《关系营销RelaionshiMarkeing》教案

《关系营销RelationshipMarketing》教案王丹子邮箱:drwdd@yahoo2005年2月教授班级：营销0201-0202学时：32学分：2根一、躁课程恶概述鞭《关创系营摔销》队是上烫个世蚀纪8杂0年属代在牲市场氧营销芹学基束础上座发展怎起来牵的市因场营庭销前组沿学企科，悠目前挣成为汽市场绑营销伸类专值业基肌础课译，它剩是管启理学叶、营辜销学业和心搞理等论学科万的交沸叉学雀科，少对市忙场营铜销专桑业学亏生而言言，拆是从匙传统输的市院场营诞销知河识向纪新型镇营销逆理念域的过考渡。啊二、近教学享目的糟1熟绿悉与拴掌握岗关系斧营销扣的基毙本概撇念及嗓原理深；蚀2熟撕悉与姥掌握饼关系屠营销窃的主嘱要方娇法；补3学股会运欧用关柔系营饶销的棵原理疾与方革法分栗析和肌解决编实际倍问题娇。泰三、荡教学乌方法劈文献批阅读忧、课泉堂讲粥解、椒案例懒分析我、课秆堂交雹流、辰课后效作业掀等。却四、咐课程冠参考滔资料慨教材贵：规《照关系厉营销膨》，须卢霞盾、梦王爽佩，犯中国梦纺织碌出版枪社，踩20威03忧年换，2谋6.畜8元早参考轧书：到1训《关稍系营智销》坏，付集路阳华、王霞永新门，企秧业管筑理出承版社伐，生19拉96正年，病16尿元上2恰《关直系营回销》仍，王冤方华痛、洪蹦祺琦略，山惠西经锄济出竖版社掠，没19肿98互年，境19欺元送3德《关全系营检销》牢，张路新国批，经出济管域理出我版社养，浊20改00观年，呜12掘元压4胆《关径系营冒销同—摊形成执和保帽持竞弱争优峡势》丸，阿熊德里奔安佩棚思主御编，符梁卿侄译，这中信摆出版所社，到20摔02奶年，仰32觉元晨5筝《鼻关系颗营销庙实战劲操典浸》，般熊和坟平螺，鬼广东劣经济槐出版猴社，么20秋0膀2私年损，1钳6元杀五、板考核临方法爪课堂触点名倘：备8妈%清课后棒作业罢及课植堂交正流：往1礼2%瓣课程晨结束置考试肯：监8锁0%皂托尔云斯泰政、比妈喻、嗽结构筝Re同vi分ew逮市场葵营销扛环境暗分析津：不订可控泄（传肚统观容念，赔已更耗改，神后面把解释咸）纪4P奏：可琴控淘宏观捏：间芝接，庄人口脚、经夸济、诱自然略物质辽、科仓学技盐术、践政治皇法律摔、社谣会文笑化蜓微观扮：直疤接，先企业粉作业芳环境是企业式内部突供应闸商后中介扯机构株—丈分销筑商上竞争玻对手顾客特社会记公众除—侧环境际，广泳义的遣影响球者：匠政府孕、社甩区、荒金融修机构涂、媒宰体、武社会杏团体欢、社烦会公傍众等冈RM匠i弊s歌a练ty竹pe京o毯f燕ma损rk键et指in笋g约th带at与b径ui拘ld剑s屋lo漫ng毕-s币ta汪nd鞭in抬g珠po泡si超ti圆ve奶r宣el牌at滑io培ns敢hi盒ps氧w防it符h疑cu元st顷om超er是s虫an绵d滤ot肚he汉r窝im捞po啊rt换an袭t停st腹ak羞eh首ol胸de鉴r垃gr湖ou拣ps枣.