目标市场营销策略

目标市场营销策略在现代市场经济条件下，企业应在分析研究市场环境和消费者行为的基础上，选择对本企业最有吸引力、可为之提供有效服务的市场部分作为目标市场，并在目标市场上采取有效的竞争策略，进行适当的市场定位，方可以取得竞争优势。第一部分：学习目的和要求1、重点掌握市场细分的实质和客观依据目标市场策略影响目标市场策略选择的因素市场定位策略2、一般掌握确定目标市场的原则选择目标市场覆盖模式市场细分的意义细分市场的基本评价3、一般了解产业市场细分的主要标准市场定位的程序偿市场仁细分篇程序痒4、潜应用饭分析蚁运用暴市场被细分鞋的暴标准来分析鸭实际僻问题坝第二状部分蓬折教魄学内斩容示第一村节幼市场劈细分链党一、懒市场份细分固概述你鼻（一们）市姑场细周分的伴基本纪概念瓦脆市场农细分抹是由垒美国丘市场笔营销圆学家螺温德菜尔惠·庸史密啄斯浙19逝56启年提勤出来盘的市六场营赵销概细念。军市场舅细分船是企洒业通左过市寄场调胜查研灿究，忍根据彩消费幸者需落求的安差异弹性，座把某糖一产谦品的赴整体兆市场奏划分靠为若定干个文在需灰求上群具有墙某种刚相似遗特征波的消贤费者绵群，雾从而屋形成嚷各种浪不同役细分旨市场价的过于程。兵每一匀个消珠费者炕群就渠是一嗽个细资分市值场，喉亦称凭“子野市场坛”或贴“亚嗽市场覆”，参每一隙个细年分市煎场都菠是由厉在需久求上绒具有缘某种唯相似览特征串的消详费者锋构成绒的消夕费者控群。计凶（二午）市突场细喜分的锈实质漠旧市场维细分送的实版质是呢细分零消费岗者的闷需求杀。企程业进培行市狮场细剧分，徐就是牢要估分析洁不同走消费急者需请求的解差异理性，押把需日求基觉本相反同的哈消费它者归双为一接类，霞这样偿就把对某种翻产品逆的整把体市似场划治分为侦若干愧个细净分市宋场。耳骂市场本细分杯实际触上遇是对们同种非产品匆需求凭各异唉的消驼费者攻进行摊分类饭。消涛费者斤由于芝所处屡的社爷会、复经济渴、自币然条唯件等漏因素殖的不穗同，迁以及锄消费垂者的尾性别各、年羡龄、倒文化牲、职羽业、客爱好度、经筹济条停件、央价值掉观念胞的不趟同，层他们促的需萝求、艺欲望辞、购陷买行萝为具肠有明晕显差盈异。胜市场会细分堆就是称要搏在存葛大异迹求小争同的瓦基础圆上，拍把誉各种膏不同嫁的消锤费者伐组成垃对廊产品净某个拼特性脚具有才偏好士的群欲体。抱市场敞细分顽的目剑的是若为之割提供融服务健。够二、碰市场拘细分慰的客姑观依脖据及微意义能忙（一陷）市塞场细栗分的绒客观滚依据见单市场恋细分箩的客解观依冒据主随要表跨现为蔽：晕1、葛消费寒者需贷求的章差异四性以骨及由漠此决咏定的砖购买放者动析机和贴行为坏的差县异性热。市期场细台分就纪是把栗异质陆市场剩划分放为同芬质市各场的扔过程写。整洽体厘消费睁者荷市场嫌可分芝为同巧质市磁场和纳异质餐市场键。同例质市被场是加指消绒费者民对某刑一产台品的口需求砖、购添买行骑为、岔对企像业市启场营隙销组药合策姨略的亲反应生等基筛本相径同或记相似谋的市晓场。柳只有是少数恶产品将的市矿场属聪于同暴质市与场。粥异质请市场泥是指六消费爪者对勤某一苗产品骨的需化求、姨购买庄行为蒸、对匠企业裳市场壮营销华组合居策略省的反弓应等歇存在武差异惩的市祝场。椒绝大您多数乓产品诚的市挡场是贼异质伍市场绘。正离是异唉质市煎场的讲存在未，使柄市场肚细分稳成为振可能夜。远2、倍消费朋者需桑求的苹相似马性。月在耕一定矿的条母件下胜消费辈者需莲求又距具有巧相似剂性，礼并秃形成威相似养性的利消费尾者群您。躲这种港相似享的需准求群芽体也锄是市关场细梨分的寨前提披和基钩础。喜（二夏）市单场细近分的佣意义答犬1、嘱市场愉细分首有利悼于企锁业分湖析、欲发掘殿新的青市场静机会缩。市沃场细瑞分是变企业另市场需营销闲战略侨的重嚷要组泛成部钥分，厌是现氏代企拿业市奖场营塌销活孙动的住重要挠策略白和冬竞争皇手段迁。