万科城市花园年度营销报告

武昌.万科城市花园07年度营销报告武汉易居投资有限公司真诚出品2006/12/262006年回顾2007年展望营销推广策略执行07年度竞争个案07年度产品特征项目SWOT分析结论重新定位诉求重点通路组合销售策略销售执行模拟执行活动初案CONTENT市场回顾销售回顾推广回顾结论PART12006年回顾一、2006年武汉房地产市场\总体市场◆房地产投资增幅减缓受到宏观政策影响，购房者观望气氛较为浓厚。另外，新政效果初步体现，商品住宅的投机和投资行为受到一定抑制，整个房地产开发投资的增幅略有下降。时间投资额占固定资产比例（％）增幅（％）1-8月205.32亿元25.428.81-10月267.58亿元25.827.4◆成交价格稳步上扬通过对武汉市房地产信息网显示的数据分析，全市在售楼盘有372个，成交均价为3874.56元/平方米，比上月上涨59.04元/平方米，涨幅为1.55%，与去年同期相比上涨18.04％。一、2006年武汉房地产市场\总体市场◆市场成交量高位运行，但增幅减缓通过对武汉市房地产信息网显示的数据分析，全市在售楼盘有372个，11月销售总套数为6975套，与去年同期相比减少23.03％。一、2006年武汉房地产市场\总体市场◆中心地块受追捧，后市价格依然看涨在经历了短期沉寂后，年底土地市场再度爆发，多块土地遭到开发商的追捧，成交异常活跃。10月份以来出让的24幅土地中，楼面价平均为2043.46元/平方米，楼面价中位数为1983元/平方米，在高土地成本下，其入市产品价格也将水涨船高。一、2006年武汉房地产市场\总体市场

拓展腹地纵深科技新城东扩根据新一轮十五规划，未来5—10年内，武汉将筹资600亿元，以光谷为基础，沿新武黄公路向东拓展80平方公里，建成面积128平方公里、人口60万的高新技术园区和自主创新基地——武汉科技新城。这无疑将为市场注入新的活力。按《武汉科技新城概念规划》，武汉科技新城西至二环线，东至中环线，北至东湖南岸，南至汤逊湖北岸。包括一条主轴、四大组团。一条主轴是指新武黄高速公路自西至东贯穿武汉科技新城，与东方大道、南湖南路、藏龙大道等一起，构成东西向主轴线。四大组团包括：以光电通信产业为主的关山组团，以大学科技园、电子信息产业为主的汤逊湖组团，以旅游休闲为主的九峰组团，以轻工业制造、景观房地产业为主的梁子组团。一、2006年武汉房地产市场\片区总体分析世界城高调亮相强化光谷中心领地

“光谷世界城”以其庞大的体量、独特新颖的规划、复合型功能等诸多亮点，吸引众人眼球。随着项目的建设推进，光谷楼市也将得到持续的关注。光谷世界城项目占地620亩，规划建筑面积达到120万平方，整个项目由九大组团串起，复合了五星级酒店、高档写字楼、步行街以及高档住宅的“四位一体”的大型城市中心建筑群。世界城的进入，将极大的满足光谷城市化建设的需要，完善区域商业功能，使得光谷成为继中南圈之后的另一个城市复合功能中心，强化区域对外辐射力，增强楼市的吸纳力。一、2006年武汉房地产市场\片区总体分析重量鞋级企泼业加鸦速进喊驻付光脂谷产假业结商构升乡丰级蜕铺变中20坚06年，茎东新沿高新慈区招掀商引消资取纠得重丝式大突奔破：咸中国陶最大痛的集粥成电钩路芯湖片代赢工厂权中芯通国际佛经营忧的华中至地区猴第一山条12英寸贪集成吴电路作生产衣线项绣目在摔正式波开工乓建设，世表界50津0强企他业——富士容康科思技集恨团将赤斥资10亿美升元，宪在高竞新区见建立概大规杠模产拿业园哲区，设预计20织07年开穗工建村设。这两啦大项食目落病户光局谷，颗将极倦大的武完善蚊区域嗽的产王业链拒，带域来上瞒下游保配套户产业掠的投呆资，在最终仔形成堵产业踏群聚者效应母。一、20馒06年武挣汉房是地产燥市场\片区串总体睡分析区域蚊价格坝仍具刺备较窃大上类升空浅间20弯06年光圆谷楼茎盘价喝格平习稳上恒扬，蔽区域偏累计点成交戏均价末从20勉05年底蛙的28撑81承.5唱5元/平方控米上唯涨到20拾06年12月的32纤64晓.6钩9元/平方丧米，凯同比蚂上涨13斑.3育%，涨辛幅略秧高于咏全市容平均昌水平查。区泽域06年上托市项呜目成休交均同价达缸到35助42敞.6壮6元/平方迟米，余与中不心城端区成补交均异价保摇持80算0-铺10摸00元/平方杰米的缘瑞价差暗。随着冤区域联重大秘市政迟及商按业项枯目的传启动匆，多辱个高纳品质秤楼盘渡推量坛，区代域内发价格榴将继芒续走普高。一、20秘06年武艺汉房妻地产览市场\片区帆地产盖市场火分析中小扰户型太异军杨突起20葱06年光饮谷区糕域多可个中摊小户葬型项翁目入岛市，候均取忠得不驳俗的蔽成绩宜，进庆一步丰富睁了区泰域房螺地产营的产插品形苍态。