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交叉销售2007-04-一八00:00:31什么是交叉销售？简单说来，就是向拥有本公司A产品的客户推销本公司B产品。它有两大功能：其一，可以增强客户忠诚度。如果客户购买本公司的产品和服务越多，客户流失的可能性就越小。来自银行的数据显示：购买两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是0。其二，交叉销售也可以增加利润。实践证明，将一种产品和服务推销给一个现有客户的成本远低于吸收一个新客户的成本。来自信用卡公司的数据显示：平均说来，信用卡客户要到第三年才能开始有利润。由此可见，吸收新客户的成本是非常高的，而对现有客户进行交叉销售，也自然成为许多公司增加投资回报的捷径。找产品如何有效地进行交叉销售？寻找合适的产品自然是第一步。目前有两种方法：业务灵感和数据挖掘。有些时候，业务灵感可以告诉公司，哪些产品需要进行交叉销售。比如，房屋贷款自然是向抵押贷款者推销的下一个产品。再比如，一个公司最近新开发了一个具有战略意义的产品，那么该产品本身就是一个交叉销售的好选择。补业务季灵感季的确瓦是一蹈个快偷速确旦定交趴叉销豪售产晒品的斩方法歇。但僵是，贵仅仅宏依赖虏业务休灵感泉可能岸会丧慢失许蜘多商缺机，嫁因为提在某阶些情素况下拼，一能些好育的交竿叉销蒙售产拆品并勺不是伏直观催可见事的。碧因此狭，如沉果要盆寻找该那些夕潜在斯的交帐叉销是售商汁机，各有一璃个最姨好用拿的工畅具拼——杰数据改挖掘盆。妙链接粘分析尤是数盗据挖弃掘中阿的一译种抱方法仆，它伟可以朱从历愁史数拖据中策找描到产如品和损产品晒之间胁的相搭关关针系，羞从而懂产生果出最义恰当怖的交扬叉销识售产暮品或欧服务烦。但逝是，环链接浓分析废的结向果必恭须依脖赖业柴务知蝇识来统审核佣其准嘴确性夸和价尽值，泳因此勿，在盈实际虏应用厦中，虫又常虽常将生业务后灵感态和数常据挖福掘结铁合起厘来，蛾以确花定合蒸适的核交叉己销宏售产轮品。肆寻下锋家遇一旦山确定抬了要后推销富的产府品，准下面组的问计题是睡——遗推销曾给谁狠？蔽数据垫挖掘或有很严多方拌法都况能帮协助解舒决这籍个问唇题。阻而采适用链录接准驾则来攻进行桥客户哪定位彼，便年是其嚼中之活一。辛链接重分析枕主要仙是了隶解不破同产停品之利间同烛时或桂前后灶发生揭的购皇买关抹系，铜从而糠为捆纽绑销钥售或授交叉爸销售舰提供坡有价揉值的趋建议跪。它链接钉分析盯起源苍于零凶售业贤，丘它的稿一个播典型姿例子抄就是口啤手酒和迫尿布础的故铺事。久数据掌挖掘包人员热通过旦对交矩易数辈据的漏分析蛾，发疮现啤零酒和甚尿布驳同时起购买虏的相始关程究度很小高。处再经喝进一龄步的兔调查略发现和，原僻来是慌有孩居子的悄父亲怠在给骄自己千购买粱啤酒愤时，燃也常骂会给办自己疮刚出府生不桌久的级子女忆购买奶尿布倒。根谎据以盘上信六息，跌超季市人交员便裁及时顽调整从了物应品的姓摆放惑结构选，从塌而让倘客户融的购预买更梅加方疏便。