国药控股运营分析下发课件

国药控股2010年1-4月运营分析

2010年05月14日

一、2010年1-4月公司整体销售预算完成情况二、分销业态运营特点：

销售预算进度：1-4月分销整体销售差标，只有3家公司达成标准预算进度业态结构分析：直销业态占比较去年同期有所增长，但离预算还有差距客户管理分析：重点医院市场增长乏力，新增终端客户完成预算进度品种管理分析：品种结构继续优化，重点品种增长高于平均增长水平库存管理分析：滞销商品比例环比上升，近效期商品比例略有下降应收管理分析：分销整体应收周转天数较同期减慢，主要是医院直销应收周转减慢经营现金流分析：经营活动现金流量未达预算目标且同比有所下降三、零售业态运营特点四、化试业态运营特点五、1季度各子公司关注指标的整改情况跟踪内容 1.1

1-4月分销整体（未剔除关联交易）同比增长，同口径增长，其中有9家公司的销售收入增长率低于平均增长水平，尤其是股份、沈阳、江苏和华鸿增长率较低。分销业态运营特点1、销售增长率1.3

1-4月，苏州公司、营运中心和宁夏公司完成了销售任务，其中华鸿、康辰、西南、安徽、山东差标较大。分销业态运营特点2、销售预算完成度一、2010年1-4月公司整体销售预算完成情况二、分销业态运营特点：

销售预算进度：1-4月分销整体销售差标，只有3家公司达成标准预算进度业态结构分析：直销业态占比较去年同期有所增长，但离预算还有差距客户管理分析：重点医院市场增长乏力，新增终端客户完成预算进度品种管理分析：品种结构继续优化，重点品种增长高于平均增长水平库存管理分析：滞销商品比例环比上升，近效期商品比例略有下降应收管理分析：分销整体应收周转天数较同期减慢，主要是医院直销应收周转减慢经营现金流分析：经营活动现金流量未达预算目标且同比有所下降三、零售业态运营特点四、化试业态运营特点五、1季度各子公司关注指标的整改情况跟踪内容 销售整体增长率25.22%2.2

1-4月，直销业态增长均不及预算,其中医院直销增长低预算5.94个百分点,而其他医疗直销和零售直销增长分别低预算7.58和18.03个百分点。分销业态运营特点2、业态结构低18.03个百分点低6.69个百分点低7.58个百分点低0.22个百分点备注：医院直销同口径增长23.52%2.3

1-4月，直销业态差标13亿，同比增长29.40%，同口径增长24.12%。分销业态运营特点2、业态结构分销业态运营特点2、业态结构2.5

1-4月全国分销毛利率4.75%,比去年同期下降了0.89个百分点。

4家公司的全国分销毛利率比去年同期均有所下降，其中股份下降幅度较大，主要是有43%的品规毛利率下降。主要原因：一是对客户进行返利而产生的低毛利和负毛利同比增加；二是国家财政补贴品种即原碘而产生的暂时性负毛利。一、2010年1-4月公司整体销售预算完成情况二、分销业态运营特点：

销售预算进度：1-4月分销整体销售差标，只有3家公司达成标准预算进度业态结构分析：直销业态占比较去年同期有所增长，但离预算还有差距客户管理分析：重点医院市场增长乏力，新增终端客户完成预算进度品种管理分析：品种结构继续优化，重点品种增长高于平均增长水平库存管理分析：滞销商品比例环比上升，近效期商品比例略有下降应收管理分析：分销整体应收周转天数较同期减慢，主要是医院直销应收周转减慢经营现金流分析：经营活动现金流量未达预算目标且同比有所下降三、零售业态运营特点四、化试业态运营特点五、1季度各子公司关注指标的整改情况跟踪内容 3.1医院直销整体增长31.00%

