客户沟通技巧详解

优质文档精选客户沟通技巧当前第1页\共有65页\编于星期日\22点我们的问题在哪里？沟通的目的是什么沟通中的存在的障碍团队沟通中的困扰……当前第2页\共有65页\编于星期日\22点通过学习我们要取得的成果是……通过本课程的学习，使团队管理者能够掌握关键的沟通技巧有效识别客户的类型与特点了解客户的心理状态与客户需求找出管理者最应关注的要素形成高效的服务团队沟通氛围当前第3页\共有65页\编于星期日\22点课程目录有效沟通技巧有效的肢体语言高效沟通概述高效沟通的基本步骤客户的沟通技巧电话沟通技巧当前第4页\共有65页\编于星期日\22点态度知识技巧决定业绩的3方面因素高效沟通概述当前第5页\共有65页\编于星期日\22点员工必备的3大基本技巧沟通的技巧管理的技能团队合作的技能高效沟通概述当前第6页\共有65页\编于星期日\22点沟通的内涵沟通(COMMUNICATION)是人们分享信息，思想和情感的任何过程。这种过程不仅包括口头语言和书面语言，也包含形体语言，个人的习惯和方式，物质环境-即赋予信息含义的任何东西。沟通是在物体之间的信息交换，同样也包括在技术和在社会观点之间的沟通，例如通讯沟通和媒体沟通等。高效沟通概述当前第7页\共有65页\编于星期日\22点沟通的目的与功能沟通的目的：表达感情流通信息沟通的功能：心理功能：为了满足社会需求为了加强肯定自我社会功能决策功能

高效沟通概述当前第8页\共有65页\编于星期日\22点沟通的要素要有明确的目标达成共同的协议沟通信息，思想，情感等高效沟通概述沟通的特点随时性双向性情感性相互性当前第9页\共有65页\编于星期日\22点对于沟通的误解“沟通不是太困难的事，我们每个人每天不是都在沟通吗？”“每个人都知道沟通是什么”“我告诉他了，所以，我已和他沟通了”“只有当我想要沟通的时候，才会有沟通”“沟通能力是天生的，而不是教出来的”沟通是一种艺术沟通也是一种技术高效沟通概述当前第10页\共有65页\编于星期日\22点图A练习：你说我画高效沟通概述当前第11页\共有65页\编于星期日\22点课程目录有效沟通技巧有效的肢体语言高效沟通概述高效沟通的基本步骤客户的沟通技巧电话沟通技巧当前第12页\共有65页\编于星期日\22点有效沟通技巧完整沟通过程信息反馈-说信息发送-提问AddYourText信息接收-听当前第13页\共有65页\编于星期日\22点有效发送信息的技巧我们为什么要提问？搜集信息和挖掘需求时开始和结束谈话控制谈话方向和内容时征求别人意见不明白或需要确认时提出建议时处理反对意见时……有效沟通技巧当前第14页\共有65页\编于星期日\22点有效发送信息的技巧如何提问：5个老婆(wives)和1个丈夫(husband)Why 为什么When 什么时候Where 什么地点What 什么Who 谁How 怎样有效沟通技巧当前第15页\共有65页\编于星期日\22点有效发送信息的技巧提问方式开放式提问—搜集资料：“你的车有什么问题？”封闭式提问—获得结论：“你是保养还是出险？”总结性提问——寻求共同点：“就是说，如果出险手续办好，我们马上可以修车？”有效沟通技巧当前第16页\共有65页\编于星期日\22点有效发送信息的技巧提问技巧（1）在发问之前先理清自己的目的适时提出引导性的问题用关闭性的问题取得协议用开放性的问题搜集资料如果想让人畅所欲言，问题重点要放在问对方的意见，而非单纯的事实避免老套的问题，否则就会得到老套的答案有时你虽然不想要答案，但仍应提出问题确定自己的身体语言能鼓励对方做答推敲你的措辞，他对答案有重要的影响当你请求别人帮忙的时候，预留给对方说“不”的空间有效沟通技巧当前第17页\共有65页\编于星期日\22点有效发送信息的技巧提问技巧（2）用提问的方式来建立关系用提问的方式来取得反馈用提问促使别人反省用5w和1H的问题来分析自己的看法用假设性的问题激发创意思考利用问题为后面的看法建议作铺垫用提题的方式说服人用提问的方式察觉对方的反抗心理用问题的方式拒绝用提问的方式找出双方的共同点用提问的方式主导谈话主体有效沟通技巧当前第18页\共有65页\编于星期日\22点有效发送信息的技巧提问技巧（3）用提问的方式制造轻松气氛问“为什么”时要特别注意不要用问题来设计别人避免用问题来指责/压制别人不要用问题来炫耀自己善用紧追不舍的发问；有时，宁可停顿一下也不要冒然发问运用附和的技巧有效沟通技巧当前第19页\共有65页\编于星期日\22点留心聆听反应总结聽游戏：听能力的元素关键的沟通技巧__倾听有效沟通技巧当前第20页\共有65页\编于星期日\22点关键的沟通技巧__倾听聆听的要领表示兴趣保持眼睛接触适当点头身体前倾适当回应/提问题适当面带表情有效沟通技巧当前第21页\共有65页\编于星期日\22点积极式聆听技巧Paraphrase 重复Summarize 总结Reflectfeeling表达心情Takenotes 做笔记关键的沟通技巧__倾听有效沟通技巧当前第22页\共有65页\编于星期日\22点

