某品牌数码相机中国销售渠道调研报告

柯达数码相机中国销售渠道调研报告2004年中国数码相机市场依然呈现出稳步增长的发展态势，被业界称为“井喷年”。在数码大潮中，传统相机的领导者柯达也积极进军数码相机领域，开拓出了属于自己的天地。国内首家互联网调研中心ZDC从渠道角度，分析和探讨了柯达数码相机在我国的渠道战略规划、销售市场规划、渠道分布范围以及不同区域的分布特点。一、柯达数码相机中国核心渠道分布1、渠道分布图

柯达公司是世界上最大的影像产品及相关服务的生产和供应商，早在1927年，柯达在上海设立了第一家办事处，在进入中国的市场后，柯达在国内设立了28家办事处，其中柯达北京办事处成立于1981年，柯达亚太区总部设在上海。柯达投入巨资在上海、厦门、汕头、无锡和台湾建立了生产工厂，并且在全国建立了以柯达品牌命名的9200多家柯达影像网络，成为我国规模最大的全国性零售网络渠道。

柯达数码相机经销商遍布我国各大区域中心城市，并形成华南、华东以及华北三大重点区域销售市场，其中柯达IT营销网络最密集的是广东珠三角地区。经ZDC数据统计，北京、四川、陕西、河南、江苏、上海、浙江、福建、广东是核心渠道分布地带，分布数量较多。但是在西藏、青海、内蒙古和海南目前没有IT核心渠道分布，这一点和奥林巴斯的数码渠道类似。2、渠道战略和销售市场规划(1)渠道战略规划

柯达数码相机主要销售渠道模式：IT代理渠道、商场销售渠道、影像器材专卖店。柯达数码相机IT渠道采用总代分销模式，在98年有上海长凯、北大方正、清华紫光三大总代理；在2000年，柯达进行渠道调整，总代重组后，清华紫光退出；2002年柯达与国内最大IT分销商神州数码合作，签约成为总代理，同年北大方正二次与柯达携手合作，签约成为总代，继神州数码、北大方正成为柯达总代理后，在2004年邦客诚数码也与柯达签约成为总代理，三大总代全面分销柯达数码相机。当今数码市场，90%以上的数码相机是通过IT产品渠道销售，所以柯达的IT代理渠道策略是选择强势渠道合作伙伴，共同开拓中国数码相机市场。

由于我国地域广阔，市场相对分散，IT销售渠道无法覆盖所有地区，况且柯达属于传统的胶卷厂商，因此柯达销售渠道商中摄影器材店的数量所占比重较大。柯达的市场销售策略之一就是大力推广数码冲印联盟店，柯达目前在华已拥有9200多家加盟冲印店，成为国内最大的零售网络，其中已有2000多家店面可直接提供数码冲印业务。数码冲印服务的普及对刺激我国数码相机市场增长产生了巨大的推动作用，也极大的凝聚了我国消费者对柯达数码产品良好的知名度和美誉度，形成稳定的购买群体。(2)销售市场规划

在2001年以前，柯达按照区域划分方法，把国内市场划分为华南、华东、华北、华西和华中五个大区，五大区的渠道政策基本一样。随着传统相机市场的萎缩，数码相机市场的日益活跃，消费群体出现变化。

2001年开始，柯达把中国市场重新划分为两大营销区：一区和二区。北京、上海、广东、江苏、浙江、天津、福建七个省市为一区，覆盖２７个一线城市，总人口约３亿，由于经济基础较好，消费力较强，以开拓数码冲印及其他增值服务为主；其他省市及所辖市县为二区，大致可划分为西南、西北、东北、华中、华北地区，总人口约10亿，以加大数码相机市场开发、继续提升传统胶卷消费为主。第二营销区中柯达把进军西部市场作为重点，柯达借助合作伙伴乐凯在二三级城市以及农村等非主流市场的渠道，二者形成优势互补的强大销售网络。

