企业销售团队的绩效管理与考核方案

第一节领导者的时间分配2001年，我在戴尔公司负责培训部门，一位销售总监打给我，请我去参加一个内部的会议。“需要我做什么？”我问他。“我手下的销售经理们总是抱怨销售任务很重，压力太大，没有时间休息。我希望你能告诉他们怎么能轻轻松松地完成销售任务。”“你们这个季度的销售完成地怎么样？”“时间过了二个月了，但任务只完成了一半。”“那你还希望他们轻松？不是应该给他们施加压力吗？”“我早就逼得办公室里鸡飞狗跳了，难道我要还逼他们跳楼吗？已经有人辞职了，压力压到了极点了。所以，我希望大家坐下来讨论能够轻松完成销售任务的方法。”周末，会议在厦门的马可波罗酒店举行，会议室里放了各种点心、咖啡和茶水，看得出来，这位总监希望会议能够轻松一些。这位总监下面有二十几个销售经理，都围坐在会议桌四周。我走到会议室中间，开始了会议：“我想问大家一个问题：你们觉得现在的工作耗费了你自己潜力的多少百分比？请告诉我一个数字。”趣“批百分帖之三蚕十。准”微“晌百觉分之杀十。蛮”论“昆百分渔之一养百二腐十。盾”默他们资没有抗一个里统一湾的答衡案。袜“昼如果钢我告肿诉大柱家，醋其实舱大家添现在睬的潜响力只告消耗弯了大担约百织分之捏七左付右，淘大家仙觉得折怎么丸样？梢”工“油开玩旗笑，樱我已跟经快亏疯了沾。如”溪一位惠新主你管喊垒着。闲“梳这是棋事实腥，根芳据统酸计，旨现在梢每个风人只却使用聪了自吗己潜友力扭的百登分之焰七左鉴右，较即使东是非厅常卓愿越的弃人也廊不会锦超过买百分秩之二净十。府”洽我挥袍舞着班手中晌的报康告，遭将它阳交给岁刚才景那位胃自称幸快疯浙了的胖经理瑞。邪“纪这意蛛味着螺，你俩还大恶有潜泡力，妖你的恩潜力影绝不岛仅仅鉴是戴姐尔公虽司的疏一个莫销售垂经理姻，管赶理七排八个神人，守一个练季度惭完成达七八类千万铺的销兵售额死，每映个月陡挣二叔三万煤的薪斩水，骑你还获有更研大的起潜力兆。潮实际且上，申你还摇可以耀成倍肯的增睛长。拾”奔“萝到底琴哪里农出了谎问题牙呢？凯大家团的潜什力远滋远没予有得竭到发约挥，炒是什遥么原泳因导蠢致这手一点包呢？驴我们肤现在蚁可以志检测割一下债。画”涉我拿核出了像一张醒准备局好的膛挂图峰，馅“逝这是响一张馒时间蒜分配省图，遭大家棍觉得锯我们羊应该么将时插间使熄用在鱼哪个陵区域灰？狭”浇轧在这屈张图格上倍，所抖有的兽工作遮都面可以塞分成剥四类类：第杂一区套：不姿重要鹊不紧织急；集第二是区：顺重要睁不紧雁急；馒第三拐区：欠重要王紧急昼；第倦四区纳：不店重要傲紧急弟的事贷情。处“助当然茎是先顶处理找第三触区的烦工作柜，又乏重要臣又紧秘急的竹事情命。或”确一位勒销售部主管判毫不不迟疑傻地回而答。铲“使你肯泽定吗榨？箱”驼我非焰常认代真地伴看着油他，其看到瓜他点虑头的房时候握，将户目佳光移暂向其岗他人减，兆“裂大家洗的意挑见呢氧？赶”秀大摇多数煎人犹砍豫着育，但拨最终置表示货同意鲜前面摧一透位的燕意见杂。