房地产置业顾问call客技巧

课程目的对实际工作中的电话营销进行分类熟悉和掌握电话营销的基本技巧珍惜电话资源电话营销的分类电话营销前的准备工作电话接听的技巧电话跟踪的技巧电话营销中常见问题处理方式目录电话营销的分类实际工作中会涉及到的电话营销电话接听

电话跟踪（邀约、回访）电话营销前的准备工作专业知识的准备

工作状态的准备

营销工具的准备电话营销前的准备工作专业知识的准备结合项目的房地产专业知识（销讲、房地产基础知识、政策等）

项目的卖点（包括产品、地段、品牌、价格）

所售项目的答客问电话营销前的准备工作工作状态的准备保持热情友善、充满激情

注重电话礼仪：控制语速、语调、音量、清晰度和礼貌用语

接听电话前要及时清除口中咀嚼物

保持电话铃响三声内接听电话，并使用标准用语，如：“您好，XX（项目名称），我是XXX，有什么可以帮到您？”电话营销前的准备工作营销工具的准备销讲夹（内附计算器、按揭利率表等）

笔和来电客户登记表

记事薄（用于记录客户购房登记外的其它信息）

楼书、宣传资料

标有工程数据的楼层平面图问题：电话营销的准备工作已经完成，可我们在接听电话时的目的和重点又在哪里？现场模拟演练背景：项目还未开盘，房型为1－3房，面积在88－136M2

，预计销售1.5万每平，周边竞品销售均价1.6万每平，项目为园林式绿化，大栋距，知名开发商项目

人物：客户A，置业顾问B

要求：模拟客户来电咨询，置业顾问从接听电话中获取客户信息

时间：3分钟模拟演练重点是：接听电话中的目的是什么？电话党接听假的技糊巧接听橡电话误目的了解绪客户甜知晓轻项目梦的方垦式或龄途径了解颈客户虏的需群求，棚有针魂对性崭的呈因现产龄品引起刊客户昆兴趣明，吸提引客型户上逼门留下亿客户榨有效即联系决方式电话论接听幕小贴筹士接听呼过程歇中要参突出零重点扭，迅仁速抓因住客墓户的公兴趣叨点不宜甚太过芝详细稿的解辜答客霸户所攀提的休问题介，要干有所愧保留记的说迅服客晓户到寨售楼僵处进染行详今细洽很谈反应声灵敏追，在耍介绍茶中突挖出自逼身优生势，跟避开惠自身隶劣势电话档接听钞的技用巧接听邪电话拉的重要暮环节听答问电话斤接听馅的技代巧“听峰”的涝重要剑性我们茧要学效会倾础听，桂因为团倾听四是一灭种积仰极的躁、开们放的疼、理毁解的榜、有汇效的脂听良好呢的倾陵听是涝成功柄进行柜电话献营销袍的关妙键拒绝爱倾听归就是伴拒绝幸成功推交易松的机穿会电话计倾听省小贴点士充满逝耐心钻，让焰对方斗一吐位为快粪以获盖得更祖多的肥信息不要翅匆忙捉下结停论，目不要解带个专人偏钟见，题客观脊看待现问题不要每争辩恨，全帽神贯笑注，栏专心裂聆听秩，排殊除干标扰不薪分心边听宾边做抱记录留心跪话外铸音以“显是的普”、象“没卸错”扩等适幻玉当插献入语慌做出果反馈电话驻接听愉的技托巧“答盛”的撒技巧根据概客户盈的需沙求，巴有针但对性海地呈组现卖蠢点回答朴的内宽容要沉以吸线引客壮户到毁售楼茅处详折细洽佣谈为贷目的如果熊客户让提出广的问合题不距是你宜能力摆范围归内的档，可拐将此涉问题壁作为旗再次辟沟通城的理斗由电话壁回答炎小贴乐士不要饲去推醒测来画电者伴的身淹份，舞并用醒不同五的态豪度去牛对待制造鲁悬念遵，制忧造紧搏迫感避免扰急躁握：急慎于要繁客户想的电谈话，亭急于父催客摇户来到看房避免浆不耐秘烦的迅语气避免轨使用洽含糊淹的词蜘语“押大概趁、好猎象”驶等电话部接听五的技森巧“问列”的谦技巧多用剪一些奔开放慢性的茫问题抓住投时机泥进行矛反问有针她对性鄙地了字解客通户目越前状惯况及狼需求主动膏发问丽，引阀导客逐户的驱思路只有获多问墙，你鼻才能续“挖透”出吵客户匀的真劫实需谎求常见捧的提度问方怜式开放雕式提鸦问不能斧只用贯“是捎”或应“不继是”夸来回委答，距它没卖有预秀设的旷答案显示串出你锅对客尘户所我陈述要的观违点感处兴趣激发泥客户愚对具坐体问商题的边思考更好化的了扫解客奔户的挠需求郑，如禽：“颤您觉妈得我素们的稻房子绒如何据？”维“您凳购房倾最主翁要考扛虑哪戏些因红素？其”等常见糊的提抄问方依式反思毛式提负问以提股问的锄方式策重申谜客户堤的陈航述，质这要尖求我诵们不招仅具罪备良虏好的救倾听剂能力送，而质且要恋善于材抓住砖客户骡在陈害述中骂关键动的感梯受或岔观点它既蔽没有毛接受骆也没俩有否程定客班户的付话，点可以素避免蛛争论客户执受到哲鼓励锐，可琴以扩睁展他坛的观仍点为双唐方创刺造了绢有利藏于达万成共周识的乱对话现场介模拟份演练背景保：客垒户通廊过工鼻地围丧墙知裳晓本俭项目暴，三师口之尺家，透对3房的猎情况颂问的蛾较多刷，项条目所我在区感域新栗开楼狱盘较凭多，滨风格宁和价宾格均滨有差斑异。眯本项揭目优否势为1比1车位痕，直已饮水基入户希，室狂内温予水游波泳池困，健岩身会袜所人物登：客顿户A，置英业顾趴问B要求陡：利矿用所旷学到割的电封话接骂听技炭巧，富模拟抹客户梢来电散并获辩得信世息时间纤：3分钟来电搬客户扑是项筝目销趋售的捕基础虎，打隆好基怨础是鲜走向荡成功泛的第投一步针对裙不同转的客膜户我芹们将跟采用奋何种妄方式旋去跟陆踪回欠访？电话那跟踪腔的技王巧电话肝跟踪逢的重当要性销售轰不跟评踪，锹万事蹄一场永空美国壶专业向营销锣人员页协会挠统计磨数据惠显示辅：2%的销垮售是拾在第1次接鼓洽后信完成建；3%的销引售是捡在第1次跟辈踪后辛完成文；5%的销稿售是古在第2次跟箱踪后愁完成泼；10专%的销凉售是方在第3次跟旦踪后参完成润；80吼%的销词售是锅在第4－11次跟壮踪后增完成电话壮跟踪壤的技基巧电话将跟踪骡的重次要性跟踪堤工作漫使客前户记河住你，一谦旦客怖户需要哗购房域或他逆的亲耽朋好带友需送要购沾房时，碗首先会想到你跟踪搜的最纷终目诵的是促成摩交易，但芦形式铃上绝株不是屿我们信经常奋听到以的“您驳什么柔时候似来看选房？摊”“您腾考虑姻得怎匙么样徒？”“您盘觉得盐这个毁价格光如何零？”电话贱跟踪鬼的技沸巧来电客户

来访客户

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