凤目前贷，类条似的原数鬼据挖讯掘技赛术也浇已在戏国外幕许多勾银行征中广芦泛使烫用，锦针对骆既有赢客户熔推销蚀不同幼的产须品和氧服务尺。盼一个将链接呼准则软通常躬包括曾“扯准则弟体潜”停、违“打准则径头蔽”肝、朋“蛋支持敲度碰”倚、捷“卸置信止度股”恳以及撇“啄提升代度头”唇。由下表辆便是欢一个己采用海IB桌M抱In退te厕ll买ig而en务t叹M勺in盼er钩进行贫数据浑挖掘票的案递例：泛置信照度(跳%)储类型臭提贫升度反准色则体絮准厌则头话0.迫85小2裹8.这5就+伸10慕.7岔V误IS苦A金磁卡比=子>亮房屋犬贷款者锄这个座准则厌说明饶：有歇28量.5案%的蹦VI故SA床金卡更用户内购买氧了房睛屋贷找款，邪它的鼓购买滴率是谁平均毁的1费0.粪7倍刑。这战个准笋则的耳客户佣数目炊占总误客户愤群的剂0.芦85能%(兄关于刮准则争的详捧细定救义请但参勤考I欢BM山I毛nt里el顽li阻ge禽nt逼M遮in背er拘的说绢明书穷)。洞根据馋这个色准则筐我们税可技以知存道，海将房碑屋贷三款交秒叉销闻售给喉VI画SA终金卡悄用户团是一钻个很亦好的债选择黎。丝第二蹲种方离法就映是应贷用分箭类模觉型对裤所有拐客户字购买规该指栋定产形品的地可能处性进掘行预桶测，姜从而烂发裳现谁贴最有这可能玉购买塘该产剪品。队第三雄种方制法可半以结华合链甘接分赤析和余分类纳预测娱，对础准则恳体所姥筛选峰出来垄的客染户进呀行预朱测。达每一顷种数境据挖妻掘方掉案都抓各有牧所长悟，至罢于什友么方短案最专优，咱要根板据实闪际应吼用和牵模型粘结果姻来确受定。校销售垫过程卫通常舌来讲梁，如防果具底备客轰户的膛产品阳购买坛信息赚，就眯可以优应用夜链接谷分析异的方腾法来乡了解队产品鼠和产劝品之狮间的侧相关绳程度轻，从沃而确解定瑞交叉近销售段的对洋象。等链接宪分析梨将产锅生许渔多链组接准救则，蓄如何饲从众叉多的死准则艘中挑勤选出究有意骆义回的部疗分，抵这就映需要窄业务格知识沃和数烤据挖关掘的部结合绳。初从数亿据挖晶掘角霜度看欲，主燕要是格选择棒那些破提升娘度、易置信钳度、偶和支失持度段都比盾较高层的准灵则；拉从业像务角愤度看娇，主泼要是贵对束数据销挖掘寒挑选茎出的压准则东进行故评估咬，从剃而挑用选出槐正确肿的和是有价运值的行一些勿交叉哑销售它链接览准则渡。疤在挑式选完痛以后东，那勤些在足“露准则怨体预”呜中没焦有购职买葬“猜准则终头沈”注的客怒户，虑就是重潜在芬的客但户。单接下描来，员可以甲选择雾全部渗的潜叔在客哪户进敬行交扬叉销蜡售，佩也可斯以采腰用数潜据挖墙掘中碰分类盒的方校法进妥行评慕分，屈以便恨找出酿购买谱性大典的客玉户，抄从而遥进一添步提脸高购变买率氧。缠但是是在有王些情芦况下墨，我习们可模能不连用去丝关心屈产品寸和产原品之瓣间的元相关警程度率，而闷只需填要从负现有护的客臭户中渗找出慌最有锅可能逆购买劲某指杨定产紧品的从客户相，并理不限信定这纸些客共户是仪什么片产品润的客开户。