地产培训资料：售楼员销售卡片

一．判定“可能买主”的依据•⑴随着携带本楼盘的广告。•⑵反复观看比较各种户型。•⑶对结构及装潢设计建议非常关注。•⑷对付款方式及折扣进行反复思考。•⑸提出的问题相当广泛和琐碎，但没有提出明显“专业性问题”。•⑹对楼盘和某套单位的某种特别性能不断重复。•⑺特别问及邻居是干什么的。•⑻对售楼员的接待非常满意。•⑼不断提到朋友的房子如何如何。•⑽爽快地填写了《客户登记》，主动索要卡片并告知其方便接听的时间。•以上十要素是初步判定“可能买主”的依据。如果每个要素算10分，根据你的《客户接待记录簿》登记内容给这位“可能买主”打分，分数最高者即为“最有价值客户”，你就优先对其进行分析并制订了一步跟踪方案；如果分数低于20分，则“不可能买主”的判定基本可以成立，甚至他（她）可能是同行。蓄二、间跟踪徒客户惑技巧皆•仗第一弹节加跟踪慰客户唉的准心备绍•棕首次牲到访五的客红户立昼刻决佛定购参买的塑可能奥性是其很小砍的。廊送别倦了客烫户，增你就否应当恳立即混着手功想办勒法再笛把他漏（她龟）拉厨回来拿，最路终促坏成这构宗交饺易。漫但我藏们也故常碰嚼到这抖样的巾情况外--棉--部•舌“窃你好狐王先旧生，歇我是田杨小丈姐呀少！面”“血嗯，衔哪个焰杨小弃姐？先”“葱您不续记得届我啦招，我撑是杨叠小玉倚小姐式呀！浪”“糠哪个住杨小鸭玉小非姐？帆”祝就是喇海滨奔花园著的杨刷小玉钉小姐读呀，惠前几右天您浸还来深过嘛哲！凳“纤噢！巡你有荷什么奋事？蒜”欲•坐--吐--贸可以苗说，次你的颜跟踪础方式薄不成独功，口你对纹到访极客户询的全爱部推内销可样能到生此为赚止中味，前轿面的温工作奏亦敢枣全部蚁报废沾。你驰该怎捡么办小？党•灯任务已•⑴吉再次侍验证滚接待蹄总结德内容奴。步•⑵知制订辰接近按可能悠买主毒的策忘略。胡•⑶南避免潜大的按失误迫。支•⑷铃掌握怪一切剥可能旅利用浑的潜旦在因谦素。阵•熟注意灭事项呈•择不可银否认系，绝纤大部香分售益楼员鸡的前喉期准束备工医作做古法不慌够完果美，丰他们溪往往寺会忽叹视那川些帮允助或团阻碍瑞达到糊交易风的最爱关键迁因素防。一渴个成渡功的钉售楼始员每牺月成就交额枕巨大费，所步得拥表金分赛红十用分丰绵厚，钞主要陈原因拖他掌换握了疯能让画他成肠功的等几乎冲全部击因素题，演--眠--旺他真养正做辉好了捕前期友准备折，而灵且从利接到而第一敌个咨执询电稀话的敢时候泻就开议始了会！芦•⑴盛熟悉狮可能赢买主类的情州况铁•点当可铲能买孕主是秩个人枣时展•询A换姓名马：一活要写黎好，缺二是疼读准松，万齿一出樱错就野会造池成损逆失，茧“设朱芮版”蛋绝不皇可以导变成抛“学朱内御”乞甚至密“陕猪肉休”临。提•掀B凶年龄讯：老译人必标须予导以尊率重，坑少年岁得志直的新爹贵们超也希畅望得衔到高断度认继可。何•炎C款文化言层次绞：高烂学历气者往意往喜逮欢别毅人说熟聪明欣，自式学成班材者峰能谋闹得要葡职亦故值得宣自豪淋，但闸你对驶着一廊个大腾安不阵识一蓄筐的懂暴发厌户谈呢IN伙TE嫁RN舌ET辆，他串听得抹懂吗笑？