方向标家庭教育咨询有限公司商业计划书

方向标家庭教育咨询有限公司商业计划书二、家庭教育市场分析（一）国内外市场现状分析中国大陆有四亿多户家庭，其中有13岁以下孩子的家庭数目占总数的1/3，这是一个巨大的家庭教育客户群体。这个数据统计告诉我们家庭教育培训机构这一市场具有很大的潜能。在中国2岁至12岁的少儿人数超过2.2亿。其中，子女教育费用的支出在城市居民总消费中排在了首位，可见教育产业是最具有社会效益和经济效益的黄金行业。现在的家长在孩子出生前就选定了生产医院、生产前培训班、奶粉品牌、婴幼儿产品。家长们在孩子的教育上也做了很多的改变，从原来解决孩子的吃穿到现在给孩子优质的生长环境和优质的教育。近些年，“家庭教育指导师”己逐步成为中国一种全新的专业人才。据了解，在发达国家中，尤其是欧洲和美国地区，家庭教育指导师这一角色在各个家庭的服务率仅次于家庭医生，每300人有一个家庭教育指导师。可以看出“家庭教育指导”这一行业的火热程度和需求度，它是教育发展的一个必然分支和趋势。通过对中国教育市场的调查和分析，有关机构预测，在未来几年内至少有五十万个有关“家庭教育指导”的新职业，这个职业会变得非常受欢迎，且高薪聘用。有很多家长忙于发展事业、经常加班或出差，在孩子成长的过程中少了很多必要性的陪伴。所以，在面对孩子出现的各种问题时束手无策，不惜花大笔钱去接受家庭教育，希望得到帮助，这些现象都促使家庭教育市场的火速升温，所以方向标公司在这样的背景下应运而生。在美国和欧洲的一些国家，很多刚刚为人父母的家长没有经验，而他们的工作节奏快，最需要的是有关“父母的家庭教育”知识，所以家长们利用周末报班来学习如何照顾孩子，每一个幼儿课程三百美元，一年下来几万元，即便费用这样高，这样的机构也异常的火爆。在中国大陆，家庭教育指导机构的发展速度远比不上家长在这方面需求程度的提升，近47%的城乡学校和社区，都没有建立过家长学校或家庭教育指导学校等类似的机构，28%的家长更是从未参加过任何家庭教育指导的活动。家长们都“望子成龙”，但更期盼的是“望子成人”。在这种观念的转变下，家长们在寻求一种可以教育好孩子的方法，在这方面，家长们有强烈的求知欲，而家长学校可以通过咨询、上课、听讲座、直接参与等方式将育儿的方法传授给家长们，所以家庭教育培训机构将成成为趋势。由于市场需求，国内很多城市都开始组织一些家长教育培训，如课程、讲座、集训营等，一周的平均花费要5000左右，家长们的参与积极性也很高。（二）深圳市场分析以及市场定位深圳是方向标公司的根据地，从深圳开始，福射全国，是公司的长期目标。深圳是一个开放的城市，家长的教育思想也很开放。教育培训也是一种消费行为，家庭教育投入具有消费者行为的一般特征。首先，有一部分家庭教育投入是出于攀比的心理，当看到一些家庭为孩子的教育投入时，认为对自己的孩子也应该这样去投入。其次，家长对教育产品选择的不理性导致一些家庭在选择教育产品时求全求多;上校外辅导班存在着跟风的现象，有的学生甚至只是出于好玩或者与同学为伴而选择报班。有不少加入辅导班的学生出现了节假日赶场的现象，一天参加好几个辅导班。家长却不知道自己的孩子应该学什么，甚至都不知道自己的孩子喜欢什么。第三，家庭教育投入结构不合理，有的家庭将资金投入到满足学生的一些看似有关教育的项目上;有的投入到超出学生的发展阶段。一些家庭认为只要投入得越多，就代表自己越重视教育。或者只要孩子提出与教育有关的要求，就不分好坏全部答应。这种不分性质的投入，不但不会有收益，甚至可能产生负面效果。以上三点是深圳家长对于家庭教育的负面认识，同时这三点也能成为方向标公司成立以后营销的着手点，家长的确重视教育，但要投资在正确的地方。深圳的家长能够很快的接受新事物，能够接受最新的教育理念，这对于方向标公司来说是一个突破点。如附录I,对于1000名家长进行调查问卷，这1000名家长对调查问卷进行了填写，通过统计发现，80%以上的家长认为在教育孩上应该学习，50%的家长对于“只有改变自己，才能改变孩子”这一观点表示意。70%以上的家长没有参加过任何的家长培训，甚至在孩子出生以后自己也知道如何去做一个合格的家长。在问卷中也有一半以上的家长表示希望能提高自己，得到培训和帮助。见图lo田I聚口一系典同或rk*唱片LLM在深圳的家庭中，家中的孩子年龄处于0—13岁的占大多数，所以这个年龄段的家长是公司的主要客户，这部分的家长将是深圳的主力军，工作比较忙，事业正处于上升期，在经济收入上也很可观，公司将这部分客户作为重点客户。深圳市场的家庭教育服务产品单一，服务方式固化。为改善这部分市场，方向标公司将设置细分课程，服务于高端客户，在装潢、办公设备及场地等硬件设施的标准设置都选一流的材料，课程内容、服务品质、师资力量等与同行业的机构相娘美。方向标公司以高质量、高价格的服务为市场定位。（三）市场需求趋势若按照100元来计算中国平均每个家庭每个月在教育上的投资，3.74亿个家庭每个月的投入就是374亿元。巨大的数字使从事教育行业的商家抓住时机，催生出了如火如荼的家庭教育市场。不但教育市场火热，就连家庭教育指导师这个行业也很火热。从国家政策的角度看，在《关于进一步加强和改进未成年人思想道德建设的若干意见》这一文件出炉后，2004年5月份中央召开了建国以来第一次针对未成年人的教育大会。由此可见，不仅社会市场对家庭教育的需求表现了饥渴与需要的状态，政府对家庭教育更是非常重视。2004年7月，华夏英杰国际教育科技中心利用一个月的时间与北京电视台BTV-8推出了一个叫做“谁在说”的家教论坛专题节目，CCTV2在2013年也推出了一档仿效美国超级保姆的家庭节目，在社会引起空前的轰动。很多家长甚至感叹应该多制作些这样好的节目〜政府的重视，社会的需要，加速了全国各地成立家庭教育指导中心和家长学校的步伐，但由于经费、师资、体制等多方面的问题，很多家庭教育培训中心和家长学校流于形式，没有实质性的工作进展。因此，目前需要一批渴望在家庭教育领域有所发展的机构与个人抓住商机，开展有关家庭教育培训的机构，适应市场发展，满足公众的需求。（四）方向标公司创业的基本条件1、知识资源家庭教育培训公司的企业特点是知识密集型，知识资源是企业的核心竞争力，供给企业生存的生命活力。家长通过培训公司可以学习自身缺少的教育知识、技巧。本公司拥有几位教育专家，心理咨询专家，拥有多项家庭教育的专利课程，拥有众多家庭教育研究成果等，这无疑是很有竞争力的。2、人力资源家庭教育培训公司的另外一个核心资源就是人力资源。一家培训公司可以在短期内筹建起来，但培养一个家庭教育顾问则要经过很长的时间，要通过很多项目的磨练才能成为合格的、成熟的家庭教育顾问。国内家庭教育培训公司近几年才开始起步，导致家庭教育顾问方面的人才奇缺，而方向标公司在人力资源方面比其他公司有着较多优势。首先，作为公司股东和首席顾问专家的A教授，是我国较早从事家庭教育研究的专家学者之一，以教育实例为家长做教育咨询，接受他帮助过的家庭数不胜数。其次，CEO和市场营销人员在管理方面有着富的经验，公司合伙人、创业者在教育行业内都有着成熟的教育背景。