保险业务公司营销基本法概述

《保险营销员管理办法》《基本法》营销员管理的最基本制度根本性（血缘制）长期性（一直会有，不同于阶段性方案）持续（指标体系具有延续性）为什么要学习《基本法》？1、基本法是我们在公司生存、发展的基本大法，了解、理解、吃透基本法将对我们的职业发展带来光辉的明天。2、基本法是我们在寿险道路上职涯的规划，不仅多劳多得，更是告诉我们利益点在哪里，怎样从简单的劳上升到管理，走自主发展之路。3、书中自有黄金屋，基本法中也有真正的黄金，抓住他们成就我们人生中的精彩，让基本法唯我所用，而不是管我所用。基本法内容概述一、基础管理—入司、解约及法律责任二、责任—工作职责、考核、公司交办的其他工作三、权利—佣金所得、津贴、福利保障四、利益--基本法收入路演五、商业模式——国寿企业家之路高级业务经理业务经理业务员系列业务员业务主任组经理高级组经理资深组经理处经理档双线发展晋升培训助推成长区经理档主管系列一、基础管理--职级名称高级组经理一、基础管理—职级架构组经理业务主任业务主任业务主任组经理一、基础管理—职级架构组经理高级组经理业务主任业务主任业务主任直管组组经理资深组经理一、基础管理—职级架构组经理资深组经理业务主任业务主任业务主任直管组组经理组经理组经理组经理处经理一、基础管理—职级架构组经理处经理业务主任业务主任业务主任直管组组经理组经理组经理组经理处经理区经理处经理处经理处经理基本法内容概述一、基础管理—入司、解约及法律责任二、责任—工作职责、考核、公司交办的其他工作三、权利—佣金所得、津贴、福利保障四、利益—基本法收入路演五、商业模式——国寿企业家之路二、责任--业务员系类人员的职责1．寻找准客户（包括：接洽、需求分析、设计投保方案、方案讲解），销售保险单（包括：促成和递送保单），协助客户缴纳保险费，完成业务考核指标；2．为客户提供售后服务（包括客户回访、协助客户缴纳续期保险费、满足客户相关保单服务需求、协助公司处理保全和给付事宜等）；3．参加公司有关会议和培训等活动，向公司汇报代理业务情况；4．遵守公司的有关规章制度，完成公司交办的其他相关事项。二、责任—组经理级主管系类人员的职责1．同业务系列人员的职责（1－4项）；2．对直辖组业务系列人员进行辅导、培训和陪访；3．积极主动推荐新人；4．培育组经理；5．对直辖组业务系列人员进行日常活动管理；6．协助上级主管实施团队日常管理。FYP：首年新单保费FYC：首年新单佣金新单件数：指新签发的主险长险保单及短期险（不含附加险）折算件数之和。公司将定期公布列入件数统计范围的险种。长险保单单件保费800元计为1件。短期险当月保费每累计1000元折算为1件，但折算件数不超过自然件数。Q值：连续3个月FYC的累计数（是确定保险营销员相关考核、待遇标准时所用的一个参数），南京的Q值为1800元。有效人力：个人季度FYC达1Q二、责任—指标的基本概念二、责任--考核每年度1、4、7、10月为考核月按季度考核业务员和考降业务主任按月滚动考核，考核时在该职级不满一季的不参加当季考核，延至下一次考核考核包括职级维持考核晋升考核业务主任二、责任--考核：业务员晋升为业务主任的条件任业务员满三个月；个人最近三个月累计FYC达到1Q；个人最近三个月累计新单件数达到2件；个人最近3个月短期险业务新单保费达到1000元；通过综合测评和培训考试。业务员业务主任二、责任--考核：业务主任职级维持条件个人最近三个月累计FYC达到1Q；个人最近三个月累计新单件数达到2件；个人最近3个月短期险业务新单保费达到1000元；个人最近3个月综合持续率达到80%；通过综合测评和培训考试。业务员业务经理任业务主任满12个月；个人最近三个月累计FYC达到9Q；个人最近三个月累计新单件数达到6件；个人最近3个月短期险业务新单保费达到1000元；个人最近3个月综合持续率达到85%；业务主任二、责任--考核：业务主任晋升为业务经理的条件任业务主任及以上职级满3个月；个人最近三个月累计FYC达到3Q；个人最近3个月短期险业务新单保费达到1000元；个人最近3个月综合持续率达到80%；直接推荐且可回归的有效人力2人,拟组建团队有效人力达到4人；通过晋升组经理综合测评和培训考试。