网点营销转型与销售进化

网点营销转型与销售进化课程纲目网点转型的现状与思考网点转型立足点与进化销售提升的保证与突破网点转型的现状与思考案例一：永远的外拓小张网点每年到了销售淡季都会去做外拓，然而一天天的外拓并没有让销售好起来。很多时候，客户都说来，然而实际却没有来，小张很疑惑，他不知道外拓到底要不要坚持下去，也不知道到底该如何开拓市场经营客户。案例二：熟悉的陌生人李阿姨是网点理财经理小王的朋友，五年前李阿姨在网点因为小王的热情服务购买了一份为期五年的分红型产品。今年，产品到期了，小王给李阿姨办理了保险兑付并同时给其推荐了理财产品，李阿姨没有接受，说家里急着用钱，小王感觉不应该是这样，可是到底应该怎样，小王也说不清楚。案例三：越来越难的保险理财2002年时是没人知道保险，2004年时是我们不认可保险，2006年时我们认可保险了，2007年时大家都认可了，然而保险收益下滑了，2012年时保险兑付了，可是客户却不认可了。从2002年到2014年，保险销售时间越来越长，保险期限却越来越短。保险到底该怎么卖？案例四：压力山大的小赵又到了月底冲刺业绩的时候，小赵摸起电话找客户，30分钟后又放下电话，在沟通的10个客户中只有一个客户说考虑下推荐的产品，其余的都说没时间或手头紧。小赵觉得今年比去年压力更大了，他不知该如何完成业绩，也不知该何去何从。我们为什么做不好业绩我们的思考客户市场产品个人网点转型的立足点与进化一、繁找到糊自己闭的利餐基市园场两只羊耀兄弟贿，哥嫂哥很听好学店，音伐乐、唯舞蹈症、翻忙跟头夫样样乏精通唇，经挥常一具边吃酒草，兰一边碌唱歌召跳舞穿。弟钩弟天肚赋比签较差场，但亲是脚宜生得拉粗壮暑有力泪，只舅会从吧这个湾山坡律跑到浊那个贞山坡篮。有一即天，躬狼群蓄围住叼了两尽只羊贺，善贡跑的抓弟弟搬一溜摸烟跑叔出狼给群，株而哥秆哥唱碍歌、乒跳舞木希望丸取悦耗狼群识，但稍还是护被狼披群撕目咬着解分食血了。自我盾思考川：我们撇在当基地市阁场的械定位拔是？谁经常在来我拉们这骡里办唐理业赖务？谁为蹦我们侮贡献宇了核梳心利悉润？他们劳有什尤么样齐的特益征？他们嫩选择颂我们坑的原暗因和丽理由经是？到哪丹里能郊找到鞋他们侮？二、镰拉长轿销售也核心誉长板格兰仕串集团锐创建什于19绕92年，开当年些，格太兰仕纠集团婶引进蜓日本申东芝卵微波袄炉生们产线吴，在欲半年夸内建扫成投残产。恨在上顷世纪90年代慕初期泊，格极兰仕简品牌甩知名钢度较打小，唇渠道田也在魂建设袍当中樱，广捐告投始入微衣乎其活微，缠但其绘唯一左也是弯最大劳的优段势是传：格裂兰仕愚在微项波炉加市场贡上很延有成爹本优灵势。驰其大寄批量保生产掉，低烂劳动蹲成本万，大陕的管移理跨膛度，狂采购读垄断袋等，预在很译长的南时间霸内获橡得了奖强大苦的成秩本优凳势。格兰版仕抓瞧住自摧己的知长板——价格袭优势些，通展过价砌格战报迅速盈占领鸟市场旦。价炸格不凤降则订已，识要降义就要骗比别婆人低30％，邻这种旗挤压滩手段去能迅泰速将邀规模辞较小颂的竞勤争对叨手淘车汰出绣局，帜格兰乐仕也册因此罪得到凭“价袭格屠磁夫”敞的称晓号。自我身思考大：我们柿吸引艘现有耐客户证的要畅素有员哪些狂？这些援要素透中排护名前早三位上的是筝？如何烟把这滴些要库素做国的更掏好些馋更大犹的拉赞开我导们和锅竞争剖对手兄的差火别？客户娘流失嫩的原厦因是拖？如赢何有赚效弥称补缺晶失？客户野升级还的原耻因是悟？如痰何更城好地值行动窝到位栽？三、笨由客护户开潜发到暗开发宜客户一个岛客户侨到底庭价值腹几何枯？自我揉思考税：你对逐客户倦有多隶少了终解？客户凭的未州来需档求是久什么浊？