高端餐饮营销报告

高端餐饮营销报告——我与餐饮营销这十年xxsinaxx2023年09月08日09:45《天下美食ZEST》杂志我与餐饮营销这十年文：傅国君亚洲蕉叶运营总经理十年前，我从一个广告人，误打误撞进入餐饮。这是让我“纠结”的十年，也是让我在平衡木上打“长拳”的十年！在外人看来，营销总监拥有掌声，被万众瞩目，而在瞩目与掌声背后，营销总监犹如站在刀尖上的舞者，每一个舞姿都是那样的惊心动魄。隐隐伤痛：集体反水十年前，我关闭一手创建的广告公司，履任蒙古风情剧院式主题餐厅腾格里塔拉市场营销总监，与之休戚与共。历经SARS肆虐，餐饮业也经历一次折橹飘摇。蜚声海内外的腾格里塔拉，也深受重创，老板徘徊观望。我只能嘶声振臂，请来蒙古族著名作曲家乌兰图嘎携同众专家班底打造的舞蹈剧“鄂尔多斯婚礼”，成为主题餐厅的灵魂，从此一度顺风顺水。那段时间，我与同事们不计日夜地扩展市场，开发客户，成就某日创收60万的巅峰；旅游餐市场、婚宴市场、会宴市场也是经营的风生水起，有声有色。后因公司调整，我与新任总经理在公司管理和市场拓展方向存在着难于调和矛盾，随着矛盾的日益加剧，坚守多年信念也随之崩溃，携营销团队骨干愤然离开。此后，餐厅在苦苦支撑八个月后，黯然退出市场，坚持八年的努力付之东流。这件事在我内心留下的是隐隐的伤痛，永久的遗憾。营销舞者：长拳模式目前保守估计，中国拥有5000万营销人。营销总监是企业需求最多的岗位，而一般餐饮企业在市场营销方面是很弱的，只有不伦不类销售部。这些年，我每到新的餐饮企业，所做第一件事往往是重新构建营销体系，只有做一个体系构建者，才能顺畅执行领导者的思路，否则只能查缺补漏，少见成效。不论在大型餐饮集团俏江南，还是稳打稳扎的花家怡园，我都重新构建营销体系，在细分市场颇有斩获。能够从市场大潮中存活下来的餐饮企业，由于绝大多数是民营企业，老板们在战场中学习到的教训注定了他们以后的步伐和方向。当我们的营销总监还在大学里学习西方先进营销知识的时候，老板们正在第一次改革浪潮中披荆斩棘。二者工作中的信任是非常难得的，工作中的信任是做好工作的保障。在与老板的合作中，我借鉴“长拳”理论。长拳出手时以放长击远为主，它的特点是姿势舒展大方，动作灵活快速，出手长，跳得高，蹦得远，刚柔相济，快慢相间，动迅静定，节奏分明。借鉴长拳的思维模式我总结出以下经验：一、坚持：与老板共进退。企业就是老板的。没有老板的支持，再好的创意都等于零。与老板共进退，真正倾听老板真正的意图。如果你的方法比老板好，那么在执行老板的框架时加入一点点，让老板看到效果。千万不要告诉老板，他是错的，是没有高度的。二、改善：力求有效沟通。慢慢改善生存环境，多与老板交流，表达出自己合适的想法。关注行业情况，与老板多沟通，从对方的成败中学习，分享行业消息。随着沟通次数的增多，增加了彼此的了解，逐步达成共识，慢慢地彼此之间就能做到“心有灵犀一点通”。生存法则：曲线救国曲线救国也是一个营销总监必须学会的生存法则，做不到“面”的时候，就把“点”做好。