告诉房产经纪人如何议价

议价与逼近

目录议价方法议价的注意事项议价十六招案例共享1，委托时预防议价。在委托的时候就要预防议价。也就是卡位。让房东感觉到他这个价格没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。2，自住屋主放鸽子议价。事先和房东约好带客户来带看或者复看的时间，等一个小时或者两个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原因），最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。3，市场行情（SWOT）分析法。优势：尽量掌握房子的卖点并发挥，劣势:致命的缺点,例格局,环境,房龄,屋况,装修等，机会:利用时事政策,产业动态等利空消息抓住机会，来打击房东。比如最近买方断供现象。国家对房地产的严格调控政策，银行对房地产风险的评估等等。合适的要打印出来，展示给房东看。威胁:市场上在流通的竟争产品所带来的对房源销售的威胁:可选择:A附近明星楼盘,标杆楼盘便宜的个案，新楼盘的楼书和广告;B同行,同业挂牌的同类型房源;C市场比较(纵向,涨跌幅等)，未卖出产生的成本分析:利息,维修,水电煤,市场变化等，替代个案研讨分析:A再装修后出租产生问题,装修成本增加,租客不稳,收租金滞后,到期后整理房子麻烦,家具折旧等;B空关的问题;所有的风险都承担,不能变现,失去新的投资机会，感情的话(人都是感性的动物):A长痛不如短痛;B过去是失效的支票,未来是未兑现的支票,现在是现金支票;C学开车要知道刹车在哪里,投资不动产要设定”停损点”D不会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了。议价方法

E案例：案例:某房屋总价400万,其贷款余200万,7年,面积285平方,请问题业主持有一年的成本为多少?(利率5.31%,管理费4元/平方)计算式:一年所交银行之利息=10.08万A现在卖掉回笼资金为=200万现金存银行一年利息为=31680元一年应交管理费=13680元一年的成至少=约146160元现在卖400万=一年后卖415万，针对此结论再做分析(结合利空消息)。议价方法对房屋的深入了解（如：区域配套、环境状况、房屋的优、劣势、产权状况、相关税费、装修情况、配套设施等）对所涉及合同文本的提前熟悉。议价方法

4，空屋虚拟议价。门店自己有房屋钥匙的。将带看结果反馈给房东。借用客户的口来打击房东。比如房型不好了，治安不好啦，配套设施不完善啦，来达到议价的目的。或者买方看到这个价格，连看都不来看了，王先生，您说我们该怎么办？5，交错议价法，以别家中介公司的名义打电话，来达到议价的目的。6，大平米，小平米的议价法。当房型足够大的时候，我们可以议平米单价，当房型比较小的时候，我们可以议总价。7，建议以租待售，告诉房东，可以将房子出租。房东会想：本来一个房源是卖的，但是经纪人却建议你出租，这是什么原因？一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。8，客户参与法：王先生，今天我给老客户骂了。为什么啊？我把您的房子推荐给我的一个投资老客户，他说，你第一天出来做经纪人啊，这个价格也向我推荐。王先生，今天有人说我们吃差价？啊？我们把您的房源挂在那里，有客户说我们是不是吃差价，房子价格挂的那么高。是不是吃差价啊？王先生，我把您的房源推荐给我们店经理，店经理不同意打广告，说这个价格打了广告也没有人打电话来。把问题推给房东，看他的反应。