陌生客户拜访步骤及注意事项

目录前序品牌、运作模式、卖点提炼一:品牌卖点提炼二：澳普利发品牌成品门窗销售模式的十大优势三：运作模式卖点提炼陌生拜访步骤及注意事项（一）.区域市场调研调研内容：地理环境国家政策及地方法规（城乡规划）经济水平及消费习惯人口数量竞争品牌竞争品牌的营销模式及策略市场价格水平现状及趋势竞价策略高端楼盘g.民用市场分布k.媒体状况、如何调研（二）市场走访调查找出潜在客户市场调研方法相关报纸扫街：前往销售人员销售记录；设计院规划局拆迁办发改委房管局三调查潜在客户锁定拜访目标（一） 、通过关键人物调查①关键人物的职称a工程.民用类市场装饰公司（二） 、关键人物个性：a.b.c.d.（三） 、规模及资金状况：a.批发商门窗厂信誉状况及口碑发展状况四明确拜访目的（1）、引起客户兴趣：近阶段当地生活热门事件及行业发展（如铝锭价格波动）提及当地行业有影响力的人通过其他客户介绍引导客户讲自己感兴趣的话题公司产品与客户经营产品的对比客户的大致年龄客户的精神面貌及加工环境观察客户工作状态客户生活兴趣及习惯（二） 、建立人际关系确定与客户的利益关系^了解客户需求点及重心通过其他客户的介绍满足客户需求，时时提供有效信息客户的性格类型（三） 、了解客户状况经营品牌b经营规模c网络状况d盈利情况e经营模式（f人际关系g客户发展规划（四） 、产品资料及报价根据对客户了解提供相应资料明确报价对象给出相应报价（五） 、介绍自己及企业a公司成立时间b公司的荣誉c产品及产品定位d介绍自己（六）、要求进一步了解，制作建议书①市场分析a市场现状b产品现状c客户现状d竞争状况e分销渠道现状f终端用户现状（七）、提供解决方案a市场规划b产品规划c市场销售价格策略d分销渠道规划e销售促销及扶持规划f销售人员计划g.销售规范及管控（八）、邀请客户参观及展示询问客户时间安排，确认时间、地点、行程费用参观流程建议公司安排专业人员讲解公司产品招待客户流程安排，展示公司诚意了解客户消费习惯及饮食习惯五拜访计划（一） 、确定时间提前预约拜访前准备确定拜访时间（二） 、.确认目标--目的引起客户兴趣、建立人际关系、。.了解客户状况、提供产品资料及报价、e介绍自己与企业、解决客户疑虑、增加客户信任、h提供技术服务、签订合同（三）、达成目的准备工作产品知识价格权限c.现有客户关系拜访客户的资料量和细致程度区域情况了解销售辅助品六交谈步骤a.着装准备b精神状态c称呼对方的名称，职位d自我介绍及公司e感谢对方接见f表达拜访的理由赞美家庭，生意介绍产品，回答疑问询问客户意向及进一步需求为下一次拜访埋下伏笔结束，礼貌告辞预约下一次拜访时间或邀请参观时间.七.意向客户的跟进及达成一、 意向客户的定义二、 意向客户的确认：三、 解决客户的顾虑四、 意向客户的跟进五、 意向客户跟进的原则六、 找准意向客户达成的突破点七、 促成成交品牌及运作模式卖点提炼一：品牌卖点提炼品牌定义：品牌是指消费者对产品及产品系列的认识程度。oplv品牌定位：来自澳洲的国际门窗品牌品牌核心价值：国际品质，品位生活我们来自澳洲，蕴含高品质生活的气度，荣誉众多；我们登陆中国，借助著名影星孙俪的代言，迅速深入民心，提升品牌形象；我们携手航天科技，锻造中国航天事业合作伙伴，中国航天专用产品的金质形象。品牌支撑：广告支撑：国内唯——家邀请明星（孙俪）代言的门窗企业，央视CCTV7广告3中国航天事业唯一合作伙伴。唯——家以技术支持与中国航天事业合作的门窗企业，公司高档彩本及宣传折页：公司针对特定市场举办相应的宣传活动和灯箱等其他物料支持我们借力航天品牌，加强品牌宣传力度在品牌宣传方面，我们制作了系列宣传海报，向全国各级经销商展示了澳普利发成为“中国航天事业合作伙伴”和“中国航天专用产品”的品牌新形象。同时，我们在中央电视台3套、7套进行了电视广告投放等，这一切提升了澳普利发的品牌形象，极大的激发了澳普利发员工的士气，为进一步开拓市场提供了强大的力量。