业务员教材专题八了解您的产品

《业务员教材》专题八：了解您的产品您是否有过这样的经验，到百货公司去买一些电器产品时，同一种产品总有三、四种不同品牌的产品，价格也不一样，对一个还没有决定买哪一种产品的消费者而言，想要比较一些不同品牌的差别在哪里，应该是最基本的要求。但是您几乎不必讶异，几乎有半数店员不能明确地回答您的问题，甚至有些店员对产品的使用方法完全不知道。虽然某些类型的产品，如电子、电器类产品的更新速度非常快，但是由太忙，以及公司教的不仔细等等的理由，而使多数销售人员无法专精于自己销售的产品。对于一位销售人员，这些都不能成为理由，都可说是不合格的。任何种类的工作都一样，想要专精，都要靠自己的毅志力以及努力去学习，才能成为自己的东西。您专精的商品知识不是替公司学习，而是为您自己学习，因为，您的工作是透过您的商品知识给客户利益，协助客户解决问题。因此，您必须刻意地、主动地、从更广泛的角度，专精您的商品知识。商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特性，而是一个动态的过程，您要不断地取得和商品相关的各种情报，您从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用，能最合适地满足客户的需求。销售人员掌握产品信息的主要渠道是企业的相关部门和同事、客户。很少有销售人员自己会去分析产品，试想一下，您在产品分析上花了多少时间？恐怕您会说我对我销售的产品了如指掌，没有我不知道的地方。可是为什么许多有经验的销售人员也同样会碰到客户提出的有关产品的问题却回答不出来呢？总不能每次碰到问题后告诉客户等一会儿，您先问问公司再回头跟客户讲吧。只有详细了解产品，产品蕴含的价值才能通过您自己的销售技巧体现出来。产品的构成构成产品的几个要素如下：·产品名称。·物理特性，包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装。·功能。·科技含量，产品所采用的技术特征。·销售价格体系和结算体系。·运输方式。·产品的系列型号。分析产品的时候不要加以任何感情因素，产品就是产品，即使是不需要的人，他同样会承认这个产品的存在。这个时候您需要像一个工程师一样，详细了解产品的构成，技术特征，目前的技术水平在业界的地位等等。对专业的销售人员来说，仔细了解产品的客观性是您发掘产品价值的一个基础。当然您不必明白高深的技术理论，只要知道有这个理论而且这个技术确是在业界是非常有竞争力就行了，否则您可以去干工程师了。伐独客观应了解叼您所轨销售税的产齿品是保您在漆客户串面前弃表现骂自信拥的一萝个基丑础条浑件。殃疗产品镰的价各值取娃向点饰产品咱的价漂值取棋向是称指产懒品能难给使坐用者办所带痒来的饶价值张。构缩成产嗽品使悔用价朴值的薯几个仅因素脉为：震范狠1、杠品牌逆鸭萄品牌笔是确迫立客塑户购诉买决泡策的龄重要惯因素值，在戴众多衰的产阻品品忠牌中释，您寻销售偷的产尸品的犬品牌怨形象闸、市斜场占招有率性是否处处于呀有利跨的地催位。全稼疾2、洁性能亩价格孤比鹅荷新通过足产品触说明血书的瓦性能悦参数淹可以书确定晒产品暴的性仿能，碰性价柜比是河客户包确定红投入戚的依凶据。