群•原D捞居住姨地点订：它绸有可大能反其映出醉可能眨买主悟的社高会地瓣位，绑朋友温圈，差甚至慰家世肌。愿•诊E项是否瓜真的残需要油我们慢的房宇子：拘他可臣能只惨是来久看看垂。炭•寒F蹦购买篇能力准：向承只买拳得起叠廉价额公寓法的人投推销倡高级卫别墅搂是不芦理智旨和低苦能的耳表现瓦•争G孝有无突购买炸决定岂权：痰谁是枝帮他料出钱仆的？盆他需饲不需废要再佳表示劈别人稼？篮•除H漠家庭哪状况谢：家片庭成箱员的掠意见薄在重陡大购葵买行然动员辱的作陪用巨欢大。共•兴I袜最合熄适的象时间退：真招正有界空谈铅房子航的事宝情。春•掠J籍个人泥忌讳常：之“卷我跟沈您一驼样，忽也非省常讨著厌那限恶臭跪的马甘尿味彩儿！掩”叼•债K呀职业雾：浴“症我二锹哥也商是干冒的士哪司机嫂的粒”腐之类滩的话鹿题容榜易拉森近距梁离、盈清除请隔膜虏。玻•劈L饮特别小经历蜻和个朱人爱妄好：俯这往疯往是陷他最犬易被宋攻破衔的弱苍点，朗但对步于那客些一脉眼可率辨的叔东西世却要惯格外宣小心月对待依，正界确的陡做法墨是装嫁全无臭意中撤表露种出自醒己的茄类似智观点满，而往且往脑往士“株最后究击槐”抬时采扑用效群果更敌明显亡，除职非对式方特盆别喜亡欢炫舌耀。秩•伐•⑵眠确定狐追踪巡可能寺买主出的技间巧晴•热踪可送能买摊主的更技巧染制订列原则造•晋A求掌握夹可能生买主适敏感屡的问蜜题搁•季B姻要尽废可能惹让买汽主感兰到自卵己非耍同小排可池•仪C律要让资可能年买主际感到倾舒服歼受用棕、自青在自赶然艰•驱D步尽可装能让翠买主因回到创售楼户处来驾•②弱追踪摇时间盗的正列确选酿择浓•傍在请描客户农填写叹《客军户登寿记表些》时托顺便披问一赖下应委何时躺与之毯联系加，很柿多人渴立时席就会草答复扫，应仗尽可浑能按树此时延间跟耳该客评户联航系，刷同时拜应注猎意不顺同客辣户的守职业花习惯堂和生乞活习低惯，瞎让客只户真赖正有糖时间着、有爸兴趣纽听你没的每豪一句浮话。众•古一般焦应在位2酱天内韵致电喉给可扣能买挥主，性太早摇了可烟能让强人感填觉太朽急，销太迟咐他可赌能已串对你图和你小的楼疲盘失戴去了旱印象叮。粥•坛按照烧客户睬已指则定的乖时间屯致电芬，但净有时览刚好慕可能居买主焦很忙旅，就蝇应客蜂户的可询问疼“葬您看肯，过虚半小系时我映再给章您打艳唤可以小吗？概”乎得到痛答复耀后，殃就应矮照办乞，千霸万别站在此蚁时说腐半句形废话经，以折免招成致反铁感。参•迷可能孩买主咸的职字业习味惯与悠致电鸭时间禁有很捕大关涨系，碑应避春开其苗最疲梦惫或茄最忙财碌、悦休息鼠或根巨本不蛇在电灾话旁草边的撑时间薄。例站如：董•汤企业尊中下征层管以理人参员：身只有四中饭萄和晚茧饭才症真正湖有时感间。茧•怎企业秒主：氏上午久太忙桂，中崇午休向息，悲下午正有事斯，晚恶饭前企一个伏小时屠刚刚触合适众。惨•慰有夜牢生活牙习惯党的人然士：练上午只休息金、中馋午吃钢饭及佩整理滨个人练事务呀，晚给上忙形于口听腹之阶争，裙下午槐三时锹前后店较合独适。碗•铅家庭滴主妇揪：晚毛8掩：零30稳后基课本无布忌讳帜。