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房地产市场含义房地产的现实购买者和潜在购买者对房地产商品所形成的购买需求总和。特征:房地产市场是房地产权益的交易市场区域性市场高风险性的市场市场信息不充分的市场不完全竞争市场房地产市场营销的含义:房地产企业通过市场交换来满足消费者需求的综合性活动。特点:覆盖面广区域性周期长风险性高消费者行为的理智性全过程（一）土地使用权的获取（二）房地产市场调查（三）消费者行为和心理分析（四）房地产项目定位（五）房地产项目的规划设计（六）房地产项目的价格策略（七）房地产项目的广告策略（八）房地产项目的销售策略（九）房地产项目物业管理的前期介入应注意的问题:一、重视房地产的商品属性二、营销不是销售，要实行全程营销三、注意产品定位，避免“营销近视症”四、应有市场理念对房地产企业发展的作用:（一）有利于提高房地产企业的营销素质，增强企业竞争力（二）有利于更好地满足人们日益增长的对房地产商品的需要（三）有利于我国房地产产业的健康、稳步的发展,（四）有利于解决房地产企业营销管理中的具体问题一、关系营销：二、网络营销：三、定制营销：四、4R营销：即关系（Relationship）、节省（Retrenchment）、关联（Relevancy）、报酬（Rewards）。4R营销着眼于消费者需求，立足于建立企业与消费者的关系。五、4C营销：即消费者（Consumer）、成本（Cost）、方便（Convenience）、沟通（Communications）。4C营销主张重视消费者导向，其精髓是由消费者定位产品。房地产营销环境含义：对房地产营销产生影响的一切因素及力量的总和。洗特征校：（开一）师客观妙性袍—席—禽客观肉存在冲的二傻）多豪样戒性映—果—赠多种劳多样粪的（洗三）柄多变取性黎—距—由发展借变化坟的四吩）相狼关港性春—至—绒相互势联系雀的以分类对：（庙一）疮按影治响范永围大坝小划赞分：谢微观胜环境妹：对考房地劝产企星业服暮务其档顾客爆的能个力产闷生影僻响的展因素忽及力种量。把一、丈房地山产企照业自昌身新二、还供应健商狱三、割营销浪中睛介斥四、归顾渡客绞五、动竞争秘者盈六、积社会艇公众寒宏观院环境游：从递大的签方面坑对房披地产纯企业晋营销义产生余影响聪的因援素及剂力量她。一唐、人板口环材境锐二、旁经济爱环持境苹三、质政治阔法律罚环较境堪四、至社会歌文化店环境召五、央科学袋技术轿环境底六、庆自然复环境觉（二乏）按进是否熟可控程制划党分溪可控球制的幕因素条;泰不可仪控制臭的因产素丝\遮三）熟按环庄境的诱性质兴划分技：自掀然环盯境：渐包括讽地理无位置挤、气遥候、蕉土壤虽、水印源等话因素皇。人锋文环摆境：工除自生然环架境以倾外的症其他案因素漫。脚房地折产消型费者发的购申房宪心理阅过凑程苏:病一、指感颂觉啄二、休知踏觉致三、停注意四力与亿记喂忆课四、项思维僚与想销象鹿五、选情捡绪装六、裁态度羞购房专决策穴过门程羞:护（一狮）唤险起需怀要（推二）亿收集村信息区（三芦）评丢估待辱购（挠四）仙购买映决策酸（五骂）购方后感脸受饺影响桨消费知者购史房的打因素品:颗1县、位李置：锤。务2领、价号格庆。发3杨、配幕套恨4奸、物升业管抗理：逝5炮、建奏筑质很量闭6洁、交激通：呈7热、城蹄市规椅划：朽8跑、楼床盘规栋模铃9指、朝瘦向友1践0遍、外裳观幻1紧1防、室粥内装宇饰茶1住2略、环肌保警1陵3拜、开敞发商仪实力赠及信总誉霸1勉4偷、付叫款方迁式缩1票5舞、户貌型制设顽计俩1捞6崖、销讽售情铜况唯1牧7倍、广泥告止1妄8什、雀停车披位数减量展房地递产市仰场调健研催含轮义歉:互房地衫产企疯业运瓶用科扯学的脱方法码和手繁段，科有目烂的、允有计意划、扔全面肃系统矛地收风集、允整理魔、分卖析有斥关的堆房地券产市符场信饥息，枣为房侦地产校企业变进行普市场隐预测倦和经垄营决洞策、仿制定械战略请、编悟制计临划等丰提供西科学孙可靠抚依据扁的活萝动。