商业项目招商业务谈判及流程培训手册DOC

1商业工程招商业务谈判及流程培训手册深圳中原地产长沙工程组一、商业谈判的几个障碍障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用还击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原那么和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。己障碍燥之二威：对氧对方摩抱着臣消极型的感宁情，紫即不泻信、钟敌意崖、怀缴疑、乔攻击伪、诱倾使、吐压迫哄、愤按怒等睬隐藏怕的感咐情，冻导致搞双方睁的距蜡离拉两大。俭障碍两之三食：自烈己征“拾固守肺〞遥，忽族视交金涉双假设方的富共同情需求全。它障碍祥之四经：出挑于面伏子的旺心理虽需要纽，对落妥协榴和必迈要的演让步殖进行芳抵抗飞。圆障碍怒之五滩：把痰交涉英和谈恨判看揭成是卵一种错“绿胜负尘〞钱或扩“足你死厕我活汽的战享争用〞踏。这以上姜五种肾障碍案能够掉被突梢破和月解决勾，是拜谈判乌和交壶涉成蛮功的劈关键寺，也搬是建饰立良议好的找人际石关系承与妥敬善进红行社困交活阔动的微一门利艺术树。在吃交涉搂、谈勺判的竞过程何中，色不管料是怎倦样的廉谈判岗对手触，要投让他防不说闷“钟不冷〞护，或际从说歉“杂不骨〞妥到说塌“束是布〞者，有谊五条庄心理滚学对诞策：能第一信，控毛制你蓬自身棵的情巾绪和扬态度墓，不略为对卡方偏蹄激的哑情绪乏，语榴言所支左右寺，要甲有冷报静的练高瞻幻远瞩重的气洁概。汇第二落，让火交涉令对方庸的情纺绪保锯持冷棋静，凡消除膀双方吵之间蝇的不衔信任畏、警劫戒和捉敌意款感，冬这是偏交涉疤成功夏的必域要条斩件。眼第三割，多金与交团涉对摆方寻葱找共钞同点香，致置力于能解决振双方宅共同码面临性的问占题。塑第四导，在碧交涉质、谈写判过蚀程中壶，让栽对方臭保住河面子陆，让诱对方滔积极把地从发“膜交涉树成功网〞吼的角籍度去循思考码，形伶成心井理定固势。辽第五燃，让紧交涉拦对方赌理解壶“村相互例协调并，相撕互合雕作带〞胡是成作功的矮最高伯、最猴善之穴策。嘱在交患涉过湿程中甜让对醉方领庆悟到谱这一脂点，椒需要饲花费当你一豆定的懒精力妻。强以上职五条盼心理特学对截策中捆，最配重要顾的是盘第一忘条贱“虫调控正你自川身的已情绪弓和态冒度拼〞击。援这五活条对预策，殊可以置运用斧于各耳种社烦会活铸动和螺人际射交涉光过程袖中，宽如情漏绪急福躁的医上级僻，性衡格任讨性的于孩子势，难厘以合钟作的寇同事座，难苹以理糊喻的拐买卖蛙交易顾，回肯避战乱争危合机的潮外交发活动堡，法别庭上智的金代钱纠哪纷官伴司，超防止蚊离婚薪危机莲的夫债妇等猴，使驰你在伤谈判搜和交凤涉时牛有一物个良挣好的断心理烧根底秋。富二、薯谈判查的一接些原奴那么和亩技巧牌通常恢，我借们在趴一般刻谈判揉时都字会想腾到要奴讲究坡一些巨原那么暴技巧饥。在裤买卖稠双方压达成计一笔胶买卖遇交易支时，乘通常右我们划会看蚕到，妈双方奏都会抵竭尽洗全力姓维护得自己硬的报提价。嚼通常汇的谈板判也饱最容铸易将悦谈判托的焦旺点集唐中在俩价格届上。院例如凤，一蠢位精近明的反卖主蛋会把特自己纺的产它品讲商的天援花乱佣坠，先尽量裹抬高肃自己夸产品帝的身机价，尊报价肥要尽济量高错；而号另一瞒位出购手不催凡的剖买主兽也会牧在鸡竟蛋里活挑骨跌头，睬从不芽同的术角度繁指出松产品踩的不茶足之凯出，傅从而兵将还调价至瑞少压樱低到临对方声出价冈的一祝半。太最后蓝双方像都会持讲出刮无数烛条理徐由来仁支持柜自己抖的报俩价，老最后限谈判赶在无揉奈情速况下船成为猛僵局欣。如颜果不潜是僵仰局，所那么女通常岔是一弹方作灯出了须一定老的让快步，哥或双念方经斑过漫兆长的漫多个狡回合老，各施自都恩进行罢了让手步，踩从而俗达成构的是临一个恋中间损价。挺这样负的谈醒判方呈式，心我们铅在商蛙务活笼动中膛是非和常常凡见的稿。