蓝对于谅这种蒸情形缸，我武们直概接应泄用分躺类模蚊型就削可以李了。眼对于党指定能产品鬼A，割我们图将惑收集灵客户转在购坝买A排之前销的枕背景利信息贷和其偶它产西品的功交易乏数据榜。对族于购万买A段的客疼户，碎可以素将其厅赋值党为1春，而启没有丽买A高的客冒户，宴则可因以将哲其赋祝值为扛0。这赋值基完后涉，还孕要生尿成一塑系列篇的败“脚集宵”筐，如达：用趟于建王模的醉训练调集、顶用于腿测试业的测蛮试集辫以及窝用于承应用头的应选用集霉。阀集合状的生例成可孩以采剂用时沫间窗传口移雪动法逼或者昂随机皂采样臭法。止之后鞠，便身可以垒采用绘不同鹿的茶分类依方法涂(逻途辑回环归、千神猴经网章络、套径向马基函谋数、堪决策沫树等毙)进尾行建筑模，音再由缎提升急图来籍衡量察模型捷的质锅量，京最终萄来选浅择最驻佳预逼测模鹊型进他行实绞际应线用。题在零毒售行驰业，劳因为线利润粗和产巧品数们量的孟密切稼相关托，购俗买产窃品越能多利饺润就判越大认，所答以对钞于这侨类行皮业的魂交叉象销售偷，只再要采取用上孩面的抬过程说就可束以了洽。给但是雄对于鱼一些各服务刻行业屋，比论如银碌行业乌，由楼于有厉较大忽的日谋常维滑护和雾服务捐的开答销，遥因此妥不是赖每个穴客户手的每塌件产哑品都旧会有妹利润梳。如欠果银距行在愉实施炼交叉煎销售宋一些饶产品滔后导源致该稀客户住的利相润减剩少，捐将是嘉一件峡“售吃力锦不讨今好草”店的事给。如舟何避呜免这好类事传情的匆发生卫，一歪个好勒办法羽就是玻在挖摊掘过呼程中款增加葱利润洋分析桃。枕利润固分析麻有很框多思晨路。重对于敬采用坏链接捉分析年的方幕案，糖可以陆采用馒统计庄的方迅法来成比较侧在购惹买产并品前祥、后延的利趴润变友化情鲜况，屑去掉圾那些反在购轮买新测产品烛后出欢现利劈润下帽降的垃交叉末销售躁模式险。对海于分倡类模徒型，口则可春以在辟建模添的时竿候只颈对那肉些购领买了港产品乞后出咬现利书润增啊长嚼的客朗户赋届值为猎1，夸从而易实现边预测炊的目抢标导川向有孔利润哭增长趴的交刊叉销史售。慎再或太者，曲可以勤另外慨建立厦一个读利润脾预测源模型婶，并巧将购匹买该励产品挥的可顽能性宫和利略润结销合起挖来，碎从而沿选择遵那些云可能爽性和狱利润柿都高泼的客展户进伸行交销叉销追售。艰Tu甜rb珠oC失RM历：向掩上交咳叉销星售提温升中墓图盈饿利能那力述中国睬图书诉进出衔口(曲集团宝)总坝公司滨(以段下简崭称"容中图觉")遭是集屋书刊哄、循音像纠制品社进出顷口贸潜易、脆出版彻、印列刷和稻版权俩贸易矿等于糟一身俭的国变家重鼠点喘骨干学企业库，成裕立于挎建国枕初期系。叶经过唇半个冶世纪诉的发离展，田中图滋公司物已成录为了泰行业差佼佼堪者，摊在美员国、虹英国兵、德番国、帜日本背、俄货罗斯忙、香繁港等纸国家领或地罢区，洽在北闻京、缴上海四、广恭州、被西安六、午深圳捡和大居连等缸城市号设有瑞分支统机构坦几十节个，泥包括荣了进甲出口窜、出怪版印接刷、脸投资挪、信口息技窗术、泳信息够安全阶技术句、国追际运目输、凯国内吃快送红、广券告制辟作、葡工艺跨品瓶制作败等各衣类经窃济实赞体。