总结及工作计划

2012年总结及2013年工作计划汇报人：王永辉天康饲料事业部（西北区）伊犁分公司目录第一部分：2012年工作回顾第二部分：2013年工作计划目录第一部分2012年工作回顾与总结1.12012年销量分析1.2市场占有率分析1.3竞争厂家分析1.4竞争对手SWOT分析1.5团队建设与人员培养1.62012年工作亮点分享1.7存在不足及改善2012年分品种销量统计品种1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计肉禽料1460

2232.3

1459.6

1691.6

1688.2

2043.3

1792.9

2050.3

2231.9

1907.5

1571.5

658.8

20787.

蛋鸡料703.1

609.7

675.3

533.3

667.8

707.5

822.9

1076

788.4

601.1

645.8

728.2

8559.4

猪料157.1

153.5

188.8

172.1

211.7

301.8

396.9

324.6

424.6

515.6

324.5

213.8

3384.9

鱼料1.7

240.8

737.4

904

1437.8

1260.2

1138.2

75.3

5795

奶牛料391.4

240.9

261.9

231.1

282.6

261.1

241.1

334

258.6

177.25

181.7

282.6

3144.9

育肥牛料842.2

770.4

484.4

394.3

313.55

322.8

381.6

478.5

520.9

634.7

911.7

976.6

7031

其他2.65

1.95

2.95

3.4

3.25

4.35

5.9

4.4

5.1

4.6

4.75

2

45.3

合计3558.2

4008.3

3073.1

3266.

3904

4545

5079

5528

5367

3915

3639

2862

48749

市场占有率分析品种项目

品种项目

肉黄鸡年出栏量430万羽猪存栏量4万头全价料消耗量（吨）

26000吨全价料消耗量（吨）

28800吨天康销量（吨）

9000吨天康销量（吨）

3384市场占有率（%）

35%市场占有率（%）11%

蛋鸡存栏量

600万羽奶牛存栏量12000头全价料消耗量（吨）

24万吨全价料消耗量（吨）

8000吨天康销量（吨）

22000吨天康销量（吨）

3144吨市场占有率（%）

9.1%市场占有率（%）

39%品种项目

品种项目

育肥牛羊存栏量38万头鱼养殖水面

35000亩全价料消耗量（吨）

38000吨全价料消耗量（吨）35000吨天康销量（吨）7031吨天康销量（吨）6000吨市场占有率（%）

18.5%市场占有率（%）

17%市场占有率分析备注：饲料消耗计算方法：肉禽料容量=（年出栏量*6kg）/1000蛋鸡料容量=（存栏量*40kg）/1000猪料容量=存栏量*0.72吨奶牛料容量=存栏量*1.5吨育肥牛料=存栏量*1吨鱼料容量=养殖水面*1吨3个主要竞争厂家分析（各地区）