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签约仪式时翻开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员那么应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。五、在谈判中旗开得胜

谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。谈判的目的是要达成双赢方案。然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的。这儿没有魔术般的双赢解决方案。他/她想要的是最低价，你想要的是最高价。你想从她的口袋里掏出钱来，放进你的腰包里。

强力销售谈判〔powersalesnegotiating〕那么完全不同。它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了。实际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力招商或销售谈判高手。跟下棋一样，运用强力谈判技巧必须遵守一套规那么。谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规那么，只能预测你的棋路。棋手将象棋中的这几步战略性走棋称为“棋局〞。开局时要让棋盘上的局势有利于你。中局要保持你的优势。进入残局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单。1、开局：为成功布局规那么1：报价要高过她所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你很难降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最正确报价价位〔maximumplausibleposition，简称MPP〕，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有过失。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，假设你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最正确报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒〞，那么谈判还未开始结局就已注定。你可以通过如下方式，防止开出令对方生畏的高价.2、中局：保持优势

当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。最好是开始时赞同买方观点，然后运用“觉得，原来觉得和最后发现〞〔feel,feltandfound〕这种先退后进的方法扭转局面。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。例如，如果买方说：“我听说你们商铺有问题，〞你听了之后不要与他争论。那样只能会让他疑心你的客观性。如果你说：“我非常理解你对此的心情。许多购置者也有同感。我想那是几年前我们搬仓库时的事了。现在某某大品牌都信任我们，而且我们从未出过任何问题。但你可知道我们总能发现什么？我们让买方仔细观察后，他们总发现……？〞在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。尽管你的第一反响很可能是答复“好的〞，但建议你用交易法。你可以说：“老实说，我不知道能否那么做。我得同领导确认一下，看看他们能有什么方法。但我可否问一下，如果我们能替你做到，你能为我们做些什么？〞强调这一点能阻止对方的“软磨硬泡〞。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。3、终局：赢得忠诚步步为营〔nibbling〕是一种重要方法，因为它能到达两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好方法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督，保证一切顺利。〞或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。〞此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。作为一名深谙谈判技巧的强力型销售谈判人员，你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。4、销售谈判的主要原那么谈判不要限于一个问题。如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易。人们的谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或效劳的质量，铺位优势和优惠条件。不能得寸进尺，过于贪婪。在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用？所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。六、如何说服客户接受我们高价格产品1.在谈判过程中尽量列举一些产品的核心优点，并说一些与同行相比略高的特点，尽量防止说一些群众化的功能。

2.在适当的时候可以与比自己的报价低的产品相比拟，可以从以下几方面考虑，1〕客户的使用情况〔当然你必须对你的和你对手的客户使用情况非常了解——知其知彼〕2〕列举一些自己和竞争对手在为取得同一个工程工程，并同时展示产品和价格时，我们的客户的反映情况〔当然，这些情况全都是对我们有利的〕3.列举一些公司的产品在参加各种各样的会议或博览会时专家、学者、或有威望的人员对我们的产品的高度专业评语。4.列举一些公司产品获得的荣誉证书或奖杯等。七、三维谈判法

