养生堂天然维生素E夏季推广重点

养生堂天然维生素E2011·6-8月夏季推广重点夏季推广的重要性

推广目标及主题原规划内容重点提示夏季推广的重要性/历年月分销夏季推广的重要性/关键是态度从历年月分销走势图上，我们可以很清楚的看到，每年的VE分销，从5月母亲节后就开始有所下滑，到了6月下滑趋势逾见明显，而天气条件日益恶劣、人流骤减的7、8月很难有效遏止下降趋势，会导致9月的全国推广压力倍增。尤其是2010年，VE滞涨的第一年经验告诉我们，夏季推广绝不能仅止于喊喊口号，6、7、8月的销量，如果丢了，不可能在后续的推广中再补回来，因此必须抓住这个机遇。特别是第一季度已经落后的大区，总部今年会集中资源投放的两大推广季，就只剩本次夏季推广及秋季的推广，大区要和总部保持步调一致，集中线上线下所有资源使用，将活动效果尽量放大。夏季推广的重要性

推广目标及主题原规划内容重点提示主要内容回顾/推广目标月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合理分解690027004800500052004750485050005400480046003000理想目标726328425053526354745000510552635684505348423158现完成6639305661795218企稳夏季月分销平台销售目标

1-4月预算目标19400万元，实际完成超额1692万元。按照目前回款进度，5月预算目标5200万元，预计约有1000万元的缺口，下降幅度很大。因此6/7/8三个月必须完成预算目标：对比去年实际完成，6月4750万元，7月4427万元，8月5232万元，这个目标要求并不高。因此通过6-8月的夏季推广，我们要冲刺理想目标，强力拉动纯销。特别提醒5月预算缺口较大的：华南、苏皖、川渝、浙维、上海，夏季推广要给予十二分重视64601311014426137729超179超134平19超8数据来源：5月31日订单汇总表916292超117102超5225超79超127超843超1053超90超1741-5月累计缺口主要内容回顾/推广目标夏季分大区预算指标销售目标请大区根据右表数字重新调整6至8月的月回款指标，本回款指标是根据每个大区1-5月的预算缺口以及全国常规预算分配比例调配。[万元]6月7月8月浙维+56335340350上海+12130135140苏皖+123560570590东北410420430华南+131475480490闽赣+25200205210川渝+118470480500北京+29295300305华北+22565570585华中+81380390400西北+7190200210湘桂+20290300310云贵175180190晋陕：+数字部分，表示与原预算分解相比提升的部分。推广目标及主题/推广主题考虑到资源有限，时间有限，本次夏季推广采取EC联动的方式，车载视频以及终端包装都会统一采取EC夏季联合促销元素报纸广告投放采取全新模式，要求同一期报纸，连续的页面，依次出现硬广、VC软编、VE软编，集中资源、全面出击新老顾客，提高关注度和说服力为了更好地拉动纯销，本次夏季EC联动推广将采取纯促销形式，以促销+功效为推广主题年中大促养生堂内服美容品买养生堂天然维生素C90粒装送养生堂天然维生素E半月装买养生堂天然维生素E160粒装送养生堂天然维生素C10粒装买养生堂祛斑焕白（VE160粒+VC90粒）套装立减10元推广目标及主题/广告主题推广目标及主题/落地包装之堆头夏季推广的重要性