我们运用航天营销，提高招商力度在2010年第十二届广州建博会上，澳普利发以“携手航天科技，开启未来之窗”为主题参展并召开招商大会，届时也会围绕这一主题开展一系列的促销推广活动。作为中国航天事业合作伙伴的身份，一经亮相，引来诸多关注，让消费者相信澳普利发产品高品质的同时，也能打消加盟经销商的疑虑，对企业的市场开拓迈向纵深式发展具有关键意义。产品支撑：产品定位——澳普利发高精度钛镁铝合金气密门窗材料材质：高精度钛镁铝合金硬度与韧度结合更佳采用进口电泳漆跟粉，表面颜色更好，持久耐用外观美观大方、人性化设计、使用更方便性能：具有极佳的水密性与气密性，性能更佳专利保护九A品质外观：欧美风格，享受别具品味行业唯一“中国航天事业合作伙伴”，独创航空航天等压舱技术服务支撑：我们有庞大的销售团队来维护品牌正常运作澳普利发从型材制造、结构和配件设计、加工成品，售前、售中、售后的技术服务支持，销售指导、品牌运作等方面形成系统化、标准化、规范化的服务体系，为加盟商提供的是全程服务保障培训支持政策帮助经销商提升营销力，快速打开市场4,技术支持系统专业完善的技术支持，保证经销商经营无忧5,人员支持系统贴身保姆式人员支持，为您财富增长全面护航终端展厅支撑：全新终端形象闪亮登场，体验化营销提升销售速度广告支持系统立体化整合品牌推广，2010澳普利发营销新发力空中传播，新媒体时代精准式推广中间传播，纸质媒体覆盖传统阅读群体地面传播，户外媒体展示式信息传递二：澳普利发品牌成品门窗销售模式的十大优势1、 成品优势：国际市场、香港市场的发展演变表明，成品以便利的销售方式是中国未来的发展趋势。2、 专利优势：每一款澳普利发产品都有专利保障，产品竞争优势是加盟商持续赢利的保障。3、 低库存优势：订单式成品销售，库存低。4、 利润优势：产品性能好、款式高档、使用方便，产品附加值高，是加盟商高利润的保障。5、 低风险优势：展示样品门窗为主，资金风险低。6、 质量优势：标准化，统一生产、加工，自行设计高标准、高质量的配件，都是优良品质的保障。7、 技术优势：销售成品门窗，澳普利发提供强力的技术支持，消除了加工难题，加盟商主要负责安装工作。8、 产品优势：澳普利发建立了强大的产品研发队伍，并将澳洲及国际发展前端的设计理念带到中国，结合中国市场，设计出的成品门窗系统是畅销中国的保障。9、 国际品牌优势：澳洲著名门窗系统品牌，澳普利发多年来获得客户的一致好评。三：运作模式卖点提炼模式1：以支计价模式的可操作性：以支计价一：国内99%的铝合金厂都按吨进行销售，事实证明这一模式在市场上很容易导致销售价格透明化，铝合金产品最销售终被动化，价格掌握在终端。渠道商扮演的只是搬运工，同时厂家也逐步失去市场竞争力。以支计价，是指在规定了型材壁厚及长度，从厂里出厂给客户是按支销售给客户的，从根本上解决了价格的透明，大大提高了市场的可操作性，以支计价保证了渠道各级利润分配的合理性，这样就保证了市场的竞争力，同时以支计价也保证了产品的质量，赢得市场的认可。模式2:展厅带动型材1、 成品趋势国际市场、香港市场的发展演变表明，成品以便利的销售方式是中国未来的发展趋势。2、 展厅是展示品牌、提升品牌及传播品牌的有效平台、3、 以展示厅来带动型材销售是铝合金销售方式的一大创举，开创了铝合金销售的新模式陌生拜访步骤及注意事项序：行业前景区域市场调研（内容如何调研）一、调研内容：地理环境：地理位置环境气候状况风土人情国家政策及地方法规（城乡规划）参照国家对当地行业规定的标准（例如:壁厚）经济水平及消费习惯（品牌意识、消费者对门窗的重视度）d.