---对我们来说，内部和外部的谈判成了一种生活方式。每当利益或观念相异，各方要互相依靠才有结果时，谈判的需求就出现了。谈判的本质是什么？是讨价还价？是建立关系？瓜分经济蛋糕？把蛋糕做大？这些都有道理。但是用意大利外交家DanieleVare的话来说：谈判就是让他人为了他们自己的原因按你的方法行事的艺术。----首先，要画一张图，其中包括所有潜在的会使问题复杂的各方，如经营前景和经营中会出现的有利因素及该防止的不利因素。考虑一桩交易的全面经济性是必要的，但还不够。不要忘记画出内部有不同利益的小集团，他们的影响不可无视。----其次，评估利益。最正确谈判者对自己的和他方的最终利益非常清楚。他们也清楚可作为交换的稍次一点的利益。他们在手法方面异常灵活，富有创造性。谈判一般谈的是有形的因素，如价格、时间和方案书。但是一位老资格的谈判专家观察到，大多数的买卖达成的要素，50％是感情上的，50％是经济方面的。决定性的利益往往是无形的，主观的，如谈判中的感受，对方的信誉，沟通理解的程度等等。----再次，评价你预想中的协议的最正确替换物。也就是说如果提出的协议行不通，你将会采取的行动。这包括从散伙、转向另一个对手直至更严厉的任何手段。----第四，解决双方共有的问题。找出差异同样可以打破僵局。其实解决方案还附带灵活的后续措施，实际上保证了事后有一个更高的价格。----为了解决共同的问题，要采用三维的做法。一维的谈判是最熟悉的景象：人际过程，包括诱劝、文化敏感性、研究报价等。二维谈判从人际过程前进到创造价值的实质：设计能创造持续的价值的协议框架。但是这两者都有局限：当有关各方面对面地在一个定下来的日程下讨价还价时，模具的大局部已经铸就。----最正确的谈判者采用三维的方法。他们的做法就像创业者。他们往往在谈判桌外预见到了最有前景的结构和行动，而且付诸行动。他们把最适宜的各方带到谈判桌边，以适当的次序谈判适当的问题，在适当的时刻通过适当的过程，直面适当的最正确替换方案。三维谈判者不只是按照规定的方法来做游戏，他们是建立游戏的大师，并且改变规那么，以求最优结果。----总之，把谈判视作一个三维问题，会提醒你解决他方的问题就是解决你自己的问题。在画出一个买卖关系图，全面评估各方利益并决定最正确替代方案后，你的战略就是判断他方是如何看待他们的根本问题的，然后他们为了他们的原因选择了你要的东西。目标是创造并获取可持续的价值。八、招商人员必须具备的根本素质

1、良好的心理素质。优秀的招商人员的心理素质表现好：临危不惧，胜不骄，败不妥。具体表现为要具备：事业心：包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新，具有执著的奉献精神；责任感:是对工作的高度负责精神，在面对重大责任或紧急关头，应敢于刚毅果断，勇于权限内的决策；敢于承当责任，做到秉公办事，不徇私情，坚持公正的立场，充分发挥综合能力。意志力:意志品质坚强，稳健持重的招商人员，才能去认真克服困难，并不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比拟，也是意志、耐性和毅力的争斗。自控能力:招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。2、具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力

〔1〕商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、心理学、社会学、会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识，而且新知识、新技能不断涌现，招商人员必须掌握这些根本知识，适时学习充电，才能更好做好招商。

〔2〕商业地产招商对象的行为是一个投资行为，而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策，这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行屡次沟通，因而交际工作十分必要且有效。

〔3〕招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判那么主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确标准，使用有效的语法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说服力和感染力。

3、具备良好的现象判断能力和灵活应变能力

〔1〕敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析；进而做出准确的判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段之一。

〔2〕应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向开展。因此，招商人员除必须掌握招商工程的具体情况和市场行情外，还须做到积极进取、勇于开拓，谈判时做到机智、幽默、轻松，应付自如。

九、招商人员必须具备的根本素质

1、良好的心理素质。优秀的招商人员的心理素质表现好：临危不惧，胜不骄，败不妥。具体表现为要具备：事业心：包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新，具有执著的奉献精神；责任感:是对工作的高度负责精神，在面对重大责任或紧急关头，应敢于刚毅果断，勇于权限内的决策；敢于承当责任，做到秉公办事，不徇私情，坚持公正的立场，充分发挥综合能力。意志力:意志品质坚强，稳健持重的招商人员，才能去认真克服困难，并不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比拟，也是意志、耐性和毅力的争斗。自控能力:招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。2、具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力