组织检查表达说

有效反馈技巧有效沟通技巧当前第23页\共有65页\编于星期日\22点如何接受反馈聆听，不打断鼓励发送人讲话提出问题，锁定话题，澄清事实总结接收到的信息，以确认对其的理解表明你将要考虑如何去采取行动有效沟通技巧当前第24页\共有65页\编于星期日\22点反馈注意事项合适的时间和场地寻找共同点重在现状及将来可改进的地方，而不是过去的错误选择基于业绩的改进建议，旨在帮助，而非伤害叙述行为或事件，客观具体，不要定性或作评论不要夸大以你的名义说，而不要以其他人的名义说以你自己开始说，而不要以其他人开始说让你的员工作为下一步行动的主体有效沟通技巧当前第25页\共有65页\编于星期日\22点有效反馈技巧Summary 总结Specific 详细说明Example 举例Restatement 重复有效沟通技巧当前第26页\共有65页\编于星期日\22点分析型支配型表达型和蔼型人际风格的四大分类有效沟通技巧当前第27页\共有65页\编于星期日\22点分析型客户的特征及沟通技巧分析型客户特征：特点：希望精确，注重事实、数据，做事认真。行为特性：语调单一，没有抑扬顿挫做事喜欢分析、权衡利弊后再做决定很少有面部表情使用精确的语言，注重特殊细节用词特性：证明/证据，保证，研究表明/数据表明，别着急，数据和分析，这是事实有效沟通技巧当前第28页\共有65页\编于星期日\22点分析型客户的特征及沟通技巧分析型客户沟通技巧：与其交往时应注意保持一定距离，目光对视；手势尽量少或没有；语调平和，语速缓慢；运用直截了当的语言；动作要慢，显示出经过考虑。有效沟通技巧当前第29页\共有65页\编于星期日\22点支配型客户的特征及沟通技巧支配型客户特征特点：往往只重结果，而不关心过程，通常没有耐心行为特性：竞争欲望强烈、容易烦躁，注重身份，做事只看结果用词特征：快，马上，现在，今天，现在就做有效沟通技巧当前第30页\共有65页\编于星期日\22点支配型客户的特征及沟通技巧支配型客户沟通技巧与其交往时应注意握手一定要有力；眼睛要正视对方；表现出自信；语音洪亮、清楚、直接；行动步骤频率加快。有效沟通技巧当前第31页\共有65页\编于星期日\22点表达型客户的特征及沟通技巧表达型客户特征：特点：乐观、善于交流有说服力，努力使别人认可其观点行为特征：面带微笑，健谈甚至喋喋不休喜欢与人交往、使人信服通常汽车了解较多用词特征：乐趣，我觉得，你看起来气色不错，想想看，你感觉如何有效沟通技巧当前第32页\共有65页\编于星期日\22点表达型客户的特征及沟通技巧表达型客户沟通技巧与其交往时应注意面带微笑；保持近距离；丰富的表情；语调显示友好、热情、抑扬顿挫；语言生动，多用手势；避免被客户的意志所左右。有效沟通技巧当前第33页\共有65页\编于星期日\22点和蔼型客户的特征及沟通技巧和蔼型客户特征：重视个人关系认真倾听肢体语言很强烈能和他人建立互信关系避免与人冲突不发表自己的看法太过强调感情说话较为和善可亲有耐心听人说话善于理解他人有效沟通技巧当前第34页\共有65页\编于星期日\22点和蔼型客户的特征及沟通技巧和蔼型客户沟通技巧注意保持良好的关系对他们的感受表示理解确保你理解他们的需求不必太正式保持轻松给他们时间对你建立信任有效沟通技巧当前第35页\共有65页\编于星期日\22点课程目录有效沟通技巧有效的肢体语言高效沟通概述高效沟通的基本步骤客户的沟通技巧电话沟通技巧当前第36页\共有65页\编于星期日\22点有效的肢体语言