什么葡是客观户关匙心的灾？客户圆最需梁要解双决的灰问题阁是？客户谊的基腾础价顺值观迅？客户的朋辉友圈背在哪裕里？客户姻最在或意的示是什舅么？四、蹲产品许推荐包到需车求满些足苹果遭六快和出来茧了，车你会录买吗桥？如最果买厚，你械的目祥的是商什么哀？自我泰思考贫：客户哀存钱沈的目膀的是难？各种霜产品蚂在客蔽户资歇金使债用中宅的定约位？如何点让客骆户认撞同我陵们的宗理念防？如何偶让客练户理具解产案品的故意义贤？客户惕选择采产品茫的现睬实好壮处是喇？客户丑选择贺产品唉的未惕来利益是?客户布未来剑再次然选择佣产品脆的原斩因？销售菠提升坑的保掀证与究突破三大惕保证成功聪心锚合理拦的工馋具行动稿与习须惯保证唐突破厌之成虎功心朝锚心理兆关注岂点发挥剥激情信誉哲形象亲和出力想一挽想？总共仇有多双少种层动物肆？小白蓝兔带朱着什固么颜砍色的扩领结雕？小象吵鼻子上卷准着什么？站着矩的小活花猫灵穿的睡是什惠么？树立机声誉贝：取投资纽奉你的击形象你是残谁?我凭愤什么柿选择锋你？弄清僻楚自常己的饭优势木？过去穷不等夸于未亚来你荐会越纲做越咬好保证钞自己辽的可伞信度让自究己看娱起来润更像护一个定专业镰人士找到踢你的温个性就做一阳个细该分市毒场专违家塑立眠你的怜声誉不要夺把金举钱、柜利润慨或佣装金看五得比壤客户勇服务旧还重良要。任何克时候植对任政何客浸户都托要说乏到做剃到。定期鸭给所旁有客困户邮租寄特酱制的停感谢嗓卡、蠢这些朱都是痛成为永销售洪明星否的必命要条贷件。通过盛电话激、电杂子邮误件或辣卡片呈对客仓户的征工作近业绩青和个沾人成晒就表仇示祝室贺。记住区客户量的小债故事厉、生久日等膝等，犁在与好客户便交流牲时提笋出来柿，让递他们柴感到胳意外响的惊等喜。为客镇户准药备一激个售村后跟盲踪记辆录本忧。卖出烤产品记后亲孕自给关客户米的最翠终用骗户演连示该汉产品怜的操桂作方稠法，敌这表使示你扎个人沈承诺携要为崭他们府提供学服务篇。塑立资你的覆声誉对所欢有客悼户定猛期做敏客户浅回访严，评费估你矩的产谣品和潜服务场对他萍们需壶求的误满足括程度桃，以截及你记如何碰为他信们提增供更幸高的栏价值何。亲自缸向客艳户介跨绍你穷的员哑工或军销售逃支持致人员身，让绩他们更在销咏售完豪成后绵感到词家庭犹的温斩暖。学习遥市场欣知识衔，变烟成专腐家。在自丢己关滥注的纹市场沉区域堤内，沙建立障起自剥己与泥各种腐业务茅联络被人员兼的关指系网抵。辨别宣出让河你独辽树一冈帜、葵不同壁寻常啦的特环征，笨并加蚊强你滑觉得魄可以菊增加伤声誉忙的因际素。使者狮使用阳其它踩方法尖让自饶己在壳细分第市场别中脱女颖而忠出，唐成为罩佼佼唱者。发挥爬激情进入超级暗销售鸦王国过去的销售不等于将来的销售。永远没有失败的销售，只有让我能做得更好的教训。总会有办法扭转销售困境，只要我能全心地投入。对于我遇到的难题，总会有解决的办法。要想拥有更好的销售业绩，我自己就必须做得更好。从培烦养积田极的毛心态开始以下这些目标能调整你的心态并点燃你的激情：我今年的收入要达到____________元；今年我要赢得___________销售奖；为了使身体更强壮和健康，我要___________；我的灵魂的提高包括_______________；我正在形成一个新的______________销售习惯；我正在改变我_____________的坏习惯；我要有一辆_______________的新品牌汽车；我梦想的房子应该是_________________；到__________年我会拥有100万元净资产；其它梦想___________________________。关注炉你的目标

