药品的市场营销策划方案

重庆能源职业学院 药物分析 论文题目：药品的市场营销策划方案班级：姓名：学号：时间：2014年6月12日药品的市场营销策划方案学号班级姓名长期以来，许多人仅仅把市场营销理解为推销。其实，推销只是市场营销多重功能中的一项，并且通常还不是最重要的一项功能。正如美国著名管理学家彼得·鲁克所言：可以设想，某些推销工作总是需要的，然而，营销的目的就是要是推销成为多余，从而使产品或服务完全适合顾客需要而形成产品自我销售。理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客群体，剩下的事情就是如何便于顾客得到这些产品或服务。随着我国医药市场的快速发展，医药市场竞争的日益加剧以及顾客争夺成本的日益提高，市场面临着严峻的考验。面对现在的形势，新药的推出，市场份额占有竞争压力种种，充满了挑战。对于新药的出现市场营销，我制定了以下大致几个方面进行分析：产品功能定位，对产品进行一个准确的定位，有利于更好的制定出适合的方案。消费群定位，产品针对的大体人群是哪一类，以便更好进行营销定位。优劣势分析，让顾客对比后自身更倾向这种药品。营销指导思想深层推销产品新型治疗方法，宣传与销售紧密结合。明确产品主打功效，始终不偏离中心。重点于终端建设，辅以其它营销形式联合药店或医院做打折让利活动参与各类公益活动价格优惠=1\*GB3①现金付款折扣=2\*GB3②数量折扣=3\*GB3③累积销售额折扣=4\*GB3④进货品种折扣回报与支持=1\*GB3①各媒体广告=2\*GB3②装修陈列=3\*GB3③赠品礼品=4\*GB3④退货保障=5\*GB3⑤积分奖励=6\*GB3⑥长期投资回报即新品优先经销权=7\*GB3⑦各类培训支持及市场指导奖励方式=1\*GB3①现金=2\*GB3②货抵=3\*GB3③其它方式药品的推广到后面的营销过程也是繁琐漫长的，需要一个过程。前期的投入非常重要，后期的推广当然必不可少。对于医药代表来说，把产品推入到医院也是一个非常不容易的过程。前面我为产品的大致营销做了一个基本的定位，下面详细的把药品怎样推入医院的过程做了个详细营销方案：开发市场重点开发二、三级医院（县、市级医院），同时普及一级医院（乡镇卫生院、社区服务站、规模大的门诊部），以销售“区域独家代理”品种为主，确保客户家独家销售权和区域保护政策。有利于建立和保护良好的客户关系。制定销售目标为我们自己制定一套针对不同医院情况的计划表，做好充分的准备。药品提成没有利益，再好的产品也不会用你的东西。院长：5%药房主任：3%临床医生：15%---30%以上提成均按药品供货价百分比计算（药品具体价格，鉴定后再做进一步明细）产品进入医院的具体方法=1\*GB3①通过行政手段打通关系使产品进入，可以跟医院有关的进行公关，从而想要使产品进入医院就轻易许多=2\*GB3②召开新产品医院推广会，时间、地点确定好以后。将该医院有关的院长、药剂师科主任、采购、财务科长，以及相应科室的主任、副主任以及有关专家邀请参加。邀请比较有名的专家教授、相应临床科主任在会上发表，以示权威性，限大家进行产品的交流，发放礼品或纪念品，以达到进入医院的目的。=3\*GB3③通过医院临床科室主任推荐，一般情况下，你只要跟临床科室主任公关联络好，他点名要用你的药，药剂科及其他部门是会同意的。=4\*GB3④通过间接的人际关系使产品进入医院，对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况、兴趣爱好和网络进行了解，通过他们间接地将产品打入医院。=5\*GB3⑤试销进入，先将产品医院、卫生院、门诊部试销，从而逐步渗透最终得以进入。总之产品进入医院，成为临床用药，需要大家一定的程序和方法，需要销售员充分利用各种优势。市场促销与维护一个产品被医院购买，你不可能就不管了。好的医药代表是会维持，慢慢产生更多的利益，所以市场促销后的维护也至关重要。建立网络感情为主，介绍公司产品为辅，重点科室主任、医生有关的人员，各种联系方式拿到便于以后相互交流。定期以产品交流形式，组织院领导及其亲属参加旅游及其观光活动。加深相互之间的感情，以确保我公司的产品在医院长期稳定销售。要做好营销策划，不仅仅要掌握营销策划的过程和形式，更要领悟营销策划的思想精髓。整合营销传播的核心在于，市场的状况分析、消费者的购买心态和购买行为、产品本身的功能形象特点以及竞争对手的特点