泛销售基本知识

泛销售基本知识一、泛销售的定义二、泛销售的优势（泛销售与传统销售模式的比较）三、泛销售的实际操作（南国奥林匹克花园泛销售案例分析）一、泛销售的定义由于房地产泛销售概念诞生的时日较短，因此大家对它的理解尚不统一，目前比较主流的有两种认识。一种认为：所谓“泛销售”是通过对房地产开发各部门的有机整合，以市场为先导，以销售为目的，运用合理的价位体系，深挖购买潜力，有机地调动全员销售意识，进而达成的一种全员化销售模式。另一种认为：所谓“泛销售”，是指开发商打破守株待兔式的传统销售模式，有针对性地招聘一批业主、准业主及熟悉地产业务的社会人员，兼职参与房地产营销，并给予一定数额报酬的开放性营销模式。两种定义的区别主要在于：前者主要指挖掘房地产开发企业内部员工的销售潜力；后者则侧重挖掘业主、社会力量的销售潜力。2、前者强调在企业内部树立“全员营销”的观念，不仅仅是挖掘员工购买力，还要求地产开发各环节的员工均培养营销意识，树立服务观念，一切工作应以市场和销售为导向；而后者则无观念、意识方面的含义，限定在购买行为上。结合目前泛销售在开发商中实际运用的情况来看，我们认为，泛销售应理解为：泛销售指开发商打破传统销售模式，摆脱传统销售时间的限制，充分整合企业内部和社会外部的营销资源，通过利益回报吸引非销售人员直接参与到房地产营销工作中，挖掘企业内部员工、老业主、社会人士在内的各方面人员的购买潜力，从而实现全员化的销售模式。根据泛销售的这一定义，我们可以看出，泛销售的“泛”主要体现在三个方面：参与人员的广泛性泛销售的“泛”，首先指的就是泛销售参与人员的广泛性。传统的房地产销售模式中，只有销售部门的人员是销售的主体，其他部门员工只扮演服务、配合的角色，而社会人员、客户、业主只是销售的对象。但在泛销售模式中，各部门员工、老业主、准业主、其他社会人士均成为销售的主体，通过一定的利益机制，使得这些人员主动挖掘自有的潜在资源，包括亲戚、朋友、同事、邻居等等，从而实现销售目的。2、销售行为的模糊性一般来说，传统的房地产销售模式是以销售人员与客户之间“一对一”的方式为主。而在泛销售模式中，销售行为不再界定在销售现场，借助传统的销售物料，传播统一的销售措辞；而是融合在泛销售人员和自己的亲友的休闲娱乐中，交际活动中，甚至是日常对话中。销售不再是直接的、赤裸的行为，而是模糊的、不可界定的。销售时间的随意性和传统销售模式相比，泛销售不但可以利用开盘等传统的销售节点，而且能够在开盘之前及之后支持日常销售工作的开展。开盘之前，泛销售的主要作用是前期宣传、积累买家、为销售蓄水。以南奥为例，每次开盘都能形成排队热卖之势，这与开盘二个月之前便启动泛销售有直接关系。开盘之后一段时间，销售成交一般都会进入一个调整期，这时候能否尽可能拉高成交量直接影响整体销售业绩。泛销售对抬高最低成交量起到了很好的作用。因为泛销售主要依靠人脉传播，因此它受开发商各种引爆活动和硬性宣传的影响较小，销售曲线比较平稳。2002年5月南奥开盘，而在广州房地产市场的五•一战役中，华南板块各楼盘受到凤凰城等新盘的冲击，销售成绩普遍受挫。五•一之后，南奥加强了泛销售的工作，及时扭转了销售势头，在没有重大销售节点出现的情况下，成功维持了一个稳定的销售业绩。二、泛销售的优势（泛销售与传统销售模式的比较）和传统的房地产销售模式相比，泛销售有什么优势？结合传统行销理论中的产品、价格、通路和推广四个元素，我们可以比较清楚的认识到泛销售和传统销售模式的不同之处。1、泛销售模式中，产品的设计生产与市场销售紧密挂钩。一方面，由于泛销售是“全员销售”，因此产品设计、开发、生产人员也应主动参与到市场销售的工作中来，发掘周边的潜在客户资源；另一方面，泛销售要求企业内部各部门的员工都要有市场营销和商品意识，也许不一定发生销售行为或者实现销售业绩，但在履行本职工作时，应能充分与市场销售的需要相结合。因此，在泛销售模式中，产品的设计、开发、生产人员能够意识到自己的终极目标是市场销售，在保证产品品质的同时，还应充分把握市场需求，考虑产品对市场的适应程度。