农产品电商营销

农产品电商当前第1页\共有51页\编于星期日\19点223451目录农产品电商？难啃的大蛋糕！皇冠上的皇冠——生鲜电商大胆设想试水前的几个问题小试牛刀——干货市场当前第2页\共有51页\编于星期日\19点“未来电子商务发展的一个主要驱动力就来自于农产品流通领域”——京东集团政策研究室副主任、高级研究员李贺明如，2014“建立完善农产品电子商务标准、规范和物流配送体系，鼓励电子商务企业和传统农产品企业对接，推动涉农电子商务企业开展农产品的品牌化、标准化经营，建设并上线全国农产品商务信息公共服务平台，推进农村商务信息服务，培育农村电子商务市场，促进农产品流通。”——商务部电子商务和信息化司司长李晋奇，2013“农产品电商进入第四轮电商热潮历经20多年的发展，我国电商继图书、服装、3C三大电商热潮后，现已进入第四轮电商热潮，即农产品电商时代。”——《2014-2015年中国农产品电子商务发展报告》1当前第3页\共有51页\编于星期日\19点“卖难”1当前第4页\共有51页\编于星期日\19点1卖难信息不对称到底今年种什么？当前第5页\共有51页\编于星期日\19点12年前现在《1元/斤1.5~2元/斤40元-50斤120元-50斤6~7元/斤4~5元/斤当前第6页\共有51页\编于星期日\19点个体农户收购商批发商下游买家群体消费者农产品电商平台配送中心1“买贵”当前第7页\共有51页\编于星期日\19点云南褚橙1当前第8页\共有51页\编于星期日\19点“潘苹果”1当前第9页\共有51页\编于星期日\19点“绿色&有机”1当前第10页\共有51页\编于星期日\19点“土特产&进口食品”1当前第11页\共有51页\编于星期日\19点“方便快捷实惠”1当前第12页\共有51页\编于星期日\19点WeWantIt解决农民“卖难问题”新的商机方便、快捷、实惠减少农产品流通环节，降低成本1当前第13页\共有51页\编于星期日\19点农产品电商很重要，真的很重要！很难，真的很难！1当前第14页\共有51页\编于星期日\19点15传统思维局限，缺乏创新企业本身哥要的不是“菜市场代购”是健康生活基地整合+营销+流量+交易+供应链服务+口碑营销1目标人群定位错误会“电”不会“商”不要“屌丝”看准“白富美”当前第15页\共有51页\编于星期日\19点1成本高标准不一仓储：不同温度不同生命特征配送：冷链配送标准不统一，退换货损失大标准不统一，货真价实的农产品难有市场周期性、价格波动性难形成订单农业市场波动大，利益不稳定卫生监管不到位，不安全因素大量存在被寡头市场占领，“小众特色”电商难发展行业本身波动大安全性低营商环境不好当前第16页\共有51页\编于星期日\19点17试水前的几个问题卖给谁？在哪儿卖？卖什么？怎么卖？2卖到什么程度？当前第17页\共有51页\编于星期日\19点18卖什么？农产品总体可以划分为干货和生鲜两大类型。干货：快捷的上网交易；但同类品种太多；容易陷入低价营销的误区；生鲜：物流成本高；

损耗居高不下；标准控制很难。电商平台农产品类目分布零食坚果肉类蔬果鲜花茶叶冲饮传统滋补粮油干货2当前第18页\共有51页\编于星期日\19点19卖给谁？2销售品类目标顾客当前第19页\共有51页\编于星期日\19点20卖给谁？2销售品类目标顾客品质保障价格稍高消费门槛进口产品有机产品配送时间……当前第20页\共有51页\编于星期日\19点21怎么卖？2电商模式B2BB2CO2O混合模式“家庭会员宅配”模式“订单农业”模式当前第21页\共有51页\编于星期日\19点22怎么卖？2物流模式自营物流配送模式第三方物流配送模式物流联盟配送模式“O-S-O”（外包-自建-外包）物流模式物流一体化模式第四方物流模式当前第22页\共有51页\编于星期日\19点23怎么卖？2营销策略“特色品牌”战略“互联网+”营销当前第23页\共有51页\编于星期日\19点24-借助已有电商平台-独立的专营平台上哪儿卖？2当前第24页\共有51页\编于星期日\19点25卖到什么程度？225线下线上品类小而精本地化价格&速度的权衡服务水平扬长避短产业链客户体验感服务和品质当前第25页\共有51页\编于星期日\19点26案例分析2经典案例1、讲好品牌故事身价十倍（褚橙）

农产品如何讲好故事呢？我们必须要讲述故事中需要着重突出三个元素：1）哪儿种？一方水土养一方人，要将本地的土地特色、休闲旅游和原生态展现出来，而往往一个原产地，都会有一个美丽的故事或者传说，或者原生态的风景和环境非常迷人。2）怎么种？好的农产品一定是有特别的种植方法，无论是绿色原生态的种植方法，还是传承悠久的土方法，要将这个与别的种植的差异化明显对比出来。3）谁种的？农产品的故事少不了人，种的人事淳朴的农民还是欢快的农民，这些农民有哪些故事，用人格化来将农产品讲出动人的故事和情怀。当前第26页\共有51页\编于星期日\19点27案例分析2经典案例2、卖乡情文化打动亿万用户（秋田合作社）