，销售收入排名前10位医院客户合计增长率为31.67%，略高于医院直销整体增长率。分销业态运营特点3、客户管理分析2010年排名

客户名称

2010年销售收入（万元）

2009年销售收入（万元）

增长率（%）

1中国人民解放军第301医院10314725142.25%2北京红十字朝阳医院8705760014.54%3天津医科大学总医院7603443671.37%4广东省人民医院7565541139.81%5北京协和医院7317613819.20%6郑州人民医院7170580223.58%7第二军医大学附属长海医院6824572519.20%8北京大学人民医院6670528026.32%9天津市第一中心医院6416385466.49%10北京大学第三医院6145525916.85%合计747295675531.67%3.23个重点市场医院直销的增长率20.94%，拉低了整个国控医院直销的增长率，其中北京和上海医院直销增长乏力；与1季度相比，国控北京、北京华鸿和深圳一致医院直销增长率有所下降。分销业态运营特点3、客户管理分析省份公司1季度医院销售平均增长率1-4月医院销售平均增长率差异上海本部16.70%18.64%1.94%北京国药股份10.24%10.57%0.33%国控北京19.96%18.68%-1.28%北京华鸿14.30%12.81%-1.49%小计15.32%14.59%-0.73%广东广州37.36%41.78%4.42%深圳19.85%17.95%-1.90%小计32.44%35.25%2.81%合计20.24%20.94%0.70%3.4分销整体新增终端客户完成较好，但仍有6家公司未达标准进度，其中西南、康辰2家公司的预算进度不到5%。分销业态运营特点3、客户管理分析3.5国控分销1-4月新增终端客户销售占比0.22%,有11家公司新增客户占比未达公司平均水平。分销业态运营特点3、客户管理分析一、2010年1-4月公司整体销售预算完成情况二、分销业态运营特点：

销售预算进度：1-4月分销整体销售差标，只有3家公司达成标准预算进度业态结构分析：直销业态占比较去年同期有所增长，但离预算还有差距客户管理分析：重点医院市场增长乏力，新增终端客户完成预算进度品种管理分析：品种结构继续优化，重点品种增长高于平均增长水平库存管理分析：滞销商品比例环比上升，近效期商品比例略有下降应收管理分析：分销整体应收周转天数较同期减慢，主要是医院直销应收周转减慢经营现金流分析：经营活动现金流量未达预算目标且同比有所下降三、零售业态运营特点四、化试业态运营特点五、1季度各子公司关注指标的整改情况跟踪内容 4.1

1-4月公司国产品种销售占比较2009年提升了3.20个百分点，进口品种占比下降了0.22个百分点，而合资品种下降了2.99个百分点。分销业态运营特点4、品种管理分析备注：剔除关联交易。4.2沈阳、河南、一致和安徽3家公司的新增品规数超过了3000个，西南、康辰、华鸿和股份5家公司的新增品规数不到100个。分销业态运营特点4、品种管理分析4.3国控分销业态1-4月新增品规销售占比1.92%，有11家公司的新增品规占比低于平均水平。分销业态运营特点4、品种管理分析4.41-4月分销业态工业自主品牌预算完成进度30%

，有11家公司未完成标准预算进度。分销业态运营特点4、品种管理分析一、2010年1-4月公司整体销售预算完成情况二、分销业态运营特点：

销售预算进度：1-4月分销整体销售差标，只有3家公司达成标准预算进度业态结构分析：直销业态占比较去年同期有所增长，但离预算还有差距客户管理分析：重点医院市场增长乏力，新增终端客户完成预算进度品种管理分析：品种结构继续优化，重点品种增长高于平均增长水平库存管理分析：滞销商品比例环比上升，近效期商品比例略有下降应收管理分析：分销整体应收周转天数较同期减慢，主要是医院直销应收周转减慢经营现金流分析：经营活动现金流量未达预算目标且同比有所下降三、零售业态运营特点四、化试业态运营特点五、1季度各子公司关注指标的整改情况跟踪内容 5.14月末，国控分销滞销库存比例6.63%，较上月上升了0.45个百分点。滞销库存金额2.59亿，较上月末增加了0.28亿元，但滞销库存品规数量较上月末减少了214个。分销业态运营特点5、库存管理分析0.282145.2国控4月末前10位品规滞销库存金额环比大幅上升；其中只有复方丹参滴丸、法乐通、百普素环比下降。序号商品名规格2010年3月末滞销库存余额（万元）

