连锁经营的商流管理

连锁经营的商流管理第一页，共十八页，编辑于2023年，星期五第一节商流的概述1商品流通的渠道与环节2商流与物流CompanyLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogo第二页，共十八页，编辑于2023年，星期五（一）商品流通的渠道定义商品流通渠道是指商品从生产领域向消费领域转移过程中所经过的流转路线和所经过的经济组织。特点流通渠道是一组路线。在这组路线中拥有参加商品交易过程的各种类型的机构、组织和个人。流通渠道的起点是生产者，终点是用户或个人消费者。商品从生产领域向消费领域转移过程中，至少要转移商品所有权一次。经过这种转移，经营者的目标才能实现。类型产销合一的渠道—直销产销分离的渠道产销结合的渠道CompanyLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogo第三页，共十八页，编辑于2023年，星期五（二）商品流通的环节定义商品流通环节是指商品从生产领域向消费领域转移过程中所经历的交易行为。一次交换行为就构成一个流通环节。类型批发环节零售环节仓储环节CompanyLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogo第四页，共十八页，编辑于2023年，星期五第一节商流的概述1商品流通的渠道与环节2商流与物流CompanyLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogo第五页，共十八页，编辑于2023年，星期五商流即商品从生产者到消费者之间不断专卖的价值形态转化过程，是商品所有权在不同所有者之间的转移过程。物流商品的空间流动。包括运输、仓储、加工、包装商流与物流的区别商流体现的是不同所有者之间的利益关系；物流体现的是物品如何按照交通运输条件、储存或保管的方式，以最快的速度、最短的距离、最省的费用到达消费地或客户手里。商流与物流分离的形式商流在先、物流在后物流在先，商流在后商流迂回，物流直达只有商流，没有物流CompanyLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogo第六页，共十八页，编辑于2023年，星期五第二节连锁经营商品采购1采购概况2连锁经营供应商的管理3采购洽谈与合同订立CompanyLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogo第七页，共十八页，编辑于2023年，星期五采购定义采购模式采购程序132CompanyLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogo第八页，共十八页，编辑于2023年，星期五采购定义狭义，购买广义，还包括租赁、借贷、交换等。获得商品使用权的行为。CompanyLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogo第九页，共十八页，编辑于2023年，星期五采购模式集中采购和分散采购集中采购。所有的购买决策都发自一个决策机构缺点：缺乏弹性，时间拖延，地方分店士气地下及商品过度的一致性。分散采购。它的经营理念是各个分店各自为阵优点：可以使各个零售店适应地方市场环境，订购过程迅速，且由于分店拥有自治权，还可以提高士气。缺点：与总部计划不连贯，各零售店形象不统一，管理控制有限。分散采购往往导致各门店自主经营权力的增长，容易滋生商业腐败；各个连锁店各行其道，对采购人员的支持较少；以及单店销售数量有限，在采购时数量折扣比较小。CompanyLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogo第十页，共十八页，编辑于2023年，星期五内部采购和外部采购内部采购内部采购组织的人员由零售商自己的员工组成，商品采购决策由零售企业的全职雇员做出。优点：采购的职能部门由零售店的全职雇员作出。并且许多人都是有很高专业水平的技术人员（“买手”），他们对零售店的运营目标，风格，程序都非常了解，因而对采购工作与销售等可以配合得非常好。外部采购——采购业务外包CompanyLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogo第十一页，共十八页，编辑于2023年，星期五驻外采购和合作采购驻外采购（采购部门不在企业内部）---地采驻外采购办公室通常位于重要的商业中心（供货源），提供有价值的数据，并完成具体的采购任务。合作采购由一组独立的零售商汇集在一起向供应商大批量购买，可以获得数量折扣。CompanyLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogo第十二页，共十八页，编辑于2023年，星期五采购程序严格经验检验的主要项目条码、数量、品种、规格包装商品的各项功能供应商的相关文件、证件检验机构连锁企业第三方检验机构谈判1.瑞士通用公证行（SGS)，是目前世界上最大的专门从事国际商品检验检测和认证的集团公司，创建于1878年，总部设在日内瓦。2.美国安全试验所（UL）创建于1894年，总部设在伊利诺斯州的诺斯布鲁克，是美国最权威的也是世界上最大的最各类电器产品进行检验检测的民间检验机构。3.中国检验认证（集团）有限公司（CCIC）中国商品检验公司，全称是中国进出口商品检验总公司。1980年成立，是国家商品检验局指定的实施进出口商品检验和鉴定业务的检验实体，它的性质属于民间商品检验机构。4.英国英之杰检验集团（IITS）是一个国际性的商品检验组织，总部设在伦敦。

CompanyLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogo第十三页，共十八页，编辑于2023年，星期五

1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。

----永远要喜欢买手，永远要把他的老板当成敌人！帮助你的买手而不是他的老板

2.要把销售人员作为我们的一号敌人。

-----要把买手的老板当成一号敌人，把买手当成朋友

3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。

-----永远不要只报一次价，即使是对待买手朋友，让他用你需要的东西来交换

4.随时使用口号：“你能做得更好”。

-----“其实我在你的竞争卖场做得更好”

5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。

-----“告诉你这是我的最底线，告诉你我会停止向你供应我的产品，这是我的老板决定的”

6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。

----“我的老板不了解、不重视我们的交易，他没有概念，但是他有原则”

7.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求

----“打电话前，问清楚还有什么附加条件吗？”CompanyLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogo第十四页，共十八页，编辑于2023年，星期五第二节连锁经营商品采购1采购概况2连锁经营供应商的管理3采购洽谈与合同订立CompanyLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogo第十五页，共十八页，编辑于2023年，星期五供应商的选择技术水平产品质量供应能力价格地理位置可靠性售后服务对供应商的管理每一品种选择两三家主要供货商按照价格带选择供应商重视能够单一品种大量供货的供应商经常更换供应商根据供应商的贡献度选择和取舍供应商CompanyLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogoLogo第十六页，共十八页，编辑于20