公司名称年销量主要品种优势弱势肉禽料

-#1泰昆15000吨黄鸡料网络实力强且产品质量稳定区域内经销商产品价格不统一

-#2正大3000吨黄鸡料品牌影响力较大政策死板渠道抱怨较大

-#3向新1500吨肉黄鸡料通过产业联动提高市场占有率产品质量不稳定蛋鸡料

-#1飞伟13000吨蛋鸡浓缩料采用直销模式业代对终端客户拜访力度大产品种类单一

-#2保健10000吨蛋鸡浓缩料与蛋鸡预混料征对大客户营销服务方面较系统产品质量不稳定

-#3泰昆6500吨蛋鸡全价料及蛋鸡浓缩料产品质量稳定、促销政策较为灵活产品老化新产品推广及跟进速度慢猪料

-#1泰昆3000吨高端浓缩料及乳猪料产品齐全，猪浓通过高返来诱惑经销商业务人员主要以开发网络为主对终端市场维护较少

-#2预混料1000吨乳仔猪集中大猪料配方及时可以调整通过原料优势可以降低成本原料收购标准不统一质量不稳定

-#3

3个主要竞争厂家分析（各地区）

公司名称年销量主要品种优势弱势奶牛料-#1

-#2

-#3

育肥牛-#1

-#2

-#3

鱼料

-#1泰昆

2500吨成品料及代加工原料定价价格优势明显代加工配方全统一客户抱怨较大

-#2自配料

15000吨

人工费用较公司相比优势明显原料选用没有统一标准、加工工艺简单、质量不稳定

-#3

竞争对手SWOT分析竞争厂家优势劣势改善建议及方案泰昆公司1.产品质量稳定、市场口碑较好。2.经销渠道资金实力强、控制市场能力突出。3.经销商与公司亲和力较强。1.业务人员跑动力度小。2.客户服务意识较弱。3.产品老化创新意识较差。1.稳定产品质量.2.通过实证提高客户对产品的认可程度，来进一步扩大市场影响面。3.加大推广会进程让养殖户明白高投入与高产出的原理。4.营销模式的转变通过建立标杆客户来扭转口碑较差的区域。5.定期召开经销商会议加强渠道与公司的亲和力.并制定出经销渠道长期培养计划。飞伟公司1.产品质量稳定.口碑较好。2.业务人员对终端市场跑动力度较大服务客户意识较强.3.通过禽蛋配送解决了市场低迷时拉蛋难的问题，对市场的开发起到了很大的促进作用。1.产品种类不全缺乏蛋小鸡粒料，市场竞争力不强。2.对大的渠道依赖性较强。保健公司1.给予经销商资金支持比较大，客户赊欠力度大。2.通过建立标杆客户，市场影响面较大且客户群体稳定。3.预混料销量大，业务人员收入高，且价格非常低。1.产品创新意识不强.服务客户能力在弱化。2.市场竞争力较前几年相比在明显在下降。3.经销商返还低.与公司亲和力较低。团队占建设畜及人吃员培秩养营销部经理营销内勤肉禽料组蛋鸡料组猪料组奶牛料组育肥料组鱼料组组长固：1人业代评：2人服务妇老师雪：1人组长剖：2人业代他：2人服务马老师疏：1人组长趋：1人业代步：6人（实警习4人）服务庆老师期：1人组长咏：*时*业代照：*掏人******组长救：*场*业代窝：*志人******组长尝：1人业代馆：1人人员嫁配备稍相关炒情况粥，服巧务人辉员计说入营天销队尼伍并课且备底注标怪明人员职培养1通过芹岗前坐培训冻及根尼据员响工需凡要设宿计并喇制定校出符峰合员宗工成魔长需份要的腥培训释计划运帮助逮他们尘迅速没掌握蔽一些齐必备默的基烟本技无能，所通过仓专业趴知识倍考核巾，模扰拟演建练等绣形式崖来进米一步粱提高王团队米整体剃作战暂能力验。2基于吐环境歉及趋钟势的条变化帖，基单于用跌户的察需求委确定辟自己搅的培射训方范向，占达到势企业共具备裳为用蚀户的供生产持或经劲营模衫式带扭来改株变能义力。每月慕底与悟业务忆主任扫及业贝代通胆过面球对面孙绩效枕沟通牺方式学来进唯一步碍激发揪业代躲工作凳激情托并明冤确工抗作方则向。团队衬目标貌设定巴要根便据每惨个业鞠代工跳作的道实效炮性来杰确定驶目标耀，目早标过再高超庙出了龄下属抖的实妇现能丙力，缩慧目标功过低逃激不巴起下题属的盘兴趣废，难猛以起潮到真疮正的偶激烈面作用率。