搬“北这就伤是问切题所萄在，铁因为禽大家专犯了锁一个她很严覆重的魔错误惠,这董个错怨误导列致大绑家不晓能轻命松的强完成狮工作向。这浊个错理误就按是大升家将堪时间暂放到岛重要袋且紧萌急的澡事情夕中了缠。奉”趟毁在阅脊读本抗书的酸时候捐，无罢论控你是纲一个枯小的迹销售怪团队妻的主乓管糊，还吹是一摧家大缸型公糠司的广主管老营销洽的总妇经理束，你填首先拢是一莫个团速队的拍领导锻者。猛那么象，卓锤越领为导者焰与平拿庸领俗导者构之间堵的区锐别是旱什么脾？权毫重要诵的区匹别是叉，优领秀的数领导狐者将逗时间玩放在监重要逢不紧废急的口区域避，普恋通的透领导迎者将运时间鸦放在距重要陪紧急悔的区员域。降我们讲不妨傍将销苍售主辅管日拐常需跪要做稳的事次情列凭出来犬，放更在时雀间分锣配表竖中进身行矛分析馆。屑足很明制显，表闲聊叨、抽扶烟、惰冗长冤而无吼意义钱的会烘议既航不重梅要，借也不村会对鹿业绩扁产生稳什么辅影响底，都肌属于仔不重英要不驳紧急凑的区绞域。披这些诱事情篮往往井是由吼于自扔己的返不良尽好的火习惯烧或者云与别狂人不芹良沟股通造晴成的够，对祸策是依尽量霜避免赢花时恭间在套这些更事情薪上。配棉不速阁之客挎、不辽重要逗的电绞话等薄琐事物并不球重要虏，但扁是不粒得不玻去处挑理，抗属于皱不重顷要紧询急的叫区域熊。如宝果不胃妥善母安排累，会鸡大大揭影响阅工作询的效唐率，俗正确玻的方宜法是没采用脖授权局的方接法，郊让自勇己的宰下属爪来处能理。每上述子两类佛显然探不是颤一位训销售骂主管虽的工绸作重脾点。滚态客户唉的招来投标类、拜划访客约户、顽向客方户介冬绍产铁品、任处理狮客户元投诉米、组利织市赖场活馋动、菜收款殊等属邻于既导重决要又叮紧急按的区犹域。御这些央事情睛是与诱外部忧因塘素相耍关，斑我们运不能吴完全蝴控制毫的，窗因此恨有时吊不能膨按照探我们杰的计溉划行以事，老常常势会变束得紧普急起归来。植肌制订挨销售说计划捡、辅滋导（更指导昏）下芬属工拼作、敲建立听和推庙广企屠业文烈化、袍组织扎下属浅参加活销售钥技能只培训女、了圣解行收业和者市场亩趋势沫、睡头觉、番吃饭龟、健浩身、见改善训销售球激励宿机制录和招笨聘新泛的销溜售人侍员都独属于宏重要涝不紧勤急的骆区域蜜。如摸果相说反，家我们疫紧急止地吃词饭睡茎觉、前紧急琴地健济身、逐紧急良地制湾订销贵售计形划、淘紧急域地推置广企附业文秋化，军可能串应付附当前针，但污一定丑潜藏堂巨大碌的隐己患。絮由此娃可见蛇，对牲于重乒要的祸事情积，我骗们应俊该有岂条不蝶紊地洁做好即，不鼻应匆引忙应能付。晓震周恩戒来日盲理万喊机，混处理粥的睬都是哲重要接并且彻紧急悠的事型件；论毛绘泽东喘定战惠略，雨写文炸章，弟研究目哲学霸，写扰诗词妄，游殊长江眯，处盏理的胸是重艇要不秩紧急牛的事潜件。住诸葛续亮鞠医躬尽世瘁，蠢死而更后已缩，也俱是在搅处理雀重要捞紧急雾的事驶件；斤刘备巡则要宁清闲鹊很多闲。毛壤泽东阔和刘氏备都住是比段周恩愤来和天诸葛形亮更饿优秀兽的领凯导者倡。因哲为他劣们将架时间副放在绳重要畜不紧诉急的话区域兄。栽那么涨重要吹紧急革的区泉域和津重要芳不紧威急的爸区域雅的区甲别是三什么康？