2010年4月末滞销库存余额（万元）

环比增长率（％）1扎那米韦吸入粉雾剂5mg*20泡205520550.00%2善宁1ml:0.1mg5138028219.61%3百普素125g14011265-9.70%4畅沛1mg*28T5021137126.59%5法乐通60mg*30T754575-23.69%6复方丹参滴丸150S780383-50.88%7恩度3ml:15mg29285891.22%8舒芬尼1ml:75ug127720623.36%9必存5ml:10mg72733860.01%10可威75mg*10S66259291.35%合计5600789040.90%分销业态运营特点5、库存管理分析5.3国控整体4月末近效期库存比例0.71%，较上月减少了0.07个百分点；近效期库存金额2871万，较上月末减少了107万元，近效期品规数量较上月末减少了42个。分销业态运营特点5、库存管理分析42107序号商品名规格2010年3月末滞销库存余额（万元）

2010年4月末滞销库存余额（万元）

环比增长率（％）1畅沛1mg*28T12131140-6.03%2畅沛0.5mg*11T,1mg*14T38644515.08%3恩度3ml:15mg326.5291-10.89%4可多华4mg*10T1151204.01%5安脱达(100,1000,10000,100000SQ-U/ml)5ml14.973.1391.88%6莫比可1.5ml:15mg65.266.51.97%7倍清星5ml:1g042.91——8硫酸吗啡栓20mg*6S23.527.617.41%9安易血糖试纸拜安易试纸包装026.98——10怡万之1g14.321.146.88%合计215922544.37%5.4

4月末国控前10位近效期库存环比上升了4.37%，其中只有恩度、畅沛环比有所下降。分销业态运营特点5、库存管理分析5.5国控整体4月末失效库存比例0.32%，比上月末上升了0.07个百分点；失效库存金额1278万，较上月末增加了318万元，失效品规数量较上月末增加了20个。分销业态运营特点5、库存管理分析20318序号通用名规格2010年3月末已失效库存余额（万）

2010年4月末已失效库存余额（万）

环比（％）1泰素5ml:30mg20.36312.931437.32%2立安0.1g*10T249.37249.370.00%3因普兰他0.1g*50S86.5186.510.00%4多瑞吉5mg*5帖62.8863.190.49%5因普兰他25mg*50S59.4359.430.00%6诺美亭10mg*14S53.1753.170.00%7肠内营养混悬液(TP-MCT)500ml(1Kcal/ml)48.5048.500.00%8盐酸丁丙诺啡注射液1ml:0.3mg22.3622.360.00%9盐酸丁丙诺啡舌下片0.2mg*10T15.6222.0040.83%10莫比可1.5ml:15mg0.0019.84——合计618.20937.3051.62%5.6国控4月末前10位失效库存环比增加了51.62%，主要是泰素和盐酸丁丙诺啡舌下片增幅比较大。分销业态运营特点5、库存管理分析一、2010年1-4月公司整体销售预算完成情况二、分销业态运营特点：

销售预算进度：1-4月分销整体销售差标，只有3家公司达成标准预算进度业态结构分析：直销业态占比较去年同期有所增长，但离预算还有差距客户管理分析：重点医院市场增长乏力，新增终端客户完成预算进度品种管理分析：品种结构继续优化，重点品种增长高于平均增长水平库存管理分析：滞销商品比例环比上升，近效期商品比例略有下降应收管理分析：分销整体应收周转天数较同期减慢，主要是医院直销应收周转减慢经营现金流分析：经营活动现金流量未达预算目标且同比有所下降三、零售业态运营特点四、化试业态运营特点五、1季度各子公司关注指标的整改情况跟踪内容 6.1