建立拔目标初考核只制度灰以制刺定目缩慧标为抗起点佛，以族目标尘完成恭情况舞的考浅核为怠终结仇，考绢核方闪面要肆做到础奖罚新分明枝公平遮、公良开、吨公正刊。帮助烫员工波设计爪并制庸定出刷符合晌员工回发展往方向湾的路倡线始，让按员工姐在工拖作中谣尽可独能少顶走弯访路。建立横合理去有效伤的目励标授集权制存度要军通过鞋授权约激励钱下属勺去实挨现目舒标，贼让下鸭属找觉到成蛛就感延及对售未来巧美好筝的憧火憬。引进飞竞争崭实行煤末尾县淘汰笼机制脖，让递竞争仙机制拣发挥津力量日，让呼员工给明白馋只有协竞争姑才能谦利用疼所能著获得弹的所旋有资袭源去伟干好楚本职阔工作壶，及惕创造烧个人例价值舌。20岁12年工涉作亮屯点分啦享1、通过移培训渡及专呈业知包识考室核使山员工被掌握社并明廉白我读们要前成为苦价值抗导向碑型企传业，剪客户础需要矮的不侍是产繁品而泛是一岸套解验决方盒案到滥年底更目前油牛羊数料及但猪料冤方面趋彻底协改变卡以往够单独盈靠价缴格来叉营销历的局望面，屡并大零大激辱发业析务人惧员的塑销售暮激情嗓。2、牛姜羊料咱营销取模式杜的创基新及址颗粒飘料产侦品的亚推广棍，加尖大了权硬件晶设施舒的投漂入通讯过称妻牛并壳与养麻殖户银算效疗益让乡丰养殖吐户明模白高轧投入坡与高势产出僻的原典理，统此方潮法的示应用聚改变轿客户殿对天丙康的愚重新顿认识筐，实借证是虽检验睬产品醒的工趁具，毅推广悉会是晨帮助愧产品茧扩大绪影响庸面建书立标沉杆客贞户有脖效途剑径，述扩宽泽了市休场提凯高了愈市场繁竞争子能力耕。3、盈碌利性扁产品察的市揪场定干价及胶营销略模式拐探索卫，通持过战陷略性反产品校的确龙立与杀推广泳带动按盈利祸性产陵品的梢推广落，实仰现企握业与番客户恒达到炊共赢薪，牛健羊料疏及猪窃料方虎面加痰大颗海粒料袭产品起推进雄建立埋口碑贩优势揪将粉域料通吹过促厉销来脱展开尼与竞箱争对金手的昨抗衡绵。营销词模式个不断效改进昌使竞肺争对橡手无鹅法模潜仿建判立了尼适合交自己竞营销验队伍合及销或售规撑划的瓜治理肤办法浪，各累项办垦法正凝在运骑行之翅中，暮我们导会不忆断更律新，捉逐步淹完善脾。建立输了每相月绩麦效面讽谈掌卧握员岁工工屠作的复实效南性并秘能及曲时作旨以补本充和话调整奏，大由大激饿发了臭员工质的动林力使捎员工葵在工商作中孩更具技备方稍向性穷并能偷行之屠有效辉的按牙照目珍标干捐好本庄职工柄作。与伊东犁职罚业技朵术学雷院建鬼立合弹作实汁验室丧通过屿疫病隶检测垂帮养折殖户塑及时全准确疾的解纺决养茫殖户焦在养幸殖过鞭程中父遇到浑的难奏题，件通过虎此手脚段本屋年度眨开发傻大型晋牛场2个，舱大型灶鸡场2个，字提升冠了产舒品在朋市场汉的竞秆争力警。存在欠不足宵及改电善不足营销圾转型领期间烫对模惊式的戏应用旬认识化不足括导致须部分伞区域驼销量偷停滞叮不前膀。实证若营销针的开暮展缺沿少系个统的色方法锐在操窃作过竟程中即没能进更好虾的掌说握与摔应用大客焦户欠军款控钻制较嫌弱使林得在脚操作远方面按没有赏更好赔的方率法应异对.营销某模式骄没有钥实质厉性的器变化,缺乏处创新哨意识胁。改善加大批培训巾力度谣及完举善考朽核机虹制使毁员工拨从思振想上运认识召行动盒中执融行带，即万先理谦解在旨执行颠。针对懂实证御营销颜及推弄广会膜进程纷逐步鸟并完瘦善激柳励方拦案做俱到重叫奖重产罚通过鞋融资谨担保盘公司敞对大蓝型客端户的范贷款巴来进抹一步茫减缓山应收挨欠款怜的压日力。目短录第二夏部分20研13年工锻作计烤划2.铅1眨2窄01肤3年的蜻销售翠计划2.最2市场陡开发塔与服糟务的浮思路仓与措倦施2.答3应收仇账款耍控制亡措施2.尤4团队各建设尊与人辫员培旋养2.钩5所需哑的支生持与规建议20片13年分慢品种洽销量遍计划品种1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计肉禽料2013年计划450

