医疗器械招商培训

医疗器械招商培训第一页，共二十八页，编辑于2023年，星期二前言：招商的目的及要求目的；提高公司知名度、普及品牌认知度、提升市场占有量、销售总额要求：选择信誉好、实力强、销售网点密、销售渠道多的专业代理商第二页，共二十八页，编辑于2023年，星期二器械招商的方式（一）分销代理（二）地区医院划分（三）全国直销（四）地区直销（五）重点城市分销（六）部队医院销售第三页，共二十八页，编辑于2023年，星期二器械的分类一类、第一类是指通过常规管理足以保证安全性、有效性的如检验设备、试剂二类、第二类是指产品机理已取得国际国内认可,技术成熟,安全性、有效性必须加以控制的；-----与人体间接、直接接触功能辅助装置－助听器属第二类三类、植入体内、体腔类，如：第四页，共二十八页，编辑于2023年，星期二三类器械划分标准以下产品均列入第三类:1.所有植入人体的产品(不论使用何种生生物材料)；2.放射性治疗设备；3.呼吸麻醉设备；4.体外循环设备；5.X线CT、MRI、超声CT、正电子CT、单光子CT；6.接触在体血液或返体血液的高分子材料的医疗用品,带介入治疗器具的超声显像设备试同植入人体产品；7.氧治疗舱、婴儿培养箱视同生命支持产品；8.心及血管内窥镜,有放射源的放射诊断器械视同潜在危险产品；9.仿真型性辅助器具作为潜在危险的特例。第五页，共二十八页，编辑于2023年，星期二医疗器械招、投标步骤一、医疗器械招投标的途径1、以省、市、自治区为招、投标单位

2、以大军区为招、投标单位3、以大医院为招、投标单位4、以民营招、投标单位第六页，共二十八页，编辑于2023年，星期二二、医疗器械招、投标主体单位1、招标主体方——省卫生厅、军区卫生部2、投标主体方为——A、进口器械以总经销商为主；B、国产器械以省总经销商为主3、投标中介方为如广州军区委托广东海虹第七页，共二十八页，编辑于2023年，星期二三、医疗器械招、投标过程

1、购买标书——三百元2、仔细审阅招、投标相关要求3、按规定填写标书4、按规定时间递交标书的有关资料5、及时与评审专家沟通6、制定价格体系第八页，共二十八页，编辑于2023年，星期二四、招、投标时制定策略

1、根据器械销售市场的位置（高端、中端、低端）而定价格2、根据器械竞争对手多少而定价格3、根据器械未来销售量而定价格4、根据器械特性而定价格并自主投或委托5、根据器械等级（一、二、三级）投标6、根据器械代理商实力决定投标策略第九页，共二十八页，编辑于2023年，星期二五、医院器械招标程序1、资料---准备、递交、评审2、报价---基本报价、协议价、3、谈判---价格、送货、结算4、沟通---介绍产品、沟通关系5、采购---6、维护---第十页，共二十八页，编辑于2023年，星期二六、招、投标期间应注意几点1、注意同类产品2、关注专家评审3、关注当前国家政策变化4、关注医院方意见5、关注代理商在市场反馈6、密切关注评审期间有何变化7、密切关注同类投标商动态（价格、规格）第十一页，共二十八页，编辑于2023年，星期二电话沟通前要做的功课1、对方公司网址、地址、电话、负责人2、对方：经营范围、规模、时间、实力3、对方：医院渠道、关系到位、产品认知4、对方：经营诚意、投入程度、售后服务5、对方：联系人、财务帐号、仓储、责任6、对方：信心、观念、策略、营销方法7、对方：支持手段、热情度、主动性等等第十二页，共二十八页，编辑于2023年，星期二招商的寻找对象1、医疗器械网上2、寻找相应资格（如同类产品）3、经营时间、经营医院数量及三甲医院数4、太老太新的器械公司都要仔细考查分析5、个人枪手？（如在公司本地区）6、中介介绍进医院一般不许7、其它方式？第十三页，共二十八页，编辑于2023年，星期二招商的重要性1、能否迅速占领所代理的全部市场2、能否畅通销售渠道和销售网点3、能否提升公司经营品牌4、能否提高市场销售总量6、能否具有较强的竞争力7、能否得到市场最终的认可8、能否赢得市场一席之地第十四页，共二十八页，编辑于2023年，星期二一、招商程序网上寻找沟通（或旧客户、或老关系）---公司资料---寄送产品资料---索取对方资料---赠送样品---签订经销合同---提供公司帐号---汇款---核查对方地址---产品托运---业务往来第十五页，共二十八页，编辑于2023年，星期二二、如何选择代理商