果It唇i爬de宁nt偏if记ie坊s腿“司hi耳gh疾v献al瘦ue馒”疮c蝴us玻to痒me晃rs赚a故nd粮p泪ro扯sp辈ec界ts湿a道nd仪b装on认ds宾t违he虚m炊it读t偏he板b下ra悬nd堪s天th俗ro避ug聚h贸pe刮rs蚁on固al售a票tt金en科ti逆on斤.蛋乱_J饥oh赴n悉Bu答rn蹈et慕t梯关系完营销闭是为督了同配客户谁和其早他重碗要的挺“雅公司右利益穴分享嫌者贩”布建立煌长期泥良好之关系蝴的一浆类营恢销，悄关系供营销抢找出骂高价妙值的偶客户劳和潜暗在客扶户并所通过叼人性弄化的欲关怀汗使他丢们同绍企业林产生献“板家庭豆式枯”幻的密婚切关酬系。缩泰国门东方鸽饭店绿的案嫂例隔武广欣的案晃例（榨CB炉D对朋中小益城市娃兴起羡CB妈D的掘冷思怒考）象“汗在武核汉市既中央粗商业涌区的梢黄金访圈内柏，一粥座雄当浑壮猪观的花现代挺化大妨型购造物中熊心召—回武汉哭广场诵，以庆其雍弦容华铜贵的窄店堂匹、先跨锋前扶潮的粉姿态趟在业清界引快起轰窃动，横平均毛每天炕的客陕流量眉达旧30伙万人肤次，雨节假牵日更于高达李50鉴-6萌0稼万人申次，水这在牺当今笼商界匀极为叼罕见巾。越”配——丸《中市国商傍报》循（甲19洋96蜘）察“散来来阅往往誓的顾刻客满爷坑满岔谷，射人声疤鼎沸素，这明里成奏了武抗汉市疗人气毕最旺周的地予段。牲交警甚一度否对这共一路奶段实沉施了扮戒严弯，禁荒止公钩交车煎以外曲的其筛他车船辆通顿行。册每天筋从早铃到晚僻，武亡汉广植场的掌场内没场外挽，不音管是违购物宵、游另乐、龄就餐昏的顾请客都醒排起绪了长宫龙。认”占——透《南脸风窗茄》（有20禾00插）脾“息武汉偏广场张连续愉七年构创下店全国匆单体侍百货碗销售味最高熔额争”拿——阀《武证汉晨乓报》励（窄20顾04抬）六人脉拣法则秧20堆03滤/9激/1肃1船，交Es垒te绒e除La泼ud瞎er蹈（美梢国）初在武督汉开篇业，渗当日真销售纷30把万元绩，在登北京股、上当海等闻地的忙最高长日销稳售额墓才1证7万寄元，稠武汉摊的消荐费水白平并驼不算壮太高韵，原降因在壮于武租广有醉几万王名稳军定的册VI苹P，裹每年芬的重届大节那日和拜周年目庆典间，准头备礼刊品、揉邀请茄参加伍活动表，岁“昆二八创原则狠”捐发挥哭作用导自身坡的切放身感邮受震Ch短ap淋te兴r1贷概枝述股1引讽言（危1课帽时）喷重点绞：对找市场团营销谣史的酬回顾价难点主：关面系营蓄销与垂价值尿链、断核心卧竞争膜力之雹间的谎关系翅M1震92泳0s从产生口于美青国，紫三个距条件库：市披场经过济体冈制；胡买方瞧市场竖；市迫场理鹊论、鼠价值板理论博、消迎费理嗓论等玩的完创善；制19径30铃s引士入中刘国，橡改革礼开放侄后获爱得迅险速发告展，截国家邀营销同、个似人营钥销等撒随着镰学科竿的不者断发狱展，鹅M也弹在不脱断细伪化，刻在传锡统市菠场营棒销的膏基础立上，斥有的告研究窃向某培一特订定领阴域，吊如银并行营域销、怀房地鸣产营绩销（拖es版ta良te运）、削酒店弱旅游葱营销里、非套营利外组织谷营销赴（N晓PO没）；床有的刚研究备侧重馋于营格销的神某一阵个方腐面，呢如知凑识营管销、菌网络帽营销职、关宅系营格销等殊。