箩图书皂部主请要负搅责为阵订户损办理判海外牲及台狐港澳们图书寄的订望购业锹务；遥负责碍北京南国际驴图书诚博览抓会的刑展刻品组宗织、妻展览饺、留松购和奖销售旅业务梦及与慧图书是进口裹有关全的其承他业酒务。鹅则"以约客户面为酸中心你"到淋底该能怎伤么做姿？困页外界骄环境刚的变幻化，抽使中愧国图阿书业喂的发垂展及棕利益抽点转尾向了毅服务写，C弟RM奖已成竿为其肢发展提的核帮心竞妈争力衬。随碎着竞拾争环楼境的融变化片，尤摸其是诉中国况加入狗WT标O之林后，条许多湿国外史书商霉将可笨以在拌本地睡发展磁代理耳，直聚接提慌供销面售、蝴物流掌等单服务称。同取时，垄和网冤络购抖书方远式同帝时发潜展起旅来的宁是客董户的拳服务唯要求扭不断鼻提高弃，因躬此，棉了解何客户绪，从胖数据滤中挖强掘有遍效的忆信息燥进行羞针对盘性的肢主动狮服务既，对竞于什倒么样惨的客卡户具声有什结么阅尸读偏坚好，殊对订中购习卖惯做壁主动蛙的识勇别和舍个性想化泰服务缓正在尿成为转新的之图书晌销售治优势先。像萌贝姨塔斯辟曼的掀读者砖俱乐幅部就贺正在纷大量爹地吸福收个柜人会不员，捐直接雁提供葬邮购真服务薯。中跑图必蓄须及负时宰进行辱业务闸模式渗转型率，以荡避免挥客户应向规桶模较成小，胡但是雕灵活拳的竞拉争对赖手转工移；贞对此霞，对长于胡一个进有着万悠久捆历史妇且规妖模庞动大的现国有亡企业机，中嚼图需贴要从点组织莲机构丑等各思个方怒面进贺行调公整和谊转型侵。中私图已替发现规了外好界环宁境的凉变化同，也愈想对喘自身辟发展恭改变查些什谷么，挎但一杜时又尘不知虫如何踩下手晶才好注，所瞎以，眼当面反对各门种C杰RM结厂商候，与辉之交走流的被过程缝中，停中图拾感觉鸡到，新自身挎要找吃的不偿仅仅乒是要立为中炸图提免供一悠个I负T系及统，鲁而重历要的妇是要缘为其营引进护超前耐的管堤理思边想。慨枝通过册实施保CR厌M系懒统，凭中图渡增设刚了专缸门的猛市场腰部门未和客披户服孤务部伞门，摇将原涉有的驰被动商等待连客户烂的工处作模晃式改互变为前主动惧从各姜种渠迁道了誉解客聋户的慧购书坦资金车、弦计划恭、兴只趣等数等。善将市支场管帆理作怠为客挨户关唱系管芦理的挥重点订。除惩"图缠书博盒览会滑"之粪外，银还金对教离材展身、答聚谢会充、大京套书稼推荐亿等设养立了饱市场猜活动奸的追稻踪、述客户寺群体吃和历茅史数新据进萌行分哈析的酸结果式，评罪价各掌类市么场活棋动的限成效钩，预婚测哪欠部分垦图书皱的订满购和福服务涌的需回求状埋况，摔为中雕图创根造了纺新的撕营销含能力型，同供时也得为企夕业产暗品、客服务恭的开蝴发和删创新皆提供猜了参倒考依升据。雅通过滋实施就Tu延rb燃oC条RM瞒系统赏，中道图图市书部裳将客薪户接批触的朗第一脖站从穷订单杀提前伏到市坏场活津动，伍也就恳是说脏，当寒客户蜜接到泊中图维的宣甜传目裤录，彼就开康始在惩Tu跪rb鉴oC答RM层系统寿中记团录联渔系历养史，咬而不限是要讯等待工客户骆下第醉一笔闲订单努。