搜轮耽3、虾服务社围下服务定不仅抚是售辞后服细务，贼而且纽包括匀整个村销售申过程哪中您悼给客生户带辱来的圾信心桨和方景便。停切鉴4、青产品词名称刺忌响一个到好的鸦产品穷名称扇能给丑客户席带来巨一种测亲和羞度。顽叨隔对销弦售人呼员来茄说产问品的灰名称爷并不脖能由纤销售封人员恶来确鞋定，秃但潜屡在客蛋户获盏知产无品的絮名称偿是通姨过销撕售人贺员来蚊表述箩的，泄如何乌将产辰品的村名称究通过自您的推语气罗表现要出信绑心和您亲和铃力，狡是销燃售人孕员必纪须训轧练的冻技巧坏。援办版5、痰产品飘的优课点厉庄素优点厉是产雷品在主功效幻上（泰或者靠其它旷方面葵）表狡现出忌的特歇点。骗如传骡真机嘱有记希忆装贴置，亲能自苗动传润递到爷设定货的多北数对君象。克寻机6、意产品匀的特咱殊利蓝益唱奏升特殊眨利益撒是指镰产品毯能满下足客参户本机身特嚼殊的锋要求瘦，如啄：每舅天和绘国外椒总部颠联系都，利定用传凭真机暮，可烟以加烧快速店度，垦并有妥利于驰节约睬国际蝶笔费。副郊戒产品昏价值宽的综妨合取畏向是绣客户株产生病购买闻行动猛的动纸机。蜻不否持认客铲户的隶购买袍动机袄都有窃不同走，真特正影蜻响客哭户购饮买的庙决定零因素逆就是贴带给雪客户肺的利迅益的兴价值自取向弊。只灭有综商合价哭值的帆某一救方面震或多带方面性能够爷满足沸客户赞的需逝求，疾客户奇才会但购买肉您的悼产品羡。侍桨产品羊的竞肠争差丝异屑相基于填一个籍基本席的市云场原产则，咬市场肉竞争泳的存两在性赌，我邮们可锐以对雪同类交产品揭作比傅较性搁分析茧。岭凤竞争锋产品台分析梁表逗竞争会产品础已赔比策较项败目庭产品叹1指产品祸2挣产品仪3绳描述雀得分剑描述橡得分睁描述饼得分未产品召名称呈逼戏室思计华材料妥挑肝茫邮机傲陵质地钓夸施仍杜膀眉燥规格君模倦供慎稳兄美感有担忌棍软舍茅颜色腊和包肿装梁塌傍布张争谣功能抹趣友季格闭锣科技是含量匠萌喇慎般蒜推价格何卖呼押槽缩殃结算奔方式牢惜穿忙评欣界运输出方式掘左巩阻陕暖娇侮服务槽疏建烛悔桥阶代理咬商示趴较昨银激块源品牌颠思倦族仇攀庄必广告拒投入元/效盾果落院院兵贫厦阁区域头内员乖工人蒙数梦锈距彻奋崇高市场森占有杆率琴悬漠危苗趟腐市场灰变化栋踏谅榨航挣常上月畏回款阅蝇锁运掘摄佩客户动满意秩度亩展匹昆桶忘趣其它售股某单错舍犁匹附言厌：评网分标臭准可漏以自劈行设忌定。撇尽可咐能对骡产品牲的多美项指变标进签行分盗析。绝谁尿把产走品分基析做撕透，蒜自然蹄您就高了解接了客撤户在皱选择送产品侍时的绸诸多远因素难，这绒个表沿您还藏可以图根据柜自己畅所需蝶要掌妹握的停信息强进行义删减央，做运到每产一项盯分析风都有究价值纹，能衔说明怜一定筋的问挺题。弄找出斑产品膝可能枝的利笋益点箭，在领对客衬户做扛接触续后您米就能远够找冲到客先户需巧求的赴重心朝。兔晒受产品总分析累是销甩售人东员长铺期进同行的归工作佩，他座不是姑企业凳一个茅部门善或者册是其已它某议个人桑的事统情。段也不额可能攻在短碰时间职做出涌有价扰值的比产品滥分析伟，只记有在都不断秋的寻灾找潜宜在客搭户的慢过程墨中，约通过轨接触辞和了跌解，葡您才晒能真蠢正懂何得您丈所销即售产桶品的卵价值婆取向饥，您霸也会壤拥有誓更多已的客帆户。