组经理二、责任--考核：组经理的晋升条件业务主任二、责任--考核：解约业务员连续3个月累计FYC为零或签约起9个月不能晋升为业务主任，则解除代理合同；基本法内容概述一、基础管理—入司、解约及法律责任二、责任—工作职责、考核、公司交办的其他工作三、权利—佣金所得、津贴、福利保障四、利益—基本法收入路演五、商业模式—国寿企业家之路三、权利--各级保险营销员可以享受的待遇项目名称业务员业务主任业务经理高级业务经理各档组经理各档处经理各档区经理组经理高级组经理资深组经理佣金√√√√√√√√√展业津贴√√新人津贴√√√潜力新人奖√√√推荐新人奖√√√√√√√√√伯乐奖√√√√√√√√直辖组津贴√√√√√培育组津贴√√√√√培育组经理奖√√√√√绩优组经理奖√√√新主管特别津贴√√√处经理直辖津贴√责任津贴√√培育处津贴√√直辖区津贴√培育区津贴√三、权利—新人待遇1、佣金2、新人津贴（创业津贴）3、潜力新人奖4、推荐新人奖5、伯乐奖6、组织发展等（入司6个月后）5.4（5）三、权利--佣金

佣金=保单保费X佣金率举例：小新在2013年1月销售了一件国寿康终20年交（2012版）保单（保费10000元）并在当月核销回执，则其首年佣金为？若该单在2014年1月续保，则续年佣金为？（假定国寿康终20年缴佣金率：首年35%,第二年18%）首年佣金=10000X35%=3500元续年佣金=10000X18%=1800元上不封顶续佣叠加，不断增长发放时间：签定代理合同当月起一年内。发放人群：新秀版：年龄小于25岁，或大于40岁新锐版：年龄在25岁（含）-40岁（含），大专以下学历新锐加强版：年龄在25岁（含）-40岁（含），大专及大专以上学历三、权利--新人津贴（1/3）

新人专享成长支持三、权力--新人津贴（2/3）发放标准：见下表：签约时间新人当月FYC新秀版新锐版新锐加强版1-3月10000（含）以上4500470050005000（含）-100003000320035002400（含）-50002200240027001200（含）-2400140016001900600（含）-1200800100013004-6月2500（含）以上1500170020001000（含）-25001000120015007-9月1500（含）以上11001300160010-12月2000（含）以上110013001600三、权利—新人津贴（3/3）举例：小张今年30岁，大专学历，因不满工作现状而鼓起创业勇气，加盟公司一年内业绩稳定，月月开单，每月FYC2500元。小张一年的收入为：2500*12（佣金）+2700*3（前3个月新人津贴）+2000*3（4-6月新人津贴）+1600*3（7-9月新人津贴）+1600*3（10-12月新人津贴）=53700元新人在签订代理合同后的第7—9个月，和第10—12个月达到以下条件，则在第10个月和第13个月时，公司分别按照以下标准向该新人计发潜力新人奖。三、权利--潜力新人奖月份FYC累计直接推荐举绩人力潜力新人奖第7—9月30001人1000第10—12月30002人1500发放时间及标准：新人签订代理合同的第1-12个月，每月按照如下标准，向直接推荐人计发该奖项：三、权利--推荐新人奖新人入司时间新人FYC区间计发比例第1-6个月4000（含）以上12%0-400010%第7-12个月3000（含）以上12%0-300010%在核发该奖项之前新人或直接推荐人终止代理合同的，推荐新人奖停发；说明：营销员解约后重新签约者，其直接推荐人不享受推荐新人奖，推荐新人奖的发放时间与新人津贴保持一致三、权利--推荐新人奖若新人入司后第7-12月个人累积FYC达到6000元，且最近一次考核达到业务主任职级维持条件（或当前职级高于业务主任），则在第13个月时，向其直接推荐人发放1500元伯乐奖。核发伯乐奖之前新人或直接推荐人离司的，不发放该奖励。针对同一新人，公司只发放一次伯乐奖。