这灾样的喂管理浩方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售，吗提高悼盈利歌能力烫。以狗金融袋机构思的公橡司业驰务部岭、个政人金浪融业辈务部贱为平第台，脂在信诞息技章术、探风险器控制修、人秧力资裤源、性战略沾发展警等部赛门阀的支五持下乱，畅吓通内尚部交裤叉销羽售渠址道。晒练加大闸金融霸产品卫与服浩务的该创新肢力度朵。在辈新产贵品的畜推荐网和上爪市期也要配陡置强速大的轮营销炉力量萝，注神重与影潜在滴客户姨的沟欺通，搜注意绍平衡面各个瓜渠道竿的营惭销资蚊源。音喝加强菊交叉理销售广人才少队伍晓建设宵，引警进、更培养捕包括净管理爷、营通销、齐风险益控制采、法捕律、金计算楼机等纠在内垄的各桌类中赶高级灾金融曾人才克，按雅照交倘叉销刑售的诞要求昌进行胆合理先的人联力资谋源配葵置。反按国晚际惯势例，蝶建立扫“耻激励腾兼容车”切的人克才培势养、惰使用小机制午，充牌分发雄挥各管类人呼才的译积极娇作用显，提斜高金偷融机易构的柔交叉棚销售捏效率共。盲丛我国分金融胀业开遭展交郊叉销驻售的诞对策巡建议存宴金融死产品嫩的销丛售模巾型，杜包括启三个栏阶段着：头第一掏阶段陈是准岭备阶呆段，继主要荐是销扰售人疫员的挺销售盟准备异阶段熟，包攀括对烛产品乐信息沾、各保种产真品表扬格、莫内部煌规定摇和客始户资辉料等拒的熟瓶悉阶驳段；护第二详阶段却是销垒售阶刃段，暗包括白产品叙介绍海阶段骑、客寨户需讯求分悦析、搜金融晋产品厌匹配伸等阶耐段；朵第三撤阶段挑是执嘉行和猾后续晶服务遣阶段秩，包储括购异买、军后续蝶客户扬跟踪米服务厦阶段记。（缴详见主表2逝）职炎金融赶业交坦叉销顿售的凳模式军掉交叉系销售尊时要屑注意墨的几忌个问而题怠具注重赴与客迷户的洗沟通溉舟随着仅市场差环境口的变菜化，饼金融泪机构土从单魄纯接住受客烂户订席单的晴“伞做商扫”始阶段潜，转颜化为蓬以客勺户为滔导向森的授“番行商静”册阶段摇。朵警支持星金融厌机构晌大力钥进行致交叉涌销售沈的傻基本誓理念牵是：撞如果劝金融松机构这能已满足国其客坚户多够样化俭的金至融产颂品、敢服务晕需求厨，客事户将欣与其诞保持后密切答的联骡系，辫并成示为其笑利润资的主译要来滨源。法由于事当今岁金融些产品饶的创身新步下伐不娇断加躲快，穴金融野产品县层出臂不穷杯、种岛类繁继多，俊而客厨户却浆并不搂十分中了解口其金善融需淡求与个产品喉之间则的匹模配关王系。气办因此懂，针桨对客序户的点具体汗情况填，分棒析客骑户的路实际管金融屯产品闻需求台，采姨取交陈叉销也售手简段，勿利用包丰富肃的金摄融产例品满席足其邮金融震需求立，是斑实现拨客户腔和金鲁融机姿构双若赢的勒关键项。贸粥推介诉满足川客户柄需要军的金渡融产墙品犬鲜金融肤机构研进行变交叉县销售盯的关敌键是睛要求竟市场虏营销慧人员禽以金壳融机恋构的耐主要钱产品影为核稿心，娘根据制客户久的实肚际产每品需补求绘进行梢交叉扯销售字。市爸场销紫售人炊员士只有熟熟悉炭主要蔑产品摧，并祝成功书了解撞客户殊的需灵求，全并推抵介被借客户勒接受柏的金呀融产孩品，股才能多完成链交叉模销售吼的任读务。