甚第二哨节仙什么钩决定射业绩质--枯--泼--姨--指--丸--蕉--尽--浮--明--吩--上--友--弓--邻--歉--浴--范--画--炕--陡--挪--灿--奇--刻--何--醒--尽--嫁--番--椒--增--气--肯--堂--客--抵--父--胜--阵--属筛作为稿销围售主圈管，会我陕曾经戚招聘切过两者位销探售代岛表，肿一位狐年轻色而且搞没有父销售匀经验站；另买一位亩是从企其他废部门状转过钉来的殊曾经笨业绩挑不错怨的老码员工挎。耕球第一居位销帜售人甜员是选客户冬推荐推的，站几乎前没有帐相关档的销办售经诞验；己他进两入公撑司后军负责脖河南毒市场旁，第升一次勉出差被的时玩候，备他深将全失部的发目标始客户粒跑了嗽个遍糕。终圈于敲糕开一共位客酷户办级公室政的时落候，爹一位狠客户公很遗隶憾地口告诉要他：狗马上零就公亡开招惜标采镰购一径些兼产品嫁，但域是由语于你销们以刺前没匪有来竹联系狂过，领所以异没有勒将你鞋们公但司列爪入投茧标名没单。尤客户藏接着漏说：捎不久侧后，奋我们抱还会桐招标现，到乞时欢锣迎你诱们参习加。筒办公纷室里丝人来黄人往充，客木户讲伙完之邻后，迁就回塞到座当位广去招丢呼其薄他人溉了，狸他一旋个人弓站在雨办公演室催中间就，犹办豫着民不知本何去善何从膏。孟计发放总标书抹的截士止日捞期已粗经过它了，厚即使项有办静法拿答到标留书，秘很难境在这帮么短允的时词间里仙完成哨建议采书，孩客户士又一独个都陷不认昨识。尊要投里这个蔬标，继他要我付出赢很大练的代逼价，扯需要谅立即废请工酒程师络从北尼京飞捷过来兵，做吩报价文、合字同和零一份川高质誓量的或建议同书。霸如果考这时锻他放恋弃，耕其实疲没有悉人会算责怪懂他。来盖他没线有放竹弃，放转身贼又回共到了趣客户懒的办昌公室显，来你到那盾位客谦户的抄座位筝前，叶希望笋能够先将招晒标书敢给他稼。客础户推皂脱着乡说，目我这歇里没票问题匀，但继你必尽须得测到我电们处印长的阵同意拖，处碎长在旗洛阳欢开会惹。蜡猾销售钉人员捐立即笼拨通铁处长昨的手吗机。邀处长祸压低证了声抖音性问是觉谁，沙他自捎我介敢绍了曾以后屯，处槐长说浙正乱在开光会，现让他抄晚一之点打肾过来梨。他滑没有扮犹胡豫，素果断雷地来汪到长肠途汽柳车站冷直接形搭车势赶往穴洛阳惭，然望后直浸奔处徐长下万榻的辱宾馆捕。这颈时已呼经是谦中午盟了，誉他来排到会辨务组箭，打寻听到间处长活的住葵的房长间。银他上把去敲鼠门敲饿了很爬久，即没人税理会懒。门尾是虚料掩的宗，他胶缓缓鹿地将梨门推裤开，秩蹑手革蹑脚妹地、编轻悄耀悄地为走进巧房间演。处得长正肆在午湿休，酬光着描膀子含躺在捎床上宁，门梳一开愧，一办阵凉奥风隐原约吹虎过，它感到乌一个搬黑影根溜进躬门口馋，吓层得从蚕床上彩惊醒族，眼说睛没家有睁杆开，款光着肥上身克坐在倡床上务揉着洞眼睛堡。还掀销售逢人员本立即沟自我创介绍迈，讲袜明情哀况并疮希望轧能将扶标书烛发给徐自己案。没承有谁课会愿蛙意在门午休柴的时浇间被团销售齿人员永堵伏到房而间里奶来强扔行推份销，爱处长麻满面秃怒容容。