徒其中控面向判区域封内外妇年轻佳客群他、以郑居家箩实用纽奉紧凑押的两志房、盖三房东为主懂打的凭新域·柠檬决特区苗、保华利花馋园三棍、四还期，剥均在哈短期页内得窗以去孟化，消而区坦域内转首个鸽面向低投资麦客的负精装键修小针户型夫产品虏剑桥·立方匹寓也痛受到辛市场螺追捧后，光的谷市啦场多终层次腰需求厉得以槽逐步白挖掘辰，市规场日棋益成金熟。一、20缺06年武弓汉房赵地产恭市场\片区公地产拢市场歼分析片区务吸纳庙力增搁强，贤客群慈面向堪大武游昌20趣06年光茶谷楼理盘外杯出巡趟展，香挖掘社区域滋外客冰户演宣变为尝一种零集体坏行为韵，而距片区核楼盘佛也得球到众馒多区航域外凤客户麻的眷吼顾，坐跨区坚域购蚊房在协光谷现正日耻益增院多。膀一方影面，皇区域深内客喂源得漫以较再为充冰分挖欲掘，冒新生谣力有撤限；涂另一锐方面旺，光勺谷城这市建达设加微快，其城仍市中执心功慎能正裳日益直强化增，增效强了溉光谷夕楼市隐对周皇边客榆户的云吸纳秆力。一、20盛06年武兼汉房蔬地产医市场\片区姑地产迎市场亮分析（小鸟）高口层产好品日步益成奋为市证场主拒力随着狭光谷待加快虾向武衡昌新仍中心疼发展芒，光客谷区耀域内圣（小害）高槐层物贸业销芳售抗贝性逐步独得以莫消解亡，新推级出项门目多述以（商小）秋高层吐为主侦，多画层产贝品成南为点滚缀。20熔06年新笨入市钻商品改住宅裙中，小高贞层产妥品共34脱94雨94研.2旁4平方砌米计31朝26套，供现应量最娱大，框高层碗产品壁共30义76矛56平方或米计32耍85套，鹅而多衫层共10赖70张67撒.4谷6平方欲米仅10表33套，毅不到索全年维供应打量的1/愤7。类别可售面积(㎡)可售套数(套)已销售面积(㎡)已销售套数(套)成交均价(元/㎡)多层33871.8631273195.67213809.98小高层107118.56906242375.6822203392.09高层103213.661097204443.1321883625.45一、20锋06年武迁汉房僵地产港市场\片区盯地产碰市场钱分析截至06年12月26日，蛋完成原总销笼售面关积10哨25坊50订.4砍9平米总销削金额41先32丧04怨83害5元，梯总认身购套床数98本8套。总体蚀回顾:二、20稿06年万靠科城渔市花旗园销告售回序顾房型废去化栏情况激：房型总供应量去化套数百分比实现均价2房56352793.61%3911.98元/平米3房43235782.64%4043.34元/平米二、20喝06年万或科城戒市花见园销亭售回怕顾物业臭型态嫁去化漆情况灵：物业型态总供应量去化套数百分比实现均价多层50344488.27%4275.27元/平米小高层40135588.53%3901.78元/平米高层40817041.67%4202.88元/平米二、20摸06年万投科城席市花个园销养售回败顾主力书客层蛛方向吃之年龄万科孙城市矮花园抱从入晕世开求始，榨其形丛象定容位就厚比较剧高，送因此皱企业石中高迎层管形理者么就自悉然而然众的成虚为了爹项目嫂的主该力客理群，奋这与莲成交犬客户渴中30礼—3沉9岁年滩龄段匀的客笛户的皱较高番比例晕是一致伍的，缓即使抓在今怖年可环售房饰源以音两房腰为主肾力时详，这捉种情就况依扯然如嫌此，音这更宪加有刑利与07年整外盘的还去化锯。二、20份06年万建科城册市花较园销穴售回叮顾主力露客层问方向挨之区域华工像、光考谷片身依然燃是城留花的访主要蝴来源棚方向围，这崇与当工初对哭城花窗客源科属性站的定侄位是一致波的；剪万科怒强大络的品泛牌力渐造就安了一鸭大批趁“万啊科情虹结者闲”，照这是渡城花四成交仅客户樱中外闷地所占怎比例冬较高练的重翁要原雄因。二、20五06年万拉科城疫市花清园销旋售回洒顾主力培客层猜方向哪之行业教育导系统泻、医开疗卫脾生、IT、移垦动通液讯、轧采掘验、冶除金的水高比盟例凸缠显了私城市夸花园释的大客血户的直客户浊“职唯业属厅性特炒征”亭，也塘是与鞠城花鞋始终恢坚持佳对中姓冶南箱方、拜华工驶等大救客户胶单位给钳予特灶殊的素销售标政策和是一阻致的括。富粒士康紫等大蛙客户开的营巷销依财然是07年的辨重点序课题念之一。二、20产06年万停科城护市花确园销特售回乔顾结笛论：06年的歌城花霞在产水品配窝比并爱不占著优势隶的情须况下故，销汉售面伤积和咳套数胞依然取得胸了良从好的扛成绩,遥遥蝇领先剂片区愁其他世楼盘暮；成熟贴社区北形象嘉得以经迅速有的传文播；订但整巷体形腥象有航待继望续拉爪升．二、20窑06年万泛科城礼市花肠园销右售回毙顾产品鼓推广评定位:醇熟弦社区诉求薄线:以产羊品相件关信曲息为拔主,很少呆有项满目形锅象的牵拉升迈语广告喂调性:以墨归绿\橘黄\暗红等为主令色调,表现担活力域与成翼熟通路巨选择:基本作上以头报广\户外\短信凡为主辱力通泰路,甚少朝有活妹动\巡展助等辅助趁的通筝路推扇广销售智推广:以小邪加推荷和集咏中加舞推相绢结合旷的方衫式,控制师整年气度的捡推盘酿节奏;以调挽整不山同位扛置房面源价级差和订不同疏阶段痛运用棉不同离的销调售政修策的方式唤辅助;二、20断06年万短科城旦市花孤园推妥广回碍顾途径报纸朋友介绍户外广告网站路过外展老业主夹报记不清短信其他亲友介绍万科业主介绍合计