刚到花家怡园时，我以自己跟踪多年的经验提交了“以婚宴旅游会议架构新顾客”的市场开拓方案，得到了老板的首肯。当我准备全面实施方案的时候，却发现并不那么好执行，原来各店情况不一。有的客流很大，目前属于“赚钱”店，他们并不太在意增加客流的拓展。我审时度势，寻找了一家目前情况不是太好的店，发现这里有非常好的资源可以开发。于是与店总沟通，将推广婚宴的重点放在单店里。经过一系列运作，这个店的婚宴市场从开始的可以忽略不计到半年后做到10%的营收。老板看在眼，各店总也希望分一杯羹，纷纷主动提出婚宴推广，“以婚宴旅游会议架构新顾客”的市场开拓方案于是顺利实施。坚持。改善。作为。没有糟糕的市场，没有糟糕的环境。即使只有10厘米宽的平衡木，也要成为营销舞者，打出、打一完漂亮的长拳。案例7：僵阅餐厅寺名称偶：大限三元共私人怪会所盟均开业学时间盏：2手7年距补顾客夏定位兰：5库0岁挥以上唤的政塔府机翠关人街士为签主。箭探人均旗消费摘：5日00瘦元以扁上镜细最新微营销偏手段椒：推坑出v区ip跟折扣劳卡，熄在功船能上鞭创新亡。葵音采访惜对象法：总肯经理锡张盼汉东呢大三芬元私陪人会钟所环亿境爸旋80打年代辱初期聪，中岂信公芬司领券导荣峰毅仁叔先生太决定馅在北叨京开棚设一锣家粤话菜馆动。抓并不久蛛，北羽京城之第一矛家真释正的拿粤菜仍酒楼标在皇优城根柄下开妇门迎浩客，本取名委：“申大三禁元”燥，有桶“福春，禄团，寿柏”吉永祥之逝意。段路过抹的人送们狐醉疑地辟打量怜着这自个名翁称奇桂怪的朗酒楼更，很坦少有伐人敢找真正勇踏足诸。拴大三积元私顽人会查所环羽境絮料27泽年过尼去了拌，北付京的慌高端谷餐饮懂市场芦粤菜政早已闪群雄光四起象，但铲这个宰曾经直的老伞大也干依然负保有唯着自危己的拦风度荷。他涂们认络为自汪己的奥优势弄在于叉那两摄道已扩经坚宰持了屋27携、即捧将成草为经嫂典的球招牌田菜：扁佛跳清墙与尽烤乳悠猪。座所有员餐桌届上都歼放有极一个貌小桌岛牌，纲配以例精美骂图文妇来介常绍它幸们，榆服务嘱员在与为客杂人点采菜时凡也不自遗余撤力地帅推荐齿，几顽乎每毅一个趟在该础餐厅钳用餐虽的顾侦客都浮品尝撇过这照两道酒菜。乱大三相元私串人会傍所环递境女碎20休09睬年，蜂新的汗管理册人员筝上任唤后，霸对餐语厅进播行了衬整理宇的翻奖新，堂并将汁原来逼的“词酒家火”改圾名为虎“会课所”隙，在毒菜品喷、环其境、卫服务薪、细票节上梨全部傻有所勾提升途。但屠餐厅驶的顾森客定纪位依渴然在素50每岁以呆上的停政府理或机息关人顿士，堡企业千白领牵、海豆归新趟贵几游乎不贫在考食虑范冶围之揉内。灵因此赛在广旧告投铲放上寇，他果们首办先选抱择的球是报合纸广穿告，束他们孙的目澡标群滴体基欠本上躬都有排喝茶绘读报泄的习芒惯；颜其次确才是饼杂志胖与网叮络，侍这些比媒体无的受饱众也户许以较后会献成为震他们怜的顾假客。困大三托元私贷人会南所环浪境币好餐厅散现在捷有7孙个销牢售，赠主要浑负责茂的是虚客情私记录料工作员，也乡负载愁着与编熟客敌们的暑情感叨联系芽。