650

770

1000

1000

900

800

800

780

500

450

400

8500

2013年实际

蛋鸡料2013年计划1000

1100

1100

1200

1200

1500

1000

1300

1400

600

700

900

13000

2013年实际

猪料2013年计划350

300370

400

500

550

600

600

780

900

350300

6000

2013年实际

鱼料2013年计划

300

900

1100

1900

1800

1800

200

8000

2013年实际

奶牛料2013年计划

2013年实际

育肥牛羊料2013年计划

2013年实际

其他2013年计划

100

150

100100

50

2013年实际

合计2013年计划1800

2050

2340

3050

3700

4150

4350

4500

4760

2200

1500

1600

36000

2013年实际

20友13年经陷营指与标计阳划品种1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计销量2013年计划1800

2050

2340

3050

3700

4150

4350

4500

4760

2200

1500

1600

36000

2013年实际

利润2013年计划5

8

8

10

10

15

15

15

151088

127

2013年实际

应收款2013年计划

0

0

0

0

0

2013年实际

市场封开发这与服港务的植思路必与措社施（1）认真绿落实逆和监或督实算证营刺销在孙各个度品种仰销售押中的筒运用畅，使罢业务集人员磁和客陷户对惜我们豪的产唉品增洁加信跑心和草认可午。（2）加赛强对参于大企型养释殖户鹅的公禽关强岭度和券服务饼能力移，通显过疾勺病监搭测、骂抗体姑检测切、提永高鸡惑场自彻动化服改造攀等方便面提届高养胞殖户隔养殖毕水平秆，提取升养欺殖利当润。（3）拓蝇宽经牛销渠执道的搜培养医及开默发工绒作，新通过蚊加强立与蛋合贩子捷、猪群贩子添之间贸的合垮作，垫提高果经销颤商销楼量同莲时提衬升市杜场控金制能集力。（4）第跨一季讨度建闯立并膝完善晒实证升数据强收集狠以及要产品描的定绳位，迹随时厌关注帅竞争益对手逆厂家矛质量闯变化类和养效殖数语据差童距，烈提升纳产品芦质量防，提玻高产宜品市识场影甚响力嫂。（5）尽合快完现善公泻司猪嘱料产灰品包祥装以拾及产葱品结析构，劳监督席落实轨实证遥数据茧收集缎和实溉证开厨展工元作，功提升尘推广晃会开珠展规磨模。（6）通膛过农商牧担疤保公谎司解奋决经工销渠抬道以狱及大虾客户傍资金曾短缺视问题娱，满迎足资常金需互求同锄时扩确大市翁场占担有率种。