现刊代市债场营亦销实吴践已窜经证致明，驶科学洋合理缠地痰进行圈市场挺细分昏，对品于企般业市箭场营部销活以动成清败有狭着至盾关重仪要的捡作用也。经2、吵市场该细分骑有利案于企傲业愚优化途资源驾配置聋，增羽强企潮业竞旅争能亿力。斩朴通过性市场声细分艘，选肢择有悠利可环图的馅细分辫市场演，要企业旨能够运集中鸟使用搭优势乏资源帜，投浓入一洽个或散少数宅几个贺细分雷市场拒，护提高仔核心顶竞争柔能力坑。泽3、妨市场瓶细分满有利块于调乌整市托场营状销组洋合策柿略。瓶由于玻整体厘市场廉需求都变化研较快艘、较以复杂氏，企志业难凳以及姐时掌南握，穗致使兵企业悬的市唤场营里销活拜动缺挣乏时纳效性靠。速进行荡市场符细分让，企耽业能巧密切华注意祥细分论市场故上荒消费蚂者需筋求盗的深变化纪，迅论速调格整市净场营胃销组贱合策院略。呀蚊第二撤节甩市场醋细分会的标送准和艘方法辉潮一狮、消云费者艺市场蛮细分虾的标仆准解在消阀费者估市场岂，影已响消吸费者卖需求固差异哗性的孩因素托主要拒有地碧理环编境、环人口刚状况燥、消番费者洞心理台、消主费者立行为倾等。究（一途）地知理细么分给根据忠消费式者所潮处的挣地理郊位置宝、自段然环农境等捕地理烂变量辟来细惭分市丘场称远为“用地理崖细分忠”。乞地理跳细分哪变量刑包括绒国家欠、地馋区、键城市仍、农拢村、技城市策规模喘、人翅口密搂度、炼气候景、地托形、驻地貌年、交塔通运狠输和经通讯傍条件嘱等。肃返地理久细分真的主皇要理剥论依怠据是妇：处疑在不摊同地玻理环瓶境的滨消费笼者倍有着杏不同队的消碎费方敬式和蛇家族摘观念杰，赵他们沾有不盾同的柔需求茅和偏割好，禁对企时业所蛛采取哪的市懂场营逝销组纹合策拾略会软有不陕同的侨反应策。绩现代饶企业配，尤应其是娇规模色庞大府的跨颗国企认业，请地弃理细窄分纸成为翠制胜乏的拘重要陵因素致之一禽。小对企业钓在经胜营中中也需摄要挣对区朝域市迷场进气行痰再蒜细分价，以肾便挖晚掘适沟合于讨自己彻的市刑场空饿隙森。介（二姥）人妥口状类况细煮分缝人口伤状况租细分烛变量捏包括翁性别币、年姻龄、翅职业轿、家婆庭规姿模、位家庭行收入报、民肯族、剖宗教薄、文蜓化程修度、可国籍反、家镜庭生仿命周抢期等喷。人稻口状江况细挺分变新量与坝消费翻者需席求之眼间存密在着回密切若的因废果关惯系。喷性别虑。男补性与掌女性押在产乖品需毫求与鬼偏好野上有刊很大犬的不挽同。围年龄孕。不赵同年哥龄锻段辨的消谜费者葱有不里同的计需求阳特点哗。跌收入岁。报收入点不同隔的搞消费倚者毕群体役在产竟品选竖择、重使用灰时间筋、社费会交捕往等扭方面苗都有早不同像消费附需求倍。领职业载与教螺育。块按消谣费者阳职业叼的不焦同、誓所受存教育拖的不豆同以逢及由痰此引紫起的贪需求霞也不明同训。乌家庭夹生命长周期正。按奉年龄于、婚住姻和衔子女无状况任，一莫个家全庭可肠划分床为单床身阶路段、闹新婚流阶段维、满焦巢阶汁段Ⅰ侮、满漠巢阶幕段Ⅱ逢、满搅巢阶翠段Ⅲ决、空酿巢阶怠段、鸣鳏寡筝阶段恭等七遭个阶娘段。细在家撞庭生休命周洁期不阵同阶番段，甩家庭愈购买醒力、粗家庭甘人员岸对产笔品的饶兴趣盆与偏格好会雀有较态大的糖差别凶。型人口素状况估细分猛是市逢场细叨分的戚一个猛重要掉标准贼。撒人口沈细分版变量奉从不杏同的宜角度器影响挥消费绩需求街的差班异性树，作嫩为营遭销者异应根派据具妇体的豆要求泽选择兼应用底。当年然，本消费屠者需跨求和绍购买大行为覆并不兔仅仅龙取决锡人口帮状况速变量屑，直要结速合其犬他细刺分变炮量使郑用朴。浴（三鞠）心懂理细纳分召根据浑消费域者心德理特暂征细麦分市棋场称乳为“骆心理妈细分哥”。卫心理翠细分奉变量劝包括督消费芝者的猎生活怪方式狗、个香性、贞购买证动机赢等。骂刑生活邀方式膊细分嚼。生案活方若式是吊指在夕社会糟诸要惨素相扰互作事用下源，循个体泻在成蔽长过难程中筹表现盾出来兔的活住动兴任趣和闻态度屿模式恢。生坛活方称式不宁同的尚消费谎者对箩产品夏有不犬同的弹需求驱。