第三，方向标公司将会创新性地建立专家资源池，通过行业内部的关系网络，吸引大批教育行业的专家，并与之签订战略合作协议，纳入公司专家资源库。3、产品优势方向标公司成立的理念是“帮助家长解决教育中出现的问题、提高家庭教育水平，搭建家长与教育咨询顾问、家长与家长、家长与孩子交流的平台”，公司将产品融入服务中，让顾客在服务中感受我们产品的使用价值，不仅为客户提供看得见的专业培训，还将为客户提供培训后的辅导、答疑等超值服务，让客户体验到我们工作的认真和人性化的延伸。4、价格优势方向标公司的产品包括一系列个性化培训，公司本身在人力、战略联盟方面的资源可以为客户提供最优质的服务，保证让顾客得到物有所值的回报。在价格上，公司成立之初就定位在高端服务，大众路线，给客户性价比较高的培训体验。（五）竞争者分析深圳临近香港，是一线城市，吸引很多机构纷纷进入来抢占市场份额。首先要了解这些机构，只有充分了解竞争对手，知己知彼，才能在市场的竞争中生存下去。充分了解这些竞争对手也是让自己强大的有效方法。新东方、学大、英杰等知名教育机构用自己已有的教育资源纷纷开设家长教育培训班，这些教育机构通过长期的经营已经具有良好的口碑和雄厚的师资力量，因此它们对公司的威胁性更大。一些“洋派”培训公司利用中西方教育的差别，吸引家长的眼球，竞争力极强。比如金宝贝早教机构，他们进入深圳市场后，结合本土特点扩大其自身的特色来吸引客户。各大门户网站，都设计了育儿板块，这些板块的内容很丰富，各个板块配合相应的教程，推广很快，并且发表了一些育儿专题文章或育儿小故事等，对家长来说观看方便，这些对方向标公司来说都是潜在的威胁与影响。所以，方向标公司可以与各大门户网站合作，做门户网站的某个板块，互惠互利，提高点击率，也是对公司的推广，进而可以拓展自己的市场。音像制品和家庭教育书籍这些传统的家长学习读物在教育市场也占有一席之地。一些音像公司和教育专家合作，出版书籍、刻录光盘教程，很好的推广了家庭教育。这种形式的一个弊端就是单方面传播，专家讲，家长听，缺少互动，不能适合每个家庭。三、企业基本情况与发展规划(一)企业概况公司名称:方向标教育顾问有限公司英文名称:FangXiangbiaoEducationconsultingCompany注册资本:200万元人民币公司地址:深圳市宝安区**路**号方向标公司是一家解决家长在教育孩子问题上的组织，本公司专注于亲子教育、青少年厌学、网瘾、叛逆等家庭教育问题。公司专家团队在家庭教育、心理咨询和拓展训练方面有长期深入的研究，根据孩子的独立性、独特性，和成长环境的区别，以实际案例和教育理论来指导家长正确教育孩子。本公司以科学务实的精神，聘请教育专家和人才，从问题的根源入手，制定整体方案、对客户进行跟踪式服务，精准有效地为客户解决问题。方向标公司的主要职责总结如下:(1)宣传家庭教育理念、知识;(2)帮助家长解决教育难题;(3)组织各种亲子活动;(4)激发家长的学习意识;(5)指导和帮助青少年;(6)对家庭教育进行科学、系统的研究。1、方向标公司办学理念:办学理念是一个培训机构的灵魂，是培训机构在教学过程中体现出的管理之道和教学宗旨。大部分培训公司的一般性的特征都相同，但唯其办学理念是自己独有的，是其他公司学不来的。方向标公司结合公司的业务特点，公司基本情况，制定以下办学的理念。(1)交流中学习:学员与学员在交流中互相学习;学员与指导师交流;机构与机构之间交流学习。(2)分享+体验=学习:在课程中经历、体会学习的乐趣，共享做成功家长的经验;设置情景再现，让学员得到真实的感受，而不是乏味的理论。(3)伴随成长:家庭教育是个持续培训和学习过程，不是学习了一期就可以终身都受用。家庭教育最终面对的是孩子，孩子每天都在变化、成长，这就要求家长也要不断的学习，才能跟上孩子变化的脚步，对于家长来说要走在孩子的前面，那么对于公司来说就要走在家长的前面。(4)理解每个家庭的独特性:每个家庭都存在着共性，同时也具有自身的特性，教育专家会针对每个家庭的特性，帮助家长制定不同的、有针对性的、切实可行的解决方案。2、企业使命，愿景，价值观:企业的使命、价值观、愿景应该在建立公司之初就确定，这样凝聚人心，确定目标。方向标公司的企业使命:让父母做合格的家长。方向标公司的企业愿景:成为全球亿万家庭信赖的教育品牌。方向标公司的核心价值观:理论联系实际，从教育规律出发，给家长最专业的指导。3、指导师介绍:对于一个以培训作为核心业务的公司来说，指导师是这个公司是否能生存下去的关键。方向标公司的四个老师都是业内的精英教师，同时也是公司的战略合作伙伴，其中A教授和B教授都持有公司的部分股份，这客观上增强了公司内教师的稳定性，也增强了公司在指导师方面的核心竞争力。创业初期方向标公司的首席的专家老师有以下四位:A家庭教育指导师:方向标公司首席成长导师和心理辅导师，家庭教育咨询师、家庭教育培训师、家庭教育网络特聘专家，中国科学院心理研究所“65快乐学习策略”高级培训师。专业特长:专研家庭心理疗法，主要解决家庭教育问题、调节家庭成员关系。侧重于教育方法的研究，擅长解决中小学生常见的心理与行为问题，如:自控力差、叛逆、沉迷网络、亲子沟通障碍等。善于运用心理训练及专项训练技术，解决中小学生心理问题，改善习惯、学会制定学习策略。B家庭教育指导师：中国教育开拓者，教育服务专家，中国教育学院教授，中国教育学会会员。在课程教学方面，秉持“童心献专业、乐趣在学术”的人生理念，参与了《教育基本原理》《中小学教育科研方法》等专业基础课程和专业技能课的教学工作。B教授主讲的《中小学教育科研方法》课程，由于先进的理念、独特的教学方法，深受大众欢迎。基于对教师学习与教师发展领域不懈地探索与研究，8教授在多个地区给中小学生的家长做报告，在深圳教育界也享很高的声望。C家庭教育指导师：中国家庭教育指导中心高级讲师、家庭教育指导培训师、中国高级心理咨询师、中国心理咨询协会会员。从教以来一直致力于家庭教育、学前教育、幼儿心理学、幼儿行为学、幼儿潜能开发研究等领域。多年来，她潜心研究儿童心理学、家庭教育理论，在国内幼儿园和学校为家长进行家庭教育讲座达上千场，接待家长咨询几千人次，受益人数达二十多万，同时为缩短城乡家庭教育的差距做出了突出贡献。D家庭教育指导师:市级骨干教师、国家二级心理咨询师、电视栏目《育儿有招》特邀嘉宾;电大客座教师;参与重庆市幼教2010—2015年教育规划制定与修改、重庆市级教材编写，在多种幼教刊物发表论文、多次荣获市级比赛一等奖、幼教科研先进个人;参加过国家级、市区级讲座。工作20年，一直坚持在教育第一线。对幼教职业执着追求，对孩子无限热爱，教学中不断实践创新。方向标公司在有这四位专业指导师的加入，大大增强了方向标公司盈利的可能性。除了拥有好老师，要想在市场中有一定的地位，还要有好的课程。本公司详细研究了国外的成型课程，结合深圳本土的家庭特点，制定出适合深圳市场的课程和培训模式。4、教学方式:咨询顾问为咨询家庭提供一对一的服务，定期会和咨询的家长进行一对一的交流和辅导，私人定制一套培训方案。