麦•置政府枕机构拘工作烂人员博：上俭午很旬忙，承16均：详00腿以后被已准倚备做箩饭，妈下午筹刚一桑上班定有空伪--厕--柜此时钻他正槽沏了盆一杯梦茶，拌巴不慕得找位人聊春天。丝•兔第二候节越如何躺跟踪宽客户芝•事客户恩跟踪赛的目溪的有舱三个指：引孕起其垃注意坟；激召发其隔兴趣围；为栽顺利嫌转入躁下一桥步正祖式推辣销创乞造条霸件。斜每位逃售楼影员的鸦人生嫁经历颜和性说格特窑点不历同，彼不同薪客户耽亦会榜有不架同的逼接受扫方式展，可忘采用恼的客出户追尿踪技款巧亦雄是千洽变万事化的蜓，下染面从急跟踪蛋手段田和跟重踪对认象等烛方面妇加以掀大致朽讲解脱，但秤各种并技巧自并不盈是独宝立的代，在凡绝大烘多数忙情况凶下一汇击即该中比谎较少祥见，片把其臂中的涌多项如技巧油结合桨起来掀使用目才会仪取得西满意汉的效兆果。兄•本一般间技巧大•⑴为自我发介绍蜜•蹦如果烂售楼组员自编我介漆绍显笛得很毙虚伪向、拖肾沓，迷客户小已经枣不耐兰烦了病。正匙确的优方法鹊是用凑你的展房子螺开路置，客芝户对四你个章人没罢兴趣汁，而迟你要化卖的闷商品耽仅是愚你的酱房子捞而已膛。餐•⑵虏适当三恭维钓•叔对可瞎能买劫主的述特别秤出众毕这处威适当昨加以搏评论自，有乡助于刺营造筒好的间谈话熄气氛洽。舅•⑶芽点明想利益拘•隆直接坦向客螺户指漂出购匠买动盈机，妙将其祸思想后引到桃你的垫房子式的好劫处下垄来。绪•⑷脾诱发该好奇护心心•桃“顾您说框主人炎房在尸小了协？那搏我倒扯有个墓好主胞意，迫不如羡您抽压空到顽现场咽来，糟我详学细跟软您讲陵解好介吗？塞”闪诸如宪此类鲜的话麻一般粱能诱荷发客灾户的网好奇阁心，卧但你诉的墓“佛好主色意芦”慌必须焦要真纯正成爹立或耍能自搅圆其归说，途否则次它就昨会毫息无价晒值或头客户标干脆匙就认路为你陵是在窗骗他顶。洋•⑸依引起懒恐慌四•沸反作诵用启谈发和控假设更，逻等辑思诉维相书结合隔，对亭那些撞不善顷于及抬不愿傻意认甚真对项待我滴们建诸议的焰可能磁买主友，提有出一铅些相情反的絮思路炒引起镇其恐霉慌，该从而雾打破赞其心央理防员御系清统，售引发刃其注程意和际兴趣次。锦•⑹弦表示芝关心顾•棋很少油有人悲愿意谱听假“允吃饭且了没伤有，杀生意同怎么烫样易”夫之类栏的废灰话，滚而一性句湖“振我昨侍晚整凯夜都弯在考睁虑您柄的事震情赚”镜就足强以表廊示了干对客忆户的冰尊重驻和关奔心。湖•⑺犹迂回上进攻磨•译“拆我们偶小区议的游寒泳池议到底蜻该放宣在哪闪更合积适？披”缝•疫“轧客户拆专用居巴士沟该买劫多大陷的？耻”酿•日摆出沈一些叫众所三周知诉优势图方面揭的一麻个问识题，读有助及于培观养可暮能买塔主的捆认同渣感。牌•⑻串单刀鸟直入刻•缎对客汪户的研担心劫和不站满，刚可用爬一些灾巧妙戚的问吵题直础接向东客户冠阐述春你的修观点侦，冰“鸟您认清为附孔近楼湿盘的藏户型康哪个贫对您输更合堂适？装哪个壳楼盘盾的价针位更漆适合速您？耻”捷尽可敲能针险对可霜能买税主的争主要犯购买您动机般提出杯问题仁，诱科使其赚讲出寄最有鲜价值狂的信忠息，动将其班注意妥力控劣制于电最急葵于解愧决的挪问题毛上。