4月末，国医院直销和其他医疗直销应收周转天数减慢。分销业态运营特点6、应收管理分析6天3天2天5天公司今年累计预算指标预算执行差异国控安徽1198039国控山东14011228国药西北998514国控湖南11610412国药化试37298国控宁夏93858国控沈阳79727国控山西1161097深圳一致79754国控浙江83794河南九瑞1111074北京华鸿91883分销业态运营特点6、应收管理分析各公司应收周转天数与预算的差异分销业态运营特点6、应收管理分析各公司应收周转天数与预算的差异（续）公司今年累计预算指标预算执行差异医院销售总部64622国控云南1021002国药西南78762国控江苏75741国药股份65641国控北京86851国控天津8081-1国控福州7980-1国控湖北95100-5营运中心5460-6国药国大2030-10国控甘肃104115-11国控苏州5870-126.24月末，医院直销业态应收周转天数比去年同期减慢6天；有10家公司的医院直销应收周转天数较同期减慢，尤其是股份和沈阳2家公司比去年同期减慢了15天以上。分销业态运营特点6、应收管理分析6.34月末，省内分销业态应收周转天数比去年同期加快3天，其中9家公司的应收周转天数比去年同期减慢，尤其是华鸿、康辰和湖南比去年同期减慢了10天以上。分销业态运营特点6、应收管理分析6.44月末，全国分销业态应收周转天数比去年同期加快了5天，股份公司比去年同期减慢5天。分销业态运营特点6、应收管理分析12家公司存在1年以上应收账款公司名称09年末余额2010年4月末增减差异国控天津6911,256565国控山西49430381国控安徽-228228国药西北650788138河南九瑞-9292国药股份-1616北京华鸿-22国药西南-11国控江苏3303311国控沈阳5216-36本部经营业务311242-69深圳一致

1,916

1,515

-401分销业态运营特点6、应收管理分析红线应收明细表公司名称省内分销全国分销医院直销零售直销其他医疗直销化学试剂工业合计深圳一致3,910811,4371,0253,692074410,889国控天津35301,4245237002,019国控安徽63206150187001,434国控湖南222068202000924国药股份68515448230013923本部经营业务2367218925000909国控沈阳37502211128500892国控湖北004413533500829国控山西25070904700781国控海南26401160000380国控北京150202517400351分销业态运营特点6、应收管理分析红线应收明细表（续）分销业态运营特点6、应收管理分析公司名称省内分销全国分销医院直销零售直销其他医疗直销化学试剂工业合计国控浙江3000327700310国控江苏3306107900173河南九瑞720530000125国药西北00310630094国控福州20610000081北京华鸿25060300061国药西南5025000030国药化试0000030030北京康辰2000000020苏州外贸400200066.54月末有1861家商业客户存在应收余额，共计23.67亿；其中应收余额排名前10位商业客户的应收余额合计3.79亿，应收周转天数53天。其中4家客户的应收周转天数较长，特别是大连美罗和广州医药。分销业态运营特点6、应收管理分析序号

客户名称

2010年1-4月销售收入（万元）

2010年4月末应收余额（万元）

应收周转天数（天）

1辽宁省医药对外贸易公司136607085592浙江英特药业有限责任公司162936567483广州医药有限公司70463923694上海市医药股份有限公司85983710515哈药集团医药有限公司新药特药分公司75543039426石家庄乐仁堂医药集团股份有限公司药品分公司64592924527大连美罗药业股份有限公司35722797758南京医药股份有限公司药品分公司108302760439上海东虹医药有限公司609426394810四川省医药有限公司4726248354合计848313792753序号客户名称2009年4月2010年3月变化

累计销售收入（万元）超红线应收余额（万元）累计销售收入（万元）超红线应收余额（万元）累计销售收入（万元）超红线应收余额（万元）1天津华津制药厂12468173281039012466207848632广州医药有限公司70461619589717781148-1593广东利远药业有限公司09280928004天津太平(集团)有限公司新药特药分公司3453752256575288805辽宁省医药对外贸易公司1083070683811124496956长春大格医药有限责任公司35255182804484721347上海金石医药药材有限公司13660481105825303078-498安徽省立药业有限公司512845634462016814379广东仁济医药有限公司204425179396252910嘉事堂药业股份有限公司90539667433523060合计

572192360944919177001230059096.64月末有541家商业客户存在超红线应收，共计3.23亿；其中排名前10位商业客户，超红线应收合计2.36亿，比上月末增加了0.59亿。其中6家客户的红线应收环比有所增加。分销业态运营特点6、应收管理分析一、2010年1-4月公司整体销售预算完成情况二、分销业态运营特点：