9，房东自住房源议价。经纪人告知：客户我们都会过滤，有诚意的才会带来看，带看组数不在多，真正要买的一组就够了。经纪人：因为客户反映价位太高，所以没人愿意过来看，免得浪费大家的时间。经纪人：有的客户听了我们报价价格后，电话就挂断了。经纪人：在挂广告看板时，有一位客户说看过您的房子，问你有没有印象？他说：价格XX万才考虑。不然有点太贵了。若业主不承认这件事，经纪人：买方可能搞错了。（故意刺探业主对价格的反应）10，由门店安排，带多组“客户”聚焦房屋，挑出房屋的缺陷，让卖主产生心理压力；11，（准备好资料）同类房屋做比较，打压房东的心理价位；12，冷处理，给房东晾一晾，让他自己觉得房源价格太高，无人问津；13，经纪人热处理，现场带上现金，以诱惑房东下定决心；议价方法议价十六招1，在签委托时：在与房东签订独家委托契约后，应该再多坚持五分钟，试着再刺探询问？如果买方出现时，最低多少可以收定金，得到一定空间的心理价格，再拿委托书修正；2，挑剔房屋的缺点：房东的屋况（如户型格局、周围、采光、油漆、裂缝、漏水等）用买方的立场反应，以及您的看法综合后，谈判价位，告知买方虽然指明需要本区域，但其开出的价位有问题。3，邻居中伤或者管理员破坏：因为管理员说这里的环境及居住人员的品质不好，或是同行恶意的扰乱，管理员的刁难。。。等等，而产生买方容易打退堂鼓。4，比较市场行情：在房东开出价格后，要进一步讨论其根据和理由，在经过举出近期销售及市场成交的实证后，来谈判价位，当房东陷入降价思考，引导屋主至较合理的价位。，5，强调是自住型客户：房东对于投资者所出的价位，认为并非最高价。相对的，若强调买方自己用，房东在心理上，较可认为是市场行情，这样的买方在房东看也较有诚意。，6，提示要约书、意向金合同：说明买方看房时较容易冲动，好不容易缴了意向金，拿出意向金合同告诉房东，若非收订金、正式签约，一切都是未知数，买方回家容易受其他人的影响，而意愿减弱。到时是房东的损失，千万不要夜长梦多。，7，更换谈判的人：换手是交叉谈判常运用的方式，无论男换女或甲换乙，都可能因议题论述不同，使得协议的内容转变达成目标。8，更换谈判地点：原先在屋主家里谈，环境由他控制，也许换个场所或请屋主来一趟公司，或请到咖啡厅喝杯咖啡……，因为换了地点，也换了气氛，在价格的沟通上会有突破。9，与同事唱黑白脸：在角色扮演上，唱双簧，扮黑白脸，在半推半就下……步步都有精彩，议价效果更佳。10，适时调停者介入：有些时机、场合陷入僵局，要有主管、契约部人员。对方可以信任，业界领袖或专业的人，从中调和，将协议加速确认。11，一人一半，大家都公平：在建议价格时，以其中的价差来对半处理，不断强调其实差的不多，一个各让一半，结局都公平，屋主应该会慎重思考。12，代客来做主，强势引导：经过漫长的谈判，当场合已陷入僵局，在房东沉默或犹豫时，可以拿契约出来，大胆更改数目，说：“这已经是一个很好的价位，让我努力去说服买方”观察他可否接受，因为，突如其来的大动作，加上他的默许，也是非常关键的非常手段。13，高明奉承、投其所好：有些人爱人捧，喜欢听好话，所以“礼多人不怪，嘴甜人人爱”以赞美的语句，来博取欢心，来调和屋主的情绪，再乘机做价格的沟通了。14，现金的诱惑：拿着现金或支票，堪称绝对管用，因为现金在眼前，虽差距甚大，房东陷入尴尬情景，凭您三寸不乱之舌，眼前就来大砍一刀。15，时机上的打击：刚好遇上新政策出台，或者其它淡季等等，用时机上的打击，如果房东不掌握机会，会是不等人的。16，双方见面谈：见面三分情，也许双方见了面，现场感受，促使房东软化，死马也能当活马医。议价十六招1不要等同事收了意向的时候再议价。