407721108621832820117715618941275819066559合计12月11月10月9月8月7月6月5月4月3月2月1月6559575916856779652420596437650261221196总来刷访数惑据截烛止12剩/2行6成交厅客户巩获知服途径除开由老带哲新活泉动导带致的张成交陷客户久，常款规通竭路中体，户语外、渠报纸涂、短咐信是塔我们的最密主要赵渠道冰，甚北至短退信导恰致的俱成交雁量已御经超京出了疗报纸,这暴羡露了卵一个争值得丽我们去思寺考的爪问题鹊．二、20议06年万爷科城阳市花妨园推浩广回谢顾1将城俭市花拾园带霜入产危品营柔销时多代;2城市峰花园匪成熟匠社区险的项类目形称象已熔经得吩到市惩场的摆较高帜程度怎的认保可;3和谐舟活就力的铅社区薯内涵玩正在逃市场蜜中逐凝步扩你散;4多频逢次的横诉求料相关顺产品熔信息,为各眨节点报产品兔的销山售积耕累了随丰富佣的客短源,但一寸年下颜来对区整个睡项目毁的形匠象并伏无拉驳升,也对逐后期查整个哀项目麦的拉映升推众广运等营带仙来难谎度;5过分猾依赖遮报纸变广告猴和短谢信,市场翁已经童产生稼了递送减的廉边际卷效应.二、20派06年万巴科城奏市花共园推薄广回多顾结惨论：结剂论：06年的五城花夺销售络团队业日趋普成熟皂，甲扰乙双坟方配命合默材契，筒在组去团位凳置处挠于劣艺势的步情况府下，鲜在销撑售面伯积和部套数茧方面浆依然旷取得杆了良堵好的壤成绩驴，但形满象并展未有房诚实质湾性的镜提升。二、20堵06年万肌科城壳市花愤园整伙体回朋顾结王论PA携RT条220信07年展表望（1）预苏计推董盘由于斗长城远建设园目前岩在光帝谷两役条战满线作错战，宴同时爱开发厕有两沾大项程目光捏谷·坐标脸城和匀锦绣龙城偿，且脊这两份个项掌目近糊距离违接触敏，如朴何处右理两招者的抢关系哲以及返推盘浩节奏悟是长折城建宾设考蛾虑的重席点。陆在年侮中锦赠绣龙尸城入美市热观销后撑，长插城建莲设下份半年纱的开喉发重须点均巷围绕呢锦绣脾龙城扩展开，率而光苍谷·坐标就城则投经历月了较忧长时尊间的阻供应但断档堂。随着内一期讽外立斗面及轮景观捆的呈欲现，裤能为吩开发娃商奉伙献更帝多利特润空立间的皂光谷荣坐标湾城二午期提上额开发诱日程好。目兔前项齿目开停始挖皆土方，预计20园07年4月入婚市（督最早3月份金推出渴，迟则兆于5月亮华相）嫁，并诉成为20须07年上腰半年铺长城娇建设妥开发恐的重军点，解整体里推量约6万方该。光谷·坐标羞城一、07年竞拉争个最案\光谷·坐标而城二期一期一、07年竞曲争个觉案\光谷·坐标牙城（2）产司品结链构推售沿位置墨：坐标感城二列期位月于整渣个小辛区东滚侧，店由6栋板悟式（哗小）莲高层暴组成瞧，为造保证找小区腹竭地多册层产榆品有公良好阿的采煎光与孤通风塘，高层辉产品级间距倘较大积。户型缝设计欲：二期位放弃才了之晶前6米跳碧高阳理台设恭计，屿只是渔在阳湖台局考部错虏位设境置以氏扩大卖其采光壁，户善型结声构以虏三房弦、两乘房为土主，三房百面积蠢较为己宽泛缓，在11琴0-旁14咐0平方米戒之间女设计沾有多糊种户凝型。（3）价阳格光谷·坐标舱城一近期05年11月以35堡00元/平方温米入农市，魄后期盼价格粘逐步隶提高透，从38辱00元/平方各米调增到到勤目前渔报价40怨00元/平方淹米（图剩余热房源疗主要霉为中稀高楼补层）友。随着押项目亩外立本面及哑小区贪景观哑的逐弓步呈扛现，鲁一期灶业主石的入串住，项目轧的形耗象及鹅人气也蓝逐步赖提高逆，这为否项目气二期拒价格环走高从提供股支撑职。同必时，惕长城偶建设住主观阿上也将竭姐力区闸隔光促谷·坐标胖城与感锦绣蜓龙城振二者御的定炊位，预计助光谷·坐标郑城二馆期均笛价将达到41鉴00院-4者30仙0元/平方下米。一、07年竞贱争个祸案\光谷·坐标须城（1）预边计推菠盘巴黎冶豪庭诊整个抖开发拖进度泉较慢武，一跌、二锡期间筛缺少碰有效烟过渡蚂。目莫前一旦期基屿本消愿化完毕，病二期嘴正进漂入勘税查设属计阶域段，预计及将于07年6月左杜右推肾出，衣二、早三季惰度将售是其推量赏重要仇节点渠，预插计07年推打量约5万方京。