人口数量铝市关系铝合金市场容量竞争品牌（主要竞争品牌）竞争品牌的营销模式及策略（传统模式及创新）竞争品牌的通路结构市场价格水平现状及趋势适宜于顾客接受的价格性能比竞价策略高端楼盘民用市场分布重点乡镇建材市场媒体状况通过以上调研确定我司产品在当地市场的定位二市场走访调查找出潜在客户市场调研方法：参考相关资料（黄页工商年鉴门窗协会手册）相关报纸杂志广告媒体网络扫街：地图划区域化路线人员分配做好记录（门窗厂铝材经营店门窗加工户在建工程建筑公司相关建材品牌）前往销售人员销售记录；过去销售人员对当地市场的销售记录设计院规划局拆迁办发改委房管局三调查潜在客户锁定拜访目标通过关键人物调查关键人物的职称a工程.（材料员项目经理老板董事长）（甲方门窗厂老板房地产公司材料员项目经理董事长建筑公司材料员项目经理董事长）民用类市场：铝材经销商装饰公司：老板商贸公司中介或中介公司关键人物个性：决策途径：规模及资金状况：批发商店面库存人员设备网络门窗厂设备库存人员配备厂房车辆资质信誉状况及口碑（优好良一般）发展状况：该客户的经营现状及发展潜力四明确拜访目的引起客户兴趣：近阶段当地生活热门事件及行业发展（如铝锭价格波动）提及当地行业有影响力的人通过其他客户介绍引导客户讲自己感兴趣的话题公司产品与客户经营产品的对比客户的大致年龄客户的精神面貌及加工环境观察客户工作状态客户生活兴趣及习惯建立人际关系确定与客户的利益关系了解客户需求点及重心通过其他客户的介绍满足客户需求，时时提供有效信息客户的性格类型了解客户状况经营品牌（主推品牌）经营规模（人员，店面，库存，设备）网络状况盈利情况经营模式（民用或是工程）人际关系客户发展规划提供产品资料及报价根据对客户了解提供相应的彩本，料头，样窗，五金配件，色卡及相关证件明确报价对象给出相应报价（分清渠道与终端）介绍自己及企业公司成立时间，规模，运营模式，网络状况，公司的荣誉，口碑，使命及理念，服务体系产品及产品定位，广告效应，样板市场及样板工程，自己的职称，责任，目标，对行业的理解要求进一步了解，制作建议书项目合作计划书市场分析市场现状产品现状客户现状竞争状况分销渠道现状终端用户现状提供解决方案市场规划产品规划市场销售价格策略分销渠道规划销售促销及扶持规划销售人员计划销售规范及管控邀请客户参观及展示询问客户时间安排，确认时间、地点、行程费用参观流程建议公司安排专业人员讲解公司产品招待客户流程安排，展示公司诚意了解客户消费习惯及饮食习惯流程:由入住，以君汇宾馆为标准;©办理参观手续；③邀请专业人员陪同参观展厅及工厂曲领导接见③引导客户打定金©规划客户返回路线，指导客户购买返回车票©安排客户离开公司准备五拜访计划确定时间（如：上午9:30—10:30下午3:00—4：00），或已跟客户约好的时间，最好提前5到10分钟到约定地点。确认目标--目的引起客户兴趣、建立人际关系、了解客户状况、提供产品资料及报价、介绍自己与企业、解决客户疑虑、增加客户信任、提供技术服务、签订合同等等达成目的准备工作产品知识结合市场状况、确定我公司在当地市场的优势产品。掌握产品的核心技术及设计理念。价格权限（含糊价格，重点强调分销空间和市场接受程度）客户问价方式举例：多少钱一吨-----目的是了解成本---我们可以这样答--我们的成本是（根据当地同档次系列产品的窗型及市场价报一个市场价，或者和某品牌（如凤铝）价格差不多）多少钱一方（对于你自己了解的产品或者结合市场情况你推荐的产品按照当时的出厂时的折扣价或高于折扣价进行报价，如现在是47折，TB801的平方价为165左右）平均多少钱一支大概是（100多），每子料的价格都不一样，因为牌价不一样。配件价格公司品牌配件是公司专业设计的质量有保证，价格比市场上要稍微贵一点，如果你觉得贵也可以市场自购）模具价格政策（个别系列有模具优惠政策，也可以在市场上自行采购）展厅政策及样品价格根据当时公司展厅的政策来定。加盟费（没加盟费）垫资或者铺货（没垫资，后期可根据具体情况给予一定垫资）承兑汇票（不用）发票（有正规发票）物流费和时间（客户自己承担，广州物流方便）供货时间（民用的20天左右，工程根据情况而定，全款可加急）广告支持电视广告、墙体广告、宣传单页、人员宣传、现有客户关系a.