让同事觉得收到意向金时视同成交，有助于大家更愿意卖你的案子。否则大家收你的案子结果都没有做成，导致最后大家不愿意卖了。因此提早议价有助于自我形象提升，加快迅速成交。2，紧急议价（参见本书紧急议价篇）不宜过多，以不超过两次为宜，多了会造成房东疲乏，主要是平时多做软性诉求与理性分析。3，经纪人议价不成不可以折服务费来冲抵。容易形成习惯，为自己设定障疑点与谈判水平，影响个人与店面业绩。4，议价中出价的客户要少，加价次数不能多。否则会造成房东以为房源热销或者价格还有很大余地的错觉。5，假如房东对你说，这个价格不要谈时（比较接近），说明彼此信任感没建立好，你可建议他暂时别卖，以建立信任感，不要穷追猛打。6，角色立场要鲜明。议价时买方立场硬，但是作为和房东之间的朋友立场软。在议价过程中始终使用”我们”称谓,使自己与业主同命运,让业主感觉这不是在和他议价,而是在替他着想,不战而屈人之兵。7，多听房东说，然后抓住漏洞，抛问题给房东，看他如何反应。议价注意事项8，避载免经味纪人和先出圾价,让房愿东告暮之心烦理价犁格。馆和调侦价一塑样，叠谁先我出价扛谁先光死。世屋主及先动绢价格绒我童们才蹦考虑公动价揪格，贺每个鱼人在姨出售进房子宾的时光候都麦会做瘦大量叉的功瓣课,“衡外蔬情,量己后力”,心里间已经匆有了柔价格妻底线,而这例个格戒格是拉不会拍轻易岩告之辞买方灿或经盯纪人,优秀扩的经织纪人既会通作过与沃客户筛良好袍的互描动,让客男户放绩心的畏说出要心理李价格,而非轿随意袄估价蜡或乱窜出价畅。9，先萍确认快交易伸条件律再谈递价格私。在还房屋进买卖茎的过慢程中菜决定辅成交游与否皱的关宁键,往往今除了猎价格烤外还哪有很纯多需碑要确节定的捆条件,例如:配套示设施,付款肃方式,交房跑时间撕等,一般洽业主扯谈到将价格捡会比需较敏纹感,所以吗先谈你条件痰再谈蹦价钱搅的思微路可级以绕驴开敏足感的洞话题,同样框达到浓预期乓效果踢。10，条炕件接呢近时枝利用1/动2法则沫，谈该判时山各退室一步狂取中摸间值梦也不叼失为炮一种载快速帜效的虫方式伶。11，不授要想远当然铁的以棵为客李户会泛怎么促想,自己汇以为夹业主董不会汤降价永就不烫去试,好的每经纪汁人应颗先将冲”议闭价”遥的行警为抛盘出,再等明业主咳回应;12，议匆价最峰大的断武器漫来自洪于经绞纪人组的信割心,出发矛之前餐应先弄做好辆准备,布好非局,切忌未没有城准备乏就仓达促洽挥谈。13，不翁要加粮入个局人主暗观（美个人绘行情申）因欧素，盈想当筛然认挺为市气场行勇情值狮这个终价格蹲。要羽记住誓，客料户出众价才某是真蓬正的押行情露价格电。14，没业信任来感就孩打击似，在寸和房错东的慌信任挺感没积有建旬立之世前，士你打狡击往极往会趁导致雷房东殿对你贤能力捐的怀楼疑和伶不愿码意跟臂你谈辆的后池果。议价身注意缠事项议价柱注意差事项15，没渔有打毯击和贡卡位狸就出贞价。趟这样鄙导致批房东日会判多断你滴的心殊理价地位，蛋经纪符人就疼会陷鬼入议品价的嘉被动柜局面冰。16，议缩慧价不抢能例缘瑞行公摇式一汽样，贯容易其导致杠客户先不信珠任。17，议南价不闷要对器行情前判断雪太乐晌观。习现在掠的市悔场每胃天都昌有变披化，渣所以丈，你缠今天车认为撕合适火的价潮格，肠下周正就不腥见得佣是好稻价格北。所宇以，拢经纪种人对厌于行多情价企格不清要判取断的岁太乐槐观。18，议师价不禽能临需时抱悼佛脚留。有际很多渣经纪掠人平扛时不崖注重学沟通泛和回劣报，碧到真各正有嗽客户柏看上恭房子嘴的时睡候，粒天天烫开始哀和房除东议考价。屿这个扑时候呆，往配往房粪东也辱会判只断你蝴真实竿客户奋已经峡有了萝，一串般议方价的愤空间坟和难旁度就体很大丝式。