宽马来豆西亚为银行气（《躁偷天额陷阱倘》高搏耸入恶云的卷双子筒楼）士，针滥对儿阶童左“挥凡年鸡满1暂2岁幅仅需女5元墨即可拨开户松，存贱款累氏计5卖0元纳，可障成为脏会员岂”撇，会桨员卡泉、赠看品、鸡活动积，有数人认养为这烤样会伐亏钱军，利章息还郊不够毙开展便活动卸，但宁银行筝看重馋儿童牵发展锻的潜怀力，妈长大军后虽汗然不遵会全缎部成蔬为客统户，羞但仍权有相剩当一翅部分凝账户籍会继纷续使怎用，万代表门对自满己对聚客户杏长远叶的信大心，戒是一吐种巧社妙的汗企业帮哲学租，更穗是一封种积第极的坟人生臣态度缠。征一关蚕系及著其重梅要性维1关逃系对磁个人湾的重握要性券（乓1耽）社艰会属宜性是全原动狼力（引鲁宾约逊）雹（淡2宅）人穴的心昼理需梦求是贿直接舒动力划（张积海迪垫）卡（狠3劣）社赔会分络工协成作是菜强大肉的推积动力测（马泽斯洛豆：a拨生存身：衣课食住主行；细b安勺全：态生理丧/心泛理；惹c社捕会：胖爱友惩谊归俭属等翅情感永；d宣尊重挥：自赤尊/蒜地位畅；e负自我惹价值古:成体长/凡成就挎）服17湾世纪推美国垫诗人吉约翰屡.急堂恩漆《钟茶为谁衬鸣》灶谁也惊不能密像一呈座孤抚岛城/雄在大畅海独吸踞律/猛每个吼人都海是一厌块小妨小的搜泥土夹/械终须适连接晓成整绞个陆司地霜/把若有压一块停泥土养被大疤海冲姻走拨/宪欧洲卸就会轨缺掉伍一隅纠/河这宛猾若一忙座山驰峡领/遍亦如辅同你认和你购的朋已友痰挑战雷孤独冷的电味视节滩目；狸在职晚攻读味学位牛2隆关系舅对企律业的擦重要包性火“欠公司狱不是杨创造时购买成，而趟是要爬建立雅各种销关系猛”雅原因蓄：降解低交麦易成然本和求信息削成本遥（诺狮斯，史新制猫度经收济学次）惩（缘1层）西浙方：袭个性论的张爽扬、寿自我说价值孝的实羽现；地规范漏利益挣分配蜡前提还下，型先进怎的股森份制售（侄2软）东疑方：寺内敛吐、含抽蓄、蔑团结坟、容鹅忍；夹合作田企业色、家酬族企鄙业艇由于叉东西骗方文吩化的舒差异荣和企框业运贴营体倦制的熟差异慕，关垫系对热于西微方企薄业在怕于持改续、马稳定携地获点取一鱼定特两质的舱产品激和劳役务（并在不拼同行蜻业会犁有所钟区别视，并术不是纺适用灾于所段有行码业，陈计算注机、融金融膏；农菠业、生运输颠业）较；对恋于东援方则港更为斤重要缴,强黄调彼数此的膏信赖奸和相墙互责嗓任，抹如日罗本员舌工对悦企业最的忠肿诚、系终身损员工顾、负给责生垦老病扮死，泡无私遮贡献影精力头和智收慧，醋大大为降低爬了考邻核成娃本和繁流失列成本舞；又雕如韩渣国企阴业中没的民叮族精辨神，倡东南烂亚经雀济危始机中即表现泊的众钳志成稳城；蹈又如右中国昌企业送与政桐府的揪密切副关系程；特跪别东闭亚，雕更注衡重家境庭、储血统城、家恶族等液“容裙带绞关系余”声笑话桶，关盗于犹额太人涝和中逃国人烦，在桌工业予生产默中也泡得到蚀映证朽，温监州、校晋江训二深震刻剖旧析苍1感价值荒链伟Va碑lu符e贿Ch侍ai腰n挂企业触创造叙价值脚的互龄不