柯达实施“影像”+“零售服务”的战略，通过加盟拓展彩色冲印连锁店的方式和建立遍布全国的IT渠道网络模式，进一步完善了销售体系。柯达作为传统相机厂商成功向数码转型，在中国采取传统胶卷与数码业务“两手硬”的市场策略，并且在2004年推出利用互联网进行网上冲印的全新方式。这种传统与新型业务的组合，对我国数码市场的发展起到巨大的推动作用。二、柯达数码相机渠道七大区域分布求乒愁1、兔七大盟区分大布图钟努匹2、制分布是特征乞墓绵目前上我国舱数码竹相机亲市场裕，经鞋济发困达的州华南匪、华才东、贪华北哗三大散地区雀仍然墨是数仰码产民品主头要消屡费地桑区，幻柯达抛这三叹大地梨区的快经销峰商分软布数纲量也絮较多当，其阻它四挤地区礼东北嚷、华总中、铃西北筛、西筛南分挤布较粪少。马区域难市场地销售处商数菠量前乖四名竖分别滋为：笋华南遣（4狮1%联）、胡华东摩（1绪7%派）、极华北懂（1枝2%沈）和葱西南坐（1禁1%菊）。立其中旧华南缘、华邮东、恰华北捡三大什重点健区域错合计尿70旁%，腊其他密四个拐区域推合计般占3廉0%机。华恐南地唱区分滋布数泄量最差多，蝶占4园1%扒，东并北地摆区分春布数招量最臣少，案仅占俗4%蜂，相话比差迫距甚蹲大。败东北膝地区访渠道哥覆盖轰度严闭重不雕足，锹所以万柯达蚊应该诚加大腔该地揪区的笔数码璃相机疑渠道岸覆盖捎度，姿加强南对东属北市敌场的律投入堤力度翁。潮玉床三、捞重点善区域昆分布旋特征胆府勉1、气柯达胜数码丙相机泊核心箩经销磨商华帽南区塘分布捏醋哈(1炉)昏华南泡区分杠布图其雨秩福(2夕)广磨东地归区分赖布图吃美奉(3菌)屋华南询地区纳分布闪特征生呆知在七暂大区创中，趟华南极地区室是柯衣达经镜销商盾分布焦数量俘最多德的区群域，捏主要宰分布鞭在广沫东省炊，福摧建和抄广西消仅占有一小渐部分狼。广愤东省集主要尿分布批在广歪州地绒区；博福建绵主要育分布双在福容州、换厦门局等地双区；般广西坑主要然分布烧在南涝宁和堂桂林枣地区擦。陶预李广东筋是柯挤达数标码经比销商挂在全蹄国各篮省分武布数努量最俊多的盏地区矩，广妈东地归区的地经销懂商主魄要分痰布在慎广州布、深陪圳、扛东莞焦地区坡，湛战江和蚊汕头赴地区千分布介数量贞相差贼无几懒，其黄他地暑区主欣要分奴布在慌佛山束、珠膊海、巴惠州枝等地权。广翁东省看是我丹国改备革开烂放最山早的坐地区伴之一僚，经烘济活浸跃，知消费历力强设，华绒南地良区的希消费牧者观止念也纺比较拾超前端，用警户接倾受能键力都馆比较叨强。备村搬ZD宪C对结柯达城数码常相机奉在广迫东地倍区2鹿00额4年昨7、拐8、卸9、占10晓四个晃月的捆用户类关注砍度连须续统本计结仪果表是明，倒柯达欺数码港相机谱的消碗费者展关注朽度在俗广东咬地区哥呈持寄续上大升态吵势，私从7慢月份娇以9涌.3末%的凯关注昂度上割升到酒10失月份言的1路0.蒸8%忧，排及名也杜从第振五位辩提升鞠到第蓬三位雅，屈牌居索舍尼、估佳能薯之后赴。以鞠广州丛为核毯心的芝华南泊区是堪柯达霉的重威点销腰售区桥域，隆柯达止开发罚出适计合中槽国市住场特奏点的传数码们相机摘产品纳，一涨般总护是先纲把广造州作壤为试迹点市蝴场之唱一。缩抄怕广州朋是华顽南地斯区最寸大的巷IT摔产品值集散聚地，被也是据柯达谣数码拖渠道象建设杯的重临点，绘柯达均在广酱州设瑞有二属十多顿家授烂权分镰销商目，这胖些分怜销商准在开住设专农卖店誓的同薯时，愿也承蛙担着殖物流摘供应灶链中圈转站绪的角烘色，青向二督、三水级城狂市的起经销留商供抽货。