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房地产盘客待客控客逼定销售技巧提升培训《房地产盘客待客控客逼客销售技巧提升培训》注：案例和互动演练内容在课程大纲里面省略了【讲师简介】专业(MBA4、拥有讲师证和心理学及经纪人证三证资质的房地产特级讲师。：、房地产狼人讲师团总教练产狼人大讲堂创始人产狼性拓客营销渠道为王》判逼定成交》《房地产中层管理及跨部门沟通》第一单元：【拓客】房地产狼性销售拓客战术与客户性格分析一、针对销售区域的不同展开不同的拓客策略“品牌导入-拓客启动-多角度展厅植入-区域发展论坛-客户验资招募-示范区激励-认筹统计分析-结筹统计分析-开盘预估”步骤及实施的核心要素户地图(1)市-地级市-县-乡镇-四级区域-附属城市联合横纵向地图摸底(2)根据拓客地图，进行拓客目标渠道及区域分解注意事项资源拓展寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量运作使客户到达现场激励制度(1)组内竞争与租间竞争的创新思路引入(2)以周为单位进行绩效考核排名并给予奖金激励、有效设定拓客的关键指标(1)清晰简单有效的绩效考核：外拓小组考核的唯一标准(2)清晰简单有效的绩效考核：大客户拜访考核的唯一标准(3)设定拓客派筹前后的关键指标七、拓客工具的运用---大礼包(1)硬件工具及使用注意要点(2)软件工具及使用注意要点(3)资源工具及使用注意要点经纪人(1)非主流拓客渠道的有效借鉴使用(2)编外经纪人分类管理，分类筛选(3)编外经纪人转介开启思路与方法(1)通过登记客户数量，转到访数量、转认筹数量分析渠道的效果(2)结合分析结果及实际情况修正计划4、客户陌拜络微信7、展会爆破10、分销渠道型较型5、沉默寡言型10、盛气凌人型1、不明确型客户2、半明确型客户3、明确型客户第二单元：【盘客】了解客户需求与客户心理活动藏需求求四步骤1、提问2、倾听3、互动4、确认三、挖掘客户全面需求分析知第三单元：【待客】客户接待、沙盘介绍及洽谈跟进介绍3、交换名片4、引导入座5、倒茶端水暄需求何处理1、微笑法则2、专业法则3、LIKE法则4、赞美法则美光3、赞美具体4、间接赞美5、请教赞美沙盘介绍1、如何进行沙盘解说3、如何评价竞争楼盘5、如何面对群体客户2、如何进行销控配合4、如何回答客户提问6、如何应对低调反应如何向客户介绍期房觉法则花树理论、男女性客户带看介绍侧重点9、详尽列举陪同客户看工地和样板房或现房的注意事项.谈跟进阶段第四单元：【控客】房地产客户解除异议处理议2、怀疑异议3、隐藏异议4、习惯异议5、缺点异议四大原则子”、我请风水先生来看看伴不喜欢3、反问他(是的、不是的)，我看完再答复你”第五单元：【最终逼定】房地产客户价格谈判与逼定阶段一次的出价三、置业顾问走上谈判桌的两个条件1、客户有问题2、我们有筹码(有价值，不是同质1、实际价值2、期望价值五、房地产置业顾问如何准备价格谈判1、谈判之前自我项目盘点3、排列有限顺序2、确定赢、和、输、破裂的标准4、备案1、出价2、杀价3、守价4、议价5、放价1、价格

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