推广目标及主题原规划内容重点提示重点提示/推广目标有针对性地深度沟通夏季功效传播目标目前VE推广的第一目标仍是大面积的新人群接触，同时维持老顾客规模，因此夏季推广主要内容将以功效为主，并且是有强烈针对性的夏季功效。因此需要深度挖掘目标受众在夏天的美丽需求是什么；同时，通过资源的集中使用，提升基础陈列的现状，使其与VE产品“第一品牌”的地位相匹配；更重要的，夏季户外人流骤减，尤其是非主流购买场所——药线的人流会更少，因此推广的落地必须以卖场为主，部分地区也可适用于大型药超。重点提示/推广思路总体思路重点提示/推广思路商超思路夏季人流骤减是现实，但是并非无人上街、无人购物，只是人们会选择时段、选择场所，以此避免日晒和高温所以主流卖场每天太阳下山后的几个小时，将成为人流最集中的时间段，也是我们最主要的销售机会所以，夏季活动落地须以商超为主，做依托特殊陈列或者其他方式的内场促销（建议2台2促及以上）买赠资源集倾向卖场，可以与卖场进行合作，进行买满赠等活动集中资源使用于商超的目的还包括，有效提升陈列质量重点提示/推广思路药线思路前面分析夏季人流即使上街也会有时间和场所的选择性，卖场是快消品购买场所，又有较好的配套设施，又能容纳较大量的人流，因此人流选择卖场是有必然的，相反，药店在夏天就无可避免的成为无特殊原因不会去“逛”的售卖场所，因此即使做大量绑赠和促销能够产生的提升力也有限夏季药店的工作还要不要做呢？答案当然是肯定的，那么做什么才是更加有意义的，能长远地帮助市场推广的？那就是抓住药店里的专业人群——女性营业员，做好营业员拓展工作（主要是培训工作），就是夏季推广的另一个重点重点提示/推广思路/药线思路营业员推广的重要性营业员属于某一种特定人群，尤其药店营业员，按照常理推断，如果身边有从事药店工作的亲朋好友，那在购买相关药品、保健品等有确切功效的又能在药店购买到的东西时，此类人员的意见有很大的促进性；目前药线终端拦截严重，是与药店的经营要求、利润要求有关，而营业员本身作为一个普通消费者，在心理上必然也是倾向于选择产品力、品牌力、性价比更优的产品，即使她们在工作时出于利益要求推广的是其他产品，但是试想，在一个药店里，如果所有营业员都在内心认同养生堂的产品，并且私底下自己服用和推荐亲朋好友服用的都是养生堂的产品，这种潜移默化的传播力是具备非常大的后劲，只要我们持之以恒地去做营业员推广，重新将系统营业员的培训工作也纳入到城市的工作中，也是帮助我们缓解终端拦截一种辅助手段，特别是胶原新产品上市后对营业员的培训可以一同进行；除去上述几点的间接性支持点，夏季客流大量减少的事实前提下，存在于药店终端的潜在客户必然只有营业员，这个群体的流动性也很大，未必常年服务于一家药店，甚至未必一直服务在药店，因此阶段性的个人利益方面的限制并不会长期持续，我们不必纠结于当下她卖的是哪一个产品，我们只要让她首先接受并以优惠的价格开始服用我们的产品，并在一段时间后通过产品力和业务的沟通服务到位，对我们的品牌产生好感，继而产生忠诚度，就是我们的最终目的。重点提示/环节设计活动时间6月初至8月底(8周)活动建议卖场1凭小票，购物满XX元即可获得VE3日焕颜体验装1份。3购买EC组合装，立减10元。2购买VE半年装，凭小票可换领VC10粒装1瓶。药线1营业员推广以9日焕颜装+VC10粒为资源，参照推广手册2购买EC组合装，送VE半月装+VC10粒EC同时联动推广重点提示/执行要求中心城市至少1个主流大卖场覆盖至少半个活动周期的DM合作，要求至少半版。卖场活动落地的布点要求辐射全市区，形成影响力共振圈所有主流大卖场要求至少1个主流通道特殊陈列至少1个主流卖场按照KA生动陈列化标准出样（努力方向）每周至少2个卖场内场，依托特陈的2台2促（或以上）活动卖场促销的黄金时间是每天晚上6-9点，每天计1场次，每周每卖场不少于5场次每个卖场辐射范围主区域内不少于2个药线深度包装点和8个轻度包装点主要内容回顾/执行要求非中心城市至少1个主流药线的邮报合作，要求封面或整版市中心药店至少1个2台2促点，非中心区域药店至少1个1台1促点至少1个主流药线连锁统一包装信息露出，窗贴、X展架或横幅等大型露出有主流卖场的城市要求至少一个卖场的标准陈列主要内容回顾/信息传播中心城市第一周硬广(2版联投)第二周4P夹报第三周周刊软编(1版)第四周硬广(2版联投)第五周周刊软编(1版)第六周硬广(1版拼版)主方案5+1第一周硬广(2版联投)第二周周刊软编第三周硬广(2版联投)第四周周刊软编第五周硬广(1版)第六周硬广(1版)次方案(预算不足)主要内容回顾/信息传播非中心城市每月至少1个主流药线不少于1个档期的DM整版每月至少1次与DM档期错开的4P派报1次，有主题有平台当地影响力强的地方报媒，可考虑每月1-2次半版或整版投放请大区考虑其他辅助性的有效信息传播手段主要内容回顾/推广资源传播素材年中大促硬广1个夏季软性功效广告1个夏季软编3篇车载投放TVC5秒年中大促篇电台文案营业员推广手册主要内容回顾/推广资源推广物料用于卖场用于药店VC10粒装（80%）VE3日焕颜装每个大区100瓶VE90粒营业员推广用VE9日焕颜装遮阳伞VE半月装营业员推广用VC10粒（20%）主要内容回顾/考核标准A关于卖场活动落地