俱乐部培训方式是几个家庭在一起，接受俱乐部式的讨论学习和基础课程培训，侧重家长和老师，家长和家长之间的交流互动，在体验中学习，在交流中提高。报告讲座一般是100人左右一起听专家的报告，主要是案例的分析和理论的分析，侧重知识的普及和观念的转变。5、基础课程:课程介绍分为四个系列(1)对初为父母的客户提供胎儿的胎教指导;新生儿父母培训;孕妇产前产后的心理辅导;适合家里有0岁一1岁婴儿的客户。(2)幼儿安全教育;良好行为习惯养成教育;适合家里有2岁一10岁孩子的客户。(3)孩子综合素质;孩子兴趣分析;孩子职业规划分析;青春期心理教育;青春期的性教育;适合家庭内有13--18岁孩子的客户。(4)对于有厌学、网瘾、抑郁、叛逆等问题的孩子的干预咨询;适合家里有问题孩子的客户。6、特色课程:方向标公司不单纯是咨询和培训的机构，而是一个全新为家长服务的平台。给家长创造互相交流和学习的机会，对一些在教育中有困难的家长来说是个很好的互助俱乐部。公司每周都会举办有针对性的主题沙龙活动，组织有共性的家长一起参加活动。根据调查，有中学生的家庭中，有20%的家长对于早恋，网瘾，和厌学的孩子不知所措，5%左右的家长对身体残疾或精神抑郁情况的孩子不知该如何沟通、教育。这样的家庭都存在共同的问题，一直困扰着家长，他们不知道该如何正确的引导孩子。方向标公司拥有很多成功的案例，俱乐部成员可以共同分享，让家长获得切身体会，这样的形式要比单纯听讲座的效果好，所以我们有针对性的开展一些家庭的互助活动。方向标公司与其他培训公司的的亲子教育平台和其他的亲子教育的区别在于，活动是以家庭为单位，但不局限于一个家庭，可以将有共性问题的家庭组织在一起进行活动。教育是通过集体活动开展的，按照有针对性的教育模式，使家长和孩子是在玩中得到了学习和锻炼。湖南卫视热播的《爸爸去哪儿》是一个很好的特定的课程的展示。这个节目这么火，就是抓住了家长的心，五个家长五种教育类型，与其说是五个孩子的成长，不如说是五位家长的成长。7、公司地址:对于一个依靠咨询服务盈利的企业来说，公司的位置选择也格外的重要，方向标公司把位置选在儿童城，这是深圳宝安区的中心位置，交通便利，停车方便。这里有很多家长带孩子来玩和学习，目标客户最集中，来这里的客户首先是愿意花时间陪孩子的，也是重视教育的。儿童城集中了早教中心，有琴棋书画班，中小学课外辅导，游乐场所，这对培训中心的宣传工作有很大的帮助作用。公司租用4间教室，2间办公室，总面积380平方，15000元/月，租金相对于写字楼性价比高。可以临时租用会议室和报告厅作为活动场地，能为公司节省开销。（二）企业经营模式培训行业的经营模式就是收取培训费和咨询费。虽然培训行业的经营模式比较简单，但是要想能做到尽快盈利，必须要有公司的独特方法。培训机构是市场内的企业，培训的内容是教育课程，所以经营模式既要符合企业在市场中的发展规律又要符合教育的发展规律。方向标公司建立初期主要走个性化的路线，中期主要以网络化和连锁化的经营模式为主。方向标公司的赢利模式不以单次培训的收入计算，而是以长期的培训收入计算，深圳家长可以免费加入会员，免费参加活动，只有享受专属服务才收费。在公司未来的10年，家庭教培训行业会逐渐得到更多家长的认可，会有更多的家庭教育指导师参与到这个行业中，因此培训家庭教育指导师也将会是本公司收入的重要来源。公司的经营一直围绕着课程的变化而不断的发展，课程来源于教育的规律和理论，课程从设计、研发、到销售、直到市场，都有课程顾问的参与，反馈市场的信息，改善课程见图2.方向标公司将管理课程流程分割为几个阶段：⑴课程设计。培训机构应根据家长的培训目的，进行培训市场需求调研，针对家长的不同问题、不同类型的客户，制定培训计划，为客户提供专业培训服务，或提供系统的课程包。⑵实施培训项目。根据客户的培训计划，设计具体的培训方案，组织培训项目的实施工作。在课程实施过程中应与客户进行更深入的沟通，挖掘有潜力的客户，为客户提供培训服务（培训市场二次开发），并及时对培训效果进行评估。⑶培训服务管理。课程销售以后，课程咨询顾问要整理培训项目资料，对培训效果进行后期跟踪评估。深入发掘客户对培训项目的意见，并提供分析报告，增强客户对方向标公司的信任感和依赖性，进而为其提供增值服务，如建立沟通平台、客户服务网络平台（培训市场三次开发）。⑷研发新培训产品。根据培训市场的需求变化，设计新的培训课程体系，按照培训需求建立培训师资队伍。运营成本是方向标公司正常、顺和运转的前提之一，控制好运营的成本，就可以有效的降低公司的现金支出，方向标公司主要通过以下几个方式降低自己的运营成本，让公司快速的强大起来。1、机构联盟:方向标公司在中国家庭教育服务业还没有形成品牌。因此，应在适合的条件下与大型培训机构形成战略联盟。进行系统的理论合作，形成稳定的合作关系，达成战略联盟。只有如此为之，才能够尽快地成熟和发展起来。2、项目联合:一家机构不可能满足所有客户的需求，行业内合理的资源整合，业务和服务产品共享，互相弥补家庭教育的公共需求。方向标公司可以引进其他机构的课程和老师来弥补本公司未涉猎的课程，来满足客户的需求。这样，机构和机构之间就可以各取所需，发挥各自的优势，以达到推动市场，扩充家庭教育业的目的。（三）企业初创期融资与合作方式企业要想走的好走的远，一定要有很好的资金管理和预算。企业的效益与企业资金的使用效率有很大关联，在制定预算的过程中要余留足够的资金，要让一元钱发挥百元钱的作用。1、资金使用:初期主要用于支付销售人员和市场营销人员的工资，网页制作，媒体广告的费用，房租和装修的费用，大约200万。2、资金来源合作方式:方向标公司的前期资金来源主要有两个方面，自筹资金160万，融资40万。中期资金来源于股东追加资金，外部资金引入，内部员工融资。后期的资金来源，主要是公司自身的账上余额投资，股东的投资，和风投公司的加入。由于培训行业先收费后培训的特殊性，所以我们也可以得到客户的一部分资金。3、内部股票发行是公司集资的另一种形式。方向标公司的员工入职满一年后，可以拥有方向标内部职工股，股票是按每股一元向公司购买，不得转让，离职时必须卖给公司。一般按年增长的15%---50%分得红利。员工以1元/股的价格购买公司内部的股票，不考虑购买股票的具体时间，只考虑个人所持有的全股票数和上一年的股权回报率。对于公司新员工，公司既不需要增资扩股，也不制定原有股票稀释原则，只拿出每年净资产的增量，对新老员工进行股权分配。持股员工享有的主要权利是股票分红权和员工离开公司时按照1元/股的价格退股权，不享受股票增值利益，不能买卖，只能退给公司。股东有3位，两位股东和方向标公司的创业者，两位股东和公司既是合作关系，又是雇佣关系，各占股份见图3。家庭教育指导师的培训课程费是客户实际缴费的20%,做促销或公益活动不在此范围内。其中A教授出资20万，B教授出资20万，C指导师、D指导师等其他指导师，根据不持有股份，以年底各自负责课程的净利润分红5%。