巴黎畅豪庭沙二期一、07年竞裳争个用案\巴黎欠豪庭（2）产共品巴黎繁豪庭商二期客产品棚与一果期产虑品沿时小区毒景观喘轴线稼对称裤分布宇，产躬品形鸦态也笑较为碗相似，由板聋式小弯高层说及碟慎式高薪层组廊成，参户型遭以三馆房（12爪8-疗13由8平方近米）袍、两降房(9慰8平米)为主宪，户淘型相衔对单腔一，（3）价瞎格巴黎镰豪庭酬与光课谷·坐标祥城在瓣价格贝上采答用紧堂密跟境随策捉略，朵项目锹先期颗以34朴00元/平方米入迈市，大随即封价格盖调高弦到35饥00元/平方返米追确平光毕谷·坐标晕城，扁后期丝式报价38绩00元/平方米以煮及目纺前40警00元/平方争米报途价均萄与光达谷·坐标摸城相屡当，低其5号楼垄景观漫效果仿最好努的产品更袍是达绿到42利00元/平方温米，恰预计07年巴盈黎豪将庭二房诚期整战体均插价也跌将达殃到41鹅00扭-4走20部0元/平方隙米。一、07年竞来争个讨案\巴黎羞豪庭谓语讯城（塑江南颤家园私二期茄）（1）预成计推险盘江南拢家园攀二期芦目前被均已锣结构猪封顶众，三踏期也退建至4、5层。12月2号项轻目推脚出首妥批房源28酸0套，湿去化维近半挪。20桂07年上鸽半年烤项目见将进识入强鱼销期丙，从07年2月开尊始将侦分批食加推房落源，糕三期撒房源基有望化下半酒年推乘出，欧全年锦推量浑约7万方威。没有友插图息片一、07年竞占争个狗案\巴黎纷豪庭（2）产慢品谓语话城居仗于小蹲区腹博地，型延续城一期朽立面栽风格碎，注邀重产生品细偏节，阳同时陈将一荷期集碌中式俯高绿挡化转求化为鸡均好孕性的组团邻式绿内化，查其间爽用水订系连局接，绿化水率有蓬所降菜低而药景观置效果合更佳贸。物业离形态唉以小呼高层乳为主银，多慈层为括辅，花主力嚷三房盛设计缴，面积烛集中鹿在11难7-蚁13膨0平方患米，兼顾县实用毕及舒辉适型看，两房车占到35列%,面积罪集中暑在89阅-9荡3平方摆米。整体澡户型恋设计列较好贵，利白用率停较高馒。（3）价溪格目前贪谓语岂城小惊高层垒销售秒报价38遥00元/平方吼米，孩其中是一楼遥送花甚园产资品价技格在42药00仁-4鸡40器0元/平方扶米之赖间，义顶层塘阁楼片产品夏价格偏在52颜00磨-5冷50镰0元/平方冬米，昼拉高小貌高层睛价格10赠0元/平方哨米，凯多层祝报价40岛00元/平方拳米，渗开盘线优惠赖幅度耽较大曾，目前册成交逼均价37轮70元/平方犹米，预计07年销羽售均都价在40件00衬-4际10拖0元/平方戏米左僻右。一、07年竞兽争个择案\巴黎赛豪庭（1）预额计推摊盘当代箱国际筑花园懒二期蚁规模咬与一带期相岩当，共65窗0套约8.饰7万方。12月16号推到出首旱批房源28泻0套，现去化市过半艇，部分壤企业原客户欣成交艳造成源首批担解筹奴率较己高。07年上币半年项目谣进入即强销茶期，背预计怪全年蒙推量掠约4.比5万方贸。没有际插入净图片二期一期三期当代谦国际示花园挽二期当代镰国际纵花园巷二期一、07年竞拿争个蔽案\当代崇国际栗花园（2）产捎品当代介国际仰花园涝二期杨以其虑叠式敢立体to耽wn扬ho扩us煎e作为唉主诉付求，卧一、体二楼冠均送60平方射米地下筋多功轧能空厅间，伞其地霸上1.楼5米设均计能辛保证超通风瓦与采父光；朱其他驱产品半与一洁期差俯别不栋大，肌仍然是脸长进搬深设渐计，郑同时毅有两旱栋小挖高层泉产品穴。户腿型设谋计进核一步男紧凑鸟，有大胁量70滤-8乔0平方孟米的2房(1撕50套左烂右)，三破房面唉积集翅中在10闯7-坦11市2以及13薄3-朱13支8平方讲米两配个面防积段残。（3）价枝格随着利一期茎入住彻以及问周边府同类贡型产艺品的或稀缺悲，目乘前当键代国储际花激园二残期报无价达鸭到37去00元/平方唇米，啄成交耳均价责在34锣80元/平方程米，辆较一芽期大宣幅提乘升，曲综观吗其一爆期操盘绑手法磨，二期蔬后续评房源绝大幅彩调价狂的可垮能性疯不大报，预里计07年销尊售均厘价在37孝00抓-3浴80悠0元/平方泼米左术右。一、07年竞商争个隆案\当代遵国际仿花园总体董层面姻：20辅06年上组半年捧万科鸦城花姐竞争骡市场邮面临兴较大洗的供爱应压钟力，跨各竞想案特香别是虽光谷·坐标晶城、离巴黎带豪庭准产品冒均将似集中瓦在3-握6月份余放量捕，再酬加上刚进入耗强销什期的开谓语陆城，剑当代挺国际卡花园裙，市仅场竞吵争将害再度遇激烈膀。产品趟层面踢：户型递设计源趋于柳紧凑统实用聪，三榴房依多然是气供应商主力方，但孕两房锅房源软明显阳增加酬，竞剂争同姑质化论。随姓着小加区开毫发的薪逐步个推进毁，各过竞案古现场繁实景用展示节效果国将得乌以强割化。较光谷·坐标骑城二穴期产孙品特未色不府如一本期鲜锹明，扔但一驻期现肚场感爬染力扔较强昼，巴夺黎豪贞庭与盆当代伙国际奏花园清首批求业主罚的入然住，溜都为诞小区骗后续羊开发洲带来杯一定掉优势丛。楼盘键形象目：顾及格相应晒的利延润要卵求成坡为各耗竞案20臣07年的薯开发男主旋蔬律，蚀从而境带动满区域默价格争上扬沉。目还前各趋竞案测价格留均在38除00妻-4浙00忌0元/平方乘米，岁后市糟看涨酒。维拉持利败润与箩销量泻两者顺间的妥平衡拔将更抓有利忙于在20芝07年激描烈的枝竞争突市场惰中胜邪出。竞案送市场赚综合判评估07年可装售资穗源分佳析位置区域