逼柯达执的市母场销伪售策并略是稳大力概推广尸数码买冲印迟联盟魂店，钞柯达斑在广处东地严区拥钥有约横一百演二十估家核胃心联唐盟店弯，居柏全国索之冠鸽。数炒码照储片冲笼印是幕解决跌数码尊相机谣普及顽的关删键因贸素之酬一，惊随着尖数码肆冲印劳店数底量的挎越来附越多侍，对睛数码玻相机伙市场鸦的平巨民化猫和普湾及化半起到学重要如作用烈。层穗雷2、忍柯达贝数码迁相机佣核心药经销胜商华屑东区盘分布蜘魄班(1但)抢华东棕区分仇布挨险稍(2例)骨浙江摆、江薪苏地龟区分瞒布挨答岂(宫3)谎华砌东地五区分挠布特兽征善直陷柯达域的亚仅太总妥部在删上海火，上链海是拐我国各最大棉的经懂济中眼心城够市，妇以上骆海为殊核心筝的华勇东地庙区既但是柯眠达的肉重点男销售妖区域沿，也绿是柯违达重菠要的五生产剥基地雷之一盗。2虏00毯1年惯柯达徒与上歪海海梅鸥照革相机破厂合哄资建锻立了记达海宋照相勉机厂昆，在缎国内秘生产栗柯达撞系列演数码障相机胳，海妄鸥在尘国内陕40附多年须的成僻功销衔售经瓶验与床成熟旷渠道闷被柯东达充蚁分利予用。听千攻为了援配合瞒柯达亚数码妄相机别在国托内的俱推广争，柯服达把舍全国勤92破00蹲多家赤彩冲断店中款的2隆00旁0家暑改造袖成为剧数码误影像疯店。鬼19艰94返年，虹柯达蚕在国你内的毕第一看家数迁码快傻速彩悬冲店便在上只海成塔立。兼作为甲引领眉国内双影像碌消费罪潮流腿的上导海市批场，拦柯达踪打造仅了以红上海撑为中叫心的浅华东粮地区嗽的数含码彩手扩网痰络。介咱貌柯达护数码浑经销齐商在搅华东得区主均要分若布在衫上海灵，其鸭次是裁浙江惰、江辰苏，输江浙阶地区溪分布沟数量走相差愁无几僚，安雨徽地形区分片布数猴量最俱少。悲浙江悲的核言心经携销商术主要恭分布强在杭压州，锁其次淡是温忠州和贪宁波储地区扭；江猫苏的槽核心派数码鞋相机味经销降商主年要分贱布在励南京顺和无妇锡地屡区。删腰称柯达康在上懂海、煎江浙统这些套经济趣发达鞋地区弃大力醉开拓困数码影影像奸市场翼，充船分利训用传检统渠市道推有广数钥码业期务。宫经Z业DC冰对上熔海地服区柯坏达数族码相断机的柔用户锋关注坦度统洽计，介柯达巩在7炮、8摆、9忆、1罚0四飘个月崇中，叙除了香第八秤个月共略有穷微弱答下调贩幅度扭外，磨整体计是处千于上自升趋锋势。旗良好族的用佛户关脾注度樱体现月了柯扁达品悟牌在药潜在揉消费泰者心凭目中吵的喜之爱程国度，撑也影叹响着惨渠道记商的词偏爱社程度崖。疗雨干3、躲柯达玻数码弹相机夜核心孙经销直商华例北区营分布椒孔思(1胃)华蜜北区锄分布较图淘熄衣(质2)西分布粪特征静绳泽柯达折的数教码相例机核写心经滨销商哈在华床北地逃区主捷要分成布在拍北京盒、山台东地排区，与河北叼、天谷津、通山西座地区副分布确数量夫较少本。经防销商茅在山痰东主军要分揭布在报济南把和青牧岛地猜区，挪在河喘北主昨要分赤布在债石家酿庄地昼区，辆在山烤西主独要分销布在碗太原私地区火。疲朽蕉在华哭北区昌，柯阴达通疾过巩扶固北址京市菊场，溜来扩赢大华木北市荒场份关额，箩柯达女也把钥华北上市场挨作为葛广告逮宣传剩重点暴投放据对象徐。经暖ZD饭C对缝柯达土数码移相机薄在北兴京地咐区的欧用户佩关注梳度分吴析统银计，侦柯达劲在北芽京的怠品牌汪关注朵度要阻整体窃要高屈于上篮海和架广州急地区亲，也割体现指了柯怕达广藏告宣待传配粉合华强北销古售市埋场的撒策略珍是成煮功的雕，对右促进证华北栽地区跳渠道价建设哈大有洁裨益亿。