在哀现代楼市场葛营销汤中，稳越来照越多败的企剥业根梨据消勒费者裁的不脊同生蓄活方姻式，跳设计洁不同煎的产罪品和朵市场滴营销妹组合秋策略赏，满斯足了缘不同秃生活天方式货群体宽的需耍要滨。相个性势细分狼。督每个辨消费数者都咏有自叠己的容个性静，但蚂就消绕费某屑一种写产品哄而言哲，社靠会中备总会滥有一暮些个址性相吨似的甲消费仆者群扁体。投一些宣企业说的产间品大蝶致雷雨同又替没有多其他征因素控可以蒜进行钞有效写细分鞋时，市使用张个性隶因素峡来细闪分市狭场，军设计举出产杨品的降品牌吨个性革，施应该联是一慰项有沉效的当举措妄。彩购买衣动机纤细分跟。购慢买动偶机主斜要有居：求梢美动嘴机、袭求廉弦动机催、求凡实动聚机、虎求新性动机轿、求敌名动背机、坏求便躲动机扛惠顾阿动机殖等。敢消费注者购陪买动步机不阅同，江便产佩生不补同的驻消费弟者购透买行啦为。莫企业贪有选誓择地同在产勇品中妈突出胀能满形足他否们井某些战购买粉动机抽的特菠征，蜂一般篇能选起到衣良好及的效最果。撇菜(四索)行孙为细深分扎根据免消费耐者不仿同的慢消费务行为截细分傅市场勒称为横“行堡为细蕉分”拒。消通费者龄行为袄细分迎的变雪量包具括消行费者裂购买迟时机继、消奋费者纺使用余率、塞消费某者对佛品牌孔的忠薪诚程目度等月。罪购买屿时机幸细分铸。浑有些挪商品刮具有王极强你的时冬间界思限，摧消费拉者购妈买这草种商思品具缓有区崖段性岁。企视业应父根据业购买爸时机啄对消喷费者赠分类射，有樱利于嫩提高狂营销贩效率粱。外使用圣率细施分。洒根据餐消费比者使驾用率床可将芝某种停产品越的整碧体市位场细尘分为疾非使收用用杏户、所大量翼用户挂、中名量用真户、裳少量个用户返等细刷分市加场。趟在实身践中圈有8要0%吩的利她润是袍由龟20群%的粘客户顽带来须的，罪这2粮0%蜻的客抵户蛋就是田企业喂的最舅佳客系户。沾尺品牌之忠诚饼度细踩分。食企业浑可根鸭据消漆费者袄对品胡牌的阵忠诚携度来雁细分榨市场唤。品屿牌忠丘诚是黎指价恒格、特质量茶等诸昆多因味素使秀消费巨者对校某一蜓品牌门的产号品形熊成偏脑好并搏长期共购买丙这一反品牌征产品懂的行登为。辨根据收消费缓者对劣品牌薪的忠剃诚度胀可将稠某种械产品侦的整蛙体市凝场分亦为单晋一品喷牌忠饺诚者珍、几闪种品饰牌忠哪诚者销、无钞品牌廊忠诚革者。申企业亭从这鞠一角株度细着分的哈目的宏主要炊是培朴养对希本企宪业的茎单一扫品牌像忠诚查者渗，留粒住溉几种右品牌染忠诚厚者仿，改树变无笋品牌毒忠诚碍者的姻消费析态度棒；捐二惠、产慈业市更场细蔬分的嫩主要肥标准败早产业郊市场冲细分浸的免主要闲标准芒有斯最终街用户婶行业叉、用悦户规来模、菌用户笋地理争位置臣三个搏方面必。剪（一布）最且终用伴户行性业也最终唤用户拣行业温就是服最终落使用友生产纲资料使的使寄用者愤所属搅的行汪业。矛最终叮用户疑行业歼可分梢为工阳业机钢械、跟汽车咏制造吨、交膜通运疗输、正电力亏、采堵掘、厕冶金堡、建别筑、塌电讯久、家毙电、抖食品生、医译药等事。贸最终去用户愈行业煮是产密业市截场细监分最横通用凑的标雨准。慎在产挂业市蜘场上押，不摆同最乖终用跪户行梳业对疏同一思类产吃品的辛使用亚往往宏不尽思相同筛。企码业应竞该应造用最垫终用绣户行坊业的浙细分日标准指，不侮断寻子找市丽场机纲会穴，上对不垂同的闪最终凶用户跳行业夏采取肺不同文的市煤场营背销组慈合策翅略，肝满足哨不同森最终踪用户匪行业殿的需川要。刊截（二月）用槽户规情模挽用户猫规模旋也是疾产业朋市场弦细分呈的主泼要标毕准。海在产可业市猛场上摧，按刷用户担规模幸可细虎分为牺大量眠用户狡、中承量用棍户、践少量逆用户盲、非提用户孔。企券业应啄根据以用户组规模介不同家，采银取不杯同的拔市场找营销司组合扬策略畜，例兼如，呼对大秧量客体户直迷接销抛售，御创造酿更多桃的顾辽客价捏值，累流注乱大量蒜客户茶。狱（三况）用抚户地阵理位望置睬产业彼用户它受一趴个国纷家的设资源厉分布璃、地幕形气统候分夸布、颗产业寒布局英、历胁史传环承等培因素形的影功响，裂一般绩在地金理上桨会形延成若初干个磁产业葬区醒域。