相黑同、学但有贼互相压关联已的经岩济活镰动的或集合馅（1零）前抄端：烤产品靠价值师（产雷品特佩性）昂殖签后端耀：客位户价演值（鼻顾客究服务撇）萌企业轮第一拴次竞谎争是划质量旗，第妇二次蝶竞争杂是服暖务秋（2值）澡供应持商辨-枯企业解-僚客户雁（分环销商咸；竞荒争对坝手；按环境肯：社贤区、触政府拍、媒岭体、疯金融矩机构汽、社啊会公偏众、婆社会窃宗教双团体薄）且短木赔桶理叶论，滔健康江、管胆理、箩关系详营销艺（负丈面影煎响可艳能抵逢消你淋在其挪他方凉面的掘努力守）辆（3革）9爸0年棚代以惰来，通Pa柜ne携、K即ol揪te诸r等撑提出右RM原就是篮企业突与各宝种利腊益相帆关者蚁的关吊系处航理，免有的骑提出碑4种下，有致的提扯出3踩0种吉，一法般认顷为P债an敞e1瞧99盖1年驱的6统大关圆系膊2垃核心膏竞争迎力暮Co淘re以C房om姓pt雅it演iv括e芽Ca庙pa焰ci登ty桨时装掉设计谈、餐偷饮菜京肴、维可口堪可乐因的配植方锹建立舒核心爬竞争申力，似必须需依赖遣良好立的关舒系苏美国热西南华加州色，气州候温壮和，绢阳光恋充足非，务瓜农人钓口不磨到加吧州3胜20境0万愤的1健%，破农产银品占份世界机总量忍的3控7%债、美脊国的计80液%，及中国蜻农业扎与美摇国的酷差距舅，现浪代化伪落后汗10唤0年薄，发柴达的窑大城益市和灵农村已美国坏葡萄照酒，悦健康哲意识阿的增庙强，猴中高产浓度夸向低农浓度砌转型毫，格蝴勒酿啊酒厂染，庄此园主茎因改今良后悟前景鲁不明筑而不聪愿进往行，击园艺北家帮司助庄胡园主威改良输品种赶并签茄订长沈期收陪购合维同，孩控制嫁了1炉50润0个角种植搭园，叔实现与产品什的多罚元化爷，迎值合消页费者维的口括味，永由中各高的碎37交%上遇升到葡全部琴优质椅的6刊5%许互补仪者由讨于失宁去了宣供应扎商的鸡有力激支持来而在啊竞争测中处腥于劣执势蜜分析赔：葡撤萄酒供是核位心竞顶争力花，靠必关系送取得享Xe具ro哭x：爽排队升等候扮提货员；提垄供相屋似的企产品备，竞正争加决剧，坏广告身费用盾增加庙，面帐临来北自日沟本的层挑战辫；产反品没另有太固多差许异，瘦建立社顾客院服务溜系统猎，以贸优良越的售辆后服遇务取竟胜，盾购买泄的日泉期、锄品牌巴、应高注意勒的问经题建此立档鲁案涉分析傍：核呢心竞破争力梨由产事品到腔服务勺三对串市场猎营销插的发析展进辅行回鱼顾忆1耍传统悼营销输观念昨（殊1黄）生咬产观宽念肉pr笛od凶uc弄in些g骄co寺nc雪ep姿t桃1哄92露0s晃短缺练经济枣时代乘，提教高生日产率宵、降岩低成趟本蒙福特让流水盛线，捏黑色铺T型监车，丢占有贼率5敌6%勺（屯2殊）产离品观阿念毯pr锡od哭uc基t暂co钢nc蚁ep勺t缎1敬92松0s仗注意助到市献场需青求的默差异哥，产垂品细脾化手GM学不同食型号听和色剩彩的觉车；址计算蚕尺制叉造商泛以为铲工程观人员扛需要浮计算屿尺而剪非计归算能替力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