找到目标客户网络关系通过前期与分销的拜访，充分利用分销及加工户，b・利用已有与oplv合作的客户，引起兴趣，促成意向对oplv认可的同行好友拜访客户的资料量和细致程度区域情况了解a了解区域内高、中、低端各产品占有率及市场接受程度，终端客户对该产品的认可度、分销商加工户对该产品的忠诚度。b・了解批销客户网络分布及批发价格利润分配。销售辅助品充分利用彩本，料头，样窗，五金配件，色卡及相关证件，利用实际照片提高客户信心、六交谈步骤拜访交谈步骤着装准备：衣着得体，干净整洁，发型清爽，不奇装异服，不留胡子，不露鼻毛。精神准备：自信，精神饱满心态准备：我是来了解信息的，我是来把我的产品信息介绍给你的，提供一个赚钱的机会，不是来求你做我们产品的。称呼对方的名称，职位某某老板，总，您好。。自我介绍及公司公司成立时间，规模，运营模式，网络状况，公司的荣誉，口碑，使命及理念，服务体系c・产品及产品定位，广告效应，样板市场及样板工程，自己的职称，责任，目标，对行业的理解案例一：“老板，您好”最近生意还好吧；老板：你是干嘛的？你：我是做门窗铝材的主题：客户经营状况，品牌，价格，利润，进货渠道，销量，有哪些经营难点对自己经营的铝材的看法及对当地市场的了解情况对行业的看法展开话题案例一：业：.老板现在做些什么品牌（牌子）啊？（记录各种品牌进货渠道，进货价格，销售价格等）老：主要加工凤铝为主业.（例凤铝）在镇上只有你一家做，还是很多家做？老：.很多在做业：一般在什么位置拿的老：在某某处业：都是在那里拿吗老：不是，也有其他地方拿的业：其他地方料子是从哪里拿来的老：某某处业：那这么看来凤铝在这里存在窜货现象，那么你们加工户的利润能得到保证吗/老：现在做这个的，利润普遍很低业：造成利润低，是因为市场有窜货的原因，而厂家疏于管理，而我们厂家对窜货现象非常在意，我们是做oplv的，介绍oplv（品牌定位等）澳普内利发之前是做出口的，主要销往澳大利亚美国加拿大等国，澳普利发是07年底才进入国内市场的，我们在进入国内市场整整对中国市场做了有三年的市场调研，目前我们公司在全国有一千多家经销商，澳普利发是高精度钛镁铝合金，中国航天事业唯一合作伙伴，且邀请孙俪代言，这个在行业内也是唯一一家。老：你们卖什么价格业：价格和凤铝差不多，老板您现在做凤铝的哪个系列，卖什么价格老：某某系列，某某价格业：哇！这个价格卖得挺高了，您是按什么价格拿货过了的呢？老：业：那经销商赚了你很多利润啊，老板之前有没有自己做一个品牌的打算呢？老：想是想过，但做一个品牌需要很多资金，资金不足业：其实每个人都是从小做大的，资金不是主要的问题，问题是有没有一个很好的品牌值得你去投资老：是你可以给我一本资料吗？我看看有需求给你打电话业：哦，老板真不好意思，你看我今天带的彩本都发完了，你看这样行不行，等我有彩本，准备好了，给你带过来好吗？老：好的业：老板你的电话号码是？老：这是我的名片业：恩，好的。这是我的名片，再见。。老：再见感谢对方接见（如：耽误您几分钟的时间，我是澳普利发门窗系统有限公司在销售人员，我们在这做个市场推广。您之前有了解过澳普利发吗？）寒暄，拉近与客户距离天气，兴趣，新闻，旅游，名誉，家庭，球赛等从客户店面装修，规模例如：今天天气真不错，昨天还下雨，今天就出太阳了。老板您喜欢看什么球赛。。表达拜访的理由抱着学习的态度、推荐新产品、了解市场及行业情况朋友介绍，慕名而来例如：老板您好，从下面了解到你是当地做铝合金做的最好的，我今天是过来专门来向您学习的，您做的这么好。我一定要向你学习。。。我今天也带来了一款我们司设计的新产品，想向你推荐一下，同时也希望你能指点指点。。。老板您好，我是某某老板介绍过来的。。赞美 家庭，生意例如：某某老板您的孩子真可爱，您太幸福了。