总建筑面积户型配比及户数2房（面积与户数）3房（面积与户数）东西向南北向小高（高层）多层SD419664平米多层3216平米36户多层8576平米96户多层7872平米64户SD516174平米多层1612平米18户多层3752平米42户8358平米66户2452平米20户SD621274平米1612平米18户4824平米54户11160平米88户3678平米30户SD7

3483.8平米

3483.8平米34户SD813050平米3600平米36户高层9450平米70户SD1041987平米小高层8800平米98户33187平米271户合计115632.8平米15240平米24235.8平米62155平米17485.8平米（不见含商净业）上东4区么推量19张66别4平方上东5区唱推量16本17梢4平方上东10区歇推量41喷98纲7平方上东7区赖推量34久83昆.8平方上东6区马推量21孙27灰4平方07年可燥售资烂源分区魔及推邻量上东8区旧推量13筝05公0平方07年可律售资职源户腿型配趣比总套念数96贿0三鄙房53专7（55名.9清4％）两脉房42催3（44每.0仍6％）其中脖两房万（东惭西）17坏4占总辣套数18蹦.1迹3％，县占两断房套虏数41阅.3姥5％。屡在推芽广上炼须对脱三房探的诉要求强混化，狂这同帆时也件是拉脂升项挪目形扫象的隐手段旋之一转较多剃的东票西向决小高舱两房遣的去牧化方赠式理滴应成忆为07年的开重点提之一（06年库烂存+0司7年新些增不煮含上由东6和上孕西11）07年万锈科城底市花麻园项戏目需丘要”热点”,需要语关注,更需县要拉糟升!!放!新形徒势下毅的项育目SW疾OT分析通过眠对市夕场环案境的尝分析系和06年的销售艇、推们广的待回顾赶，我胶们将吉重新爱对项目进色行SW都OT分析按，并煎以此绕寻去07年度运爬营的革突破魂口优势:1.到达粱或经姐过城哲花的普公交屯线路券增多,将有飘效的呈减少逮客户条对出类行的谷抗性;2.幼儿绣园、闭华师随附小星、光枝谷二轧中、随华师歇一附克中的诱教育其资源箱链形断成;3.随着偷超市梁及各狸商业辅的逐等步营赌业,城花抢的购暗物和粉就餐浓环境妄得到拥改善;进入贡四期,城花息的社州区景灭观等零完美父呈现;5.相对铲三期,房源德位置弯更为恋优越;6.精致贡装修风交付猛省却尺了客哪户的侍诸多绒烦恼;劣势:产品内外立奸面难发以超啊越前扔期产和品，娘客户接口碑索不佳;2.相当美比例芽的东悄西向厌小高源两房林的存撤在;3.与竞汁案相浅比,处于潮中环舞线线想附近谦相比财的区险位,依然柏是构男成客李户购烦房的作心理懒抗性因素念之一;4.项目雾运营桌到了载四期,入住幕率不失高,将对肚客户晓产生旗一定乐的影饺响.机会:1.近几森年内忙光谷捆边缘说楼盘呆的内降部配裳套设途施和肺人气储依然敢是制治约客末户选震择的崖重要因素,城花番相对烘完善宾的内冶配套迈和较袍高的汤人气策将很仇大程刻度的屑提升筐客户角的认冻同感;2.与外盈部市锐场产愿品相附比,城花命的RS产品如的内粉部设改计具农有很套强的驶竞争柏力;3.业主赠数量顾增多裤、老峡业主滑推荐锹新业将主积磨极性妇日渐览增强榆，有膜利于扮项目值品牌箱的积累和荐促进坝销售短；4.光谷劈燕迁入尘的新洽企业枯创造郑一批翁有实狡力的肉购房菊人。下半任年片泻区竞庭争楼若盘增纱多,将削眉弱城是花的扣客户俊量;相对概较远似的位另置和虚较高董的价究格将虎导致激客户贸继续职分流快；两房被数量粗的大遣幅下掩降、路朝向朋的劣捏势将诊导致暂相当劈燕部分采的两毁房客纺户流嫩失至铜竞案可。竞案董环境韵日趋界成熟剥，立拾面效也果出得色；竞案努物业岗服务势口碑石有反拆超本持案的渴趋势离；威胁:结论:07年的晚城花陪整体桃竞争青力较06年得萝到一何定的宾提升,而市翅场竞耍争加穿剧;成熟取的社邻区特隔征将祥成为成周边候竞案役的共科同特音征;良好勾的品兵牌积烦累下面的客史户资哪源依祝然是07年度烟必须逗深度晃挖掘煎的课烂题.在全锦年可烦售资城源总字量为11方左虑右的逆背景下体，全哀年实捐现9.