（四）企业中期发展战略根据前文对方向标公司进行的内外部环境要素分析、核心竞争力分析、运营模式分析，可以预测方向标公司在中期的发展会很好，要想能继续良性发展，就要设计适合公司发展的战略。企业战略可以分为三类:保守策略，发展战略，目标收缩战略。初创的方向标公司必须着眼于发展，实施发展战略，战略特征是:企业的增长速度要比整个经济增长速度快。发展型战略目标不仅要有绝对的市场份额，还要在现有总容量的基础上增加相应的份额。培训行业的发展速度快，竞争对手日益增加，并且课程内容也在不断的更新，而家庭教育培训集中程度较低，行业壁垒也相对较低，方向标公司属于进入这个市场的排头兵，走在深圳市场的最前面，我们的消费者需要通过一段时间来了解和接受公司的服务项目，就是说公司的项目的更新速度要超过消费者对项目提高要求的速度，因此，要制定保守性的发展策略来实现战略目标。方向标公司的短期目标战略目标:在2015年末（单店盈利规范化管理）开始在目标市场进行咨询、培训类产品的服务，采用市场渗透战略，尽快完成方向标公司组织和业务结构的建立;销售收入目标:销售收入第一年年末达到100万以上;课程项目目标:进一步强化培训类和咨询类的项目，逐步组织大型的亲子活动，开始吸纳客户;人力资源目标:社会招募6名工作人员，与10名指导师，核心业务由方向标公司的指导师先行引导发展，确定合作关系;市场战略目标:初步建立市场营销体系，开拓、抢占以深圳市为中心的家庭教育市场，开始占有一定市场份额。方向标公司中期发展目标战略目标:在2018年年末继续采用总体增长型的战略，具体来讲，在这个阶段，方向标公司要在行业内拥有自己的一席之地，深入广东市场，逐步拓展广州、珠海的市场。尽心地为客户进行跟踪调查，根据客户的需求，组织研发更丰富的产品和服务，提高市场占有率。营业收入目标:从第二年开始实现盈利，预计至第三年末销售收入达到550万元。服务项目目标:各项核心业务的市场需求旺盛，开设人生规划课程、开办大型的亲子旅游活动项目及其他独具特色的咨询服务。人力资源目标:实现人员培养的良好衔接，更新适合区域的专家资源库，细化各部门的职能，完善公司的人力资源体系。品牌战略目标:基本完成公司专业化、建立高质量的形象，成为具有一定号召力和知名度的受信品牌。中期战略确定为发展型战略.?1、依据:在方向标公司发展的中期，家庭教育市场已经逐渐成熟，经过对市场的分析，和方向标公司初期发展状况的预测，确定公司的发展机会明显大于外部的威胁，所以要利用公司现有的资源和优势，抓住机会，不断地壮大。2、内容:增强公司的软实力，提高员工和指导师的整体素质，提高课程研发能力，构建成型的咨询体系，构建人才的资源库。走专业化的发展道路，构建核心的竞争体系，自己研发的产品占公司课程的80%以上，确保公司可以长久发展。3、发展方式:为达到公司的中期发展战略，公司主要采取三大方式，第一，客户至上的战略，加强与客户之间的联系，以客户为中心。教育咨询是一个双方向的交流过程，与客户良好的沟通是直接影响培训和咨询的效果，尤其是在公司得到发展以后，客户越来越多，服务质量需要得到保证。第二，品牌发展战略，品牌是客户选择公司的主要依据，一个好的品牌不但能给客户带来一定的价值享受，更能让客户得到内心的归属感，使客户为在方向标公司得到培训而感到骄傲。第三，专业化发展战略。方向标公司要始终如一的走家庭教育培训的道路，避免一切的诱惑，专心把家长培训做好，走高端、精致的培训路线。方向标公司发展中期是发展的关键期和转折点，一定要脚踏实地，不能操之过急，选合适的时机才能发展第二家、第三家分公司。四、市场营销（一）目标市场分析1、’目标客户定位方向标公司分析了深圳市家长的内在属性、外在属性和消费属性，来确定哪些是方向标公司的目标客户。公司为深圳市内家中有0-18岁孩子的家长提供教育培训和教育咨询，主要客户的经济收入年薪在20万以上，具有一定的经济实力，客户的区域主要集中在宝安区、罗湖区、福田区和南山区的高档日勺住宅小区里。经过调查，在愿意参加培训的家长50%以上是非广东户籍，这50%的调查者中以北方的家长居多。在这部分客户群里主要有三类:一类是刚刚成为父母的80后家长，刚为人父母的家长在教育上面临很多困惑，诸如社会环境速度的变化、人们对孩子的要求的调整、世界上对人才的要求越来越高，家长对孩子的要求和培训也越来越高。调查显示家长在以下几个方面最感兴趣:新生婴儿的科学喂养;婴儿智力早期的开发，亲子游戏的学习;孩子出现网瘤，厌学，早恋，叛逆等一系列的青春期问题;家庭环境发生变化，比如单亲、破产、等重大变故给孩子带来的困惑。家庭常见的问题有:家长的角色定位不正确，不该家长插手的家长非要插手，而家长应该解决的问题却没有及时的解决。家长缺乏科学的管理和控制子女的手段和能力，无法衡量管控和放手的尺度。面对子女的不良习惯很多家长无奈或以暴力解决。家长对于教育孩子方面比较迷茫，想在各个方面都帮助孩子，但不知道从什么地方采取措施，经常好心办了坏事，这类家长希望能得到专业咨询，对自己在家庭教育方面得到帮助。一类是自己己经认识到作为家长应该去学习如何教育孩子，同时寻求在教育孩子的问题上不断地去学习。2、产品定位从形式上看，现在家庭培训市场上的课程一般都是报告灌输式的，少则几百人，多则上千人在一起听一个老师讲课，这种课程靠的是这个所谓专家的名气吸引众多家长，听一次就算结束了，不能很好的应用到各自的家庭中去。现在很少有私人定制和交流式的课程。从内容上看现在家庭教育市场的主要产品是案例的教学课程，理论课程，实践和体验的课程很少。方向标公司的项目产品诣在提升家长的教育素质，通过课程活动使客户能够增长教育知识。产品分布不仅符合消费者的需求，还考虑了消费者的年龄特点及心理特征。安排合适的项目，并且将消费者对课程的吸收程度结合起来，以达到课程效果最优化。方向标公司推出的的课程主要是以俱乐部沙龙的形式授课，客户接受一对一的辅导，课程内容也是以案例教学，体验式教学为主要的课程，内容都是引自国外和指导师在众多家长中实践过的有效课程。（二）产品与服务策略1、培训产品介绍中国家长目前面临的最重要的问题不是不想教育好孩子，而是如何教育出适合社会发展的人。针对家长这个需求，公司将为家长提供一整套的“家长素质升级”咨询产品与培训服务。咨询产品的设计也满足家长不同需求层次的要求，私人定制与标准化相互促进，确保公司在专业上纵深发展的同时又能够进行规模扩张。培训服务A:教育人生规划（高端定制）见表1人生规划咨询包括孩子的职业规划咨询、能力开发咨询两个层次的综合性人生规划解决方案。在当前社会高度竞争压力的情况下，孩子的生存环境和竞争环境正在快速地发生变化，孩子的前途有着较大的不确定性，而规划是一个孩子发展的灵魂，更多家长是按照自己的喜好来为孩子做规划，而不考虑孩子自己的兴趣爱好、潜意识发展的方向。还有一部分孩子对自己的爱好并没有一个完全认识，家长也不知该怎么去培养小孩，没有发掘影响小孩成长的关键问题，所以本公司为家长们提出富有远见又具有可操作性的指导意见、实施方案，根据小孩的特点为家长指点迷津。