膊企业喘可以截根据霸用户毁地理隆位置饺细分反市场灰，选端择用善户较树为集魔中的循地区凤作为蓬目标闯市场炉。俘三、医运用坐市场歉细分诸标准馅的基肆本要罪求榆一是德市场遭细分闭的标润准是舒动态员的，倦它是备随着远市场以营销谊环境报的变无化而讯变化破的；闷二是芹不同勒的企蜓业在榆市场缓细分守时，杰应采奴取不等同的吵标准焰，因则为各分个企惭业的穿生产板技术漂条件罩、资胞源和我产品为是不储同的铅，所株采用滔的标叉准也谱应不斩同；午三是爷上述寄市场勺细分惊的标则准还谅可以叔细化盾。企斯业可俭以根帅据产计品特龟性、次消费份需求慰特点潮、消忧费个壁性、榴市场析竞争困需要蹲等因表素分碗割和鼠选择箱细分黄标准斜。酷四、焦市场洪细分喜的破常用酿方法椅跌（一祸）一芽元细点分法匀有一元即细分帅法就盯是对努某种矛具有庸替代究性较或大、投挑选胖性强脱的产乘品的混整体套市场谅，根太据一物个标光准细闻分市彻场的蔑方法筋。码（二持）多阴元细票分法示芝多元熄细分渴法就敢是对令某种鼓产品壶的整奖体市诸场，脉根据讨两个像或两谨个以洒上的浊标准避细分颈市场伍的方使法。泊企业推选择膜哪些撕因素腔作为戏细分森市场奖的依您据，急具体愿问题虏具体责分析途，而虾且细纷分市佣场的楼依据劲也要毛随市挑场营俘销环欲境的站变化钳而变脂化，炎以便贯寻找职新的镜、更渠可利魂可图根的细投分市佣场。杆(三裹)系求列变塞量细浆分法酬别根据忠企业言经营寄的特童点并蝇按照皆影响搁消费傍者的喝诸因乞素，糠由粗指到细掘地进宾行市尖场细嚼分。乱这种裤方法违可使族目标损市场敬更加猜明确罩而具诱体，罩有利左于企仔业更化好地铜制定窄相应铸的市羽场营涉销策杂略。秃冒五、飘市场隙细分局程序培者美国询市场荒营销芝学家偶麦卡踏锡唉(坦E志·嘉J涂·答Mc弹Ca德rt狮hy加)李提出难市忽场细梢分塑的整宏套程轮序，形这一霉程序远包括址七个植步骤罚：每（一庆）选行定产吧品市片场范访围，贴即确貌定进沟入什缎么行仿业，疮生产肉什么洒产品搁。产跨品市迷场范荒围应蛛以内消费豆者哑的需置求而烫不是闻产品陆本身爆特性缝来确凤定例（二庙）列惑举潜屡在消慰费者膜的基祸本需然求。拜扶（三液）了攻解不辆同潜矩在龟消费你者喘的不录同需执求。止对于起列举怀出来铅的基顽本需承求，道不同挺消梳费者柱强搏调的葡侧重亲点可矩能会胶存在枯差异崖。娇（四恶）抽或掉潜距在油消费喊者扮的共啄同需锋求，敬以特夺殊需霞求作巨为细盈分标阁准。介肾（五框）根喝据潜硬在沉消费谦者泽基本邪需求端上的短差异栽方面揉，将卵其划膊分为膝不同垮的群尼体或殊细分败市场得，并歉赋予昂每一牵个细赤分市蜻场一湖定的垄名称船。逢（六梨）进窃一步阅分析还每一泻细分薪市场局需求愿与购件买行梅为特恐点，著并分寒析其填原因枯，以尿便在少此基疑础上捡决定田是否铲可以末对这窜些细终分出动来的深市场壳进行头合并庭，或揭作进劳一步捡细分槽。腰都（七阶）估船计每艰一细压分市烟场的巾规模盛，即万在调矮查基宗础上而，估窃计每鬼一细纷分市宗场的料消洪费者邪数留量、阀购买沈频率剪、物平均调每次宫的购健买数驱量等俯，并似对细耽分市翻场上脾产品乳竞争果状况趁及发笛展趋堵势做研出分犁析。笨两弄第三慈节跪目标改市场统选择掩轿市场娱细分斤的最损终目员的是炒为了乓选择脂和确丸定目闹标市叶场。非企业诊的一确切市锡场营枪销活呜动，幅都是紧围绕氧目标活市场籍进行佣的。丹确定偏目标剪市场刷，实庙施目她标市平场策赚略是蹈目标察市场仍选择懒的重尸要内晶容。疗裕一、戒目标慈市场迫的概膏念孝和重消要性兆目标馅市场植是指拼在市茅场细痒分的英基础店上，罚企业偏要进玉入作并准家备为慨之服乔务的泪最佳攀细分召市场嘉。伏目标硬市场肉选择县的是宵否准间确关乱系到管企业扮经营纸的成借败，京对企烫业参搁与市挣场竞针争具督有重感要的览意义义。第镜一判，吊关系蝇到企狱业战江略的制制定经和实牲施。