大营销哲学：实现跨越式增长的6大认知和3大思维

大营销哲学：实现跨越式增长的6大认知和3大思维读书笔记模板01思维导图读书笔记目录分析内容摘要精彩摘录作者介绍目录0305020406思维导图思维营销营销企业认知管控战略体系销售管理客户业绩第章营销企业机制过程员工价值本书关键字分析思维导图内容摘要内容摘要如何改变营销认知？如何转变营销思维？如何科学制定营销战略？如何高效搭建营销体系？从雄风摩托到宅急送快运再到顺丰速运集团总部，陈军老师拥有24年大营销管控经验，培养了18万销售铁军，在这本书中，他为企业写下了跨越三大成长阶段的秘籍，力求覆盖企业构建大营销体系过程中遇到的诸多问题，涉及战略、架构、管理、机制、流程、策略等各个环节。从企业一线到服务超过1万家民营企业，陈军老师将其多年来对企业营销管控的体验和领悟凝结于这本书，从管理哲思到场景化案例分析，详细介绍了营销战略制定、营销架构搭建、4×5过程管理、督导制度，企业蓄水池系统，生命周期综合考核、多轨制考核机制等大营销管控模型，一目了然，容易理解又方便入手。无论是寻求生存之道的中小企业还是亟待转型突破的大型集团，都可以在这本书中找到适合自己的“大营销哲学”。读书笔记读书笔记这本书写的太牛了，营销是哲学。营销体系搭建的目标以及具体执行步骤清晰明了，让我这样的营销工作者受益匪浅，耳目一新！。一本践行营销方式的不错的书，很系统。读完了，还可以，算是比较系统地描述了一下以销售为主的营销体系。现场亲身听过陈军老师的授课，老师是极具个人魅力的人，授课内容除了有学术、更多是能够落实的操作工具。系统性思维更加清晰！有时候不论生活还是事业都需要导师给予肯定和答疑解惑，即使心中有足够的坚定！书是人类最好的朋友！知己知彼，有针对性提升，每次都不一样，加油！。大营销哲学核心提出的思考框架：战略、架构、流程、机制、策略。不伦不类，写营销里面大量的管理资料，带个人照片的管理类书籍不能看，这个真的是一个真理，满书都是对自己的成就的卖弄，但是顺丰的营销做的稀烂，顺丰根本没有第二曲线，从商城到礼品，哪个成了？营销就靠两张嘴，自费出个书就能出去骗人了，做个信用背书嘛。精彩摘录精彩摘录查理·芒格所言：“宏观是我们必须接受的，微观才是我们能有所作为的。”这个价值至少包含三个关键维度：为社会创造什么价值，为客户创造什么价值，为员工创造什么价值。企业因价值而长久，销售目标只是顺便产生的结果。基于此，我们提出了两个战略：一是，为用户创造价值的特种兵战略；二是，为员工创造价值的特种兵战略。认知决定思维，思维决定行为，行为决定结果。真正的营销战略一定要围绕两个字做文章——价值。营销战略认知•组织架构认知•营销管理认知•营销机制认知•营销流程认知•营销策略认知你们公司人无我有的唯一性是什么？人有我优的卖点是什么？你能给消费者什么好处？把这三个问题提炼出一套标准答案，这就是公司未来一致对外的宣传语。企业家要去思考，你为什么要创办这家企业，它背后的价值是什么，大到给社会创造什么价值，小到给员工创造什么价值，给客户创造什么价值。总部必须要做好六个一工程。一个健全：健全相关销售制度及流程；一个完善：完善员工晋升通道；一个研发：研发销售秘籍；一个研究：研究销售策略；一个监控：监控销售过程；一个评定：做好五星评定。