没有一个人能守住秘密，即使他缄默不语，他的手指尖都会说话，他的身体的每个毛孔都会泄露他的秘密。

--弗洛伊德当前第37页\共有65页\编于星期日\22点非语言沟通的重要性三种交流方式有效搭配能更多传达信息量有效的肢体语言3秒钟决定一个人的第一印象！第一印象由什么决定？视觉信息－55％服装、面部表情、动作（肢体语言）听觉信息－38％语调及声音语言内容－7％说话内容＊以上是研究“第一印象”的美国社会学家梅拉宾做的统计。当前第38页\共有65页\编于星期日\22点非言语表述行为含义手势柔和的手势表示友好、商量，强硬的手势则意味着：“我是对的，你必须听我的”脸部表情微笑表示友善礼貌，皱眉表示怀疑和不满意眼神盯着看意味着不礼貌，但也可能表示兴趣，寻求支持姿态双臂环抱表示防御，开会时独坐一隅意味着傲慢或不感兴趣声音演说时抑扬顿挫表明热情，突然停顿是为了造成悬念，吸引注意力非言语性信息沟通渠道:有效利用肢体语言有效的肢体语言当前第39页\共有65页\编于星期日\22点有效利用肢体语言辅助语言（语速/音调/音量）形体语言眼睛中的信息外观（服装等）空间和距离有效的肢体语言当前第40页\共有65页\编于星期日\22点有效利用肢体语言消除你的不良特殊习惯建立自信成为真正的你身体语言与你的感觉一致-用心和脑讲话通过良好的准备建立自信保持自然如同平时的讲话环境永远不要低估眼睛中的信息服装反映的信息空间与距离,时间有效的肢体语言当前第41页\共有65页\编于星期日\22点语气及声音的运用声量-反映出你的态度和热情语速-契和对方,调整语速声调-抑扬顿挫,避免单调声音表现出你的积极,愉悦有效的肢体语言当前第42页\共有65页\编于星期日\22点语气及声音的运用

无论什么时候打电话，摘起话筒的时候请微笑，因为对方能感觉到！有效的肢体语言当前第43页\共有65页\编于星期日\22点语气及声音的运用头脑清醒声音让人感觉是高兴的自然不做作讲话有特色富于表情的（听起来）嗓音放松呼吸自然表达清晰阐明观点时简单易懂有抑有扬按步骤进行控制你的声带有效的肢体语言保持你的声音带着“微笑”当前第44页\共有65页\编于星期日\22点语气及声音的运用