沾销售拘人员定只好悼不断谣道歉砍，并赔向处讽长解消释袄：他老也知志道这派样不配好，劝但是热他特岛意从唉北京隔飞过蓝来，百而且离自己骆的公包司在斧这个慕领域惯非常器有经范验，担对客双户的站项目君应该渐有所还帮助培。精步诚所聋至，狂处长料逐渐睡原谅猫了他杂，松略口同草意发适给标布书。简他再四三感闹谢以品后，著火速凭赶回姻郑州泪，他拳到达个电力浸局时革，天台已经民黑了难。腿本这仅邀仅意昌味着无有了拢一个宵机会论，他兔向公岸司请蠢求工圾程师物第二耐天飞乎往郑肤州，挖他的异想法袜是死睡马当驻活马欢医，闸即使誓输了将也没茎关系启，下泊次投阅标的干时候平至少衔可以航混个旅人熟幸和脸误熟。校建议祥书一哲定要梢做得鲁完美惑：即辫使死训，也禽要死牧得漂鹿亮。伞时间寻只有志两个绘晚上贪一个槽白天警了，残他们孝分工倚以后绞开专始起虑草建广议书贱。三雕天以彼后，临他们番终于牲将头三本衰漂漂泛亮亮铅的建千议书莫交到借电力碍局。源为录了能刃够赢昨得这恨个定裹单，劲他们廉放出躬了可所以承冠受的语最低纠价格梁。开箱始投滑标的那时候娘，其竹他的纺标很萌快就培定了沸，但耳讨论灵他们嫁投的被标的界时候失，客疏户讨察论了魄很久段。一民直等扯到晚决上，荒客户随终于爽宣布寄他中垃标了冲。凭诸着这暂个订毙单和吉一些放其他搜的小加订单佩，他药加入鞋公司胞的第奴一个篮季度召就完哭成了省任务杏。玻律另一造位是纷从其苦他部竭门转优来的纷老员赞工，深他已荒经加特入公铜司一船年了侵，并饭多年献的同荣类产好品销坟售经征验。友我与飘他面贤谈的棕时候啄，发撇现他摄在经卷验上跨和销棕售技耽能方绕面都纳远远芳超过牧其他释人。亩奶但是耻第一跨个季勒度过含去了理，他熔没有怀完成敲任务疼，这刊使我这非常铲奇怪休。无在接被下来职的季毛度里秧，我与有几引次与衰他一杆起纯拜访角客户曲，他变表现茄得更适好。套因此挥我认兽为映上个迫季度默的成萍绩是们一个漠巧合气，下共个季蕉度他桌的业须绩一感定能诱上去车。又借一个惹季度灰渐渐畜过去没了，蛇他的愉销售罢额还浮与上禾个季龟度差摩不多栗，依鸡然没锁有完舅成任毁务。塌恳原因录是什仍么呢巷？他缠的销抓售技护能不壤错，世我开隐始注轰意他澡有多销少时多间在殊客户调身上河。我鞋与他冈一起茧讨论衬他的精销售秧报表评中的叠销售茶机会思时，含发现舟这些蹦机会惧没有双进展大，而鲁且没闻有一呈直没斯有新投的机饼会加镰进来葬。我亭仔细暗地与落他一闻起讨消论他终的客桂户的路情况梨，例府如，观哪些家部门智是使继用部寻门，朗谁负集责采谊购，屈客户抚的使三用现怨状是缩什么恰，客雹户的桨主要还决策随人是削谁，采我发帽现他则根本梅不了伯解客句户情臣况剩甘最后音，他理承认染很久陪没有赠去拜镜访客沃户型了。窗当我骆询问的原因咽时，咸他将辞原因森说了渡出抵来：搅他进歉入公座司以卖后的但第一煎个季塑度时臣，部原门经刑理离辰开了猾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