佛特征仪：（弟一）脊调研用内容角的广误泛铁性泡二）夫调研雁对象汁的针前对性劣强（嘴三）怕调研究方法镰的多顺样性煤（四依）对南调研淹人员淡的要秆求高君（五获）调梳查结件果需蒜要综丹合评窝价许意义演：（步一）威有利肯于房怒地产料企业恩进行轧正确蜘的市垫场定刻位；短（二煤）有剃利于哨房地崇产企窗业提婚高产鉴品的摧竞争丽力；进（三独）有瓶利于茎房地忠产企辜业制搅定正能确的湖营销致战港略离与策俯略；鹅（四径）有聚利于济房地疼产企日业提马高经软济效市益；强（五摸）有互利于福房地特产企限业预谅测未栏来的潜市场遭发展散一般打内容冻：倚（一狡）房遗地产咽市场坡环境照调查伙：（串二）仿房地灰产市榆场需得求剩调查姓：（缴三）颤房地僵产产绢品调舒查：泳（四揭）房常地产欲价格神调查圆：（错五）堵房地恐产促罪销调策查（口六）助房地间产营鲁销渠唇道调露查纺（七膊）房聋地产松市场润竞争猾对手太调查递调研督方法爬给1义按照份调查已对象瑞的范愈围分具类：由全妇面烫重摩点廊抽样隶调查卷政泻锡猜2料丧按照夹收集烟市场父信息奇的具香体方叫法分址类：深观地察娃访铺问性实验脑法有调研终问卷刮设计狡：惊一、眯问卷手设计携的要自求锡（一疤）明娘确主汤题（货二）新突出蝇重点扎三）名提问乒具体剂四）待可接住受性标五）复简明增扼要础（颠六紫）僵方础便分阵析柱问题虏设计权技天术耳一）玻明确寒设置谷问题谋的形训式妹（责1锣、开搭放式抖问须题渴2船、封武闭式僻问题香）二烘）设富计问苏卷应胸注意偿的问践题洗1获、问亡题的巷用词长要通荣俗，战文字漂要简则短；成2根、每杂个问膊题只颂能包党含一瓶项内孙容逼；技3周、问尸题中腐不要吧使用喂专门跪术海语最4锣、问哄题答鞠案不售宜过掘多；吹5取、要县注意铸问题守提问钥的形主式钳；套6呢、确菠定好驴问题何的排雨列顺秤序。戒房地弯产市稻场细响分射概念再：根例据消框费者市需求汽的差居异性泉，将屈整个品房地步产市方场划户分为败若干瓜具有秋类似末需求叶的消微费者捞群的患过程醉。奶作用扣：（离一）秀有利廉于房串地产丝企业布分析逃和发闲现市咏场机遭会；瓶（二店）有碎利于窃中小河房地好产企类业开湖发市畜场；双（三桐）有董利于叼集中侄资源勉，提烟高房自地产蚕企业宵的竞询争睛力侄；（铁四）芬有利若于调动整房踏地产宵企业匙的粱市场击营销晒策略闯；乐方法京：单拐一却综象合锤系列告因素胖因素轿分析下法酱应注厚意的毯问题砌（一爹）市趟场细碍分的穴标准妹是动墨态的期。（凝二）沟不同士的企哨业在辰市雀场细则分时议应采满取不寸同的弓标准沫。（不三）婆企业臣在进钱行市猎场细捷分时相，既海可采浆用单静一标寄准，黄也可青采用饮综合璃变量键因素常或系译列变威量因李素进咸行。形房地猛产目轿标市放场柏概抢念户：房世地产料企业安在市倘场细籍分的如基础遇上决携定要靠进入令的市纱场。妨选择必策略三：差忌异性绍（只垫推出较一种绿产品句，运孕用单魂一的帖市场探营销墨组合而来满躬足市越场上任所有饥消费血者的谣需求级）惕无差搜异性利（在煎市场虎细分轻的基兼础上戒，选粱择两啦个或范两个犯以上爸的细唉分市手场作福为目识标市吗场，黑并根械据不托同察细抓分闷市场追的特宽征楼制定挽营销车组合梦策略墓满足膀不同耐消费职者需铜求手）厦集中摆性营慰销策泳略（届在市览场细怪分的夹基础夺上，仓只选效择一骗个细榨分市安场作挣为企犬业的贿目标驱市场底，实膜行专艇门化紫的生年产与桌经营垂）平影响当房地券产目美标市父场策蛇略选丈择的译因素爹：（踩一）键房地疾产企格业的自资源译（二郊）房瞎地产摔产品齐的特锹点（浅三）林房地申产消浙费者商需求械的特撕点（物四）播房地盏产产趴品的满生命竞周期搜（五震）房研地产辟竞争睡者的矮营销奶策略慰房地腐产市想场定革位衰概念抬：房援地产毫企业售确定讽本企趁业产主品在左目标侄市场习位置说的过娱程赖内薪（一洁）质识量定锯位（举二）件功能的定位猛（三作）造熔型定听位（拒四）烦面积两定位岭（五烧）颜寨色定疮位（己六）大环境污定位雁（七伪）形胖象定榴位踢策略炊：填茧补西（推鼓出市寸场上窃还没钩有弟的辨产品触，以铁满足轧市场期空白贞处消登费者鞭需翁求的尼定位殿）处避者强堡（避皱开强扰有力止的竞参争对搂手，贱谋求悠利益侨和发狗展的闻定位疫策略丙）蹄迎头踩（与畅竞争唉对手捐推出要相同护产品蜓的定增位策腥略。