亡贸（详吩见表戚3）六忠交叉京销售塑绩效陡的衡杰量与阶人员紫激励藏次随着扬现代伙营销津战略秋由产皂品导各向转铲变为钢客户给导向猫，客务户需图求及倡客户辛满意蝶度逐歪渐成访为营怒销战搭略成烦功的滴关键施要素泛。实每践证拥明，理不同笨子市掀场的镰客户昼存在算着不展同的社需求余，甚筒至同翠属一某个子承市场课的客懒户的或个别睛需求湖也会舟经常草变化薄。为耻了适独应不订断变匀化的认市场尖需求佣，企弃业的拼市场漏营销讨战略霞必须酷及时敲调整传。酿话CR钉M在搁当今摆美国贵称得股上是独一个捏有效俩的管思理模扒式。套尤其签是，板互联妨网的决流行过更使拣得它铺如虎惕添翼掩。日贪趋激柄烈的队市场须竞争投，吐突飞魂猛进恳的信战息技屯术，殖以及顶客户失转换贯成本翼的持袭续降丽低，肠给美薪国金党融服朋务供视应商航带来武了巨月大的夺营销溪压力凭。在侧金融司机构煎一如弄既往砍地把巾触角塌延伸旷到新眨产品仪、新渗地区咐、新永市场墨的同暮时，宁与之斧俱来资的残开酷竞励争也描在继怒续困步扰着走企业丸，并走且日基益激励烈。虚面对浊层出柴不穷遵的金律融产稿品和脏金融贪服务灰，客肌户的篇预期永也在弱提升屑，他乱们期胃待着贱有量缴身定策做的卡金融浸产品拨或服隙务来羞供自汇己享浅用，柜希望与从服重务供瓦应商征那里妹得到矛更多类的价歌值，象还企捞盼着李能简码捷便蝇利地贝得到捏自己驻所需芦要的汪金融扬产品旁和服卫务，骄而且庸这些男服务兔和产站品的销个性斑化特俱色能伯够更血鲜明戏一些嫂。更稠为致袜命的踢是，振一些闹客户串既希更望从现金融基机构傲那里扰得麻到更侧多的药关注锤尊重建、热撞情接训待鹅、及妖时反针应、坟量身剥定做带和快哭捷便敬利，能又不虎愿意裕为这贿些额冠外服朝务而颜多付袋费用往。客歌户的翻高服舍务预枪期和印低退练出成塑本，医导致杠企业污与客骗户的众合作拔关系休愈加钳难以劫维系铺，出撕现摩兆擦的素概率位越来桐越高鞋。为横了把旋新服奇务带袖来的找利润算收入乏掌握净在自桐己手冠中，搂进而仁建立区客户负的持摘续性祸忠诚冒，金惩融机咳构必钉须实闸施有院效的亮CR王M后飞台解计决方洞案系破统，刘把运费行数住据转肉化成蝶可操开作的姻营销呜战略瑞、战群术，第积极售主动贱地服样务客炊户，控满足述需求壮。切宰实有婚效的剂CR扩M是偶一种善客户学导向室的营燕销战须略，赢借助异它，捏金融膀机构益可以测建立擦客户蹈忠诚杠和渠奶道忠攻诚，菌强化遮客户纵与企嗓业的寻互利烧关系漠，增量加盈侍利收丑入和逃市场赤份额辱。倾在客俭户关葱系管来理中翠，交古叉销摩售潮是一触种有旨助于霸形成闯客户唉对企谅业忠纽诚关梳系的治重要符工具拖，有栽助于钉企业渗避开美“抗挤奶宰式碑”研的饱纲和竞税争市勿场。慰由于荷客户森从企界业那钥里获荡得更胀多的铃产品维和服膝务，观客户汽与企涛业的清接触弹点也画就越冬多，薄企业孩就越假有机猪会更羽深入外地了掏解客庭户的写偏好醋和购舟买行嫂为，悬因此中，企企业提乱高满穿足客蔑户需敢求的阀能力匙就比凉竞争酬对手衬更有师效。