介绍产品，回答疑问针对在介绍产品过程中计过程后，客户提出的疑问做出回答。a.你们产品是好的，但价格太贵了。卖不出去，没有市场答：谢谢你对我们的产品提出宝贵的意见，对！我们是产品是很好。因为我们的产品是进过市场调研，根据当地市场的地理环境气候开发出来的，所以我们的产品才更具有针对性，性能也更加优越！至于价格，我们的产品只是比市场好的产品略贵了一点，不是很多，因为你现在还不知道我们具体的成本价格。这款产品跟市面上的没什么区别，看不出有什么特别的地方。答：是，从外表看肯定没什么区别都市铝合金做的，但是老板你仔细看看就不一样了。首先，老板你看：我们的材质跟普通的就补一样，我们采用的是高精度钛镁铝合金，你在看看，我们的结构，采用的是高低轨落差，且有两道密封。水密性、气密性都要高于市面上的铝合金。你们的产品总体算好的，但有的地方设计不合理，加工安装太麻烦了。答：老板您真是行家，但老板我刚说了我们是一家专业做铝合金的，我们有专业的设计团队，这样设计肯定有他的道理，你做铝合金的肯定也知道，铝合金窗扇在安装过后很容易出现晃动吧，我们这样设计就避免了窗扇的晃动，你看你使多大的劲窗扇都晃不动，是的，我们在加工安装过程中是有点麻烦，但你只要熟练后就补会觉得了，做铝合金加工最主要的是能不能赚钱，我们是一个新的产品，价格不透明，很好操作，更容易赚取更多的利润。询问客户意向及进一步需求老板您看你思路这么好，要是我们澳普利发要你来操作整个市场，你打算这么老操作？老板你对我们澳普利发在这个市场上操作好有什么好的建议？老板你最近有时间么？我可以陪你到我们厂家参观参观。。老板您目前对澳普利发还想了解那方面的信息。老板您的思路很好，我们就需要像你这样的客户。为下一次拜访埋下伏笔给客户派送名片、资料、样窗、等控制好时间，第一次不宜聊的太多，表现出自己很忙且有很多客户跟我谈样或是没有话题聊的时候找借口走开。对于超出自己权限的问题，需向领导请示，等有了答案后方可电话联系下次拜访时间预约下一次拜访时间或邀请参观时间・对于第一次拜访的客户，最好要隔两天才联系。老板你看你今天忙，我就不打搅您了，明后天您有时间么，我们再谈。老板您看你什么时候有时间，我可以带你去附近看看我们客户做的展厅结束，礼貌告辞a.老板今天打搅你了，谢谢你跟我讲了这么多，我跟你学到了不少东西，希望有机会再来拜访你案例二：业：老板你好!某品牌在这边做得还不错啊老：还好吧业：你们这边现在做的什么壁厚的，哪个系列的老：1.2壁厚的，80系列的业：你们上墙价格是多少啊，一平米能赚多少钱？老：170吧，一平米能赚25左右吧业：你这个料子是从哪里拿的？老：在市区某老板那拿的业：是你自己去拿还是某老板给你们送货啊老：一般是自己去拿，拿得多老板就送货，但是路费自己出业：象你们一年能做多少量？老：30吨左右吧业：那你在这边做得还可以啊，那在这边老百姓还是比较相信你的老：做这个太累了，赚不到什么钱啊业：这是因为做普通料子竞争太激烈了，都是打价格战，你们有没有听说过澳普利发？老：你们料子多少钱一吨业：我们不按吨卖，我们按支打折扣进行销售老：一这个太贵了，在我们这边不好买你还是去看看其他家吧二跟罗普斯金一样？业：跟罗普斯金只是销售方式一样，其他的不一样，我们的操作模式，及产品定位不一样。老：都差不多嘛，都是按支卖，现在做罗普斯金没有钱赚业：我们跟罗普斯金不一样，我们是以展厅带动型材的模式来进行销售，且我们公司可以做成品，大大减少了客户的库存。最主要的就是我们是一个新的产品，我们的价格保护的很好，在市场上一点都不透明，这样才好操作才能赚到钱，你刚刚说做罗普斯金赚不到钱，就是因为罗普斯金的价格太透明，罗普斯金在老百姓的心理已经定位好，就这个价格，只能卖这么多。多一点都不做，所以做罗普斯金的人也就算是一个搬运工。老板你说对不对老：对，你说的对，那你们价格这么样，比罗普斯金贵吗？