在每次销售介绍之前，你绝对有必要在头脑中导演一出精神电影短片来使用，对重要的销售介绍尤其如此控制精神关注点的另一个方法就是不断对自己重复一些有利的话，直到这些语句完全为自己所掌握，随时脱口而出。它的作用就在于消除消极的思想和不善于与别人谈话的毛病。引导畜你的思维

你做销售的最好时机是什么时候？就是在你成功的推销出一次产品的时候！因为那个时候你的状态是销售的最佳状态。要学习能随心所欲地让自己进入最佳发挥状态。释放自己浮的能量培养师亲和庸力：影响心理敞具有败真正相的魔骄力

如果你想让一个人参与到你的事业中来，首先要使他确信你是他真诚的朋友。一流的推销员既考虑到自己的需求又兼顾顾客的需求，懂得双赢能让顾客再次光临。亲和午力的魅力培养掘亲和点力的弊原则时刻仙记住初人情陵味是帽拉近疲关系缝的关机键。找出掉你和讯顾客善之间串的共轮同的次兴趣乒和联趣系。做一袄个细乏心的升观察割者，为观察累顾客睡说话矮的方升式、横姿势崭、眼着神交绩流和针语言烦暗示作。练习泊模仿初你的竖朋友判和家示人的卫非语滋言和帐声音便模式草，挖衬掘你土额外扛的亲森和力宰。联系比时注乒意地戏区和漠文化引差异中。联系袖多种筹沟通气方式品（语扇言或嫂非语锐言）解，与门顾客田性格置合拍奖。务必惊练习把使你缩慧变得峡讨人叙喜欢荐的所辅有特练质——无私别、乐淹观、拔谦逊遵、温及和、溪领导凑气质顶和幽住默感摊。尽量想使顾恐客发印笑，颂创造阅轻松垃的谈应话氛文围。保证圣突破之合婶理工讯具工具辨一：它市场流策略逮计划工具二：客户给信息骆资料微表工具三：客述户维味护计添划表工具四：总结符提升日志工具悦五：本产品侮营销俗话术工具剧六：传感动视创新猴思维工具割一：市场俱策略计划市场国形势哄评估舌：虽然赞所有客行业夏的销吐售基柱本原泳理都拥是一戒样，番但是浮，产筒品生殖命周凉期、障市场起优势幸和市蓬场动轮力都秆会影徒响商句业计誓划的弃基础堂。目标鼠销售狐额：确定吓公司劲给你揉定下拦的销最售配甜额；泡确定春你的想目标严收入锋；确漏定要伪超过厉公司退的销献售配湖额或事你的鬼目标捐收入妈所需冈的销员售额本。填满悬销售枣漏斗迁：你要洗意识厕到销回售成纽奉功与延否取林决于酷你将裹多少沙重要昏的潜筛在客窄户放模入漏封斗里萍。销售罢漏斗总管理葱：你的春战略释商业房诚计划淡还应倍包括穴指导异方针劣来给有每一在层的扩销售百漏斗芽的每忘个潜落在客晨户编黎排先脸后顺酒序。兴你要脏决定策谁得水优先圾考虑妻，在夺漏斗唉的下蚂一阶母段需追要哪裂些步萝骤。客户额巩固照：你的辱商业膊计划椒必须冶将顾释客转脆为长捐期合增作伙嚼伴的郑策略娃。行政逆职责创：你必谦须将允支出铃预算傻、文馋件要维求、嚼预测特报告南和公旦司要厦求或忘你认裙为必笨要有摆用的辱策略石包括陕在内杠。目标犹的确司定要蛮符合SM雨AR煮T原则肾：具体吗的，史而且处科学仿的（sp捷ec衔if萍ic）可衡未量的弓，尽舰量量颂化和伪可描模述的词（me脆as技ur狠ab斯le）可达救成的容，起替到激妹励作纳用的钢（ac伐hi除ev步ab凡le）相互送关联宜的（re复le姿va屈nt）有时亭间限械制的倚（ti东me每-b逆ou督nd）外拓妄营销绪系统产管理乘模式姓之目胖标管陶理37正确殿理解票公司凶整体碎的目往标，修并向沃下属泡进行稳传达制订似符合连SM躁AR嫁T原博则的廉目标检验粮目标阅是否箩与上句司的勿目标浮一致列出错可能脆遇到斧的问栗题和哀阻碍饶，找撤出相应魄的解颈决方矛法列出每实现野目标惧所需韵要的瞧技能抛和授奥权列出口为达课成目策标所额必需托的合由作对象姓和外君部资再源确定浆目标霞完成踢的日上期工作名目标去到工吐作计传划的脏七个亚步骤38工具汪二：遇客户峡信息嫌资料表我们要最该送了解穗客户绵的十局项信国息是辣？工具架三：饭客户卷维护牢计划纤表3-楚5万客嗓户的面维护填计划遗（一围年3次）5-灭10万客阵户的肥维护迎计划袭（一却年5次）10总-5氧0万客包户的藏维护抵计划蜻（一疏年10次）工具制四：奸总结摄提升懂日志总结与提升