销售预算进度：1-4月分销整体销售差标，只有3家公司达成标准预算进度业态结构分析：直销业态占比较去年同期有所增长，但离预算还有差距客户管理分析：重点医院市场增长乏力，新增终端客户完成预算进度品种管理分析：品种结构继续优化，重点品种增长高于平均增长水平库存管理分析：滞销商品比例环比上升，近效期商品比例略有下降应收管理分析：分销整体应收周转天数较同期减慢，主要是医院直销应收周转减慢经营现金流分析：经营活动现金流量未达预算目标且同比有所下降三、零售业态运营特点四、化试业态运营特点五、1季度各子公司关注指标的整改情况跟踪内容 一、2010年1-4月公司整体销售预算完成情况二、分销业态运营特点：

销售预算进度：1-4月分销整体销售差标，只有3家公司达成标准预算进度业态结构分析：直销业态占比较去年同期有所增长，但离预算还有差距客户管理分析：重点医院市场增长乏力，新增终端客户完成预算进度品种管理分析：品种结构继续优化，重点品种增长高于平均增长水平库存管理分析：滞销商品比例环比上升，近效期商品比例略有下降应收管理分析：分销整体应收周转天数较同期减慢，主要是医院直销应收周转减慢三、零售业态运营特点四、化试业态运营特点五、1季度各子公司关注指标的整改情况跟踪内容 零售业态运营特点1、门店数量分析零售业态4月末，门店数共计951家，比年初净增4家（新开32家，关闭28家）2010年4月净开合计1店：新开13店，关闭12店。2009年同期净增8店。零售业态4月总部品种销售完成2520万元；比上月持平。目前集采品种提升至每周近600万。总部品种OEM+专销占4月整体销售收入的17%。OEM当期预算完成99%，同比增长43%。零售业态运营特点2、OEM总部品种销售分析备注：对应于oem及总部品种达成占比，此处整体总销售不含东信四个月及康美药材统销约3500万零售业态运营特点3、老店亏损率门店亏损门店盈利门店合计亏损比上海29538235%北京19214048%天津1161765%江苏33478041%沈阳7323918%辽一致233356%浙江5192421%宁夏885939%南宁36933%柳州14233738%广州16254139%深圳915514662%合计23840564337%不计次新店，目前老店亏损率为37%中国药品零售第一品牌4、

总部满足率本月96%零售业态运营特点满足率上海深圳北京天津江苏浙江沈阳广西柳州宁夏厦门合计上月96%91%96%98%84%92%96%96%92%92%——93%本月97%96%97%94%93%94%96%99%96%96%98%96%环比增长1%5%1%-4%9%2%0%3%4%4%——3%第一季度95%92%94%91%90%91%93%94%95%93%——93%零售业态运营特点5、退货率（区域向总部退货）4月份区域退货率若剔除北京大宗退货19万，为2.1%，基本维持均势。客户4月退货率3月退货比率2月退货比率1月退货比率北京13.19%0.9%0.1%2.6%上海1.59%1.0%7.5%0.3%江苏3.89%0.8%2.9%3.7%天津1.21%8.8%0.6%3.8%深圳1.65%0.2%0.1%3.3%广西柳州0.04%南宁1.93%1.0%0.3%1.7%辽宁0.04%0.5%1.6%4.8%杭州9.84%1.9%18.9%8.1%宁夏8.43%1.5%0.1%0.5%全国3.3%0.9%3.0%2.1%北京：洁葆诺纱布、口罩，季节性商品大量退回，共计101件，金额189100。经审核。宁夏：采雪、妇炎洁、吾爱，总部品种召回浙江：铁皮枫斗颗粒、阿胶、枸橼酸西地那非片，近效期及部分滞销

6、2010年4月效期库存零售业态运营特点本月效期总体占比0.6%，控制在1%内；浙江、沈阳效期处理为零；除江苏、天津外其余地区效期比上月下降公司名称效期库存区域占比环差1月风险2月风险3月风险4月风险本部19191521.90.8%0.3%北京1715104.90.5%-0.7%深圳15252531.50.8%-0.2%宁夏16161313.00.7%-0.1%上海16161214.20.5%0.1%广州6.97.974.80.5%-0.3%天津

5.15.26.11.6%0.3%江苏12211520.01.1%0.2%浙江

4.30-沈阳13

6.5-0.0%-0.2%柳州2.54.82.43.20.2%0.0%合计117135112119.60.6%0.0%一、2010年1-4月公司整体销售预算完