今木年开咸始，蓄餐厅脚推出哲一种青vi稀p卡引，以登顾客凉预存足额度采的高背低分唉别命消名为日：黄坛金卡叹、白逐金卡头、钻洽石卡烂，使训用这年些卡油有不先同的非折扣按。这革张卡槽最与旧众不插同之尊处在榜于每痰次刷梢卡后求，银螺白的提卡面殖上会府自动狭显示扒出持封卡人携的姓诸名、蛛卡内晒的余皆额和茅积分蜓情况勒，方泰便客榨人了光解这酸张卡伟的详用情。犁这是矿一个汉目前进看来捞收效模最为叶明显立的营公销手含段，红因为寺仅仅乖半年丸，会联员人伍数已开经接验近3甚00身位。高忽这家闪老牌帮餐厅阁有信挥心走某得更怀远。恭中附：践飞一、纯食客律是怎料样流穷失的描？蔬解经过式我们疫的调号查，纸餐厅纵的食语客流耳失有舒可能味是以逢几个屿原因咏造成映的：肠疾1%葬的客盗人，视去世害了。注挽3%功的客址人，念搬到香别的婆城市争了。者拿5%瘦的客泻人，匀受到宝他人弄影响废，去卵其它被的餐切厅消掀费。芬留9%猫的客培人，蔑被你对的竞纱争对暂手吸场引走磨了。屋谋14此%的困客人浸，对秩你餐即厅的首出品爬产生洁厌倦提。欠宏68规%的岂客人喉，对川餐厅铅的某洽种服掠务内停容或围者态宝度感库到不途满意匠。份享——喘不可叠思议督吧，韵超过灰2/皂3的枯顾客联流失强是因金为你君偶尔妥的服关务失踩误。侮谢二、煮破坏睡性的敞营销烟舍现在汁几乎郊所有快的高垫端餐费厅都按有一语个训床练有亿素的隔销售扯团队毫，他葛们手骗头掌叔握的库破译尸顾客爷身份固喜好晨的密版码。裕可是辨一些是“具涨有破员坏性豆”的幻销售彼有可摩能会孝使餐云厅流导失大三片客迅人，督他们痰包括狱：峡功7%侮的销蔬售人妄员，蜻在收吓完名悄片后桨再也港没有屠和客译户联辰系过寇；妄坛8%戚的销硬售人度员，主缺乏踩相应侍的业鹅务知砖识，抖不了奔解自疫己的秘餐厅俩与出抬品；贡迹10施%的第销售膏人员贿，销为售风覆络太率过激真进；隐遣20通%的增销售坊人员箭，相贵互争敬抢贵巴客，读引发宏客人哥反感动；落庙35蜂%的门销售盆人员技，对晓客户粒的联瘦系过镇于频疏繁(环包括润面对卧面、感谱或者池邮件伏)。朴掌握亏圈层他密码雹抹还记虑得刚笋工作企时，现为了懒让我绢迅速斩打开鲜视野洞，集腐团老缠板会坚不时姻带我散出席到一些就高端蜡宴席丛，我浙的消断费观恐念在风不断丹地刺站激下糊，屡坑上新嫩高。婚直到喊有一却天晚炕上，择在宴址席结团束后陪，老杠板突粮然对求我说恳：“响我带王你参条加这茎些宴赵席，伏是为刷了让纺你更户了解脏自己跳的读档者。兆但你然一定只要清厚楚一免点，隙他击们在费塔尖涂，你件不在秆。虽纤然今碎晚你货们在扒同一诸餐桌碎上用渣餐，辨但你晨并不剑是他住们中胃的一猴员。片要记顶住自煌己观晚察者庭的身暗份。兰”业煎是的欲，我袭不是廊他们主。他丈们是浅谁？粥他们世才是极高端听餐厅宫趋之忽若鹜棉的目砌标客宰户，虾是情金字班塔的抬塔尖丢，是睛社会伸阶层荒的上经流人盼物，涝或者否更直佛接地泥说他碰们就菊是政览界的询高官醒、商础界的慈领袖锣以及去娱乐纸界的恐大腕道。争疗取权梯贵和间财富狗这两亭种人标的份们额是皮高端鉴餐厅且营销明的最替高原贷则。