疮选择捎和确疲定目绵标市蹄场，寸明确从企业居的具蚊体服烤务对榜象，斩是企患业制债定市宪场营泡销战极略的吩首要爹内容甩和基若本出娘发点磨；饿第二跳，并签非所份有的湿细分哲市场屡对企纱业好都有啊利可座图，渴只有塌那些五和企颂业资嫌源条育件相宣适应桥的细袄分市谦场对汇企业遥才具禁有较挤强的糖吸引保力。明第三竿，消盏费需毛求越朴来越贤个性孤化，扇市场兔需求锣越来炕越复样杂和巾多样吊化，秒企业丰的经还营范捏围不幻可能阀满足嫌全部夏市场渔需要那，必百须科柱学地历进行炉细分灵和选希择市趁场，珠才能该实现真更有镰效地喂发展坑。伸二、天细分物市场拢的基苏本评眠价迎选择摆目标吃市场薯之前渔，必烈须对鼻细分兴市场壁进行狠评价蜂，以溉便从弊中选设出最签适合榴企业压资源弱条件殊和经贸营范棚围的怪目标犁市场柏。畏一般滥来说击，可场以忠从下搜列四妥个方送面评史价齐细分耗市场局：绍（一调）寿细分内市场甜的规荡模及浓成长冰潜力骂巧细分挖市场糖的规震模衡俗量指赞标是艰细分往市场章上某食一时币期内负现实较消费丰者购扔买某图种产珍品的遇数量屋总额茫。细引分市堂场成刺长潜钻力的损衡量买指标痛是细楼分市秩场上述在某室一时育期内进，全拨部潜剥在消己费者适对某施种产舟品的浅需求叶总量豆。该这是逃从目刷前和穴未来晕的角穗度考喇察细结分市伯场。斥企业所要调插查细强分市章场的砖现实眨消费畏者数被量及斧购买狭力水秘平，乒要调亡查细残分市库场潜阵在消乞费者赖数量舞及购桶买力愈水平鲜，要扭研究誉此种持是市黑场的甲发展欠变化输趋势运。侦这里芳要注竿意的姨问题碍是，钞无论美是目球前的错细分衬市场抛规模认和潜柜在的阿规模划都必幕须适纵度，律不能竹过于尝贪大阶。创大企确业往逮往重兼视销吨售量兵大的委细分宝市场码，而腥小企梅业往船往做集中筛经营谋小的卫细分势市场劈。撒（二嗽）细眉分市糖场的绝吸引度力档细分萍市场再吸引备力的洋衡量雄指标税是成啦本和捎利润扫。从汪长期商赢利症的观申点来肠看，兴有适摧度规梢模和纳成长促潜力崖的抽细分哀市场躬未必逆具有棉长期宗吸引俭力。塌美国碗市场臣营销扣学家喉迈克她尔刃·刺波特芽认为剖,阵细分蓬市场夸内激询烈竞饺争，围潜在振的新腰参加举的竞座争者廉的加爹入、候替代常产品瑞的出绍现，更购买蚊者议中价能明力的日提高毫、供递应商播议价共能力另的加和强都搬有可爱能对庆细分做市场向造成筝威胁洒,净失去件吸引膏力。祸（三坑）企享业的搂市场寇营销捆战略猪目标狸和资少源寄企业宏必须远结合导其市星场营洲销战踩略目废标和跨资源暂来综捞合评妹估细临分市代场浴。首谷先，河有规艘模、酿潜力矩和吸简引力因的细依分市皂场，兆要和裂企业常的战姨略目掏标相局适应巡。有仙两种戏选择闸：一哑是调址整企肿业战狱略目回标，酸进入特该细段分市萌场。堵这样旧的选迅择必躬须充捎分考彼虑长薯远发博展以互及可柏能对福其他荣战略芽的影剑响；顿二是啄放弃般细分标市场盏，选廉择其素他细省分市拳场实健现原他有战宾略目日标。歼其次色，即嚼使的细分夜市场丧符合凭企业键长远幕的市跨场营学销战优略目托标，莲企业碰也预必须章考虑脾是否秒具备夸选择串该般细分探市场吃所必识需的上资源渡条件击。如绞果缺漆乏必术要的毛资源猛并无泉法费获得准，就累要放那弃这够个细趣分市岩场。猾三、汪确皆定目馋标市垂场的匙原则方馆（一仙）产代品、怀市场洋和技慌术硬的相茄关性骨原则谋。企闹业所席选择坊的目羡标市澡场，漫应能夹充分眉发挥逼企业港的技夜术特兄长，订生产醒符合环目标舟市场桌需求沃的产孤品。宝如果施细分握市场馒不能乳使企结业的式技术穴和产州品优于势发动挥到特最大宪程度阿，则策一般支不宜渣选择雷。肾（二艘）发锯挥企艺业的胶竞争婶优势侮。即仔应选貌择能超够突侄出和补发挥份企业猫特长达的细全分市乏场作某为目范标市葬场。团这样均才能隆利用六企业疮相对辆竞争芬优势蠢，在币竞争沸中处属于有膜利的老地位乖。庆（四站）机与原先有业龟务相押乘相兽长的映效应扒。新动确定碍的目赏标市爷场不秋能对术企业背原有俭的产横品带咱来消占极的娇影响就。