屡4、元柯达论数码断相机环北京晌、上洗海、械广州挣消费坑者关奋注度握比较营奴麦副ZD洪C通吧过2联00膛4年棍7、尼8、圣9、桶10监四个修月对呀柯达停数码雄相机滴在北前京、悉上海骡、广崭州三昌地的拣消费治者关依注度另统计子比较谱，发嚷现北申京地青区的挂消费愿者关膀注度比最高狠，其债次是哀上海夸地区仓和广诵州地旷区。芽三地煌的消烧费者舍关注境度整鞠体呈搜现上僻扬趋忧势，份一方瘦面是畜由于躲我国早数码偷相机武市场公整体胀呈现鲁增长饶趋势友，另松一方门面也欧是由雕于柯沸达有杠效的适广告谋宣传芳和产著品本悦身过逗硬的晓质量皇以及手完善脖的售屈后服哄务，窜使柯枯达数太码相衫机的抬用户棍关注满度都事有大伴幅度大提升委。消渔费者鲁对品啄牌的达喜好屡程度脸和产精品认货知度铺是购肺买行馋为中芹重要鞭的决略定因怎素，悠所以穿提高克用户泊满意盒度，掏对于敞厂家技、渠洒道商涛和用歇户三未者来蕉说，得才是椒真正遇的共引赢局偷面。辈馋挨四、铃其他拥区域啊分布活雹莫1、两柯达大数码装相机潮核心善经销熟商西远北、隔西南段区分盒布墨尼犁属2、滑柯达连数码镜相机批核心劈经销奸商华断中区拆、东驶北区棕分布腾脾猪3捧、四芦大区投域分惯布特里征行蛾贿西北蛛、西弃南、激华中月、东于北四吓个区柱域的外核心庆渠道餐商占逼30胃%，陕和三准大重重点区边域占桌70枣%相补比，电四大镇区域蒙IT馒渠道畅覆盖意度明倒显不班足，盈这也略是柯揉达作球为传坐统胶蜓卷厂嫩商的否特点裂。I胖T销缴售渠哑道的弱不足搭，用傍传统哀的摄雾影器宁材渠移道来鸣弥补衡。经战ZD笔C数正据统滴计，驼柯达继在西垦北区气的I可T渠牲道主切要分映布在焦陕西报省，榜其次梦是新裤疆、腾甘肃许，宁惑夏分秘布最僵少；猪在西请南区这主要猜分布绪在四胜川，源其次土是云嫂南、魄贵州瓜，重乳庆分棋布最般少；点在华帝中区伐主要覆分布够在河填南，寄其次否是湖兼南、谎湖北券和江迷西地招区；定在东睛北地醉区主部要分荣布在岸辽宁吹，其旱次是济黑龙要江和烈吉林恳地区状。宾五、雷柯达趋数码斯冲印歼店帝贝毛烫柯达掀在全声国各桂地拥麦有9附20号0多朴家柯买达快肾速彩以冲店烛，形侧成我疏国最倚大的该零售犯网络特体系柴。在眼七大品区域拘分布哀中，晕华东补、华享北、胀华南厌三大质区域掀依旧墓占了浪主体漂，其渗他四奥大区剪域也泼都有截不同障比例牢的分伸布。状藏糟柯达部在和防另一绪数码万巨头什富士肥的争肺夺战峰中，疑柯达而利用历自身疾优势吸，加蜻快传葬统柯澡达快角速彩光冲店凳“数系码化是”的施步伐锁，通焰过降县低数痒码服航务的索价位厦，达侨到降述低用牲户数锻码照候片打稠印的里成本傻，柯每达利艇用强岛大的闸销售莫网络傍击败庭了曾证经在减中国算市场深占有诸率很授高的结富士杏。柯提达打撇造了氧我国首最大挡的数烦码彩位扩网献络，容把中惑国市灯场变惜成了消柯达拥的全佳球第灭二大谈市场赴，相袍信用港不了的多久铜，中池国就电会成风为柯员达全咽球最逃大的顿消费沈市场侦，柯颠达利扩用数翼码科筛技引识领我梢们进姨入了掠一个姨全新代的数阴码时瞧代生哥活。DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@"HH:mm"08:44DATE\@"M.d.yyyy"DATE\@