目标完成情况

未完成目标的原因和障碍

克服障碍的对策和方法

本日/周/月的创新与收获工具悬五：袍产品押营销含话术录音样与总筑结评估聚点：引导感受教育打动失误工具煮六：刚感动障创新扶思维下一界图册曼陀浸罗原各本起咽源于程佛教挨，而劝后其甚延伸沫出的原思维依模式糖却成猜为绝垦佳的落计划低工具园，按蜻照此荷方法钥思考珍，应谢付学贿业与酿工作坏上各萄项疑拒惑，脾灵感佛将不直断自巴然涌融出。行动城与习溪惯现实标是此肥岸,理想昂是彼云岸,中间毒夹着锯湍急播的河扭流,则行季动却罗是架浓在河驰上的仔桥梁开宗吼明义抓住杂我吧砌，训饼练我都吧，访对我钟严格扶管教村吧，紫我将答把整绢个世蹦界呈口现在搂你的嚷脚下源。千局万别床放纵耽我，务那样巷我会鹿将你设毁来汉。我是泼谁？我就锁是习缺惯！行为朴决定稿习惯严，习荣惯养记成性庭格，悬性格咸决定偷命运注释关习惯习惯1.一种名重复铸性的系、通适常为种无意杆识的财日常坝行为孙规律锈，它冤往往白通过侄对某父种行俊为的冰不断借重复煎而获用得；b.思维若和性果格的今某种扩倾向秩；2.一种贝习惯典性的疮态度进和行真为。——眠《美国昌传统偶词典》在长卸时期致逐渐眨形成任的行很为方滔式富。——抹《辞海》有关切习惯愧的理俱论之蔑一心理类学第10锈1守则只有工主动满去改暂变潜乓意识培，我显们的鲜生活跟才有日可能运发生独改变丘，否迹则，虑我们汉只会街继续俊那种起我们记以往胞一点亲一滴慈构筑均起来柿的生闸活方湖式。“No系th异in骄g辨wi旺ll衣h岛ap桂pe券n抵to戒c裁ha刷ng代e咐yo喊ur挎l顾if盏e所un孔ti剑l鸭yo立u嘉co茶ns定ci抖ou愉sl失y孤st独ep捆i策n休an欧ds幕ta什rt荣t禾o丑wo王rk桶w蔑it枣h谦yo蓄ur渣s淹ub锯co酱ns伪ci汽ou贪s址mi博nd顿,o树th世er溪wi绸se火,兽yo青u塑wi梯ll戏c铁on馒ti尸nu熔e闸in尘t品he抵sa升me锈p堆at婶te功rn唇y恶ou贵h暴av寻e住bu却il安t晕up股.”——梅瑞袍德?曼恩悲（Mi泛ld俭re捞d村Ma湾nn）有关将习惯息的理咽论之虑二神奇燥的21天：改变笛一个址习惯辰需要21天。习惯模的形凯成大庸致分忽成三弟个阶诱段：难第一判个阶郑段是快头1～7天左拐右，追这个蝇阶段殖的特凶征是屋“刻诞意，要不自炼然”涛。你移需要职十分兆刻意肆地提龄醒自敬己去轮改变威，而怕你也万会觉驻得有变些不闷自然擦，不升舒服脸。第二漫个阶惨段是7～21天左述右，球这一昨阶段框的特蛋征是盒“刻喝意，类自然捎”，吩你已岛经觉冒得比嘉较自鲜然，嗓比较堆舒服卫了，盆但是蜘一不家留意制，你岸还会味回复挖到从另前，堡因此苏，你寒还需达要刻沉意地沃提醒润自己亩改变掏。第三鄙阶段绘是21～90天左泉右，设这个能阶段茶的特乎征是间“不掠经意障，自维然”万，其骨实这利就是它习惯郑，这共一阶暗段被双称为赵“习拍惯性贫的稳到定期借”。头一旦抵跨入庸这个锅阶段翅，你晕就已符经完