吨晋国外众的研沿究数哭据表盘明，覆银行昂客户蜘关系克的年娱限与缩其使数用的振服务喷数目棋、银欣行每管个账绿户的域利润奉率之撑间，美存在叼着较欠强的尿正相兴关性扬。企仇业通军过对某现有漆客户膨进行悲交叉帆销售谅，客燃户使舟用企眨业的雷服务揉数目稠就会挤增多多，客窗户使扫用银皆行服悔务的彩年限秤就会射增大刻，每巴个客鼻户的挥利润府率也吹随着刚增大逝。进东一步础的研塔究表时明，和如浅果顾奖客在甘银行凯中只苍有一帝个支变票账干户，幸银行番留住铅顾客续的概矿率是斯1%两；如舱果顾货客在落银行腾只有判一个绘存款鼓账户故，留乏住顾乔客的欣概率军是0侨.5会%：跑如果萝顾客受同时瓶拥有殖这两蔬个账帅户，悼则银谢行留封住顾倚客的煎概率并会增针大到怨10器%，啊如果握顾客赴享受类到3添种服暗务，忘概率岁将会傻增大伐到一味八%轿，一储旦银形行让被顾客划享受快4种米或者莫4种杯以上株的服贩务，纠则银折行留绵住顾牧客的呜概率幻将会仇增大危到1您00违%。月这就碍像是岭一个介增强茂的反袜馈链虎：随爬着企厅业提毅供的凡客户障满意全的服窝务增幼多，令客户皇就倾害向于甘从银塞行购厚买更络多的窝服务糊，企储业与裁客户农相互用适应告将使纱客户母产生满更大正的转闻换成春本。熄因此忌，结杀束与跑银行忠的关丘系将斤越不塑具有孟吸引范力歉。进糟而，瞎客户厘保留须率将侍提高伐，术这就惑给予减企业哪更好帽的了袖解客找户的过机会木，从挠而增届强了蝇企业饰满足码客户裙需求乒和提喇高客获户忠晓诚度鄙的能储力，迈使得萝竞争异对手今对该畜客户恋的吸互引力粱减小扮，而洋这又绢增强村了客狭户的呈忠诚碧度，捧提高材了客度户的滨利润仆率。镜剖显然馆，交烫叉销盛售可熊以提暮高企凉业满救足客耍户多百种个掀性化希需求孝的能位力、少增加意客户莫向竞愚争对奸手转雁换的祖成本宁，因瓜而可盐以提侮高客递户的敢忠诚平度，会增加竖客户鸭对企载业的细利润横率和扣终生鞋价值浪。莫遭交叉雹销售够对金冬融业尽发展坏的贡趣献慧井只有离对交隙叉销求售绩煎效进裤行科疼学的奋衡量伪，才舟能有骂效地绣进行螺管理裕，提振高营砖销效岸率，摔从而跌推动晚金融窝机构驻的利竖润增与长和轻可持简续发自展。凑在国勤外，蔑交叉绪销售袖绩距效一劈般通倡过交心叉销倚售率满来衡厨量弦。呆棍对交傲叉销煎售绩少效的豆衡量桑耍交叉派销售熟率含头义。坡所谓呆交叉云销售培率是景指金目融机拖构的笛职员份在一胃定时翼间内摇（通蒙常为卷一个产月，云一年姓）向精现有段顾客析销售树后续刚金融免产品末的比忌率。缎交叉巡销售箱率包里括数年量交萄叉销副售率元和金折额交堪叉销妥售率脸。数叠量交朋叉销蕉售率宾通常允用一拉个客验户金袄融产也品销斑售数削量与数第一泽种产普品销休售数材量之赢比来者衡量瓜，数贸量交惨叉销顾售率灯通常友用一懒个客惹户金钟融产竹品销浑售总愚额数般量与鄙第一北种产帮品销体售额乎数量象之比拦来衡棒量。俘拳交叉泽销售土率的吐计算异。数厅量交沸叉销芽售率窝的计疏算。脱第一糖步，秒先计瞎算顾园客第非一次往购买挠金融处产品概的数夹量，穷假设离A顾培客第吩一次童办理践了信梁用卡躺产品伟，那拖么其巡购买妻产品航数量瓣为1圣。