房产中介与客户合作不动产

与客户合作寻找房源售后服务磋商成交与客户合作获得委托1一、客户的来源刊登广告店面张贴房产照片宣传单MLS注册保持你的可见度研究你的客户基础召开客户研讨会与其他经纪人合作2二、咨询电话建立友善的关系。感谢打电话的人对房产的兴趣。确定他的需求。在回答对方的问题之后，立即提出有关的问题。争取对方的信任。寻找机会向打电话的人介绍你的服务价值。不要试图在电话上向对方推销。进一步的联系。要求与对方见面。3关键的问题：提出关键的问题，能够允许你引导谈话的内容，从而获得你所需要的信息，以帮助打电话的人房产需要。你对广告的什么内容感兴趣？这个房产有什么地方吸引你？你自己有房产吗？准备出售吗？你找房产找了多久？你同其他的经纪人有过合作吗？选择房产是不是还要听其他人的意见？你以前是否做过房产按揭，如果有，大约为多少？4准备：·要做好接咨询电话的准备，你必须非常了熟悉市场的形势。·检查房源――不只是掌握你自己手中的房源，而是市场中的所有房源。·准备一份当前广告内容的复印件。·将有关类似房产的信息放到随手可得的地方。·准备好客户面谈表格。5练习：接听咨询电话请思考：经纪人是否明确了打电话者正在寻找什么样的房产经纪人是否就有关房产的信息都提出了相关的意见征询谁引导了谈话内容6面谈前的准备个人文件夹客户服务承诺书客户面谈表格委托协议其它宣传资料名片7面谈过程建立友善关系解释购/租房程序与费用了解客户需求调查客户的财务能力出示客户服务承诺书结束面谈8建立友善的关系

在你第一次同顾客交谈时，就要开始努力建立友善的关系，无论是在电话上交谈，还是见面。客户通常与一个经纪人合作，因为他们喜欢并信任他。建立友善的关系，能够奠定信任和信心的基础，帮助你带领客户完成整个带有感情色彩的买房过程。9建立友善的关系你能够采取什么样的行动建立友善的关系？你打算在谈话中谈及哪些内容？为了帮助你完成以上的任务，你打算准备些什么材料？10解释购房程序与费用

同客户建立友善的关系，一种理想的方法就是向客户说明购买房产的整个过程。这样一来，客户就会具体了解到目前正在做的事，以及下一步应该做的事。通过向客户解释这一过程，会打消客户对未知事项的担心，也使他们对购买房产抱有一个合理的期望。113、了解客户需求

这是你发现客户的希望和需求的重要一步。请记住，大多数客户在购买房产时都基于一定的感情因素。你需要了解是什么原因促使他们打算购买新的房产。你要提出三大类的问题：动机紧迫性以前购买房产的经验12划分客户的优先次序的因素是否拥有决策权是否有明确的需求是否有支付能力134．了解客户财务能力

在同客户建立了友善的关系，并深入了解了他们的希望和需求之后，你就应当向他们提供信息咨询，使他们根据所有的融资信息做出适当的决定，最终实现购买新的房产。你不必是一位理财专家，但是你应当能够向他们提供以下方面的信息：·融资方式的选择·贷款银行·最少的定金数量·月偿还金额·成交费用14出示客户服务承诺书买方服务保证书卖方服务保证书金色承诺15在店面与客户见面，能够给你一定的优势。·使你能够及时获得必要的材料和其他资源。使客户能够看到你在专业的环境中工作。在需要的时候，你的加盟店店长或主管能够为你提供专业方面的帮助。16反过来，在客户的家里与客户见面，也有一定的优势对客户来说更方便、更自然。

使你能够更多地了解客户当前的住房情况和生活方式。17展示房产准备工作在同客户进行面谈过程中收集到的信息能够帮助你寻找符合客户需求和希望的房产。准备工作能够帮助你顺利完成下一阶段的工作――展示房产。18房产展示前的准备准备要推荐的房产资料安排约会，给客户留有充分的时间带好必备的工具设计看房路线做好应变的准备19陪客户看房同客户坐同一辆车去看房充分利用路上的时间不要过分赞扬房产注意个人安全20房产现场选择最佳路线，进入社区。在要求业主离开时，说话要注意技巧。注意不要使自己太被动。你的任务是指出能够提高房产吸引力的地方。不要催促买主！21房产现场作肯定的描述，然后提出开放式问题。如“你看这个看上去确实

。最让你感到是什么？

22查看房产时，除了陪同客户之外，还有许多展示房产的工作要做。专业的展示工作能够达到满足各方――客户、业主和你自己――的利益。房产查看23房产查看保持专业形象领路，将业主介绍给客户要求业主回避应该打开所有的灯让客户自行查看，指出可能被忽略的地方将特点转化为利益倾听客户的评价利用心理占有进行引导签定物业视察记录注意观察客户的表现24客户的表现客户的表现有时可能表明他们对房产的兴趣。25客户感兴趣的表现询问具体的问题提出细节问题询问个别房产设想房间摆设的家具想带朋友或亲戚来看逗留不安目光互相接触触摸屋内的物品语言非语言26征询客户意见房产展示有无问题房产最大的特色是什么不喜欢什么地方任何建议对价格的看法

27征询客户意见

提出问题，以缩小选择的范围。有效的提问能够让你更好地了解客户的想法，如：·“你最喜欢这所房子的什么地方？”·“你是否考虑让这所房子成为你的新家？”·“同第一处住房相比，你为什么更喜欢第二处住房？”28重新寻找重点

客户的希望不是一成不变的。有时，你需要停下来重新整理和弄清他们的希望。如果向客户展示了几处房产之后仍然没有定论的话，你就要对他们表明的喜好作更深入的评判。努力发掘新的信息，以便更好地了解他们在情感和心理上的需求。29结束销售在许多客户的生活中，作出购买房产的决定在感情和财务上都是件重大的事情。你和客户合作的任务就是提供他们所需要的一切信息和选择方式，供他们作出最后的决定。――但是，有时候光是这些还不够。客户经常容易拖延最后的决定。你可能需要利用你的经验、技巧和说服力，帮助他们做出决定。30解决客户的疑虑因为购买房产是一件大事，客户通常提供书面报价之前会表达出他们的疑虑。你可以预料到，多数客户会提出有关房产价格和入住日期或个人财产方面的疑虑。如果客户提出以下的问题，你该怎样应答31１．“我们能不能再少花点钱买到这处房产？”­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿２．“业主愿不愿意留下＿＿＿＿＿＿？”＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿３．“我们还得考虑考虑？”＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿４．“我还做不了主。我想让我父亲先看看房子。