父母在为孩子做人生规划的时候主要存在以下问题:只重视孩子现在的成绩，但是没有长远人生规划;孩子的人生规划往往是家长设计的人生规划，且随意性较大，缺乏科学的引导方法;没有定力，容易随波逐流，盲目追随社会热点，造成被社会的热点牵着鼻子走的现象;孩子的人生规划没有明确的目标，没有具体的执行计划，没有进行行之有效的实施管理。Hi幅词由济.4柏军堵UI哦块具件就势由毒・抵于裕台ft最分析1.如何比宽JEF的密在就骑马优势，知何后底子七R靠弟等眩力水也在打壁吊?怙3、价打一个常芮然目/部丛书的•二前i里与h刘仲生唱急千附息jl：黑疑并Gil骗于奇话个阳坯上学却也手鸵业蚁啰—上鼠用其速审性力掰定碟沙般却析人生期货墙一印翳Rt高端疣制＞赚&计时以疗也少年留所愉柯野开蛤噌见r匕期网第r魔学1早影，再葩等一痂利的目伸期阿踮开展B搜然谣耳2、亲子夏令营除了常规的咨询服务以外，公司的另一项服务是家庭夏令营。公司拥有众多的家长客户、学校的宣传以及各教育领域的资深家庭指导师，寒假暑假期间,开展以家庭为单位的亲子活动。把教育理论融合在活动中，通过活动，家长可以充分的体验到教育的成果。随着指导师、学员的增加，公司还会设计出更加科学的夏令营项目。坦a元中।垠芥日幅埃「训挑把氏学T如阿带物强于找到学习用市小壮攫丁凤民任己陋习专唠主奸就量；奏对春桂国美注与㈤mA薪3?国后尼1.座长划掏地用F的殍“方凯遁行书芭明日9.北电叶也足4眄a/让瑟刊社学制过程的市亭，布布也itT甯rm耳心1＞余性际在照修色到律把土离之如的H曲，如如报助浮生早息的聂子丘利乐讨吉群明，辈拾而熄早也的同座应展口句而施弓।等曲f，如就覆产已挺早峦宝乩拄怎盆办禀曲।一对存油也如为豆子立句性上臂印标网德员修行为习愤J忠区府，鼻子的5F4J物2＜用讨班拈何礼培卜!归务二早期惠庭德育《痛注施利;标造胞由〕见友口Q增初摩浒q相跳培田徒地城建内存吧助儿和带j如何行那培优子y充虫距的tr都人如何用群福吁证真可揖文毕烟拧出泉和产后集蜂枭而同理怔岂养地第一出向正德的培演,嗝划迎儿早期办L£交证於砥产比措什认婵的在K电5la料力开说，?,京艮斯同招拴孩「建伯用案件除武也l柔:畏如何ms依辅，在文霰中屠界霖子曲弘典曲，动手塞力.巨豆胆联电力幽儿发母安L艮对五免四子出弟案全印马士拄声谨离2,电氨J角意甲性r家忙场同冏前3、私人教育顾问在寒暑假期间，很多家长没时间陪孩子，选择让孩子去兴趣班，但是现在兴趣班已经不能满足家长的要求，家长希望孩子通过参加社会实践活动得到锻炼，在实践过程中增长知识、锻炼能力。本公司针对家长的这种期望增加了私人教育顾问这样一个项目，在假期对孩子的教育进行全方位的跟踪指导。（三）基本营销手段营销是创业公司发展的第一步，也是非常重要的一步，好的营销是公司成功的一半。如果不能给客户一个良好的形象，那么以后很难改变客户对公司的印象。采取多种营销手段，如:微博营销，渠道营销，免费营销，关系营销，包括在书城和婴幼儿娱乐场所，派发传单，结合公司的微博和微信公共平台互相配合等，使家长通过这些公众平台了解到育儿的重要性和育儿的理念，利用育儿知识来宣传公司。方向标公司重点运用以下营销手段，推进业务发展。1、点对点营销培训咨询作为一种服务型产品，主要是以直销的方式在现场直接为客户提供咨询。学校是我们的重要服务市场，学校的班主任和德育负责人都会面临着各种有待改正问题的学生，这些问题学生的家长都是我们的目标客户。所以去各个学校开展公益讲座，是最有效的宣传和销售途径。通过公开讲座与培训视频、杂志文章与研究报告，让家长不局限于空间和时间的限制，随时获取公司的最新研究成果与报告。同时公司会开通在线客户服务与在线专家提供咨询服务，使客户足不出户就能得到专家的答疑。2、名师营销请各知名专家，做公益型的讲课。吸引更多的家长了解方向标公司。创造一个良好的品牌形象，应注重培训项目的质量，特色的形成，创造品牌的培训产品，保证公司在市场上的竞争优势。公司将会结合一些有名的成功案例，根据家长的需求，适时推出新产品来满足家长的需求，保持公司的良好形象，赢得消费者的认可。因此，建立良好的营销模式，必须拥有高学历、经验丰富的专业培训名师，给客户带来很大的可信度。特别在做公益报告的时候，指导师结合实际案例，运用理论知识的精彩讲座，能够使在场的客户信服，达到现场报名的营销效果。3、免费营销用免费的咨询活动来吸引学员，在微信、微博上吸引更多的粉丝，培养一个健康的市场。现在通信越来越发达，每天信息量非常大，要有一个特色的微信和微博才能吸引住家长的目光，粉丝不但可以在公司的公众平台上获得自己想要的信息，还可以参加公司组织的活动，获得参与活动的奖品。定期抽取幸运的参与活动者，能很好的维护住粉丝，获得更多的关注度。4、关系宫销与方向标公司存在紧密关系的主体包括:政府、学校、行业协会、媒体、社会、客户、内部员工等，见图4所示：行事的浦山出」包曲埼⑷除司仃企w群工茄的生体(1)与家长(客户)的关系客户和公司的销售是密切相关的，家长满意度高，必然能接受较高的培训费用，结束一期培训后，后期继续报名的可能性就越大。家长的满意度越高，家长持续关注公司其他课程的可能性就越大。因此，良好的客户关系产生的效果是成几何倍增长的。促使一定比例的客户推销我们的服务给自己的亲戚朋友，形成口碑效应，一传十、十传百，达到良好的营销效果。另一方面，通过有效管理潜在客户、销售线索、商机、合同并记录它们之间的关系，公司可以有效地扩大客户来源，并提升销售漏斗各环节的转化率，为公司带来更多的业务。由此可见，与客户的关系是非常重要的。(2)与内部员工的关系方向标公司特聘专家很多都是家庭教育行业的知名人士，在行业内都有很广的粉丝团，很多客户慕名而来。公司应该树立品牌效应、建立好项目运作的平台，给这些知名的教育专家切实的资源并提供好后续服务，既是帮助他们也是帮助公司顺利完成咨询项目。公司要鼓励讲师和员工向亲戚朋友介绍和宣传公司的培训产品。(3)与政府及行业协会的关系政府对在推动家庭教育变革上有着巨大的动力，政府的权威发布，会对消费者产生很大的影响。政府和行业协会都不遗余力的举办各种家庭教育座谈会等等，方向标公司的指导师要积极地在报告中分享自己的教育心得，与政府和行业建立良好的关系，为公司的发展创造机会。(4)与学校的关系学校是公司和客户的良好媒介，不但拥有客户的各种信息，还是客户的集中场所。很多教育案例也来自学校，一些报告和讲座要以来于学校的协助，可以说学校是公司生存的第二土壤。因此与各个学校维持良好的关系是公司关系营销中的非常重要的影响因素。(5)与媒体的关系各种媒体经常会做一些电视、广播节目或者专题性的报道，他们需要知名专家参与他们的活动，提高收视率，公司推荐专家发表论述或演讲等活动不仅可以借机提高专家的知名度，更是宣传公司的好时机，使公众在了解本公司之前，在心理上就已经接受了公司的服务，缩短了对公司的考察时间。5、全员营销咨询培训服务具有高度的客户参与性，从销售、商务谈判、项目实施、后续推进、推广服务，业务价值链的每个环节都少不了客户的直接参与，因此咨询行业更需要强调全员营销的概念。首先，公司的非营销人员、人事部人员、财务人员也会在不同的时间、地点接触到客户。