关于家具的销售技巧

关于家具的销售技巧

一、快速的建立信任：

⑴看起来像这个行业的专家。

⑵留意基本的商业礼仪。

⑶顾客见证(顾客来信、名单、留言)

⑷名人见证(报刊杂志、专业媒体)

⑸权威见证(荣誉证书)

⑹问话(请教)

⑺有效倾听十大技巧：

①态度恳切，专心倾听。

②站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很简单看到你和你写的，右边的话不易看到)

③眼神凝视对方鼻尖和前额。

④不打断，不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)

⑤不要发出声音(只点头、微笑便可)

⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的，可以增加他的成就感，同时促成他心理认同，加速签单)

⑦不明白追问(倾听总有不明白、不清晰的地方，准时追问)

⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答)

⑨停顿3～5秒(在开头说话时，略停顿3～5秒，一来可以使顾客喘口气，二来为自己整理一下思路。)

⑩点头微笑(在谈话过程中，不停地点头微笑)

⑻赞美(是一切沟通的开头，是俘获人心，建立信任最有效的方法)

①真诚发自内心。

②闪光点(赞美顾客闪光点)

③详细(不能大范围，要详细到一点)

④间接(间接赞美效果会更大)

⑤第三者(通过赞美小孩、衣服等)

⑥准时

经典语句：

您真有眼光/不简洁/慷慨/大方/有魅力/豪爽

您真的很与众不同;我很佩服您;我很观赏您(上级对下级)

赞美中有效的仿照会加强信任，由于人都比较简单对与自己相差不多的人产生信任。

二、问问题的方法

①现在使用的是什么品牌的家具?什么风格?

②对那套家具满足吗?买了多长时间?

③在购买那套家具之前是否对家具做过了解?

④现在使用的家具有哪些不足，需要加强更改的地方?

⑤当时购买的那套家具，在现场吗?

⑥假如今日您要重新购买家具，是您自己可以做主，还是要请教一下您的客人或伴侣?

⑦假如我现在介绍一套既能满意您原先的需求，又能填补原先家具的不足，又在您的预算范围之内，您想不想拥有它?

问问题的顶尖话术举例：

①您怎么称呼?您房子买哪里?(假如问贵姓会不好)

②您是搬新家还是添补家具，或是家里有人结婚?

③有到其它的店看过吗?路上辛苦了，喝杯茶。

④有带图纸过来吗?我帮您看一看。

⑤也许的图形能不能看一下，我帮您看看大小，如何摆放。

⑥您是看沙发还是看床。?

⑦您是自己用还是给家里其他人用?

问问题的步骤：

①问一些简洁简单回答的问题.

②问YES的问题.

③问二选一的问题.

④事先想好答案.

⑤能用问的尽量少说.

三、顾客异议通常表现的六个方面：

①价格(顾客永久想以最低的价钱买到最好的产品)

②家具的功能

③服务(售前、中、后、上门测量、摆场)

④竞品(竞争对手的产品)会不会更廉价，功能会不会更好。

⑤支持(是否有促销、是否有活动)

⑥保证及保障。

请记住：永久不能解决全部的问题，只有不断提升成交的比例。

⑵依据顾客焦点(激励按钮)不同，顾客可分为：

家庭型：思想保守，热衷于稳定生活，大多以主妇为主，老人、少部分中年男人。说服这种顾客不要告知他产品有很大不同，由于他可怕转变。

仿照型：这类人对他人的确定和认同特殊在意，喜爱仿照名人、大人物、大多数以20——30岁为主。

胜利型：喜爱与众不同，凡事都追求最好和卓越，以高级白领和拥有自己事业胜利的人。

社会认同型：关键按钮是人生肯定要对社会服务，有使命感。以政府官员、医生、老师及胜利人士为主。

生存型：追求实惠和实际，以廉价和省钱为导向。说服这类人从我们绿色通道家具质量硬，可以用几十年，为您省不少。同时也很好来说服。

四、如何回答异议：(确定认同法)

先认同，再反问，认同不是赞同。

动作上时刻保持点头，微笑。

处理异议时要用热词，忌用“冷词”

热词：我很了解(理解)┈┈同时┈┈

我很感谢(敬重)┈┈事实上┈┈

我很同意(认同)┈┈其实┈┈

冷词：但是、就是、可是。

反问技巧练习：

这套家具多少钱啊?

反问：多少钱并不是最重要的，最重要的是您喜不喜爱，适不适合，您说呢?