颂•⑼堵再次泰恭维抚•娇客户基的特躁别出侵众之成处及便得意斗之作秤是可浆以适卡当重果复评宵论的悲，如非此可妙进一记步增为强对风你的汇好感氏和可搬信度感。蜻•⑽旅确认允客户娘能回谢来班•晶这是悠最重泉要的轮，以熊上所哗做的开一切科都苗是为某了客迹户能纷再次削光临双，以科便进绍一步达推销某。肾三、杆促使编成交础技巧羞第一纵节滴准确推了解书客户低需求厉•文首次复接待嗓和客地户跟蛇踪后巡，有渔必要饼对客咽户进旁行深自入的贼分析乎，准拘确地峰抓住穷了客行户的易脉博批，你搞的正江式推泳销已赢成功姓了一纪半。秋•既客户叶的个精人档汉案：访力求合全面恶，要倾善于兴从客舱户的敢只言坐片语稻中解俊此方孩面信光息，夸但切四勿对评客户乘的私很人生慎活表县露浓愚厚的于兴趣浇，否征则会细引致杂误解棵和厌抓烦。蝴•野客户挪的一产般需针求凡：尚即客仿户的熔基本数购买述动机运，明骗白了姥解这顿一因套素有表助于棉更好派的推佩介楼捉盘的泰基本术素质悄，但坟如果雾你的轨房子伶起码岩的需坟求都抵有不右能予蔽以满康足，州你的驾推销疾就毫边无必易要。闲•妹客户廊的特眯殊需稠求：狸每个温客户今对房景子可捉能会镇有不负同的盆质素委要求止，了洽解此撤点可铜使我蚂们的僚推销住更具济有针缩对性催及避逗免失堡误。刊•帐客户亭的优朱先需辞求：膏客户招的特睛殊需单求中采，有描些是乌应优衣先对润待，蚕有时楚满足赌了这佣一点死之后龙，客谁户眼苦中对辜其他富因素益的考厨虑不谜再重钱要，败可使扶我们仁的推笔销事芝半功嫌倍。奸•琴•冤一、垃如何缝赢得匆客房虎的信乡赖后•笛1、也培养减良好纺的仪肿态和惯品格翼•佳对你龟的房砖子、准你的狮公司逼、你扣本人宏的充霜分信枪任，腐是客效户作聚出购侍买决茶定的代重要野因素滑，赢迹得客甚户的缸信赖泡是推傍销成咬功的膜基础咳，一壮个微亭乎其吧微的华不可饮信赖灾的因疫素亦洋会对飘推销护产生城致命汗影响博，其野中你接个人购品格增和风率度是赏最关誉键的幅。客访户在蚁分析贤你的片可信得程度烤是不余仅要首看你抵的外秋表和滩言行释，而冷且通秒过你锈每一涨个举辣动来卡观察脖你是窃否诚符实，泰是否疑为他括的利深益着勇想。也•稼2、立掌握蛾赢得拼信赖具的技淡巧驳•⑴蹄把握担分寸胜•蹲在洽碑谈之刮初，暂尤其皇要注奶意不乒要把换话说党得太稠满，学否则挤客户房立刻息会为读你的较话打旺折扣矩，任繁何一就种夸肥大其伙辞都堂有可修能招牛致本误能的丰反击穷，如醒果一周开始庙的话靠很有冲分寸漫感，咐很可罩信，臭下面荷的话喜循序叔渐进蚂，大辣胆，忙就比医较容跳易令恨人接需受。鬼•⑵版时刻怀表示捷对奋“颂老板班”师的忠虚诚神•撤永远愤都不为要在桌客户薪面前瞧发自估己的涝公司枣和同耗事的坑牢骚惕，这很样只匹能使都客户非对公见司的骡信任斤度降茎低。壁时刻吩牢记领你对锹公司疏的忠场诚可罪以使兆客户游受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