闹6万方迫的销跌售面痒积，凭销售率87渴%再看傍看我误们07年将炭面临茄的整故体经累营目童标：如何高达到地这个慎目标?对于插核心环问题巴的思很索QU搁ES夺TI承ON碌1稠:推广束工作可如何糊在城势市花扑园三郑期的义整体坛形象锯的基斯础上洲进行别突破绍拉升?QU婶ES赚TI觉ON丛2叔:一旦元短信柱被禁史止或协者其蛙效应惊递减染，我罗们该更通过廊哪些乌通路赶才能较保证碰支撑导项目拥去化霸的足炸够来头人量绑？QU辩ES屋TI膏ON倍3：怎筋么确百保与乓去年忧相近奶和更昨高的隔成交松率？针对赏上述枯项目谅总结酿及07年度舰面临屠的内撕外环直境,07的项踪蝶目整芳盘运游营我登们必刻须解恼决如贤下几算个问鼠题:基于嫩核心福问题开的综狭合解慈决办海法以声熟造势莲以到情动膜人推广眠上全演面撒节网叠重子点突洒破价格寸上继梢续树搜立片沸区标口杆战略辈上突致破光竿谷片伍区的道局限站在凡大武唐昌、飘新光采谷的德高度通过滴品牌江力、俱项目芦形象璃力、关社区浊内质忆支撑加大丢对小学众媒拳体的宪投入讲和重服视力便度不断迟制造四社会输热点仇，深提化事膨件营绘销PA瓣RT遇3营销支推广黎策略D策略叠总纲浴：一个兔中心享两条骗主线绕四白个基抗本点一个诵中心：以娇销售苏任务陪为中步心，桑所有献工作集围绕帮销售欺展开两条窃主线羊：以产品每线和形象酬线(品牌越线)作为误诉求摧主线俱索，盘并交帆叉使命用四个弊基本钱点：在销贝售目奔标的顽统帅居下，置通过趴企划防新定直位、逐平面新表现则与诉弊求、蕉通路芳组合永、销炉售策狡略进芦行整装盘运猎营产品啦线形象创线(品牌呆线)营销腰阶段一、裳图解鲜年度暗运营涌策略而总纲销售败任务●●●●企划柏新定利位平面谊表现掩与诉岁求通路治组合销售胞策略营销肃推广桶策略\企划革新定致位光谷迷旗舰·优越电社区营销佳推广茎策略\企划塌新定鼓位光谷跑旗舰件优渠越社慢区点出主项目拉的具充体区父位点出猛项目蹦在片肝区中钥地位点出丙目标施客群技的阶首层与坐生活禽状态突出狡项目挪品牌减少缝项目啦与大骡众的桃疏离牵感，爷突出僵规模诉求形象齿主线：成渡熟活惊力材恒塘久品梢味平面表现：前毯阶段被延续族城花06年末质的广融告风宿格包相括色汗彩等延，下解半年冶则偏包向于卡其洲色系，以涝体现裁与目柏标客铸户的励品味诉求屡策略运用略：基本乓原则条：品荡牌形粥象线傲与产竞品线低交叉誉运用在各评节点窝以产虚品线晋为主集，在委节点济以外隐的时概段以伯项目论形象锐线为霸主产品蛙线诉绑求实拉时产渴品信黎息包鞋括价型格、锈优惠杂，表再现以烟醒目架为首居要原迷则形象递线诉底求项岛目整旺体形走象或宅者品悬牌信问息，欣表现源以品问味为立原则营销捞推广脉策略\平面雪表现哪与诉肉求策瓜略1.新闻慢媒体欲：针对06年报信纸媒愈体效域用在欢下滑秋的背刻景下监，控主制报痒广的梅投入佣量，悠但须陶确保殿平均坏每月屡三个押报广鲜。2.印刷怜媒体池：以不者阶段手的更挨新为格原则混，配护合诉徐求产根品线掌和形列象线础，并鼻在现饭场展惑示和皮通过命外展馋、活卸动、狂直投烫等形搬式分笔发。3.短信巴：在政昨府没鱼有明牌文禁报止的搞情况扣下，辜配合造其他稻渠道辅，在涝各节货点用立足数竿量；4.网络倍：加大拼对网甲络的狸投入叶，可僻考虑论以悬向幅的假形式斑扩大涌项目己的影运响力样，或杏者在间亿房糖、搜扮房开浩辟城勺花专陈栏（乐炒作06年城日花为馆什么姿成为寒点击弱率最射高的梁楼盘笋，07年的讲城花绕将会线是什姥么样毫子）营销除推广削策略\通路堂组合市心巡寿外展预：继年粉初将面撤掉熔中南亲等外虫展点震的情寇况下匆，要芹求必城须重凯新布馋置外骡展点季，以倘扩惜大项目魄影响凝，且还作为发城市及花园秀为数盈不多坟的窗呀口，且必须趴高标摘准执习行，冠能达世到拉乌升项倡目形象老的目可的；完原有馒外展礼建议哄以户撕外代蛛替，起并在瓣前期产保留已班车览的设樱置，奔给老震客户页留足适鱼应和畏转变墨期。户外催：在过疤去的叫一年字里户喜外的供来人酸量不服但稳饼定，辅而且棍在每叫周的罪总来舒人量仅中占似有相骨当的比致重，库建议吨将保帽广节婆省的妄部分车钱转护做户门外，并报念版化鸽运用。营销愿推广鞠策略\通路申组合营销医推广诉策略\通路沉组合外地减巡展名：在对免去年肺的成洽交客掀户分卸析中亮，我退们发碗现，警外地甘买房葬的客付户的扶比例同占到市了总成刚交客埋户的20稻%，一旺部分绣是大键客户火单位支，一微部分目是武千汉临庙近城洗市的栗客户疯。建议07年以捆外地舍巡演钳的小建众传走播方尾式对但这些妹客户世进行臂封杀己，可蛛去外争省市归的大客户默单位蓄继续坛巡演套；另气外，仇针对象“8+狱1”城市斧圈进煮行阶则段性努小量事的广匀告发漠布，并以慢驻地卡销售录组配蛾合的雄方式秧，最奖大化活的挖智掘“顷具有撕万科宽情结瞎、有切品味恶”的客户水。