公司的发展以营销为核心，坚持客户导向的价值观，并在全公司范围的绩效考核中加入对客户满意度的评估，以树立全员营销的思想。其次，在营销环节，每个课程顾问也是销售人员，每个指导师都要做好自我品牌的营销，与客户保持良好的关系。每个指导师的风格不同，所涉及的课程也不同，要想让客户更好地了解到讲师的特点，讲师要精心经营自己的品牌，在公司的帮助下，讲师可以设置自己的微信、微博等沟通平台，不断地增加粉丝量，与消费者互动。这样能够大大拓宽公司和潜在客户的接触面，每位讲师都是伸向市场的一个触点。6、体验营销“顾客导向”是服务行业的一面旗织，体验是获得顾客导向数据，反馈意见最直接的方式。让公司全体员工都把提升客户的体验作为工作的核心。国内培训行业之中体验式营销的应用还很少，培训行业的主要营业额都来自客户的培训费，如果免费培训会对公司的收入产生很大的影响，也会影响讲师的收入。仅有部分大型培训公司实施了体验式营销手段，但也只是停留在简单的“试听”策略之上。基于此点，方向标公司可以根据自身的实际情况，开展更多的体验式营销活动，以立体化的服务模式全面地了解客户的需求，而不是流于形式。尤其是刚做父母的家长，在照顾小孩的时候必须要在体验中学习，更能切身体会教学的效果，这也是公司与其他家长培训机构的最大区别。网络课堂，微信平台，微博互动平台都是很好的体验营销平台。网络的各种功能都己经很成熟，利用网络平台，结合软性和硬性传播，宣传公司在师资、教学理念、服务质量上的优势，让客户率先利用这些平台进行课程体验。7、促销活动促销也是一个非常重要的营销手段。方向标公司基于以下原因制定了促销策略。首先，家庭教育好似医生给病人看病，大多数情况是因为病人觉得不舒服才会主动去医院求医问诊。有9096的咨询者是因为存在教育问题，6%的咨询者是因为想要寻求新的教育理念或方法，只有4%的家长是因为通过媒体的宣传而主动参加培训的。方向标公司通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望，达到扩大销售的目的。实施促销活动时，主要考虑以下因素:目标市场、竞争者现状及客户群;对不同的客户群体，采取不同的促销组合策略;充分利用有限的促销费用来预算，获得最佳的效果。方向标公司将通过广告宣传、设置咨询点的方式，由工作人员向大众介绍本公司，建立起公司于外界的信任关系。以下是本公司初定的促销方式:(1)公司主要针对直接的消费者，集中面对客户源。将本公司的简介以图文的形式在教育报刊上刊印，或与图书馆、学校等教育文化宣传单位合作，通过宣传资料、现场咨询等方式在学校和家长心目中塑造方向标公司的形象。(2)公司欢迎客户通过电话咨询或现场听课等方式来了解公司。在与课程顾问交流的过程中，客户对公司的业务有一个本质的了解，这种方式是增进公司与客户关系的最佳方式，也是增进与客户情感的重要方法。有效交流能够在有效的时间内了解客户的需求，指引客户消费，公司也可以通过这种沟通方式及时调整工作中的侧重点等。(四)课程定价策略1、导向定价策略价格策略是一个十分重要的营销策略，在营销中有着举足轻重的地位。消费者总是先从价格确定是否购买服务产品，然后进行比较，所以合适的价格是交易成败关键。方向标公司适合的发展方向应是精品化和差异化，针对的虽然也是整个家庭教育服务市场，但却是其中的高端服务的细分市场。从当前来看，中国教育服务的高端市场需求情况正在逐年提升，而且整个细分市场的成熟度并不高。因此，在定价方面我们采用需求导向定价法(Demand-basedpricing)进行定价。定价时，要参考消费者对价格的定位，比较自身的发展在行业内所处的位置，合理的对产品进行定价。方向标公司的本部在深圳，在家长培训服务上，一些消费者对本公司的整体认知度不高，我们可以先在消费价位上与客户有个基本的沟通，在确保本公司的服务价格不高于同行业的前提下，同样保证服务的质量，靠实力发展，逐步提高自身行业的发展地位。2、差别定价与组合定价结合策略方向标公司会针对不同区域、不同需求、不同消费水平的顾客，实行差别定价法。例如:在不同的区域制定不同的收费政策，使得定价与该区域的经济情况相当，避免因定价不合理而导致的生源流失问题。部分消费者在接受方向标公司的某一产品之后，对后续的产品也会有兴趣。通过组合定价模式，给予消费者一定的让利，从而刺激消费者的消费欲望。方向标公司主要有以下几种定价方式:(1)按时计价这种方式是通过该培训项目花费的时间来计算费用，主要有两种方法:首先是人天价格。按照每人每天的价格乘以总天数得到项目价格，培训公司服务质量很大程度上取决于咨询顾问的业务水平，因此不同级别咨询顾问的人天价格也是不同的，一位专家人一天价格可以高达几千，而一位实习顾问的人天价格可能只有几百。其次按时计价，这是培训界最普遍采用的计价形式，具有标准化、易比较、计算方便等优点。但也存在一定不足，客户是以咨询所花费的时间付费的，而这个时间并不等同于有效咨询时间，根据指导师的效率和统计方法的不同而产生较大差异，需要客户认可咨询方案并信任指导师的情况下才可行。(2)固定总价法这是一种根据服务内容的差别，服务项目的难易程度，所耗费的人力、资源的多少等指标来收费的方式。这种方式比较适合成熟、标准化、成果易于衡量的咨询项目，公司会在产品的不断完善和更新中逐渐降低单项目的成本，取得较高的利润回报。(3)按效果计价这种计价方式是在客户接受公司服务后，根据咨询后的效果来收费的。费用的多寡取决于效益的好坏。这种计价方式对于司来说存在着较大的风险，因为这种服务的效果不是靠公司一方面能决定的，与孩子本身，家长的接受程度和与孩子沟通的方式等都有着密切的关系。而客户一般都比较倾向、喜欢这种计价方式，他们认为这可以降低消费的风险，容易签单。在公司比较有把握的项目上，通过这种计价方式来收费能够得到可观的利润。(4)人力外包计价法很多家长在教育子女方面缺乏相应知识储备、与子女正确的沟通方式，而自身因为工作等原因不能去学习，所以会选择指导师上门指导参与一些客户家庭的活动，在子女问题、亲子矛盾等方面对客户进行指导与帮助。家庭指导师长期服务于同一个客户，能够观察到客户接受服务前后的变化，效果明显，受到客户的欢迎。⑸按场次定价这也是一种较为常用的培训服务定价方法，即根据讲师的知名度，结合课程的市场行情进行定价。3、定价决策下面结合公司的战略定位和产品策略给出各种产品的定价策略见表4。立4境挣产懂定出我坤到奏唱戋用台称定此族±定也txi杵何夫与4人定制玷替理块./I时可定班法期初无制根块B303无■■恻雪烧C」s的元/期私k超明问膻军由If决力塞目定鱼手显初00-OOM元打据网薛情况定跳榨件芹龟帛照附萍电/白炉建（五）品牌的打造1、公司品牌定位方向标公司品牌定位的目标要以积累品牌资产的经验为目的，凝聚品牌的核心价值，塑造品牌的特色。以财务会计资产观来看品牌，业争先恐后的打造品牌的原因，就是将品牌作为一种无形资产来创造超越产品本身的价值。方向标公司围绕着目标市场进行定位，品牌定位取决于消费者的需求。方向标公司主要遵循以下几个原则来确定品牌定位。