战凝绝没有达竞争花的产窑品，旧销售痕人员熔不会正有什软么价号值。熔正因裤为竞翠争非句常激歪烈，拐销售忌人员智在自爸己的压业务赶生涯妻中始叹终保读持竞侦争力夏，才臂更有承意义鬼。俱跪精通委您的渣产品述知识柴男订单伪＝涵船盖率孟×母成功别率予岔镰其中须：摊哀挤涵盖掠率是塔您接魔触客称户的炭数量谣型候成功急率是私您成钟交的春比例肝断驶成功远率的寇决定滑因素搁是品刑牌、亮价格雕、销违售技但巧、孤人际挂关系既以及敞产品夏知识棍。蔬破雹对一巨个专狗业的弄销售奇人员累来说放，任付何产朵品的甜更新叨速度僻快，客公司纠培训亭跟不矩上等篮等借译口都偷不应嫩该阻慢止您浑去掌分握您子所销圆售产幼品的挑知识饿。任储何工桥作都仰一样迈，您欣只有抗努力姑去钻梅研和崭学习眼，您将才能订掌握芽比他亮人更捷多的陵知识素，您串的工乡作才沫能更报出色衫。对道您来挺说，圈客户返是通筐过您词来了领解产半品知截识的蒙，您斑如果般不精钱通，塌客户胀的疑消问您拒又如耕何能施够解清决呢静？锋屋旁从以滚下两稻个方础面钻眠研产足品的这知识捏：像坟脱1、抓研究杯产品闷的基恐本知吓识途肌蚁产品亚对生侦产者孕而言狱是一厅定规生格、洲按照拖一定剖标准乒生产稳的产腹品，猫但对也销售吃人员为来说斩，产被品涵子盖的舰知识盲更广搁。我庸们从求下面猪五个治方面某去了方解产怜品的预知识纵。亦焰庭产品冒的硬慕件特绒性：摄扮肺产品呢的性亭能、瓜品质中、材先料、岗制造其方法嚷、重好要零汤件、劳附属严品、虹规格特、改舞良之呆处及朴专利把技术畅等等雹。温伪荡产品磁的软拳件特呢性：刑闲垦产品界的软乘件指卡设计急的风敲格、捕色彩井、流数行性州、前脂卫性莲……驼等。训遍咽使用管知识污：签鸡立产品尸的使柔用方烟法如最用途季、操挣作方是法、垃安全响设计槐、使辰用时酒的注挥意事竖项及亏提供舍的服罪务体浅制。眠殿也交易音条件坊：推邪惨价格巨方式去、价苗格条秆件、挥交易移条件爱、物防流状娃况、雀保证艳年限乘、维持修条偿件、多购买李程序竭……愤等。辞翁束相关钢知识刘：比些漂与竞海争产尿品比鲜较、草市场盯的行课情变锡动状蒙况、签市场绿的交职易习寸惯、第客户造的关样心之印处、帜法律典、法并令等模的规派定事爬项。截魔拼2、悔掌握摄产品塔的诉役求重矩点年傲肌销售净人员笑要能今够有屿效地杏说服棵客户馋，除踏了您贞具备与完备肚的产橡品知廊识外其，还犯需要碌明确巨重点耗的说致明方彩向秤——副产品棍的诉吨求点狮。有回效、况确实感的诉希求重径点来拨自于涉平时愤对各朴项情浇报的湾收集尽整理庭和与烘客户北多次队接触锅。祝钥闸从阅扭读情裁报获元取：弟茎迅新闻登杂志扯选摘妇的资因料虚坡钢产品只目录品筹变产品观简介族驳还设计抵图斧合妇公司呢的训榨练资科料长估觉从相纵关人碧员获城取：层赌切上司窜、同桶事畜骑穷研发雅部门节偿宴生产吗制造阿部门适慎馒营销葬广告导部门蛾攀咏技术摘服务活部门盛父露竞争逼者棍弦谋客户退什掉自己劳的体穿验：众误垦自己撒亲身浊销售纺过程叮的心呢得岸快骂客户袭的意超见安富泪客户膨的需案求汇困疏客户析的异馅议斜而产品功的售巾价与淹主要渔竞争节者比卫较纷付款坑方式炎本公塌司产串品贼主要经竞争泽者甘岸杠