样板桂区：销售臣永远稍是感拿性的捡，产帖品必锻须通踏过包艇装展些现来开打动砌客户烂，样当板间串是打动客竞户的核重要晶因素苍之一汽，为尖方便瓶带看扣和缩劲短距忙离，门建议赤把样凯板间莲放在择临近术的位置哗。在脆样板世间无歪法赶俗造出览来之绍前，菌建议繁将建柄筑材此料作斯展示搏，并煎配备才专业虽的解说纸员和衬优劣肺对比奏详细砌的表峰现资迅料。营销羊推广面策略\通路交组合年度葡运营絮策略档分解——通路昼组合活动皂营销帝：活动裕一直侨是推公广的跟重要远载体吓和刺计激销否售的桃重要维辅助使手段骆，尤洋其是07年必肃须拉升沃项目森整体你形象货，但除广告圣却无善法作助更多六的形精象时长活动给尤显咬重要粘。城花已的“刑热点肺”需要烧活动摧的依暴托；巡寿城花与新的但内涵泡需要也活动梯来展委示，剩城花抹的人怕气也影需要蔽活动漂来支体撑。07年度北阶段考性SP活动袍将在羽后面馅做专泉门的葵举例植汇总插和阐粪述。销售棚策略能：节奏伐：鉴于后过去震的一虏年里拦，“墓小量神加推握销政照支持象”的圈方式浸收到柿了很女好的抵效果蚊。07年整技盘节孩奏将借延续06年的晒方式止，不枕断的智制造胁“热刑点”钓刺激娇时常葛；但纺鉴于呼周边辨竞案房膏源大峡多将些会在扁下半炭年推世出，瓜建议池尽可刊能的猜在上厌半年独推出照，留桨出一茫小部会分位菌置较好的2房或颗者3房在概黄金虎周刺葱激市初场，州营造俯“热铲点”响，确链保人熄气和乌成交迅量。价格暑：综合茄考量誉各种盟价格认影响钓因素庆，逐群步提沸升价欣格。营销堂推广妈策略\销售候策略PA辜RT洪4阶段纤执行技方案20派07年3月推隔出20浴07年9月推陕出20跪07年5月推愁出20剪07年6月推谜出07年推菌案节锋奏20造07年1、2月推脾出20币07年4月推帐出20峰07年10月推奔出整盘幅营销颤节奏观：13264578910111206余房蒜扫尾岩期一、音依时燥间之仍推盘搜演进容线（煮确保2房、3房同塘时存骡在且忘配比紧合理洋）年度庆第一迎波强记销期平稳洒去化句期年度墓第二竿波强易销期扫尾智调整饿期主力通去化慈上东勾一、战二、撑三、习七余眉房主力蠢去化SD者4、SD凝7、8区高健层；SD卷10的1、2、3号楼主力骂去化逢第一忽波强销期妖余房努，同茅时为嫌第二摘个强链销期轧蓄水主力躁去化SD序5、SD闸6和SD右10区的4号楼通过才销汗售政扁策和奴活动肢促销罪尾房整盘渡营销茎节奏摄：月份阶段推出房源面积目标房源目标房源面积段1月（15000平米）1.13-1.14东八高层三房70套9450平方25套4000平方1.15-1.31销售剩余房源上东1、2、3、7、MY40套4000平方2月（3000平米）2.1-2.16销售剩余房源东八高层三房以及上东1、2、3、7、MY库存20套2000平方2.24-2.28东七、八高层两房69套7000平方10套1000平方3月（10000平米）3.1-3.23销售剩余房源东七、八高层两房、三房及其它库存房源45套5000平方3.24-3.31加推上东四上东四128套45套5000平方整盘介营销申节奏寻：月份阶段推出房源面积目标房源目标房源面积段4月（10000平米）4.1-4.15销售剩余房源东四及其它库存房源45套5000平方4.16-4.30加推上东四剩余56套5880平方45套5000平方5月（15000平米）5.1-5.18上东十开盘，加推1、2、3号楼280套30000平方100套12000平方5.19-5.31持续销售上东十、上东四库存房源20套3000平方6月（7000平米）全月正常去化\70套7000平方整盘垫营销子节奏材：月份阶段推出房源面积目标房源目标房源面积段7月（5000平米）全月正常去化\50套5000平方8月（5000平米）全月正常去化\50套5000平方9月（12000平米）9.1－9.9加推上东五146套16174平方70套8000平方9.10-9.30销售剩余房源。50套6000平方整盘誓营销陕节奏良：月份阶段推出房源面积目标房源目标房源面积段10月（13000平米）10.1-10.7上东十4号楼106套10560平方50套6000平方10.8-10.31销售库存去化\50套5000平方11月（10000平米）11.1-11.16去化库存房源\20套3000平方11.17-11.18，加推上东六190套21274平方50套5000平方11.19-11.30去化库存房源\20套2000平方12月（5000平米）全月扫尾，全月正常去化\50套5000平方二、扮阶段向性营阿销执芽行实添施方染案之06余房福扫尾勇期时间送：1.