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文档简介
挑战式销售分享发展第一次销售革命100年前猎人农民模式第二次销售革命1925年7月斯特朗《销售心理学》销售非天生第三次销售革命20世纪70年代《销售巨人》顾问式销售第四次销售革命?未来之路购买方式变化客户统一意见的需求增加客户风险规避倾向的增强客户定制化服务要求的提高第三方咨询顾问数量的上升面对几十年不遇的经济危机,我们该如何销售?别人无计可施他仍然业绩优良的秘诀是什么?Doyouknow?SEC调查主动挑战型单打独斗型勤奋努力型关系维护型问题解决型不同销售人员业绩分布不同环境下销售人员各类型比重基本原则绝非先天可以后天对所有能力“有机”整合不仅是销售人员提升更是公司转型并非一夜之功需长期努力HOW?如何发挥效力指导能力(让解决方案与众不同)控制能力(让销售朝正确方向发展)因应能力(与客户产生共鸣)对话内容对市场具有独特、有价值的观点帮助分析不同选择的利弊提供及时建议和指导帮助预防潜在风险告知新的趋势变化和可能的结果简单易行的购买程序有广泛的支持度商业指导条件能力扬长避短挑战颠覆客户传统观念真正将理论转化为现实方案对所有人适用销售方案步骤暖场建立信任询问不如给予重组梳理需求、问题提出全新见解证明数据表格FUD因素共鸣特殊实例类似故事提议引入产品种在方案推出直截了当销售方案设计思路(SAFE-BOLD)明确目的关注客户没有充分注意到的价值上梳理价值重组展现证据证明编造故事共鸣推出方案提议完成销售材料公司介绍愿景等产品性能独特性合作伙伴知名合作伙伴‘全球分布全面服务注意事项了解决策者的真正需求赢得团队成员广泛支持控制能力贯穿始终SSN模板给到实质性的意见需要建设性并符合客户需求控制对象不只是价格挑战客户思想适时提供价值引导对话方向优秀销售经理(PAUSE框架)73.4%销售管理能力培训指导能力销售实践能力销售领导能力26.6%基本管理能力为人正直诚信作风可靠严谨尊重理解下属实践经验总结销售主管不全是主动挑战型避免单打独斗销售的不良影响从招聘开始个人技巧与整体实力齐头并进市场主管停止空洞宣传客户利益为重不要绕过DebOler问题避免公司介绍出现(领导地位领军者最好顶尖重大解决方
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