商务谈判第二章

商务谈判第二章第一页，共二十九页，编辑于2023年，星期二第一节商务谈判心理一、商务谈判心理内涵

指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活动中队各种情况、条件等客观现实的主观能动反应。第二页，共二十九页，编辑于2023年，星期二第一节商务谈判心理二、商务谈判人员应具备的心理素质

1、自信◆相信自己一定能取胜◆态度积极、坚持正确的主见◆镇静沉着，临危不乱◆“请给我一些时间考虑”并不是一句丢人的话第三页，共二十九页，编辑于2023年，星期二第一节商务谈判心理二、商务谈判人员应具备的心理素质

2、乐观3、诚心◆对方提出的问题要给予及时的回答◆自己造成的错误要敢于承认和补救◆给予对方承诺后要切实履行自己的诺言第四页，共二十九页，编辑于2023年，星期二第一节商务谈判心理二、商务谈判人员应具备的心理素质

4、耐心5、果断是一个人善于适时地、坚决地完成某件事情和进行适时决策的能力特点。

第五页，共二十九页，编辑于2023年，星期二第一节商务谈判心理三、商务谈判心理禁忌

1、禁忌盲目谈判2、禁忌自我低估

3、禁忌不能突破4、禁忌感情用事

5、禁忌只顾自己6、禁忌被经验束缚7、禁忌掉以轻心8、禁忌失去耐心

第六页，共二十九页，编辑于2023年，星期二第一节商务谈判心理四、商务谈判心理挫折的与应对

1、心理挫折的含义指在某个行为活动过程中，人们认为或感觉自己遇到难以克服的障碍和干扰时，在心理上形成的一种挫折感，并由此产生的焦虑、紧张、激动、愤怒等情绪性心理状态。

第七页，共二十九页，编辑于2023年，星期二第一节商务谈判心理四、商务谈判心理挫折的与应对

2、心理挫折在商务谈判中的表现及不良影响

◆攻击性行为

◆畏惧退缩

◆盲目固执

◆不安、冷漠第八页，共二十九页，编辑于2023年，星期二第一节商务谈判心理四、商务谈判心理挫折的与应对

3、商务谈判心理挫折产生的原因

◆谈判者对谈判内容缺乏应有的了解，掌握信息不够，制定了不合理或者不可行的谈判目标。

◆由于惯例、经验、典范对谈判者的影响，谈判者容易形成思维定势，将自己的思想和想法禁锢起来。

◆由于谈判者自身的某些需要，特别是社会需要和自尊、自我实现需要没有得到满足或受到伤害。第九页，共二十九页，编辑于2023年，星期二第一节商务谈判心理四、商务谈判心理挫折的与应对

4、商务谈判心理挫折的防范

◆客观方面

◆主观方面第十页，共二十九页，编辑于2023年，星期二第一节商务谈判心理四、商务谈判心理挫折的与应对

5、商务谈判心理挫折的应对

◆勇敢面对挫折

◆摆脱挫折情绪

◆情绪宣泄。第十一页，共二十九页，编辑于2023年，星期二第二节商务谈判思维一、商务谈判思维内涵

是商务谈判前的准备阶段的思维活动与谈判过程中的临场的思维活动的总称。第十二页，共二十九页，编辑于2023年，星期二第二节商务谈判思维二、商务谈判中的现代思维方式

1、散射思维是同时对谈判对象和谈判内容的各方面进行全方位扫描的思维活动形式。第十三页，共二十九页，编辑于2023年，星期二第二节商务谈判思维二、商务谈判中的现代思维方式

2、超常思维指超越常规、打破思维定势，用不同于一般思维的方式进行思考的思维形式。第十四页，共二十九页，编辑于2023年，星期二第二节商务谈判思维二、商务谈判中的现代思维方式

3、动态思维是一种依据客观外界的变动情况而不断地调整和优化思维的程序、方向和内容，以达到思维目标的思维活动。第十五页，共二十九页，编辑于2023年，星期二第二节商务谈判思维二、商务谈判中的现代思维方式