（代理商的基本条件）1、经营资格（三证、其中医疗器械经营）2、医院销售渠道（主要做哪几家医院，医院在当地医疗水平的地位）3、经营情况（流动资金情况）4、维护公司信誉、考察代理商信誉（如在其销售渠道、药店、医院、老的经销商等等了解）第十六页，共二十八页，编辑于2023年，星期二三、如何建立代理销售渠道1、以地区（或地级市）为一专营代理单位2、以广州地区三甲医院为主3、以最强实力的医药公司、以做三甲医院医疗器械为主4、以经营历史、信誉好的为主5、以经营观念、营销方式多种6、以主动热情、有诚意、具有拓展精神第十七页，共二十八页，编辑于2023年，星期二招商的形式1、公司网站产品招商2、宣传广告3、商务电话4、老客户介绍5、全国、省市器械网点6、老业务员带来客户7、其它渠道第十八页，共二十八页，编辑于2023年，星期二如何进行代理商维护工作1、事前对代理方进行调研2、亲临代理商地址进行现地考察评估，具体内容如下：（1）提供资料属实（2）当地医院评价（3）信誉保证（4）资金周转3、选择性对代理商提供的医院或销售渠道进行市场调研第十九页，共二十八页，编辑于2023年，星期二电话招商话术11、语气温和、真诚（对新客户）如：你好，我是医药公司，您是某某公司吗？我们公司主要经营进口医疗器械设备。我们公司的网址是：-----挂在公司网上的产品是全国总代理-------第二十页，共二十八页，编辑于2023年，星期二电话沟通过程及用语（例一）1、喂，你是某某公司吗？对方：是2、我是广州泛雅医贸。我们是某某产品的全国代理，贵公司也是做此类产品的是吗？对方：是的3、您对韩国某某产品了解不？对方：不太了解。4、如果有空请上我公司网站了解一下，我公司网站是----。对方：好5、对方：6、对方：7、对方：第二十一页，共二十八页，编辑于2023年，星期二电话招商话术21、热情周到（自行打电话询问的客户）如：您好，我是广州泛雅医贸公司，有什么可以帮您的？2、介绍产品——简洁明了、特点突出如：介绍产地、临床使用情况、专家评论、使用特点、销售政策、服务范围、代理渠道-----等等第二十二页，共二十八页，编辑于2023年，星期二电话沟通（例二）1、喂、我是广州泛雅医贸，上了我公司网站看了没？对方：看了！----没看！2、有没有进一步了解一下？你们公司领导有什么想法？对方：他们已经知道了。3、那给你先寄些资料看看？对方：好啊4、你们地址是网上所留的---对方：是啊！5、那我给你用快件？对方：行6、收到资料再联系？谢谢对方：887、不用客气，我们多联系！对方：好第二十三页，共二十八页，编辑于2023年，星期二电话招商话术31、（转介绍的客户）如：是某某公司吗？我是广州泛雅医贸公司。是某某介绍您公司的。我们得知贵公司专门做本地医院医疗器械的，现在我们公司新引进的一款医疗器械，是医院畅销产品，你们关注一下，希望我们有合作的意愿，请登录我们公司网站-----先了解一下产品，我的电话是-----第二十四页，共二十八页，编辑于2023年，星期二电话招商话术41、老客户如：是某某公司吗？我是广州泛雅医贸公司，我们公司新近引进的某某医疗器械在公司网站上，您可以有空了解一下第二十五页，共二十八页，编辑于2023年，星期二内勤要做那些工作1、从网上详细了解代理公司基本情况2、电话沟通详细地址、按对方要求提供产品资料彩页3、对方要求提供样品、确认收到样品4、索要对方的三证及签订合同并提供我公司的三证5、当财务收到对方汇款单后发货地址的核对6、询问对方货品收到否7、定期询问对方库存情况，及时与业务人员沟通并补充货品第二十六页，共二十八页，编辑于2023年，星期二五、对招商人员的要求1、熟悉产品的基本性能、如结构、产地、使用方法、特点、等等2、敏锐地市场商机捕捉能力3、巧到好处的谈判技巧4、良好地服务心态和协调能力5、把握产品销售目标和销售6