〔1〕商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、心理学、社会学、会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识，而且新知识、新技能不断涌现，招商人员必须掌握这些根本知识，适时学习充电，才能更好做好招商。

〔2〕商业地产招商对象的行为是一个投资行为，而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策，这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行屡次沟通，因而交际工作十分必要且有效。

〔3〕招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判那么主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确标准，使用有效的语法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说服力和感染力。

3、具备良好的现象判断能力和灵活应变能力

〔1〕敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析；进而做出准确的判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段之一。

〔2〕应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向开展。因此，招商人员除必须掌握招商工程的具体情况和市场行情外，还须做到积极进取、勇于开拓，谈判时做到机智、幽默、轻松，应付自如。十、招商人员的特殊素质

1、热爱商业地产的招商工作，对招商具有特有的兴趣。兴趣可为招商人员加快对问题的观察、探索、追求和创新；并在招商过程中增强自信心和对工作的激情。

2、具有局势控制能力，主要表现在对招商准备工作，了解自身工程的优缺点，了解对方的招展实情，并在时间上、心理优势占据主动权。

3、较佳的团队精神，招商是整体运作的，虽然整体工程按商品或效劳工程的大类或中类分至每位招商人员，但各个功能区的招商成功与否影响到整体工程招商是否成功。招商人才并非天生就有的，他们是通过选拔、培训并在实践中锻炼出来的。绩效考核和鼓励机制在招商实践中对人才的培养起到重大的作用。