（7）空娱白市想场的归开发私需要富建立渣长期趟有效随的市蹦场开纺拓方愈案，否采用利开发讽终端谣客户狮来吸宋引经辉销商缝以及勉针对帽性的既挖掘策竞争王对手轿经销窝网络枪和培部养新卷建经注销商垂的方秃法完往成。（8）改铺变产追品结铜构，宣把以拌往的廊蛋鸡形浓缩芦料销浊售向肆全价泳料销役售的首转型恐作为鼓重点睡。组导织开责展养齐殖户呼到示秤范合即作养尽殖厂零参观道交流掘以及谜借鉴炼乌分跌公司勾蛋鸡抢驻场滥服务骄销售宅的方毕法提页高产吃品认任可度房诚，提披高产什品销负量。（9）继飘续实身行鱼袋料成本品料+代加真工料瘦销售销模式粮，加承大市桥场跑扛动和律宣传蝴力度梅，通押过新衫增业峰务人袭员的弄方法绩对于滤空白说市场莫集中妄开忌发。（10）通捕过实怀证数裙据收跃集，挤了解杜产品驶的效屡果和泥卖点丙的真哭实水兴平，骆通过希加强苏技术租服务斗和提耍高服骂务水饺平取户得客续户信典任从行而达固到销进量的惊稳步握快速盗提升叶。（11）建未立和割完善焦属于叠自己舞的蛋绝禽回桥收合询作网刚络，门针对疗已合嘱作经郑销网亡络为遭核心俩，加指强回候收工灰作，欧提高易经销阿商的普市场惨影响首力和况客户猴认可虽度，淘最大狼化得掘减少狱经销倒渠道喘的欠沟款额盲度，害降低深经销米风险超。（12）针灰对资片金实染力强飘的大碍客户多和养卵殖厂岔，我掌们可望以引能入鱼尿料代辆加工孝的销两售模很式来逗冲击尸预混旗料市摆场客卖户，衬打消黄他们现以往妇对于页公司园产品苗的不溜信任枝的态坟度。（13）针碗对弱她势区鉴域做像好市扭场调主查工谊作，秃运用壤实证屠对比狐建立挡标杆牲客户逢，通某过标到杆客匆户带饰动周瘦边养功殖户匆，以睛客户寸群体死吸引文经销进商的烂方法寸改变克产品蒜口碑盐，提饶高市葵场占沟有率幻玉。目标蕉大客令户开米发计粗划姓名农场名农场地址畜种年饲料用量

目标销量开发时间备注马玉林玉林养殖厂伊宁县团结蛋鸡2800吨1120吨2013年3月7万羽蛋鸡汪录琴亚西禽业伊宁县喀什乡蛋鸡1440吨480吨2013年2月3.6万羽蛋鸡张学名70团养殖厂伊宁县70团蛋鸡2000吨1500吨2013年1月5万羽蛋鸡林川青年农场蛋鸡800吨400吨2013年1月2万羽蛋鸡杜丽军天山公社蛋鸡1200吨480吨2013年3月3万羽蛋鸡蒋大海察县二乡蛋鸡2000吨500吨2013年3月5万羽蛋鸡李德学察县二乡蛋鸡1200吨300吨2013年2月3万羽蛋鸡焦树柏红鹤鸡场巴彦岱蛋鸡2000吨800吨2013年2月5万羽蛋鸡87团养殖小区87团蛋鸡3600吨2000吨2013年1月9万羽蛋鸡王斌伊宁县武功蛋鸡600吨500吨2013年1月1.5万羽蛋鸡合计20穷13年市泳场活茂动计夏划活动1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计推广会6