4、跳跃思维是指在谈判中把事物发展过程的某些内容跳跃过去，而迅速抓住自己想要说明的思维方式。第十六页，共二十九页，编辑于2023年，星期二第二节商务谈判思维二、商务谈判中的现代思维方式

5、逆向思维是在思维过程中从已有的结论逆向推论其前提条件的一种思维方式。步骤：结论——推向依存的条件前提——评价前提条件的客观性与真实性——可定或否定结论第十七页，共二十九页，编辑于2023年，星期二第三节商务谈判伦理

◆礼貌

◆诚信

◆事业心

◆责任感

◆平等互利

◆不泄漏他人秘密

◆遵纪守法第十八页，共二十九页，编辑于2023年，星期二第四节商务谈判人员的业务素质一、谈判的业务知识水平1、谈判策略与技巧知识

2、与谈判相关的法律法规知识

3、与谈判相关的产品、服务、技术、市场、竞争者等的知识

4、各国、各地的风俗习惯、礼仪礼节等知识第十九页，共二十九页，编辑于2023年，星期二第四节商务谈判人员的业务素质二、谈判的业务综合能力1、观察和思考能力

2、估测能力

3、应变能力

4、情绪控制能力

5、语言表达能力第二十页，共二十九页，编辑于2023年，星期二本章要点◆谈判者应具备的自信、乐观、诚心、耐心、果断五中基本心理素质，谈判八大心理禁忌及谈判心理挫折的预防和应对措施。◆谈判者应具备的散射思维、超常思维、动态思维、以及逆向思维等现代谈判思维方式。◆谈判者应具备的谈判伦理和道德素质。◆谈判者应具备的谈判策略与技巧知识，谈判相关的法律法规知识，谈判相关的业务知识和业务综合能力素质。第二十一页，共二十九页，编辑于2023年，星期二课堂实训根据下表，结合实例讲述一下自己在谈判中遇到的情况，心理起伏过程，可根据列举的常犯错误中的一种或多种情况总结。通过实训掌握合格谈判者必备的必备的心理素质。十分钟后共同分享。第二十二页，共二十九页，编辑于2023年，星期二课堂实训谈判中常犯的错误以前的做法将如何改进谈判前准备不充分不信任自己过分高估对手易受数字、先例、规则的蒙蔽易被对方粗鲁或强硬态度吓倒谈判中急躁，情绪失控总想着自己要从谈判中得到什么，而忽视了对手的需要第二十三页，共二十九页，编辑于2023年，星期二综合练习一、判断题（）1、在商务谈判中，人的心理素质比思维素质更重要。（）2、一名出色的谈判人员应该既具备广博的综合知识，又有很强的专业知识。（）3、要求谈判人员具备良好的语言表达能力，就是要求他能够滔滔不绝的演讲，甚至夸夸其谈、自吹自擂。（）4、在商务谈判中，谈判人员应不惜一切代价使己方利益达到最大化。第二十四页，共二十九页，编辑于2023年，星期二综合练习（）5、谈判的基础是伦理。（）6、所谓诚信就是指在商务谈判中队谈判对象毫无保留。二、选择题

1、商务谈判中，伦理道德对谈判行为的约束具有（）

A、普遍性B、强制性C、平等性D、激发谈判者积极进取

2、同时对谈判对象和谈判内容的各方面进行全方位扫描的思维活动形式属于（）第二十五页，共二十九页，编辑于2023年，星期二综合练习

A、散射思维B、逆向思维C、超常思维D、动态思维

3、在谈判中能做到“堤外损失堤内补，这次损失下次补”，说明谈判人员有很强的（）

A、预测能力B、观察能力C、语言表达能力D、应变能力

4、谈判人员应具备的基本心理素质不包括（）

A、自信B、乐观C、诚心D、好强第二十六页，共二十九页，编辑于2023年，星期二综合练习

5、在某个行为活动过程中，人们认为或感觉自己遇到难以克服的障碍和干扰时，在心理上形成的一种挫折感，并由此而产生的焦虑、紧张、激动、愤怒等情绪性心理状态成为（）

A、心理挫折B、客观挫折C、主观挫折D、心理失衡第二十七页，共二十九页，编辑于2023年，星期二综合练习三、简答题

1、请举例