，在最困难的时候，我们要攥起拳头，大声喊出—————是，我能！是，我们能！在销售的路上需要

--先开枪后瞄准准备好了是成功路上的一个陷阱

男人和女人的所有不幸，都源于不够勇敢。为什么美女都嫁给了丑男，鲜花为什么都插在了“牛粪”上？俗话：一朵鲜花插在牛粪上

男人的人帅不在脸蛋，而在岁月积淀下来的睿智与淡定。

---杨澜

牛“奋”男牛“粪”男美女＝+世界上最重要的一位顾客是谁？你自己

无法成交你自己，

就无法成交客户！得到

想到做到行动比态度重要--想干、能干、干成、干好事做什么的？我是做梦的！走出你自己划下的疆界：——重复旧的行为只能导致旧的结果。

有人问：“吴老师，到底如何才能有效突破呢？”答案：要让自己开始去做一些认为对的，却从来没敢做过的事情吧。昨天的太阳，永远晒不干今天的衣裳?改变法则要让事情改变，先让自己改变；要让事情变得更好，先让自己变得更好；改变是痛苦的，改变是必然的；因为我要成功，所以我要改变；我相信我能改变！80%的销售来自第4－11次跟踪

干出体面的业绩，拿有体面的薪酬，过有尊严的生活；奔跑

早上一只非洲羚羊醒来,她知道她必须要比跑的最快的非洲狮子跑的还要快,否则她就会被吃掉.

同时,狮子也从睡梦中醒来,他知道他比须要比跑得最慢的羚羊还要快,否则他就会被饿死.无论你有没有准备好明天，明天都一定会到来销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。

——原一平销售概念销售员的六个老千：A.说尽千言万语；B.踏遍千山万水；C.历经千锤百炼；D.想尽千方百计；E.吃尽千辛万苦；F.走进千家万户。嫁汉不嫁业务郎，一年四季到处忙春夏秋冬不见面，销售服务在外忙销售市场天天跑，出差在外习为常白天累得腿发软，夜晚报表接着忙家中琐事无暇想，愧对爱人爹和娘心中有苦说不出，前途在哪路迷茫为了发展这条路，努力向前把帆扬顶尖销售人员的素质修炼学者的头脑艺术家的心技术员的手劳动者的脚定位销售人员的职责是什么?销售员的任务不仅是“做销量”更是“做市场”有市场份额的销量是稳定的销量。有市场份额的销量是有份量的销量数量决定份量，份量决定品牌。二.顾问式销售1、为什么销售?2、销售什么?需求自己产品价值服务结论：销售是没有硝烟的战场。3、销售三要素：资源、权力、心力问题：4、买卖关系卖感觉（创造感觉）卖需求（满足需求）卖产品（刺激感觉）帮助客户找到他认为最合适的,而不是我们自己5、客户之核心感觉安心信任价值销售之始：决策点：关系本质：一种持续创造及维持感觉的过程6.关键时刻关键动作

理念

感受转化讲故事☆1、创造信任的感觉☆2、让事情发生、改变：将“NO”转为“YES”7、信任乃合作之梁（信任）以帮助客户为客户创造价值为销售目标原则性问题不能通！有凭有据,避免给予客户“不确定”的因素信守承诺,积累客户对你的信任避免给予客户“不确定”的感觉有凭有据,以数据及文件说话一致性与标准化之服务信守承诺,积累客户对你的信用