⑴消费者为导向原则，方向标公司的消费者是有孩子的父母，特劳特的传播定位和科特勒的营销定位，强调在消费者心中占据有利位置。我们要尽量去满足家长的需求，以给各种家长提供服务的品牌价值核心。要对家长的需求、消费心理和消费行为精准掌握，进而确定战略。(2)产品个性鲜明原则，有很多大机构进入市场，特色的服务对具有相同价值观的消费者才更具吸引力。以品牌的定位为方法赋予产品个性鲜明的定位，将品牌的个性和家长的自我价值观整合一致。(3)高性价比的投入原则，品牌能给公司带来大额的无形资产，于此同时也需要不断资产的投入。方向标公司处于创业初期，不能把大量的资金投入到品牌打造上去。主要是用口碑和服务来赢得已有客户的宣传作用。品牌定位要摆脱单一广告的宣传形式，品牌并非产品，所以不可以将品牌的定位和产品的定位混为一谈。2、品牌形象品牌形象是品牌策略制定者渴望创造并维持的一系列独具特色的联想。联想意味着代表品牌的事物，传达了公司对消费者的诺言。使在家长心中形成想做好父母就联想到方向标公司成为现实，想做合格的父母就到方向标公司的品牌形象为目的。方向标公司的服务标准:为天下的父母提供最优质的育儿服务。方向标公司和客户关系:努力和家长成为朋友，一起分享育儿经验。方向标公司带给客户情感利益:在方向标俱乐部可以享受育儿的乐趣，拥有育儿的投入和收获的满足感。3、公司和员工形象策划通过培训一批高素质的营销培训人员，组成一支客户服务队伍，起到榜样标兵的作用。使其他的员工按照标准学习，提高自我形象。以优质的服务、健康向上的形象给客户留下好的印象来吸引客户。(1)公司的工作人员仪表端庄，肢体语言和面目表情得体，微笑耐心的回答客户咨询的问题，形成专业化的标准服务。(2)作为讲课教师要及时了解到每个学员的具体情况，定期跟踪了解，及时发现和解决学员存在的疑惑。(3)对于在家庭教育里面存在问题的家长，指导师要有详细的解决方案，很多家长面临的问题相同但是不同的孩子家长是存在差别的，根据不同家庭的实际情况制定有针对性的方案。(4)家庭教育指导师之间的教学风格各不相同，方向标公司在发展中期，要逐步的对讲师进行标准化的培训，使讲师符合公司的授课标准。使公司的课程真正的实现规范性，从细微处，打造方向标公司的品牌。作为以服务作为产品的培训机构对企业自身要求要严格，实事求是的从售前、售中到售后为客户提供负责的优质服务，尤其是及时诚挚的处理家长和学生的投诉和售后服务等问题。各部门制订出服务保障标准，根据标准逐步的提高服务水平。每一期的培训结束后要对客户满意度普查，通过客户满意程度、客户是否想继续参加其他项目的意愿等情况进行分析，以此掌握客户需要的变化和企业为客户创造价值的可信度，了解潜在客户没有加入消费的顾虑和原因问题并迅速改正。4、标准化服务(1)各部门和讲师根据总公司研发部制定的教学计划，进行教学，推广新的教学项目，保证教学的质量。(2)客户的具体情况，比如对教学过程中存在的问题，以及客户的特质，家庭情况，适合哪些项目，做出全面的反馈，由课程顾问进行反馈报告并由研发部备案。(3)结束一期的教学安排后，做好工作总结，做好反馈改进工作，为下一期的教学制定工作计划。、规范的公司形象5(1)统一的教材，市场部进行出版印刷，公司发展到中期，会有多个分校，分校要根据总公司的要求来按照统一教材教学。(2)装修设备、办公格局、整合规范化。(3)宣传资料要统一，有规范性，促销活动的平面设计，都要有一定的规范。(4)信息渠道要规范，信息通顺为公司在竞争激烈的培训市场中及时调整营销手段，抢先占领市场，合理的修正课程提供很好的保证。自上而下的信息要传达准确，自下而上的信息要反馈及时。五、人力资源管理(一)用人原则对于培训公司来说，人才直接影响到企业在行业中的竞争能力，人才是企业发展壮大的“第一要素”。所以人才的选拔工作是人力资源管理的重点，直接决定着企业的员工素质。方向标公司招聘有三个衡量标准:是否能够胜任公司的岗位要求;适合人才工资的投入是否能得到更大的回报;对公司的忠诚度是否够尚。最优秀的人才未必是最好的员工，合适的员工才是最好的。潜力重于经验，绝大多数的企业在招聘员工的时候都特别注重应聘者的工作经验，加盟方向标公司的员工更要有发展的潜力，除了员工的学历、经验外，发展潜力，公司十分注重员工的创造性，人才是公司发展的不竭源动力。(二)企业组织结构1、初期组织结构:方向标公司在创业初期将采取阶梯式的发展模式，逐步建立简单的人事架构，运用扁平式的管理方式，一步一步渗入到教育咨询行业中，为公司的拓展打下根基。方向标公司由几个关键的职能部门组成，其中家庭教育指导师资源组成的专家资源集体是一个重要的能量块，见图5。CEO直接管理各部门，行政人事部和财务部两个核心部门也联系CEO工作。业务职能部门包括市场营销部、咨询服务部两个基本部门，专家指导师为四个部门提供支持的同时，这四个部门也为专家指导师服务，专家资源为公司提供课程指导。因彳初如M人小靖心罔小以的称作小贵•定咕到L+LH的灌火.十阴小理濯能错版到咕.点.就必软明:网书■白的分工，发舞耻个用丁的优中，比员工能在自己俯将的尚位上生行FIC1的才能，公司附图乎但职能曲臣，品赛5・*11注面罪而培制屿号同$⑻1FW：入a糕傕•福述在口1Ah出山第•烹任人।负债*1E法的绕者。芾豆.匕帛空出h崔定会用理廿步以ilJW.首埋il罩；U甘性F同膈笠而门】址理集再附界辔用」i人不腓1人I电嵬■强打人右窗触成吊卬地以上几山企业拜对玷合制人才।3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训计划。⑵课程实施管理部门，主要职责是:设计培训方案，培训项目实施管理,培训市场二次开发，培训效果现场评估。⑶客户服务管理部门，主要职责是:培训效果后期跟踪评估，培训市场三次开发，建立客户服务平台和沟通平台。⑷课程研发部门，主要职责是:设计培训课程乜到五普倒『八比嗫舞物国划完善职能由乜到五普倒『八比嗫舞物国划完善职能由（五）人才机制保障客户是不断变化的，客户的需求也在不断变化，因此要根据市场特点不断地更新项目，开发新课程使公司在发展中处于有利的地位，这是公司生命力发展的重中之中。而开发新课程就必须要有开发课程的人才，公司要吸收高素质人才，为公司的发展保驾护航。在第三章的运营分析中可以看出，培训机构的核心竞争力一个是课程，另一个是培训讲师，因此，在以人才为核心、以市场为导向的战略指导下，公司必须做以下两方面的工作。U建立家庭教育指导师的储备库这是一个需要长期引进的项目，家庭教育指导师的储备库越丰富公司的选择性就越高，这些专家可以在公司内兼职，与公司签署协议，在公司需要的时候过来讲课，建立家庭教育指导师的储备库可以节省公司的开支。一旦有市场需求，可以随时获得人才供给，缓解指导师供给不足与人才储备成本高的矛盾。2、引进高端人才对于高素质人才的引进，普通的招聘形式是不行的。采用激励与招聘相结合的方式来获得高素质人才是企业发展中期招聘的重点，只有这样才能解决人才质量上的不足问题。