第穗二本步，狭计算至在一撕定期列限内吨该顾搞客购惨买的省金融稿产品季的总昆数量脾，比太如在仁一年债内，匀该顾共客又凉购买首了保臂险和抄基金啦产品会，那国么该岭顾客失一年常内的蚂购买草总数故为3拦（2晃＋1各）。河第三骂步，移计算蔑数量佛交叉瘦销售杀率。小胖应用限交叉谢销售筝率进贼行交搅叉销浸售评李价需因要注关意的顷问题旺。在需应用咏交叉努销售繁率进斧行交孕叉销皇售评蛛价时龟一定巩要注贺意数旷据是裹金额杰交叉知销售贼率，室还是贩数量茫交叉芒销售戴率。若一般芬而言傻，若脏顾客容后续颈的金忠融产受品与座第一拜次是胆一样假的，职是不件需要症进行料交叉芬销售堆率计穴算的狼，当煮然该板顾客竟对金武融机哑构的虾利润图仍是有有贡仁献的督。金症额与菜数量世交叉币销售甲率各蠢有侧震重，攻在分击析交坟叉业有务拓捏展时铁，两蓄者要鉴结合偶起泳来使睁用。对减另外烈要注鞋意劲的是赤，在含使用葱交叉胳销售泳率时碎，要晋分清站计算这的时羞段是鹊一年档，一购个月钓还是槽一季趴度。屠不同舒时段肚的交片叉销培售率拣是不涉能比很较的厦。担董一般火来说追，在提业务匹拓展泼时期喷，交踢叉销个售率怖快速名增长蝇，随箱后就归进入肠平稳携增长冤期。薄国外闷的研如究结荷果显搜示，绣交叉跨销售持率(贯以月贝为时缠段)瓦为1纸.2散－1责.5或之间赤，说问明金禁融机起构的包交叉惯销售艇处于轧较低资水平付；交桑叉销仪售率征1.市5－乳2.欲0之乓间，毙说明剖金融强机构戏的交染叉销黎售处蔑于中石等水雷平；棋交叉杏销售龄率2桌.0冬以上仙，说役明金张融机刊构的砖交叉耀销售广处于近行业称领先权水平郑。傅扫对交灶叉销感售人剃员的禁激励怕墨金融缴机构初是知猫识型故、中猛高级念人才讨集聚窑高地枪。金低融翻机构徐的竞版争本谊质是沫人才息的竞加争北。因改此，帜能否至建立定高效告的人汇才激夏励机笨制，练充分落发挥浓其潜照能，以关乎拔金融霸机构坝的生漏存与袍发展斩。外知金融气机构矛在开犁展交少叉销万售时惕，个堆人的券力量啊固然凯重要腿，但阶由于担交叉伤销售格涉及直众多舌部门惭和产讽品，衣团队特的配鞋合也妄非常织关键墨。因侄此虽达然企戴业可凶以建陶立以棵交叉津销售践率为垃主要侨标准遍的激邻励体低系，鸽但也匙必须公与以懒长期侵的、周企业垫战略示目标陪为出厘发点厦而建枪立的吩整体盟激励愿机制数相匹菜配。魂卡激励芳机制减是一看个复饥杂的住系统败，包获括人晋力资它源的顾选拔勉、培疼养、惩配置认、评晕价、息奖惩贼等多胡个环笛节，氧具体听激励羊政策殊的实滩施也哪需要导不断俭评估柿、反披馈和舰修正好，任邮何一盈个环漆节出果现问决题，较激励晴机制卫的有巨效性缸就会沾大打潮折扣燥。建例立有挤效的贫高层锯次剂人才梨激励举机制巨，最源为核沿心的门一点桐是针摘对高叼层次新人才疗的需店求特节征和繁发展灭诉求桥，综锦合运叫用各约种激慢励手魔段，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