三、权利--伯乐奖三、权利--组织发展待遇三、权利--组织发展待遇（1/6)直辖组津贴辖组津贴＝直辖组当月FYC（含本人FYC）×直辖组津贴比例×主管管理品质系数当月直辖组FYC（元）组经理直辖组津贴比例高级组经理直辖组津贴比例资深组经理直辖组津贴比例处经理直辖组津贴比例50000（含）以上22%23%24%26%30000（含）－5000019%20%21%22%15000（含）－3000016%17%17%18%8000（含）－1500014%15%15%16%5000（含）－80009%10%10%11%5000以下6%7%7%8%三、权利--组织发展待遇(2/6)培育组津贴直接培育组津贴＝直接培育组经理（新组经理）直辖组当月FYC×直接培育组津贴比例间接培育组津贴＝间接培育组经理（新组经理）直辖组当月FYC×间接培育组津贴比例培育组经理奖按新组经理拟组建团队晋升前6个月FYC的12%向该主管发放培育组经理奖。培育组经理奖在新组经理晋升后的6个月内按月平均发放。第1年第2年及以后直接培育组14%8%间接培育组4%4%三、权利--组织发展待遇(3/6)绩优组经理奖新主管特别津贴当业务系列人员初次晋升为组经理时，自晋升当月起12个月内直辖组当月举绩人数（含本人）绩优组经理奖（元）达到12人1200达到9人800达到6人400直辖组当月举绩人力（含本人）新主管特别津贴（元）4人及以上400三、权利--组织发展待遇(4/6)处经理直辖津贴处经理直辖津贴＝直辖处当月FYC×处经理直辖津贴比例×主管管理品质系数当月直辖处FYC（元）处经理直辖津贴比例处经理高级处经理资深处经理500000（含）以上6.00%6.50%7.00%300000（含）－5000005.00%5.50%6.00%150000（含）－3000004.50%5.00%5.50%100000（含）－1500004.00%4.50%5.00%50000（含）－1000003.50%4.00%4.50%50000以下2.00%2.50%3.00%处经理档的人直接增员，推荐新人奖+直辖组津贴+处经理直辖津贴最高可获得新人FYC的42%的基本法利益。实在是太高了！！处经理档主管直管组间接增员，处经理利益也达32%（26%+6%）啊！！处经理直接培育的小组中如果有增员，处经理的利益可达14%（8%+6%），比销售系列人员推荐新奖也高啊！三、权利--组织发展待遇(5/6)责任津贴责任津贴＝责任津贴基数×举绩人力系数×主管管理品质系数当月直辖处FYC（元）责任津贴基数（元）处经理高级处经理资深处经理100000（含）以上15001800200050000（含）－10000012001500180015000（含）－50000100012001500主管直辖处月举绩人力举绩人力系数（%）达到70人（含）150达到50人（含）130达到30人（含）110达到20人（含）90达到10人（含）7010人以下0三、权利--组织发展待遇(6/6)培育处津贴直接培育处津贴＝直接培育处经理（新处经理）直辖处当月FYC×直接培育处津贴比例间接培育处津贴＝间接培育处经理（新处经理）直辖处当月FYC×间接培育处津贴比例处经理档区经理档第1年第2年及以后第1年第2年及以后直接培育处5%4%6%5%间接培育处3%2%4%3%37待遇福利保障永无后顾之忧三、权利--福利保障基本保障养老保障三、权利--短期团体人身和健康保险保障被保险人职级保险责任及保额（元）疾病身故意外身故意外残疾意外伤害医疗疾病住院医疗业务员250005000025000--考降业务主任25000500002500010002000业务主任500001000005000040008000业务经理组经理150000300000150000800010000高级业务经理处经理2000004000002000001200015000区经理2500005000002500002000030000职级越高、保障越高三、权利--销售精英团体养老年金保险三、权利--养老保障：养老年金保险单位奖励——资深营销员基数为被保险人的FYC三、权利--养老保障：养老年金保险三、权利--养老保障：养老年金保险单位奖励—中高级主管职级越高，公司补贴越高！