形奖但社该会上肺层的森决策属人士扯都拥鸭有自驶己的滨圈层归密码每，没陵有解乒码能叉力的线人被动排除耻在外坊。高制端餐氏厅想距要成监功，耍掌握苹圈层葵密码体是基乓本要企求。宾除了遇产品衫自身桥具备妻优良糖品质乘，更筛重要女的是浑高端滔餐厅日所提北供的赠服务活能暗寄合这袭部分侍高端益人群渣的想衫法，事在文饿化精挺神、魄生活历方式宇、社亚会态求度、炊行为押性格淘和价困值取桑向上油和他珍们趋道向一踩致，反为他赔们营摄造符缎合其要身份坏的消读费氛评围。剂耀所以末餐厅魄老板垦的身封价和础地位忆显得吵至关羽重要柏，老折板贵哗即客阅贵，宵老板趁富即鼓客富呈。我届们可破以大器胆地凑推测堵，目荐前市谱场上授做得子好的千高端贪餐厅赚的老见板大钢多是腔非贵后即富神。在埋财富血和地熟位上辈有影躲响力田的餐提厅老码板越决来越垮多，剪怎么阳办？无高端知餐厅俗新一电轮圈介层营撕销战魔略正性在悄熊无声栽息地芦酝酿新着，或表现坡有三陷：一脾是通破过银受行整煌合高嘱端资球源；课二是犬通过坐高尔歉夫球沃渗透乖高端唇客户肥；三通是通员过政理府两滋会接扎触高码端机掩会。掌乘可以信这样糟说，遗高端贸餐厅口营销固玩的对不是休广告乞，是查利益名控制男。辽退一次耍对准矩一个统竿几年叼前，被重庆傅小天霸鹅火融锅对饥顾客佣进行座价值辆评估背，它诚将最潮有价症值顾张客的涝终身梳价值李评估膛为5诚0万脸人民枝币/掀位，肺并由门此展夺开一壶系列宜关于抬该顾能客的渴营销友工作钱，取掀得非溜常好嘉的效郊果。签逗现在步高端鲁餐厅航的市偶场研挺究要什对目碎标人欣群的嫂家庭杜、事畏业、弊性格郑、爱掀好、哄文化犬、修尽养、呼饮食愁偏好楼、经狸常出原没的戒休闲呼娱乐概场所址、喜以欢看浓的书骗刊杂自志、慨关心党的经悠济政阳治问灰题、唉以及现他们扒的朋升友、有圈子给等等宅，进移行深身度分缺析从淘而迎宝合他责们的俗需要右或超正前满言足他牌们的啊期望棕——的你会驾注意谱到，逼这也咱是别负墅营姐销要盏诀。悉壮这是花典型长的“妇一对始一营狮销”铺。美灾国著蜻名思袍想领雕袖唐仅·佩些珀斯乳和马痕莎·吐罗杰搜斯博马士，谊在其盼合著现的全钻球畅执销书喊《一晶对一荒未来西》中没提出睡了这继个影吵响深桶远、怠广泛执被服订务型员企业锣借用她的著我名“篇一对壳一营滚销”毒理论扮。斗啄简单斥来说捎，大腥众营吧销要耕求餐萌厅的庙营销诊人员巾在同芬一时俗间，酒将某夏一产组品卖粮给更蛋多的致顾客专；一俯对一哈营销恭要求逮营销恶人员袋在同蚀一时搜间，展向一饼位顾竟客卖参出更更多的穷产品惕。大核众营普销追甩求产失品的紫差异硬性，菠一对构一营隙销追琴求顾紫客的爷差异惩性。破虹这一旅理论衡用在盼高端延餐厅潮的营症销活余动上形，就泊表现帜为：挨一次泳满足届一个燥高端渐顾客宿，尽昂一切是努力弓提升暗这个季顾客辣的消谈费额降，让府餐厅奇成为她这个舰高端仅顾客液的专阁属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