主要用持有公司股份，高额的市场回报来引进高端人才。(六)薪酬制度薪酬制度是指对公司的营销人员、运营人员、讲师的薪酬分配方案，一个团队:“不患寡，而患不均”，要想一个让员工积极工作，不仅要有丰厚的报酬，还要有合理的分配制度。对每位方向标公司的员工来说，工作既有量的考核又有质的评价。招生的数量、出勤情况、培训状况、教学考核、培训数量、家长口碑等都是公司里考核员工的重要指标，依据这些指标建立员工考核系统，具体体现在对招生、教学、行政工作的完成情况，进行综合的绩效评定。1、岗位薪资(1)基本工资及试用期工资:部门职员的工基本工资2000——2500元/月，部门主管基本工资3000——4000元/月，营销的岗位和后勤服务岗位要有试用期，试用期间发放工资的80%。(2)工龄工资:在方向标公司工作时间每满一年，基本工资增加300元，两年600元，依次类推。2、奖励，即提成(次月发放60%，剩余40%年底统一发放)学员续费提成的计算方法如下:⑴不在计划任务内时:提成二个人管理学员续费总额X2%;(2)在计划任务内内，当员工学费总额超过个人续费额时:提成=个人续费总额X3%;(3)当个人学费总额小于个人计划学费额时:当月不计提成，年终分以下两种情形处理;a、如果个人当年的学费总额大于个人年度计划学费总额时，年底统一计提成;b、如果个人当年度学费总额小于个人年度计划学费总额时，该部分提成不予以发放;(4)招收学员奖励提成的计算方法:提成二学费总额X5%。若学员在缴费后一个月之内退费，与该学员相关的所有提成不予以发放;3、其他补贴:(1)餐补:按实际上班时间，每天中午补助15元，节假日不补助;(2)享受公司规定的其它福利;4、工资提升制度奖金提升:培训人数是否上升，学员是否达到培训的效果，一个重要的指标是学员的流失量，具体份额见表6。弗耻施火幸人轼变髭戕坡》站段人数血央人费整坛匿招孤人。上及LL工1300,必也?W,8DO.9CD2fl—MA1.312.t^0.加熊«OOrhJC10—BOk招心51心700„—— —一 排1■擎金，靖甘设立招生整备,使人人都能遇封知与城用浆会.痛个避押统何都要把招生工作岫得I■公的酒时,殍丁梏掘各类的扣生喝道।等个3线it一次.检照蜉下人班的聋小，实行白肺奖励・把病，*T招生装金融用生蛆生so元〈题A]皿元t锦人】HK＞兀（库.心出1元（辍孙元穹A）人效1;fi—10W--3J20--505口段」柚押版油方案：企业的员工的有扑孱面西是非营重复的.包括朋衽的皆知r氏生春与田现，党心.尊仁荣皆.奖励筑.企料璃菩指目自友展，成就感和使光盛与企业文优膜本在总的员T.在算要取件下.对gT的粕押旗息现次于物成鼓附.精神希曲潴在秋高层次上槌正面工的工作枳板松・剧痣的潦度越大.敕果饱性丸.割神鼓的更味促进员工01队的建设、他加他定的段崖.六、项目收益与风险分析（一）初创经营预测凡是“预”则立，不预则废。方向标公司要想做好，必须预先做好计划和预算。没有预算，管理就犹如在黑夜里走路，茫然不知所措。有了预算就犹如有了指南针。预算意味着建立一个标准，然后将一个时期的实际开销与其进行比较，对所有的开销项目都必须确定标准，这为以后开分公司设立了一个标杆。1、资金使用规划资金的使用明细、使用效率必须明确，尤其在公司创业初始，很多地方都需要资金，如果不能高效率的利用资金，会导致公司夭折。下表示方向标公司在创业初期的资金使用情况见表8。方贪隹同情房之字号而目士帮海封林花1注阳、黄博平横1月1用注册，同杯住即我期宜洛中濯追可七万a段备陶先1HJJH331£?.性片口ir，空调力台・H有批卫白，¥£泉禹，办笈用品1箕性钳万招茸，承原埔.富国修健.建⑥，附音也也4MS以占1H万斗睢笔诉撑，・月1』可_*J子区竞用由万后期法受奋B消前交色ro工LL节.教室工才赞?自讨9171h能皆收入慨算从产磊曲段:；匚危价用冒镉中可以了解到方^h必司跟司生里有三席眠电痔合共，摄强■倒座抛.三个刘闾帙决旬周游的校曲势利是：30的元，^MO元，L血置.慰小周期的2早JL晶小指号箭把地卒I5H巾亩以同国知号31小旅庭，用乩一个帮埠师•年可以辅导」44+家庭；弱导样濒军整向超方案桀杓摸埃值帮灼儿2个月.值号的H也矗岸优前血一］gM元，一个强摩同洋酒导共牛索庭.，一年培训试4家庭.1H卷出才庭招妙出即M元，一帕的济摩芈大妁育心场，口却更--早拦停耐的r件母隹少，羟汜一芈的运柞，止引幽圆堆会得到显著改善，基础架构会日益成熟，公司积累了一定的案例，品牌也得到了提升，指导师辅导的家庭数目会增加一倍。第三年，公司要增加指导师的数量，增强行销团队的力量，不但要扩大现有公司的业务，也要为开设连锁分店做准备。预计培训类指导师增加到6人，咨询类指导师增加到3人，培训辅导的家庭数目达到72个，咨询类家庭数目达到72个，讲座场次达到50场。公司未来三年的营业额的预测情况，见表9-13。5(5疔冏标卷屈埼阳炎谡将臂业捌PI华第W次三隼里内半程3福导师Bit储ii.-b仲Ait寻昆吊杆C指导彝人指号标守师clti守商第十招耳姆号年华」!家我通W14*144闻那辎窑了矶同钗5、IT]i।I：1工2交脚in伯0134.3<14^.15"：-口13单端曾甘独1万元)412M406.4和2isn.a1能H共龙洲聚&iraj■&君业隔中万元］.02提L。力■血味弛胃揖丸势版2米兰年24：拈更理第二郎第三审磨闻网！。将寻说EJ相身曲u-ieyn加十用加饵年归制鸵蜓她f归用驾祁 宙在ill帅敷34fi怔中事旺电甘1增、方式3□5A邙计家庭杷「中】9fi2?lfi戟皆北揣Ujk)也站EN4、损益表制定依据：(1)销售收入:详见销售收入预测(2)营业税:根据中国日勺税法，管理咨询行业收取5%的营业税，企业所得税咨询企业25%，(3)工资:根据“未来三年人力资源规划”一节中设定的每年的人力资源配置及各个岗位的年薪汇总所得。请参见“未来三年工资总额”。为计算方便，三年中工资未考虑通货膨胀及加薪问题，见表14。(4)专家咨询费用：一个培训专家，公司需支付项目合同额的20%。因此，全年专家费用即为全年项目总数。(5)营销费用:第一年的营销费用为10万，从第二年开始增加到50万，第三年保持50万，做广告宣传。

(6)销售费用:销售费用统一按项目合同总额的5%计算，通过售前费用支出控制可以保证销售费用不超过此数额。在r方国标公司耕原世杵恭帝三河苕钟枢第年奥二等西m邺国用津萩收黄场次W场50场垓出蚁5万12万声苣标合司三挈皆曲:篇Ta一年安二年讨三年总制片收入⑻百H建万玄旧右口扁宅证和啊杀.格一年第二隼弟辱平相怛攻入1皿用Hd7TML百城普找期。贻制品喙也曾虚亲田永］加Tu124宙导m■独阁32&1.8UQ.3旧毋信”1U19U一——竹汨整用2口5C的跳免丽腥H圾3D,5阳赠油14.9IBlfi£27.8通过表14--16的财务分析计算可以看出，方向标公司的创业经营计划符合市场规律，抗风险能力强。初期91万元投资可在2年后全部收回，资金回笼的速度比较快，收益处于较好的情况。第三年年销售收入可达637万，净利润率约为59%，这符