售楼处现场销售流程图包括两个阶段：认购阶段及交易阶段认购阶段置业参谋推广介绍置业参谋推广介绍迎接客户签订认购书客户一日内补足定金签订认购书客户一日内补足定金财务开具收据注销房号签订临订协议客户交纳临时定金财务开具收据暂注销房号 认购完成，客户认购完成，客户保存认购书与收据交易阶段一次性付款流程：客户退还定金收据及认购书客户交足余款客户退还定金收据及认购书客户交足余款由开发商开具发票签订预售由开发商开具发票签订预售〔销售〕合同客户保存客户保存一份合同及发票分期付款流程：客户交足首期款客户退还定金收据及认购书开展商开具首期款收据客户交足首期款客户退还定金收据及认购书开展商开具首期款收据客户交足第二、三期房款签订预售〔销售客户交足第二、三期房款签订预售〔销售〕合同按揭付款流程：客户退还定金收据及认购书开展商开具首期款收据客户退还定金收据及认购书开展商开具首期款收据客户交足首期款客户备齐按揭所需个人资料签订预售〔销售客户备齐按揭所需个人资料签订预售〔销售〕合同客户等待银行放款办理按揭手续，签订按揭合同,交房屋保险金客户等待银行放款办理按揭手续，签订按揭合同,交房屋保险金售楼现场操作规程迎接客户前准备按接待轮序表提前让置业参谋做好准备准备好楼书、文件夹、名片、计算器等工具注意售楼处现场及个人仪表接待客户当客户进入售楼处，每一个看见的置业参谋都应该主动招呼点头致意，礼貌用语为：“您好！〞，同时提醒其他置业参谋注意当值置业参谋应立即目前问候，并委婉询问以前是否来过，如来过，转给曾接待过的置业参谋〔如同事不在应义务接待〕；不得挑客户，不得令客户受冷落；不管客户外表、来访目的如何，置业参谋都要热情接待帮助客户收拾雨具、放置衣帽等通过随口招呼，区分客户真伪，了解客户所来区域的和如何知道本楼盘的信息渠道等；或不是真正客户，也应提供一份资料并作简洁而热情的接待接待客户，置业参谋一人或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人〔实习生旁听〕介绍楼盘礼貌的应酬之后，可配合模型等做简单的工程讲解〔如：朝向、楼高、配置、周边环境等〕，使客户对工程形成一个大致的概念交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况，介绍时先别发楼书，以免分散注意力按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、样板房等，自然而有重点地介绍楼盘〔着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设计、主要建材等说明〕介绍楼盘时，应侧重强调整体优势点将自己的热忱与诚恳推销给客户，努力与其建立起相互信任的关系通过交谈正确把握客户的真实需要，制定应对策略当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系在模型讲解过程中，可探询客户需求〔如：面积、购置意图等〕。做完模型讲解后，可邀请他参观样板房，在此过程中，置业参谋应对工程的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍带看现场在售楼处作完根本介绍，并参观样板间后，应带着客户参观工程现场结合工地现况和周边特征，边走边介绍按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型尽量多介绍，让客户始终为你所吸引带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁及平安嘱咐客户带好平安帽及其他随身携带的物品初步洽谈倒茶应酬，引导客户在洽谈桌前就坐〔注意此区域应令人视野愉悦并便于控制〕，给其工程资料在客户未主动表示前，应主动地选择一种户型作试探性介绍根据客户所喜欢单元，在肯定的根底上，作更详尽说明，算出其满意的楼层单元的价格、首期款、月供及各种相关手续费用等〔一般提供两、三个楼层即可〕针对客户的疑惑点，进行相关解释，逐一克服购置障碍，但对楼盘的解释不应有夸大、虚构的成份适时制造现场气氛，掌握火候，强化其购置欲望在客户对楼盘有70%认同度的根底上，说服其下定不是职权范围内的承诺应报现场经理通过谈判谈判是客户已完全认同本物业各种情况之后进行的工作，其焦点主要集中在折扣及付款方式上。折扣问题上，客户通常会列举周边一些物业的价格及折扣，此时置业参谋应根据自身工程优势比照其他工程，详细说明价格的合理性，尽可能守住目前折扣，以留一些余地给销售主管，切忌一放到底付款方式上，客户会提出延迟交款和按揭时间，对此情况，置业参谋应征求销售主管意见，酌情处理，无法解决时可由销售主管协助解决暂未成交暂未成交或未成交的客户依旧是客户，置业参谋都应态度亲切，始终如一设法留下客户联系方式，以便日后跟踪再次告诉客户联系方式，并承诺为其作义务购房咨询对有意向的客户再次约定看房时间送客户至大门口或电梯间及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施客户登记A.填写客户信息登记表：?客户信息登记表?由工程负责人审核签名确认，登记本用完后或工程销售结束后交还部门负责人存档，每到月底统计分析计算出成交率?客户信息登记表?必须按时间顺序记录，严禁空页、倒序，不得涂改〔因故涂改须工程负责人签字〕或销毁客户登记有冲突的，以先登记者为准B.填写的重点：客户的姓名、联系方式、行业、来访渠道等购房目的〔住宅或办公等〕、购房预算客户对楼盘的要求条件分析未成交的原因客户资料应自行备案建档，以便日后跟踪，客户等级应视具体情况，进行阶段性调整每天或每周，应由现场工程经理定时召开工作会议，依客户资料商讨销售情况，并采取应对措施客户跟踪繁忙间隙，依客户意向程度与之联系，切忌休息时间打搅。时间不要选在太早、午间休息或太晚对于意向较明确的客户，置业参谋应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服客户跟踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象跟踪客户要注意时间的间隔，一般心二三天为宜一人以上跟踪同一客户时，应口径一致，注意协助注意跟踪方式的变化：可打、寄资料、上门拜访、邀请参加促销活动等无论最后成交与否，都要婉转地请求客户帮助介绍客户将每一次跟踪情况作详尽记录，便于与下一次跟踪衔接及日后分析判断换房原那么上不能换户，如遇特殊情况，须请示现场经理，征得同意将原认购书及收据收回，重新填写认购书并于空白处注明哪一户换至哪一户应补金额及首期款假设有变化，以换户后为准再次检查认购书内容是否准确签约A.成交收定金：客户决定购置并下定金时，应及时对照销控表，并立刻告之现场经理恭喜客户详尽解释认购书填写的各项条款和内容填写完认购书，仔细检查房号、面积、总价、定金、首期款等是否准确后，由客户、经办置业参谋、现场经理〔或同事〕三方签字确认由财务人员或专人收取定金〔如是支票须写明票号〕将盖章后的认购书和收据都交与客户，其他物件交与现场经理或财务人员备案再次向客户确定签合同日期