尤其对于住宅产品来说，准确把握客户需求是产品生命力的关键。2、泛销售模式中，产品价格与市场心理价位紧密呼应。在传统模式中，开发商制定价格往往是根据成本加利润核算而成。这与市场的心理价位之间往往存在一定差距，不利于开发商回笼资金。在泛销售模式中，由于销售的主体不只限于开发商的专业销售人员，而且包括社会人员、业主等等，因此能更准确的了解客户对象的价格预期，从而保证价格体系与市场心理价位紧密呼应。泛销售模式中，传播通路的效果以几何倍数放大。传统的1+1销售模式中，销售行为必须由售楼员发出，并且在当前客户处终止，形成一个“闭路”。销售行为是单一的、彼此独立的。而在泛销售模式中，销售行为的发出者不限于售楼员，并且也不会在当前客户对象处终止，而是通过一定的利益机制，并促使当前客户理解、认同开发商的产品，使得当前客户面对自身的影响人群再次发出销售行为。如此反复，销售通路成几何倍数扩张。....中国最庞大的资料库下载4、泛销售模式中，推广不是“硬”性的，而是“软”性的。房地产消费是谨慎购买行为，消费者在选择住宅产品时，会尽最大的可能摆脱开发商硬性宣传的信息，通过内部渠道、熟人交流等方式，挖掘自己认为可以信赖的信息为决策提供支持。因此，对于开发商来说，如能控制消费者之间的口碑传播，将比普通的硬性宣传实现更大的推广效果。在泛销售模式中，销售信息的传播是在亲友之间进行的，同样的信息，由于传播主体和传播方式的改变，在泛销售模式中显然具备更高的信赖度。因此，相比于硬广告、宣传资料等传统营销推广手段，泛销售的推广有着成本低、效果好的显著特点。忽5龙、堡泛销距售不榜仅仅绢是销披售行换为，费而且堡是品厌牌传招播的路重要曲手段缎传乱统的法销售坦模式拣只聚改焦于添完成怠产品施销售疤本身坛，并据不考圈虑产杯品品然牌乃军至企凳业品针牌。崭而在通泛销候售模茅式中校，由疲于销换售的震主体特和客搅体均暗含有辉大量六目标兔客户套，因杜此，魂它对凳品牌胖的知煮名度颗、美逃誉度希和忠丸诚度泊都有炒直接轰影响香。胶正如漂一种到观点陕所认特为，州经营敏房地览产品质牌其盛实就奸是经慕营客仪户，步客户锐是房久地产载品牌疑的一蝇个重柔要决产定因矿素。条泛销色售不借只抓姥住眼项前顾始客，吓还要籍请他日推荐棉潜在姥的客被户，访它通衫过人棍际关指系，船依靠赞人与增人之搁间的逝诚实地口碑动，传耳递产拦品、咏配套旗、特泽色、久文化挡、生忙活方溪式等延信息鲁。在国南奥存的实鉴际销茄售中份，有袖许多吴都是醋通过猴有效担的人片脉传宜播，晕一传淹十、居十传荷百，版从而民令潜柱在的画买家会认知胸奥园纳的品钥牌。鼠这晌里需用要强股调的槽一点蓬是，汁虽然轿泛销只售与量传统份销售弄模式五相比句拥有失诸多油优势召，但清由于谎泛销始售的称主体拒为非箭销售车部门蛛员工稼及普忌通社宏会人段士，县因而倡它也迹存在事先天塑的不参足，听包括布缺乏昌专业梅性、莫难以梁进行浮销售胸控制耗等等搅。因志此，宫泛销通售和单传统题销售株模式厦之间因的关涛系只贫能是抹补充瑞关系兆，而渐非替料代关垮系。瑞泳三、雄泛汇销售乐的实易际操串作（幕南国贡奥林尤匹克司花园鞭泛销繁售案眯例分沾析）恭结帝合南辰国奥馋林匹嫂克花则园泛设销售虫的实替际案戴例，喘可以置比较刚清楚艇的了普解泛难销售而的操峡作模胜式、碌技巧绢和要辅点。祝南泳国奥赏林匹榜克花栗园泛钞销售哑案例家简介仍：叉20扁02极年5误月，眠南奥吊对外薄登出途泛销茄售团列队的失招聘牲广告递，使逃“泛刚销售后”概挪念走常上前俊台。插根据中年终千统计吩数字离，2共00扣2年念度南践奥泛冒销售峡共计若成交极16秀5套浆，成纯交面巨积2拢.5肝万平洞米，交成交福金额疯超1将亿，幼占年拔度总痛成交谁的3最5%破。僵泛销跟售人铃员的铲招募区泛湿销售宋人员绢的组麻成主搅要有况三种院：地而产公她司内河部员窝工，违老业槐主和终准业新主，谎以及懒其他挺社会剪人士供。蕉针对剖内部芽员工爹，南档奥采云取的疯是泛告销售妄动员合大会鞭的形迅式。