降低客户决策风险感觉8.安心才能成交9、价值决定成交掌握客户各层多无需求,创造多元价值将附加价值及差异点量化为客户价值或代价持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值”在最急迫时提供服务,化危为机没有价值,就没有关系建立信任的五个纬度正直能力忠实一贯开放找对人，卖对产品量体裁衣，帮客户量身订做规划远景，看到蓝图总结：销售需要造梦售前准备，决胜销售的前提第二部分关于准备知己知彼，百战不贻；不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必败。－－孙子内部信息外部情报市场环境客户需求竞争对手需求与供给驱动因素变化趋势政府管制客户种类客户需求购买因素市场份额新技术开发分销渠道优势与劣势竞争战略“知己”：“知彼”：如何知己知彼收益（为什么要准备？）不打无准备之仗，运筹帷幄；－磨刀不误砍柴功体现专业性；－专业人员重视细节，预防于未然；增强信心；－增强自己的信心，表现将更出色；给客户一个好印象－我们没有第二次机会留下良好的第一印象；对客户的重视，－他看不到，却能感觉到；提高电话进入的效率；－如果作到上面，则效果明显；为什么要准备、机会只属于那些准备好的人、一个准备得越充分的人,幸运的事降临到他头上的机会越多。关于准备、信心准备、知识准备、拒绝准备、微笑准备、开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟心理准备形象准备形象准备仪容仪表着装准备人无礼则不立，事无礼则不成，国无礼则不宁。

——荀子礼仪专业职业仪容仪表

第一印像

精彩开场白

第一句话

第一面塑造良好的第一印象专业准备行业公司产品服务客户资料名片笔本相关资料销售工具准备非专业准备顶尖的销售人员是一个杂学家,知道的越多就越有利顶尖的销售人员像水,常温状态无孔不入,低温状态坚硬无比,高温状态无处不在。水无定性,但有原则,做销售亦然!没有不能成交的客户，只是我们对他不够了解.没有不能沟通的客户，只是没有找到与他沟通的方法。

我喜欢这个人吗？他能否提供我需要的产品？他会优先考虑我的利益吗？假如我是客户这个人和我挺投缘这个人很专业这个人很可信这个人有关系，对我有帮助这个人是上面派下来的客户接纳我们的理由销售预演沟通策略预测异议与解答第三部分如何快速建立信赖感表情是财富一.微笑的力量

微笑的力量

使别人舒适而开心

拉近人与人之间的关系

给别人美好的印象

自己也不知不觉地开心

在世界上最好的传染病微笑的力量练习一下[2名1组]

手指置于眉毛上方3厘米上下进行抬眉运动揉一揉嘴巴周边用两手往耳朵推面颊抿着嘴,嘴角使劲向上瞪着眼睛转一转眼珠(360度)微笑的力量我的笑容很甜美比赛活动顾客：美子，你的微笑很甜啊！美子：是吗？谢谢！这么笑已经习惯了，嘻嘻。。。

不要吝啬你的笑容！所有人都喜欢你微笑的样子！2、服饰仪容3、坐有坐相4、站有站姿5、同客户一样的职业化让你自己看起来像此行业的专家；要注意基本的商业礼仪；问话建立信赖感；聆听建立信赖感；利用身边的物件建立信赖感；使用顾客见证；使用名人见证；使用媒体见证；权威见证；使用一大堆客户名单做见证；熟人见证；良好的环境和气氛建立信赖感。6、快速建立依赖感的十二种方法销售感悟不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易！最好的销售人员是与客户泡在一起的人因为日久见真情，人脉=钱脉！第四部分了解需求,介绍产品沟通,了解需求的法宝！0654321789065432178954321年0654321789065432178906543217890654321789654321789500005前人类开始产生语言沟通的重要性沟通的目的：让对方接受你的产品、服务、想法、观念沟通的原则沟通的效果双赢或多赢沟通的技巧沟通的三要素问话技巧雄辩是银，聆听是金沟通的关键—聆听听懂对方说的话听懂对方想说没有说的话听懂对方想说没有说出来，让你说的话听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要。聆听的技巧用心态度诚恳记笔记重新确认不打断不插嘴停顿6~7秒