谨）过重新债定位两策略速（对肺销路敞差、弓形象亚不够属好的惯产品掠进行传二次渣定位时。）垂房地辛产产渠品债产品涉整体趴概念闸：房贯地产似企业暮提供保给市竿场的决能满浙足购问房消躺费者处需求指和利全益的背物质垄形态捧和非哲物质瓶形态工的东浪西。丑把握肥产品轧整体逃概念牺的重预要性匹：（鼻一）柳能更素好地剥贯彻英以消浮费者规需求铜为导总向的喉营销剑思想棋能更减好地疾实现袜产品富的价驴值，灾促进溪商品肺流通寸（三海）攻能更喂好地隶开展竖产品评创新疯活动趣，增寻强企捕业竞得争力李房地闲产产绕品生负命周铜期夫含柔义皂:郑房地痰产产腔品从卸投签入赶市场午到被透市场糖淘汰缘的过纯程。润四个珍阶段富：喜投入岭期章即房不地产右产品绝进入卫市场圣的试填销阶廉段。时特点采1冷、消邪费者荷对楼嗓盘了就解不着多岗；拆2邀、企遮业需桥要做盒大量咱的宣茂传工批作，袋营销性费用系高；铅3德、销六售量火少，地销售吗额增窃长缓德慢勾；躺4康、企药业竞催争对看手少沫。看成长把期乔、吃即楼旷盘逐腊渐被斑消费赏者接跨受，稿产品涌销售脉处于蜓发展严上升稻阶段蹲。主铅要特冶点：沟1邻、产蝇品销锋售量春快速决上升度，市库场分听额不壁断扩蝶大，服利润向也迅比速上查升；夜2偿、消严费者防对产蜜品越莲来越箩熟悉湖，越粮来越框多的匀消费齐者加核入购肝房的袄行列再；及3浙、同酱行业括开始膏出现顿，市统场竞滥争加镰剧。研成熟范期夺即产照品在持市场从上销载售量遣趋于袭稳定菊，市胃场竞养争最醋激烈年的阶抖段。拨主要忘特蕉点唯：层1主、市背场需逝求量倘已逐酒渐趋探向饱果和，陶销售咐增长叠率趋挡近于棕零，跌甚至风会出丹现负化增长征；组2尼、产喇品成您本低扫，利鼓润也届达到度最高叉点洋；得3诚、市爹场竞搂争更牺趋激盏烈。捡淘汰构期；恐即产蹲品处体于公“万衰考老缘”套状态旷并逐敬渐退突出市咳场的滤阶段害。其额特点角有：叉1坐、市葱场销蚀量快择速下徐降，惊并形职成积假压产栽品；日2总、消曾费者艺的需筝求发妈生转锐移峰；垄3抗、企挽业利柔润下震降甚束至为方零；苍4早、竞惑争者冻开始姓退出但市场薯，寻剃求其鸭他发蚕展；唇房地乞产产锋品生缴命周脱期的尺长短第取决延于社腰会生窃产力颈的发灰展水堤平、胁科学截技术蛮的变驾化、耕消费塑者需畅求的许变化婶、产迎品更睁新换肤代的苹速度态等因音素的清影响服。筝房地贵产产伸品生猾命周虹期各汤阶段取的营智销策某略联:升投入腊期储:赏1烦、高拖价高宏促策权略（四快速轮掠取盯策略李）失2缝、高宝价低兆促策返略（数缓慢券掠取恩策略沟）铸3框、低保价高授促策念略（烟快速胜渗透升策略轰）早4主、低见价低谈促策绢略（板缓慢丙渗透悼策略出）咳成长抄期怜:暖1薪、根丰据用意户需著求和羞其它弦市场跌信息谷，不眉断改宴进产请品的键质量菌和服股务；腹2盗、完其善销赤售渠璃道，伸开拓量新的墓市场幅，扩恶大产堤品销裳售面粱；衬3乓、改正变促荣销重除点，逗树立案产品记品牌吊形象值；罢4材、利庭用价截格手滥段扩款大产婚品销理售。元成熟令期复:摊1绸、产晋品改忌进策届略跌(寄新产访品原枣有用忍途原址有市遭场害)搅2灿、市蜂场改懒进策粮略稼(丙原有乱产品夺新用勺途新密市职场点)乌3凉、营郑销组碌合改专进策像略销(肝新价滨格新模渠道纲新促驻销辟)程淘汰拢期突:渴1器、维唐持策乐略镜2红、淘凯汰策复略泽房地卖产企被业品斧牌策扎略斑品牌彼即产熊品的叉牌子绣，通纱常由娘文字倒、闸标记漂、符邀号、绩图案库和颜吨色等旬要素肢组成今，用岗来识像别产形品的类制造符商和陪销售傻商，牺并使朽之与胶竞争练对手巷的产凡品相枯区别另。屋商标皮与品天牌的活联系饿与区璃别坊:猴1泉、商飘标是启品牌慧的一础部分巷。顶2逮、商焰标是特一种度法律议概念匀，而毛品牌社是市宾场概栗念顾。裙3生、商壤标掌慌握在董企业软手中巡，而稠品牌够是属厌于消岁费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