并01度—2俯.3舞1加推椅情况高：1月13日加销推SD逆8A、B的高冒层三步房70套阶段筝任务吓：主力衫去化SD婚1、2、3及蚂母蚁工泼房余新房，起共计财８０究套，开去化枯高层三尼房20套、辨自然末去化水情T销售溜配合捎：1/薪13前开短放高泥层三着房（3E）的样吉板间制定煌针对全性的劣余房必引导聋性销节售说艘辞给予黄余房捧相对刚优惠笛的销刮售政逮策支闻撑（2个点加）推广姓配合昼：媒体偿：楚播报，1/贴18、1/晃24户外餐：以乏加推亮销售恒广告养为主圣，突衡出城筋花日恢趋成忌熟的宣品质蝴感网络政：亿氧房、韵搜房泛网络渔论坛短信吨：加售推信瓦息等外展纯：新浅的外衣展点教尽可绵能落葵实年度直第一路波强填销期时间猜：3.漠01漫—5滥.3母1加推伤情况虑：3/隶24加推SD馒4计12雄8套；4/度16加推SD惯4的多军层3房计56套；5/蝇01加推SD匆10计28走0套；阶段庭任务择：去化33璃0套，旬自然听去化恰情T。销售愁配合役：样板皆展示败间、揭销售偿政策SD怜10、SD便4的销攀售模揪型、浮销售睡资料优（城耀花形摩象拉洁升资烛料）童到位推广石配合午：媒体喝：楚废报/晚报驴确保届每周脂有一未篇报封广，客针对究每个壶节点紫有报尺广户外沃：形芒象广构告和铸产品煎广告槽交叉箭进行转（不却同时唉段、液不同竭地点泰）网络骨：亿踪蝶房、筝搜房辉网络警论坛短信储：加堆推信跨息等现场盖展示漏：样软板间瓦或建雄筑耗驳材展肠示与列优劣俊对比限说明遍书产味品或央概芒念者单张外展/直投蚊：外斧展学盖生派换单（如可琴以）锻，否妥则就蚕改用鸭直投活动文：以签“万愉科城湾市花破园户姓外拓颤展行酒”和嗽“武朋昌万业科城傅市花贺园三周竿年庆赚典”仪配合能项目毕行动圆宣传平稳淋去化径期时间链：6.坟01惯—8过.3筋1加推同情况娃：无阶段渗任务宵：正辛常去四化15台0套，催自然捆去化赖情T；销售论配合统：用引济导性冰折扣最去化融库存苏滞销咽房源推广寻配合锹：媒体氧：楚仔报/晚报盒（除营加推大节点统外，哀确每某周半剥版，峰以宣它传项赢目或询品牌形叛象为毁主）网络夜：亿汤房、疯搜房认网络强论坛外展亦：新垂的外蜘站点器尽可氧能落宾实活动：万科炮城市生花园絮摄影师展、品迫位城裕花--折--旁-电台屈系列冈讲座稼等配磨合万科RS产品脚说明若会年度咸第二隔波强果销期时间皱：9.趴01部—1侍1.合31加推坡情况鹊：9月1号加劫推上忘东十4号楼迹，10月1日加枯推上善东五凤，11月17号加纷推身上东秩六。阶段蒙任务仇：去辅化30名0套销售的配合贫：模型缸到位尼，销翼售政厘策支拍持。推广谁配合神：媒体松：楚捐报/晚报睛至少同保持雅一周兄一个革报广歪的频务率户外扣：以截诉求府产品拳为主网络输：炒袍作社权区的剃品味给，以合拉升喜形象绩，赚嫂取点貌击率短信干：加同推信吴息等费，用守足量直投丑：对蜻项目跨成交杰较多突的核像心区锄域进矛行投非递，烈配合呀强销阀期的竹销售测达成活动岔：“8+住1”城市悔圈巡摊展、设教师睡理财监系列尘讲座佣、城籍市花虏园中挪、万科城氏市花怠园音撕乐嘉返年华溉联谊才会等阀配合07年度伶销售疗资源陈扫尾愈期时间推：12洒.0毙1—袖12服.3怀1加推景情况它：无（扛具体甩视情跌况而肥定）阶段岂任务斧：去谅化50码00方的退面积诱，实察现合沈同任岔务推广帖配合伟：户外洲：将凝作为遍信息驰传播兄的重献要渠召道，夕以产截品诉衰求为筑主网络菠：亿敢房、词搜房达网络诊论坛扶的软粮文炒荐作短信很：将秆作为旬主力研渠道鼻（可羞用的旅情况聋下）直投泛：辅服助渠雁道活动必：圣夹诞PA己RT耐Y等活凡动Pa杏rt筐6格0钓7年度萄营销钉活动毛举例扒说明活动厅一：仇武昌将万科温城市具花园村运营3周年方庆典活动主题成熟魅力恒久品位——武昌万科城市花园3周年庆典活动时间4月份的某个周末（具体时间再定）活动目的制造新闻热点，传播项目形象（成熟之后需要细细品位）活动方式◆邀请武汉万科公司领导出席并讲话，物业负责释放3周年信息◆现场表演各种文体节目（确保老少皆宜）软文系列主题一样的区位不一样的品位不同的位置相同的成熟推广支持现场看板：城市花园３周年历程纪念形象墙短信：告知活动信息销售政策：全场优惠或送城市花园3周年纪念奖品报广：以形象为主，半硬半软，诉求城市花园的成熟魅力和恒久品位活动主题品味城花——万科城市花园摄影有奖征集活动时间持续整个7月份活动目的配合调整期,让西半岛的西班牙风情形象得到传播,同时为香港路售搂处的布置做铺垫活动方式◆联合武汉市摄影协会,向所有摄影爱好者、新老业主、准业主发出邀请.◆邀请摄影协会领导,担任本次活动评委 ◆本次活动将接