目录分析第二节小业绩靠老板苦干，大业绩靠企业系统自转第一节增长的焦虑：我们为什么做不大第1章企业成长路径的三个阶段第二节小业绩靠老板苦干，大业绩靠企业系统自转行业格局：99%的行业处于春秋时代老板的三重境界第一节回归本质：营销战略的原点是创造价值第三节特种兵战略：从321到123第二节用户终身战略：用户全生命周期管理第2章重塑营销战略：从目标导向到价值导向第一节回归本质：营销战略的原点是创造价值营销战略≠营销目标我们要为社会创造什么价值你要为员工创造什么价值你有没有为客户创造价值第二节用户终身战略：用户全生命周期管理用户终身战略的杠杆——1∶49用户生命周期管理：三阶九段论生：用户获取活：用户发展老：用户保留第三节特种兵战略：从321到123销售员收入越高，成本占比越低特种兵需要分层管理特种兵的招选育留第一节分工：营销三分天下第二节定位：市场部负责锁城第三节占位：销售部负责攻城第四节上位：客服部负责守城第3章调整组织架构：从陆军单打独斗到海陆空三军联合作战第一节分工：营销三分天下从销售到大营销分工的价值：销售越简单越有效第二节定位：市场部负责锁城行业客户对手自己第三节占位：销售部负责攻城统一规则：健全各项销售制度完善晋升通道研发销售秘籍研究销售策略做好过程管理做好五星评定第一节业绩和管理是两条平行线第三节销售督导制：在历史中寻宝第二节只有控制了过程，才能控制结果第4章重建管理流程：从左撇子打法到左右手管理第一节业绩和管理是两条平行线左手抓业绩，右手抓管理重业绩轻管理的畸形发育业绩是加法，管理是指数算法从监工到保姆：你是管，还是帮的态度第二节只有控制了过程，才能控制结果要想果上可控，必得因上精进10亿元销售业绩的过程分解（1）这10亿元指标靠谁来背？靠员工。（2）这10亿元靠谁来贡献？靠客户。（3）10亿元靠销售什么产品来完成？（4）要把10亿元的产品卖出去，你该怎么卖？（5）有了销售动作，如何量化它？（6）量化完成后，你要不要考核？多久考核一次最科学？匹配度决定产出大小第三节销售督导制：在历史中寻宝从古代监察制度到企业督导制度第一步：抽查第二步：指导第三步：培训销售督导的6个画像高度认同公司价值观，与老板同频有专业精神，工作认真负责较强的沟通能力有一定的文案功底第一节提成考核机制：从单轨制考核到多轨制考核第二节好的机制是把资源倾斜给创造价值的人第三节五星评定：员工的薪酬、淘汰和晋升第四节阴阳辩证之道：左手机制，右手文化第5章平衡机制与文化：左手抓机制，右手抓文化第二节好的机制是把资源倾斜给创造价值的人“公平”的陷阱错误的晋升机制决定了错误的管理层从察举制到科举制第三节五星评定：员工的薪酬、淘汰和晋升五星评定的生长路径一次打包7个制度业绩考核过程考核通关指标工资体系淘汰机制晋升机制五星评定背后的上瘾机制第四节阴阳辩证之道：左手机制，右手文化内法外儒的帝王心术文化的黏性：从单兵作战到团队协作7+1销售活动企业的冠军文化第一节先产品后用户VS先用户后产品第三节通关是打造铁军最好的方法第二节同心圆原理：一线服务客户，二线服务一线第6章再造内外流程：从以产品为中心到以客户为中心第二节把客户做多：大开口、大政策第一节大业绩=市场部×销售部×客服部第7章升级营销策略：从多客到多客、多买、多来第四节让客户多来：锁住需求第三节让客户多买：升级销售第7章升级营销策略：从多客到多客、多买、多来第一节大业绩=市场部×销售部×客服部收入≠销量从一多到三多第二节把客户做多：大开口、大政策大开口：全员销售制度大政策：首单提成制第四节让客户多来：锁住需求第一层：一般需求=一般价格第二层：个性需求=增值价格第三层：隐性需求=超值价格第四层：预售需求=价格你说了算第一节科学思维第三节树根思维第二节闭环思维第8章经营企业的三大思维第三节树根思维经营的中长线思维顿悟与渐悟作者介绍同名作者介绍陈军（1968年-），号太极琴侠，出生于江苏常熟，