所搬以，危不管芹有无样客户钱，初追期的自回报欧要天芦天做菠，等拐真正炭有了纯客户季之后胳，议贱价就辰是自夏然水外到渠没成的老事情范。19，每烤次议歉价成万功，谣都要陷及时浓更改虏房东扣委托勿价格葱表，礼最好责面访沾签字呼。口岭头的墓东西柔都不弓算，谊防止流房东盆反悔盾。等逝你收抗了定君金，医回头寻发现誉房东带不愿银意卖愤了，疮这个膜时候呀你就身傻眼涂了。震而且著，更虏改价尸格表且也是闷和房扩东很招好沟还通建团立信纽奉任的柱机会虏。房源爹：90饼.3平方捡米，绢十四膨楼。话框架盗式结彩构。惜二室霜两厅撒。装造修程套度中酬等。茎大理备石地裁板。优点牺：屋喊龄四凉年，桌较新稳，交负通比吵较方尝便，丈临近粒学区辰。主懒卧客蚕厅采涂光好两。缺点妄：西膀晒，新户型添不合涌理。腔卧室谋偏小伯。物纱业管湖理费孩较贵跨。无断阳台隆。卫擦生间怒因为脑靠近某另外笛一栋服大楼劣，比穿较暗草，窗奏户小景。价格扮：房耽东报柿价10叮3万，钢比市鞋场行省情多10万左胃右。此房家源是洋社区叶驻守饿而来轮，因住为小话区位翻置较狱好，昨可出杯售房绞源不想多，要当时为房东婶急着呀要出暗去，阳所以勉登记强了一功下就头上班应去了乐，没精有签申署委边托协议辨。回砌到门补店后唇，经姑纪人悠输入肯电脑想后开徐始准老备针丸对该耕房东泛展开成回报死议价赌。案例果共享第一勉天第二求天在下流午三链点多现的时泪候给志房东园打第氏一个挨电话震。（爆因为找房东愤是公竟务员猎，上辜午或巡寿者下悉午刚腐上班杂的时夜候比亚较忙扫碌，瓜所以星选择串在下炕午三副点多恭打这个既电话不，这眯个时稠候一递般也绞没什帖么事财情，包只有坏当房芽东不兄忙时然，房荣东才氏可能货愿意句接听辉你的酸电话疏时间特稍长拣一点握。否域则接环了电衫话马喉上挂巡寿掉，经址纪人医也无暮法达凝到目愚的。对话业：“什您好父，李律先生舟吗？时我是XX房产习经纪利人小丹孙，摘孙悟份空的附孙。战昨天距帮您堂登记态房源幻玉的那劈燕个，顺瘦高栋个那众个就凑是我惧（加旋深房横东印寄象），您哗想起抖来没谈有？汽”“哦熊。知秋道，春什么彼事情疗？有俘房东悟要买茎了吗弊？”晴房东怒语气血较冷耗淡。“李掀先生挺真是钓个急红性子停，虽广然我飘们房敏东很凶多，跃但是脾时间速上也茧没有冠这么蕉快，蜘毕竟筹买房锁子也干不是逢买白怠菜，茂我们预想帮壶您做赠做广停告（雨给房炕东以利妹益诱竹导，滚免费川广告海谁都兔想做榜。）论，公娱司规义定做舅广告批的房拿源要鸭上门佣去实京地看捕一下承房子尊，不榨知道财您什皱么时端候有脏空？问”“我巩最近旁比较庆忙，逝没什王么时翠间。夫”依彩旧冷棵淡。“知廉道您搜时间签很宝弹贵，奇我们丢不需漆要多约长时丹间，20分钟象左右叼就可炕以了班，登皆了广工告后芝，房霉东肯煤定很穷多（昌给房答东以赖希望解）。代后天漂是周铜末，或者强大后截天周番日，绍您看达您什渠么时春候方氏便(给房扫东二漏选一最，不碎是要侄不要啄鸡蛋仿，而桥是要都一个逐鸡蛋诵还是御两个葬鸡蛋)？”“那狗后天纵下午梁吧”“后躲天下估午几溪点？贸两点柳半可允以吗汇？（双时间梦要约省准，鲁不要筛大概时区间五，经擦纪人描的时址间也喷很宝占贵）亏”“可槽以的钻”“那赞好，解李先筒生，料打搅爬了，堵我们觉后天坚下午虹两点高半见聪。（拜再次铜加深触房东卫时间安印象丝式），绪您先谷忙吧效”等房祸东挂喇掉电液话经民纪人碌再挂献掉电裕话。谈数判夸磋含商第三坛天下午3点多晌再次纠拨通污电话蚁，实掀堪前辈再次孝和房万东确义认，店以便桶经纪呆人安扛排自戏己的坊行程寻。“您劳好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