如何卖乡情文化呢？必须要抓3个关键点：1）卖童年记忆：童年的记忆是让游子最为深刻的。我必须要通过策划或包装，让用户看到产品可从而想起自己的童年和青涩的过往与回忆。2）抓住乡土文化：每一个地方都有独特的乡土文化比如：杀年猪、端午包粽子、过节放鞭炮、红纸包礼品等等具有特色的乡土文化。这些都会让用户内心产生共鸣。做土特产，必须要做好乡土文化。3）策划源于生活又要高于生活：新时代，任何营销必须要适合新时代的要求，比如乡音、家乡话、网络语言等都可以借助创意与互联网来实现。当前第27页\共有51页\编于星期日\19点28案例分析2经典案例1、打时尚牌让农产品卖出时代特色（王鲜记）

如何打造时尚农产品呢？要记住2点：1）不要自己干：农产品企业不妨采用服务外包的形式，聘请专业包装设计公司为产品披上“靓衣。专业的人干专业的事情。2）深挖产品特色：设计必须要产品出发，包括市场定位、用户定位再确定结合什么样的时尚元素。当前第28页\共有51页\编于星期日\19点29案例分析2经典案例4、多渠道多点开花让农产品飞起来（裕康生态农业）

如何搭建多渠道销售？必须有这3个核心：1）优质渠道：这个渠道必须要有销货的能力，不能快速把农产品推出去的渠道都很难形成引爆。因此，农业老板们必要与用户基数大、流量大的渠道平台合作。2）建立完整的供应链团队：渠道不乱与很多因数有关，除了定价策略之外，更核心的就是农产品品控、品质。3）多点开花：单一渠道销售的确会遇到很多问题。这个时代需要多点开花，未来渠道线上、线下结合才是硬道理。当前第29页\共有51页\编于星期日\19点3小试牛刀——干货市场三只松鼠的启发有哪些优势局限性当前第30页\共有51页\编于星期日\19点产品毛利高易存储、易运输受众广，需求量大311233有哪些优势？当前第31页\共有51页\编于星期日\19点323当前第32页\共有51页\编于星期日\19点33关注品质，注重品牌推广从顾客的角度出发形成产业生态闭环创新！创新！1233局限性竞争激烈，市场饱和小商户难发展质量标准不统一12现状建议43当前第33页\共有51页\编于星期日\19点产品34品牌服务核心战略：和消费者更近3三只松鼠的启发2017年双11销售额：5.08亿！当前第34页\共有51页\编于星期日\19点3512严格的质量控制，保证品质主打碧根果，有代表性产品当前第35页\共有51页\编于星期日\19点36品牌123名称便于记忆卡通虚拟化构建品牌文化当前第36页\共有51页\编于星期日\19点37123周到的购物体验萌趣的互动个性化服务服务当前第37页\共有51页\编于星期日\19点每处细节都能打动你开箱器封口夹果壳袋湿纸巾钥匙扣卡套当前第38页\共有51页\编于星期日\19点39皇冠上的皇冠——生鲜市场4谁霸天下一片蓝海隔岸观望当前第39页\共有51页\编于星期日\19点401生鲜市场规模巨大。但网络交易量微乎其微，发展空间大毛利高海鲜毛利50%以上，普通水果约20%，冻肉20%-30%用户粘性高，重复购买率高国家政策扶持今年中央一号文件强调大力发展农产品网上交易、连锁分销和农民网店234一片蓝海4当前第40页\共有51页\编于星期日\19点2012.052012.062012.072013.042013.06亚马逊中国联合鲜码头海鲜网进入生鲜业务1号店宣布正式进军生鲜品类顺丰优选上线主打中高端生鲜产品京东正式推出生鲜食品频道天猫宣布试水生鲜冷链物流电商巨头争夺生鲜“蓝海”当前第41页\共有51页\编于星期日\19点平台类&自营类顺丰优选本来生活甫田网我买网沱沱工社天天果园美味七七易果网纵横交错！生鲜电商竞争格局当前第42页\共有51页\编于星期日\19点43初露头角惨败告终卷土重来生鲜电商发展阶段2005~20092012~20132015~？当前第43页\共有51页\编于星期日\19点市场没培养起来44地域性中小型企业行业集中程度较低传统的消费观念中国主体经济——屌丝经济学永远的成本之痛配套系统不完善相较于传统途径，对生鲜食品的保存、包装、配送等要求更高。客单价高且购买不稳定冷链物流难熬的“最后一公里”质量标准的把控后台资源整合的高难度跨区域拓展困难多生鲜电商发展之困当前第44页\共有51页\编于星期日\19点4512本来生活——一系列有个体品牌概念的产品沱沱工社——从线上到线下，提高顾客体验感打开市场当前第45页\共有51页\编于星期日\19点4634顺丰优选+豆果网——生鲜电商的社会化分享京东——丰富品类，一站式购物体验打开市场当前第46页\共有51页\编于星期日\19点47123良食网——高端用户会员制美味七七、京东——

烹饪指导沱沱工社——“做小众才盈利”成本难题当前第47页\共有51页\编于星期日\19点4812顺丰优选——全程冷链优势美味七七——减少目的地，“一小时速达”服务配套支持当前第