吐字要清晰

语速要适当----迅速地想，慢慢地说有效的肢体语言当前第45页\共有65页\编于星期日\22点课程目录有效沟通技巧有效的肢体语言高效沟通概述高效沟通的基本步骤客户的沟通技巧电话沟通技巧当前第46页\共有65页\编于星期日\22点沟通的步骤事先准备确认需求阐述观点处理异议达成协议共同实施从客户感兴趣的地方开始让客户提问注意到客户理性与感性的需求给客户一个具体的形象随时寻求客户认同给客户带来的益处与服务或产品本身特性相结合介绍高效沟通的基本步骤当前第47页\共有65页\编于星期日\22点沟通开始于自我认识自我,正视人的“自我观念”很隐私的自我观念受到威胁时，本能的反应是防守和保护人类对自己的看法有2个层面：“我是怎样的人？”和“我认为我是怎样的人？”

“我是怎样的人？”我有多大能力？我的特点是什么？我的信念是什么？我代表什么？我的缺点是什么？事先准备高效沟通的基本步骤当前第48页\共有65页\编于星期日\22点你自己你所说的你所想的你所感的你怎么样你的外表和生理及心理状态健康良好的心境整齐干净时尚等你的社会特征热情态度决断等你所拥有的天分艺术运动写作演讲等你的智力/教育水平逻辑性反应能力思想性等你的信仰宗教家庭社会爱国成功等你的社会角色父母经理学生老师等你的情绪和情感幽默气愤恨爱满足等事先准备高效沟通的基本步骤当前第49页\共有65页\编于星期日\22点提问题的忌讳：不要用问题来设计客户避免用问题来指责、压制客户不要用问题来炫耀自己不要紧追不舍的发问提老套的问题，就会得到老套的答案问题重点不是单纯的事实而是对方的意见确认需求高效沟通的基本步骤当前第50页\共有65页\编于星期日\22点确认需求不做任何努力去听

做出假象聆听

只听你感兴趣的内容认真地聆听讲话，同时与自己的亲身经历做比较用心和脑来聆听并做出反应，以理解讲话的内容、目的和情感。聆听的忌讳听而不闻假装聆听选择性地聆听专注地聆听设身处地地聆听高效沟通的基本步骤当前第51页\共有65页\编于星期日\22点找出原因，同时给自己时间做准备:“这是个好问题……”“你能说具体一点吗?”“你能举个例子吗?”“你的想法/建议呢?”……反馈与回答技巧：高效沟通的基本步骤当前第52页\共有65页\编于星期日\22点反馈与回答技巧同理心：发表自己的观点:“我理解你的感受……过去我（或其他人）也有相同（或类似）的体验，但后来发现……”“我知道你想……，然而……，你认为呢？”……高效沟通的基本步骤当前第53页\共有65页\编于星期日\22点反馈与回答技巧有条件让步……问问题—

同时想“我的计划是什么？”“你能说的具体一点吗？”“你的意思是……”“我认为可以，如果……”“根据你的要求，这样是不是更好”高效沟通的基本步骤当前第54页\共有65页\编于星期日\22点处理异议转移法不做正面的答复，以反问的方式提醒客户双方的责任延时法争取时间否认法对所陈述的事有明显的差异，应采取否认法预防法在预估事情可能将要发生变化时，先提醒高效沟通的基本步骤当前第55页\共有65页\编于星期日\22点处理异议异议应对技巧倾听衡量复述认同转化引开提问否认高效沟通的基本步骤当前第56页\共有65页\编于星期日\22点处理异议当我的提议被别人不接受时：永远不要表现出焦虑!别人的提议我不愿意接受时……直接说“不”，但态度友好，语气平和立场坚定，不要随便说“不”，一旦说过，就不要轻易改口高效沟通的基本步骤当前第57页\共有65页\编于星期日\22点感谢善于发现别人对自己的支持，并表达感激之情对于别人的工作结果和额外的付出要表示真诚的感谢和别人分享成果共同实施达成协议高效沟通的基本步骤当前第58页\共有65页\编于星期日\22点课程目录有效沟通技巧有效的肢体语言高效沟通概述高效沟通的基本步骤电话沟通技巧当前第59页\共有65页\编于星期日\22点打电话