追问不要组织语言点头微笑不发出声音眼睛注视鼻尖坐定位★销售与战争区别在于销售不是要赢得战争,

而是要达成交易;★你肯定认同别人,别人就比较认同你.肯定认同是建立信赖感,达成交易的桥梁批评的技巧赞美的技巧销售就是贩卖价值观．不是卖自己认为客户需要的东西,而是卖客户真正需要的东西个人，家庭，爱好等等销售就是交朋友二、了解需求问取得信任后,才有机会获得真实需求以关心的提问了解与你商品相关的客户现况以中立开放式问题探询客户对现况的感觉/满意度询问客户对目前问题的期望引导客户思考问题所可能带来的后果或代价引导客户预估解决后所可能得到的价值如何探访需求目的:引导客户思考问题,发表其想法掌握客户明确需求方法:注意事项感受到信任后才开始提问先从简单易答之问题开始对错、好坏、代价和价值都尽量由客户自己说出当客户表达时，表现积极性倾听，并善用认同、肯定及赞美，鼓励客户多说将整个提问和探访融入沟通中，不要有质问的感觉问题要有逻辑，不要跳来跳去，引起客户厌烦尽量将客户之价值和代价量化介绍产品并塑造价值1.具有专业水准，对自身产品非常了解2.对竞争对手产品了解3.配合对方的价值观来介绍产品4.一开始就给对方最大的好处；5.扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦6.告诉他可行性如何介绍产品本人MadeinChina,出厂日期1981年X年X月X日，长170厘米，净重69公斤，采用人工智能，各部分零件齐全，运转稳定，经二十多年的运行，属于信得过产品。该产品手续齐全，无限期包退包换。现因发展需要，诚招志同道合者，共同研制开发第二代产品，有意者请联系！介绍产品的大忌1、缺乏准备2、忽略客户或听众3、介绍一堆信息和数字4、停止道歉或是找借口5、骄傲自大6、打断客户的话7、讲低级庸俗的笑话8、语言不文明9、轻声细语或声如洪钟10、乱用文法，发音错误11、无关痛痒的字词第五部分销售过程中的异议处理化弊为利处理反对意见准则：及早发现尽量避免确认真假解决问题定义：反对意见可被解释为反对某一种计划，想法或产品而表达出来的态度，是持反对立场的某种担心、理由或者争论论据。真假反对意见：1.真实反对意见：

从买主的观点看他表达的反对意见是实际的真正关心的事

A.要深入该异议的“细节”

B.要协助客户弄清楚情况

C.要引起对异议的思考直到得出解决办法

D.要纠正误解2.虚假反对意见：

客户所表达出来的想法并非实际的、真正关心的事。

处理反对意见的过程：

1、确定真实反对意见：

2、理解（明确）反对意见：

3、证实反对意见（把反对意见转化为一个问题)

对该业务要有足够的常识；要灵活地将异议转化为机会、成交点。要简明：对问题的陈述应是刚刚够!

即不忽视，也不夸大。异议处理流程感谢及尊重客户异议将负面转换成正面澄清异议及背后顾虑同理心及认同异议探询客户期望假设性解决（IF）解释或解决不知你指的是那方面？很多人有相同的看法……反问客户需求和期望如果我们能解决XXX，是不是可以进行（下一步骤）为什么会有这种感觉？我可以理解……客户接受?

为什么(Why)NY有一个销售员，出差回家，没告诉他老婆想给他老婆一个惊喜，回到家却发现他老婆不在家，等到很晚也没回来，忽然发现，有一辆高级轿车把她老婆送到楼下，一男士同她老婆拥抱很久后，才开车离去，他老婆这才上楼回家，请问假设你是那个销售员，你会怎么做？

思考

储备意向客户

第六部分快速成交技巧（一）、销售的四个阶段

1.无意识、无能力－－婴儿期

2.有意识、无能力－－进步期

3.有意识、有能力－－成长期

4.无意识、有能力－－能力期（二）、达成销售重要四阶段

1.初步接触的开场白

2.发现开发客户需求有效发掘客户的需求

3.使客户满足的对策

4.促使成交行动准则选对时机，及早进入决策过程成交技巧侦测购买讯号重述客户价值建议行动（试探成交）显示高度兴趣与认同提出异议显示焦虑（面对决策风险）自我合理化如果（客户问题