大区上报执行方案中需要明确每个市场部夏季推广落地的卖场数量、特殊陈列、以及依托特陈的内场活动场次（夏季促销时间是每天傍晚6-9点）B关于营业员拓展1.总部要求每个市场部至少针对当地2-3个主流连锁药店开展；2.大区上报的执行方案中还需要明确到每个市场部最终选择几条药线开展，一共涉及多少个店头；3.市场部还需要将拓展业务明确到每个药线业务员，每个人承担多少家店头的开拓任务，总共的拓展目标按照每个店头至少几个营业员为目标。德国著名诗人歌德曾说过：“决定一个人的一生，以及整个命运的，只是一瞬之间。”同样，决定2011YST-VE全年走势好坏的，也许就在这一个夏天；鲁迅也说：“单是说不行，要紧的是做。”所以我们要用实际行动来验证夏季推广的成败到底有多重要；而居里夫人则说：“我们必须有恒心，尤其要有自信力！我们必须相信我们的天赋是要用来做某种事情的，无论代价多么大，这种事情必须做到！”所以，JUSTDOIT！同志们！干吧！在这个火热的夏天！如火如荼地干起来吧！TheEnd《化妆品术语》起草情况汇报中国疾病预防控制中心环境与健康相关产品安全所一、标准的立项和下达时间2006年卫生部政法司要求各标委会都要建立自己的术语标准。1ONE二、标准经费标准研制经费：3.8万三、标准的立项意义术语标准有利于行业间技术交流、提高标准一致性、消除贸易误差，作为标准体系中的基础标准，术语标准在各个领域的标准体系中均起着重要的作用。随着我国化妆品卫生标准体系建设逐步加快，所涉及的术语和定义的数量也在迅速增长，在此情形下，化妆品术语标准的制定就显得尤为重要。四、标准的制订原则1.合法性遵守《化妆品卫生监督条例》、《化妆品卫生监督条例实施细则》中关于化妆品的定义。2.协调性直接引用或修改采用的方式，与相关标准中的术语和定义相协调。3.科学性对于没有国标或定义不统一的术语，在定义时体现科学性的原则。4.实用性在标准体系中出现频率较高，与行业联系较紧密的术语优先选用。五、标准的起草经过

第一阶段：资料搜集

搜集国内外相关法规、标准、文献并对国外文献如美国21CFR进行翻译。第二阶段：2007年末形成初稿

初稿内容包括一般术语、卫生化学术语、毒理学术语、微生物术语、产品术语、人体安全和功效评价术语，常用英文成份术语等７部分。第三阶段：专家统稿1.2007年12月第一次专家统稿会（修订情况：1.在结构上增加原料功能术语、相关国际组织和科研机构等内容；2.在内容上增加一般术语、产品术语的种类，将化妆品行业的新产品类别纳入本标准；3.对于毒理学、卫生化学、微生物学术语进行修改；4.删除与化妆品联系不紧密、无存在必要的常用英文成分术语。2.2009年1月第二次专家统稿会会议意见：1.修改能引用国家标准的尽量引用国家标准；对存在歧义的个别用词进行修改。2.删除由于本标准中的“产品术语”一章和香化协会所制定的某个标准存在重复，因此删除“产品术语”一章的内容；对“原料功能术语”的内容进行梳理，删除了20余条内容。3.增加专家建议增加“化妆品限用物质”等若干项术语。第四阶段：征求意见2009年2月面向全国公开征求意见。第五阶段：征求意见的处理与形成送审稿。在征求意见的处理阶段再次征求了相关专家的意见。六、标准的内容依据1.《化妆品卫生监督条例》、《化妆品卫生监督条例实施细则》;2.《化妆品卫生规范》;3.美国21CFR；4.相关领域国家标准如：GB5296.3-2008消费品使用说明化妆品通用标签，GB/T14666-2003分析化学术语等；5.国内外化妆品的相关文献，如《化妆品监督管理及安全性评价》等。七、标准的结构和主要内容（一）结构：1.范围2.一般术语3.毒理学试验方法术语4.卫生化学检验方法术语5.微生物检验方法术语6.人体安全性和功效性评价术语7.常用原料术语8.缩写9.中英文索引（二）主要内容：1).一般术语39条涉及化妆品的基本定义、化妆品生产和监督管理中出现频率较高的术语。2).毒理学试验方法术语40条收录了《化妆品卫生规范》中涉及的术语，以及在毒理学领域