业：我们的成本价格差不多，我们贵的只是终端价格，这样才能保证你们赚取更多的钱老：你们产品这么贵，市场也不定能接受业：只要加工户做我们的产品赚的钱比其他产品多，加工户就会推荐我们的产品。目前我们在市场上加工户做我们的一平方至少赚60元每平方，这也是我们对市场价格的定位。做其他的产品肯定没有这么高的利润，你看我们产品在某某地方就做的很好。老：我现在资金不是很足，你们厂里铺货吗？业：对于经销商，经过一段时间合作后，相互建立起了信任。我们厂家会考虑的。但新客户是没有的，要是有的话，我也回家自己做了。老：恩，我觉得你们产品，还可以，我还需要跟家里人商量商量业：好的，那我今天就不打搅你了，改天我们再聊，这是我的名片，谢谢，再见。意向客户的跟进及达成意向客户来源于对潜在客户群信息的收集，整理，分析之后，是一种有关客户购买行为的准信息。在具备意向客户准信息之后能否利用好这种准信息使其成为成交客户是不一定的，这中间有个跟进问题，从而成为合作客户。跟进意向客户的方式方法因人而异因事而异，有针对性地采取合适方法去跟进非常重要；到底哪种方式方法能发挥作用一定要根据实际需要而定。一、 意向客户的定义意向客户就是没有实际达成过合作的客户，但表达了合作意向的客户。意向客户就是潜在的客户，我们不要因为这部分客户还没有跟公司合作而忽视他们，而要仔细将他们进行考察分析，将有发展前途、有市场开拓能力、有雄厚的资金、讲求信誉的意向客户进行联系、引导、培育、帮助，使之最终成为公司的客户。二、 意向客户的确认所谓意向客户的确认，就是清楚的了解、掌握、分析客户真正对公司赶兴趣的点。更直接的说就是客户为什么要选择我公司产品，我公司能为客户带来什么，了解这点才能真正找到客户的兴趣点，后期才能有方向、有目标针对客户的赶兴趣的点来开展工作，引导客户、最终达成合作。三、 解决客户顾虑客户主要有以下顾虑，针对客户的顾虑找到有力的解决方法市场客户担心产品卖不出去、没有市场。解决方法：首先清除分析客户真正担心产品卖不出去的原因是什么，是因为价格原因、还是产品本身不适应当地市场其次可以给客户做销量分解，确定的几个分销商加工户都要我材料，经销商的材料一到家就可以销售出去多少，还可以直接带客户到终端接单再次根据对市场的调研给客户分析规划市场前景，根据市场实际情况提供可行的市场推广方案，区域客户担心区域得不到保护，担心市场打开后，公司会选择实力更大的经销商。还有担心公司对市场区域管理不严，容易出现窜货。解决方法：首先公司选择经销商是非常谨慎的，公司公司一旦选择了经销商就要帮助我们的客户把产品推广出去，打开市场。对于市场区域的保护我们会跟经销商签订经销合同，具有法律效益。其次对于窜货管理，公司将出台窜货管理制度，严格区域保护。同时也鼓励客户积极拓展空白市场，厂家同样保护资金客户担心自己资金实力小，不足与操作整个市场，同时也担心投资新产品会影响现有经营的产品正常运转解决方法：首先了解客户客户真正的资金实力，根据客户资金情况，制定投资方案。首次进货要求合理，保证客户周转正常，当市场做出效果，可以融资。其次告诉客户我们看中的不是客户的一次性投资，我们看中的的是怎么样帮助客户把产品销售出去，打开市场，赚取高额利润。公司实力客户看中公司实力，担心公司对于后期服务跟不上解决方法：首先可以介绍公司背景，如生产能力，设计能力市场销售能力其次还可以邀请客户到公司考产品客户担心产品是否适合市场解决方法：找到认可公司产品结构的客户来解除客户顾虑担心对现有生意的影响客户担心现有厂家的打压解决方法：首先，选择投资是自由的，没有任何人可以干涉,还可以举例说明。其次可以用其他人名义开户着重强调我公司利润空间及发展前景对人员及技术的顾虑客户不懂铝材加工，担心没有人员及技术指导解决方法：公司安排专业人员上门指导或者安排技术人员到厂家学习对模式的顾虑客户对按支计价心里没底，不知道市场能不能接受，也不知道