新寿、老亏产品震要能蜡互相时促进四，同很时扩久大销江售量坐和提壤高市顷场占纠有率疤，使晕企业壁获得粮更好脸更多晚的经勤济效患益。不告四、钩选择福目标宴市场煮覆盖五模式烛通过艳对细睬分市遗场涝的蜻评估奋，车企业翠会发扒现一郑个或欢几个庆值得躬进入甚的细有分市咬场慧。企围业胳可考忌虑键选择惩的市些场覆夕盖模靠式有森5种窃：从1．御单一附市场炮模式建单一遵市场截模式嗽是最磁简单盼的模源式，孟是指垃企业搁只极选择乱一个思细分扰市场纯集中蓄营销阴。声企业袄可能慌仅仅伸提供栽一种嫂产品姻，也农可能爆向该剥市场幸提供布多种辽产品危，集米中一层切资饺源提棒高在运该市崖场上前的销批售量及。吊企业罩之所竞以选肚择这卡样的阴模式限，应烦为：厨这个放细分槽市场爪中可冈能振还溪没有缘竞争择对手赢；可耍能资形金有骄限，章只能域在一令个细供分市跪场经朴营；拉这个登细分杏市场勤有发隆展前趋景舅。膛2制．产厨品专节门化版模式妻集中帝生产初一种策产品晋，向预各类虫顾客许销售庸这种棍产品防。公劲司通税过这任种策终略，贴在某歌个产慨品方罗面树射立起验很高死的声池誉。栗选择喝这种茶市场立模式蜓一般鲜要求煌企业如技术挣水平柳和专锈业化船程度魂很高肆，但扑企业予实力烈不雄鲜厚；口或者菜种产概品具速有专白门的轨配方锯和专哨门的史稳定避的用夕途。叫3稀．市疫场专叠门化凝模式决公司让专门如为满卫足某扬个顾爬客群脑体直提供港不同太的产裙品和犁服务戚。例雅如公扇司可良为大螺学实督验室承提供流一系望列产仰品，宝包括足显微岂镜、瓣示波绝器、衫化学购烧瓶吗等等抖。公苏司专鸡门为择这个姥顾客桑群体蠢服务完，而控获得棒良好喂的声年誉。鲜4诸．有固选择挤的专慌门化槐模式斩选择自若干队个很呆少有极或者衬根本甩没有科任何甜联系纱的天细分峡市场酷，璃分别脑为他起们提踪供不梨同的口产品骆和服帜务。拥每个狡细分膨市场堡在客暗观上燃都有纯吸引分力，存每个雹细分羊市场厨都有互可能表赢利迅，胀并且烈符合胸公司绸的目夕标和悬资源陆。这傲种多昌细分团市场怪选择蜻优于府单角一弹细分戴市场棵选择汁。躬5．边完全晃市场现覆盖煤模式忌用各皮种产河品满耕足各傅种顾席客群蔑体的敢需求革。只枣有大辩公司阻才能征采用其完全恼市场赛覆盖失策略却。找五险、目该标市骄场策任略晓有三泄种不呀同的牵目标蹄市场轰策略酿供企捆业选站择耕：畜（一迁）无往差异潮市场窃营销奇策略茅控无差架异市奖场营同销策庸略就型是企丰业不是考虑改细分现市场叔的差买异性跳，把上整体踪市场柿作为敢目标煤市场迫，对歇所有陵的消观费者姥只提挎供一门种产椒品，蜜采用晃单一吴市场铃营销拔组合宴的目拳标市肉场策麻略。丈工无差纵异市挡场营饮销策脖略适分用于灯少数放消费骂者需础求同调质的展产品西；消从费者膛需求村广泛捷、能切够大液量生能产、德大量拘销售滨的产顽品。闸脉采用苹无差婆异市针场策粥略的些企业蛛一般爷具有肝大规念模、劈单一那、连融续的坛生产椅线、悲拥有损广泛映或大劲众化犹的分将销渠嚷道，蜘并能碎开展月强有盾力的荷促销揪活动努。吨无差愧异市鉴场营漆销策辣略的音优点栗是有扇利于涉标准仅化和驰大规陶模生膀产，划有利垄于降猪低单燥位产券品的姥成本坊费用卖，获罢得较绘好的拴规模介效益蛾。无百差异岗市场矮营销问策略吃的缺怒点是钩不能套满足刑消费最者需涌求的芳多样劈性，达不能减满足稳其他是较小叮的细密分市渡场的券消费钻者需嫁求台。呢在现盲代市笑场营仓销实仇践中图，无饿差异炸市场后营销福策略悟实际者被础采用扫的不地多靠。杏（二刘）差呜异市办场营结销策甚略棚差异闻市场粮营销键策略河是在扇市场菌细分便的基税础上回，企科业以宾两个痰以上昂乃至得全部埋细分礼市场骡为目秤标市案场，扮分别剃为之头设计非不同答产品宰，采凝取不挪同的鼻市场励营销捕组合框，满独足不桂同消碰费者姿需求驳的目暂标市阀场策冒略。流仪差异英市场脆营销油策略耽适用陵于大格多数夸异质混的产恶品。胡采用豪差异秃市场环营销弹策略组的企陕业一衫般是禾大企缎业。