66

6

66

6

66

6

66

72工厂参观1111116实证66

6

6

666

6

6

6

66

72

经销商培训

1

1

1

1

4

50人以上推广会

1

1

1

1

4合计1213

14

13

1215

12

131413

1215

158标杆客户开发2

2

22

2

22

2

2

22

2

24应收邻账款叙控制份措施1、通误过担垄保公珍司给辨予经浴销商躁以及名大客抗户贷师款解更决资拦金短闭缺的选问题脉。2、进敌一步抢减少屑给予坐经销饼网络迟的资霜金铺鞋垫以施及货阶到付炊款政泽策，间最大潜化降驰低经喝销风献险。3、蛋做鸡料含方面抽主要愁是培盒养经绩销网丘络的骂蛋类洗回收恨工作阶，加就强经友销网由络的旺饲料陡转现纲能力渠。4、销介量大从的经再销商岁，通返过设毒立二姓、三纱级分摘销商汽建立设健全吼的经游销网红络，孙在销就量不诸断增厅加的意同时扎分担煌总经劲销的剩资金秒压力娃。团队婆建设在团栗队建烛设中没，要因能培巩养出怒人才抛留得自住人罢才，激关键碌在机睁制：1、利做益机哪制：疤在团丙队建少设中秩，基蜂本的慨利益傅保障录是团热队存米在的慨基本光和前砍提，物为了普能增瞧强团杜队的译吸引察力和克凝聚伙力，童从利箱益导栽向出掘发往些往都经设置蒙完善证的基堵本薪默酬、猾绩效房诚考核州、奖巨励和瓣激励振机制铺。2、协罩作机桂制：踏有团扣队必裙须有榴协作智，而闯协作妹必须期以明素确的朗分工港为基逼础，赌明确诸分工板是团西队运陪作的向必要令条件昏，分杨工是跪协作殊的基叹础。3、成笨长机疫制：旷总的妈来说介，成忌长机森制包换括学巨习、滩实践应、考铲评、誓优胜韵、劣跨汰等渔几个仅层次贸的内形涵。4、规居则机验制：杨建立怎完善折的规设则机撕制主律要包赏括各异岗位熟的主咬要基牵本职喷责范姻围、亮工作截基本忙要求纳、自刊我管座理等暮方面减。规呀则必浇须优收先从慌总结倒和提侧炼经跪营管野理过楼程中才实际她在发劝生任哗用的血规则香开始映，同吨时在冈完美例和提贷高规密则的扩过程拒中，站要让衬员工史充分递参与第，共梦同协玻商如咳何应哭对和剑面对撕实际繁存在蝴的问马题。5、文栗化机交制：粗文化逆问题降，听想起来巨很虚认无，打其实佣很实削在。匪但也纲绝对廉不是臂“实镇在”聚到在湖墙上禽挂上硬天康轮心语喜就行蛇，要泉切实削做到扣加强泥天康盘企业观文化页的培武训和吨渗透秀，通替过团匀队酝沃酿逐农步升彻华成澡一种腿文化某。人员统培养1、针释对新壤入司辨人员洪做好积岗前鼠实习傅、培拾训以冲及企秒业文她化的熟宣传叠和灌寒输，劲使之愉能够锹有信免心有腿目标诱的接额受当棍前的吐工作情环境糟。2、要代有明缝锐的扔眼光吗去发级现本牌行业伤的人压才，盗可以均加强磁与竞烫争对臭手之费间的知沟通豪与交告流，势适时鸣的挖膀掘有香经验病的业茅务人档员。3、要跳为人首才脱葵颖而氧出创划造条义件。今人才腾的培嫩养要知在德好与才贝两方侄面同科时并缺举。殊在“汤德”增方面羊，要枝教育格培养拳人才迈忠于亲公司明，无浪私奉说献的忆精神慈和艰逃苦创坐业的疮斗志吐；在隔“才巩”这追方面踪蝶，要惑丰富挎人才炎的智估慧，薄并在诸实践眼中锻笛炼人磁的才牲干，栽增加窜人才懒处理君各种剧纷繁刷复杂疏事务芒的能材力和周经验你。4、人浆员培密养要装注重趋人员河年龄妇结构棋、专虾业技捞能结纵构的驼搭配荣，方送能保抚证企凉业管延理后坚继有笼人。离因此茶，企钢业人煌才结嚼构要市中、茧青搭帮配，血专业笼技能粒结构泻要管少理型缺、技喂能型墨、开跟拓型段搭配机，方基能使怖企业动立于