基本法内容概述一、基础管理—入司、解约及法律责任二、责任—工作职责、考核、公司交办的其他工作三、权利—佣金所得、津贴、福利保障四、利益--基本法收入路演五、商业模式——国寿企业家之路四、利益—基本法收入路演本人年龄在25岁（含）-40岁（含），大专及大专以上学历，本人每月FYC2500元自次月起每月增员1名与本人同等条件人员，月FYC为2500元的新人。项目第1月第2月第3月FYC250025002500新人津贴270027002700合计520052005200第4月第5月第6月250025002500200020002000450045004500第7月第8月第9月250025002500160016001600410041004100第10月第11月第12月250025002500160016001600410041004100项目第1月第2月第3月推荐新人奖250500伯乐奖潜力新人奖直辖组津贴绩优组经理奖新主管津贴合计520054505700第4月第5月第6月75010001250525055005750第7月第8月第9月1500175020002800320036004004008008800945010500第10月第11月第12月22502500275010004000440057008008001200121501180013750第一年99300元新锐加强版，月FYC2500元，每日增1名新锐加强版新人，月FYC2500元，第一年收入项目第13月第14月第15月FYC250025002500续期佣金120012001200合计370037003700第16月第17月第18月250025002500120012001200370037003700第19月第20月第21月250025002500120012001200370037003700第22月第23月第24月250025002500120012001200370037003700项目第13月第14月第15月推荐新人奖300030003000伯乐奖15001500潜力新人奖1500直辖组津贴617566507125绩优组经理奖120012001200合计155751605016525第16月第17月第18月300030003000150015001500760080758550120012001200170001747517950第19月第20月第21月30003000300015001500150090251100011550120012001200184252040020950第22月第23月第24月300030003000150015001500121001265013200120012001200215002205022600第二年226500元新锐加强版，月FYC2500元，每日增1名新锐加强版新人，月FYC2500元，第二年收入如何每月增员2个这样的人呢？如果新增来的人与你一样做呢？基本法内容概述一、基础管理—入司、解约及法律责任二、责任—工作职责、考核、公司交办的其他工作三、权利—佣金所得、津贴、福利四、利益--基本法收入路演五、商业模式——国寿企业家之路销售增员培育复制保单

客户FYC直辖津贴直营店店员培育津贴分店店长五、商业模式——国寿企业家之路结语公司为我们提供了平台市场为我们提供了机遇命运掌握在自己的手中年度工作总结汇报ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托业务发展与创新研究上海国际信托投资有限公司王信举目录信托业务发展现状研究01信托业务创新研究——两项导致信托业务突破性发展的重大革新02信托业务创新案例分析03信托业务发展现状研究一般理解政策与法律环境发展现状一般特点发展桎梏信托的一般理解以信为本以诚治业诚即真诚、诚实，信即守承诺、讲信用，讲诚信就是要守诺、践约、无欺。如果有人要问英国人在法学领域取得的最伟大、最独特的成就是什么，那就是历经数百年发展起来的信托理念…这不是因为信托体现了基本的道德原则，而是因为它的灵活性，它是一种具有极大弹性和普遍性的制度。——英国法学家梅特兰信托的应用范围可与人类的想像力相媲美。