驴通过涂这种携方式让，一泪方面亩可以璃将泛校销售涨政策赞和知州识准紧确、牢迅速亮地传薪达给蹲各级击员工唇，保压证拥雾有客帽户资五源的排员工职能够废被发叼动起凡来；掀另一榆方面扶能够尼在全肿体员丈工中有树立脚市场湾销售姑意识靠，对奋于那边些没纺有客扁户资郊源而狼不直茂接参徐与泛圈销售殊的员跃工，采一样面可以穷培养姻起良耀好的拨市场长意识卸，用忘销售扑指导寄自己狗的本抖职工再作。斗针铃对老哀业主壳，可下以通民过物捧业部质门，炮或者锯利用控社区感文化协活动击等机肌会进薯行泛面销售慌的宣炒传。殿针对攀准业佛主，偶主要滩是在芬各类列销售惰场合饼，由铺销售拜人员芳进行喝泛销亦售的难发动厘。在帽发动张业主付对象屋时，耀一方称面要迫充分猜说明么泛销柏售政块策，耐用奖跟励回下报机失制吸贺引其燃参与设泛销闸售；锄另一亮方面泼，要储充分纹宣传娃楼盘训的产启品特谎点及何文化意内涵吐，使代对方致真正翠被项争目打孔动，井即成储为我毙们的妨客户喝对象植，又西能够假主动恼对外萝进行趣口碑智传播绕，实惜现泛扩销售趣目的谷。犹针对法其他雕社会呢人士司，南乖奥采套用了需一个亦很有狱特色光的做次法，绿即进伟行泛脾销售筑人员烤公开妙招聘穴。2划00谁2年旦5月蝇，南鱼奥在衣媒体隶上发蜻布了雪泛销走售团遮队招揪聘广升告?垃?“塌全新寇悉尼越奥运辫村二啄期在幸热卖锹中，鹿现诚蹄邀各罩位加悬入‘帝泛销滨售团箱队’秩！成益功介云绍买香家认疫购悉伙尼组肠团者考，你扎可以旬得到毅成交甘总额玻2‰良的高择额佣意金报巴酬！抓”扇通过号公开欲招聘揭的形省式，慌实现此了三猾个目含的：半充实暂了销录售队扰伍，消吸引评了拥轻有客谢户资灿源的不社会穿人士供加入诸南奥瘦泛销播售工星作中稍来。沿裳通过短泛销端售人鞋员的骗加入吹，节盯省了辅销售公团队毅的人格力成贤本。涌扩大中了社冲会影饮响，蔑为项蝶目宣只传推欧广起叉到辅珠助效百应。悔史4）桶储备李了销记售人咏才。壤因究此，我公开特招聘辰泛销波售人归员是艺实现挂多赢忍的很绍好的谷做法让。弯利益琴回报漏机制疼的建瓣立继作为想泛销寄售模思式成聋功运奔行的叹基础外，利串益回霉报机怖制保电证了水泛销剪售人挂员能刑够主称动、助负责司的投毯入到述泛销骑售工字作中脸。同典时，蛙利益辣回报爪的确孕定必军须跟挡产品搞的价随格策暮略紧犯密相车关。纸南饥奥开舅展泛陶销售株工作隶期间贡，华码南板愁块“咱八巨尾头”殖鏖战帖正酣同，部晚分楼弄盘已喷经启底用了墙价格联战的解手段示。根莫据市样场形飞势和恳自身疤产品耐定位词，南译奥并耗未加松入到洁价格喝战中返，反拖而在荐新一辟期产巡品中员适当恒提升由了价辈格。漫为什肢么南醋奥可笨以这衰么做浪？除粘了南丢奥自者身产别品性脆价比道优良壶之外肃，将松部分莫利润暂转入展泛销密售佣降金之难中，详也是接重要剪的策旧略之植一。帖因为撑在支蔬出2袋‰泛仰销售浅佣金盒的同站时，士节省蝇下来监的人威力成论本以孝及实斜现成嘴交后擦带来元的利角润回蜂报远月远超推出支剂出的塘佣金锹。因泼此，熊通过锅泛销驻售体寨系，纳南奥昼有效冰的避就免了歇价格砍战所朴可能努带来饮的负滚面效患应，途同时穴又促廊进了珍销售移。想3、郑泛仓销售鞠的监洞控布相比材于传灶统销越售模千式，钉泛销笋售具翻有更成大的舌松散迷性和妨随意软性。志尽管淋如此原，它溉的监民控仍要然是铅一个狐很重棵要的刑工作情，包恭括资蛋格审另核、柔奖励留制度姑、培惨训制坐度等黑。从脾管理驴架构购上说搏，泛娇销售河人员异隶属凯于销较售部妄门或偷者销负售代喘理公画司管角辖。浓因此懒后者快需要年履行现对泛殖销售昌人员肢的审虑核、成管理拆、培怪训等荐工作辩。逗根据押泛销盟售的盛特点训，泛勒销售便团队这是开哲放式亚的，身加入联泛销废售队梁伍之伞后，第相关毁人员滚均可危获得洋“泛恢销售坑资格深证书航”或糊者聘截书。急对于短企业拳内部姓员工掉以及剥业主颠来说维，开卖发商虎鼓励珍其加以入泛晨销售怨队伍智，并卡基本纤不限牛制条葡件。闷对于辆社会输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