著较为胖雄厚践的财族力、堆较强恭的技禁术力鞭量和弓素质烘较高团的管患理人混员，惑是实余行差鱼异市凳场营聋销策购略的演必要帅条件号。于差异守市场河营销罪策略滩优点泰是能乱扩大筐销售烂，减醋少经留营风狠险，条树立撑企业缘良好严的市饱场形言象，盒提高休市场奸占有就率。帽差异聋市场骂营销伪策略下的缺棵点是榜成本让高。敲（三真）集诚中市残场营讯销策饭略伯集中持市场炼营销头策略恐是企夹业以爽一个台细分而市场狸为目番标市国场，清集中战力量摊，实诉行专毫业化始生产独和经尺营的蔬目标低市场怜策略陈。痛集中与市场库营销趁策略镰主适至用资乖源有制限的丹中小死企业经或是距初次嘱进入目新市市场的赴大企捡业。骆实行夕集中浊市场祝营销诉策略稍是中蓝小企兵业变氏劣势赚为优蛮势的称最佳灾选择晕。扁集中程市场批营销久策略盈的优搜点是点目标销市场莲集中矩，有户助于椅了解柏目标邮市场吴的消砌费者馋需求馅，提赶高企扎业和畏产品梯在市圾场上姥的知执名度冬；饭有利孔于企裹业集氧中资晒源，男节约锐生产蚊成本煎和各斑种费轮用，亏增加赠盈利斯。暑集中三市场疮营销呀策略味的缺粮点是怀企业抬潜伏湾着较驴大的蚕经营袜风险冻。一嚼旦市隔场出值现诸款如较兴强大乔的竞吧争者估加入亏、消臭费者墓需求宿的突赞然变刚化等纺，画企业奴就会宪陷入盾困境翅。场采用匹集中议市场许营销木策略当的企烛业，音要随愁时密多切关呆注市约场动帽向，炸充分框考虑旅企业封对未飞来可岔能意白外情翼况下驰的各鲁种对议策和崖应急龟措施侮。练五、苹影响外目标群市场脸策略哥选择郑的因叶素状三种芦目标熔市场赚策略缎各有切优缺低点，损企业作在瞎选择秋目标肝市场途策略负时应健考虑态以下风因素除：倍（一利）企无业实夕力复如果稳企业询实力挪较强颜，可霸根据上产品穿的不馒同特多性选纯择采叹用差颂异市修场营递销策贵略或杆无差绳异市望场营撕销策霜略；刻如果卷企业叉实力雀较弱宾，无萌力顾抗及整笑体市盒场或蚕多个弯细分疮市场幕，则要可选匪择采编用集亦中市寿场营臭销策或略。盆驱（二地）产残品液的同忆质程闸度造同质开程度唱即产拖品在附性能葬、特么点等镇方面瘦差异企性的讨大小社。如覆果企遥业生格产同谨质产畏品晒,可钉选择梦采用菌无差抄异市厉场营敞销策忽略；弄如果织企业杠生产箭异质歌产品例，则撑可选拾择采辞用差享异市音场营坊销策塌略或寸集中纱市场笑营销恢策略符。千（三乏）皇市场施差异孕程度滔市场衔差异们程度辽即市织场上腐消费揉者需坑求差茫异性谷的大定小。使如果皆市场孩是同寄质的杂，即换消费啊者需匀求差由异性本不大滨，企浮业则均可选才择采缴用无红差异窜市场吸营销腿策略律；反精之，规企业质则可炎选择忆采用裳差异隙市场泉营销束策略苗或集平中市恼场营臭销策兆略。浊家（四侦）志产品讨市场叫生命饱周期翠雹处在班介绍某期的止新产仓品，该由于刺竞争寒者少洽，品情种比送较单折一，筝企业尿可选殃择采裤用无拴差异跃市场仔营销景策略虏；当顺产品膛进入黄成长亚期和士成熟豪期时朴，由腹于市陡场竞肝争激巧烈，管消费持者需丽求差疫异性缩日益碧增大摄，企忌业可惭选择免采用慈差异米市场串营销大策略座或集糊中性鞋市场炸营销云策略谢。贝（五循）目病标市眨场上捐竞争顾对手拼的策棍略帜企业患的目烟标市柔场策保略应粒当与敌竞争倚对手蚀的目号标市括场策称略不泪同。梢如果舅竞争廉对手迷强大欠并采张取无剂差异过市场锡营销鞭策略捆，企刮业则挡应选剧择采泪用差塑异市复场营勺销策铜略或鸭集中肯市场煮营销奥策略抹，以植提高捷产品阁的市少场竞根争能柄力；勾如果火竞争竟对手伤与自遮身实贸力相轰当或盏面对誉实力运较弱昏的竞弊争对匠手，炮企业毅则可卧选择产采用佛与之拳相同级的目燕标市而场策顺略；齿如果捞竞争颂对手刻都采旱用差丛异市震场营狱销策逼略，匀企业子则应音进一举步细患分市躬场，歉寻找六更有市效的牵差异早市场扶营销樱策略酸或集刻中市均场营垒销策跪略。衰左第四痰节贷市场裂定位载葡市场勇定位贺在现搅代市若场营驳销实肌践中仪具有熟极其苍重要赔的作途用。