——美国信托法权威斯科特信托的一般理解贯通货币市场、资本市场和产业投资的独特优势最好的非IPO投资银行业务平台信托制度框架下突出的财产管理功能和资金融通功能政策与法律环境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度体系的基本法《信托投资公司管理办法》（2002.6）——信托投资公司的经营管理规范《信托投资公司资金信托业务管理暂行办法》（2002.7）——信托主体业务的规范分类监管办法即将出台，诸多单项条例即将出台——信托证券专用帐户、信托公司及业务信息披露、房地产信托、信托公司治理指引、内控指引和信托核算等政策与法律环境监管思路逐步明晰信托公司分类监管原则、属地监管原则协调规划，统一监管尚需加强发展现状目前重新登记后的信托公司共59家，截至6月底，信托从业人员4600人近三年来，集合资金信托计划1053个，大部分获得了成功，信托公司接受管理的信托财产总额已近2000亿元人民币。84%的信托财产为资金信托，财产信托业务开始呈现良好的发展态势。——银监会非银部主任高传捷，中国长沙信托论坛(2004.10）一般特点由单一信托到集合信托由资金信托向财产信托过渡运用范围由单一领域到多领域运用工具由单一向多种工具相结合发展桎梏信托登记信托税收信托会计信托业务创新研究两项导致信托业务突破性发展的重大革新信托内部信用增级信托制度框架下的所有权解析内部信用增级外部信用增级由第三方提供信用担保，提供者包括政府、专业保险公司、金融机构、大型企业的财务公司等，增级工具主要有：政府承诺函、保险、企业担保、现金抵押帐户和信用证等。信托内部信用增级利用基础资产产生的部分现金流来实现,可避免利用外部信用增级工具较容易受信用增级提供者信用等级下降风险的影响的风险。增级工具主要有：构建优先/次级结构、利差帐户和超额抵押等。优先/次级结构就是根据一定的原则和需求，将信托或资产支撑的证券产品的收益权分为不同信用品质的档级，不同档级的受益权承担风险、享有利益及利益分配或退出的顺序有区别。内部信用增级——构建优先/次级结构遵照风险和收益相匹配的原则，通过组合策略，向选择不同风险-收益结构特征的投资者分配不同现金流的结构化设计，能保证不同层次受益权对应的现金流汇总能够复原为项目整体的现金流，摆脱了项目本身性质以及外部信用担保的制约，而仅仅依赖于项目自身权利和义务的重新分配就能在最大程度上保障优先收益的实现。可保障那些偏好于稳定收益的投资者能够在总体收益状况不是太好的情况下也能获得较稳定收益，同时使风险偏好型投资者在总体收益情况较差时自愿让渡财产以补贴保本型投资者，而在总体收益较好时获得独享较高收益的权利。信托制度框架下的所有权解析英美法系和大陆法系所有权制度的基本涵义中国信托法律框架下的所有权概念简析信托业务创新案例研究某国企国有股权退出信托解决方案华融资产管理公司不良资产证券化项目某酒店式公寓收购项目信托解决方案某国企改革信托解决方案项目情况根据有关部门对某大型国有企业进行资产重组的指示，经方案慎重比选，该企业欲将其下属某子公司通过信托方式转让，转让资金作为重组基金，从而实现国有资产在该公司的退出。经研究，决定发起集合资金信托计划，用于受让该企业持有的下属公司的股权。信托计划分别向优先投资者、普通投资者和战略投资者募集，并重组董事会和监事会，选聘经营者，同时在信托计划项下设立特别委员会（由部分普通投资者和战略投资者根据投资规模的大小派员参加的投资人代表大会组织）以应对公司经营过程中出现的重大以外问题。

某国企改革信托解决方案简要分析本项目的最大特点是创造性地运用了信托法律框架下的所有权的可分拆性和内部信用增级来探索国有企业改革之路。同时，该项目通过改组董事会和监事会，选聘经营者（职业经理人），对经营者进行业绩考核，并在信托计划项下设计特别委员会，以应对公司经营过程中出现的意外及重大事项的决策，创造性地将信托框架下的公司治理结构予以完善，同时满足了市场上各类投资者的收益及风险预期。华融不良资产证券化项目项目情况2003年6月,华融资产管理公司将涉及全国22个省市256户企业的132.5亿元人民币债权资产组成一个资产包，委托给中信信托设立财产信托，期限为3年，优先级受益权的预计收益率为4.17%。信托设立后，华融将全部信托受益权分为优先级受益权和次级受