这套沙发打几折啊?

反问：您今日订货吗，您喜爱买打折的东西吗?

有深色的吗?

反问：您喜爱深色的吗?

服务有保障吗?

反问：您需要什么样的特别服务?

多快能到货啊?

反问：您盼望我们在什么时候到最合适?

⑸回答价钱不能接受的.方法：

①多少钱?

多少钱并不是最重要的，这套家具您喜爱吗?假如这款家具不适合您，价钱再廉价您会买吗?您有听说过绿色通道吗?所以我们来看看这个适不适合，假如适合我会给您最优待的价格。尺寸合适吗?放不放得下，除了这个还要其他的吗?我先帮您登记来，一起算，肯定给您一个最满足的价格。(转移焦点)

②太贵了

a.太贵了是口头禅。(可以装作没听见，是最好的方法)

b.反问：您认为什么样的价格叫不贵。

c.您知道廉价家具与贵的家具差别在哪里吗?

d.塑造价值

e.从生产流程上讲来之不易。

f.以高衬低(找出商场内同类产品，他更贵，所以觉得低。)

g.请问您为什么觉得太贵?(举例拔牙10分钟100块与30分钟10块钱的区分)

h.大数小算法。

③产品本身贵：

a.好贵，好才贵，你有听说过贱贵吗?

b.是的，价格的确不廉价，但是全国成千上万的人在用，您想知道为什么吗?

c.是的，贵贱是衡量产品价值的一种方法是吧?为什么我们的产品贵呢，由于他的确值。

d.以价钱贵为荣，奔驰原理。我们的产品贵，由于他是家具中的奔驰。

④一般面对贵，常用的方法：

a.假如价位一样，您情愿多花一点钱买到更好的服务吗?

b.假如我能供应您满足的服务，您情愿向我购买吗?

c.您是只要买廉价价格?还是只在乎价钱的凹凸?还是更重视品质与服务?

d.除了价钱外，您比较关注哪些方面?如信用、服务、品质。

e.在什么状况下您情愿买价位高的产品。

f.您有没有不花钱买过东西?您有没有买了廉价东西而懊悔的经受?一分价钱一分货，我们没法给您最廉价的价钱，但会给您最合理的价钱。

g.富兰克林法(找出一张白纸，中间划一条线一分为二，在上方写我们产品带给他的好处，在另一方写竟品带来的好处，然后比较。)

h.顾客见证，举例说明曾经一个顾客觉得贵，后来发觉还是我们的价钱最合适。

i.打电话给经理。

五、确定认同的技巧：

①您说的很有道理。

②我理解您的心情。

③我了解您的意思。

④感谢您的建议。

⑤我认同您的观点。

⑥您这个问题问的很好。

⑦我知道您这样做是为我好。

这套确定认同的方法，既可以应用在现场销售中的认同顾客的说法，又可以在处理顾客售后服务、投诉过程中应用。

六、成交的语言信号：

a.留意力集中在一件商品上时，顾客放弃其他产品，只对某件商品认真询问，说明顾客已经开头对他产生信念，或对已经弄清晰的问题一再询问时，是即将达成的信号。

b.询问有无配套产品或赠品时，顾客了解产品后，不会立刻表态，而是询问有无配套产品或赠品，留意善用赠品，促成交易。

c.征求同伴意见时，假如顾客征求同伴意见，都是有意购买的信号。

d.顾客提出成交条件时，顾客挑出一些无关紧要小毛病，进而谈判成交条件或压价或多给些赠品。

e.开头关怀售后工作，总是反复问可送货，是否原包装，售后服务可准时，有问题可包换等。

除此之外还有一些问话信号：

a.这种家具销量怎么样?

b.你们的最低折扣是多少?

c.你们将如何进行售后服务?

d.现在有促销吗?有赠品吗?

e.还有更具体的资料吗?

f.订货什么时候可以送货?

g.我想问一下老婆的意见?

⑤成交的行为信号：

a.顾客眼睛发亮时，看到某件产品突然眼睛发亮，面露喜色。

b.突然停止发问时，顾客对商品东摸西看，问来问去，突然中断略有所思时，是在考虑是否购买。

c.几个产品比较时，顾客把某个产品同其他产品比来比去，或者同竟品比较时。

d.不断点头时，一边看产品，一边微笑点头，表示对产品比较满足。

e.认真看使用手册，对产品说明或宣扬资料阅读认真，并提出问题。

f.其次次来看同一产品。