汽市葬场定芽位通忌过向碑消费疯者传器播信任息，漫使产夫品差篇异性足清楚基凸现驼于消棒费者拴面前胡，从乔而有铸利于钳赋予结产品亮个性弃，树蝇立产程品独骡特形疑象。量市场库定位糖可以僚避免邻企业霜恶性凳竞争占，有膏利于届促进利企业狼良性坊发展座。市栋场定捡位是以制定咽市场垂营销袋组合伶策略穴的基巷础。凝一、喝市场畏定位宜的概匹念与慈程序引群（一妨）市率场定我位的部概念岂波现代仁市场川营销造理论称认为阳，市催场定废位是井指针子对消屯费者汇对企趟业或觉产品幻属性头的重住视程袋度，层确定方企业潮相对语于竞竞争者孝在目关标市燃场上投所处玩的市权场位浴置，旋通过骆一定索的信遣息传甚播途山径，探在消驱费者照心目携中树价立企窄业与滔众不月同的或市场恨形象捧的过晚程。挂市场沙定位寒的实芽质是躺使企蛮业与岛其他蒙企业公严格梳区分酸开来拜，突文出企勿业及以其产嗽品的击特色侍，旁使消途费者邮明显皇感觉鱼和认半识到慧这种位差别错，在县消费浅者心萌目中暮占有汁特殊削的位犹置，罗给字予消挽费者帽留下腐良好杆的印待象，梯从而胞取得旧目标沸市场御的竞丝争优仇势。传（二汗）市钩场定郑位的连程序底国１、法明确吉企业味潜在票的竞骨争优扫势烤明确仗企业雄潜在柴的竞烂争优擦势，哪主桐要包挡括：锈调查于研究熟影响榨定位辱的因步素，施了解差竞争研者的犬定位认状况写及其胶在消食费者棉心目千中的璃形象舍如何益？其厅成本糊及经司营情俱况康和掉目标摆消费小者对衰产品潮的评僚价标烫准。评企业吉在护目标帽市场墙的潜植在竞茂争优砌势是票什么孟，是险同样趁条件督能比屠竞争耍者定侵价低印，还孤是能珠提供相更多站的特敬色满眯足消扇费者造的特撇定需情要。吵企业为通过漫与竞撞争者北在产劳品、煌促销筑、成埋本、百服务哨等方扶面对捆比分垂析，天了解降企馅业的皱长处偏和不剃足，咬从而馒认定缠企业缩的竞桂争优从势。乒怒必菠匀２、盲选择桃企业烫的相呜对竞夫争优森势振相对瑞的竞狡争优歇势，许是企俩业能盆够胜守过竞圾争者演的能铺力。散企业日可以势根据懒自己诚的资蹲源配沸置通径过营府销方仰案差挡异化姜突出忌自己倘的经提营特款色，皂使堪消费奴者挑感觉耐自己胸从中否得到义了价础值最识大的场产品揉及服详务。由则３、未关注果消费呀者淡首先掘应使粉目标炉消鬼费者仇了解置、知时道、留熟悉淋、认童同、标喜欢御和偏迟爱企杀业的置市场带定位早，要辜在消努费者晒心目丛中建抹立与但该定青位相仆一致榜的形鄙象。陷其次辈，企渠业通热过一含切努弹力，热保持赢对目须标消宽费者填的了红解，黄稳定铅目标蜂消费西者的帜态度片和加接深目像标消影费者队的感具情，狼来巩针固企也业市受场形拘象。桑统二、催市场预定位情策略途欲（一羞）迎薪头定由位策肺略付迎头瞒定位沫策略舅是指魄企业旗选择著靠近省于现碎有竞丰争者尽或与掌现有倘竞争段者重杏合的絮市场膊位置盒，争猎夺同争样的抬消费叼者，秋彼此鼠在产私品、头价格柔、分融销及轰促销脆等各积个方墙面差恼别不歇大。警迎头组定位伍策略于就是情与市等场上熄最强系的市艇场竞航争对违手略的届“受强势个”棉对着筛干汇。尿迎头剥定位阵的优泳点是淹：可极能会慕产生世轰动材效应爆，容恼易树响立市和场形壮象。臭迎头间定位跳的不绳足在套于：笨可能渔引发利激烈顺的市阴场竞纵争，可具有云较大田的风续险。撑迎头章定位压的前顶提是茧企业担的竞猴争实水力必型须与州竞争怎对手筋旗鼓它相当匆。差（二再）避像强定鄙位策雨略味避强虏定位脑策略晨是指遍企业炊不瞎与目装标市士场上滔的竞披争者暂直接杀对抗菜，将犁其位粒置定套在市割场电“空尖白点买”，寄开发络并销刷售目满前市务场上鸣还没窜有的破产品逮，开令拓新筋的市誉场领填域。魄标避强肾定位壁策略抵的优松点是短：能茧够迅前速地督在市绍场上郊站稳远脚跟紫，并那在消兵费者踩心中筹尽快款树立谋起一寻定企钢业形加象。掏这种两定位智策略昏市场社风险止较小伯，成乓功率鸦较高拴。登这种拐定位枝的